市場細分方案（精選十一篇）
發布時間：2022-10-25市場細分方案（精選十一篇）。
? 市場細分方案 ?
看來流媒體音樂服務市場的爭斗依然在繼續，蘋果建議，大家應該為流媒體音樂服務設置固定的歌曲版稅。從紐約時報那里得到消息，制作與版權委員會將會合作，為流媒體音樂服務設置固定的，比較簡單直觀的版稅方案，比如說創造的提成率設置為每100streams收取9.1美分的費用。
版權制度一直都非常的神秘而復雜，而這樣簡單的版權制度通過的話，對于Spotify來說無疑是一個打擊，因為這將會提高流媒體音樂服務的競爭成本。當然，因為蘋果公司AppleMuisc有自己的一套交納版稅的方針，這或許也會讓AppleMusic避免遵循自己提出的建議。
新的方案通過的話，這對于流媒體音樂市場肯定會產生很重大的影響。目前，包括Spotify，谷歌和Pandora等遵守的支付特許權都是依據復雜的聯邦法律，而新的規則將會在20xx年生效，并且維持到20xx年，每五年都有可能會修改一次。該提案還要在未來進行修改，并且由聯邦法官小組審查。
蘋果非常希望將創作提成率固定在每100streams收取9.1美分，這明顯會沉重的打擊Spotify公司，但是蘋果對于這一說法拒絕置評。
Spotify公司目前的收費標準為10美元一個月，用戶付費后可以擺脫廣告等滋擾，不過蘋果一直都認為Spotify公司的做法其實對音樂家和出版商是有害的。蘋果通過自己的做法吸引了一大波大牌藝人的加盟，成為了流媒體音樂服務市場上不可忽視的力量。
? 市場細分方案 ?
一、工作任務
在文化市場集中開展拉網式、全覆蓋的安全生產大檢查，以營業性演出、量販KTV、影劇院、演藝酒吧等娛樂場所以及網吧等公眾聚集文化經營場所安全隱患排查治理為重點，督促落實安全管理主體責任，切實解決存在的薄弱環節和突出問題，最大限度預防各類重大安全事故，逐步建立起安全管理長效機制，努力為市民創造一個安全的文化娛樂環境。
（一）加強經營合法性監管。對轄區公眾聚集文化經營場所進行全面摸底登記，重點檢查娛樂場所和網吧依法依規辦理相關行政許可的情況，堅決依法取締無證照經營場所。
（二）全面排查安全隱患。切實加大安全監管力度，完善安全管理臺賬，督促從業單位進一步強化安全防范意識、規范經營行為、落實整改措施，依法查處違法違規行為。重點檢查：1.安全管理制度、應急預案制定執行情況和應急保障措施。2.員工安全培訓及持證上崗情況，值班人員在崗在位情況。3.消防安全狀況，重點檢查消防設施和滅火器材落實維護保養制度情況，對于損壞和擅自挪用、拆除、停用消防設施和滅火器材等問題應責令限期整改。電器線路安裝、維護情況，電器產品安裝或者線路敷設不符合安全技術規定要求的責令限期整改。動用明火場所消防安全管理情況，查處具有火災、爆炸危險的場所使用明火的行為。4.疏散通道、安全出口、疏散指示標志、消防應急照明設置和管理情況，整治包間裝有反鎖裝置，安全出口上鎖、遮擋，亂堆放雜物、占用防火間距、堵塞疏散通道等行為，依法打擊娛樂場所黃、賭、毒等活動。5.網吧懸掛“禁止未成年人入內”警示牌和12318舉報電話提示牌情況，從嚴查處網吧違規接納未成年人及超時經營行為。6.娛樂場所、網吧涉及食品安全管理方面的資質、建章立制、落實情況，依法查處不符合食品安全的違法違規行為。
二、組織領導和職責分工
（一）組織領導
為了切實加強組織領導，區委、區政府決定成立文化市場安全生產專項檢查行動領導小組。
領導小組下設辦公室，辦公室設在區文化局，辦公室主任由區文化局局長曾照婷兼任。
（二）職責分工
由區工商局牽頭，相關部門配合，對無證經營及證照不全單位采取處罰、取締等措施。
由區安監局負責，對拒不整改安全生產事故隱患或未達到整改標準和要求的單位進行行政處罰。
由消防大隊負責，對無消防安全意見書、存在重大消防安全隱患的單位給予處罰、取締等措施。
由區城管執法局負責，做好建筑周邊堵塞消防通道的違法建設整治工作。
由區食藥監局負責，依法監督、查處娛樂場所、網吧食品安全有關違法違規行為。
由公安分局負責，依法打擊娛樂場所黃、賭、毒等活動，依法處理暴力抗法事件。
由文化執法大隊、區工商局負責，對拒不整改、不再符合安全資質條件的文化經營場所，吊銷從業資質。
各街道負責加強日常監管，做好登記摸底，及時上報排查的安全隱患，配合做好轄區專項檢查工作。
此次專項檢查由區文化局、文化執法大隊牽頭實施，公安分局、區安監局、區工商局、區食藥局、消防大隊和各街道由分管領導帶隊，各抽調2人參加專項檢查。各單位抽調人員名單應于20xx年1月15日前報區文化局。檢查人員分成兩個檢查組，第一組由區文化局副局長羅勇具體負責，第二組由文化執法大隊大隊長牛全軍負責。
三、工作步驟：
專項整治工作從20xx年1月16日開始，到20xx年2月16日結束。
（一）自查整改（20xx年1月16日至1月23日）。由區文化局、文化執法大隊負責，各街道配合，督促娛樂場所和網吧逐條對照方案內容，立即開展自查整改。發現的問題要進行歸納匯總，并安排專人進行整改。由區文化局牽頭，各有關部門、街道配合，全面清查底數，全部登記建檔。
（二）排查整治（20xx年1月24日至20xx年2月16日）。由區文化局、文化執法大隊牽頭，各有關部門、街道配合，對重點部位、重點時段進行高密度巡查，逐一排查安全隱患，督促責任單位限期整改。排查整治期間，開展集中整治“回頭看”行動，檢查無證照經營場所是否被徹底取締，問題整改措施是否落實。
四、工作要求
（一）落實責任，規范執法。檢查活動實行分片包干，包店到人責任制，按照“誰檢查、誰簽字、誰負責”的原則，在每個排查場所要如實記載檢查人員的姓名、檢查時間、檢查發現的問題和提出的整改意見，并存檔備查。查扣設備應填寫《抽樣取證憑證》及《文化經營場所整改通知書》，按規定登記入庫。嚴守工作紀律，不得擅自泄漏案情和清查整治活動安排。
（二）強化宣傳，營造氛圍。邀請新聞媒體參加專項整治活動，對清查治理工作中發現的重大安全隱患、無證經營場所，做到發現一起、曝光一起，積極營造氛圍，確保行動取得實效。
文化市場安全生產檢查
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1.建材市場的特征分析
1.1 市場消費需求非彈性需要
建材產品需要技術做基礎，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產品質量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產成本、或可以大幅度降低建筑產品價格、或建筑產品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業才會因水泥降價而大幅度增加購買量。
1.2 建材市場波動性與區域性
建筑行業受氣候條件的.限制有明顯的季節性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導致我國大部分地區建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產企業、經銷商、用戶三個利益團體之間的博弈。建材生產與自然資源、地理條件的關系十分緊密，不同地區建材企業的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區性。
