超市銷售培訓總結(推薦13篇)

發布時間：2022-09-22

超市銷售培訓總結(推薦13篇)。

? 超市銷售培訓總結

作為超市的新員工，我參加了為期一周的培訓課程。通過這次培訓，我不僅了解了超市業務的方方面面，還學到了一些實用的技巧和知識。以下是我對這次培訓的

第一天，我們在一個寬敞明亮的培訓室開始了培訓的第一節課。培訓師向我們介紹了超市的概況和經營理念。他強調了顧客至上的原則，并告訴我們要為顧客提供優質的服務。然后，培訓師向我們詳細介紹了各個部門的職責和工作流程。他還講解了一些常用的銷售技巧和應對突發狀況的方法。這一天的培訓讓我對超市的運作有了一個初步的了解，也為我后面的學習打下了基礎。

第二天，我們進行了一場針對商品知識的培訓。一位經驗豐富的員工向我們展示了超市里常見的商品以及它們的特點、用途和銷售技巧。他還向我們解釋了各個商品區域的布局和陳列原則。這次培訓不僅增加了我們對商品的了解，還提高了我們的銷售技巧和服務意識。

第三天，我們參觀了超市的各個部門，并與各個部門的員工進行了交流。我們一起觀察了員工們的工作流程，并了解了他們在日常工作中遇到的問題和解決方法。這次實地參觀讓我們更加直觀地了解了超市的運作模式，并為我們后續的工作提供了寶貴的經驗。

第四天，我們進行了一次關于顧客服務的模擬訓練。我們分成小組，扮演顧客和員工的角色，在真實的場景中進行了多次反復的模擬演練。通過反饋和討論，我們不斷改進自己的表現，鍛煉了處理問題和溝通的能力。

第五天，我們接受了一次有關收銀技巧的培訓。一位經驗豐富的收銀員向我們演示了如何迅速而準確地操作收銀機，并教會了我們如何處理各種支付方式的問題。我們每個人都有機會體驗了一把真實的收銀操作，這讓我們對日常工作有了更深的理解。

第六天，我們參加了一次關于衛生和安全的培訓。培訓師詳細介紹了衛生和安全的標準和要求，并教會了我們如何做好個人衛生和防護。我們還進行了一次模擬演練，學習了如何處理突發事件和緊急情況。這次培訓讓我們更加關注自己和顧客的安全，增強了我們的責任感和應對能力。

第七天，我們進行了一次綜合測試，以檢驗我們所學的知識和技能。這次測試既包括選擇題，也有實際操作題。通過這次測試，我們可以對自己的學習成果進行總結和鞏固。

通過這一周的培訓，我對超市的運作有了更深入的了解，學到了很多實用的技巧和知識。我相信這些培訓將對我的日常工作產生積極的影響，并讓我更好地為顧客提供優質的服務。我將以積極的態度和專業的技能，全力投入到我的工作中。我深信，通過不斷學習和努力，我能夠在這個崗位上取得更大的成就。

? 超市銷售培訓總結

__年即將結束，在公司X總和X總的領導下_公司有了一個新的突破，在我剛進入公司的時候，連項目圍墻都沒有修，發展到今天一期項目交房，可以說公司有了一個質的改觀，在過去的一年時間里跟隨著公司的發展腳步，在公司領導及個部門同仁的支持配合下，使自己學到了很多的東西，能力和知識面上都有了很大的提高，在這里非常感謝_公司能給我這樣一個學習和進步的機會。

一、本年度個人工作情況

20xx年4月在公司領導的支持和提拔下，因為客戶量的增加以及一些繁雜的客戶服務解釋工作，任客服部主管一職，當時對于我的工作職責范圍沒有一個準確的定性方向，一開始自己也是因為個人能力有限，初期工作干的不是特別順暢，在此非常感謝X總在我的工作上給予了很大的支持和肯定，使我自己能夠盡快的進入工作狀態。

? 超市銷售培訓總結

一、工作背景

今年，我所在的超市在全市范圍內舉辦了多次促銷活動，以吸引更多的顧客前來購物。在促銷活動的基礎上，我們也進行了多方面的努力，如調整商品架位，環境整潔衛生等，從而提升了顧客的滿意度，增加了銷售額。

二、工作成果

1.促銷效果顯著

今年，我們共計舉辦了12次不同形式的促銷活動，如重大節日促銷、特價商品促銷、滿減活動等。這些活動的開展不僅吸引了更多的顧客前來購物，而且激發了他們的購物欲望。據統計，今年全年促銷期間，我們實現了2800萬的銷售額。

2.商品架位調整

為了讓顧客快速找到他們需要的商品，我們革新了商品的架位布局，確保所有的商品都陳列整齊，且標示清晰，這樣就不會讓顧客花費過多時間在尋找商品上面。

3. 環境整潔衛生

我們深知環境整潔對于顧客至關重要，因此我們積極進行衛生清理辦公區，商場各區域和大堂的衛生、清潔等，每個角落都被我們認真打掃，以保證環境整潔。

4. 引進新品種

為了豐富商品種類，我們引進了一批新品類的商品，如進口零食、日用品、家具等，滿足不同消費者的需求，讓老客戶們感到新鮮，吸引新顧客前來購買。

5. 優質服務態度

我們非常重視顧客的感受，因此，無論是在收銀臺還是在各個銷售區域，我們都為顧客提供優質服務。每一位員工都嚴格遵守適當禮儀和語言的表達，為顧客創造美好的購物體驗。

三、工作總結

通過全年的努力，我們順利實現了銷售目標，且促銷活動得到消費者的廣泛認可。同時，我們也通過商品架位調整和環境清潔衛生的工作，提高了超市的整體形象和品牌價值，推廣了企業品牌形象。在新常態下，我們所做的每一項努力，都讓超市成為了消費者心中的首選購物場所。我們的下一步目標是不斷創新，提高商品品質和服務水平，讓更多的消費者選擇我們的超市，為顧客提供更好的購物體驗。

