汽車金融業務員工作總結(范文十四篇)_汽車金融業務員工作總結

汽車金融業務員工作總結(范文十四篇)。

? 汽車金融業務員工作總結

職位描述:

1、貨幣市場、債券業務、外匯業務、衍生品相關業務資金管理系統實施;

2、協助金融客戶實現前臺交易、中臺風險管理、后臺賬務處理全流程管理;

3、分析金融客戶實際業務流程、理解與確認客戶業務需求，提供專業的業務分析報告;

4、維護客戶關系，依據專業的溝通機制，為客戶提供專業建議;

5、金融創新產品的研究與系統需求分析;

6、需要先在上海總部學習6個月-1年，通過學習培訓期后將長期駐點所在地辦公室;(學習期也會優先安排參與所在地的各類項目)

經驗要求:

1、3年以上相關工作經驗者優先考慮;

2、全日制一本以上學歷，金融、經濟、會計、數學、計算機專業，有四大金融行業審計和資金業務條線審計經驗者優先考慮;

3、擁有債券/回購/拆放/基金/衍生/理財/風險管理/賬務處理方面的業務知識優先;

4、較強的客戶溝通能力，能快速理解客戶的需求，口頭和文字表達能力強;

5、善于總結、勤于學習，積極上進，具有團隊合作精神，能適應加班和出差;

6、有銀行科技部項目管理經驗者或有IT項目實施經驗者優先考慮。

? 汽車金融業務員工作總結

立足創新強化營銷實現郵政金融業務的快速發展xxx郵政局～年，我局緊緊依靠市局的領導，圍繞“以量促收、以質增收”的原則，全力提升金融業務發展速度，通過積極挖潛，強力推進，實現了金融業務的全面發展。截止11月20日，郵政儲蓄余額為29,917萬元，余額市場占有率18.47%，當年新增儲額2,667萬元，新增額市場占有率12.33%，實現儲蓄收入732.43萬元，收入增幅31.58%，列全省縣局第3位；代理保額1506.6萬元，實現保險手續費收入59.52萬元；匯兌業務收入實現14.74萬元，增幅列全省縣局第4位。我們的主要做法是：一、堅定信心、精心策劃、狠抓落實面對～年外來的經營形勢，我們xx局在全區一盤棋、市縣一體化的帶動下，確定了加快發展，強化營銷，提質增效的經營思路，于去年年末，就召開了儲蓄、保險業務發展誓師大會，對金融市場發展形勢、前景進行了深入的剖析，強化干部職工對發展金融業務的必要性與重要性的認識，對金融業務發展提出了具體部署和安排，并先后召開郵儲網點負責人座談會和中層干部會議，組織人員深入各網點與職工面對面交流，通過反復的思想發動和交流，使全局干部職工認識統一，發展的信心更加堅定。各支局所結合各自的發展目標和市場環境，早謀劃、早布置、早行動，采取爭、搶、拉、挖等各種有效的營銷手段，與專業銀行展開競爭；全局干部職工在大局意識的驅動下，積極投身業務發展競賽中來；專業部門在細化了全年營銷方案的基礎上，分階段、有重點地積極推進，狠抓落實，堅持對儲蓄、保險業務“定期通報，定期分析，定期總結，定期考核”，全局干部職工既有壓力，又有動力，主動走向市場創造性地開展工作，使全年金融業務保持了健康、有序、持續穩定的發展態勢。二、多元化營銷，個性化服務，金融業務實現穩健發展隨著市場環境和郵儲政策的變化，郵儲經營仍然單純追求總量的增長顯然已不合時宜。為此，我們“以變應變”，適時調整經營策略，把郵儲業務發展的“舵”從“余額的上升”轉向了“效益的提升”。年初，我局開展了全員旺季勞動競賽活動，通過出臺營銷激勵方案和細化考核辦法，加大獎勵力度，調動了全員發展業務的積極性，各網點上門攬收種子化肥經銷商、收糧大戶回籠資金；職工走出局門，深入市場，靠親情營銷發展儲額。同時，專業部門作為市場開發和營銷過程中的主角，通過周密的市場調查，上門公關，成功接收倭肯農行儲額1021萬，代發民政局4,119戶、46萬元的最低生活保障金。一季度，我局實現凈增額5330萬元。窗口是營收的第一線，我局立足窗口陣地營銷，緊緊依靠服務和信譽搶占儲戶，xx郵電所、xx支局作為遷移縣內的兩個網點，結合周邊個體商戶眾多，活期儲源豐富的特點，利用自身優勢，上門為商業區內商家提供取送款、兌換收取零錢等個性化服務，通過“優質+高效”的服務贏得了用戶認可，這兩個網點當年新增儲額723萬元，占全局凈增總額的27%，活期比例分別為58.96%和63.34%，實現了增量增收的目標。面對金融業務艱難的發展現實，為加快業務發展，我局審時度勢，把郵政代理保險作為～年金融業務發展的重要補充和新的增收點來培育，在業務發展上，我局打破常規，積極創新營銷模式，建立了以柜臺營銷為基礎、專業營銷為重點、全員營銷為補充的代理保險營銷模式，制訂了相應的考核激勵機制，抓重點網點，抓住準客戶，有力地推動了代理保險業務快速發展。柜臺營銷、投遞營銷一直是我局代理保險業務發展優勢所在。我們充分發揮郵政點多面廣的優勢及網點的營銷功能，堅持走專業化營銷之路，最大限度調動各網點員工的積極性，全局保險業務窗口營銷占９0％以上。如：xx郵電所堅持多說一句話的營銷方式，通過提高開口率使保險業務在柜臺營銷不斷取得成功，她們在實踐中潛心研究分紅保險的各項條款，分析各種潛在客戶的特點，熟練掌握了面對不同客戶的營銷術，創造一種平和、親近、信任的用戶與郵政員工的魚水關系，引導用戶投資分紅型保險。“一份耕耘一份收獲”，今年6月份，該所一次辦理保單50萬元。xx郵電所～年撤除儲蓄業務，代理保險業務成為了羅泉業務發展的重點，為了做好業務宣傳，支局長xx自掏資金購買200張紅紙，聘請當地老師寫了一天宣傳業務單，并在每個村屯張貼，同時他還在各村屯用廣播宣傳郵政代理保險，使郵政代理保險家喻戶曉，人人皆知。平時他還經常利用下班和業余時間，到農戶家中做保險業務宣傳，在投遞過程中，走街串巷積極宣傳代理保險業務，通過上門講解宣傳保險業務知識，幫助用戶分析各種投資渠道，換位思考，設身處地地為用戶著想，幫助用戶算細帳，為用戶理財、支招、當參謀，得到用戶地一致認可?？梢哉f：白天郵局、晚上用戶家里都是他的營銷場所，今年羅泉郵電所只用兩個月就完成全年保險任務。在拓展保險業務市場中，大額保單成為了今年我局代收保費出奇制勝的“法寶”，xx儲蓄專柜是我局業務量最大、收入最多的支局所，為開發保險業務，她們從用戶的心理角度出發，分析市場形勢，組織員工學習、交流“怎樣正確引導用戶投?！?，通過分析比較，有針對性發展保戶，把有固定收入的用戶、年收入較高的用戶、喜歡投資的用戶、經營效益較好的個體戶列為目標客戶。一次，一位鄉下飯店老板到專柜辦理一年期存款，營業員xxx給他介紹辦理分紅型保險，具有保本、保息、保障、分紅等特點，這么一說，該用戶立即填寫保單，可填完單子后，他一看是保險公司的，說什么也不保了，說到：“保險公司不可靠！”非要買國債，這時xxx一邊給他辦理存款，一邊耐心為他算帳，對比國債與保險的收益和保障，并不失時機說：保險不但沒有風險，而且具有分紅等功能，經過xxx熱心的講解，終于被打動，最后一次投保10萬元。象這樣的例子舉不勝舉，正是通過她們的努力，辛勤耕耘，今年辦理大額保單達十余份，保額150多萬元。與此同時，我們注重挖掘典型，積極推介，實施重點發展戰略，確定重點發展地區、重點營銷方式、重點產品和重點用戶，通過重點突破，采取“引入內部競爭、互相推進發展”的措施，將窗口能手、投遞員營銷案例在全局范圍內成功推廣，交流促進，營造出“

人人比業績、天天說發展”的良好氛圍，示范的引導作用，使代理保險業務保持了全面發展的態勢。電子匯兌新業務快速發展，成為遏制匯兌業務收入下滑的新亮點。今年我局匯兌業務增幅在全省縣局中一直名列前茅。金融業務發展作為當前郵政經營工作的重點，雖然我們經過今年的一年實踐，取得了點滴的成績，但通過實踐也暴露出一些問題，整體服務水平不高，低層次服務問題依然存在；個人營銷能力欠缺，力量薄弱，出現靠支局長或營業員一人開發業務的現象；后臺支撐不到位，業務、技能培訓力度不夠，沒有使全員熟練掌握業務知識，這些問題的出現，使我們更加清醒地認識到金融業務發展之路任重道遠，需要我們加強軟件管理和硬件建設，改進提高營銷措施和手段，努力培養一支精明強干、業務過硬的專業營銷隊伍，為明年全面的業務發展奠定基礎、積攢后勁，為全區經營工作做出新的更大的貢獻。

? 汽車金融業務員工作總結

調好兩個結構，活化資金存量今年，國家實行財政、信貸“雙緊”的方針，其目的是減少貨幣投入，促進原有生產要素的調整及優化配置，從而達到控制通貨膨脹、穩定發展經濟的目的。商業部門擔負著回籠貨幣、繁榮市場的任條，其經營如何，對于能否穩定市場，促進經濟發展意義重大。我們認為，在貨幣緊縮、投入減少的情況下，支持商業企業、提高效益、保住市場唯一的出路是活化資金存量，調整好兩個結構，提高原有資金的使用效能，緩解供求矛盾。

(一)調整好一、二、三類企業的貸款結構

(二)調整好商業企業資金占用結構

長期以來，由于我市商業企業經營管理水平不高，致使流動資金使用不當，沉淀資金較多，資金存量表現為三個不合理：一是有問題商品偏多，商品資金占用不合理;二是結算資金占用偏高，全部流動資金內在結構不合理;三是自有資金偏少，占全部流動資金的.比重不合理。針對這三個不合理，我們花大氣力、下苦功夫致力于現有存量結構的調整，從存量中活化資金，主要開展了下面幾個方面的工作：

2.著力開展清潛，向潛力挖資金針對商業企業資金占用高、潛力大的問題，我們今年建議市政府召開了三次清潛工作動員大會，組成了各級挖潛領導小組，并制定了一系列獎罰政策，在全市掀起了一個人人重挖潛、個個來挖潛的高潮，變銀行一家的“獨角戲”為銀企政府的大合唱，有力地推動了全市商業企業挖潛工作的開展。為配合好企業清欠，我們還在三季度搞了個“清欠三部曲”，派出信貸員28人次，幫助企業分市內、市外、區外三個層次清欠，清回資金317筆，581萬元，受到了企業的高度贊揚。

3.全力督促企業補資，向消費擠資金為解決商業企業自有資金少、抗風險能力差的問題，我們除發放流動基金貸款利用利率杠桿督促企業補資外，還廣泛宣傳，積極動員，引導企業學會過緊日子，變消費基金為經營資金。在我們的推動下，有7戶企業把準備用于消費的285萬元資金全部用于參加周轉。如地區紡織品站推遲蓋宿舍樓，把85萬元企業留利，全部用于補充流動資金。今年，我們共督促商業企業補資158萬元，為年計劃的6倍。

(一)進行商品排隊和監測

為保證市場供應，了解消費者對哪些商品最為敏感、最為需要，年初，我們抽出近兩個月時間對300種日用消費品進行了商品排隊，排出了97種暢銷商品、134種平銷商品和69種滯銷商品，通過排隊，摸清了市場狀況，找到了工作著力點。為使商業部門的采購既能充足供應市場，又能防止積壓，減少資金占用，我們集中對火柴、肥皂、奶粉、搪瓷用品等50種商品進行監測，設置了監測卡，每旬統一對這些商品的進、銷、存、價格等方面進行監測分析，然后及時指導商業企業調整采購重點。如今年4、5月份，我們發現有不少商業部門火柴庫存薄弱，市場價格混亂，及時提供資金支持百貨站重點采購。僅7天，就使市場火柴充裕起來，價格回落到正常水平。

(二)壓集體、保國營，重點支持國營零售企業

198X年過去了，新的一年即將到來，我們決心堅定地貫徹治理整頓的總方計，著力調整信貸結構，再創新成績，再上新臺階，大力促進我市的商品流通，為發展經濟，振興聊城做出貢獻。

? 汽車金融業務員工作總結

自從我20xx年XX月從事銷售工作以來，在上級領導部門的正確領導下，在同事的關心和幫助下，同事在自我的努力奮斗下，截止20xx年XX月，我總共完成了XXXX萬元的銷售額，完成了全年度銷售額的XX%?，F將XX年以來的銷售工作總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、依據客戶需求確定可代理的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排代理產品，通過自己對陜北區域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析

陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業基本占領了代銷領域。

六、20xx年區域工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據xx年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。

(二)針對榆林地區縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限企業的工作，以擴大銷售渠道。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx年農網改造暫停基本無用量，xx年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

(四)為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用途，以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)20xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。

(二)20xx年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)20xx年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。

(四)由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，xx年領導應認真考察并綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。

? 汽車金融業務員工作總結

1. 評估外匯市場真實倉位，市場走勢和對世界金融市場可能產生影響的各種事件;評估外匯市場盈虧和交易的風險，尋找交易盈利的機會。

2. 聯絡潛在客戶群，根據客戶的自身情況、需求，和風險承受力的不同，協助他們安排制定合理高效的培訓計劃。

3. 對FSI的產品，服務，宗旨和工作流程熟悉精通，為客戶提供全方位的外匯、黃金投資咨詢服務，實現資產保值增值。

4. 確保高標準的客戶服務質量，拜訪客戶，建立和維護客戶關系。

5. 積極參加公司的內部培訓，以保證專業知識的不斷更新;閱讀各種專業報刊和雜志，豐富個人社交網絡，參與專業社團活動，不斷在專業技術上進修補充。

6. 與各部門的同事廣泛溝通，精誠合作，通過團隊協作為公司帶來更大發展。

? 汽車金融業務員工作總結

甲方：______乙方：______

地址：______ 地址：______

郵編： ______郵編：______

單位負責人：______ 單位負責人：______

甲乙雙方為建立長期、穩定、良好的業務支持和全面合作關系，根據國家法律、法規以及銀行業監督管理機構有關規定，進一步密切和深化合作，謀求互惠互利和共同發展，雙方本著“自愿、平等、互利、守信”的原則，以共同發展和長期合作為目標，達成本協議。

第一章 總則

第一條 甲方在國家法律、法規和金融政策允許的業務范圍內將乙方作為重點合作客戶，利用自身的金融資源為乙方優先提供全方位的金融服務。

第二條 乙方在國家法律、法規允許的范圍內將甲方作為重要的長期合作伙伴，利用自身的資源為甲方提供必要的信息和便利，以協助甲方為乙方提供金融服務并防控風險。

第三條 本協議是指導雙方長期合作的基礎文件，甲乙雙方辦理本協議項下各項業務，所簽訂的各項具體業務協議、合同均應遵照本協議所確立的原則，并以各項具體業務協議、合同約定的內容為準。

第四條 甲方授權 支行為乙方金融業務承辦行，為乙方及其下屬單位提供業務合作服務，業務合作服務的日常事務由承辦行具體負責與乙方聯系處理。

第二章 業務合作內容

第五條 銀行賬戶

乙方將甲方作為主要合作銀行，承諾本公司和下屬公司或單位在甲方開立基本結算賬戶，辦理日常現金收付和轉賬結算業務。

第六條 結算與現金管理業務

甲方利用自身全面的資金結算網絡和業務服務平臺，為乙方提供“快捷、方便、安全、多渠道”的結算服務，協助乙方進行資金流動性和效益性管理。

甲方利用先進的現金管理平臺，為乙方提供資金流動性管理、投融資服務、分院資金歸集和下撥、風險管理等一攬子服務，乙方承諾將現金管理業務交予甲方辦理。雙方就具體產品另行簽訂服務協議。

第七條 代理業務

甲方為乙方優先提供代發工資、代理保險、代理保管等多種代理服務，乙方所有人員的代發工資業務由甲方辦理。雙方代發工資業務另行簽訂代發工資協議。

第八條 信貸業務

甲方在國家信貸政策范圍內，為乙方提供貸款授信、用信和銀票承兌服務，乙方承諾將融資業務全部交予甲方辦理。

第九條 銀醫通收單管理信息系統(POSMIS)服務

甲方為乙方免費提供POS終端機具;乙方同意甲方為其在天津市的MIS交易收單行。雙方POSMIS業務另行簽訂服務協議。

第十條 銀醫一卡通服務

為進一步提升醫院綜合服務功能，徹底改變患者就醫時排隊掛號、繳費、取藥現狀，甲乙雙方合作開發“醫院自助綜合服務系統”，銀行與醫院HIS系統對接，實現病人自助建卡、自助掛號、自助繳費功能。

第十一條 自助銀行服務

在乙方院內，甲方提供自動取款機(ATM)、存取款一體機(CRS)各一部，全天候24小時提供查詢余額、存取現金、轉賬、自助交費、修改密碼等金融自助服務，方便乙方員工、就醫人員和客戶自助辦理金融業務。乙方為甲方提供自助銀行所需房屋建設并協助甲方做好自助銀行安全管理工作。雙方另行簽訂自助銀行合作和管理協議。

第十三條 理財服務

根據乙方賬戶資金使用和具體要求，甲方為乙方提供理財服務，為乙方制定理財方案，及時向乙方推介各類產品信息，協助乙方提高資金的使用效率和收益水平。

第十四條 銀行卡服務

甲方優先向符合條件的乙方及下屬單位員工、與乙方發生業務的客戶及乙方提供服務的患者發行貸記卡、準貸記卡、國際信用卡、借記卡、芯片卡，為其提供包括存取款、轉賬以及異地匯款、消費信用等銀行卡服務;乙方相關人員應優先推薦其客戶使用甲方銀行卡產品。

第十五條 企業年金服務

乙方承諾將企業年金委托甲方管理，甲方作為托管人，認真履行職責，保證乙方企業年金穩健高效運作。

第十六條 其他業務

隨著甲乙雙方合作的不斷深入，在遵守國家法律、法規和監管部門要求的前提下，雙方可以探索開拓新的業務合作項目。

第十七條 甲方具有所提供產品和服務內容的解釋權。

第三章 雙方承諾

第十八條 甲方承諾在雙方合作過程中本著誠實信用的原則全面適當地履行如下義務：

1、按照約定的業務合作內容，為乙方提供全方位、個性化、優質高效的金融服務。

2、在符合甲方信貸制度要求的前提下，優先受理乙方的融資申請，并可視業務情況啟用重要客戶“綠色通道”，以方便乙方快捷使用授信額度。在符合國家政策、法律法規和甲方管理制度的前提下給予乙方優惠的貸款利率或費率。

3、關心乙方的長遠發展，為乙方的經營和服務活動提供及時有效的國家政策、行業指導以及金融信息，并對乙方的管理提出建議。

4、高度重視乙方就所提供服務提出的質詢、批評和投訴并迅速妥善處理。采納乙方對產品和服務提出的合理建議并及時改進工作。

第十九條 乙方承諾在雙方合作過程中本著誠實信用原則全面適當地履行如下義務：

1、積極與甲方在金融產品服務、資金融通、開發新項目等方面開展合作，優先在甲方辦理各項金融業務。

2、積極協助甲方在乙方和關聯客戶推廣和開辦各項金融業務。

3、與甲方建立良好的信息溝通渠道，定期通報客戶、投資、項目和財務發展戰略等有關信息，以便于甲方提供更好的金融服務。

4、按有關規定和雙方約定按時、足額對甲方提供的產品和服務支付各項利息和費用。

第二十條 任何一方對合作過程中獲得的對方商業秘密以及其他與利益相關的財務數據或信息負有保密義務。除非根據法律、法規或規范性文件的要求，未經對方同意，不得向任何第三人披露或泄露上述信息。當事人的保密義務不因本協議的解除或終止而免除。

第四章 違約責任

第二十一條 任何一方未履行本協議下的任何一款均被視為違約。守約方有權要求對方在合理的期限內對違約行為予以改正。期限屆滿仍未改正的，守約方有權解除合同，并要求違約方賠償守約方因此而遭受的直接損失(包括已經發生的損失和可以預見的損失)。

第二十二條 因不可抗力(如：洪水、火災、地震、戰爭等)導致一方不能依約履行本協議的.，該方無需就此承擔責任，但應及時采取措施防止損失擴大，否則應就擴大損失向對方承擔賠償責任。受影響一方應在不可抗力發生后盡快通知對方，并在有關機關出具證明后三天內以最快方式向對方提供一切相關材料。

