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渠道拓展方案(優選16篇)_渠道拓展方案

發布時間：2022-07-18

渠道拓展方案(優選16篇)。

? 渠道拓展方案

職責：

1.根據部門安排，定招商計劃，落實招商加盟任務部署安排;

2.依據公司商務條件，對意向加盟商進行開發、甄選和洽談;

3.動態把握市場信息，維護和開拓新的銷售渠道和新客戶;

4.公司加盟市場基礎信息歸檔和整理，做好市場信息資源庫工作。

任職要求：

1.年齡：22-35歲，有客戶資源優先錄取;

2.性格開朗，溝通能力強，具備渠道開發及組織實施能力;

3.具有較強的開拓創新能力，較強的學習能力;

? 渠道拓展方案

職責：

1、依據事業部年度工作計劃、市場規劃開發合作商;

2、負責供應商談判、簽約工作;

3、促成簽約金額轉化實際訂單;

4、按照事業部要求管理供應商，避免負面影響。

任職資格：

1、優秀的人際交往、談判能力、應變能力強、有原則意識;

2、本科及以上學歷、市場營銷等相關銷售專業;

3、熟悉B2B市場客戶需求特點、業務模式、產品結構等行業知識;

4、3~5年同崗位工作經驗，1年以上團隊管理經驗，有辦公物資行業工作經驗優先。

? 渠道拓展方案

(1)、前期組建渠道部各個組織構架。

(2)、制定拓客地圖，尋找、洽談目標客戶單位和群體;

(3)、調查客戶群體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估;

(4)、搜集客戶的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式;

(5)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給渠道人員(小蜜蜂與渠道專員);

(6)、保持與客戶的維護與聯系，最終以邀約上訪到促進成交為主。

大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。

(1)、結合本項目客戶拓展主要目標―商會、各類國有企業、機關事業型單位、各類建材、服裝市場私營業主、學院單位;

(2)、在9月“團購季”活動期間、針對大渡口區域內：商會、各類國有企業、機關事業型單位、各類建材、服裝市場私營業主、學院單位;進行一對一拜訪。

1、客戶團購優惠:

1)客戶單位所有的成交客戶，享受9月團購活動，享受一口價房源8500元/㎡。

(1)、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位行摸底、評估工作;

(2)、圈定目標團體單位，進行初步洽談;

(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等;

(4)、每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的`擺放、了解該單位的集會時間等;

(5)、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。

(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發掘;

(2)、大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜;

(3)、保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋;

(4)、根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會;

(5)、大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作;

(1)、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施;

(2)、收集大客戶單位團購數量;

(3)、協助跟進大客戶的選房簽約工作;

(4)、保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護;

(5)、根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發展商實報實銷。

(2)、具體工作分工：

a：合富輝煌：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測 b：開發商營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：

1)一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元

2)補充費用將以報告的形式申請。

2、參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員)

? 渠道拓展方案

職責：

1、渠道品類品項標準制定：主導制定各區域餐飲各區域可售/必售品項、分銷規則及標準，主導制定餐批陳列標準；

2、渠道活動設計：主導制定餐飲渠道產品月度/季度促銷規劃；

3、餐批客戶管理與商機分析：通路客戶信息分析與客戶商機分析；

4、競品分析：競品信息整合、深度分析及競爭應對策略方案；

5、新品渠道推廣策略：新品上市渠道推廣方案規劃設計與推進執行；

任職要求：

1、35歲以下，本科及以上學歷，經濟學、營銷管理類、市場營銷類優先；

2、三年以上快消品行業通路工作經驗，熟悉快消品通路管理；

3、熟練Office辦公軟件應用；

4、具備優秀的數據分析能力；報表呈現能力；良好的團隊間溝通、協調、整合能力。

? 渠道拓展方案

職責：

1、負責制定本公司銷售政策及市場發展計劃,按照計劃實施,開拓樓盤開發商、物業公司、分銷公司等市場;

2、了解市場及行業信息,對競品信息進行收集,制定對應策略;