1.3 消費具有集中性和延伸性
建材產品的使用者往往受生產力布局或某些重大工程項目的影響，根據國家工程建設規劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產品應具有同步性，具有集中消費特點。建材產品的市場需求歸根結底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環節就是：水泥←建筑企業需求←房地產公司需求←商品房需求←消費者住宅需求，顯然，對水泥產品的需求，實質上是從消費品(住宅)的需求延伸而來的。
2.建材市場營銷的現狀分析
2.1 經銷渠道不穩定，風險較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標志性產品。隨著經濟增速的下滑，特別是房地產業的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，企業報給經銷商的價就已經高出了中標價，即使經銷商不再加價，要中標也不太可能。大部分經銷商與企業無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經銷。
2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低
工程建材生產企業缺乏現代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業產品組合的寬度太窄，深度淺，產品規格少，結構單一，企業資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關系推銷產品和承攬工程?；蛘叽蠖鄶倒こ探ú钠髽I的所有營銷工作都落在業務員身上，業務員不僅要進行項目信息搜集、公關、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業化分工在工程建材行業很少得到體現，更談不上團體作戰、充分發揮現代營銷的組織設計功能。工程建材企業對自己的產品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導致企業形象不佳，客戶忠誠度持續走低，導致市場很難得到穩定。
2.3 市場營銷風險大，應收賬款的回收難
當前大多數工程建材企業的客戶資源都掌握在業務員和銷售經理手中，缺乏客戶關系管理基礎系統。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業銷售業績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產品已經高度同質化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環節銷售費用較高，因此企業本來的利潤回報就已經微乎其微了，如果企業在最后的環節，賬款無法回收對企業影響極大。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業一個顯著的特點。
3.建材營銷策略對策
3.1 加強市場調研
市場調研的目的是準確了解市場需求，認識購買行為，市場調研為產品的研制、開發與產品組合指導方向，為企業生產做好相應產品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調研的必要性。一方面，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而為企業采取正確的營銷策略提供依據;另一方面，不同地域的建筑市場規范化程序不一樣，越是規范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。對多數建材企業來說，保持適當的寬度，拓展產品的深度，即走專業化生產的道路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。
3.2 建立健全銷售渠道
銷售渠道企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑，是企業最重要的資產。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。根據工程建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結合的渠道策略。生產廠家在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化而及時采取對策;外地宜采取代理制，通過選擇有實力操作的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。
3.3 建立品牌經營營銷
品牌經營就是把其作為無形資產進行經營管理的行為，真正把企業的品牌定位戰略做好，以便把它作為企業發展戰略的有效支撐，利用品牌效應進行市場促銷。從經營企業品牌資產的高度，搞好品牌定位。
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一、活動背景：
1、自20xx年8月起海信平板電視獲得銷售第一，到目前為止已經連續8個年頭了，本月以此為中心，圍繞“海信電視20xx年躍上巔峰，連續8年領航中國彩電市場”做為宣傳點做8月推廣月活動;
2、各品牌及連鎖商家在大型節假日前提前宣傳活動，國美蘇寧三聯在本月下旬陸續開業店活動，按照慣例，創維也會在8月下旬有活動動向。
3、目前團購活動已深入民心，消費者已經習慣以團購的形式購買商品，團購可以提高消費者購買積極性。
4、CW也在仿照海信做“8年銷量遙遙領先”的宣傳，純屬虛假，利用本次活動，告訴消費者海信才是中國市場真正在王者，堅決把創維打垮。
二、活動時間： 8月13日——8月14日
三、活動范圍： 淄博市及鄒平各大賣場
四、活動主題：
賀海信電視20xx年躍上巔峰 連續8年領航中國彩電市場 8月13日-14日大型3D團購節
五、活動內容：
1、活動進度：
8月1日—1月7日 活動前期籌備
8月8日—8月12日 宣傳推廣、信息發布
8月13日-8月14日活動執行
2、活動具體流程：
1、8月8日-8月12日開始將活動宣傳在各級媒體向公眾發布。
2、顧客獲取活動信息。
3、顧客通過兩種方式(電話報名、QQ報名)獲取團購編號。
4、顧客通過以下方式獲得活動信息(短信、報紙、公交廣告、廣播、微博、QQ等形式)。
5、持團購編號的顧客在活動期間現場購買海信電視可抵50元現金使用，并享受最低團購價。
6、至少兩部預約電話和一個預約QQ，保證每天從早上7：00至晚上22：00均有人接聽電話，按統一口徑
要求與用戶溝通。監顧QQ報名、電話報名，同時更新微博的活動信息發布。
7、8月8日起公司內所有成員的QQ簽名均改成活動內容，并注明報名熱線：