? 超市銷售培訓總結

xx月xx日至xx月xx日，我們超市的員工及管理人員全體培訓，通過此次培訓學習，我們對文化，發展歷史有了更進一步的了解，對管理規章制度有了系統的了解。培訓要求我們對待工作要勤奮，要敬業，對待上級要誠信，對待自己要自信。作為員工一定要腦勤、眼勤、口勤、手勤，要細心，有愛心、耐心、責任心，這樣才能提高自己的專業水平，要更好的服務于顧客。把工作做到最好，但我們要力求做到更好。我們要以聯想優秀員工的標準要求自己，為盡一份力，成為一名合格的員工。

其次這次培訓也使我們的執業素質有了快速的提高，為我們能夠快素成長為一名有修養、有素質、有能力、有水平的集體奠定了良好的基礎，也幫助我們在平凡的工作中發現專業的價值和自身的價值。每項工作都有各自的平凡，可是平凡背后卻是千百萬個付出。但是付出是值得的，付出的.汗水、淚水付出的時間精力，換來的是在平凡的崗位上的感動。作為一名服務人員，每天面對著無數不同的顧客，我們要做的并不是去感動，而是用我們的心去幫助每一個需要我們服務的顧客。

培訓中，游老師所說的每一句話時時刻刻都提醒著我們，提醒我們肩上的責任有多重，要擔起這個重責我們要安心工作，端正思想，遵守公司的規章制度，踏踏實實工作，愛崗敬業，時刻為顧客著想，想顧客所想，需顧客所要，擺正自身的位置，獻身于服務行業，全心全意為顧客服務，一切以顧客為中心，在工作中務求嚴格，一絲不茍，工作主動，堅守崗位，勤奮工作，隨時準備投入到工作的前線。不怕臟，不怕累，自覺克服困難，不斷提高自己的業務水平和專業知識，我們面對的是一個個需要我們服務的顧客，所以工作時一定要有嚴謹的工作態度

再當前的情況下，我們不僅要嚴格遵守公司的規章制度，還要主動提高服務意識，提高服務質量，提高人文素質，避免店里發生糾紛。

? 超市銷售培訓總結

一、一定要和客戶講誠信，連最基本的信任度都沒有，還談什么銷售？

二、個人需求和團隊需求僅僅相關，銷售絕對不是一個業務員單兵做戰那么簡單，每筆單的成交都有我們團隊的辛勤勞動的汗水。

三、每一種產品都有四種觀念：心理產品（針對品牌）、附加產品（針對安裝、維修、指導、保證等）、有型產品（針對包裝、質量、款式、特色等）、核心產品（基本效用）。我們在以后分析客戶的時候，可是用上這幾點，看他是想購買什么樣的產品。

接著教練培訓的顧問式銷售-SPIN銷售法則，使我受益匪淺，我歸納下來，主要是以下的提問：

一、有關現狀的提問。

了解有關客戶組織與現狀的背景信息，如：現在噴涂采用什么作業方式？噴涂什么樣的物品？高峰期最多有多少產品需要涂料噴涂？

二、有關問題的提問。

發現和理解客戶的問題、困難和不滿，如：目前的噴涂能力您是否滿意？噴涂要具體問題具體分析，差錯率高嗎?高峰期的噴涂跟得上嗎？

三、有關影響之提問。

發掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果，如：噴涂對成本控制和業務增長有何影響？噴涂差錯會不會影響到營運

效率和客戶滿意度？高峰時噴涂不能及時處置會有什么不利？

四、有關需求與回報之提問。

取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法，將討論推進到行動和承諾階段，如：如果用我們涂料噴涂，可增加多少收入？您考慮過用更先進的產品來消除差錯嗎？高峰時高質量噴涂能為您帶來什么正面影響？

通過以上四點，我覺得明白我們以前的`癥結所在，主要體現在五個方面：

一、緊緊盯著客戶的“毛病”

二、專心致志盯住優惠活動和優惠的條件

三、對客戶花言巧語而不顧客戶的實際需求。

四、嘴巴像個沒頭蒼蠅，無目的的亂說，

五、神龍見頭不見尾，經常無緣無故丟棄客戶玩失蹤。

我覺得在今后要克服這些方面，要做到以下幾點：

一、仔細聆聽客戶每一句話每一個字，不要光盯著客戶一點小小的毛病就不放。

二、注意力主要集中在客戶的需求和問題上。

三、用幫助客戶的心態去銷售，從而達到雙贏。

四、說話要有針對性，無關緊要的就不要多說。

五、奉行真正的銷售始于售后的理念，我們絕對不僅僅是公司員那么簡單，我們還是客戶的銷售顧問。

最后，我相信公司在接受教練培訓后會越來越好！

? 超市銷售培訓總結

在以前的工作中，我的管理經驗主要是從書本和實踐中領悟得來，剛進入能高工作就能參加這樣的培訓會議，我感到非常幸運。兩天的培訓讓我發現了自身的很多不足。比如，我對業務的熟悉程度遠遠沒有達到"對行業、公司、產品極度熟悉熱愛"這一標準。在管理方面，由于我和下屬一起住在公司宿舍里，之前我一直認為下了班大家就是兄弟，其實這是一個錯誤。雖然我早就想到溝通是管理的一個重要方法，但是由于無法找到一個共同的空閑時間，品控部的會議一直沒有召開。而且我對他們的表揚太少了。

我打算在以后的工作中運用這些理論來改變我的管理方法。首先，我要夸張地表揚他們，看到他們工作中的不足，更要看到他們的閃光點。我立即對他們進行了崗位職責的培訓，和他們說清楚基本職責是什么、考核指標是什么、什么事可以做、什么事不可以做。雖然我的培訓結結巴巴，但是我覺得這些事情說清楚了對他們做好工作和對我的工作都很有好處。

品控部的工作是跟隨生產部來的，接到訂單就開始忙，因此無法確定一個固定的時間每周開會。當我和下屬們談及這件事情，他們一致認為每周開會非常重要，并提議利用星期六中午休息時間開會，這事讓我很感動。我開始相信他們能夠把品控部的工作做好，而合適的溝通會給我們帶來一個快樂的工作環境。在這個星期六中午，會議如期舉行，我把培訓和會議合為一體，我和他們達成一個共識：我們共同的職責——保證質量！我打算在以后的會議中把q12理論逐步傳授給他們，盡管我自己學得還不夠好，我想這些理論對他們自身的發展會有用。