3、負責對接裝飾渠道客戶,并制定客戶拜訪計劃,定期對裝飾客戶進行關系維護;

4、根據公司渠道建設目標有效拓展新的渠道，加強反競爭策反工作和策反競爭對手工作，確保渠道的穩定和結構優化;

5、負責建立和健全渠道銷售管理制度，督導公司政策的落實、各項制度的貫徹執行，對本項目渠道銷售進度落實情況、制度執行情況負責。

任職要求：

1、大專以上學歷，市場營銷等相關專業;

2、3年以上裝修行業同等崗位工作經驗;

3、有較強的行業敏感度及市場拓展能力，談判技巧、溝通能力。

? 渠道拓展方案

職責：

1、負責公司渠道的開發及推廣，達成合作意向，推廣房聯寶APP;

2、整合中介資源，每月完成與中介公司的簽約單量，完成拓展目標;

3、負責市場各個門店的維護工作，重點項目的集中推廣，邀約中介與公司房聯寶項目的轉介工作等;

4、負責所在市場信息的收集及競爭對手的分析;

5、定期維護客戶，為其提供最優方案，建立良好客戶關系并能準確把握客戶動態。

任職要求：

1、有房地產銷售經驗及客戶資源者優先;

2、有較強的'市場開拓能力與渠道建設能力，有團隊精神、執行能力強;

3、有責任心，能承受較大的工作壓力。

? 渠道拓展方案

職責：

1、負責區域內公司產品代理商和區域合伙人的發展，管理和培訓渠道伙伴；

2、貫徹公司渠道政策，制定并實施所轄區域內代理商和區域合伙人的具體支持措施；

3、完成規定的`渠道銷售任務，并協助進行數據統計、市場分析；

4、策劃、組織和督導所負責區域的市場推廣活動，收集分析所負責區域的競爭情報以及其他情報；

5、根據整體營銷計劃，二次策劃并實施轄區內的營銷推廣活動；

任職資格：

1、計算機、市場營銷相關專業本科以上學歷，熟悉IT行業，2年以上的軟件行業渠道管理經驗；

2、具有良好的市場開拓及策劃能力；

3、具有對代理商支持、培訓、演講的能力；

4、具備良好的計算機、網絡知識，熟練使用相關辦公軟件；

5、可以出差，能夠獨立開展工作。

? 渠道拓展方案

摘要：房地產業作為一種資金密集型行業，在國家一系列宏觀調控政策的壓力下，資金瓶頸對企業發展的嚴重制約日趨明顯，傳統的融資渠道日趨緊縮，致使房地產開發企業的前期資金運作面臨著極大的考驗，從而融資渠道的拓展勢在必行，如何把握時勢并結合自身條件選擇最佳的融資途徑應是每個房地產開發企業亟需考慮的關鍵問題。

關鍵詞：房地產行業融資渠道策略

一、房地產企業迫于資金壓力，亟需拓展融資渠道

近兩年來政府出臺的一系列宏觀調控，無一例外，都從相當程度上造成了地產企業資金鏈吃緊。早在2003年6月5日，央行發布了“121號文件”，嚴控房地產開發企業貸款及土地儲備貸款的發放，規定房地產開發企業申請銀行貸款，其自有資金應不低于開發項目總投資的30%。土地儲備機構發放的貸款為抵押貸款，貸款額度不得超出所收購土地評估價值的70%，貸款期限最長不得超過2年。而2004年出臺的“71號文件”，即業界通稱的“8·31大限”，則徹底終結了延用多年的土地協議出讓制度，規定自2004年8月31日起，嚴格執行土地招拍掛制度。由于擁有土地儲備的企業，必須趕在8月31日前交清所有的土地出讓金，致使大量企業再度面臨資金緊缺的困難。