8月1日-8月7日內容為： 海信大型活動準備中?.(好友中有競品的除外).
8月8日-8月13日內容為： 8月13、14日海信電視大型團購，預約報名可抵50元現金。
8.每天發放的短信不一樣，可以將“距團購節還有*天，”累計預約人數*****名”，寫上，數字每天遞增更具有真實性，詳見短信模版。
9、8月8日—8月14日期間，在辦事處所轄區域各商場戶內及戶外按方案要求布置，特別商場演示畫面統一放活動內容圖片加央視視頻。
10、根據顧客的團購信息，活動當天揭曉團購價格。當顧客通過任一種方式報名詢問價格時，均不外漏團購價格，統一口徑為根據團購人員數量，總部給予價格支持，活動價格于活動當天在商場發布。
12、顧客憑團購編號交錢，否則不能參與本次活動。
3、報名方式：
A、電話報名：
細則：
(1) 制定顧客登記表。
事前做好并打印(復印)多份登記表格以備活動使用，表格如下：
注：團購編號是以各辦首字母大寫+顧客身份證后四位組成的。
(2) 咨詢電話設置。
1電話選取 ○
對外公布兩部座機
2接聽電話人員選取: ○
做好人員值班安排，負責接聽電話。并事前做好接聽電話培訓工作。
4熱線電話統一口徑 ○
熱線統一口徑.doc
B、QQ報名：
1. 用處是病毒式的向外發送宣傳標語，發送時頻頻轉發到個人所有的好友和群(海信電視所有員工至少要在QQ里發布100條/人信息，達到宣傳效果。明細另加附件。
C、微博：用于活動信息發布及公布QQ、電話、網絡報名方式
1， 已完成微博申請，名稱為“至尊集結號”，首先申請微博并添加關注。
步驟：
第一辦事處人員先行申請，然后負責幫助促銷員完成注冊。
第二盡一切力量增加關注度，在完成申請后，查看關注程度。
第三確定完宣傳語之后，轉發此微博內容。
4、活動日程表：
六、活動政策：
詳見業務部下發團購價格文件
七、宣傳方式：
八、售場布置：
戶內：
1、條幅：一二三級市場展臺醒目位置必須懸掛活動條幅。
2、海報：一二三級市場，8米內展臺至少4張，其中U型展臺左右兩側至少各2張，L型展臺橫向縱向至少各2張，通道型展臺兩頭入口處各兩張。8米以上展臺至少6張，兩側各3張，引人注意，烘托氣氛;四級市場可根據賣場情況至少懸掛兩張海報。一二級市場商場通道需要懸掛2-4張海報。
3、地貼：一二級商場電梯或樓梯入口處和出口處需有活動地貼，商場客流主要通道有地貼，至少每隔4米一張，炫染活動氣氛;三級市場根據商場情況在商場入口處和主通道需要有地貼。
4、花門：一二級市場一樓電梯或主樓梯入口處需有花門。在彩電所在樓層電梯或主樓梯口需有花門。
5、X展架：一二級商場主入口處有一個X展架，展臺旁有一個X展架。15米以上展臺需展臺旁有兩個X展架，兩側各一個。三級市場只需要展臺旁有一個X展架。
6、廣播：一二級市場需有店內廣播進行活動宣傳。廣播稿以活動主題為中心，可添加幾款特價機進行宣傳。
7、臨促：一二級市場需有臨促，主要入口處和樓梯口需有臨促把單頁發放到位。展臺上也需有臨促，人數各辦事處自行安排。
備注：一二級市場如有二展的商場需要并排張貼兩張海報，并且要有一個X展架，并安排臨促進行講解。 戶外：
1、條幅：所有活動商場主入口懸掛活動條幅1條。
2、活動海報：所有商場每個門口2張。
3、水盤：主要賣場可借助商場內的水盤在主要入口處進行宣傳。
4、噴繪：四級市場戶外需要有噴繪條幅一個。
5、拱門：一二三級市場主要賣場戶外需有拱門，單拱雙拱因情況而定。
九、培訓口徑：
產品培訓：
主推序列：
XT68系列、XT69系列、XT39系列、K16X3D系列、T29PR3D系列、V78X3D系列、39AK系列等。
1、XT68XT69終端必講：
智能一：唯一擁有智能系統品牌(打開工廠菜單中linux)，無操作系統不能叫智能電視;
智能二：內置網頁瀏覽器，與電腦一樣具體網頁瀏覽，打破普通網絡電視指定網絡后臺;
智能三：智能網絡插件可無限免費下載(海信獨有)，可在線觀看電影、天氣、新聞等;
智能四：無所不能的藍光解碼，包括DTS、VC-1等高清藍光視頻、音頻文件輕松解碼、播放。
2、智能3DLED選購標準:
A、選擇超薄3cm以下，1級能效的3DLED(薄后四重散熱、 確定LED電視的優勢)
B-選擇專用3DSOC芯片，2D轉3D成熟的3D電視(用手放在電視屏幕上，0-15-32看景深變化)
C-選擇清晰度高，內置數字一體機的3D電視(按信號源，看同樣畫面清晰度，符合廣電網標準)
D、選擇全網絡瀏覽，3D高清體感游戲的3D電視(有線無線上網，網頁全瀏覽，戴上眼鏡玩游戲)
3、T29PRK16X3D海信三個好 性價比就是高
一好：3D效果好(對應E82不閃式3D)
二好：智能應用好(對應E82的偽智能)
三好：人性化設計好(對應E82簡陋的功能設計)
4、V78X3D四個必講點: (針對CW-的K08)
1講外觀，唯一具備三防，三項電源的安全3D ;
2講A+級無壞點240HZ無拖尾，硬屏3D ;
3講不閃式，2D轉3D
技術成熟，有3DSOC芯片的專業3D ;
4講智能全景，能刪除添加，娛樂視頻一體的智能3D .
5、把前期下發各辦的關于中央電視臺播放的海信全球五強，連續7年銷量第一的新聞聯播，讓所有終端必演示此內容。(新聞聯播內容再次發到各辦市場助理QQ郵箱)
競品打擊：
競品對比統一口徑.docx
十、活動物資
1、條幅：
2、單頁：
? 市場細分方案 ?
近段時間學習了屈云波、張少輝編著的≤市場細分≥一書，感受頗深，特別是書中那句話“不懂市場細分，就是不懂市場營銷，也就是不懂如何做商業決策”，讓我們深感市場細分對于企業市場營銷的意義重大，本書對市場細分的依據、方法和流程進行了詳細的分析和講解，對目標市場的選擇方法、選擇策略、選擇模式進行了生動的描述，并且結合許多成功的真實案例，讓我們能夠理論聯系實際，從中受益，以本人愚見，≤市場細分≥相比與之前看過的≤細節營銷≥，寫得更加深入，專業性更強，為企業營銷人員制定出一套系統的、科學的、可執行的操作流程和方法，書中有很多見解和系統性的理論需要我們細細品味，仔細揣摩，下面本人就通過學習本書且結合工業品市場特點來談談自己對于市場細分的一些淺薄之見。
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾史密斯于20世紀50年代中期提出來的，所謂市場細分就是依據購買者的不同特征或市場需求的差異性，對總體市場進行深入的分析和分類，為企業營銷活動提供選擇和比較的空間，企業面對著成千上萬的消費者，他們的需求和欲望是千差萬別的并且分散于不同地區，而又隨著環境因素的變化而變化，對于這樣復雜多變的大市場，任何一個規模巨大的企業、資金實力雄厚的大公司，都不可能滿足市場上全部顧客的所有需求，企業只能根據自身的優勢條件，從事某方面的生產、營銷活動，選擇力所能及、適合自己經營的目標市場，因此細分市場是必然的。