第五章 協議的效力和爭議解決

第二十三條 協議的生效

本協議自雙方簽字或蓋章之日起生效，有效期 五 年。期滿前兩個月內雙方無書面異議的，協議有效期自動延長 五 年。

第二十四條 在履行本協議過程中，未經雙方書面協商一致，任何一方不得單方面修改或變更本協議。

第二十五條 如遇國家法律、法規或政策變化，致使本協議的部分或全部條款不再符合國家法律、法規或政策要求的，各方應及時協商，盡快修改本協議相關條款。

第二十六條 甲乙任何一方違反法律法規，嚴重違反本協議約定或發生其他影響本協議目的實現的不利情形的，對方有權解除本協議。

第二十七條 爭議的解決

因本協議引起的或與本協議有關的任何爭議，甲乙雙方均應本著平等互利的原則協商解決。協商不成的，任何一方均可將爭議提交所在地人民法院訴訟。在訴訟期間，本協議不涉及爭議的條款仍需履行。

第六章 附則

第二十八條 本協議一式兩份，甲乙雙方各持一份，具有相同的法律效力。

第二十九條 本協議未盡事宜，由甲乙雙方協商處理，或按照國家法律、法規的規定執行。

乙方聲明：甲方已依法向乙方提示了相關條款，應乙方要求對相關條款的概念、內容及法律效果做了說明，乙方已經知悉并理解上述條款。

甲方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日

乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：________

__________年____月____日

? 汽車金融業務員工作總結

簡介

金融業務員就是從事涉及貨幣又涉及信用，以及信用貨幣的融通及其有關的經濟活動的金融行業的人員。那么了解了“金融”的概念，也就知道金融業務員的含義。

相關概念

金融（finance）有廣義和狹義之分。廣義金融泛指凡既涉及貨幣又涉及信用，以及以貨幣與信用結合為一體的形式生成、運作的所有交易行為的集合。或凡涉及貨幣供給、銀行與非銀行信用、證券交易、商業保險，以及以類似形式進行運作的.所有交易行為的集合。狹義金融專指信用貨幣的融通及其有關的經濟活動。

金融業務員的工作內容

1、評估外匯市場真實倉位，市場走勢和對世界金融市場可能產生影響的各種事件；評估外匯市場盈虧和交易的風險，尋找交易盈利的機會。

需求，和風險承受力的不同，協助他們安排制定合理高效的培訓計劃。

黃金投資咨詢服務，實現資產保值增值。

4、確保高標準的客戶服務質量，拜訪客戶，建立和維護客戶關系。

5、積極參加公司的內部培訓，以保證專業知識的不斷更新；閱讀各種專業報刊和雜志，豐富個人社交網絡，參與專業社團活動，不斷在專業技術上進修補充。

? 汽車金融業務員工作總結

20__年，統計工作在人民銀行__中心支行的正確領導下，認真貫徹執行《中華人民共和國統計法》、《中國人民銀行法》、《中華人民共和國商業銀行法》、《金融統計管理規定》、《20__年人民銀行金融統計制度》等有關法律、法規和統計制度的規定，本著“及時、準確、實用”的原則，做到及時報送各類統計數據并進行全面的.搜索、分類、整理、匯總和歸檔。較好地發揮了統計崗位的職能和作用?，F將20__年部門統計工作總結如下：

一、及時報送統計報表

為全面落實部門統計數據報告制度，我行按人行要求及時參加人行調查統計處組織的統計工作會議，并將統計工作會議精神及相關文件要求進行認真的的貫徹和落實。根據人民銀行__市中心支行調查統計處的要求，我們及時向_中支報送各類統計報表，特別是在月初遇到雙休日及國家法定節假日等情況時，能主動堅守崗位，堅持加班，確保按時報送各類統計報表。

二、統計基礎工作健全、規范

在實際統計工作過程中，我行行領導大力支持統計人員依法開展統計工作，要求統計人員嚴格遵照統計法律法規的各項規定，準確、科學、及時地上報統計信息，并對相關統計法律法規進行認真的學習和宣傳，既確保統計信息的真實性和準確性，又保證統計信息上報的完整性和及時性，堅持依法統計，有效實施部門統計工作的規范化管理。

三、統計數據真實完整

我行統計報表的編制，數據的來源都能做到自下而上，逐級進行匯總統計編制，凡是上報的統計報表和數據都能做到與“業務狀況表”、“損益表”、“資產負債表”進行相互核對，注意各類報表統計資料的銜接關系。對有核對關系的“一批次報表”、“二批次報表”、“1333涉農季報”，以及“1433涉農貸款月報”等專項統計報表數據都能以基礎報表為依據，同時通過主管會計、主辦會計、信貸后臺、明細帳中采集、歸并上報，從而進行匯總校驗實現報表準確的數據上報，最終保證數據的準確性、真實性、科學性。

四、報表統計工作存在的問題

1、統計力量、科技支持力度尚顯薄弱

我行由于人員缺乏，沒能設置獨立的統計崗位，未能配備專職統計人員，其崗位都由市場部其它崗位人員兼任。另外，由于統計工作量大，僅僅依靠手工數據篩選匯總，數據質量的準確性難以保證，故需要電子科技報表工具的進一步支持，從而能進一步增強統計報表數據的準確性。

2、金融統計人員業務素質有待進一步提高。

我行金融統計崗位人員，對金融統計業務、統計法律知識掌握不夠全面，對統計指標理解不夠深入，從而往往忽視統計口徑，報表填寫不規范等現象的發生規避不徹底。

3、統計崗位新人員培訓工作還需進一步加強。

由于統計人員有所變動，統計崗位變動的發生會影響統計報表報。送數據的準確性，同時，統計崗位新人員崗前培訓有所欠缺，對金融統計相關業務剛入手而表現出對報表的不太熟悉，往往造成統計數據報送不及時和標間關系及數據準確性缺失等現象發生。

五、報表統計工作整改措施

1、我行統計人員今后將參加統計上崗培訓及上崗考試，取得統計上崗證，并按要求及時參加統計繼續教育及“四五普法”教育，取得合格證。同時，我行統計人員還應根據統計工作及統計人員變動情況及時進行內部培訓及交流，做好統計報表編制工作及統計隊伍的建設。確保全行統計工作質量，為我行數據上報和人行統計報表上報工作提供保障。

2、認真做好統計崗位變動交接和新人員統計知識培訓與指導，統計崗位新人員任職前必須學習金融統計相關業務知識和規定，新人且由老人員進行培訓和指導，從而確保統計數據報送準確、及時、口徑一致，做到統計工作認真負責，統計數據上報準確。

3、我行應強化科技對統計工作的支撐作用，盡快健全和完善覆蓋面廣、效率高、共享性強、規范的數據信息管理體系，建立專業報表工具，保證金融統計工作快捷、高效地進行。

? 汽車金融業務員工作總結

編輯：業務員工作總結怎么寫？為范文網的會員“永尾完治”投稿推薦，但愿對你的學習工作帶來幫助。

在上一年的工作和生活中，獲得了一生受用的寶貴財富“思考力”，我開始了為一生去思考去規劃，在我看來這就是__年最大的成就。

__年，勝達武裝了思維，強化了對自己和對社會的認知。初步確定了生涯規劃，有了明確的生命導向，也找到了真正想要的生活道路，看到希望的同時也建立了自信。

在公司這段時間，在工作中不斷修練自己，我學習到思維是可控的，無論別人的還是自己的。所以，我的工作和生活都突然有了轉變。從疲憊的強制性的“思緒”到隨心的使用“思考”去發現問題，解決問題。正視生活中的問題就是正視生命的提問。所以我更熱愛生活享受生命。

這幾個月，我還明確了要以“身體健康，家庭和睦，修增智慧，和諧共贏”為生命導向。然而在來公司之前我一直都以賺錢回家給爹媽長臉為人生最大的目標。在人生態度上更又上升了一個格局。

我還深刻認識到一定要與身邊有前途的有志之士結盟，身邊的同事朋友就是我未來最好的社會資源，有前途的朋友遠比有錢的朋友更重要。真正能成就我的正是他們。我可以不優秀，只要我的朋友每個人在共同成長的道路上都比我更優秀我就成功了。把力量和方向都集中在一起，組織成鋼筋鐵網無懈可擊。

這些是我在居眾收獲到的智慧。

__年9月21日有幸能加入居眾裝飾，追隨嚴主管至今。居眾是我接觸到最適合發展的一家工作單位。這幾個月來，業績雖然并不出色，但是這段時間我學習了解到了如何更好的與團隊相處，合作并進。學到了業務拓展技能，運用各種渠道。也相應的進行了實踐。也對居眾裝飾的文化，使命有了深刻的共鳴。對家裝行業有了初步的認識。

介入居眾是我第一次進行完全業務性工作，相比較銷售型業務工作居眾更適合我。因為我的優勢在于團隊組建和操作中的協調統一，還有人脈拓展以及對心態的把握帶動。所以，我更適合生存在團隊之中。我們的“扒皮會”已經讓部分同事和我個人有所進步了。

現在的成績遠不如其他同事那么卓越。但我有信心做到更好?，F在也有若干樓盤正在溝通中，期待可以更深一步的交流合作。創造更多的業績。

在業務上，電話營銷是我的弱勢，很多客戶都是因為專業知識和語言溝通不到位而在電話里流失掉。語言是我需要加強的地方。在面對客戶的拒絕時我的心態會受到影響，這也是要加強的地方。

在團隊中，我還要繼續改正的毛病還有很多，比如經常打斷別人的談話不顧及別人的感受，過于霸氣外露容易起沖突，過度表現自我不謙虛等等。

對這個行業到現在也是認識初淺，還有很多需要去學習的方。在電話溝通中讓雙方都有所收獲才是最佳的狀態。針對市場上的工藝，做法，居眾本公司的工藝，產品了解還遠遠不夠。這些需要去學習。

公司的制度，運作，文化，都非常適合我們。公正，公開，公平。每個人都有機會，只要勇于把握。

對生命的思考是不能停歇的。對工作的總結是不能疏忽的。

在過去的一年里，進步和碰壁總是相伴一路的，慶幸的是能遇到嚴雪，遇到這幫兄弟姐妹。

今天,我們又相聚在一起。共同分享我們的成果,分析我們的不足。不斷鞭策自己,使我們工作越來越好。現將本人工作詳細總結如下：

雖然本人上任不是多久，接觸這份事業也不是很長，但也不足以可忽略所存在的問題，這些問題都是來自于客人投訴和反饋意見部門自查，問題之明顯，整改之必要，主要體現反映以下幾條：

1、客服意識不強，客史檔案的不健全。

2、成本控制的力度不大，績效管理尚未到位。

3、業務人員的水平與要求還有很大的差距。

4、硬件改造、設備維保力度不夠，進度太慢。

5、滿足現狀的大有人在

6、設施設備不盡完善。

反復出現的問題有：有些崗位員工，儀容儀表不整潔，禮節禮貌不主動，接待服務不周到，處理應變不靈活。此外，清潔衛生不仔細，設備維修不及時等，也影響著整體的服務質量。

新年工作發展總結計劃：

一、鑄造團隊精神，強化整合意識

團隊建設是自管理有效溝通的重要組織形式，以團隊合作精神作為團隊建設基礎，以及時快速溝通作為團隊建設渠道合作觀念的培養，帶頭樹立良好的工作作風，積極營造精誠團結的合作氛圍，堅決反對“事不關已、高高掛起”的工作態度，徹底消除“各自為政、不聞不問”的工作現象。

二、在細微服務上下功夫著力塑造優良的服務

作好日常經營的同時，深入挖掘服務細節，勵志，全面提升服務檔次，以客人為中心，以質量為核心，牢記“用心做事，真情服務，注重細節，追求完美”的宗旨，視客人為上帝，牢記‘客人永遠是對的’觀念，突出個性化和細微化服務，讓客人感受到與眾不同的服務特色。

三、推行戰略營銷，穩定客源市場，從而來提高自己的業績

針對熟客加強關注度、加大回訪率，加強對生客的關注度，建立和完善客史檔案，要求定期對客戶進行電話拜訪，及時掌握客人的消費動態，深入了解賓客消費后的感受和意見，及時將客人意見反饋，并積極采取措施，適時整改。

通過對工作的回顧和總結，激勵鞭策著我和各位同仁能更好地振奮精神、扎實工作、發揚優點、奮發進取、更正缺點、揚長避短，以強烈的事業心和高度的責任感，為實現新一年的管理目標、業務業績指標和工作計劃而努力奮斗。

轉眼之間一年又將要過去，回顧一年來的工作，在領導和同事們的無私的幫助和指導下，經過這段時間的學習和實際操作較好地完成了各項工作任務。以下是本人在__年度個人工作總結報告：

一、工作回顧

(一)不畏艱辛、克服困難，全力做好本職工作

我是__年09月10日進入公司，也是我踏入社會工作的第一天。面對陌生的環境，陌生的工作，當時無從下手，充滿了迷茫，對業務操作是一竅不通，連一些最簡單的工作術語都不懂。在公司領導合理安排崗位和同事的幫助下，很快便對工作業務有了一定掌握，較好地熟悉了入庫操作、在庫管理、出庫操作等?，F任馬士基系統操作組長和參與三運倉庫管理，至今順利完成馬士基倉庫100票入倉的系統操作;完成馬士基倉庫出入庫流程圖繪制;組織員工進行馬士基系統培訓;完成核查、修改馬士基系統歷史遺留尺寸差異;繪制三運倉庫平面草圖;參與新秀麗審計盤點等。能準確、及時地與客戶協調處理異常情況，能較好地處理各種工作細節和服從上級、公司的工作安排和管理制度。

(二)對本職工作的認識

1、對倉庫的認識：熟悉馬士基、三運倉庫基本情況，包括庫房庫區、貨架、貨品擺放等;

2、對流程的認識：熟悉馬士基倉庫的進出庫操作流程和系統流程、三運倉庫的操作流程和系統流程;qc流程;增值服務操作流程;異常處理流程;盤點流程等;

3、對管理的認識：較好地熟悉了5s管理;倉庫安全管理;庫區規劃;貨品擺放;成本節約;人員安排等;

4、對職責的認識：明白了團隊的重要性;

二、幾點粗淺體會

(一)高效服務，全力做好客戶服務工作

我們的工作本職是服務，服務客戶是我們賴以生存的主旋律，只有做好了客戶服務，得到了客戶的認可。客戶才會真正地認同我們。能做到高效服務，對于客戶的電話咨詢，我都耐心解釋并給予解決，客戶提到的問題和需要，都能及時解答和解決。

(二)專業學習是做好工作的動力源泉

我們的工作價值是什么?是在工作中，得到不斷地提升，不斷地去學習得到進步。假如我們甘于落后，那么我們的價值將會一降再降，直到自己都不能認可自己。專業的學習，使自己的實際操作得到理論的支持，理論知識得到實際操作的驗證，不斷地提升不斷地進步，才真正是我們的工作價值。點的精通，線的發展，交織成面的擴張，使自己能夠覆蓋更大的領域，才能在各方面不斷地提升自己。

(三)因勢而變，順勢而為，全力做好自己

在各種突發情況和緊急中，我迅速轉變思路，找準自己的工作定位，積極和同事討論改進方法。討論在工作過程中的問題，有一些專業上不懂的地方我虛心向其他有經驗的同事請教，根本點還是做好自己的本職工作。“天下難事，必始于易;天下大事，必先于細”，從簡單的事做起從細節入手。在精細化管理時代已經悄然而至的今天，成大業若烹小鮮，做大事必重細節。只有從基層做起，筑穩根部，不眼高手低，不心浮氣躁，只有當浮躁被扎實所代替，沖動被理智所折服，成功才可能和我們不期而遇。

(四)認真負責是做好工作的有力保障

你手上的每一份工作，都是為自己而做，在服務別人的時候，你所得到的并不僅僅是工作的報酬，還有技術的鍛煉，品質的提升與名譽的提高。生活總是會給每個人回報的，無論是榮譽還是財富，條件是你必須轉變自己的思想和認識，努力培養自己盡職盡責的工作精神。自己地不負責任往往導致他人的損失和不滿，我們要明白到每月手上所拿到的工資，其實不是公司給的，也不是客戶給的，而是我們身邊每一位盡心盡責的同事在為你創造的財富。

尊敬的領導

您好!

感謝您對雅萊七區的關心，支持和厚愛!感謝__總在工作中對我們的細心指導和幫助。__總在本月不辭辛勞的來到雅萊七區指導工作，給我們的工作做了詳細的安排和部署。

以下是我本周的工作總結，請領導指正。

本月馬上就要接近尾聲，離4月29日的會議還有幾天時間，然而還有許多工作要做，時間緊迫，任務重，這時就需要我們多條腿同時走路，要抓好雅萊奶粉的簽單回款工作，同時要做好年度協議的回款工作，既要做好產品的出貨及上貨工作，又要做好終端基礎工作。感謝__總時時刻刻給我工作的細心指導，本周的工作在一下幾個方面：

1.壓貨方面，截止目前本月的壓貨工作一直做得很不好，很多經銷商庫存量還比較大，只有部分產品開始補貨，同時經銷商在先款后貨和先貨后款上還有很大的爭議，還需要和經銷商在詳細的溝通各項政策，在有些經銷商確定好政策后，但是遲遲未打款從而退后了發貨時間。

2.上貨簽單方面，雅萊七區在年初一到兩個月的重要任務就是做好新品上貨，主要的雅萊奶粉，900克孕婦奶粉，以及800克腹瀉和早產奶粉。

3.基礎工作方面，基礎工作的常抓不懈的工作，是必須落到實處的工作，我們在終端的不斷開展培訓工作和客情宣傳等工作，在每一個地方都在測量廣告，設計廣告，有些經銷商開店速度快，我們在緊緊的跟進這么門店，在第一時間抓住這些終端門店，本月五一活動即將開展，和經銷商一起制定活動。

4.團隊方面，加強對周強的工作監督和指導，每天早上安排溝通工作，及時交流和溝通，我們相互配合，周強最近工作狀態良好，也在進步。

下周的工作重點在以下幾個方面：

1.把所要的回款作為第一要務來抓，確保公司貨款準時到賬

2.快雅萊奶粉的簽單回款和上貨。

3.加快年度協議的回款和出貨。

4.加強終端工作，控制好終端。

22號：__，確定參加本月聯誼會，查庫存補貨。

23號：__，奶粉補貨，上雅萊奶粉。

24號：__，簽定雅萊奶粉協議，上雅萊奶粉。

25號：__：金貝兒奶粉壓貨

26號：__：金貝兒壓貨，雅萊奶粉上貨

27號：回公司參加會議

以上是我本周的工作總結，請領導批評和指正。

轉眼間，20__年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我半年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份鎮定，從容的心態。

在這10個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業務知識和本事有了提高。首先得感激公司給我供給了那么好的工作條件和生活環境，有那么好的，有經驗的老板給我指導，帶著我前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的主角轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作業務明細：

進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應當不斷的學習，積累，與時俱進。

在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環節都自我去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習理解。不斷總結和改善，提高素質。自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一向渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰斗，超越自我。“我對自我說。

20__年工作設想

總結一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，11年自我計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

依據10年銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經常堅持聯系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。

更好的完成任務。

工作中出現的問題及解決辦法：

1、不能正確的處理市場信息，具體表此刻：

缺乏把握市場信息的本事，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，可是卻沒有抓住;

缺少處理市場信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何確定信息的正確性;

缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的本事，加強溝通交流，能夠正確確定信息的準確性。

2、在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。

3、缺乏計劃，缺少保障措施。

4、對客戶的任何信息要及時響應并回復;

5、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;

以上是個人一年以來的工作總結，如有不足之處，望批評指正。

業務員工作總結怎么寫？

? 汽車金融業務員工作總結

WORD完美格式

個人金融（零售銀行）業務工作總結

今年以來，全行個人金融（零售銀行）業務認真貫徹落實省、市行工作要求，注重儲蓄業務的基礎地位，積極拓展理財業務市場，不斷創新銷售方式，加快推進營銷渠道和隊伍建設，個人金融（零售銀行）業務呈現了良好的發展勢頭。

一、20××年個金工作成績顯著。

回顧20××年，在外部經營形勢復雜多變的情況下，全行上下堅定信心，扎實工作，全行各項業務經營保持快速健康發展，特別個人金融（零售銀行）業務為全行的業務發展作出了較大的貢獻，個人金融（零售銀行）業務各項指標呈現快速發展態勢。

一是個人金融（零售銀行）資產增勢迅猛。今年以來，全行始終將儲蓄存款作為重中之重工作來抓，把存款增量同業爭先進位作為考核存款工作成效的基本標準，在全行扎實開展旺季儲蓄存款競賽、批量營銷競賽、代發工資專項競賽等系列營銷活動，加強個金與公司部門的捆綁營銷，抓住市場信息，制定項目攻關計劃，實現批量業務拓展日?；?。同時，深化儲蓄存款和理財業務的互動發展，大力營銷靈通快線、第三方存管、存貸通等優勢產品，實現客戶資金在我行的封閉運作。全年，銷售全口徑個人金融（零售銀行）資產額萬元,同比增加萬元，同比增幅為%。其中：儲蓄存款增加萬元，在08年較快發展基礎上保持一定幅度增長，同比多增964萬元；銷售基金萬元，同比增幅為289%；銷售人民幣理財產品萬元，同比增幅為588%；銷售保險3121萬元，同比增幅為%。

二是個人信貸業務跨越發展。堅持抓住住房開發貸款龍頭，關注..整理分享..