隨后的一系列金融調控政策，如連續兩次加息，各金融機構正式提高了存款準備金率0.5個百分點，收縮了可貸資金約1100多億元，國務院下發通知，將房地產開發固定資產投資項目（不包含經濟適用房）資本金比例從20%提高到35%及以上，都使相當部分開發企業面臨資金籌備的難題。尤其在2005年，以打擊投機，抑制投資、穩定住房價格為主旨的“國八條”和“七八意見”出臺之后，更使整個市場彌漫著濃郁的觀望氛圍。雖然日前略現回暖跡象，但與往日如火如荼景象相距甚遠。這令目前主要靠銷售回款融資的開發企業叫苦不迭。

商業性房地產在我國十幾年的發展中，資金來源十分單一，走的完全是一條“獨木橋”路線，而這座橋主要建在銀行之上。2005年8月15日，從中國人民銀行公布的《中國房地產金融報告》中可以看到，在房地產業與銀行的互動中，已經產生了方向上的偏移，居高不下的房地產市場的貸款給銀行帶來很大風險。社會資金過于集中于銀行，使商業銀行在房地產市場形成了一種被動的“壟斷”局面。作為國民經濟中的支柱產業，房地產業如些單一的融資渠道，給房地產開發商甚至銀行體系都造成了很大的負擔，同時也造成了很大的風險，迫切需要多多元化的金融模式來解決房地產融資中銀行“一貸獨大”的問題。而金融資產的多元化怎樣用非銀行性的資金，通過什么形式來用？資金從哪里來又往哪里去？這些問題無疑關乎著房產地企業的生死。

二、房地產企業在融資中常面臨的問題

1、貸款方式單一。國內房地產開發貸款主要有三種形式：第一種是房地產開發流動資金貸款；第二種是房地產開發項目貸款，第三種是房地產抵押貸款。這三種貸款方式的期限都很短，無法適應房地產開發周期的需要。因此，目前我國房地產金融市場化的程度有待提高，相應的房地產貸款方式也有待創新和拓展。

2、企業對銀行貸款依賴過重。改革開放以來，我國直接融資市場發展很快，但在短期內仍難以改變以間接融資為主的融資格局，房地產業在相當大的程度上需要銀行的信貸支持。目前我國房地產開發資金來源主要分為：國家預算內資金、國內貸款、債券、利用外資、自籌資金和其它資金。1998年以來，國家預算內資金、債券和利用外資絕對值及占比均很低，且呈回落趨勢；房地產開發資金約有60%左右來自于銀行貸款，房地產開發企業對銀行信貸資金依賴程度很大。

3、融資工具的局限性限制。信托融資相對銀行貸款受到政策影響小靈活創新空間大，在銀行信貸收緊的情況下，房地產信托迅速成為近年來異?；钴S的房地產融資方式。但中國銀監會《關于加強信托投資公司部分業務風險提示的通知》（212號文件）出臺后，房地產信托門檻進一步提高。從市場的反映情況看，這一影響是非常迅速的，去年9月份房地產信托發行數量和規模立即出現了大幅回落，與上月相比分別回落19.7和36.4個百分點。另外信托產品尚沒有一個完善的二級市場，難于流通。企業債券用途多為新建項目，利息高于同期銀行利率，期限為3-15年，所以，一般房地產企業開發的項目獲取發行的可能性較小。

4、上市對于身處市場經濟中的企業來說無疑是一條上佳的融資途徑，房地產企業也不例外。通過增發、配股、可轉債三種再籌資方式，房地產上市公司往往可以籌集到數億甚至更多的獎金用于投入新項目。于是，這種顯而易見的優勢效應刺激著越來越多的房地產企業開始苦覓上市的可能。然而上市由額度制改為核準度，特別是目前房地產企業上市還屬于試點性質，不可能批量上市，按當今的市場面看，每年能安排幾十家企業上市已屬不易，等在證券商和證監會門口的長龍還不知排到何年何月。

5、海外基金與國內企業對接的難題。首先外資在選擇國內投資伙伴時要求格外苛刻。外資有一系列成熟的基于國外開發商的各種風險評判手段。這些風險評判手段拿到中國衡量開發商或者某一項目的時候，會碰到很多銜接不上的地方，短時間內讓這些境外投資機構改變他們的風險投資辦法或者降低他們的要求并不容易。另外國內的相關法制規定有很多地方并不清晰，這是境外投資者相當困惑的地方。