我很喜歡書中寶潔公司細分制勝的成功案例，確實，提及市場細分，不得不說寶潔公司，寶潔的市場細分戰略是非常成功的，以其在中國洗發水的市場為例，它先后提出了飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣等多個品牌的產品，每種產品都有其獨特的市場定位，飄柔突出柔順，潘婷倡導護理，海飛絲強調去屑，沙宣引領時尚，通過市場細分，每個產品都在細分的目標市場內最大限度的滿足了目標客和的需求，其洗發水產品的整體市場份額也得以最大化。寶潔的市場細分告訴我們，任何市場需求的背后都隱藏著可以進一步定義的潛力和可能性，企業在既定的市場需求面前并沒有無所作為。作為冷鐓鋼品種而言，我們不僅要知道主要需求在**，我們更應了解到某個地區的總需求量有多少，單個品種如6a、35k、ml40cr等的需求各是多少，主要下游客戶的品種需求是多少，用途是哪些，競爭對手的投放量是多少，質量檔次如何等等，才能為我們的企業經營和銷售提供依據。
細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的，通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。
1、有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略，市場細分后的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。為較小的目標市場制定特殊的營銷策略是很方便的。同時，在細分市場中，信息易于理解和反饋。一旦消費者的需求發生變化，企業可以迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高自身的市應性和競爭力。
2、有利于發掘市場機會，開拓新市場。通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利于本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。
3、有利于集中人力、物力投入目標市場。任何企業的資源、人力、物力和資金都是有限的。通過細分市場，選擇合適的目標市場，企業可以集中人力、財力、物力合自源，爭取當地市場的優勢，進而占領自己的目標市場。
4、有利于企業提高經濟效益。企業通過市場細分后，企業可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。
工業品客戶經營活動，包括采購活動，都是以贏利為目的，而不是為了滿足某種帶有感性偏好的需求，他們的核心采購活動永遠希望以最低的成本，在可以承受的風險內，取得足夠的質量及服務，在工業品市場購買的競爭中，并非總是低**者取勝，因為采購成本不等于采購**，在消費品市場，款式、品牌、文化認同感等非經濟因素可以較大地提高特定客戶群對商品價值的評價，而在工業品市場，這一切將會變得非常簡單，工業品價值幾乎完全等于該產品為客戶帶來的經濟效用，從客戶的角度，判斷產品是否能為自己帶來增值也就成為選擇**商的核心過程。工業品市場細分方法必須以價值評估理論及市場細分理論為基礎，同時運用微觀經濟學，**鏈管理及消費者行為學的相關知識，建立一個基于價值評估的工業品市場細分的模型，并運用這一模型來估計企業的產品是否能夠為潛在客戶帶來增值，從而鎖定目標客戶，估計企業的產品為現有的客戶帶來的增值程度來調整包括定價，服務等策略，提高公司的贏利水平。這將對市場的定性分析轉變為對客戶的增值程度的定量分析，從而更為深刻的揭示出潛在客戶購買企業產品的可能性及現有客戶對企業的滿意程度，對企業的經營活動提供更加有意義的指標。
許多用來細分消費者市場的標準，同樣可用于細分工業品市場，如根據地理、追求的利益和使用率等變量加以細分，不過，由于生產者與消費者在購買動機與行為上存在差別，除了運用快速消費品市場細分標準外，還可用一些其他新的標準來細分生產者市場。
1、用戶的規模：在工業品市場中，有的用戶購買的量很大，而另外一些用戶購買量很小，以鋼材市場為例，像造船廠、汽車制造公司、標準件廠等對鋼材的需求量很大，而一些小的機械加工企業，如小五金生產廠，購買量相對較小，企業應該根據用戶規模大小來細分市場，并根據用戶和客戶的規模不同，企業的營銷組合方案也應有所不同，對于大客戶，特別是生產廠，可采取直供模式，在**等方面給予更多優惠，而對于眾多小客戶，可采取由經銷商**模式去組織**。
2、產品的最終用途：產品的最終用途不同也是工業者市場細分的標準之一，工業者用戶購買產品，一般是供再加工之用，對所購產品通常都有特定的要求，比如，同是鋼材用戶，有的需要冷鐓鋼，有的需要號鋼，有的需要焊線，同是冷鐓鋼ml40cr品種，有的用來生產外六角，有的用來生產內六角，還有的用來生產法蘭螺母，企業可根據同一產品不同用途，對產品進行等級分類，如三明，同是ml08al，分1/2、1/3、1/4冷鐓進行出廠檢驗，并根據變形量和客戶使用要求的不同，設定不同的**策略。
3、產業群的分布：企業可根據某一地區產業群的特點，制定相關的營銷策略，如鋼材產業群，標準件行業主要分布在江浙、廣東一帶，江浙又以溫州、寧波、嘉興、上海、蘇杭一帶更加集中，再分細一點，寧波、上海等地主要是高檔次標準件為主，海鹽、溫州主要是以低檔次標準件為主，可見，市場細分做準確了，企業的生產經營和銷售活動就不會兩眼摸瞎，什么地方該投放什么品種就有明確的指導方向了。
目前國內鋼材市場面臨成本上升，嚴重供大于求，****運行，行業利潤水平低的局面，做為銷售人員，我們更應加強學習，善于思考，不斷提高自身銷售技能，雖說目前做建筑材的鋼廠普遍利潤較好，但湘鋼肯定會堅定不移的走品種化道路，南鋼去年鋼鐵產量在全國排名23位，可其利潤率卻在全國前3強，比行業平均利潤率2.6%高出近3個百分點，有人說目前做板材的效益不好，可舞鋼和新余中厚板利潤都很客觀，邢鋼是專業做精品線材的，2010年銷售利潤率達到5.4%,是行業平均利潤率的2倍，這不僅取決于邢鋼充分發揮高端線材專業化生產優勢，在確保產品質量前提下，優化產品結構，加快品種研發速度，更重要的是，邢鋼堅信“產品生產的完成只是企業工作的一半，只有銷售出去了才把產品變成商品，才完成了企業的全部工作。
“為此，邢鋼在重視產品開發的同時，積極構建完善的銷售網絡，其北京邢鋼焊網公司積極貫徹品牌營銷戰略，努力創造市場需求，通過市場細分，克服高鐵基建困難，積極強占市政、高速公路領域，在產量降低的情況下，利潤比2009年提高104%，我相信，只要我們不懈努力，多用心去分析市場，了解市場，掌握市場，我們冷鐓鋼肯定能在殘酷的市場競爭中發展壯大，”別總是期待市場需求能為你做些什么，要問一問你能為市場需求做什么?！?/p>
? 市場細分方案 ?
為創建全國文明城市，按照市委市政府關于大干200天，實施市容環境整治的決策部署，大力提升農貿市場建設檔次和管理水平，特制定本實施方案。
一、目標任務
按照創建文明城市的要求，對市區農貿市場的經營設施、環境衛生、消防安全和食品安全進行一次徹底整治，達到“整潔、衛生、安全、文明”的工作目標。通過進一步健全管理制度，完善長效機制，全面提升農貿市場的建設和管理水平，營造良好的消費環境。
二、整治標準
（一）經營設施
1、市場門頭統一形象設計，清晰、美觀，整齊、大方；
2、市場進出口處設立導購圖、公示欄、服務臺、復秤臺；