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我們對各門店的電腦操作流程進行了規范，相應的引入了各種管理制度，并編制成《xx連鎖超市規范商品流通關鍵環節管理規定》系統進行標準化；并嚴格按照管理規定，特別要加強以下幾個方面的控制和管理。

公文流轉更加規范化、形式化；鑒于連鎖超市的特殊性，為防止企業利潤損失，我們相應推出了《商品加貼條形碼審批表》、《連鎖超市團購送貨單》、《連鎖超市價格執行審批表》、《連鎖超市堆碼及端到端申報表》。通過文件流程對每個環節的監督，業務部門的操作不再是隨意的，例如：

1）商品條碼的添加要看到完整的程序單才能輸入，沒有電話添加條碼；

2）規定所有團購商品必須通過填寫團購發貨單（注明本次團購收銀工作的匯總毛利、經辦人、收款時間）出庫，然后收貨團才能發貨；否則，貨物將無法交付。填寫團購送貨單的好處是，柜臺的團購商品都可以托運，不可能因為無法明確認定團購責任人而給公司造成損失；

3）所有堆端按地理位置順序編號，并填寫堆端申報表，在申報表上注明使用時間和扣費。通過近一年對使用堆尾報關單的管理，今年堆尾費征收比去年增加了近X萬元。

銷售環節管理。要求所有門店執行公司的銷售管理環節，根據連鎖超市的特殊性，實行模糊收銀法。門店做好收銀銷售的登記工作，根據收銀付款情況將銷售款上報財務部。所有違反者都將受到相應的懲罰。堅持每兩個月對門店銷售進行盤點，檢查是否存在短付、挪用銷售款等現象。由于我們平時的檢查努力，到目前為止我們還沒有發現任何商場挪用銷售資金的情況。對于折扣促銷，將根據廠商提供的要求制定有限的促銷活動。超市收銀工作總結活動結束后，電腦會自動生成退款單進行扣款。

及時與業務部門做好溝通。每周六下午5： 30參加業務部召開的店長溝通會，在會上及時解決本周各門店遇到的新財務問題，解決不了的向領導請示并在下次會上解答。

在溝通會上指出門店管理的薄弱環節，嚴格按照公司的管理規定執行；讓每個門店在財務的指導下按等級工作。

今年公司啟動了“X服務”項目，掀起了全員學習服務的意識，實現了“即部門服務一線，一線服務客戶，全員服務廠家”的一站式服務。

今年將是連鎖超市和新型合作超市快速發展的一年。在新的一年里，我們所有的財務人員將服務好業務部門，照顧好他們的家。

主要從以下幾個方面開展工作：

1、深度挖掘軟件功能；雖然使用新系統后，可以使業務基本正常運行，但仍存在一些不足之處；比如進貨渠道的合理化，生鮮品和加工品的管理等等。

2、加強預警機制；加強對經營過程中業務部門的監控，及時反映經營過程中的不良狀況（銷售毛利低、進貨加價率低等。）到業務部門并檢查執行結果。

3、強化全體員工的福利觀念，增加店鋪的節約意識。每年xx力爭門店視覺費用比同期下降X%—X%。

? 超市銷售培訓總結

我深切感到京華服裝超市的蓬勃發展的態勢，京華服裝超市人的拼搏向上的精神。祝愿京華服裝超市20xx年銷售業績更加興旺!

公司給了我這一次外出培訓學習的機會，通過這次得學習讓我學到了不少關于銷售和人生的知識，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。

前幾天公司組織了全系統的店長到上海參加學習培訓，感謝公司領導對我的信任與幫助，給我這次學習的機會，通過此次學習培訓，使我認識到自己在以后的工作中還需不斷進取不斷學習。努力提高自己的業務技能、工作質量、和服務責態。

說白了培訓的目的就是讓每一個參與培訓的人員得到知識的補充和技能的提高。為了能夠讓我們更加對如何銷售，余經理跟我們講解了很多，專業知識水平能力以及外在的閱歷更是讓我覺得要加強自己，提升自己，只有做到這樣才能使自己在激勵的競爭中立于不敗之地。

最后，通過評分的結果再次重新測量當前的銷售位置，再度擬定計劃，在計劃執行的過程中審時度適，關注周遭細微變化，在沒有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開發一般。

現將此次培訓總結作如下匯報：

一、本次學習的內容

(1)5月22號余經理帶我們回顧前一天的培訓內容，說到了企業文化，企業知識，商務禮儀等等緊接著就說到了銷售技巧，銷售技巧的定義，溝通以及溝通的三大要素，還有銷售人員應具備哪些素質。

第四在第六屆校運動會上，我們部門負責學院大本營基地的飲水機看管、文稿發放及衛生打掃和秩序維持工作。我們部門每天安排一個部長和三名干事在大本營執勤，真正的做到了有事必應，有需必答。同時在20號下午協助文藝部為迎新晚會做布置會場的工作。

其中銷售技巧又分為五大環節，1、做好準備，2、打招呼3、了解需求 4、介紹商品 5、滿足顧客需求。

(2)溝通定義的講解和如何和顧客建立好溝通。

(3)大家都知道興趣就是某件事或物感到好奇，就叫興趣! 興趣? 如何喚起顧客興趣，換取顧客興趣的技巧，跟fab的講解差不多，必要時也可以反其道而行baf!! 重中之中說到了銷售關鍵，那就是試穿，只有試穿，才能激發顧客的興趣，才能使顧客有購買的欲望，從而最終促成銷售，達到成交率。其次就說到了如何促成顧客購買的技巧，和顧客在這款衣服猶豫不決是該怎么做，如何做。最后就說到了連單，和贊美技巧以及怎樣尋找贊美點等等，以上這些是此次最主要的培訓內容。

這幾天在業務方面也學了很多，從錄入單的正確錄入，標簽的正確填寫，導購員規章制度等簡單的業務到跟重貨制度，售后服務標準，商品質量三包的實施細則等高難度業務。但我個人認為，學得雖然不少，但真正能用得到的并不是很多，因為所有的事情都是看人看事看情況而定，要做到真正服務于顧客，服務于供貨商，并不僅僅是靠背會制度就能辦到的。這就需要我們從實踐中去學習制度，去體會水晶理念，去處理所遇到的事情，需要我們不間斷的學習，提高自身的素質，才能成為一名合格的水晶管理人員。

二、培訓心得

在繁忙的工作中，不知不覺的又迎來了新的一年，回顧自己走過的這一年，真的是收獲頗多，感慨萬千，意猶未盡!