三、房地產業融資渠道拓展策略

1、開發商貼息委托貸款

所謂“開發商貼息委托貸款”是指由房地產開發商提供資金，委托商業銀行向購買其商品房者發放委托貸款，并由開發商補貼一定期限的利息，其實質是一種“賣方信貸”，開發商出資貼息貸款給購房者買房，對承辦的金融機構而言，能夠有效地規避金融風險，風險的承擔者變成了開發商。

“賣方信貸”對房地產開發商有三個方面的好處：第一，解決了融資問題，只要委托貸款周轉三次，開發商利用這種方式可回籠資金幾乎翻了一倍。第二，現實提前銷售，遲早回籠資金。第三，提供有誘惑力的市場營銷題材，購房者可低價買期房并獲得提前的貸款利息補貼。

2、房地產信托

房地產信托起源于美國，簡稱REITS(real Estate Investment Trusts)，從2003年7月18日中國信托一法兩規出臺后開始走向我國房地產業。通過成立信托公司，并發行所有權受益憑證等融資工具，以投資于房地產項目。它的優勢可以歸納為如下幾點：（1）降低企業融資成本，而且期限彈性較大，有利于房地產公司的資金運營和持續發展，優化公司的資產負債結構。（2）信托的資金供給方式更為多樣，如針對企業運營或者項目動作的資金信托，有貸款模式和股權投資模式。（3）房地產投資信托通過集中專業管理和多元化投資從而降低投資風險。中國銀監會公布的《信托投資公司房地產信托業務管理暫行辦法（征求意見稿）》意味著兩項新的重大突破：房地產信托額度有條件的不受200份制度；即使開發商“四證”不全，同樣可以通過信托進行融資。信托規模的放大正在為信托基金的形成開啟一扇大門，也可以說是在為中國房地產基金的發展創造條件。房地產信托將會成為未來房地產融資的重要渠道。

3、利用外資基金

進一步收緊的宏觀措施和低迷的市場并沒有阻止外資基金搶灘中國房地產的步伐。不可否定的是，以摩根士丹利為代表的跨國投資銀行，在中國地產業確有“邊做多邊唱衰”的矛盾之舉。就在其學者唱空的同時，大摩旗下的投資部門卻正忙于投資中國大城市的地產樓市。日前，摩根士丹利宣布，今年計劃追加30億美元資金投入中國房地產市場，加上此前投入的15億美元，總投資額累計將達45億美元。并且投資重點將由日本轉移至中國。盡管受到宏觀調控的影響，中國仍然有強大的市場需求。試水多年，對中國市場政策和規則的全面認知，中國市場自上世紀90年代初新一輪大幅上揚，無疑是促使外資基金近兩年加速進入中國市場的最主要因素。2004年，土地招拍掛等一系列措施的出臺使市場游戲規則日益透明和國際化，對于擁有強大資金實力的外資基金公司而言，此時正是投資良機。

外資基金對于國內合作方選擇一般為當地最大企業或者上市公司有政府背景的企業更是他們的首選。外資房地產基金在作出投資項目和對象決定時，首先是關注企業本身，例如過往業債、企業管理層能力、企業聲譽和過往產品質量等因素，其次是了解投融資項目的性質、地理位置、競爭優勢、價格、現金流等等；再次為該項目所在城市、市場的消化能力、深度和需求的變化等?；鹜度腠椖亢螅\作過程要求規范和透明。

4、上市（IpO）

在當年中國房地產界，形成了一個非常鮮明的經濟景觀——即以資本運營為核心的房地產企業上市浪潮。每個企業都要根據收益與成本來選擇合適的融資方式，并確定最佳的融資結構。發行股票所融入的資金屬于所有者權益，股東一旦投入資金就不能收回，只能轉讓其擁有的股份，并相應地享有分享剩余收益，重大決策及選擇管理者的權利。因此與其它融資方式特別是債務融資相比，進行股權融資最大的好處就是企業沒有定期還本付息的壓力，可以很好地規避企業在經營狀況出現起伏時伴隨的財務風險。