3、攤點、貨架設置布局合理、整齊劃一，商品擺放無“伸舌頭” 堵塞通道現象；
4、用電設施狀況良好，電線無亂拉亂扯現象，照明燈具規格統一整齊；
5、房屋、墻面、地面、設施無破損現象。
（二）環境衛生
1、市場外“門前三包”區域內無流動攤販、違章搭建、占道經營、倚門設攤等行為；周邊道路、人行道、停車場和綠化帶清潔衛生；
2、每個攤位內設保潔桶（袋）;
3、市場內無衛生死角，地面無積水，無雜物,無污漬，干凈整潔。
4、市場內無亂吊亂掛、亂堆亂放現象。
（三）消防安全
1、在市場內醒目位置張貼消防安全“四項能力”宣傳“明白紙”；
2、消防設施完備，好用；
3、市場內無違章用火用電，無違章經營、儲存使用易燃易爆危險品現象；
4、疏散通道、安全出口暢通，無占用防火間距現象等。
（四）食品安全
1、市場內食品經營單位亮證經營，證照齊全，不出售過期、變質、偽劣食品；
2、熟食經營、加工、制作從業人員的健康狀況符合相關要求，食品容器、生產經營設備、設施及包裝袋符合食品安全相關要求，直接入口食品加蓋加罩；
3、食用農產品按規定進行檢測，并將檢測結果及時在公示欄公布；
4、蔬菜、畜禽、肉類、豆制品、鹵味等商品實行準入管理，出證、索證等手續齊備，臺帳登記完整；
5、市場內熟食攤位、營業房設有防蠅、防塵、防腐“三防”及洗手、消毒等設施。
完成時限：整治階段20xx年6月；鞏固階段：7-8月。
責任單位：各農貿市場主辦單位。
督查部門：市、區商務主管部門，工商部門。
三、工作措施
（一）繼續推進農貿市場標準化改造
各區要按照市商務局年初下達的標準化農貿市場改造計劃，加快推進工作進度，年內爭取再改造標準化農貿市場6-8處，使市區農貿市場達標率達到70%左右。
（二）明確責任主體
按照《青島市集貿市場管理辦法》、《青島市農產品交易市場管理規范》和《青島市農村集貿市場管理規范》的有關規定，市場主辦者應履行市場經營、服務和安全、衛生設施建設、維修及日常管理職責，是第一責任人。對此，各市場主辦單位要對照標準和“缺什么補什么”的原則，迅速行動起來，開展整治活動。
1、應加大投入，對經營、環境、消防等硬件設施進行改造和維修，保證正常使用、美觀大方。
2、對市場的衛生實施全程全天候保潔，實行定崗定責定人“三定制度”， 全面推行垃圾收集袋（桶）裝化，并對市場垃圾隨產隨清，時刻保持良好的市場環境。市場負責人每天應不少于2次對市場衛生情況進行巡查。
3、落實消防安全責任。市場主辦單位為第一責任人，并配備專職消防安全人員；要加強消防安全“四項能力”建設，在市場內張貼“明白紙”，市場管理人員和業戶要熟知其內容要求。
4、要堅持進場農產品檢測、公示和索證索票制度，協助商務和有關執法部門搞好食品安全監管。
5、要配合城管、街道等部門做好市場周邊流動攤販、占道經營的清理，創造良好的經營秩序。
（三）加大檢查監督力度
1、強化屬地化管理。按照市委、市政府的總體要求，此項工作按屬地管理實施。各區要與市場主辦單位簽定市場衛生管理責任狀，明確責任和應達到的目標，督促市場主辦單位搞好整治和日常管理。同時，要建立日常巡查制度，每周巡查不少于2次，并做好巡查記錄。
2、明確責任分工。各區商務主管部門主要負責對市場標準化建設、消防安全（會同消防部門）和衛生保潔等工作的督促檢查；工商分局主要負責市場的經營資格、經營行為和商品索證等工作，根據商務、農業等部門對農產品質量的抽檢結果，對違法銷售者作出處罰。在工作中，各區商務、工商等部門應密切配合，形成齊抓共管的合力，共同把市場管理的各項工作抓緊抓實。
3、加強輿論監督。市商務局、市工商局將不定期對各區農貿市場管理工作進行檢查。期間，市里將每周進行一次抽檢，并在平面媒體設專欄，將檢查情況予以曝光。
（四）建立獎懲制度
市商務局和市工商局對在國家省和市檢查中被扣分的、一年中市區檢查二次不合格的、群眾舉報經查屬實的以及被新聞媒體曝光的農貿市場，將依法給予處罰；對管理優秀的區和市場將給予獎勵。按照原市經貿委和市工商局《關于建立農貿市場管理考核制度的通知》（青經貿〔20xx〕75號）規定，對年度內有兩個以上季度（含兩個季度）綜合考核為“優秀”等次的市場，市給予一定數額的獎勵。對考核不合格的市場和市場所在地商品流通主管部門、工商分局進行通報批評。
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淺談鐵路旅客運輸的部分問題
摘要:本文通過分析鐵路客運特征, 指出了目前鐵路客運服務中存在的問題。通過對當前旅客運輸現狀的分析，明確鐵路旅客運輸的目標和市場定位，提出了提高鐵路客運服務質量的主要措施, 創新服務理念、確保設備質量、提高職工素質和加強服務管理。
關鍵詞：鐵路；旅客運輸；管理；市場；營銷
面對21世紀日趨激烈的交通運輸市場競爭環境，為了又好又快的發展，鐵路自身主動適應市場變化的改革也在緊鑼密鼓的進行，并與公路、航空、水運、管道等運輸方式展開了激烈的市場競爭。作為運輸企業，想要贏得市場，獲取利潤，鐵路必須樹立新型市場營銷觀念，正確把握競爭形勢及市場走向，依據企業自身條件和優勢，推出多層次、多品種的鐵路服務產品，建立適應市場競爭的價格體系，有效利用各種營銷手段，充分體現鐵路旅客運輸固有的安全、快捷、舒適等特征，更好地滿足旅客需求
一、鐵路旅客運輸市場營銷的現狀近年來，隨著社會和經濟的不斷發展，長期處于賣方市場的鐵路，受到來自其它運輸方式的嚴峻挑戰。雖然鐵路開展的營銷工作初顯成效，客流不斷上升，但離市場的要求仍有相當距離。突出表現在：第一，未形成必需的營銷意識和理念。在鐵老大、唯我獨尊賣方市場下形成的舊觀念和大鍋飯。第二、客運基礎設施設備存在缺陷、客運服務質量難以準確評價和有效控制、客運服務管理存在差距,二、鐵路旅客運輸的目標市場分析和市場定位要做好鐵路旅客運輸的市場
營銷工作，必須明確鐵路旅客運輸的目標市場，把握市場定位，才能提高鐵路旅客運輸市場營銷的主動性、針對性和有效性。首先，要根據旅客多樣性的需求進行市場細分。鐵路運輸服務的對象千差萬別，因此，鐵路要提供不同檔次的產品，以滿足不同檔次旅客的需求。其次，要根據旅客盈利能力的不同進行市場細分，即分析企業服務每個旅客的成本和收益，然后設定服務旅客盈利標準，所有滿足這個標準的旅客構成企業的目標市場，否則企業就不向他們提供服務。最后，要按照社會公眾層次進行細分。鐵路運輸市場客源可大致分為4類，A類常旅客是指較為固定的常年旅客，但這類旅客中部分人可能因某種原因放棄乘火車旅行。B類兩可性旅客，即可以選擇鐵路，也可以選擇其他交通工具。C類準旅客，即目前有乘火車欲望，但又尚不具備條件，一旦時機成熟即可以成為現實的旅客。D類非旅客是指目前還沒乘火車欲望的人①。根據以上劃分，針對A類和B類旅客進行促銷能在一定范圍內穩定客運量，但總的客源增加不會太多。針對C類和D類旅客進行促銷能提高客運量，對運輸市場的擴展具有重要的戰略意義①。
三、鐵路旅客運輸市場營銷戰略根據鐵路運輸企業的目標市場分析和市場定位，明確鐵路旅客運輸市場營銷戰略，擴大鐵路市場份額，不僅關系到鐵路自我發展能力，而且關系到鐵路在綜合交通體系中的發展地位。
（一）優化公共形象，促進鐵路旅客運輸市場營銷
1.鐵路部門必須高度重視運用營銷措施來提高服務程度。不但要提高