WORD完美格式

全縣土地拍賣信息，加強與國土、規劃、建設等部門聯系，在對全縣20多個項目篩選基礎上，重點營銷××、××項目，通過省行審批額度億元，開發貸款較年初凈增萬元。在個人貸款的發展上，始終堅持以客戶為中心，以市場為導向的經營宗旨，調整充實營銷力量，優化勞動組合，提高工作效率，實施限時服務。對重點房地產開發項目和重點市場，行領導帶隊營銷，實現營銷儲備一批、評估報批一批、發放見效一批的梯次發展。同時，抓住房地產市場回暖的機遇，組成營銷小分隊，深入到各地房地產開發公司、開發樓盤、專業市場，營銷開發貸款、個人住房貸款、個人消費和個人經營等貸款業務，主動出擊，營銷優質客戶。全行各項個人貸款比年初增加萬元，比××年多增萬元，其中個人住房貸款增加萬元、個人消費（含經營貸款）增加2746萬元，個人信貸業務增長額占全行年度增量82%，余額占比較年初上升個百分點。年度增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市場第一。

三是個人中間業務收入快速增長。為確保個人中間業務收入的快速提升，全行一方面繼續加大個人結算業務收入的營銷，在全行開展“開卡送好禮，牛年新驚喜”牡丹卡營銷活動，并以信用卡分期付款業務帶動客戶持卡需求，有效激勵持卡人刷卡消費，促進銀行卡消費額、發卡量雙提升，全年發放牡丹靈通卡張，年費收入達到萬元、個人結算業務收入達到370萬元,同比分別增加和107萬元，信用卡分期付款業務在啟動慢的情況下，全年實現收入30萬元，其中四季度實現收入23萬元。另一方面加強對優質客戶的維護，積極運用靈通快線、貨幣基金、第三方存管、存貸通等優勢產品..整理分享..

WORD完美格式

競爭和維護客戶，做大客戶“資金池”。為激發網點柜員和客戶經理營銷保險、基金等產品的積極性，將“直通式考核”和“銷售產品兌換獎品”全部兌現到員工，激發了員工的銷售熱情。全年實現個人中間業務收入645萬元，同比凈增316萬元，特別是四季度實現收入200萬元，為全行利潤目標順利達成貢獻作出重要支撐。

四是客戶維護能力明顯提升。為做好優質客戶維護工作，根據市分行貴賓理財中心考核辦法，落實行長、分管行長、網點主任和客戶經理的日常對中高端客戶的維護責任，并將中高端客戶的拓展、建檔等指標納入網點主任和客戶經理積分考核。通過贈送禮品、舉辦理財沙龍、健康增值服務等活動開展高端客戶的維護工作。11月末，全行個人中高端戶數量達到5191戶，比年初增加916戶，中高端客戶資產達到萬元，占全行資產總額的%。當年新增私人銀行客戶4戶、新增存款4506萬元。

成績取得來之不易，存款問題也不容忽視。

1、市場競爭力不強問題依然未能得到根本改觀，一是較多的指標在同業競爭中處于弱勢。二是持續發展的后勁不足，如儲蓄存款在一季度排名第二的情況下，二、三季度出現下滑現象。三是基礎工作和基礎性產品不夠扎實，如客戶維護工作不夠系統和持續，維護的質量不高；靈通卡的發卡量，我行不僅排名第四，且占比很低，也影響了其它關聯業務的發展。

2、網點的功能作用發揮不理想。表現在：一是較多指標的網均數在系統內排名靠后；二是大多數網點習慣于傳統的被動營銷方式，發展新業務、拓展新客戶的意識和能力較弱，在一項新產品推出時，..整理分享..

WORD完美格式

不少網點會出現零銷售或較低的銷售水平，三是產品交叉銷售意識不強柜員或客戶經理在向客戶營銷產品時，往往是就產品賣產品，交叉營銷意識不強。

3、大型商貿市場拓展不力。雖然我行對大型商貿市場的部分客戶提供了部分金融服務，但工作遠遠沒有到位，表現在：對各類商貿缺乏針對性的產品包裝和組合營銷方案，對市場的營銷缺乏整體的規劃和措施，同時，對個體經營者的融資需求，一直缺少對應和有效的信貸政策支撐，因此，沒有真正將我行的業務產品滲透到大市場、個體經營者之中。

4、中高端客戶維護工作還不到位。少數網點對中高端客戶維護工作仍然不重視，思想上仍存在偏差，極少數網點主任對支行決策布置落實不到位，執行力有待進一步提升。

二、20××年旺季目標任務

當季新增儲蓄存款萬元、日均萬元，季末增量四行占比確保第二；信用卡新增發卡2000張、代理保險銷售1800萬元；個人貸款凈增7000萬元，季末增量四行占比確保第一。市行專業考核確保前三。杜絕案件和重大經營事故的發生。

三、20××年工作安排

(一)搶抓機遇，促進個金業務再上新臺階

今年，我國經濟已經企穩回升，預計今后一段時期我國經濟仍將保持平穩較快發展，隨著城鄉居民收入水平的不斷提高，居民投資理財需求也將進一步擴大，這為個金業務發展提供了巨大的市場空間和機遇，全行一定要從可持續發展的戰略高度認識和定位個金業務。增..整理分享..

WORD完美格式

強機遇意識和緊迫感，要主動出擊、大力競爭，花大力氣提高我行的市場份額。支行將加大個金指標問責力度，確保提升市場位次和份額。

(二)開拓市場，夯實個金業務發展基礎

結合本地區實際，要重點抓住以下幾個方面：一是優質代發工資市場的營銷。確保20××年把代發工資滲透率提高至10%。二是批量儲蓄的營銷。主要包括拆遷補償款、企業改制安置費、社保資金、企業年金、公務用卡等。三是大型專業市場的營銷。明年要成功競爭專業市場3個，投放個人經營貸款1億元。四是個人住房市場營銷。明年要營銷兩個以上的開發項目，確保每個項目實現按揭貸款目標。五是個人理財市場營銷。20××年，個人理財產品銷售額要達到1億元。在重點做好以上五類市場拓展的同時，還要加強第三方存管市場、個人外匯業務市場、私人銀行業務市場的拓展，不斷提高客戶滿意度。

三、轉變服務方式，豐富優質客戶服務內涵

20××年是總行確定的“服務××年”，我們要充分發揮貴賓理財中心在人員、環境、流程等方面的優勢，以專業的客戶經理團隊、溫馨私密的服務環境、高效流暢的服務流程來提高客戶的滿意度，打造服務品牌。繼續實施“客戶服務精細化項目”，建立營業網點、客戶經理服務檢查工作機制，促進服務管理的常態化。

四、加強隊伍建設，提升營業網點的競爭能力

要配足配強網點的營銷人員，充實客戶經理隊伍。成立由對公、對私、個貸客戶經理組成的專業團隊，負責集群類市場的調研分析、上門營銷、維護管理，保證我行集群式營銷模式的有效實施。對網點管理人員強化經營管理、市場營銷、隊伍建設、風控管理等方面理論..整理分享..

WORD完美格式

與實務培訓；對客戶經理強化金融理財師資格、市場環境、營銷技能、資產配置、客戶關系管理與產品功能培訓。通過系統化、專業化的培訓來提高營銷隊伍的業務素質和實戰能力。

五、強化風險防范，提高個金業務內控管理水平

在風險防范上，我們要警鐘長鳴，全行要注重對客戶經理行為動態管理，要定期召開個人客戶經理行為動態分析會，全面、及時了解和掌握個人客戶經理的日常行為動態，切實加強對個人客戶經理的教育、管理，常敲警鐘，防微杜漸，筑牢思想道德防線，防范案件的發生。要加強對個人理財業務和各項產品銷售的合規性管理，做好客戶風險評估、產品風險揭示、業務憑證管理、人員業務培訓等項工作。積極探索建立客戶回訪制度，對重點業務、重點客戶進行回訪，對個人客戶經理的工作進行評價和監督，防止客戶的理的道德風險和操作風險。要將期房按揭后續抵押、違約貸款、不良貸款和檔案管理作為個人貸款風險管理重點。加強合作機構準入管理，堅持落實雙人見客、面談面簽、實地看房、換手操作等制度，按項目建立期房抵押登記臺賬，聯合開發企業加大兩證及他項權證催辦力度，不斷提升期房抵押辦證率。完善貸后管理，明確職責，加強日常監測督導力度及頻度，加快違約及不良貸款的清收處置進度，提升貸后管理工作質量，為個人金融（零售銀行）業務的持續健康發展提供良好的經營環境。

個人金融（零售銀行）業務部

20××年12月31日

..整理分享..

? 汽車金融業務員工作總結

此刻我站在演講臺上，內心也是十分的激動。在我考慮到自己的實際情況之后，我對自己說，我應該更加努力的工作下去，我堅信，我可以做的更好。因為我在銀行工作這么多年以來，年年我都是先進工作個人，我的工作能力也在不斷的增強，我相信我可以做的更好!為了響應人事制度改革的召喚，按照競職方案，我符合國際業務部經理職務。我現年**歲，中共黨員，大專文化程度，會計師專業技術職稱。我的競聘優勢：

一、業務方面有股“鉆勁”。在長期的銀行工作中，我干過x年的xx，干過x年的xx,無論是在業務學習中，還是在業務管理上，我都堅持走到哪里就學到哪里，向老領導學習，向專家們學習，向同志們學習，向實踐學習，以肯于鉆研的學習精神，不給自己留疑問，無愧于領導和同志們的理解和信任。

? 汽車金融業務員工作總結

20XX年銀行第一季度工作總結正文開始，年初以來，我行堅持以業務經營為中心，以支持農民和農村中小企業發展為主要對象，不斷完善各項規章制度，強化內部經營管理，狠抓規章制度的貫徹落實，努力從源頭上防范和化解金融風險，確保各項業務活動的健康、穩健、安全運行，取得了顯著的內部效益和社會效益，為把莊河建成北黃海地區現代化生態型中心城市做出了積極的貢獻。

一、基本情況

(一)貸款情況

截至今年三月末，我行各項貸款余額為55,369萬元，比年初增加36,129萬元，增加187.78%。其中：農戶貸款30,572萬元,占55.22%。農村工商業短期保證貸款14,689萬元，占26.53%。農村工商業短期抵押質押貸款8,058萬元，占14.55%。農村中長期保證貸款500萬元，占0.90%。農村中長期抵押貸款1,550萬元，占2.80%。

1至3月累計發放貸款63,573萬元，累收回貸款27,444萬元。到期貸款回收率100%。收回貸款利息收入2,887萬元，貸款收息率100%。

(二)存款情況

三月末，各項存款余額50,923萬元，比年初增加24,604萬元,增加93.48%。其中,儲蓄存款余額23,476萬元，比年初增加11,098萬元,增加47.27%。對公存款余額為26,130萬元，比年初增加12,189萬元,增加87.43%。通知存款1,317萬元，比年初增加100%。

(三)財務情況

三月末,我行實現各項業務收入為2,981萬元，其中：貸款利息收入2,887萬元，金融機構往來利息收入94萬元。各項業務支出2,169萬元，稅前利潤總額1,083萬元，稅后凈利潤812萬元。

(四)監管指標情況

第一、資產負債狀況。一是資產總額為69,974萬元，其中：流動資產62,342萬元(現金及銀行存款554萬元，存放中央銀行款項6,735萬元、存放同業款項2,340萬元、短期貸款52,703萬元、其他應收款12萬元);長期資產 7,508萬元(其中：中長期貸款2,663萬元、長期投資3,000萬元、在建工程2,217萬元、固定資產凈值179萬元、貸款呆賬準備554萬元〈減項〉);遞延資產124萬元。二是負債及所有者權益總額為69,974萬元，其中：流動負債57,778萬元(短期對公存款26,131萬元，短期儲蓄存款24,557萬元，同業存放款項6,000萬元、應解匯款2萬元、應付賬款165萬元、其他應付款754萬元、應繳稅金170萬元);長期負債236萬元(主要是定期三年以上的儲蓄存款236萬元)。三是所有者權益總額為11,961萬元，其中:股本金11,000萬元;盈余公積82萬元、一般準備60萬元、未分配利潤819萬元;本年稅前利潤1,083萬元。

第二、資本構成情況。一是所有者權益為11,961萬元。其中：實收資本11,000萬元，盈余公積82萬元，一般準備60萬元，未分配利潤819萬元。二是表內加權風險資產57, 814萬元。三是資本充足率為21.64≥8%行業監管標準。四是核心資本充足率為20.69% ≥4%行業監管標準。

第三、信用風險情況一是不良貸款率、不良資產比率均為零。二是3月末貸款呆賬準備554萬元。貸款損失準備充足率、資產損失準備充足率、撥備覆蓋率均≥100%，控制在行業監管規定的標準范圍之內。

第四、流動性風險情況。一是流動性比率107.90% (流動資產/流動負債)。二是存放中央銀行款項6,735萬元,其中:存款準備金 (執行11.5%的存款準備金率)5,856萬元，存款備付金879萬元，存款撥備率13.23%。三是貸存款比率(不含資本金)108.73%，含資本金貸存比率為89.42%。

第五、盈利性情況。一是資產利潤率 1.54% ≥0.6%行業監管標準。二是資本利潤率 9.85%，行業標準不低于11% ，由于我行成立時間短，貸款規模小，貸款利息收入少，所以資本利潤率低于同行業水平。三是利潤成本率49.93%≥45%

行業監管標準

二、主要工作措施

(一)積極發放貸款，全力支持“三農”經濟發展。

我行堅持以服務“三農”為己任，堅持服務三農、服務中小企業、服務百姓創業的經營方向，以高效、快捷、便利的服務方式，為農業、農民和農村經濟組織的發展注入了5個多億的信貸資金，為促進地區經濟發展做出了積極的貢獻。

第一、堅持以效益為中心，以服務三農為導向，全力做好貸款發放工作。年初以來，我行在確立經營目標和經營方針的基礎上，組織信貸部門認真做好貸款的營銷工作，確保信貸經營指標的完成。主要做法：一是充分發揮我行貸款審批時間短、貸款方式靈活、辦事便捷的辦事方式，不斷擴大我行在社會上的影響力，營造良好的環境。二是在業務發展上注重自身的優勢，以重點盈利業務為中心，重點發放企業貸款和個體經營貸款;以安全、穩定業務為基礎，發放房地產抵押貸款;以服務三農為方向，積極探索農業生產項目的貸款;開辟信貸業務新領域，發放汽車消費貸款。三是加強同擔保公司積極合作，擴大業務經營領域。我行成立時間短，缺乏客戶的積累和客戶對我行的認知度，通過擔保公司的媒介作用，促進了我行信貸業務的發展。1至3月累計發放貸款63,573萬元，累收回貸款27,444萬元。到期貸款回收率100%。收回貸款利息收入2,887萬元，貸款收息率100%,超額完成計劃指標。

第二、努力防范和化解信貸風險，確保信貸資產安全。快速推動信貸業務的發展是我們的重要工作，確保信貸資產安全運行是前提，是我行賴以生存的基石。為此，我們從貸款受理開始到貸款發放，嚴格按照信貸管理規定執行，按信貸業務操作規程發放貸款。對信貸業務進行實地調查，堅持雙人調查，超百萬的貸款項目，行主要領導親臨一線，搞好貸款選項，搞好資產評估。對擔保公司提供擔保的貸款，如果在生產經營上存在不安全因素，我行也不予受理，有效地保證了信貸資產質量，實現了到期貸款回收率和收息率均達到100%。

第三、堅持我行市場定位和經營方向，積極支持三農經濟的發展。我行1至3月共發放貸款63,573萬元，全部用于支持地方經濟發展的需要，為企業經營和農民融資起到了較好的作用。涉農貸款快速向農村各鄉鎮推進，在機構網點少，信貸人員不足的情況下，克服各種困難，業務發展到我市20多個鄉鎮街道，覆蓋鄉鎮面達77%。業務范圍涉及農業種養業、林業、設施農業、旅游觀光農業、水產業、制造業、商業服務業等領域。不斷創新服務方式，不斷完善抵押擔保方式，采取最高額抵押循環貸款、擔保公司擔保、企業聯保、機械設備抵押、權利抵押等方式，使不同產業都能得到信貸支持。以靈活、便捷的小額貸款扶持農戶發展，積極扶持農業產業化龍頭企業做強做大，實現銀企雙贏。

(二)調動一切因素，大力組織存款。

為更好支持地區經濟發展，不斷壯大我行經營勢力，全面實現三年經營目標，我們始終堅持“存款立行、貸款興行”的經營理念，使存款業務不斷增加。

開展存款競賽活動。新年伊始，我行制定了《莊河匯通村鎮銀行20XX年度存款考核辦法》和儲蓄存款小段競20XX年三月末賽活動。通過競賽活動掀起組織存款工作的新高潮，形成千斤重擔人人挑，人人肩上有指標的新局面，并取得了顯著的效果。三月末，各項存款余額為50,923萬元，比年初增加24,604萬元，比年初增加62.18%。

2、提高優質服務水平，加大攻關力度。一是通過各種方式教育職工通過專業服務質量去吸引客戶。二是主要領導和專業部門率先垂范，走出莊河引進外地低成本資金累計金額近1億多元。公存款的增加，不僅降低營業資金成本，而且壯大了我行的信貸資金力量。

3、開辦通知存款業務，中間業務實現零的突破。

一是在存款工作中，我行在搞好傳統業務的同時，以市場需求為導向，以開拓資源為目標，認真研究并制定了《莊河匯通村鎮銀行人民幣通知存款管理辦法》，并于3月20日，開辦了七天通知存款業務，到3月30日，通知存款余額已達1,317萬元。二是我們積極推進以代收代付為主要內容的中間業務，與莊河自來水公司建立了良好的合作關系，并于4月份開始辦理了代收水費業務。

通過增加業務品種，創新服務功能，不僅有效地拓展了我行業務的輻射觸角，開掘了新的存款資源，帶來了新的效益增長點，而且產生了良好的社會效應，深受社會各界的好評。

(三)加強會計基礎工作，提高會計核算質量

一是認真測算財務收支狀況，編制20XX年財務收支等方面的財務計劃。二是加強會計輔導工作，提高會計核算水平。在會計輔導工作上，根據輔導人員不足的實際，采取集中輔導、現場輔導、個別溝通的方式進行輔導。通過會計輔導工作，督促并規范了會計財務結算操作規程，防范了操作風險，對保障會計核算的正常運行起到了積極的作用。三是對全行固定資產和低值易耗品進行了核查登記，健全了固定資產和低值易耗品臺賬。四是改進核心系統的操作，使之適合我行業務特點。

為了使現在應用的核心系統逐步適應我行業務發展的需要，1至3月我行多次與大連銀行科技部溝通，提出了10余項特殊業務改進意見，得到了大連銀行科技部的大力支持，已經逐項得到落實。五是開通大小額支付系統，解決結算不暢通的問題。從20XX年三月份起，我行為了解決結算不暢通的問題，把大小額支付系統上線做為一項重要工作去抓。經過艱苦的努力，人民銀行總行批準我行以間接方式加入支付系統。今年3月26日與興業銀行的專線連通。經我行與興業銀行大連分行進行系統技術測試，于三月10日正式開通大小額支付系統。大小額支付系統的順利開通，不僅解決了我行建行以來全國聯行結算不暢的問題，而且提升了我行在金融系統和社會各界的知名度，同時對于加速資金周轉起到十分重要的作用。

(四)抓好規章制度的貫徹落實，促進各項工作走上規范化

在繼續不斷完善規章制度的同時，我行注重狠抓規章制度的落實，抓好規范化管理，使各項工作都有規可循，有章可依，逐步實現規范化。在原有的84條規章制度的基礎之上，我行根據上級部門要求和本行的實際情況增加了相關規章制度，主要有：一是按照銀監局的要求,根據貸款新規的規定全面修改了貸款管理辦法。3月13日出臺了《莊河匯通村鎮銀行個人信貸業務操作基本流程(試行)》、《莊河匯通村鎮銀行法人客戶信貸業務操作基本流程(試行)》、《莊河匯通村鎮銀行固定資產

? 汽車金融業務員工作總結

? ? ? ?崗 位 培 訓 教 材

? ? ? ?住房金融與個人信貸業務

? ? ? ?中 國 建 設 銀 行

? ? ? ?目 錄

? ? ? ?第一篇 住房金融與個人信貸業務概述..............................................................4

? ? ? ?第一章 住房金融與個人信貸業務的概念與特征.................................................4 第一節 住房金融與個人信貸的概念..............................................................4 第二節 住房金融與個人信貸的特征..............................................................5 第二章 建設銀行住房金融與個人信貸業務范圍.................................................7 第一節 自營性住房金融業務..........................................................................7 第二節 委托性住房金融業務..........................................................................8

? ? ? ?1 第三節 個人消費貸款業務..............................................................................8 第三章 我國住房金融與個人信貸業務的產生與發展.........................................9 第一節 住房金融業務的產生和發展..............................................................9 第二節 個人信貸業務的產生和發展.............................................................11 第四章 發展住房金融與個人信貸業務重大意義...............................................14 第五章 住房金融與個人信貸業務的發展趨勢及戰略.......................................17 第二篇 住房金融與個人信貸業務產品............................................................24