許多房地產企業在尋求上市無門的情況下，轉而借助買殼上市達成融資目的，但值注意的是，買殼上市的企業上市于集資卻不一定能同步進行。就買殼上市業務本身的來說，它對非上市企業的業績要求很高，一般情況下要求凈資產收益率20%左右，除了必須具備一定的資金實力來支付買殼資金外，更要擁有先進的管理，以保持公司業績的穩定，從而達到再融資的終極目標。

5、階段性股權融資

階段性股權融資是在項目確定以后進入成熟期之前為房地產開發商提供資金支持的方式。在項目開發進展到一定程度，銷售回款和項目貸款又沒有落實的情況下，發展商愿意承擔較高的借款利息，這時發展商的資金缺口一般在6個月左右，繼而項目融資可以到位或銷售回款就能夠實現。階段性股權融資的好處是不增加負債率，因為負債率過高，財務報表不好，后期貸款難以獲得。但股權融資一般是成本最高的融資方式，而且股東多了，項目操作難度增大，管理權成為爭奪焦點。

6、房地產投資銀行

房地產投資銀行就是多家房地產企業成立投資公司，實現相互過橋的方式，脫胎于房地產領域特有的“同業拆借”。在這種形式形成以前，很多地產公司也存在類似的情況，一個地產商為了獲取土地、上市等目的，從其他地產企業拆借資金。由于都是屬于地產行業，互相之間的風險較為透明，投資人對于投資的風險一般比較有信心，同時，不僅擁有資金回報，還可以享受對等的拆借利益。房地產投資銀行是大勢所趨，它把投資與項目聯系起來。只是目前還沒有很好的機構來專門做這項事情。目前國家對種形式還是很謹慎，主要是對房地產投資銀行會導致的“自有資金不足”問題的擔心，以及增加了房地產開發建設的風險。這種動作方式的優點是靈活，不容易受到國家政策的制約。隨著房地產市場逐步規范，房地產投資銀行會成為一種重要的融資方式，我國也會相應健全各方面的法規來規范房地產投資銀行的發展。

? 渠道拓展方案

職責：

1、根據公司品牌發展規劃，積極開發新市場，負責新店的拓展業務;

2、根據公司開店計劃，負責加盟門店選址、商圈分析、營運預測等分析工作，協助加盟商進行租賃談判;

3、根據談判情況進行相關合同的簽訂、執行、跟蹤、撤銷及續簽工作;

4、合同簽訂后的關系維護，做好后續工作的順利開展與業主進行溝通協調，以確保新店按期開業。

崗位要求：

1、2年及以上連鎖選址開發工作經驗，熟悉選址開發和籌建的全套流程;

2、具備敏銳的市場洞察能力和良好的談判溝通能力;

3、基本的合同法律知識、財務知識、物業知識，熟練掌握office辦公軟件。

? 渠道拓展方案

職責：

1.渠道品類品項標準制定：主導制定各區域餐飲各區域可售/必售品項、分銷規則及標準，主導制定餐批陳列標準;

4.競品分析：競品信息整合、深度分析及競爭應對策略方案;

任職要求：

1.35歲以下，本科及以上學歷，經濟學、營銷管理類、市場營銷類優先;

2.三年以上快消品行業通路工作經驗，熟悉快消品通路管理;

3.熟練Office辦公軟件應用;

4.具備優秀的數據分析能力;報表呈現能力;良好的團隊間溝通、協調、整合能力。

? 渠道拓展方案

職責：

1.制定項目知識產權、資產類項目的相關渠道開發、選擇及管理的總體方案;

2.負責建立渠道網絡，并做好后期關系的維護工作;

3.策劃并執行各類渠道拓展活動;

4.與渠道合作者共同推動我所產品的銷售工作;

5.負責渠道客戶問題的收集、反饋和解決工作。

崗位要求：

1、全日制本科以上學歷，有三年以上渠道拓展經驗，對銀行金融行業、知識產權、資產類項目有一定的了解;