在工作中專業知識水平和語言組織能力要加強，要熟記fab，更要把它貫徹以及應用當中去，學會在銷售中使用銷售技巧，靈活的與顧客溝通。由于自身的贊美語言和組織語言的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走，真正了解客戶需要什么產品，從而為共公司創造更大的利益

對目前所掌握的客戶資料及對其以前的了解依賴性太強，對其目前的生產及資金狀況調查不夠，風險意識不強。常常是未經現場考察便想對新客戶賒銷。這樣的做法給公司帶來極大的資金風險。對客戶了解得不徹底，僅僅是對其規模、產能、生產是否正常作一個基本的了解，并沒有通過對客戶進行細致的觀察，也沒有對其信用度、供應渠道、銷售渠道、中小企業融資渠道作進一步的了解。常常是在完成銷售以后才考慮客戶是否存在資金風險的問題。這方面，在今后的工作中，應該做的是，沒做實地考察絕不賒銷，沒有足夠的了解絕不放量，新客戶一律先款后貨或者貨到立即付款，絕不因為利潤較高而放棄正常操作原則。

十分感謝公司此次對我們提供的培訓，能夠擁有這樣的經歷，無論是對現在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。

? 超市銷售培訓總結

總結寫作要從實際情況出發定目標、定任務、定標準。工作總結很重要，怎樣寫銷售工作總結?下面小編給大家帶來,銷售工作總結,僅供參考,希望大家喜歡!

銷售工作總結篇1

1、__一期產權證辦理時間太長，延遲發放，導致業主不滿;

2、二期雖已提早交付，但部份業主因房屋質量題目一直拖延至今，與工程部的調和固然很好，可就是接受反映不解決題目;

3、年底的代理費拖欠情況嚴重;

4、銷售職員培訓(專業知識、銷售技能和現場應變)不夠到位;

5、銷售職員調動、更換過于頻繁，對公司和銷售職員雙方都不利;在與開發商的溝通中存在不足，出現題目沒能及時找開發商協商解決，特別是與x總溝通較少，以致造成一度關系緊張。

新年的確有新的氣象，公司在__的貿易項目——__城，正在緊鑼密鼓進行進場前的預備工作，我也在歲末年初之際接到了這個新的任務。由于前期一直是策劃先行，而開發商也在先進為主的觀點下更為信任策劃師__;這在我參與該項目時碰到了些許的麻煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會改善這類狀態。

工作計劃

1、?？確_能順利收盤并結清賬目。

2、搜集__城的數據，為__城培訓銷售職員，在新年期間做好__城的客戶積累、分析工作。

3、參與項目策劃，在__城這個項目打個漂亮的翻身仗。

4、爭取能在今年通過經紀人執業資歷考試。

銷售工作總結篇2

一、營銷團隊的建設回顧及分析

(一)團隊建設業績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。

3、團隊的執行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

(二)團隊建設分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?/p>

2、負面因素分析：

①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

二、本年度工作總結：

1、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感

一年以來，從制作設計印刷一部產品資料開始，一步一個腳印，到制定銷售制度。牢記自己的職責，把自己的心態調整到最下層，因為公司的銷售制度不完善，今年以來就是摸著石頭過河。一方面是自己沒有管理經驗，從做業務到做管理需要一段時間的調整，心態、處事都需要改變。另一方面是一部人員的具體情況，只有全心全意為他們服務，只有真心真意為他們工作，才能很好的開展工作，今年以來采取工作的手段是：懷柔政策。這只是工作的第一步，以后的工作要轉向“剛柔并濟，恩威兼施”。

2、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度、參加公司各種會議和培訓

在公司期間，牢記和協誓詞，并把語言變成行動。不僅做到口頭上，還要把它牢記心中并且在工作中嚴格要求。認真履行公司的各項考勤制度，定期參加公司的周一例會，準時參加公司的各項培訓，開會是一種學習，培訓是更好的學習。認真學習，使自己快速成長起來。

3、積極廣泛收集市場信息并及時整理分析

對市場進行多方面的調查，分析，進而改進公司產品包裝、定價、特點。全面推廣鋼木組合，標準定制。

4、努力完成銷售任務并及時催回貨款

協助發貨中心發貨、協助財務部催貨款、協助生產部及時報各種產品。和協是一個大家庭，和協是大家的和協。發揮眾志成城的精神，齊心協力做好各種日常工作。銷售工作是一個系統的工作，所以做好各個部門的協調工作，有利于工作的開展。

5、參與公司員工的培訓、招聘、人才引進、合作伙伴的招商工作。

在半年業務員回公司開會，給業務員進行了一次培訓。在工作招聘當中整合一切可以整合的資源，吸引兼職業務員，對市場進行了劃分。

6、制定公司銷售部各項制度，完善相關管理制度。

因為市場的發生變化，公司的相關文件需要進一步修改，參與修改編制了銷售一部的幾個政策和。為了公司的進一步發展完善相關制度。

7、正確對待客戶和業務員投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中。而銷售部們的管理工作需要多方面的工作的合作協調配合理解。

總結是為了提高，總結是為了檢討，檢討是成功之母?？偨Y一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他經理和同行們學習，__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

三、__年銷售工作計劃及工作方向

為了實現明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

1、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。

人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型，因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

重點提升省會城市，省會市場是公司的核心競爭區，在省會要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。

如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、產品調整，產品更新。

產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存

空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業不是福利院，所以為企業創造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。

一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。

產品要體現公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。

4、長期宣傳，重點促銷。

宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結合市場和疫情發展變化，使產品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網站，把產品及時發布出去，利用互聯網發布產品上市等信息