? ? ? ?第一章 個人住房貸款業務產品...........................................................................24 第一節 個人住房貸款產品介紹....................................................................24 第二節 個人住房貸款....................................................................................26 第三節 個人商業用房貸款............................................................................50 第四節 個人住房最高額抵押貸款................................................................51 第五節 固定利率個人住房貸款....................................................................69 第六節 存貸通個人貸款增值賬戶................................................................71 第七節 還款方式............................................................................................75 第二章 房改金融業務產品...................................................................................80 第一節 住房公積金歸集業務........................................................................80 第二節 住房補貼資金歸集業務....................................................................90 第三節 住房維修基金歸集業務....................................................................96 第四節 住房基金專門賬戶..........................................................................105 第五節 公積金個人住房貸款業務...............................................................114 第六節 住房公積金客戶的電子渠道服務...................................................119 第七節 住房公積金委托提取還貸..............................................................122 第三章 個人消費信貸業務產品知識.................................................................129 第一節 個人汽車貸款..................................................................................129 第二節 個人消費額度貸款..........................................................................136 第三節 個人助業貸款..................................................................................144 第四節 個人質押貸款..................................................................................150 第五節 國家助學貸款..................................................................................154 第六節 下崗失業人員小額擔保貸款..........................................................157

? ? ? ?2 第三篇 住房金融與個人信貸業務的經營管理...............................................161

? ? ? ?第一章 客戶營銷.................................................................................................161 第一節 客戶營銷技能..................................................................................161 第二節 客戶營銷策略..................................................................................162 第二章 客戶服務.................................................................................................168 第一節 客戶細分..........................................................................................168 第二節 客戶挖掘..........................................................................................172 第三節 客戶維護..........................................................................................175 第三章 產品創新.................................................................................................180 第一節 產品創新簡介..................................................................................180 第二節 產品創新意義..................................................................................181 第三節 產品創新實踐..................................................................................182 第四節 產品創新方向..................................................................................186 第四章 運營監測.................................................................................................187 第一節 運營監測概述..................................................................................187 第二節 住房金融與個人信貸業務發展監測..............................................188 第三節 住房金融與個人信貸業務資產質量監測......................................194 第五章 風險管理.................................................................................................196 第一節 風險管理概述..................................................................................196 第二節 個人住房貸款業務的風險控制......................................................199 第三節 委托性住房金融業務風險防范......................................................205 第四節 個人消費貸款業務的風險防范......................................................207 第五節 個人助業貸款業務的風險防范......................................................215 第六節 逾期貸款的催收..............................................................................220 第六章 檔案管理.................................................................................................236 第一節 個人信貸檔案概述..........................................................................236 第二節 重要檔案的管理..............................................................................237 第三節 一般檔案的管理..............................................................................239 第四節 檔案的移交歸檔..............................................................................242 第四篇 相關知識與政策法規........................................................................272

? ? ? ?3 第一章 房地產相關知識.....................................................................................272 第一節 房地產概述......................................................................................272 第二節 建設用地制度與政策......................................................................276 第三節 房地產開發經營制度......................................................................279 第四節 房地產交易......................................................................................283 第五節 房地產中介服務..............................................................................297 第六節 房地產價格評估..............................................................................303 第二章 財務知識.................................................................................................306 第一節 會計的概念及一般原則..................................................................306 第二節 會計報表的構成...............................................................................311 第三節 會計報表的作假與識別..................................................................318 第四節 會計報表的閱讀與分析..................................................................320 第三章 法律知識.................................................................................................326 第一節 合同的訂立與履行..........................................................................326 第二節 借款合同的擔保..............................................................................336

? ? ? ?第一篇 住房金融與個人信貸業務概述

? ? ? ?第一章 住房金融與個人信貸業務的概念與特征

? ? ? ?第一節 住房金融與個人信貸的概念

? ? ? ?一、住房金融概念

? ? ? ?住房金融分為廣義和狹義兩個概念。廣義的住房金融是指與所有的住房建設與流通、消費修繕等經濟活動有關的貨幣信用、貨幣流通、保險以及貨幣結算等各項資金融通活動。狹義的住房金融是指與居民和消費性的非贏利住房機構的住房建設與流通、消費修繕等經濟活動有關的貨幣信用、貨幣流通、保險以及貨幣結算等各項資金融通活動。

? ? ? ?兩者的不同之處在于資金融通的對象不同，狹義的住房金融的融資對象只包括居民和消費性的非贏利住房機構，而不包括其他經濟主體。在狹義的住房金融中主要是與居民住房購

? ? ? ?4 置有關的貨幣信用、貨幣流通、保險以及貨幣結算等各項資金融通活動。因此住房金融的研究重點是與居民住房購置有關的資金融通活動，認為居民購買住房貸款是典型的個人住房消費信貸，其發展水平是判斷一個國家住房金融發展水平高低的標志之一。在我國，目前住房金融按其經營性質可劃分為自營性（也稱經營性）住房金融和委托性（也稱政策性）住房金融。

? ? ? ?本書的住房金融是指圍繞住房的開發、經營和消費而進行的貨幣資金的籌集、融通等信用活動。

? ? ? ?二、個人信貸業務概念

? ? ? ?個人信貸指以銀行等金融機構或其他機構為貸款人，以自然人（公民）個人為借款人，借、貸雙方簽訂借款合同，按約定貸款人向借款人提供貸款，借款人到期返還本金并支付利息的一種融資方式。是銀行資產業務的一種。

? ? ? ?在商業銀行，個人信貸目前更多的表述為“個人消費信貸”，而銀行內部往往也把“個人消費信貸”簡稱為“個貸”。實際上很難對兩者做嚴格的區分。分別來看“個人信貸”更多地著眼于借貸合同關系的一方是銀行，而另一方主體是“個人”，從而區別于銀行的“公司信貸”業務，是以主體特征為標準進行貸款分類的一種結果?！跋M信貸”更多強調此類貸款的經濟用途，其理論基礎在于把經濟循環過程分為“生產、交換、分配和消費”等環節，消費信貸支持的對象為生活消費環節和領域，從而有別于投資于生產、流通和生產消費環節的其他貸款。個人消費信貸業務是針對個人同時又是針對消費環節甚至是特定消費品設計的信貸品種。應當說“個人信貸”和“消費信貸”兩種稱謂反映的是兩種不同的分類方法，消費信貸強調的是其經濟用途，而個人信貸反映的則是法律表征。從加強信貸管理，防范控制風險的角度強調貸款必須按約定用途使用這是必要的，但由于在借款人在實際占有貸款貨幣之后，貸款銀行即很難進行用途上的嚴格限定。更兼社會生活的多面性，類似于個人購買的汽車等產品，在很多情況下很難截然區分其是“商用”還是“自用”，因此上說，界定是否屬于“消費貸款”更多的在于其經濟學價值。

? ? ? ?第二節 住房金融與個人信貸的特征

? ? ? ?一、住房金融的特征

? ? ? ?（一）住房金融的長期穩定性

? ? ? ?住房金融所需資金融通的長期穩定性首先體現在相對于家庭（特別是年輕家庭）住房資

? ? ? ?5 本的價值巨大。家庭年收入和房價比一般為1：3—1：6，購買家庭自有住房的融資比例在家庭年收入的3倍左右，如果短期內集中還款會造成家庭難以承受的負擔，因此住房貸款機構提供的抵押貸款期限一般為25年左右，住房抵押貸款還款期限的延長成為緩解家庭負擔的一項必要手段，因此一方面住房金融系統要提供長期貸款必須有長期穩定的資金來源，另一方面能否提供長期貸款也成為住房金融系統的標志之一。

? ? ? ?（二）住房金融的政策性

? ? ? ?在市場經濟中，市場機制在住房資源的配置中起基礎性作用。但由于住房單價價值大，市場經濟國家居民收入中約1/4要用于住房消費，住房消費在家庭消費中所占比重高，住房抵押貸款還款時間長，完全靠市場機制配置住房資源會造成住房市場失靈和不公現象，同時住房金融涉及每一個社會成員的切身利益，各國政府都在相當程度上對這一領域進行干預和管理，通過一定的政策制度和機構來保障住房金融的運作，住房金融的政策性體現形式主要有：通過貨幣政策和財政政策進行住房金融指導作用；通過成立住房金融政策性的專門機構來直接運作住房金融業務，如公積金中心；通過發展和創新住房金融工具來持續促進住房金融的穩步發展，如住房儲蓄和住房抵押貸款證券化的運用都體現了住房金融的政策性。

? ? ? ?（三）住房金融的專業性

? ? ? ?住房金融的專業性是指住房金融對象的專一性、住房金融機構的專門化、住房金融資金的專用性特征。

? ? ? ?住房金融有特定的服務對象，即專門為住房產業服務。住房生產循環過程涉及到開發、經營、消費等多個環節，其中住房開發又要經過規劃設計、征地拆遷、施工建設、竣工驗收等多個階段，每個階段都需要資金的不斷投入，而投入的資金的用途和性質各不相同，復雜的生產循環過程導致資金籌措、使用、回收上的復雜，必然要求有一種專業的組織或機構統一集中地協調房地產資金運動過程。

? ? ? ?為保證住宅產業的順利發展，各國都極為重視對住房資金的專門化管理。各國管理的基本原則有二條，一是集中，二是專用。為保證住房資金的集中和專用，各國通常都設立專業化的金融機構為房地產的生產循環提供專業性的資金融通和其他金融服務。在我國，住房金融的專業性特征也有較為明顯的體現。

? ? ? ?（四）住房金融的地域性

? ? ? ?由于住房與土地連為一體，而土地是不可移動的，因此人們也叫住房為“不動產”。正是由于住房的這一特性，住房的生產、流通、交換、消費基本上都是在同一地域位置上依次完成的。所以，住房資金的投入、消耗、形態轉換以及價值補償也都是在同一地域順序進行，6 同時各地域的住房的價格機制也決定了住房金融的興旺與否，因此住房金融具有明顯的地域特點；當然隨著國際經濟一體化的進程與資本的流動加快，住房金融的地域性具有外延趨勢。

? ? ? ?二、個人信貸的特征。

? ? ? ?（一）貸款用途的消費特性

? ? ? ?個人信貸的貸款用途主要是用于自然人的購買消費和服務，因此與生產目的具有本質區別。其目的也是為了鼓勵和刺激消費。

? ? ? ?（二）貸款對象的自然人特性

? ? ? ?個人信貸的貸款對象主要以自然人為主體，區別于法人具有明顯的自然人特性

? ? ? ?（三）貸款的長期性

? ? ? ?個人信貸的貸款一般期限比較長，一般不少于3個月，有的長達30年，其他的貸款期限比較短，個人信貸還款方式主要為分期還款方式為主。

? ? ? ?（四）貸款金額和利率的特定限制

? ? ? ?相比其他的貸款，個人信貸貸款金額一般有最高額度限制，一般多為小額貸款，同時貸款利率也區別于其他貸款，根據國家政策不同，實行或優惠或上浮利率。

? ? ? ?（五）多樣性與復雜性

? ? ? ?個人的貸款需求是千差萬別的，消費的多樣性直接導致了個人貸款的客戶群體、資金需求量、風險特征等要素的多樣性，也使得個人貸款營銷方式、管理措施、風險控制及化解手段等呈現出多樣化的特點。

? ? ? ?從建設銀行現有個人消費貸款產品看，個人權利憑證質押貸款、個人助學貸款、個人汽車貸款、個人消費額度貸款、個人助業貸款等產品所面向的客戶群體存在很大差異性，同時其中一些產品還涉及銷售方、擔保方、貸款推薦方、律師事務所、評估機構等合作機構，因此這些產品的營銷方式、風險識別要點、管理手段都存在較大差異，需要根據每一產品的特性制訂不同的操作管理流程。

? ? ? ?第二章 建設銀行住房金融與個人信貸業務范圍

? ? ? ?第一節 自營性住房金融業務

? ? ? ?自營性住房金融是指銀行或金融機構在國家有關政策許可范圍內自主進行的與住房有關的資金籌集、融通等信用活動。在建設銀行主要指以購房為目的而進行的個人類資產業務

? ? ? ?7 和相關負債業務，主要產品包括個人住房貸款、個人商業用房貸款，個人再交易住房貸款，個人住房組合貸款（自營性部分）、個人住房最高額抵押貸款、存貸通個人貸款增值帳戶等產品，以及住房抵押貸款資產證券化等相關業務。

? ? ? ?第二節 委托性住房金融業務

? ? ? ?委托性住房金融是指銀行或金融機構受各級地方政府委托，按政策規定進行的與住房有關的各種貨幣資金的籌集、融通等信用活動。目前主要指房改金融。建設銀行的房改金融主要業務范圍有各類住房資（基）金的歸集業務、公積金個人住房貸款業務，以及相關的其他資產負債和中間業務。

? ? ? ?委托性住房金融按照其功能和作用的發生方式，可分為市場主導型和政府主導型兩類。前者是充分發揮市場機制在配置住房資金方面的基礎性作用，委托性金融只運用抵押、擔保、保險等措施調節住房金融市場的交易條件。后者是指政府主要采用強制儲蓄籌資手段，通過有關政府部門和金融機構合作參與住房產業的開發和消費。目前，我國采取的是政府主導型的委托性住房金融，主要形式是強制儲蓄性質的住房公積金制度。委托性住房金融業務的資金來源主要是各類住房基金、住房公積金、住房維修基金、住房補貼等，資金運用主要是發放公積金貸款、購買國債等。

? ? ? ?中國建設銀行是我國最早承辦委托性住房金融業務的商業銀行，建設銀行的委托性住房金融業務伴隨著我國住房制度改革產不斷發展、壯大，為我國住房制度改革提供資金歸集、結算、融通、中介等完善地金融配套服務。目前已形成了一套較為完備的業務體系，所提供的金融服務主要是：歸集和核算城市（縣鎮）住房基金存款、行政事業單位住房基金存款、企業住房基金存款、住房租賃保證金存款、住房公積金存款、住房補貼存款、住房維修基金存款和世界銀行等國際金融組織提供的住房資金；接受住房公積金管理中心的委托，發放住房公積金委托貸款；房改金融咨詢服務等。

? ? ? ?第三節 個人消費貸款業務

? ? ? ?個人消費信貸是指以刺激消費，提高個人消費能力為直接目的，由金融機構或其他機構向消費者提供的用于購買商品或勞務的貸款。

? ? ? ?廣義的個人消費貸款業務涵蓋個人的所有消費需求，貸款種類包括：個人住房貸款、8 個人消費額度貸款、個人助學貸款、個人汽車消費貸款、個人權利憑證質押貸款、信用卡透支等。但因歷史沿革等原因，建設銀行的個人消費貸款業務特指剔除個人住房貸款、信用卡透支之外的其它所有自營性個人貸款，主要包括：個人消費額度貸款、個人汽車貸款、國家及商業助學貸款、個人權利憑證質押貸款、下崗失業人員小額擔保貸款、個人助業貸款等。從以上貸款種類可以看出，建設銀行通常所說的個人消費貸款已經突破了一般意義上的消費用途，包含了個人經營性貸款需求。

? ? ? ?第三章 我國住房金融與個人信貸業務的產生與發展

? ? ? ?第一節 住房金融業務的產生和發展

? ? ? ?我國的住房金融是孕育在房地產金融的母體之中，隨著城鎮住房制度改革的深入推行而產生并逐步發展起來的。我國住房金融的發展主要經歷了四個階段：

? ? ? ?一、住房金融萌芽期（20世紀70年代末到80年代）

? ? ? ?我國住房制度改革剛剛開始起步，其標志是住房建設所需資金從財政撥款轉向銀行貸款，中國建設銀行開始創辦和承擔住房建設信貸業務

? ? ? ?為了推動中國住房制度改革的發展，1986年，國務院先后確定煙臺、蚌埠、常州、唐山、佛山為城市住房制度改革綜合配套試點城市。這一改革措施的出臺使住房金融業務的客戶群體從企業擴展為所有房改參加者。1986年8月，建設銀行總行作為國有銀行中唯一的代表參加了國務院住房制度改革領導小組辦公室的工作，直接參與房改政策的制定以及試點方案和有關房改金融配套服務措施的研究。同年10月，國務院住房制度改革領導小組討論了煙臺市房改方案，決定發住房券，收房租由建設銀行辦理，工商銀行協助。至此中國建行銀行拉開了服務中國房改金融的序幕。

? ? ? ?1988年1月，國務院召開全國住房制度改革工作會議，決定從1988年起，用3-5年的時間，把住房制度改革在全國城鎮分期分批推開。為加快房改金融業務拓展步伐，更好配套房改，1988年1月8日，建設銀行研究決定，總行設置房地產信貸部，與建筑經濟部合署辦公。要求凡由地方政府委托辦理房改金融業務的各級行應在內部設立房地產信貸部，由房地產信貸部專業經辦房改金融業務。自上而下房信部承辦模式逐步在全國范圍建成。雖然當時房改金融工具的服務功能比較單一，但仍然標志著我國住房金融的開始。

? ? ? ?二、住房金融發展期（20世紀80年代中后期到90年代初）

? ? ? ?這一階段的特點是：初步確立了住房金融業務經營管理體制，明確了住房金融服務住房制度改革的經營方向。此時，住房金融作為住房制度改革的配套措施開始形成和發展，各級國有專業銀行成立了房地產信貸部專門從事住房信貸業務，在煙臺和蚌埠還成立了專門的住房儲蓄銀行，它們采取相對獨立的經營體制，承攬了各個地方政府委托性的住房金融業務。

? ? ? ?1986年建設銀行首先開辦了住房儲蓄和信貸業務，并印發《中國人民建設銀行住房儲蓄存款和借款試行辦法》，個人住房貸款業務開始起步。1992年9月，為配合全國城鎮住房制度改革，建設銀行頒布了《中國人民建設銀行房地產信貸部職工住房抵押貸款辦法》。

? ? ? ?由于當時政府政策性委托業務普遍傾向于房改，業務范圍特定，區域性強，故該階段的住房金融發展帶有明顯的房改金融色彩。

? ? ? ?三、住房金融調整規范期（20世紀90年代中到90年代中后期）

? ? ? ?這一階段的特點是：以上海為先導，住房公積金制度開始起步，1994年以來，房改開始向深度和力度方向發展，房改加入了全面建立公積金制度、開展國家安居工程等內容。住房公積金制度全國范圍逐步推開，肇始于上海的住房公積金制度逐步成為我國政策性住房制度最重要的基石和支柱。

? ? ? ?這一階段大力承辦住房公積金業務成為建設銀行房改金融業務發展的指導思想。同時，建行在各方面出臺了各項措施推進房改金融的全面發展。從1994年起，建設銀行建立房地產信貸部第二準備金，專項用于房改金融業務資金的調撥；1994年8月，房地產信貸部設立的營業部正式掛牌營業，主要辦理軍隊房改業務；從1995年起，大力支持同政策性住房金融業務密切相關的國家安居工程貸款。

? ? ? ?與此同時，建設銀行各級銀行為推動住房商品化和培育住房消費市場，開始將重心從政策性業務轉向經營性業務，過去經 營性與政策性住房金融業務界線模糊的狀況得以改變，住房金融經營管理開始逐步規 范，住房金融新品種不斷涌現，住房消費信貸雖有所啟動，但住房開發和建設信貸仍占 據了住房金融機構經營業務的絕對比重。

? ? ? ?四、住房金融全面發展創新期（20世紀90年代末至今）

? ? ? ?1998年至今房改金融業務逐步向住房金融發展和創新過渡，建行個人住房貸款和委托性住房金融業務成為最具中國特色、最具社會影響力的品牌業務之一。

? ? ? ?1998年是中國房改最有意義的一年。當年，國務院23號文件明確提出：從1998年下半年開始，停止住房實物分配，逐步實行住房分配貨幣化。這一文件的頒布意味著在中國沿襲了40多年的住房實物分配制度停止，中國新的住房制度初步建立。住房制度改革深化，住

? ? ? ?10 房分配從福利制向貨幣化過渡；住房金融業務的經營力度進一步加大。在住房分配貨幣化改革和資本市場規范發展的刺激下，98年上半年，全國各類住房銷售形勢一片大好。相應的，個人住房貸款也繼續保持了1997年的發展勢頭。當年，中國人民銀行重新修訂了《個人住房擔保貸款管理試行辦法》，下發《個人住房貸款管理辦法》，并下達給各國有獨資商業銀行1000億元的住房信貸計劃，其中住房消費信貸至少要達到50％。住房消費信貸業務步 入高速發展軌道。

? ? ? ?同時，住房金融機構進一步擴大，住房金融市場競爭由政策性住房金 融業務競爭步入全方位的住房金融業務競爭。中國建設銀行的委托性住房金融業務的重心也轉移到為貨幣分房提供資金籌集、融通等信用活動中來。2022年根據《財政部關于政策性住房金融業務財務管理有關問題的通知》（財金[2022]6號）規定，建設銀行的政策性住房金融業務于4月30日并入會計大帳管理，政策性住房金融業務單獨核算的歷史從此結束，委托性住房金融業務的發展和管理逐步走上精細化道路。2022年以后，建行逐步建立了委托性住房金融業務三級客戶經理服務體系和公積金中心首席客戶經理體制、建立了全國范圍的公積金業務臺帳制度、啟動了公積金業務流程梳理工程、擬定了公積金業務標準文本，逐步實現了全行委托性住房金融業務管理和操作的規范化、標準化。建設銀行的委托性住房金融業務一直走在其他同業機構的前面，在同業中處于領導和優勢地位。