2、形象氣質佳，性格外向，有較強的溝通表達能力及服務意識，責任心強，能吃苦耐勞，富有團隊精神;

3、熱愛銷售及管理，有明確的.目標和成功的欲望，具有良好的自我個人管理、團隊協作精神;

4、熟悉基本辦公軟件(如word、excel、ppt、pdf等);

5、具備一定的市場分析及判斷能力，良好的客戶服務意識，較強的溝通能力及交際技巧，具有親和力;

6、有駕照者優先，能承受一定壓力。

? 渠道拓展方案

中國電信營銷渠道之探討

實習報告網熬夜必刷:

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摘要營銷渠道是電信運營商的重要戰略資源。電信的架構分為前臺和后臺兩大部分。前臺包括四大營銷渠道：大客戶渠道、商業客戶渠道、公眾客戶渠道、流動客戶渠道。后臺為前臺提供各種支持。四大渠道的經營環境、客戶特點、服務差異，對于完善渠道建設非常重要。

關鍵詞營銷渠道中國電信戰略資源 1 不同渠道的現狀分析，某電信分公司已初步建成了以大客戶經理渠道、商業客戶經理渠道、公眾客戶社區經理渠道、流動客戶片區經理渠道以及10000號客服中心渠道為核心的“4+1”整合渠道體系。四個主渠道有著不同的經營環境和不同的競爭對手，其服務的客戶有不同的特性，提供的服務方式和服務質量也有很大差異。2 不同渠道的宏觀經營環境隨著新運營商的加入，各種電信業務的競爭正全面展開：同質競爭使本地業務收入的基礎面臨巨大威脅；異質分流進一步深入到所有語音業務；價格戰在本地、長途、公話市場愈演愈烈；競爭在更多的客戶層面展開。2.1 大客戶渠道

在多家運營商并存、競爭的環境下，擁有小總機的大客戶成了搶奪的焦點。大客戶市場成為長、市話業務流失的重災區，大客戶保持工作日益嚴峻。由于其他電信運營商積極提供打折IP長途優惠方案，使得大客戶對原有運營商的忠誠度大打折扣，尤其在長途方面。

2.2 商業客戶渠道

在競爭對手通過代理以大幅度IP打折優惠及發放違規撥號器的主動營銷攻勢下，商業客戶對原有電信運營商的忠誠度出現危機。

商業客戶的流失主要表現在長途方面。競爭對手主要通過違規撥號器和ADSL/ISDN等方式分流商業客戶的長途業務，市場仍然穩定，目前有開始向專線方向的趨勢。

2.3 公眾客戶渠道

多家電信運營商向固定電話用戶大量銷售低價IP電話卡，移動運營商為保住其高端用戶，甚至贈送大面值的固網IP卡，希望分流電信公眾客戶的長途業務。新的電信運營商加快與各大房地產開發商的合作，在話費與月租上給予大幅優惠，有的通過搶占新建樓盤方式進入普通住宅用戶市場。移動運營商為保證業務收入，推出大量優惠套餐。目前該市移動終端已成為最普及的通信終端。2.4 流動客戶渠道

其他電信運營商的IP公話超市、IP撥號器等成為在固話領域爭奪流動客戶的主要手段。

分布在城鄉結合部的“黑公話”日益成為流動客戶業務流失的主渠道。3 不同渠道的客戶特性 3.1 大客戶

大客戶討價還價的能力由于受到各運營商低價競爭的刺激而越來越強。實質上，大客戶所謂的代言人往往是其通信的管理者，他們為謀取部門或個人利益而轉網或叫價，擾亂了通信市場。

高等級的大客戶比較重視網絡質量，對資費敏感性較低；中低等級的大客戶容易受其他運營商的價格。

對于大客戶，電信的打折面較廣，比例也較高。大客戶的價值高，平均每個大客戶每月的電信支出為1萬元以上。3.2 商業客戶

商業客戶主要集中在商住寫字樓，具有規模較小的總機，其目標明確，容易定位，成為繼大客戶之后，競爭對手搶奪的第二個目標用戶群。商業客戶的長途業務非常不穩定，業務流失比較嚴重。3.3 公眾客戶