現有旅客的滿意度，還要設法吸引潛在的旅客，降低旅客對服務品質的不確定感和風險感。對此，可采取如下措施：第一，將各種服務內容盡可能以較明確數據呈現，為旅客提供有關服務形象化的線索。第二，將本企業的服務內容和競爭對手做序位上的比較，以區分不同的競爭對手。第三，用語言文字、圖形、音像、實景或操作示范等方式展示服務內容，為旅客提供看得見、摸得著的有形實物，生動具體地宣傳企業形象。第四，充分利用鐵路部門的站、車廣告優勢，做好公共關系營銷，加強正面報道和宣傳。第五，合理設計促銷組合，充分發揮企業相關人員的促銷作用，使各種促銷手段相互補充，相得益彰。第六，對企業員工也要進行廣告宣傳，激勵他們提高服務質量。
2.鐵路旅客運輸產品創新要在穩步提高安全、正點、便捷、舒適等核心服務的基礎上，重視客運便利服務的銜接，減少旅客購票、候車和進出站的時間，盡可能地為旅客乘車提供方便。要在開發全方位、多層次、多功能的輔助服務方面做文章。根據客流需要，通過增開動車組、直達列車，變更旅客列車運行區段，將普通客車改為快速客車或更換新車型等，在一定檔次的列車上配備娛樂、餐飲、辦公、商務、等設施，開辦列車超市、休閑酒吧和茶座等特色服務，為旅客提供高附加值的客運產品，提高客運產品的核心競爭力。要適應現代旅客的發展要求，挖掘旅客對運輸前后的服務需求，延伸服務鏈條，可將一些客運大站建設成開放式、多功能的綜合服務型現代化車站，形成吃、住、行、游、購一條龍服務體系，拓展新的服務市場。
3.在加強運輸市場營銷工作中，為鐵路運輸企業樹立良好的企業形象，促進鐵路事業的發展。要正確處理與旅客的關系，要確立旅客就是衣食父母的思想，沒有旅客就沒有鐵路客運。在正確處理與旅客的關系上，要做好以下三方面的具體工作：第一，做好旅客的需求調查，加強溝通。鐵路企業應主動、有計劃地搜集需求信息，切實把握需求動向，同時要積極傳遞企業經營的各種信息，與旅客保持密切聯系。第二，在為旅客服務中推進公共關系，贏得他們的信任和理解，樹立良好的企業形象。第三，重視旅客的投訴。企業公關人員無論遇到何種投訴，都應認真對待和處理，切莫偏袒內部職工而對投訴置之不理。只有正確處理投訴，才能消A除與旅客的誤會和磨擦，增進相互了解，建立持久的合作關系，堅持“人民鐵路為人民”的服務宗旨，體現了“以人為本”的服務理念 ②。
4.加強與企業其他組織的聯系，建立穩定的合作關系。要轉變鐵老大觀念，主動走出鐵路，與政府機構、社會團體、相關企業以及社區居民等加強聯系。特別是要與大中型企業、軍隊、學校等單位加強信息交流，在相互理解和平等互利的基礎上建立穩定的協作關系，爭取擴大運輸市場。
（二）提高鐵路旅客運輸產品的科技含量，促進鐵路市場營銷針對科技信息時代鐵路市場營銷出現的新特點、新要求，鐵路部門在既有的基礎上，要有科學的預見性，進一步作出積極的努力，建立起以知識為基礎的市場營銷體系，以質量吸引旅客。首先要盡快研發使用先進的計算機聯網客票預訂系統、自動售票系統、自動檢票系統和客運信息共用系統，建立起方便的一卡通乘車系統，盡快使自己的網絡與社會網絡互聯，要將網絡建成鐵路營銷的重要戰場③④。其次還要加快高速鐵路建設，增開高速、高級客車，為旅客提供更加安全、快捷、舒適的優質運輸產品，方便旅客，提高效率。最后還要重視人才培養。人才是企業發展的關鍵，就鐵路市場營銷來說，需要的是那種有專門的營銷知識、善于分析市場、敏于決斷、掌握電腦信息技術的復合型人才⑤。
總之，旅客運輸是鐵路運輸的重點, 作為大眾化的交通工具, 鐵路客運在運輸市場上發揮重要作用,鐵路運輸企業必須不斷提升客運服務質量, 以高質量的服務滿足旅客的各種需求, 提高旅客滿意度, 保持市場競爭力。在日趨激烈的運輸市場競爭中，鐵路旅客運輸要想逐步擴大整個運輸市場的占有份額，鞏固陣地，恢復失地，開辟新天地，就必須制定適應社會需求的營銷戰略，以開拓占有市場為目標，以經濟效益為中心，以優質的產品和一流的服務最大限度地滿足旅客的需求，揚長避短，實現鐵路運輸企業又好又快的發展。
參考文獻
①許慶斌, 榮朝和, 馬運等.運輸經濟學導論[ M].北京: 中國鐵道出版 ②王 男.旅客運輸 [ M].北京: 中國鐵道出版社, 2003.③胡雄虎（努力提高鐵路運輸企業客運服務質量的途徑）鐵道運輸經濟 RAILWAY TRANSPORT AND ECONOMY 第31卷第10期
④學 術 縱 橫 FAZHAN ·XUESHUZONGHENG1342008 年第 07 期 / 總第 213 期
⑤胡雄虎（努力提高鐵路運輸企業客運服務質量的途徑）鐵道運輸經濟 RAILWAY TRANSPORT AND ECONOMY 第31卷第10期
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一、 前言
21世紀，科技越來越發達，人們的生活也越來越方便。發達的通訊技術使我們人類拉近了彼此之間的距離，無時無刻、無論何地都能“見面”、“傾聽”、“會話”。在電話通信技術上發展起來的手機通信方式已步入尋常百姓家，凡是信號覆蓋的地區，每個人都擁有手機，無論男女老少。如今，手機業務逐漸推出除電話業務外的功能業務，如攝影拍照、網絡服務、在線電影、手機QQ、地圖導航等等影響我們生活各方面的服務，也使得現在生活不斷豐富多彩。
作為當代大學生，現代生活下的新新一群，追求方便快捷、嘗鮮、獨特、豐富多彩的生活，業余生活三部曲:上網、熬短信電話粥、戀愛。因此，有一樣東西在大學校園里必不可少，已成時尚，那就是手機。而且大學生都希望手機附加功能多、款式新穎獨特、價格又要適宜。
那么，本文主要從大學生角度出發，選取內蒙古科技大學這個目標市場來做一份簡單手機營銷策劃方案。
二、 營銷環境分析
（一） 宏觀環境分析
1、 當前市場狀況及市場前景
（1） 市場狀況： 首先，內蒙古科技大學擁有全日制各類在校生將近兩萬人，所以校園市場是比較大的且相對較穩定； 其次，大學生作為純消費群體，容易受營銷手段的影響，有利于我方營銷理念的植入，只要我們的產品足夠新穎、功能齊全，肯定會受歡迎；
（2） 市場前景： 我們自信我們有根植于目標市場的優秀設計群體、營銷群體，有能力將產品推廣出去；大學生比較容易受外界環境的影響，營銷策劃的影響大；大學生追求青春時尚的個性使得換新手機成為尋常之事，因此市場前景大。我們對此持樂觀態度。
2、 產品市場影響因素
① 類似功能的品牌手機的影響；②市場價格的影響；③質量保證；④消費者的心理因素；⑤政策因素；⑥校方因素
（二） 產品介紹
我們主打適合在校大學生使用的中檔智能型手機，并與中國移動公司合作開發校園電話卡業務，確保通信質量，并采取優惠大學生的收費標準。我們的手機經獨特的設計，外觀精美，較為輕便耐用。主要采用電容屏、電阻屏的全觸屏形式，分為男生潮酷版和女生清純版。手機內部采用安卓應用系統，支持多種休閑娛樂軟件下載，高清版音頻處理功能?？傮w上我們的產品以青春時尚為主題路線設法打造專屬學生用的校園手機。