? ? ? ?第二節 個人信貸業務的產生和發展

? ? ? ?在傳統的銀行貸款中，消費領域是個禁區，生產領域才是銀行關注的焦點。二戰后，由于經濟形勢變化，人民生活匾乏，資本主義經濟危機加深，客觀的要求刺激投資、擴大市場。1949年，赫伯特.V.普羅克諾在((定期放款與銀行流動性理論》一書中提出了預期收入理論。該理論認為，貸款能夠到期歸還，是以未來的收入為基礎，只要未來收入有保障，長期信貸和消費信貸同樣能保持流動性和安全性，穩定的貸款應該建立在現實的歸還期限與貸款的證券擔保的基礎上。在這種理論的影響下，戰后中長期設備貸款、住房貸款、消費貸款等迅速發展起來，成為支持經濟增長的重要因素。

? ? ? ?消費信貸能夠迅速發展，一是因為二戰后各商業銀行之間以及各種金融機構之間的競爭日趨激烈，使許多商業銀行認識到了零售業務的重要性，打破了以批發為主的業務結構，開始經營以個人和家庭為對象的消費貸款業務;二是戰后西方經濟的發展比較穩定，個人收入不斷增長，同時也由于通貨膨脹的影響，使人們樂于利用貸款進行消費，而另一方面，金融

? ? ? ?11 機構對未來預期也比較樂觀，積極提供長期消費貸款;三是各種征信機構大量出現，使銀行可以方便、快捷地了解借款人的信用狀況?，F在，西方國家的消費貸款在商業銀行的貸款資產中所占份額一般已達到20%，有的甚至高達50%以上。

? ? ? ?我國的信貸消費起步較晚，個人消費貸款業務經歷了萌芽、起步、發展與調整和快速發展和創新等四個階段，（一）個人信貸業務的萌芽階段（20世紀80年代到90年代初）

? ? ? ?從嚴格意義上講我國的個人信貸是在20世紀80年代開始發展的。其中，住房消費信貸是一個突破口，住房消費信貸的最初出現，其背景是支持房改，而不是發展消費信貸，但其效果卻與發展消費信貸不謀而合。

? ? ? ?1982年，國務院批準在常州、鄭州、沙市、四平等城市進行公有制住房補貼出售試點，為配合住房制度改革的試點工作，1986年中國建設銀行開始試辦購房儲蓄和貸款業務，1988年2月，國務院頒發《關于在全國城鎮分期分批推行住房制度改革的實施方案》后，建行開始全面介入房改金融業務，此業務面對的主要對象是參加房改的單位及其職工，采用的方式大體是商品房消費者先向銀行存入購房款，當存款達一定數額時，可向銀行按一定存貸比例申請購房貸款，連同支取以前的存款用于購房，存貸比一般為1: 1至1: 3之間，個人貸款期限最長不超過8年，利率略高于同期存款利率。這一階段可看成是消費信貸的萌芽階段。

? ? ? ?（二）個人信貸業務的起步階段（20世紀90年代初到90年代末期）

? ? ? ?1991年6月，國務院頒發《關于積極穩妥地開展城鎮住房制度改革的通知》后，我國的住房制度改革從試點步入全國推廣階段。1994年8月，國務院又頒發了《關于深化城鎮住房制度改革的決定》，確立了住房商品化、社會化的改革方向，這就客觀上要求發展個人住房消費信貸，使其配合住房體制改革，逐步變福利性住房消費為貨幣性住房消費。

? ? ? ?隨著我國汽車工業的發展和居民生活水平的提高，汽車開始進入居民的消費領域，1994年我國制定了個人汽車消費信貸。1995年9月5日，建設銀行下發了《關于印發的通知》，以滿足各類個人消費小額度貸款需求；1996年5月8日，建設銀行下發《關于開展一汽捷達汽車按揭貸款的通知》共下達了8.15億捷達汽車按揭貸款指標，拉開了汽車消費信貸的序幕，填補了國內汽車消費信貸的空白;1996年8月，建行又下達了《中國建設銀行汽車消費貸款辦法》以指導和規范建設銀行分支機構汽車消費貸款業務的具體運作。緊隨建行之后，工商銀行等其他幾家銀行也紛紛開辦了類似的汽車消費貸款業務，1996年10月，由于國家宏觀政策的調整，各商

? ? ? ?12 業銀行為購車提供的貸款業務停止運行了。1997年后，我國居民消費率持續下降的問題顯化，在宏觀經濟運行中表現為消費需求不足，同時，受亞洲金融危機影響，投資需求和出口的增長勢頭受阻，有效需求不足對我國的經濟增長構成了較嚴重的制約。面對這一形勢，政府在運用財政和貨幣政策無法達到所期望的宏觀調控目標的情況下，提出發展消費信貸，期望消費信貸能帶動消費需求，促進經濟增長。1998年，我國消費信貸重新起步，1998年下半年，住房、小轎車等信用消費的重要內容為各商業銀行所看好。

? ? ? ?（三）個人信貸業務的發展（20世紀90年代末期到21世紀初期）

? ? ? ?1999年3月3日，中國人民銀行發布了《關于開展個人消費信貸指導意見))，允許所有中資商業銀行開辦消費信貸業務，鼓勵商業銀行試辦一些消費信貸業務的新品種。1999年6月，建設銀行適時推出了個人耐用消費品貸款、個人住房裝修貸款和個人助學貸款三個個人信貸的新產品。從滿足客戶需求的角度出發，這三項產品的推出經過了充分的市場調研，因此受到了市場的歡迎。

? ? ? ?2000年9月，建設銀行再次推出一項個貸新產品——個人消費額度貸款，由于這一貸種具有一次申請，循環使用貸款額度的特點，成為建設銀行的特色產品；為支持教育事業發展，推動科教興國戰略的實施，中國人民銀行、教育部、財政部等有關部門于1999年下半年聯合下發《關于的通知》，推出享受財政貼息的國家助學貸款業務，并首先在中國工商銀行試點。2000年末，此項業務辦理范圍擴大到四大國有商業銀行。建設銀行也于2022年年初正式開辦此項業務。

? ? ? ?至此，建設銀行包含個人小額儲蓄存單質押貸款、個人汽車消費貸款、個人耐用消費品貸款、個人住房裝修貸款、一般商業性助學貸款、個人消費額度貸款、國家助學貸款等七個貸種的個人消費貸款業務產品體系已初步形成。

? ? ? ?（四）個人信貸快速發展與創新（21世紀初期至今）

? ? ? ?21世紀以來全球經濟體系中國經濟的發展一枝獨秀，GDP的年增長率多年連續保持在7%以上，國內居民年收入也穩步增長，這極大地帶動了居民的消費熱情，從而為國內金融機構造就了一個巨大的個人信貸市場。各類個人消費和投資信貸品種層出不窮創新不斷。我國個人信貸進入快速發展和創新階段。2022年開始，中國家用轎車消費市場迅速發展，年個人汽車消費總量成倍增長，為個人汽車貸款業務提供了巨大的潛在市場。建設銀行在國內首推了汽車貸款“直客式”服務，成為后來紛紛為同業所借鑒的車貸服務新模式；在廈門地區率先進行二手車貸款業務的嘗試；推出面向優質客戶的“房車組合貸款”等等。這些服務的創新方便了客戶、優化了服務質量，取得了市場的成功，建設銀行汽車貸款業務在客戶中樹立了

? ? ? ?13 良好的形象，市場份額也迅速提升。

? ? ? ?2022年下半年，建設銀行總行對個人生產經營類貸款進行了統一的整合和規范，向市場推出“個人助業貸款”的產品，正式在全國范圍內推廣該項業務。2022年，作為解決國內失業問題的重要舉措，中國人民銀行、財政部、國家經貿委、勞動和社會保障部聯合出臺了《下崗失業人員小額擔保貸款管理辦法》，要求各商業銀行為下崗失業人員的就業提供資金支持。建設銀行積極相應號召，于下發了《管理辦法》，并推廣這項業務，為解決就業問題提供了支持。

? ? ? ?從個人信貸業務的開辦至今的十余年間，個人信貸業務從無到有，從小到大，逐步發展為一系列關系我國人民生活和社會發展的重要金融類產品。對擴大國內需求，促進民間投資的發展，支持居民消費水平的提高，作出了巨大貢獻；個人信貸資產在全部信貸資產中占比不斷提高，成為各商業銀行信貸資產結構調整的重要方向；同時，個人信貸業務還配合其他相關業務，在產品資源整合利用方面發揮了個人資產業務的獨特作用，成為商業銀行的重要效益增長點。

? ? ? ?第四章 發展住房金融與個人信貸業務重大意義

? ? ? ?在我國發展住房金融與個人信貸業務具有重大歷史和現實意義，主要體現在如下幾方面：

? ? ? ?一、促進我國房地產業的發展

? ? ? ?住房開發建設周期長，資金需求量大。資金是困擾房地產業發展的主要因素之一。房地產金融資金支持的力度越大，住宅產業的發展速度也就越快。離開住房金融的資金支持，房地產業就會失去經濟支柱。住房金融可以利用自身優勢和資金運行的時間差、地區差和行業差,靈活融通資金,把房地產業乃至其他各方面的閑置的和分散的資金聚集起來，把居民手中的購買力集中起來,變小額儲蓄為巨額資金,蓄短期存款為長期使用。通過這種資金的融通，為住宅產業提供可靠的資金保障,使房地產再生產得以順利進行,從而促進房地產業的發展。

? ? ? ?二、支持城鎮住房制度改革

? ? ? ?資金問題是我國住房制度改革的首要問題。從某種意義上說,住房制度改革是住房資金體制的變革，這就需要房地產金融的積極參與和配合。銀行直接管理全社會資金運轉，掌管貨幣流通，可以發揮自身的籌集、融通資金、結算和中介的職能作用，根據貨幣流通規律、資金運作特點，為住房資金的籌集、使用、分配提供全方位的金融服務，保障我國城鎮住房

? ? ? ?14 改革的順利實施。

? ? ? ?三、調整居民消費結構，帶動消費結構升級，提高人民生活水平，促進企業生產的升級換代

? ? ? ?一方面，多年來，我國住房采取由國家統包下來的低租金的福利制度，城鎮居民的住房開支一直非常低微，消費結構很不合理。住房制度改革就是要調整這種不合理的消費結構，提高住房消費在居民消費結構中的比例。但由于目前我國居民收入水平較低，絕大部分人還買不起住房。住房金融可以通過住房儲蓄等形式，把職工個人的住房基金聚集起來，并動員其他信貸資金，通過發放住房貸款，輔之以長期、低息的優惠政策，鼓勵和刺激人們購買住房，引導和促進居民購買力向住房方面轉移，從而形成居民合理的消費結構。

? ? ? ?另一方面，從目前我國消費的總體情況看，呈現“四低”，即消費整體水平低、消費結構層次低、消費的貨幣化程度低、消費信用化程度低。因此，提高居民消費水平和質量依然是一項緊迫而長期的任務。而從經濟水平來說，目前，我國正處于從溫飽到小康或從小康向初步富裕過度的階段，經濟發展進入了以“住”和“行”為重心的消費結構升級階段。在此階段，發展消費信貸是刺激消費的一種有效手段，這已被許多國家的實踐所驗證。如果完全靠個人積累來解決高消費的商品，必然會推遲人民生活水平的改善，同時也會造成生產結構和產品結構與消費需求錯位。據有關專家分析，目前，許多商品銷售疲軟的原因，很大程度上在商品本身的款式、品種、功能、科技含量不高，還沒有適應己經發生了變化的市場需求。換而言之，這些商品并不構成有效供給。解決上述經濟結構性矛盾的有效辦法就是發展消費信貸，借助于消費信貸促進消費結構升級，不僅可以加快提高人民生活水平和民族素質的進程，而且為企業提供明確、真實的市場信息引導企業加快技術改造和技術進步，進而促進整個產業結構的升級換代。

? ? ? ?四、改善人民住房條件

? ? ? ?住房是人們生活的基本消費資料，是人民安居樂業的重要標志。黨的十一屆三中全會前，我國城鎮居民的住房水平一直較低。十一屆三中全會后，國家加大了住房建設投資，城鎮居民的住房條件有所改善，但離國家提出的城鎮居民的居住水平有一個較大提高的目標還相差很遠。要達到這個目標需要大量資金投入，而國家財力有限，必須借助各種金融手段，籌集資金投入住房建設，加快住房建設事業的發展，實現改善人民住房條件的目標。

? ? ? ?五、有利于為經濟持續增長提供持久的動力，拉動國民經濟增長

? ? ? ?一方面住宅產業在國民經濟中發揮著先導性作用，住宅產業的發展能夠帶動建筑業、建材業、鋼鐵業、機械工業等多個相關行業的發展。住房金融可以增加和帶動房地產資金投入，15 擴大房地產消費市場的有效需求，加速房地產業的發展，從而拉動經濟增長，促進國民經濟健康發展。

? ? ? ?另一方面消費的增長始終是經濟活動的出發點與歸宿點，以消費為導向也正是我國市場經濟發展的真諦。擴張性的財政政策在一定時期內固然對經濟增長起到重要的推動作用，但不是長久之計。消費需求能否隨投資需求的擴張而相應擴張，是當前我國宏觀調控需要解決的問題。投資需求對經濟增長的作用各有特點，經濟啟動之初，投資需求對經濟增長的作用十分明顯，但它只是中間需求，擴大投資需求最終還是要由消費需求來實現，特別是經濟啟動之后，只有消費需求才一是經濟增長真正持久的拉動力量。居民消費的增長與消費結構的升級正是經濟規模擴大與經濟向高層次進步的根本動力。在目前的情況下，加速發展消費信貸，逐步把居民的自我積累型滯后消費轉變為有信用支持的適度超前消費，在發達的生產信用與發達的消費信用之間達到均衡，這對于充分發揮消費需求對經濟增長的拉動作用意義重大而深遠。

? ? ? ?六、促進金融業自身發展，有利于商業銀行資產結構和經營效益的改善，是金融改革和發展的需要

? ? ? ?首先，住房金融一是帶來了大量、穩定的存款，擴大了信貸資金來源；二是風險低、收益高的個人住房消費貸款，為銀行創造穩定的收入來源,改善了信貸資產結構,優化了信貸資產質量；三是創造了大量的項目評估、代理保險等中間業務收入,促進了信用卡、儲蓄卡等業務的發展，四是建立了穩固的個人客戶群體,為銀行中間業務、零售業務的進一步發展奠定了基礎。

? ? ? ?其次，由于歷史原因，我國商業銀行的資產構成和利潤獲得一直集中在生產領域。主要用來支持國有企業。這種狀況有三大弊端:一是銀行經營風險相對集中，一旦遇到經濟萎縮，企業經營將普遍陷于困境，給銀行資產的安全性、效益性和流動性帶來很大威脅;二是往往形成重復建設和低效無效項目，這對搞好工業合理布局、調整生產結構、提高資金使用效益和提高銀行信貸資產質量等都是極為不利的;三是不斷加大投資需求和消費需求之間的矛盾，影響經濟持續、穩定、健康地發展。國有專業銀行實行商業化經營之后，經營意識風險不斷提高。央行己放寬了貨幣供應量的控制，但由于企業總體效益不好，破產和被兼并增多，造成金融機構壞賬增加，金融風險加大，因此，消費信貸是一種必然的選擇。發展消費信貸，可以使商業銀行以此作為發展個人金融服務的突破口，優化銀行資產負債結構，降低由產業因素帶來的風險，密切銀行和居民的關系，獲得更多可靠資金來源，通過中介服務，增加銀行收入，提高經營效益。同時還可以為以后銀行各項零售業務的開展奠定基礎，積累經驗。

? ? ? ?16 另一方面，個人信貸的推出，滿足了居民超前消費、即期消費、預期消費各種不同的需求，為居民解決了諸如住房難等一系列的實際困難和問題，幫助居民實現了一個個住房夢、坐車夢、上學夢等等，因而滿足了消費者不同的心理需求，也體現了社會的文明與進步。由此可見，消費信貸的產生是順應時勢的，發展是極富潛力的，有著光明的前景。

? ? ? ?七、發展個人信貸有利于國民經濟的宏觀調控

? ? ? ?在消費信用發達的國家中，消費信貸的規模與變動傳遞著消費需求及消費意愿的市場信息，這無疑有利于決策當局對國民經濟運行事態的了解和相關政策的制定。另一方面，決策當局也可通過利率或信貸條件的調整影響居民的消費支出，以實現政策意圖。而且由于信用消費在發達國家普及程度很高，這些政策的變動可直接影響到幾乎每個家庭。我國始終缺乏影響居民消費支出的機制，連續性利率下調，并沒有達到預期的效果。其原因之一就在于我國個人消費信貸不發達，個人支出中信用消費貸款的比重微乎其微，利率的高低對人們的支出影響太小，使貨幣政策傳導機制受阻甚至失靈。而在信用消費發達國家，利率變化哪怕只有零點幾個百分點，也會在社會上引起強烈反映。由此可見，要提高我國貨幣政策的靈敏性和傳導性，就要加速發展消費信貸，擴大個人的金融負債?？傊?，擴大內需政策的有效性，也需要消費信貸的有利支持。

? ? ? ?第五章 住房金融與個人信貸業務的發展趨勢及戰略

? ? ? ?未來幾年，世界經濟有望保持穩定增長，中國經濟將繼續保持較快增長?！笆晃濉币巹澨岢?，在優化結構、提高效益和資源節約的基礎上，國內生產總值年均增長7.5%左右的較快增長速度，實現人均國內生產總值比2000年翻一番。居民收入將繼續穩步增長，中產階層的范圍將進一步擴大，消費對經濟增長的拉動作用進一步提高。宏觀經濟持續增長將帶動銀行業務的進一步發展，為銀行優化業務結構，促進住房金融、中長期貸款、個人消費貸款、個人住房貸款、中間業務發展提供有利條件。建設銀行作為中國最早向個人客戶提供住房金融業務（包括商業性個人住房貸款和住房公積金業務）并一直在此業務領域中居于領先地位的商業銀行，如何面對機遇迎接挑戰開創住房金融和個人信貸業務的新局面是我們須認真研究的重要課題。

? ? ? ?一、統一思想，提高認識，充分認識超常規發展住房金融與個人信貸業務的重大戰略意義

? ? ? ?17 中國建設銀行提出了“為客戶提供最佳服務，為股東創造最大價值，為員工提供最大發展機會的國際一流商業銀行”的愿景，并明確把個人銀行業務作為未來發展的重點和新的增長點。個人資產業務是全行個人銀行業務戰略轉型的關鍵，是發展個人銀行業務的基本立足點和有利切入點。這一點已在行內尤其是決策層形成共識。大力發展個人銀行業務，是建設銀行的立行之本和成敗關鍵。因此要從全行戰略轉型的高度，正確認識和看待住房金融與個人信貸業務的超常規發展。

? ? ? ?2022年10月27日，建設銀行在香港成功掛牌上市，成為香港上市公司，跨入了國際金融舞臺。住房金融與個人信貸業務始終是各屆投資者長期關注的焦點。正因如此，住房金融與個人信貸業務也面臨來自市場投資者、股東和公眾對業績方面更嚴峻的考驗?！霸谖磥?-5年內，個人貸款業務要以不低于20％的速度增長”的發展目標是建設銀行上市后戰略轉型中的一項重要戰略部署。隨著金融市場的迅速發展，公司大客戶直接融資的渠道不斷擴大、議價能力也不斷加強，商業銀行依托大客戶維持高速增長的局面也難以再現。而目前中國的個人貸款市場相當大，整體還處于快速發展和市場劃分階段，市場和客戶細分工作也存在巨大的空間。因此，從穩定收益、降低風險等方面來講，建設銀行必須超常規加快發展個人貸款這一成長型、厚利型的產品，這是加快個人銀行業務戰略轉型的一項重大戰略任務。

? ? ? ?二、增強加快發展住房金融與個人信貸業務的危機感、緊迫感和使命感

? ? ? ?加快發展住房金融與個人信貸業務，不僅是建設銀行應對客戶和百姓需求以及外部市場挑戰的必然要求，更是貫徹落實發展戰略和轉型的內在要求。

? ? ? ?（一）增強危機感和緊迫感，加緊應對百姓需求和外部市場的挑戰

? ? ? ?目前，住房金融與個人信貸業務所面臨的客戶需求和外部市場環境變化很快。一方面，隨著國家宏觀調控政策效力的不斷發揮，國內住房市場加速轉型，住房金融買方市場的特征日趨明顯。老百姓在選擇金融服務方面具有越來越強的主動權和自由選擇權，將更加關注服務質量和服務效率，并不斷提出新的市場需求。這將要求銀行必須不斷滿足百姓日益提高的各種需要。

? ? ? ?另一方面，隨著參與競爭主體的不斷增加，同業對市場份額的分化競爭將日益激烈。人民銀行統計數據顯示，截至2022年底，四大銀行之外的其他銀行已占據全部個人貸款余額市場份額的25％，四大銀行只占75%，這意味著，其他銀行已經加快發展個人貸款業務，擠占傳統四大行所占領的市場。另外，隨著2022年底中國銀行業的全面對外開放，外資金融機構將獲得與中資金融機構同等的國民待遇。鑒于國際銀行業的發展經驗和零售業務的利潤貢獻度，以個人貸款為核心的零售業務必將成為外資銀行不斷滲透的重點。

? ? ? ?18 可以預見，在未來幾年內，建行所面臨的競爭將日益嚴峻，所以要抓住建設銀行的未來，就必須抓好個人銀行業務，抓好個人資產業務，抓好住房金融與個人信貸業務。