公眾客戶是對長途資費最為敏感的用戶群，目前IP化比率已經達到80%以上，競爭對手主要通過低價方式大量銷售IP電話卡搶占公眾客戶（平均在5折以下）。對于市話部分，公眾客戶一般都是使用原有運營商的網絡，除非公眾客戶所在的整個樓宇被競爭對手占據。3.4 流動客戶

流動客戶主要集中在普通打工階層，其IP化比率達到90%以上，競爭對手以全IP方式搶奪流動用戶。4 不同渠道的客戶服務現狀 4.1 大客戶服務現狀

由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以從集團公司到分公司都非常重視大客戶工作。集團總部成立了大客戶事業部，加強垂直領導，負責管理集團客戶跨本地網和跨省需求。總部的大客戶經理作為第一責任人承擔全國重要集團客戶的業績考核指標，并由集團總部的大客戶經理、省公司大客戶經理、分公司大客戶經理組成虛擬營銷團隊營銷。下一級大客戶部的大客戶經理作為分公司范圍內大客戶的第一聯系人，負責該客戶在當地的營銷和銷售，是分公司層面銷售實現的第一責任人。

對大客戶主要實施個性化的服務，即根據大客戶的不同業務需求“量體裁衣”，提供定制服務，并且通過個性化營銷創立大客戶營銷服務的品牌形象。省公司根據大客戶每月電信消費額度，將大客戶分為六個等級。對不同級別的大客戶制定不同的走訪標準。由于大客戶經理配備不足，每個大客戶經理所負責的客戶數較多，因此，實際上難以達到規定的走訪標準。4.2 商業客戶服務現狀

對商業客戶提供專業化的服務，實行專人管理。即根據商業客戶所處的不同行業、不同區域以及規模的大小，設計和開發出不同的可選擇的業務與解決方案，通過各渠道推出的專業化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應的業務組合和解決方案及規范化的全程服務。與此同時，還對商業客戶實行會員制管理，積極維護客戶關系，提高商業客戶的忠誠度。

區域客戶代表對外代表，對內代表客戶，全面負責商業客戶的服務工作。根據月消費額，將商業客戶分為四個等級，并制定了不同的走訪標準。4.3 公眾客戶服務現狀

公眾客戶的服務主要由社區經理、營業廳和10000號負責。根據公眾客戶的分類，提供標準化服務（見附表）。5 不同渠道的情況比較 5.1 “雞頭”和“鳳尾”

根據渠道建設情況，商業客戶渠道中的高端客戶[（即A（A+）類，月消費額為1 500～3 000元）]相當于“雞頭”，得到的重視程序比較高。按照省公司的規定，對此類客戶的上門走訪要求是：1次/季度或視客戶業務發展、流失等情況走訪，對該類客戶的主動電話聯系要求是1次/月。

大客戶渠道中的最低等級客戶（即水晶客戶，月消費額為3 000元～1萬元）相當于“鳳尾”，得到的重視程度不夠。按照省公司的規定，對水晶客戶上門走訪的要求是：2次/季度；主動電話聯系要求是1次/月。由于大客戶經理數量有限，每個大客戶經理所負責的客戶數較多，加上一些突發性的項目，實際上難以達到以上走訪標準。

在服務標準和提供給客戶的優惠政策方面，也存在“雞頭”和“鳳尾”現象，甚至有客戶反映，當商業客戶得到的優惠比當大客戶得到的優惠還要多。為解決這個，某電信公司成立了專門的客戶服務中心，同時為商業客戶渠道中的高端客戶和大客戶渠道中的最低等級客戶提供服務，將商業客戶經理和大客戶經理統一管理，做好此兩類客戶之間的銜接，統一考慮所提供的各種服務和優惠政策，經過試驗，效果良好。5.2 “自留地”和“田野”