雖然目前國內市場有眾多手機品牌，其中也有很多品牌手機走的是青春時尚路線，比如步步高、OPPO等音樂手機，朵唯系列的女性手機，還有諾基亞、三星、HTC等智能手機。我們的市場競爭對手實力很強，競爭激烈，畢竟他們創造出了屬于自己的品牌，擁有眾多忠實的客戶。但我們相信以專屬大學生使用的校園手機具有其獨特的魅力，植根于大學校園，充分掌握在校大學生的消費需求，勢必會打造出屬于我們自己的手機。
（三） 消費者市場和購買行為分析
1、 消費者市場：本方案的目標市場是內蒙古科技大學的全日制各類在校
生（將近2萬人），而大多數學生都會更換手機。參照有關權威機構的調
查數據表明：學生平均手機更換率為5個月一次，學生購買、更換手機著重學習，娛樂，游戲等豐富功能。其次，內蒙古科技大學位于包頭市，作為二線的城市，其消費水平還是比較高的，但考慮到主要是在大學生進行促銷，因此將手機的價位定在600左右應該是合適的。其次，學校每逢過年過節時，尤其是開學之際、新生報到期間，像移動、聯通、電信等通信公司會開展各種校園卡和活動。這時，學生的心理防線較容易攻破，又能將一部分隱形消費者挖掘集中起來，這些都有利于我們開發消費者市場。
2、 購買者心理及行為特點的分析
內蒙古科技大學的在校學生作為我們的目標客戶，其具有以下幾種購買特點：
（1）無直接的經濟收入來源，但又受包頭市當地消費水平的影響，平時買東
西都挺貴的，所以在這種消費慣性心里的影響，應該能接受我們的價位。
（2）追求時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚。不光是手機樣式還是內部功能都要講究，因此我們還連帶推出手機外殼，吊墜，保護袋等張揚個性化的裝飾品。
（3）學生基本以集體生活為主，相互之間的信息交流易受周圍同學、朋友的影響。
（4）盡管學生沒有什么經濟收入，但其炫富、攀比心理較強，對任何東西喜歡講究品牌，品牌意識強烈。這對我們是一種挑戰，同時更是一種機遇。
（5）希望自己的手機能改自己的學習帶來方面。據有關調查表明：有76%左右的學生在所希望產品提供的利益中選擇與學習有關的功能，例如電子詞典、計算器、電子書、USB等。
總結：在未來社會，隨著3g網絡的不斷發展，定位服務的應用、流媒體的應用會越來越多。這意味著在大學生這種無收入卻有著無窮消費潛力的特殊消費市場，青春時尚的智能型校園手機會受到越來越多人的歡迎。
（四）SWOT分析
SWOT分析中，優劣勢分析主要著眼于產品自身的特點及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析重點放在受外部因素影響產生的結果。
三、 營銷設計方案
（一） 營銷目標
據以上分析，雖然我們的產品無論從外觀設計、功能應用等都從在校大學生的需求出發，比較容易引人注目。但是，我們的產品還處于初步成長階段，產品知名度不高，而且市場上的競爭對手實力太強。要想在市場上站穩腳跟，就必須提高產品的知名度，樹造品牌形象。
因此，我們本次的營銷策劃的目的主要是品牌推廣并創造一定的銷售目標。利用節假日和開學之際校園內推廣各類校園卡活動時，推出我們的產品，做好各種推廣宣傳工作，加強消費者對自己的印象，提高知名度。
（二） 營銷戰略
我們主要市場營銷手段，以強有力的廣告宣傳攻勢進入市場，為產品準確定位，突出產品特色。以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
我們將產品重磅推出的時機定位新生開學的時候，以此為起點或是跳板，
創造出屬于自己的品牌，讓我們的產品在內蒙古科技大學成為時尚和個性的代名詞。
（三） 營銷實施策略
1、 營銷宗旨：
打造專屬大學生的品牌手機，引領青春時尚的校園風潮，根植于大學校園，為當代大學生的發展而發展。
2、 產品策略：
采用差異化策略，推出不同的產品組合。對內蒙古科技大學這個目標市場的男女性別差異，家鄉的'地域差異，家庭的經濟狀況進行一定的市場調差，分析出不同消費者對手機款式、顏色、價位、功能等的需求差異，已在目標市場投放適合的手機型號來更好的滿足消費者的需求，以打出屬于自己的品牌。
（1） 產品定位：打造專屬大學生使用的中檔產品
（2） 產品品牌推廣：在校園的宣傳欄上張貼廣告牌，發放宣傳單，贊助校內的一些大型文藝晚會、文體賽事，加深在學生當中印象，塑造良好形象。
（3） 產品包裝：以青春靚麗、時尚潮酷為手機外形的主要設計主題，強調個性張揚。另外，配備吩咐的副產品，例如精美的配套手機外殼、掛墜、貼膜等等。
（4） 產品質量：嚴格保證產品的質量，杜絕出現次貨、假貨等現象，承諾提供良好的售后服務。
3、 價格策略：
1）、產品價格是定在600~1500之間，并在內部又劃分不同的檔次，有低檔（600~800）、中高檔（800~1100）、高檔（1100~1500）。并相應配備隨贈禮品。
2）、活動期間會打出促銷價格或相應優惠措施。
4、 渠道策略：主要采用直接分銷的方式，或者盡量縮短分銷長度，這樣既有利于節約銷售成本，又能直接獲取顧客對產品評價的第一手資料，以便根據市場變化做出相應調整。
5、 促銷策略：由于我們的產品還處于初步成長階段，品牌知名度不高，因此：
（1） 發宣傳冊進行宣傳；
（2） 在校園的宣傳欄、公告欄上張貼廣告；
（3） 贊助一些大型的文藝賽事、迎新晚會等
（4） 節日期間做促銷活動； （5） 派發小禮品；
四、方案實施計劃
（一）具體行動方案
根據以上的營銷策略，我們推出一個具體的活動方案。具體方案如下：
1、活動主題: 以唱歌比賽的形式做產品宣傳口號：“用你的聲音對話青春” 2、活動內容:
(1) 活動時間：20xx年8月20日至20xx年9月15日（此時間為暑假開學期間）
(2) 活動宣傳方式：掛橫幅、發宣傳單、公告欄公式 (3) 參與方式：自愿報名
(4) 獎勵方式：取前三名獲得免費產品贈送，其余的為優秀獎有我
們的副產品（手機掛墜、保護膜）贈送。
（二）費用預算及效果
1、本次歌唱比賽活動的具體預算如下：
（1）各種宣傳費用；
（2）舞臺設計搭建費用、音響設備的租用費用； （3）獎品支出費用；
（4）人員支出，勞務費等。
2、預計效果：
（1）預計有將近100人參加，上千人去觀看，從而達到一定宣傳效果，提升品牌知名度；
（2）希望通過本次活動，得到大量客戶信息，并開發一批潛在消費者。
（三）方案調整
1、可以根據用戶參與度調整預算，適當增減；
2、適當增減獎品；
3、根據活動影響，適時調整方案，增加后繼的活動以引起持續的影響力。
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乳制品生產企業范圍包括乳制品、乳粉、煉乳、干酪加工，液態奶加工，冰淇淋加工，漿果及其制品加工、飲料生產等。本次主要為奶粉產品的生產和銷售為中心。
當前中國奶業發展形勢的基本分析與判斷近二年來,中國奶業的發展經歷了許多風雨。對于當前的奶業形勢我們必須有一個清醒的認識正確的判斷。眾所周知，三聚氰胺事件對中國奶業打擊是毀滅性的，中國奶業發展一夜之間從“衛星般速度”掉入底谷，整個行業陷入了信任危機，奶農在大范圍內長時間地倒奶、賣牛、殺牛，市場在嚴重萎縮。中國奶業經歷了從未有過的嚴峻考驗，考驗的程度似乎達到了面臨死亡的邊緣。有許多人對中國奶業遭遇此劫還能不能繼續做下去和生存發展下去持懷疑奈度，感受到很迷茫和消沉。那么，中國奶業目前的發展形勢到底是一個什么狀況？我個人的總體評價或分析結果是：“復市速度在緩慢的恢復中，發展形勢仍嚴峻?！逼渲饕憩F和依據有：