? ? ? ?（二）與國際一流零售銀行的差距比較

? ? ? ?認真研究零售銀行業務發達的歐美、香港等地商業銀行可以發現，國際一流銀行在將零售業務作為支柱業務的同時，普遍將住房金融與個人信貸業務當作關鍵性業務來重點經營，在很多方面都比建設銀行的住房金融與個人信貸業務更具競爭優勢。相對它們而言，建設銀行該項業務尚有很多方面應繼續給予改進。

? ? ? ?1．業務指標和盈利水平有待大幅度提升

? ? ? ?2022年一季度，美國銀行全球個人和小型企業銀行業務收入占到全行總收入的54%左右。住房金融與個人信貸業務的貢獻度以及對銀行零售業務和利潤的支撐程度，已成為衡量能否成為先進零售銀行的重要標準。

? ? ? ?2．經營管理理念需要進一步向深層次轉變

? ? ? ?美國銀行倡導的一個重要理念是“更高標準”（Higher Standards），奉行“業績導向、持續改進”的經營管理思想，即“改進流程——提高客戶滿意度——增加交易賬戶——實現業績增長”，要求員工不斷的超越自我，發揮更大潛力，追求更高的標準?；谶@一理念，美國銀行工作的出發點是關注客戶、改進服務、提高效率，工作的目標和結果就是促進業績增長、為客戶、股東和員工創造更多的價值。

? ? ? ?雖然我建設銀行已逐漸貫徹“以客戶為中心”的經營理念，住房金融與個人信貸業務條線的經營作風也得到很大改善，但在產品研發、市場營銷、客戶服務、操作流程和風險控制等方面這種經營理念仍停留在表面，缺乏規范性，距離成為全體員工的自覺行為還較遠。

? ? ? ?3．經營管理模式有待逐步完善

? ? ? ?美國銀行的個人貸款業務是完全的業務條線垂直管理，在個人房地產部內設有產品研發、銷售和服務支持部門，有利于職能和能力的集中化，有利于制定和實行全行統一的目標和決策，有利于統一營銷和管理，為消費者提供一體化、一致性的服務。同時，其產品研發、銷售和服務支持部門相互獨立，形成前中后臺相互獨立的組織模式，有利于風險的有效控制和團隊業績的有效考核。

? ? ? ?目前，建設銀行仍為傳統的層級管理機制，業務經營的前中后臺分離工作也剛剛起步，集約化的經營模式還不夠規范，不能較好地適應市場的快速變化；同時，住房金融與個人信貸業務條線的垂直經營管理體系也尚未建立，業務的經營管理與政策的貫徹執行依然受到很多方面的制約。

? ? ? ?19 4．客戶結構和貢獻度仍需不斷提高

? ? ? ?國際一流零售銀行的客戶結構比較合理，客戶與銀行關系緊密，普遍使用存款、結算、貸款、理財等多個銀行產品，具有較高的忠誠度。目前建設銀行的客戶結構不合理，高端客戶對銀行的個人信貸融資需求偏低，對大眾和中端客戶的又挖掘不夠，客戶貢獻相對單一，客戶的細分和差別化服務的力度尚有較大差距。

? ? ? ?住房金融與個人信貸客戶主要以大眾、中端客戶為主，這類客戶數量眾多，具有很高的成長性，同時對金融產品和品牌具有一定的依賴度，如何進一步挖掘中端、高端客戶的融資需求，交叉銷售各類金融產品，提高客戶對建設銀行的綜合貢獻度，乃至培育客戶實現價值增長是現階段建設銀行個人業務亟待思考和解決的問題。

? ? ? ?5．服務質量和水平需進一步提高

? ? ? ?國際一流零售銀行普遍將金融服務作為經營的主題，由于客戶經理隊伍建設到位，專業化服務水平較高，能夠掌握充分的客戶信息，并能夠據此對客戶進行清晰的分類，全面掌握各層次客戶對信貸融資和服務效率的不同要求，具備較高的差別化服務能力，業務流程前后臺定位明晰，營銷服務和售后服務分工明確，服務效率和服務滿意程度較高。

? ? ? ?雖然近兩年來，建設銀行住房金融與個人信貸業務已在提高服務質量和服務水平方面采取了一定的措施，但實踐程度較淺，標準化程度低，仍然存在諸多薄弱環節。由于缺乏有效的數據支撐，客戶信息掌握不充分，對客戶群體的研究尚停留在經驗性的定性分析層面，還遠遠無法滿足不同客戶群體多樣的金融服務要求。

? ? ? ?6．產品創新機制和手段還需不斷完善與豐富

? ? ? ?國際一流零售銀行在產品創新方面經驗非常豐富，包括產品創新的組織架構建立、各類型創新主體的職責分工定位和協調機制推進，以及創新方向和創新手段等方面工作都已經非常成熟，更重要的是他們面臨的金融體制和混業經營的環境也為創新工作開辟了更廣闊的空間。

? ? ? ?建設銀行住房金融與個人信貸產品創新工作在國內同業中一直處于領先的位置，但創新機制仍需進一步完善、創新手段和方法仍要不斷的豐富和補充。產品創新信息渠道和創意庫的建設剛剛起步，對先進創新工具和方法的運用不多；產品創新人員不足，激勵機制不健全；按條線和部門配置產品創新和IT財務資源的機制尚待完善，計劃財務、風險管理、法律事務、信息技術等對住房金融與個人信貸產品創新工作的支持力度需要進一步加強。

? ? ? ?7．分銷渠道建設亟待加強

? ? ? ?美國銀行的個人貸款銷售實行網點分銷與專業銷售相結合，多種渠道并存，重視交叉

? ? ? ?20 銷售，以最大限度地吸引不同層次的客戶群體，其分銷渠道主要有：專職銷售人員、電話和網上銀行、銀行業務中心、高端業務部和批發貸款機構（貸款代理公司）等5個渠道。專業化程度較高的專職銷售人員和貸款中介機構是主要的分銷渠道，放款筆數各占33%和28%，放款金額各占35%和33%；銀行業務中心是重要的補充渠道，放款筆數較多；電子銀行是新型的分銷渠道，放款筆數和放款金額已占12％和11%，且呈逐年增長態勢。其中，專職銷售人員的客戶營銷成功率達80%。

? ? ? ?目前，建設銀行較多的零售網點主要專注于儲蓄，能夠咨詢、營銷和受理住房金融與個人信貸業務申請的網點還不多，大銀行的零售網發達優勢遠未得到發揮。尤其是作為業務經營主陣地的中心城市行，零售網點產品營銷功能單一，專業化的房金銷售隊伍尚未建立；電子銀行渠道的分銷功能亟待加強和完善；與外部渠道的合作才剛剛起步；各渠道之間的聯動及市場同步響應機制欠缺，差別化的渠道定位尚不清晰。

? ? ? ?8．技術支持能力需要進一步的強化

? ? ? ?國際一流零售銀行的技術支持深入到業務的各個層面，大量流程化操作都能夠由系統自動完成，業務處理效率較高?？蛻粜畔⒑涂蛻絷P系系統較為完善，并被嵌入至業務處理系統中，為細分客戶、客戶深度挖掘、風險控制以及提供優質的服務創造了充足的條件。

? ? ? ?目前，建設銀行的信息技術支持能力和信息系統雖然不斷得到加強，但對住房金融與個人信貸業務處理的支持依然存在較多不足，個人客戶信息仍然不完善，無法提供客戶細分所需的基礎數據，阻礙了差別化服務水平的提高。住房金融與個人信貸業務計算機系統對產品創新、市場營銷、客戶服務、貸后管理、風險控制、統計分析和運營監控的支持促進效用還沒有完全發揮。

? ? ? ?9．風險管理水平亟待提高

? ? ? ?國際一流零售銀行普遍將風險管理融入業務流程中，將風險控制關口前移；掌握先進的風險識別、計量和控制手段，建立了個人信用申請評分與行為評分模型，使客戶評價和貸款審批更加規范化、標準化；實施集約化、標準化的貸后管理，有專業的催收人員針對不同的逾期貸款采取不同的催收處置措施。

? ? ? ?建設銀行目前正在實施風險管理體制改革，推行客戶經理和風險經理的平行作業機制，但尚處于起步階段；雖然初步開發了申請評分模型，但還沒有廣泛應用于所有的個人貸款業務，尚未開發客戶行為評分卡；部分地區即使開始采用電子化審批，其規范化和標準化程度也還比較低；掌握個人信貸風險控制和計量的先進技術的人才比較缺乏，尚沒有在全行建立起一支數量充足的、專業的貸后管理隊伍。

? ? ? ?21 10．員工隊伍與結構亟待完善

? ? ? ?美國銀行個人住房貸款業務條線共有員工10000多人，人均管理貸款數約為100－500筆。員工隊伍中，營銷人員占33％左右，貸款處理和貸后管理人員占66％左右，產品研發人員約占1％左右。營銷力量專業強大，操作人員數量充足，研發力量精干高效，人員分工明確，隊伍結構清晰。

? ? ? ?而目前建設銀行住房金融與個人信貸業務條線約有從業人員6000人，專職的客戶經理不足3500人，人均管理貸款約1300筆左右，工作量大，人員總量不足。人員結構中，專業的營銷和產品研發人員比例偏低，信貸操作和貸后管理工作基本上由負責銷售的客戶經理兼任。無論在專業營銷力量、管理團隊，還是在研發力量，崗位劃分和管理層級結構等方面，都與國際一流零售銀行存在較大差距。

? ? ? ?三、建設銀行住房金融與個人信貸業務的發展思路和策略

? ? ? ?（一）總體思路

? ? ? ?圍繞全行“建設國際一流零售銀行”的總體目標，繼續牢固樹立“以市場為導向、以客戶為中心”的經營理念，深化“加強管理、加快發展、再造優勢、再創一流”的業務發展思路，外抓“營銷、客戶、服務和產品”，提升服務效率和能力，積極拓展市場和客戶；內抓“政策、激勵、流程和管理”，提升內部效率和管理支持能力，實現住房金融與個人信貸業務的快速有效發展，不斷提高住房金融與個人信貸業務對全行的利潤貢獻度。

? ? ? ?（二）發展策略 １．品牌策略

? ? ? ?通過新產品的市場推介、傳統優勢產品的強化營銷，保持并強化建行以個人住房貸款為核心的住房金融與個人信貸業務的市場領先地位，鞏固建設銀行住房金融服務品牌優勢和特色，提升“要買房，到建行”的社會影響力和公眾認知度，強化“樂得家”品牌優勢和知名度；以“樂得家”為統領，創建更多子品牌，逐漸豐富“樂得家”品牌的內涵和外延，形成體系化的品牌名稱，逐步強化住房金融與個人信貸產品的整體品牌策略；加強住房金融與個人信貸產品的品牌宣傳工作，以品牌宣傳為手段擴大和增強建設銀行住房金融與個人信貸產品優勢和市場影響力。

? ? ? ?２．客戶策略

? ? ? ?進一步細分客戶群體，以社會大眾客戶為基礎，以社會中等收入階層為核心，以個人信貸客戶、公積金個人客戶、理財卡客戶、龍卡信用卡客戶、建設銀行代發工資個人客戶、優質公司客戶員工等六類個人客戶群體為重點，增量和存量客戶齊抓，實施差別化的服務策

? ? ? ?22 略，鞏固大眾客戶，培育中端客戶，挖掘高端客戶，設計適應客戶需求的多種產品組合，提高客戶的綜合貢獻度；加強和深化與各級政府住房資金管理部門的合作，重點拓展住房公積金和維修基金個人（業主）客戶服務市場；建立客戶資源共享、產品捆綁組合、團隊聯合作業、利益共同分享等配套完善的客戶營銷和服務機制。

? ? ? ?３．產品策略

? ? ? ?通過對現有產品的不斷改進完善和新產品的創新研發，梳理產品系列，發揮政策性住房金融與商業性住房金融的產品組合優勢，以住房為載體，全面打造“住房－消費－經營”多層次的產品鏈，豐富產品種類，搭建功能齊全、快捷通暢的個人融資平臺，并重點發展各產品系列中的特色產品，確立多層級發展并突出重點品種的產品發展方向；結合建設銀行住房金融與個人信貸產品特色，對產品進行組合包裝，面向客戶形成以單一產品和產品套餐為產品服務單元的、靈活的產品發展機制；發揮建設銀行產品創新同業領先優勢，不斷完善創新機制，改進創新方法，優化創新流程，提高創新質量和效率，提高創新意識，形成全員參與的創新文化，不斷將創新產品納入產品庫，及時做好產品庫的維護工作；利用各方面資源加大對住房金融與個人信貸產品創新工作的支持，充分發揮產品創新對業務發展的促進作用。

? ? ? ?４．區域策略

? ? ? ?將長江三角洲及東部沿海地區、珠江三角洲及東南沿海地區、環渤海地區作為三類重點區域，以100個中心城市行所在地為重點城市，以條件逐漸成熟的其他區域和城市作為二線區域和潛力城市；挖掘同業份額較低地區的市場潛力，著力提高建設銀行在重點地區的市場競爭能力、服務水平、客戶滿意度和忠誠度，對重點區域在資源配置和分類指導等方面實施進一步的傾斜政策，重點抓好基礎設施建設和結構調整；以在當地具有最強競爭力，最優資產質量和最佳經營效益為目標，努力爭取在100個中心城市的同業市場領先地位，進一步提高中心城市行在全行住房金融與個人信貸業務的規模占比和利潤貢獻度。

? ? ? ?５．渠道策略

? ? ? ?加強行內、行外分銷渠道的建設、管理與銜接工作，推動住房金融與個人信貸產品傳統經營和分銷渠道的優化整合和渠道職能重建，加快發展新興分銷渠道；以中心城市為單位，加快推廣住房金融與個人信貸部下設個人貸款中心的專業化、集約化經營發展模式，大力充實高素質、專業化的個人客戶經理隊伍，加快住房金融與個人信貸專業銷售團隊的建設；充分利用建設銀行各類營業網點、網上銀行、電話銀行、自助銀行等銷售渠道，不斷延伸市場營銷與服務觸角，完善公私業務聯動營銷、個人業務單元交叉營銷網絡；拓展外部合作渠道，23 與各地住房置業擔保公司、房屋經紀和中介機構和汽車銷售機構等建立戰略合作關系；開展各分銷渠道的市場定位分析，確定各類分銷渠道的業務發展目標，提高渠道分銷能力，逐步建立業績主導型的考核激勵與評價制度。

? ? ? ?6．風險控制策略

? ? ? ?樹立“風險與收益有效平衡”的基本理念，堅持“加快發展和控制風險兩手抓”的基本原則；處理好貸款存量與增量的關系，在制度建設和資源配置上，加強貸后管理導向；以建立個人貸款中心、推進事業部制和風險管理體制改革為契機，加快推行個人信貸客戶經理和專職審批人“雙簽”的授信流程，將風險關口前移；選聘熟悉住房金融與個人貸款業務，掌握先進風險管理技術的人員充實和壯大貸后管理隊伍；依托貸款申請評分卡、貸后行為評分卡等技術方法，加強個人客戶信貸風險評價和管理，并嘗試采用以價格覆蓋風險的經營理念，將價格與風險掛鉤；健全規章制度、統一操作規范、嚴格檢查監督，控制業務操作風險；加強風險監測和貸后管理，實現貸后管理的集約化、專業化、標準化作業，提高風險分析、預警能力，提高逾期貸款催收效率。

? ? ? ?第二篇 住房金融與個人信貸業務產品

? ? ? ?第一章 個人住房貸款業務產品

? ? ? ?第一節 個人住房貸款產品介紹

? ? ? ?一、定義

? ? ? ?個人住房貸款是指中國建設銀行向在中國大陸境內城鎮購買、建造、大修各類型房屋的自然人發放的貸款。

? ? ? ?二、個人住房貸款的種類

? ? ? ?（一）按資金來源劃分

? ? ? ?個人住房貸款可以劃分為自營性個人住房貸款、公積金個人住房貸款合個人組合貸款。1．自營性個人住房貸款：是銀行運用信貸資金向在城鎮購買、建造、大修各類型住房的自然人發放的貸款。該類貸款銀行資金成本較高，利率相對高一些，但貸款額度、期限所受限制較小。

? ? ? ?2．公積金個人住房貸款：是銀行接受各市（縣）人民政府和軍隊、煤炭、鐵道、石油

? ? ? ?24 等系統住房公積金管理中心委托，利用委托人提供的住房基金，根據委托協議受托發放的貸款。公積金貸款屬于委托貸款，由住房公積金管理中心負責決策和審批，銀行不承擔風險。該類貸款不以盈利為目的，實行“低進低出”的利率政策，帶有較強的政策性，貸款額度受到限制。

? ? ? ?3．個人住房組合貸款：是指向按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造、大修城鎮各類型住房時，同時發放的委托性個人住房貸款和自營性個人住房貸款。個人住房組合貸款是由委托性個人住房貸款和自營性個人住房貸款兩個獨立的貸款品種組成的，抵押物相同，鑒于其貸款人、資金來源、利率不同，需要分別簽訂借款合同。

? ? ? ?（二）按住房交易形態劃分

? ? ? ?1．個人（首次交易）住房貸款：指銀行用信貸資金向在中國大陸境內住房一級市場購買各類型住房（含商業用房）的自然人發放的貸款，俗稱“一手房”個人住房貸款或稱新建房個人住房貸款。

? ? ? ?2．個人再交易住房貸款：指銀行用信貸資金向在中國大陸境內城鎮住房二級市場購買住房（含商業用房）的自然人發放的貸款，俗稱“二手房”個人住房貸款。

? ? ? ?3．個人住房轉讓貸款，是指當尚未結清個人住房貸款的客戶出售用該貸款購買的住房（含商業用房）時，銀行用信貸資金向購買該住房的自然人發放的個人住房貸款。所交易住房稱為轉讓住房，出售轉讓住房的貸款客戶稱為住房轉讓人，向銀行申請個人住房貸款用于購買轉讓住房的自然人稱為借款人，住房轉讓人尚未結清的個人住房貸款稱為原借款。個人住房轉讓貸款俗稱“轉按貸款”。

? ? ? ?（三）按貸款的用途劃分

? ? ? ?1．個人購房貸款：是銀行向購買住房的個人發放的貸款。2．個人建房貸款：是銀行向建造住房的個人發放的貸款。

? ? ? ?3．個人組合貸款：是個人申請購買住房的貸款時，同時申請其他品種的個人貸款。目前主要有住房與購車組合貸款、住房與裝修組合貸款等。個人組合貸款中不同貸款品種參照相應的貸款辦法，按照不同的期限、額度、利率等規定執行。

? ? ? ?（四）按購買建設銀行會計核算一級科目劃分

? ? ? ?1．個人住房貸款：指銀行用信貸資金向購買、建造、大修各種類型的居住用房的自然人發放的貸款。

? ? ? ?2．個人商業用房貸款：是指銀行用信貸資金向購買各種類型商業用房的自然人發放的貸款。由于該項貸款所購買的房屋不是居住用房，因此在貸款利率、貸款期限和貸款額度

? ? ? ?25 等方面不享受個人住房貸款的優惠政策。

? ? ? ?3．個人住房最高額抵押貸款:是指建設銀行用信貸資金向借款人發放的，以借款人自有住房作最高額抵押，可在有效期間和貸款額度內循環使用的貸款。

? ? ? ?另按貸款利率分還可分為浮動利率貸款和固定利率貸款。

? ? ? ?三、個人住房貸款特色與優勢 個人住房貸款具有以下特點：

? ? ? ?（一）長期性

? ? ? ?個人住房貸款的最長期限可達30年。它遠高于固定資產貸款和流動資金貸款，以及其他種類的消費貸款。

? ? ? ?（二）零售性

? ? ? ?銀行傳統的貸款業務大多是以法人單位為對象的，貸款投向集中、金額大，屬批發性質；個人住房貸款的對象是自然人，貸款筆數多、投向分散、單筆金額小，屬零售業務性質。

? ? ? ?（三）分期償還

? ? ? ?個人住房貸款相對于個人的支付能力來說額度較大，很難一次性還款。為此，銀行向借款人提供分期還款方式，由借款人按月歸還銀行貸款本息。

? ? ? ?個人住房貸款的優勢：與其他貸款相比，個人住房貸款具有風險小、收益高。

? ? ? ?第二節 個人住房貸款

? ? ? ?一、個人住房貸款定義

? ? ? ?個人住房貸款：指銀行用信貸資金向購買、建造、大修各種類型的居住用房的自然人發放的貸款。其中包括一手房貸款和二手房貸款。

? ? ? ?二、個人住房貸款要素

? ? ? ?（一）對象

? ? ? ?具有完全民事行為能力的中國公民、在中國大陸有居留權的具有完全民事行為能力的港澳臺自然人、在中國大陸有居留權的具有完全民事行為能力的外國人。

? ? ? ?（二）額度

? ? ? ?個人住房貸款最高額度為八成。即借款人申請個人住房貸款購買或集資建造自住住房，且以所購住房或以其他住房做抵押的，貸款金額最高不超過購房款、個人實際應出資部分（集資建房）或者住房評估價值（以兩者較低額為準）的80%；因貸款用途、貸款擔保方式等其