5、自我提高，快速成長。

為積極配合銷售，自己計劃努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

銷售工作總結篇3

x月份就過去了，我對這個月的銷售汽車的工作也到了要總結的時候了，在汽車店里做銷售，我個人也是有一些收獲的。以下就是我x月份銷售工作總結：

x月份初，我給自己定了一個月份銷售計劃，現在月底了，我計劃大部分都完成了，還有一小部分是沒完成的，但大體還是可以的。這個月我依靠自己銷售技能售出了三輛車，這個月的提成我拿到了。我在跟客戶談汽車的時候，著重的關注客戶的需求，在介紹汽車的時候，也會選擇性的介紹，針對每一個客戶喜歡的車型不同，把店里面他們喜歡的單獨調出來介紹，進而動之以情曉之以理的把車售出去，最重要的就是要根據客戶心理出發，不能太激進了。

x月里，我自己還去買了銷售相關的書看，幫助自己補充銷售漏洞，把不會的技巧學過來，在面對客戶的時候就能夠更好的為他服務，把店里的車銷售出去，為店里進賬。銷售講究的還有就是溝通，這是我很重視的一個點，因為在上月我就因溝通不到位，把有跟客戶得罪狠了，當時就是因為說話沒有技巧，胡亂說一通，本月我就吸取前一個月的教訓，把說話的艱難好好練了幾遍。每天回到家就是對著鏡子不停的練習，看很多的關于與人溝通的書。做銷售一行必須要能有吸引客戶的本事，不然只能旁觀，售車那是很難的。

這個月面對來電看車的客戶，都是保持得體的微笑，隨時服務客戶。對買了車的客戶，我進行了多次聯系，幫助他們及時解決問題，同時做好汽車情況追蹤，對客戶進行服務到底。我對自己銷售的能力有了更好的理解。本月銷售我取得很好的成績，我更加意識到客戶的重要性，所以我對下月的銷售有足夠的信心。

x月份工作雖已結束，但是在x月份獲得的收獲，讓我變得更加自信，也更加好學了。我始終認為只有自己能力不斷的提高，才有更大的機會去接觸更高層的銷售。現在的我對汽車銷售越來越感興趣，回想自己在x月份努力的成果，我深深的覺得自己可以把這工作做好。我相信這月的經歷是為我之后的工作奠定更好的基礎。未來的工作我會更加需要努力，只為可以做好銷售，為汽車店帶來更多的利益。

銷售工作總結篇4

20__年即將結束，我進入__公司銷售部工作也將近三個月。在銷售部綜合點，主要負責營銷策劃方面的工作。這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。__園__庭，__閣開盤期間的現場跟進。__村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。__花園II-9,__-3,__-4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。收集了__月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了__廣場，__花城，__新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了__月份的“房展會”，“__園國慶看房專線車”，__節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。

10、處理銷售部有關營銷策劃方面的事務等。

近三個月的工作中，我通過實踐學到了許多房地產的相關知識，通過不斷的學習逐步提高了自己的業務水平。但是作為新人，我深深知道，自己經驗還是相對欠缺的，需要不斷的學習和磨練。因此，在今后的日子里，我希望通過到銷售第一線的不斷學習和實踐，在現場不斷增加自己的經驗和見識，爭取使自己的業務水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻。

銷售工作總結篇5

我在從事電話銷售工作以來便認識到履行好職責的重要性，雖然銷售工作所需的門檻并不高卻需要有著對工作的積極性，即愿意為了績效的提升而努力從而為公司發展帶來更多效益，于是我便在領導與同事們的支持下積極展開銷售工作，通過客戶資源的積累以及銷售技巧的運用獲得了不少業績，現如今我也憑借著銷售工作中的良好表現得以轉正，以下是我轉正前完成電話銷售工作的總結。

重視崗前培訓階段的學習從而掌握銷售技巧的運用，我很慶幸公司有著較為系統的培訓從而讓新員工有著適應職場生活的過程，所以我很重視培訓階段的學習并以此來加深對職責的理解，從銷售話術的學習到與同事進行模擬對話，對我來說這個過程無疑讓我提前了解了銷售人員的工作內容，從中也了解到入職前對銷售工作的理解是比較膚淺的，因此我很重視這個階段的學習并了解銷售工作的注意事項，從中對客戶類型以及信息的獲取渠道有了一定的了解，而且對于打消客戶顧慮也是銷售工作中需要做好的。

強化客戶資源的積累以便于獲得更多的人脈資源，想要在銷售工作中取得進展自然要重視人脈的積累，所以我在與客戶溝通的過程中都會體現出自身的專業程度，打消對方的顧慮從而讓客戶對自己產生信任，而且建立良好的合作關系也便于今后的工作中取得更多效益，所以我很重視溝通技巧的運用并以此來獲得客戶的好感，而且與新客戶結束通話以后都會留下自己的聯絡方式，這樣的話也能夠通過多次交流從而讓客戶下達訂單。

注重對業務知識的學習并多與同事進行溝通，我明白業務知識的學習有助于專業水平的提升，至少在與客戶溝通的過程中能夠更好地解決對方的問題，所以我在試用期內很重視這方面的學習并以此來提升自身的底蘊，加深對公司業務的理解并以此來提升自身的銷售能力，畢竟在與客戶溝通的過程中專業的術語往往更容易打動對方，而且我也會與同事溝通從而檢驗自身的理解是否存在偏差，這種嚴謹的態度也為銷售工作的完成帶來了不少便利之處。

我會繼續做好電話銷售工作并為了業績的提升而努力，希望通過工作中的努力能夠在業績方面有著較大的提升，我也會牢記領導的指示并朝著成為給優秀銷售人員的目標而努力。

? 超市銷售培訓總結

在公司工作已經有幾個月了，從進公司時的一無所知到現在，我學到了也領悟到了很多東西，在銷售過程中我經常會遇到很多問題，每一次問題出現，都看作是提升自己的一次考驗，在這樣的過程中也在不斷的提升自己的技能。以下是我在這幾個月中所學到的：

(一) 心態方面：

做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作為一名銷售人員，我始終認為，勤奮和一個穩定積極的心態是成功的關鍵。不放走任何一個從你柜臺經過的顧客，把握住每一次機會，熱情的接待每一位顧客，盡可能的促進成交。

沒有淡的市場，只有淡的心。賣得好的時候，把之后的每個客戶當今天的最后一個客戶來對待；賣的不好的時候，把每個客戶都當第一個客戶來對待。決不讓上一個單子影響到自己的心情。時刻感恩，每個顧客都能幫助自己成長；時刻自省，每個細節都能讓自己提升。自律很重要，保持良好的飲食和作息，讓自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。堅持不懈，持之以恒。對自己的工作和顧客保持好剛開始的熱情。加強團隊合作意識，和同事互幫互助。