大客戶的名單是在每年年初按照客戶月消費額3 000元以上的標準來確定的，一年內一般不變化。這個客戶群好比是一塊“自留地”，在有限的地盤內，大客戶經理必須辛勤耕耘。由于大客戶的個性化，“自留地”的每一小塊面積所采用的種植都不相同，所花的人工投入多，但由于“自留地”的地質肥沃情況不同，收成未必理想。

商業客戶群和公眾客戶群好比是廣闊的“田野”，在整個“田野”用直升機灑灑肥，花費功夫不多，單位產量也可提高不少；另外，“田野”中存在一定量飄來的種子，他們也會生根、發芽、結果，這相當于增長的商業客戶群和公眾客戶群。由于“田野”的面積大，每年的總收成很可能會大于“自留地”的收成。商業客戶和公眾客戶的發展與整體的大環境關系密切，市場培育的力度較小，在固定電話和數據業務上，客戶的選擇余地較小，有一定的自然增長。目前大客戶的名單是每年確定一次。每個大客戶的增量只是在“自留地”的范圍內增加，增加幅度有限。根據電信“保存量、激增量”的策略。對大客戶必須加大培育力度，提供個性化的解決方案，在保住存量的基礎上考慮增量。比較四大渠道服務的客戶，大客戶的個性化程度高，單個客戶的價值高，競爭激烈；大客戶的服務標準高，需要投入較多的人力、物力。如果電信企業不按一定的標準服務大客戶，及時獲得大客戶的需求和變化情況，則很可能丟失大客戶的部分或全部業務。

5.3 如何配備客戶經理

在渠道建設中，客戶經理的配備十分重要。對于不同渠道不同等級的客戶，提供的客戶服務標準相差很大，配備的客戶經理數不足，將會降低客戶服務質量。到底客戶經理怎樣配備才合適呢？以某電信公司大客戶經理配備現狀為例，目前客戶經理的配備一般根據服務客戶的等級和數量來確定，集團公司和省公司曾就客戶經理配備標準專門下文。考慮到實際情況，該電信公司按照比省公司、集團公司更嚴格的配備標準制定了較低的大客戶經理配備值，而實際上該公司的大客戶經理人數比配備值還要少。按照補步預測：2006年該電信公司的大客戶數將增加1 500多戶，如果按照上述方法，大客戶經理的缺口還將擴大。

目前的客戶經理配備標準僅以客戶等級為依據來確定，而實際上這種做法并不妥。客戶經理的配備還應考慮大客戶的人工成本、客戶經理的素質、后臺支撐到位情況、客戶需求的突發情況（可以預測的話盡量考慮），同時需要對客戶經理的工作進行優化，加大后臺的支撐力量，使客戶經理做好應該做好的那部分工作，提高客戶服務質量。

按照省公司對流失客戶的定義，2005年上半年，該電信公司的大客戶中確認總流失度為3.06%。由于“使用對手長話業務”、“使用對手數據業務”和“客戶自身經營問題”原因造成的流失分別占整個流失額度的32%、8.5%和40%。在各個行業中，“黨政軍”、“采掘制造”和“房產物業管理”等行業客戶流失十分突出，流失額度占所有流失額度的26.53%、14.82%、13.57%。

大客戶的競爭激烈程度從大客戶的流失率中可得到反映。所以大客戶經理的配備不能僅由業務收入來確定，為了減少大客戶的流失，必須配備相應的客戶經理數量。6 結論

在渠道建設中應該以客戶為中心，根據客戶的具體情況提供不同的服務，注意不同等級客戶服務的差異和不同等級客戶優惠政策的差異。事實上，客戶屬于哪個渠道并不重要，重要的是各個渠道如何服務好這些客戶。渠道建設不是一兩個人的事，也不是客戶服務部一個部門的事，而是一項全局性的工作，需要各部門互相配合、相互合作，營造出一種“共同服務電信客戶”的氛圍。需要后臺對前臺真正有一種承諾機制，使客戶經理們能從煩瑣的內部協調工作中解放出來，全身心地投入到客戶服務工作中去。