? ? ? ?26 他因素不同的另有規定包括：

? ? ? ?1.個人購買第二套及以上套數房屋貸款時，額度應適當降低； 2.個人購買建筑面積在90m2以上房屋貸款時，額度最高為7成；

? ? ? ?3.借款人申請個人住房貸款用于自建、大修住房的，貸款金額一般不超過建造（修理）費用的70%。

? ? ? ?4.以符合條件的有價證券(包括財政部發行的憑證式國債、國家重點建設債券、金融債券、AAA級企業債券、個人定期儲蓄存款存單)質押的個人住房貸款，貸款金額最高不得超過質押權利憑證票面價值的90%；

? ? ? ?5.以建設銀行認可的除住房和有價證券以外的其他財產抵押的個人住房貸款，貸款金額最高不得超過抵押物價值的70%；

? ? ? ?6.對由住房置業擔保公司提供擔保的個人住房組合貸款,自營性個人住房貸款和公積金個人住房委托貸款金額之和最高不得超過所購住房價值的80％；對由住房置業擔保公司提供擔保的單一的自營性個人住房貸款，貸款金額最高不得超過所購住房價值的70％;7.以住房置業擔保公司提供擔保之外的純保證方式發放的貸款，貸款金額最高不得超過所購（建、大修）住房價值的50%；

? ? ? ?（三）期限

? ? ? ?個人住房貸款期限最長為30年。因貸款方式和擔保方式等其他因素的不同而另有規定包括：

? ? ? ?1.以房產抵押方式發放的貸款，貸款期限不得超過所抵押房產的使用年限；

? ? ? ?2.以住房置業擔保公司提供擔保之外的純保證方式發放的貸款，貸款期限一般不得超過5年；

? ? ? ?3.用有價證券質押的，貸款期限最長不得超過有價證券的到期日。若用不同期限的有價證券作質押，以距離到期日最近者確定貸款期限；

? ? ? ?4.對住房置業擔保公司提供擔保的個人住房組合貸款，其中自營性個人住房貸款的貸款期限最長不超過公積金個人住房貸款期限；對有住房置業擔保公司提供擔保的單一的自營性個人住房貸款，其貸款期限最長不得超過15年；

? ? ? ?5.對借款人已離退休或即將離退休的，貸款期限不應過長，一般男性自然人，其還款年限不能超過65歲，女性自然人，其還款年限不能超過60歲；對貸款期內具有足夠還款能力的客戶申請建設銀行個人住房貸款的，可放寬對借款人年齡的限制，男性自然人其還款年限不能超過70歲，女性自然人其還款年限不能超過65歲。

? ? ? ?（四）利率

? ? ? ?個人住房貸款利率政策和基準利率按照中國人民銀行公布標準執行，個人住房貸款固定利率和貸款利率浮動區間按照建設銀行相關規定執行。

? ? ? ?貸款期間的利率變動按中國人民銀行的規定執行。目前個人住房貸款利率調整按以下規定執行：

? ? ? ?（1）貸款期限在1年以內（含1年）的，遇法定利率調整，不調整貸款利率，繼續執行合同利率；

? ? ? ?（2）貸款期限在1年以上的，遇法定利率調整，于下年1月1日開始，按相應利率檔次執行新的利率。

? ? ? ?三、個人住房貸款操作規程

? ? ? ?（一）綜述

? ? ? ?個人住房貸款操作流程如下所示：個人住房貸款中新建房貸款（一手房）個人住房貸款比其他個人住房貸款一般多一個貸前準備階段，其業務流程如下：

? ? ? ?貸前準備→ 營銷受理→貸前調查→貸款審核→貸款審批→貸款發放→貸后管理

? ? ? ?（二）貸前準備

? ? ? ?對于目前銀行辦理最多的抵押加階段性保證個人住房貸款方式，即銀行在為借款人提供個人住房貸款時，需以借款人提供的所購住房作抵押，在借款人取得該住房的房屋所有權證和辦妥抵押登記之前，由售房人為借款人提供階段性連帶責任保證。在銀行為購房人提供個人住房貸款前,應對房地產開發商（以下簡稱開發商）開發的項目進行全面審查，進行銷售合作的可行性分析。一方面，可以通過實地考查,核實開發商所遞交項目資料的真實性，掌握開發商的資信及經營狀況、項目開發及銷售的合法性，并對商品房銷售前景作出判斷；另一方面，可以更好的確定銀行為項目提供個人住房貸款的規模、額度和期限，保證商品房預售資金?？顚Ｓ?。通過項目審查，有助于選擇優質項目，有利于保障銀行和購房人的利益，有利于防范銀行的個人住房貸款風險。

? ? ? ?對個人住房貸款項目的審查包括對開發商資信的審查和項目本身的審查。1．開發商資信審查

? ? ? ?（1）企業資信等級或信用程度

? ? ? ?資信等級是企業信用程度的形象標識，它表明了企業守約或履約的主觀愿望與客觀能力。

? ? ? ?（2）經國家工商行政管理機關核發的企業法人營業執照

? ? ? ?28 企業法人營業執照是企業進行合法經營的憑證，通過審查營業執照，可了解開發商的經營是否合法，掌握企業的經營期限和經營范圍，了解企業注冊資本和法人代表，確定項目開發、銷售是否在企業的經營范圍內。

? ? ? ?（3）稅務登記證明

? ? ? ?通過稅務登記證明，了解企業按期納稅的情況，會同企業的會計報表，可較準確地掌握企業的經營業績和依法納稅情況。

? ? ? ?（4）會計報表

? ? ? ?會計報表是綜合反映企業一定時期財務狀況和經營成果的書面文件。一般包括資產負債表、損益表和財務狀況變動表。通過會計報表，了解開發商的財務狀況和資金實力，從而對企業的擔保能力作出判斷。

? ? ? ?（5）開發商的債權債務和為其他債權人提供擔保的情況

? ? ? ?通過對開發商的債權債務和為其他債權人提供擔保情況的了解，可以對企業的擔保能力、融資能力和樓宇能否按期峻工作出判斷提供參考資料。

? ? ? ?（6）企業法人代表的個人信用程度和領導班子的決策能力

? ? ? ?企業領導的素質及信譽往往在一定程度上代表了企業的素質和信譽。企業領導的決策能力往往決定著企業的發展命運，左右企業的未來。開發商經營房地產，資金量大、周期長。企業決策稍有不慎，輕則影響項目的按時竣工和住房的銷售，重則形成“爛尾”工程，導致購房人拒絕還款，產生銀行的借貸糾紛。因此，企業法人情況是銀行選擇合作伙伴的重要參考因素。銀行在選擇合作伙伴時，必須對企業法人代表的履歷、資信狀況、以往經營業績、學歷等情況進行了解，對企業領導班子的結構、凝聚力、信譽、決策能力進行分析，為今后能否合作以及怎樣合作作好準備。

? ? ? ?2．項目審查

? ? ? ?（1）項目資料的完整性、真實性、有效性的審查。開發商申請商品房銷售貸款項目合作需向銀行提供下列資料 1）商品房銷售貸款項目合作申請表； 2）貸款證、貸款卡（附年審記錄）； 3）營業執照（副本，附年審記錄）；

? ? ? ?4）資質等級證書（是經當地建設委員會審查批準，賦予開發資格、準予從事房地產開發經營的憑證。需附年審記錄）；

? ? ? ?5）《土地使用權證》；

? ? ? ?29 6）建設用地規劃許可證

? ? ? ?7）建設工程規劃許可證（是經政府工程規劃行政主管部門審定、許可建設各類工程的法律憑證）；

? ? ? ?8）建筑工程施工許可證

? ? ? ?9）預售商品房許可證（是經國土房地產管理部門審核準予商品房預售的許可證）； 10）公司合同、章程（有限責任公司和股份有限公司提供）；

? ? ? ?注:公司章程規定須由董事會決議決定貸款申請等事宜的,必須提交同意申請商品房銷售貸款項目合作的董事會決議原件，內容包括同意對向銀行申請個人住房貸款的業主提供承擔連帶責任擔保，并有符合章程規定人數的董事會成員簽字。

? ? ? ?11）《合作協議書》（開發項目由兩個以上企業進行合作開發經營時提供）； 12）工程竣工驗收合格證（現樓提供）； 13）財務報表；

? ? ? ?14）貸款行和當地政府管理部門要求提交的資料。

? ? ? ?驗收、檢查開發商提供的項目資料是否齊全；將提交的項目資料的復印件與原件對照，對原件所蓋印章進行審查，檢查資料的真實性；查看提交資料上有關部門規定的有效期限，確定項目資料是否有效。

? ? ? ?（2）項目的合法性審查

? ? ? ?1）項目開發的合法性審查。通過審查開發商的《用地批準書》《工程規劃許可證》，確定開發商是否已按政府規定交納完土地出讓金，土地使用是否經批準，工程建筑時間是否在有效期間內，建筑物的結構是否與規劃許可證相符，從而確定項目的開發是否合法。其中應注意土地使用權是否被抵押，對土地使用權已被抵押其他銀行的項目，由于房屋與土地不可分的特殊屬性，防止處置抵押物時的糾紛，避免貸款風險，貸款行一般不應再為該項目提供商品房銷售貸款。

? ? ? ?2）項目銷售的合法性審查。通過審查項目的《預售許可證》確定項目的銷售是否經當地政府房管部門批準、銷售的商品房是否被抵押、銷售的對象是否符合規定，外銷房是否經過有關程序等。

? ? ? ?（3）項目工程進度審查

? ? ? ?由于商品房的預售都需經過當地政府房屋管理部門的同意,一般政府部門對商品房預售時的工程進度都作出了比較明確的規定，因此，在決定是否進行商品房銷售貸款合作時需對項目的工程進度進行審查，對其項目進度是否符合有關規定作出判斷。

? ? ? ?30（4）項目資金到位情況審查

? ? ? ?審查開發商按項目要求比例的自籌資金是否到位。

? ? ? ?（5）項目調查方式

? ? ? ?銀行除對項目有關資料進行審查外，還需對項目進行實地調查，其主要目的是：一是檢查開發商所提供的資料和數據是否與實際一致，是否經過政府部門批準，從而保證項目資料的真實性、合法性。二是開發商從事房地產建筑和銷售的資格認定。檢查工程的結構是否與《工程規劃許可證》相符，確保工程非違規施工；檢查項目的工程進度是否到達政府部門規定預售的形象進度內；三是檢查項目的位置是否理想，考察房屋售價是否符合市場價值，同時對項目的銷售前景作出理性判斷。

? ? ? ?（6）撰寫調查報告

? ? ? ?信貸人員依照建設銀行的有關規定通過對開發商資信調查、項目有關資料審查以及實地考察后，撰寫出項目調查報告，報告應包括以下內容：

? ? ? ?1）開發商的企業概況、資信狀況；

? ? ? ?2）開發商要求合作的項目情況、資金到位情況、工程進度情況、市場銷售前景； 3）通過商品房銷售貸款的合作可給銀行帶來的效益和風險分析，即銀行通過與開發商進行商品房銷售合作，將對存款、利息收入、中間業務、資產業務帶來哪些效益和風險；

? ? ? ?4）項目合作的可行性結論和可提供個人住房貸款的規模、相應年限及按揭成數提出建議。

? ? ? ?（7）審核與核準

? ? ? ?項目調查報告晶審核人員審核，交有權審批部門審查核準。

? ? ? ?3、合作關系的確定及合作協議的執行 （1）簽訂合作協議

●實習報告網編輯們的選題靈感池:
• 金融業務員工作總結?|?金融業務員工作計劃?|?金融業務年度工作總結?|?金融業務工作計劃?|?汽車金融業務員工作總結?|?汽車金融業務員工作總結

? ? ? ?開發商提供的項目經過銀行有關部門核批后，凡銀行同意為該項目提供商品房銷售貸款的項目，在受理該項目購房人的個人住房貸款前，銀行應與開發商簽訂《商品房銷售貸款合作協議書》，以明確雙方合作事項、職責等。

? ? ? ?（2）簽訂協議后的管理

? ? ? ?銀行與開發商簽訂合作協議后，還需要加強對開發商和合作項目的管理，具體為： 1）在開發商預售樓宇未竣工前，設置商品房預售款監控賬戶，以保證?？顚Ｓ?，即購房人的借款全部用于項目建設；

? ? ? ?2）及時了解開發商的工程進度，防止“爛尾”工程；

? ? ? ?31 3）開發商的經營及財務狀況是否正常，擔保責任的履行能力能否保證； 4）對項目發放的個人住房貸款是否超過總規模； 5）借款人的入住情況及對住房的使用情況等； 6）借款人發生違約行為后應及時對抵押物進行處理； 7）密切注意和掌握房地產市場的動態等等。

? ? ? ?為合理、有計劃的安排資金的使用，銀行對合作項目所能提供的個人住房貸款一般應有規模限制，所批準的規模用完之后，開發商如需要繼續合作，應再向銀行提出申請，銀行將根據以往的合作情況和自身的資金狀況，決定是否繼續合作。

? ? ? ?（三）營銷受理

? ? ? ?個人住房貸款營銷受理主要包含貸前咨詢、貸款受理二個環節。

? ? ? ?1、貸前咨詢

? ? ? ?（1）貸前咨詢的渠道和方式

? ? ? ?各級分支機構應通過現場咨詢、窗口咨詢、電話銀行、網上銀行、業務宣傳手冊等渠道和方式，向擬申請個人住房貸款的個人提供有關信息咨詢服務。

? ? ? ?（2）個人住房貸款貸前咨詢的主要內容 1）個人住房貸款品種介紹；

? ? ? ?2）申請個人住房貸款應具備的條件； 3）申請個人住房貸款需提供的資料； 4）辦理個人住房貸款的程序；

? ? ? ?5）個人住房貸款合同中的主要條款：如貸款利率、還款方式及還款額及其他； 6）獲取個人住房貸款申請書等申請表格及有關信息的渠道； 7）建設銀行個人住房貸款經辦機構的地址及聯系電話。

? ? ? ?2、貸款受理 （1）受理部門和人員

? ? ? ?建設銀行個人住房貸款業務經辦機構受理客戶個人住房貸款申請。成立個人住房貸款中心集中辦理個人住房貸款業務的行，為妥善處理集中辦理業務和客戶分散的關系，各城區支行可受理個人住房貸款中心委托受理個人住房貸款申請，并對客戶提交的材料是否齊全進行初審后送個人住房貸款中心進行調查、審批等。

? ? ? ?（2）受理程序 1）接受申請

? ? ? ?32 貸款受理人應要求借款申請人填寫《中國建設銀行個人住房借款申請書》，并按建設銀行要求提交相關申請材料。對于有共同申請人的，應同時要求共同申請人提交有關申請材料。申請材料清單如下：

? ? ? ?①合法有效的身份證件，包括居民身份證、戶口本、軍官證、警官證、文職干部證、港澳臺居民還鄉證、居留證件或其他有效身份證件；

? ? ? ?②借款人償還貸款能力證明材料，包括收入證明材料和有關資產證明等； ③合法有效的購房合同；

? ? ? ?④涉及抵押或質押擔保的，需提供抵押物或質押權利的權屬證明文件以及有處分權人同意抵（質）押的書面證明；（一般操作模式下，財產共有人只在借款（抵押）合同上直接簽字，并無書面聲明）

? ? ? ?⑤涉及保證擔保的，需保證人出具同意提供擔保的書面承諾并提供保證人具有保證能力的證明材料。

? ? ? ?保證人為自然人的，包括個人資產及收入證明；

? ? ? ?保證人為法人的，包括營業執照、近三年財務報表、資質等級證明、資信等級證明等； 保證人為法人且與建設銀行簽訂《商品房銷售合作協議》的，不需要針對單筆個人住房貸款提供上述材料；

? ? ? ?⑥購房首付款證明材料：

? ? ? ?借款人已付所購房屋價款規定比例以上的首付款交款單據（包括發票、收據、銀行進賬單、現金交款單等）；

? ? ? ?首付款尚未支付或者首付款未達到規定比例的，要提供用于購買住房或商業用房的自籌資金的有關證明；

? ? ? ?⑦建設銀行規定的其他文件和資料。2）初審

? ? ? ?貸款受理人應對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進行初審，主要審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規范性。

? ? ? ?如果申請人不具備完全民事行為能力，則不予受理，應退回貸款申請并向申請人說明原因。

? ? ? ?如果借款申請人提交材料不完整或不符合材料要求規范，應要求申請人補齊材料或重新提供有關材料。

? ? ? ?經初審符合要求后，貸款受理人應將借款申請書及申請材料交由貸前調查人員進行貸前

? ? ? ?33 調查。

? ? ? ?（四）貸前調查

? ? ? ?貸前調查是對借款人提供的全部文件、材料的真實性、合法性、完整性、可行性和對借款人的品行、信譽、償債能力、擔保手段落實情況等進行的調查和評估。

? ? ? ?1．調查部門和人員

? ? ? ?建設銀行個人住房貸款經辦機構（含個人貸款中心）的業務經營部門為個人住房貸款的調查部門。個人住房貸款業務經營部門應設立貸前調查崗，貸前調查崗位人員與貸款受理崗位人員可以互相兼任。

? ? ? ?2．調查方式及要求

? ? ? ?貸前調查可以采取審查借款申請材料、面談借款申請人、查詢個人信用、電話調查、實地調查等多種方式進行。其中，審查借款申請材料、面談借款申請人、查詢個人信用是必須進行的貸款調查。

? ? ? ?（1）審查借款申請材料

? ? ? ?貸前調查人通過審查借款申請材料了解借款申請人的基本情況、借款所購（建）房屋情況、貸款擔保情況等；

? ? ? ?（2）面談借款申請人

? ? ? ?貸前調查人必須至少直接與借款申請人（包括共同申請人）面談一次，面談可以在受理貸款申請的同時進行。

? ? ? ?貸前調查人應通過面談了解借款申請人的基本情況、借款所購（建）房屋情況以及調查人員認為應調查的其他內容。

? ? ? ?貸前調查人與申請人面談應作相應記錄，內容主要為可能存在真實性風險的內容、申請材料中未包含但應作為貸款審批依據的內容、以及其他可能對貸款產生重大影響的內容。

? ? ? ?面談書面記錄形式應由貸前調查人確認簽字后存檔作為貸款審批依據。（3）查詢個人信用

? ? ? ?貸前調查人通過人民銀行征信系統查詢客戶在各家銀行的個人信用狀況。需要注意的是，當前人民銀行征信系統還不夠完善，部分客戶的信用記錄查詢結果可能有誤。因此，對于有不良信用記錄的客戶，應要求其提供資信狀況良好的有效證明材料，不能簡單地依據查詢結果否決了之。另外，貸前調查人還可以借助于建行各類系統，例如：DCC核心業務系統、個人信貸系統、信用卡系統、證券業務系統等，通過相關系統的余額表和流水帳判斷客戶的資信狀況。

? ? ? ?34 3．調查內容

? ? ? ?貸前調查人在調查借款申請人基本情況、貸款基本情況、借款所購（建）房屋情況、貸款擔保等情況時，應重點調查以下八點內容：

? ? ? ?（1）材料一致性

? ? ? ?貸款調查人應認真審核貸款申請材料，以保證《中國建設銀行安徽省分行個人住房貸款申請調查審批表》填寫內容與相關證明材料一致；相關證明材料副本（復印件）內容與正本一致，并需由貸款調查人驗證正本后在副本（復印件）蓋章簽名證實。

? ? ? ?（2）審核借款申請人（包括代理人）身份證明

? ? ? ?1）貸款調查人須驗證借款申請人提交的身份證件，主要內容有身份證照片與申請人是否一致，是否經有權部門簽發，是否在有效期內；

? ? ? ?2）對于借款申請人委托他人辦理購房貸款申請手續的，還須審核經公證的委托書以及代理人的身份證件。

? ? ? ?（3）貸款調查人應對借款申請人的信用情況進行調查。

? ? ? ?1）調查借款申請人的資信情況。貸款調查人要從人行征信系統查詢借款申請人的信用紀錄是否良好,并打印查詢結果，如有必要可采取訪談、電話調查、實地走訪等其他方式；

? ? ? ?2）要充分利用本行共享信息，調查了解借款申請人與建設銀行的歷史往來； 3）借款申請人對相關系統查詢結果有異議的，可以提出申辯，貸款調查人負責查驗借款申請人的申辯內容；

? ? ? ?（4）審核借款申請人償還能力證明

? ? ? ?貸款調查人應結合借款申請人所從事的行業、所任職務等信息對其收入水平及證明材料的真實性作出判斷，必要時進行進一步調查、取證。

? ? ? ?借款申請人償還能力證明材料主要包括：

? ? ? ?1）穩定的工資收入證明，如至少過去三個月的工資單或銀行卡對帳單或存折對帳單或住房公積金繳交清單；

? ? ? ?2）投資經營收入證明，如驗資報告、公司章程、股東分紅決議、納稅證明等； 3）財產情況證明，如房產證、存單、股票、債券等； 4）其他收入證明材料。

? ? ? ?貸前調查人應結合借款申請人從事的行業、所任職務等信息對其收入水平及證明材料的真實性作出判斷，必要時進行進一步的調查、取證。

? ? ? ?（5）審核首付款證明

? ? ? ?35 1)個人住房貸款的首付款證明材料包括開發商開出的發票或收據、借款申請人支付首付款的銀行進帳單等，其中開發商開出的首付款收據應與銀行進帳單同時使用作為首付款證明材料，如果只有開發商開出的首付款收據而不能同時提供銀行進帳單，在對首付款收據查驗確認真實、有效后，可視為首付款證明材料齊備；