（二）銷售技巧方面：接待客人的時候，首先要讓顧客接受你這個人，他才會有興趣聽你的介紹；搞清楚客人最重要的是用什么功能我們再重點介紹他需要的功能，在給客人演示的時候一定要熟練的操作，而且在介紹產品時切忌夸大其詞，說話真誠、實在，顧客才會相信你，覺得你不僅專業，而且誠信，為他著想。在得到客人信任的同時就要趁熱打鐵，促成交易。

從接到顧客到推薦機型的過程中，要迅速了解顧客今天是否買、顧客的需求、顧客的預算?；谶@些整理自己的思路，推薦自己想賣的顧客覺得物有所值的機型。談單過程中要把公司的標準、產品標準以及個人標準帶給顧客，并熟練運用fabe法則：f：（features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱？產地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。 a：（advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：

更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更b：（benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。 e：（evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。認真傾聽顧客的每一句話以及他們的神態，來判斷顧客的性格以及購買意向，以及分析顧客的購買點和抗拒點。

任何時候，先穩住客戶再說，不管客戶說什么觀點，都先去認同他，在幫他分析并引出自己的意見，幫顧客分析時將其往自己想賣的機型特點去引導，要轉型時一定要提前去做相關各方面優勢上的鋪墊，讓顧客容易接受。熟悉自己產品的賣點，并找出不同品牌和不同機型各方面的差異性?？蛻粜畔⒁皶r跟進，做好客戶關系

? 超市銷售培訓總結

教育在后勤領導的正確指導和支持下，在各部門的積極配合下，在每一位員工的努力下。超市工作在良性循環中度過了20xx年。今年，超市工作總結如下：

一、立足后勤，服務師生：

1、經營范圍：經營品種的增加從過去的20xx種左右的商品類型增加到目前的近4000種商品類型，在銷售中不斷淘劣保優，增加新產品和優質產品的銷售，通過不斷豐富商品品種，更加熱情積極地服務，擴大銷售。

2、通過市場調查，我們貨比三家。我們應該盡力實現人們想要的，得到他們想要的。既要保證品牌效應，又要體現商品和品種的多樣化。

3、加強宣傳，送上門。

二、超市銷售額穩中略升：

每個月基本毛利在7萬元左右，個別月份旺季超過毛利X萬元。

三、超市管理：

1、超市各項工作職能細則陸續完善。共修訂了“銷售人員崗位職責”、“采購員崗位職責”等x項制度。

2、為激勵員工工作積極性，研究制定了《教育超市獎懲條例》，并報后勤部黨政聯絡委員會審議通知，自20xx年1月起實施。

3、嚴格控制商品入庫索證制度，嚴格執行《食品安全法》并與超市所有供應商簽訂供貨協議，確保超市良好運行。

4、堅持每周例會，不斷提高員工素質和管理水平。

四。工作中存在的問題：

1、工作中缺乏主動性。

2、工作中的合作能力。

3、工作要求不夠詳細。

4、對于每一項工作的落實，要注重工作的結果。

5、人事管理的缺點：

①在組織員工執行一項小任務時，有時只做一些安排，但沒有具體的監督。整個實施過程。

②在處理員工違章行為時，沒有嚴格按照規定進行處罰，使違章員工感到放松和麻痹，意識不到違章行為的嚴重性。

20xx工作計劃

1、通過不斷的創新和學習，培養員工的服務理念和服務意識，培養員工的集體榮譽感和主人翁意識，以超市為榮，讓每一個員工都能充分發揮自己的潛能，使他們擁有熱愛本職工作、努力工作、服務熱情周到的高素質人才。

二、做好銷售接待工作，做到一人接待，全面協調，讓客戶感受到方便快捷的服務。

第三，通過市場調研，分析總結存在的差距，及時做出調整，順應市場規律，跟上時代的網絡交易平臺。

四、盡可能降低成本，開源節流，減少支出，做好基礎管理工作。

5、加大對員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質，有明確的獎懲制度來激勵和約束員工的工作，讓超市成為一個團結協作的集體。建立良好的店面環境，盡力讓顧客在美麗整潔的環境中享受購物的樂趣。

教育超市

20xx年十二月十五日

? 超市銷售培訓總結

10月份我被提升為防損主管。轉眼間在這個崗位上已快半年了，在此期間，我首先明確防損主管的崗位職責，時時刻刻把公司的利益放在首位，從小事做起，從我做起的原則。帶領部門員工來服務好每一位顧客保護好公司的財產，將公司的損耗降到最低。

在這一年的時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力，各方面均取得了一定的進步，由其是在防損這一崗位上更是有了長遠的計劃進步。也讓我證實了防損這個職務在一個公司及企業中的重要性。以下是一年防損部的總結情況：

1.制度建設及維護

2，誠實調查，

3，風險控制

4，損耗控制。

作為防損就應該認真履行職責，忠于職守，努力完成工作任務。做好核心工作：(五防工作) 防火、防爆、防自然災害、防破壞、防盜竊。

一、消防管理(落實消防巡查制度并記錄，加強員工培訓及宣傳，消防設備維護保養，及隱患整改)。

二、防盜管理(貴重易盜商品防內外盜措施的落實)。對員工進行防盜技巧培訓，巡場注意事項和過失行為的處理，門店現金安全管理。

三、落[實上下班交接(清場制度)并加強夜間安全管理四、定期召開防員周例會，并做記錄傳達和落實總部最近精神，及防損業務技能培訓。

五、防損員勞動紀律，儀容儀表和崗位形像的監督并提倡學習永輝的企業文化知識。

六、對緊急突發事件的處理及溝通。

為了讓自已能做一個稱職的主管要不斷認真學習崗位職能技巧，工作能力才能得到一定的提高，XX年又將是一個充滿激情的一年，在今后的工作中，我將努力提高自身素質克服不足，朝著以下幾個方向努力。

1、內當家的角色。要求防損處長扮演內當家角色，直接負責門店的基礎管理工作。為了能達到公司的要求，使各防損處長盡快進入角色，快速提高綜超的基礎管理水平，防損部多次組織防損處長進行集中巡店，通過各店不同的管理風格，來激發防損處長的管理思維，從好的方面找差距，從差的方面找原因，各店之間相互交流工作經驗，取長補短，共同進步。同時防損部也把門店基礎管理工作納入防損處長業績考核的內容，充分發揮了防損處長的主觀能動性。