有數十家乳品企業長時間出現了大量的產品積壓，光奶粉就多達30萬噸以上(在一般情況下，如果出現2--3個月，3--4萬噸庫存可視為“正常情況”，出現5--6噸視為可接受狀態。如果在3--5個月出現8--10萬噸積壓，已經到了警戒線的觸點，已被視為非正常狀態。
市場蕭條，消費者的消費信心尚未完全恢復。消費者用于牛奶的有效消費還未達事件前的水平，甚至出現了嬰幼兒提前斷奶的現象。
乳品企業和乳品經營者的整體利潤在下降，有過半以上者處于虧本經營狀態；乳品企業的銷售成本在增加，市面上又常見搭送物捆綁消費買一送一等促銷手段。
產品出口嚴重受阻，出口量和總額較事件前有大比例下降，今年1月至5月的乳制品出口總量僅為去年同比的1／5還不到。
嬰幼兒奶粉國內品牌認可度遠不如“洋奶粉”，當中已有部分消費者把人民幣投向了外資品牌洋奶粉。
一些使用奶粉的食品企業和乳品企業，對使用國產奶粉的信心不足，仍處于猶疑中。
乳品企業在銷售市場上仍是惡性競爭、降價推銷、搭贈搭配,可以看出乳制品在市場供求和關系中實際上是區域性、季節性供給過剩。
乳品企業經營壓力較大，總體效益下降，主要原因是原料奶收購價格提高。加工能力和原料奶供應能力不匹配，加工能力過剩，布局不合理，重復建設，市場秩序不規范，部分乳品企業壓級壓價、拒收限收、爭奪奶源等。
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一、活動目的：
以“愛心義賣，快樂無處不在”為口號，本著“您的多余，我的需要”的理念，引導隊員將自身不需要的書籍、文化用品、運動器械和自己的小發明、制作等拿到跳蚤市場展示、交流，從而培養隊員的交往能力和實踐能力，培養學生的經濟意識和愛心。
二、活動意義：
1、方便大家把閑置不用的東西以低價交換的形式處理給其他需要這些東西的人，各取所需。
2、節約是中華民族的傳統美德，隊員要從節約入手提高自己的思想道德素質。
3、通過此次活動，加強同學之間的團結互助，鍛煉每個隊員的能力，讓隊員們需要好好體驗一下，積累經驗。
4、以跳蚤市場的形式，提供一個互利互惠的交易平臺。也借此宣揚一種勤儉樸素的生活作風。
5、作為愛心之旅的活動之一，將所得愛心款捐贈給春蕾小學的隊員們。
三、活動內容：
號召同學們拿出自己閑置不用的東西（舊衣物、舊書籍、舊玩具等），收集起來，標上意向價，對這些物品進行價格登記，然后采用跳蚤市場的形式將這些東西賣給其他需要它們的人?；顒咏Y束后同學們將買賣商品愛心所得捐贈給春蕾學校的隊員們。
四、參加人員：
四年級（1）班的全體隊員
五、活動程序：
1.發動學生羅列出自己不需要但是別人可以用的書籍、磁帶、文化用品、生活用品、運動器械和自己的小發明、小制作等物件，并寫明允許最低價。
2.制定商品價格目錄本，將全班同學的商品進行分類填寫，并標明最低價，裝訂成冊。（該本不與顧客見面，由售貨員參考）
3.分組，推薦產生營業員、推銷員、后勤管理人等，自制掛牌，要求掛牌營業。
4.要在規定地點擺放2-4張課桌，圍成柜臺形狀 。
5.要為本組自起一個“商場名稱”。
6.要做好本組的廣告宣傳工作，要有與眾不同的宣傳手段，培養學生的營銷策劃能力。
7.各組學生要自帶少量經費用于購買各種文化藝術物品。
8.各組所得收入，捐獻給春雷小學。
9. 評出最佳營業員、最佳收銀員和最佳后勤管理員若干名，班里進行表彰。
10.各組活動后談心得、說體會。
11.各組上交一篇優秀活動習作。
六、活動負責、指導人：
xx
公明二小四（1）中隊
20xx年10月
? 市場細分方案 ?
導語：所謂市場細分，就是營銷者通過市場調研，根據整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據，把某一產品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。所分出的市場稱為細分市場。
市場細分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標策略制定的過程。
市場環境分析
銀行在進行營銷決策之前，應首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內外部市場環境進行充分的調查和分析。
1.銀行進行市場環境分析的意義
(1)銀行進行市場環境分析，有利于把握宏觀形勢
(2)銀行進行市場環境分析，有利于掌握微觀情況
(3)銀行進行市場環境分析，有利于發現商業機會
(4)銀行進行市場環境分析，有利于規避市場風險
2、銀行市場環境分析的主要任務
銀行在完全“購買行為、市場細分、目標選擇和市場定位”四大分析任務的基礎上應做到“四化”：
(1)經常化
(2)系統化
(3)科學化
(4)制度化
3、銀行市場環境分析的內容
(1)外部環境
①宏觀環境
A.經濟與技術環境
B.政治與法律環境
C.社會與文化環境
②微觀環境
A.信貸資金的供求狀況
B.客戶的信貸需求和信貸動機
C.銀行同業競爭對手的實力與策略
(2)內部環境
①銀行內部資源分析
A.人力資源
B.資訊資源
C.市場營銷部分的能力
D.經營績效
E.研究開發
②銀行自身實力分析
A.銀行的業務能力
B.銀行的市場地位
C.銀行的市場聲譽
D.銀行的財務實力
E.政府對銀行的特殊政策
F.銀行領導人的能力
4.市場環境分析的基本方法
銀行主要采用SWOT分析方法對其內外部環境進行綜合分析。其中，S(Strength)表示優勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示的'威脅。
個人貸款產品的分類
一、按產品用途分類
1.個人住房貸款：即指貸款人向借款人發放可以用于購買自用普通住房的貸款。
(1)自營性個人住房貸款
(2)公積金個人住房貸款
(3)個人住房組合貸款
2.個人消費貸款：是指銀行向個人發放的用于消費的貸款。
(1)個人汽車貸款：購買汽車的貸款——自用車、商用車;新車、二手車
(2)個人教育貸款：滿足在讀學生或親屬、監護人的就學資金需求的貸款：國家助學貸款、商業助學貸款
(3)個人耐用消費品貸款：大額耐用消費品貸款：大型電器
(4)個人消費額度貸款：在期限和額度內循環使用的人民幣貸款
(5)個人旅游消費貸款：銀行認可的旅行社組織的旅游
(6)個人醫療貸款：就醫時資金短缺的需求
3.個人經營類貸款：指銀行向從事合法生產經營的個人發放的，用于定向購買或租賃商用房、機械設備、以及用于滿足個人控制的企業生產經營流動資金需求和其他合理資金需求的貸款
(1)專項貸款
(2)流動資金貸款
二、按擔保方式分類
1.個人抵押貸款：自然人或第三方提供的、經銀行認可的、符合規定的財產作為抵押物而向個人發放的貸款。
主要都是固定資產、財產
2.個人質押和貸款：質物出質，作為質押物獲取貸款
主要都是金融資產、財產權利
3.個人保證貸款：第三方提供保證的貸款
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