2、警察的角色。自往以來，防損部門就充當著公司內部的執法角色，擔保著保為公司財產、維護公司利益的重任，而在防損部成立以后，公司領導更是提出了“對敵人敢于亮-劍”的精神，在根據這一精神指導，對各門店防損處認真貫徹執行，使防損處長將“警察”這一角色扮演的更加淋漓盡致，同時帶領門店防損人員，同一切損害公司利益的事物做斗爭，把“防損”這支隊伍真正鑄煉為“正義”的象征。

3、親善大使的角色。公司領導指導我們：“對待朋友要像春天般的溫暖”，這一指導在要求防損處長扮演親善大使角色上，就更有具體意義了。為了這一角色的扮演，防損部多次組織門店管理人員進行溝通，要求防損處長對職能部門多銜接、溝通，在工作上得到他們最大的支持，同時也要求防損處長對員工實行人性化管理，做到“獎勵多于處罰、表揚多于批評”。

時間總是年復一年的輪回，XX年已悄然而逝。歲月卻把所有的優與劣、利與弊記載下來。在新的一年中，我們將帶著在昔日的工作中積累的所有不足與收獲，投入到新一年的工作中。我們將更加努力的進行本職工作，同各店防損處一起更好的完成防損的各項工作任務。并在工作中創造和諧的工作氣氛，帶領門店防損處為防損部門的榮譽而努力，力爭在新一年的工作中超越已經擁有的一切，取得更大進步。

? 超市銷售培訓總結

一、市場資料的收集與分析（售前）

對全新的產品或全新的區域市場而言，我們需要了解的信息有以下幾點：

（1）當地市場容量————當地消費水平

（2）當地市場客戶群體分布，主流市場分布

（3）當地品牌的銷售情況，銷售方勢

（4）當地客戶或強渠道的公司名、決策人、現在或承經操作的品牌、公司銷售性質、公司管理模勢、財務運營狀況

（5）市場品牌價格分位情況，其他品牌的優勢及劣勢

（6）市場對自身品牌的利潤述求點

（7）當地同等性質品牌的渠道管理、渠道操作方勢

（8）各種渠道管理、渠道操作的優缺點

目前我們到一個全新的市場進行開拓的時候，我們必須對以上信息進行了解，這種了解是否可以進一步劃分，我們對當地市場的了解是否可以更系統化呢？

1、行業了解

每種行業在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業由于操作產品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產品的銷量成幾何級飚升的時候，我們必須面臨專業的批發商隊伍，這些批發商為維護自身的利益、為規范市場上的產品操作，在短時間內就會形成特定的產品代理銷售集群，我們稱這種集群為產品銷售“圈子”。我們需要進入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內”的游戲規則；便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標客戶聊一些行業的歷史、內幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對我們的戒心，從而迅速拉進客戶與銷售人員的距離。總之銷售人員越了解越能夠得到“圈子”的認同。了解此類的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：

（1）通過研究專業媒體

（2）與客人、同事聊天

（3）和業內或廠商人員成為朋友

（4）信息共享，與同事溝通碰撞出火花

2、產品分析

（1）了解產品定位

（2）了解產品質量與服務

（3）總結產品的賣點、優勢、能解決客人的什么問題

（4）了解競爭對手產品與其優、劣勢及軟肋

了解途徑：產商梳供的產品培訓資料，同事的講解，總結客戶的看法、意見。

目的：讓我們的銷售人員成為這個行業的專家，通過對產品技術層面的了解，贏得客人的信任。

3、了解目標客戶群

需要了解公司簡介、決策人、決策人的經營思路、主打產品及主打市場、在行業中所處的位置、發展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、目前的產品與服務是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒有這么多也沒有關系，你的客戶數據庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數據庫將成為你非常寶貴的東西。

4、為客戶制定方案

不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分三種：

●實習報告網sxW9.COm精選收藏:

家訪個人總結推薦四篇?|?推薦合同]實習協議書篇一?|?銷售家具培訓總結?|?實習銷售培訓總結?|?超市銷售培訓總結?|?超市銷售培訓總結

（1）通用的、成熟的產品或服務銷售方案（解決為什么要用我們的產品）

（2）初期接觸或新公司產品的銷售案（解決客戶了解我們的產品。操作及服務如何幫助客戶成功）

（3）特殊方案（解決客戶提出的特殊問題的解決辦法）

要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動手。

5、目標

當我們全部了解清楚、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標；通過制定目標，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對象談那些內容，通過內容制定出談判的先后次序，加入適當的談判技巧如語音的控制、語言的組織等，達到此次的拜訪目的。

出發前請認真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、干凈（著裝是銷售人員必須表現出自己的成熟、穩重的一面）、必要的工具或是道具

出發前可以給自己制定兩個目標：

低級驢標：見到決策人—————得到對方的認同—————逐步發展成為朋友

高級驢標：見到決策人—————討論方案—————解決疑惑—————成交

6、與客戶進行溝通時的注意要點

（1）要聽要講有關客戶的本身利益的重點

（2）要告訴你的客人為什么一定要買的沖分理由

（3）要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購買的人

（4）分析商品的價值面，感覺價格的合理性（每個人都有占便宜的心態）

（5）專注、專聽，真正站在客人的立場了解需求

（6）要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物

（7）說給他聽、做給他看，你是如何為他服務的

（8）不要與客人爭辯，你可以說“您說的很對，同時……”

（9）將自己的快樂、信心、工作態度、熱情心態傳給你每個接觸的客人

（10）說話要從客人的角度去思考，不要太主觀

（11）為他爭取福利（短期、長期），但不要忘記需要下訂目標

（12）要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到

（13）讓你的客人覺得他很特別

（14）幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發展速度更快

（15）不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經做過的品牌的錯處

（16）不要多提負面的事情

（17）不要只給你的客人一種選擇

（18）與客人同步看待日常事物

（19）多思考其他與客人的談話方勢，不要固定一種談話方勢或提問方勢

（20）把握談話的內容及談話方向

二、客戶跟進（售中）

1、建立信任

信任是合作的基礎；第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。

2、銷售計劃的制定

對于產品銷售計劃必須要求制定人員關注市場、關注產品、敢于競爭、有明確的銷售方針、出色的銷售活動策劃支持作為制定人的基本技能；在制定銷售計劃時制定人必須評估市場容量、市場結構、市場趨勢、市場需求、市場供應、市場占有率等內容作為銷售計劃佐證。

評估內容詳細描述

市場容量如：

1）正個產品市場的大小；

2）限制市場大小的因素；

3）市場層次的情況。

按客戶規模、產品類型、品質、勢樣、價格、經銷商種類區分市場大小等。

市場結構如：

1）主要分銷商及進貨來源；

2）主要競爭對手的業績及市場范圍；

3）市場的地區差異性；

4）產品銷售的季節性及銷售周期；

5）有利于新產品進入或競爭品退出的因素。

市場趨勢如：

1）市場近期的資料比較；

2）市場需求未來的變化；

3）影響本企業產品需求的市場變動因素；

4）競爭品的變動跡象；

5）影響產品需求的經濟變動因素。

市場需求如：

1）產品的歷史需求狀況；

2）市場需求總體滿足程度；

3）本企業產品的品質、價格、特性等方面對該市場的適應性；

4）市場上影響用戶需求的重要因素；5）按產業、廠家、地區、用途等分析潛在消費群體的分布狀況等。

市場供應如：

1）本企業及產品在消費者心目中的知名度、美譽度；

2）本公司應提供的有效的服務；

3）消費者對市場現有產品、服務的滿意程度；

4）分銷商成為本企業渠道成員的可能性。

市場占有率如：

1）競爭廠商的數目及市場占有率；

2）從廠商規?？幢酒髽I產品的市場占有率；

3）營業額中新舊客戶所占的比例等。

當考慮完以上因數之后，制定人必須對后期的銷售進行預測，以預測的數據決定銷售目標的階段性完成安排。銷售預測主要以過去的銷售實績為核心，但在決定銷售目標額之前，必須考慮到內外環境的各種因素其主要因素有需求動向、經濟的變動、同業競爭的動向等。銷售預測的過程主要包括確定銷售目標、初步預測、依據內外部因素調正預測、比較預測和目標、檢查和評價等階段。銷售預測的方法有多種，可通過統計手法求算，也可以憑知覺或經驗求算。至于何者為佳，則無固定標準可循。但有一點需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預測手法，而應視實際情況來加以預測。預測銷售計劃時還必須考慮到經營負責人的意見及銷售人員意見，通過中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預計目標，以下表格為需要考慮的因素：

因素內容

外部因素

1、市場需求動向（如流行趨勢、愛好變化、生活形態變化、人口流動等）。市場需求決定銷售潛力，常用的需求預測方法有市場調查法、市場試驗法、消費者論斷法等。需求預測有助于區域主管從正體上把握區域市場的狀況，使銷售預測更加準確。

2、經濟的變動（區域加工業的發展、區域經濟增長率等）。銷售收入深受經濟變動的影響。

3、同業競爭的動向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動。如：其產品的組合價格如何？猝銷與服務體系如何？切忌依賴業界資料！最好親自觀察加以確認或在銷售活動中把握。

4、政府、消費者團體的動向。考慮政府的各種經濟措施以及站在消費者立場所產生的各種問題。

內部因素

1、營銷活動政策。這是由于產品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對銷售額能產生重要的影響。

2、銷售政策。如變更市場管理內容、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產生的影響。

3、業務員。銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的事項具有深遠的影響。

4、企業的生產狀況?？紤]其能否與銷售收入相配合？今后是否會產生問題等？

銷售計劃跟進及執行工作才是決定最終銷售目標能否完成的基礎；有了計劃有了目標，但沒有執行力，不能將目標計劃嚴格執行下去，那前期所制定的目標與計劃都是一紙空文；這樣就需要在制定時將計劃及目標的內容變成節點勢，節點由時間段、任務段構成。通過細分，在實際操作中不斷的去考核節點的完成情況，不斷的修正節點同目標或計劃的誤差，才能真正保證目標及計劃的最終贖成。

3、溝通技巧

溝通技巧本身是一種系統性的學問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結摸索。在這里我們只談招勢：首先必須尊重客人的個性———之后通過技巧性的提問消除客人對推銷所產生的抵觸心理及戒心———漫漫導入銷售話題———集中精力聽客人提出的問題及疑惑———抓住問題的要點———通過表達解決客人的問題及疑惑———與客人達成共識。溝通是為了將你的觀點灌輸給你的客人，取得客人的認同或達成共識；所以掌握好的方勢，仔細了解客人的觀點，然后解決分歧達成共識；所以保持多聽的原則，了解客人的需求，通過客人的產品賣點、新產品的推廣、市場產品品牌的推廣策略、客人的銷售業績等去誘導客人說出他的銷售思路；通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內巨頭的經典成功案例，解決客人的分歧，達成一致。

4、產品講解

對產品講解而言，必須根據客人的實際情況決定講多少、講那些買點，這些買點通過公司在產品培訓或自己在各反面的信息收集沉淀來產生。不同的客人所需的產品賣點不同，在溝通過程中必須針對客人的需求來設計。在見解完畢是，銷售人員的任務并沒有完成，必須使你的溝通產生效果既產生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時機及提出的方勢；當客人對你的產品正面評價多負面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機的把握建立在了解客戶的基礎上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負責跟進的客人；同樣提出的方勢也需要根據客人的風格決定。

5、客人感興趣的問題及給出的建議

（1）人員能力的培養，不斷的對員工進行培訓，提高員工素質

（2）品牌推廣，利用媒體宣傳產生拉力，創造公司品牌深入

（3）對銷售團隊進行擴沖，建立有效的團隊運作機制

（4）提高營業人員的獨特性、特殊性，增加人員的.自信心

（5）適當、適時減低價格，增強產品在市場中的競爭力

（6）認證的產品質量

（7）對店面、柜臺進行裝修，增加形象，表現專業

（8）部門定時總結

（9）與其他行業聯合，吸取其他行業操作經驗

（10）調查其他人員的成功面，為自身及客人所用

（11）在一些特定方面關心員工，調動員工工作積極性與創造性