? ? ? ?2)貸款調查人應查驗發票是否為稅務局核發的商品房專用發票；首付款證明是否由售房單位開具并加蓋售房單位的財務專用章；首付款證明原件與復印件是否一致、首付款金額是否達到貸款條件要求、交款單據上列明的所購房產是否與購房合同或協議一致；

? ? ? ?（6）審核購房合同或協議

? ? ? ?貸款調查人應查驗借款申請人提交的商品房銷售合同或協議上的房屋座落與房地產開發商的商品房銷售許可證或售房單位的房地產權證是否一致，審核購房合同的銷售登記備案手續是否辦妥；查驗合同簽署日期是否明確，所購住房是現房還是期房，交房日期明確；所購住房面積、售價是否明確、合理等；核對商品房買賣合同中的賣方是否是該房產的所有人，簽字人是否為有權簽字人或其授權代理人，所蓋公章是否真實有效；商品房買賣合同中的買方是否與借款人姓名一致等。

? ? ? ?（7）審核擔保材料

? ? ? ?采取抵押擔保方式的，應調查

? ? ? ?1)抵押物的合法性。包括調查抵押物是否屬于《擔保法》及其司法解釋規定且建設銀行認可的抵押財產范圍；

? ? ? ?2)抵押人對抵押物占有的合法性。包括抵押物已設定抵押權屬情況，抵押物權屬情況是否符合設定抵押的條件，借款申請人提供的抵押物是否為抵押人所擁有，財產共有人是否同意抵押，抵押物所有權是否完整；

? ? ? ?3)抵押物價值與存續狀況。包括抵押物是否真實存在、存續狀態，交易價格是否合理。對抵押物交易價格或評估價格明顯高于當地平均房屋價值或明顯高于當地同類物業價格的，調查人可要求經貸款行認可的兩家以上的評估機構重新評估。

? ? ? ?采取質押擔保方式的，應調查：

? ? ? ?1)質押權利的合法性。包括調查出質人出具的有價證券是否在建設銀行個人住房貸款辦法規定的范圍內，是否有偽造跡象?？梢杂糜趥€人住房貸款質押的權利憑證包括1999年以后（含1999年）財政部發行的憑證式國債、國家重點建設債券、金融債券、單位定期存單、個人定期儲蓄存款存單；

? ? ? ?2)出質人對質押權利占有的合法性。包括調查權利憑證上的所有人與出質人是否為同一

? ? ? ?36 人，出質人是否具有處分有價證券的權利；

? ? ? ?3)質押權利條件。包括調查有價證券的價值、期限等要素是否與貸款金額、期限相匹配，質物共有人是否同意質押。

? ? ? ?采取保證擔保方式的，應調查：

? ? ? ?1).保證人是否符合《擔保法》及其司法解釋規定，具備保證資格。保證人為法人的，要調查保證人是否具備保證人資格、是否具有代償能力。如果保證人三年內連續虧損、在建設銀行黑名單之列、有重大違法行為損害建設銀行利益的，不得作為保證人。

? ? ? ?2)保證人與借款人的關系；

? ? ? ?3)核實保證人保證責任的落實，查驗保證人是否具有保證意愿并確知其保證責任； 4)對住房置業擔保公司提供保證擔保的，要對住房置業擔保公司的營業期限、實有資本、經營狀況、或有負債、是否按貸款行要求存入足額保證金等進行全面調查，核實其擔保能力。

? ? ? ?5)對開發商提供階段性保證擔保的，要對開發商的經營情況、信用情況（主要包括履行擔保責任情況、履約情況等）、財務狀況、高級領導層變動情況、是否卷入糾紛、與建設銀行合作情況（主要包括是否在建設銀行有房地產開發貸款、以前合作是否順利等）、是否按貸款行要求存入足額保證金等進行調查。

? ? ? ?6）對保證人為自然人的，應要求保證人提交相關材料，應查驗貸款保證人提供的資信證明材料是否真實、有效,包括基本情況、經濟收入和財產證明等。

? ? ? ?（8）審核貸款真實性

? ? ? ?貸款調查人應調查借款申請人購房行為的真實性，對存在虛假購房行為套貸的，不予貸款。

? ? ? ?此類開發商既然寧愿付出信譽降格的代價，其經營狀況一般不會優良，或者說是資金鏈岌岌可危，面對的是極大的市場經營風險，一旦為其提供了信貸支持，則建設銀行的信貸資產存在極大的隱憂，所以當前個人住房貸款面臨的最大風險是假按揭的風險。面對開發商的精心設計的魚目混珠的市場局面，我們要把握真實性原則區分個人貸款客戶，防止假按揭貸款的侵害。實際工作中，以下幾個假按揭特征可以引以借鑒：對出現以下情況的，應重點調查：

? ? ? ?1）關于開發商：一般情況下，申請假按揭貸款的開發商不具備公司類信貸支持的條件，為了能夠籌集建設資金或提前回收建設資金，其通過虛構交易主體，或交易行為、或高于市場許多的交易價格、或比實際面積大的交易面積等虛假信息向銀行申請個人按揭貸款，將公司行為化整為零轉變為個人行為，選擇相對容易獲取支持的信貸渠道，從而使自己的資金提

? ? ? ?37 前回籠，將市場風險轉嫁給銀行。此類房地產開發商的主要特征是資質較差；項目開發資金不足且難以獲得銀行開發貸款，此類開發商或經銷商在辦理個人住房按揭貸款過程中，有集中代理客戶或銀行手續的意向或行為，并催促放款。

? ? ? ?2）關于借款人：一般情況下，申請假按揭貸款的借款人具有同源性。主要特征是借款申請人來自同一地區、身份狀況趨同、提供虛假的工作單位、虛假的收入證明或收入證明由同一單位開具；此類借款申請人或其所在單位與項目開發企業有著極高的關聯關系等。

? ? ? ?3）關于按揭房產：一般情況下，假按揭貸款所購房產為虛假房產或重復銷售（抵押）房產或所在項目處于滯銷狀態。主要特征是經項目實地調查未發現該交易房產、經房產管理部門調查，房產項目并沒有商品房預售許可證明；存在重復銷售（抵押）現象、房產所在項目尚未完工且銷售欠佳，但某時段出現異常熱銷；按揭房產價格與該地區同類樓盤價格相比異常，相對市場價格有較大幅度上浮。

? ? ? ?貸前調查完成后，貸款調查人應對調查結果進行整理、分析，填寫《中國建設銀行個人住房貸款申請調查審批表》，提出是否同意貸款的明確意見及貸款額度、貸款期限、貸款利率、擔保方式、還款方式、劃款方式等方面的建議，并形成對借款申請人償還能力、還款意愿、擔保情況以及其他情況等方面的調查意見，連同申請資料等一并送貸款審核人員進行貸款審核。

? ? ? ?（五）貸款審核 審核部門和人員

? ? ? ?個人住房貸款業務經辦機構應在經營部門設立貸款審核崗。貸款審核人應由經營部門信貸主管擔任。

? ? ? ?審核內容及要求

? ? ? ?貸款審核人負責對借款申請人提交的材料進行合規性和真實性審查，對貸款調查人提交的《中國建設銀行個人住房貸款調查審批表》、面談記錄以及貸前調查的內容是否完整進行審查。貸款審核人認為需要補充材料和完善調查內容的，可要求貸前調查人進一步落實。貸款審核人對貸款調查人提交的材料和調查內容的真實性有疑問的，需安排其他貸款調查人進行核實或重新調查。

? ? ? ?貸款審核人審核完畢后（審核時間應控制在1個工作日之內），應對貸前調查人提出的調查意見和貸款建議是否合理、合規等在《中國建設銀行個人住房貸款調查審批表》上簽署審核意見，連同申請材料、面談記錄、《中國建設銀行個人住房貸款調查審批表》等一并送

? ? ? ?38 交貸款審批人進行審批。

? ? ? ?（六）貸款審批 貸款審批

? ? ? ?個人住房貸款業務執行專職貸款審批人審批制度。審批流程如下： 1.組織報批材料

? ? ? ?個人住房貸款業務經營部門負責報批材料的組織。報批材料具體包括：《個人信貸業務報批材料清單》、《個人信貸業務申報審批表》、《中國建設銀行個人住房借款申請書》、個人住房貸款辦法及操作規程規定借款人須提供的材料等。

? ? ? ?2.審定申報材料

? ? ? ?申報審批前，經營主責任人應認真審閱申報材料，審定報批材料的真實性、完整性和有效性。對同意按照申報方案辦理的個人住房貸款業務，經營主責任人應在《中國建設銀行個人信貸業務申報審批表》相應位置簽字確認。

? ? ? ?3.審批受理

? ? ? ?各級信貸審批部門負責本級行權限內個人住房貸款業務的審批受理。4.審批

? ? ? ?貸款審批人依據建設銀行各類個人住房貸款辦法及相關規定，結合國家宏觀調控政策或行業投向政策，從建設銀行利益出發審查每筆個人住房貸款業務的合規性、可行性及經濟性，根據借款人的償付能力以及抵押擔保的充分性與可行性等情況，分析該筆業務預計給建設銀行帶來的收益和風險。

? ? ? ?貸款審批人應對以下內容進行審查：（1）借款人資格和條件是否具備；（2）借款用途是否符合銀行規定；

? ? ? ?（3）申請借款的金額、期限等是否符合有關貸款辦法規定；（4）借款人提供的材料是否完整、合法、有效；

? ? ? ?（5）貸前調查人的調查意見、對借款人資信狀況的評價分析以及所提貸款建議是否準確、合理；

? ? ? ?（6）對報批貸款的主要風險點及其風險防范措施是否合規有效；（7）其他需要審查的事項。5.提出審批意見

? ? ? ?39 貸款審批人對個貸業務的審批意見類型為同意、否決二種。

? ? ? ?（1）“同意”表示完全同意按申報的方案（包括借款人、金額、期限、還款方式、擔保方式等各項要素）辦理該筆業務。

? ? ? ?（2）“否決”表示不同意按申報的方案辦理該筆業務。發表“否決”意見應說明具體理由。

? ? ? ?（3）采用單人審批和雙人審批方式時，貸款審批人直接在《個人信貸業務申報審批表》上簽署審批意見。采用雙人審批方式時，先由專職貸款審批人簽署審批意見，后送貸款審批牽頭人簽署審批意見。

? ? ? ?（4）采用雙人審批方式時，只有當兩名貸款審批人同時簽署“同意”意見時，審批結論意見方為“同意”。

? ? ? ?（5）信貸審批部門負責收集貸款審批人的審批意見，起草貸款批復文書，由貸款審批牽頭人審定簽發并負責（采用單人審批方式時，由有權專職貸款審批人審定簽發并負責）。貸款批復文書應加蓋審批行印章，一級分行審批的貸款批復文書應采用正式發文。

? ? ? ?（6）貸款批復文書應明確說明信貸業務的借款人、信貸品種、金額、期限、擔保方式、還款方式等必要的要素信息。在同時有多筆業務時，貸款批復文書可以以表式的形式匯總下達。

? ? ? ?（7）對于決策意見為否決的業務，申報機構（部門）認為有充分的理由時，可向原信貸審批部門提請重新審議（稱為復議），但申請復議時申報機構（部門）須針對前次審批提出的不同意理由補充相關資料，原信貸審批部門有權決定是否安排對該筆業務的復議。提請復議的業務，申報及審批流程和新業務相同。對原申報業務報批材料中已提供的材料，可不重復報送。

? ? ? ?6.審批意見落實

? ? ? ?信貸經營部門應根據貸款審批人的審批意見做好以下工作：

? ? ? ?（1）對未獲批準的借款申請，貸前調查人應及時告知借款人，將有關材料退還，并做好解釋工作，同時做好信貸拒批記錄存檔；

? ? ? ?（2）對需補充材料的，貸前調查人應按要求及時補充材料后重新履行審核、審批程序；（3）對經審批同意或有條件同意的貸款，信貸經辦人員應及時通知借款申請人并按要求落實有關條件、辦理合同簽約和發放貸款等。

? ? ? ?（七）貸款發放

? ? ? ?個人住房貸款業務經辦機構應設立貸款發放崗，負責已審批同意的貸款的簽約與發放工

? ? ? ?40 作。對經審批同意的貸款，貸款發放崗位人員應首先通知借款申請人以及其他有關簽約人。

? ? ? ?1．填寫合同

? ? ? ?貸款發放崗位人員應根據審批意見確定應使用的合同文本并填寫合同。在填寫有關合同文本過程中，應當注意以下問題：

? ? ? ?（1）合同文本要統一使用總行制訂底個人住房貸款有關合同文本；必要時各一級分行可根據實際情況對總行制定的合同文本個別條款進行統一修改、補充，統一適用于該行所轄區域，經本行法律部門審核后報總行備案，但不得因單筆業務對合同文本條款進行修改。對單筆貸款有特殊要求的，可以在合同中的其他約定事項中約定。

? ? ? ?（2）合同填寫必須做到標準、規范、要素齊全、數字正確、字跡清晰、不錯漏、不潦草，防止涂改。

? ? ? ?（3）需要填寫空白欄且空白欄后有備選項的，在橫線上填好選定的內容后，對未選的內容應加橫線表示刪除；合同條款有空白欄，但根據實際情況不準備填寫內容的，應加蓋“此欄空白”字樣的印章；對有多個空白欄如“其他約定事項”等，對不填的和未選的空白欄，應加蓋“以下空白”字樣的印章。

? ? ? ?（4）貸款金額、貸款期限、貸款利率、擔保方式、還款方式、劃款方式等有關條款要與貸款最終審批意見一致。

? ? ? ?2．審核合同

? ? ? ?（1）合同填寫完畢后，填寫人員應及時將有關合同文本交合同復核人員進行復核。同筆貸款的合同填寫人與合同復核人不得為同一人。

? ? ? ?（2）合同復核人員負責根據審批意見復核合同文本及附件填寫的完整性、準確性、合規性，主要包括：文本書寫是否規范，內容是否與審批意見一致；合同條款填寫是否齊全、準確；文字表達是否清晰；主從合同及附件是否齊全等。

? ? ? ?（3）合同文本復核人員應就復核中發現的問題及時與合同填寫人員溝通，并建立復核記錄，交由合同填寫人員簽字確認。

? ? ? ?3．簽訂合同

? ? ? ?合同填寫并復核無誤后，貸款發放崗位人員應負責與借款人（包括共同借款人）、擔保人（抵押人、出質人、保證人）簽訂合同。對于借款申請人預簽合同的，應保證借款申請人對合同內容無岐義。

? ? ? ?（1）在簽訂（預簽）有關合同文本前，應履行充分告知義務，告知借款人（包括共同借款人）、保證人等合同簽約方關于合同內容、權利義務、還款方式以及還款過程中應當注

? ? ? ?41 意的問題等。

? ? ? ?（2）借款人、擔保人為自然人的，應當面核驗簽約人身份證明之后由簽約人當場簽字；如果簽約人委托他人代替簽字，簽字人必須出具委托人委托其簽字并經公證的委托授權書。對保證人為法人的，保證方簽字人應為其法定代表人或其授權代理人，授權代理人必須提供有效的書面授權文件。

? ? ? ?（3）對采取抵押擔保方式的，應要求抵押物共有人當面在《個人住房借款抵押合同》或者《個人住房借款合同（抵押加階段性保證借款）》上簽字。抵押人如未婚或離婚后尚未再婚，對個人住房貸款相關合同采用公證方式的，在公證筆錄中要求增加詢問借款人婚姻狀況的內容；對個人住房貸款相關合同未采用公證方式的，應要求借款人出具本人未婚或離婚后尚未再婚情況的簽字聲明，在聲明中明確“本人對聲明內容的真實性負責，并對由此引起的系列問題負法律責任”。

? ? ? ?（4）借款人、擔保人等簽字后，貸款發放崗位人員應將有關合同文本、《中國建設銀行個人住房貸款調查審批表》和合同文本復核記錄等材料送交建設銀行個人住房貸款合同有權簽字人審查，有權簽字人審查通過后在合同上簽字或加蓋按個人簽字筆跡制作的個人名章，之后按照用印管理規定負責加蓋建設銀行個人住房貸款合同專用章。

? ? ? ?（5）建設銀行可根據實際情況決定是否辦理合同公證。4．落實貸款發放條件

? ? ? ?貸款發放前，貸款發放崗位人員應落實有關貸款發放條件。主要包括：（1）確認借款人首付款已全額支付或到位；

? ? ? ?（2）借款人所購房屋為新建房的，要確認項目工程進度符合人民銀行規定的有關放款條件；

? ? ? ?（3）需要辦理保險、公證等手續的，有關手續已經辦理完畢；

? ? ? ?（4）確認售房人已在建設銀行開立保證金存款賬戶或售房結算賬戶；對采取委托扣劃還款方式的借款人，要確認其已在建設銀行開立還本付息賬戶用于歸還貸款；

? ? ? ?（5）對采取抵（質）押和抵押加階段性保證擔保方式的貸款，要落實貸款抵（質）押手續。抵（質）押登記手續應由建設銀行派人與抵（質）押人一起辦理，或接受抵（質）押人委托代為辦理；建設銀行負責辦理抵（質）押登記手續的人員應與貸款發放崗位人員分開。建設銀行也可以委托律師代為辦理貸款的抵（質）押登記手續，但必須對受托律師的資格進行認真審查，并明確其職責。

? ? ? ?1）對以取得所有權證書的房屋抵押的，要在貸款發放前辦妥抵押登記手續，并取得《房

? ? ? ?42 屋他項權證》。

? ? ? ?2）對以預售商品房或者在建工程抵押的（個人自建房貸款可以在建工程抵押），要按照當地房地產管理部門規定辦理預售商品房和在建工程抵押登記手續；抵押人取得房地產權屬證書后，要重新辦理房地產抵押登記，并取得《房地產他項權證》。

? ? ? ?3）對以建設銀行認可的權利質押的，在貸款發放前，建設銀行要取得質押權利憑證，并對質押權利憑證進行查詢和認證，辦妥凍結止付手續；需要辦理登記的，還要辦妥質押登記手續。

? ? ? ?（6）對自然人作為保證人的，應明確并落實履行保證責任的具體操作程序。對保證人有保證金要求的，應要求保證人在建設銀行存入不少于六期還本付息額的保證金。

? ? ? ?5．貸款劃付

? ? ? ?（1）貸款發放條件落實后，貸款發放崗位人員應填寫或打印《中國建設銀行個人住房貸款開立貸款賬戶通知書》，交信貸主管審核簽字后，加蓋公章或者業務專用章，送會計部門作為開立貸款賬戶的依據。

? ? ? ?（2）會計部門根據《中國建設銀行個人住房貸款開立貸款賬戶通知書》開立賬戶、劃款，并將貸款支付憑證（如“貸款轉存憑證”）“退業務部門留存（代借據）”聯返回信貸部門存檔或交付借款人或代理人。

? ? ? ?（3）貸款發放崗位人員應按照合同約定將貸款發放、劃付到約定帳戶，按照合同借款人需要到場的，應通知借款人持本人身份證件到場協助辦理相關手續。

? ? ? ?借款人可以委托貸款銀行或其他代理人代為辦理。委托貸款銀行代辦的，貸款銀行應要求借款人出具授權證明，授權可以采取在合同中約定的方式，也可以采取出具授權委托書的方式。委托其他自然人代辦的，代理人應持本人身份證件、借款人身份證件和借款人授權委托書到柜臺辦理。貸款銀行認為有必要的，可以要求對授權委托書進行公證。

? ? ? ?（4）個人住房貸款原則上采用專項提款方式。即將貸款轉入售房人在建設銀行開立的存款賬戶內。

? ? ? ?6．特殊情況的處理

? ? ? ?借款合同約定，簽訂借款合同后與銀行發放貸款期間，如遇法定貸款利率調整時，貸款賬戶開立時應按照相關總、分行相關要求確定貸款利率執行標準。

? ? ? ?（八）貸后管理

? ? ? ?個人住房貸款貸后管理是指自個人住房貸款發放后到合同終止期間對貸款有關事宜的管理，包括貸款本息回收、合同內容變更、貸后檢查、不良貸款管理與處置、抵押物管理、43 貸款信息管理、貸款檔案管理等。

? ? ? ?1．合同內容變更（1）基本規定

? ? ? ?1）合同履行期間，有關合同內容需要變更的，必須經當事人各方協商同意，并簽訂相應變更協議。在擔保期內的，根據合同約定必須事先征得擔保人書面同意的，須事先征得擔保人的書面同意。如需辦理抵押變更登記的，還應到原抵押登記部門辦理變更抵押登記手續及其他相關手續。

? ? ? ?2）合同變更事宜應由合同當事人（包括借款人、擔保人等）親自持本人身份證件辦理或委托代理人代辦。委托代理人代辦的，經辦人應要求代理人持經公證的委托人授權委托書和本人身份證件辦理，并將委托書原件和代理人身份證件（復印件）留存。

? ? ? ?（2）借款期限的調整

? ? ? ?在合同履行期間，應允許借款人向建設銀行申請縮短或延長借款期限，并由借款人填寫“中國建設銀行個人住房借款期限調整申請書”。

? ? ? ?1）建設銀行須審查申請調整期限的貸款是否拖欠貸款本息及相關費用，如有此類問題的，應要求借款人先歸還拖欠的貸款本息及相關費用后方予受理申請。

? ? ? ?2）建設銀行受理期限調整業務，應要求借款人先按原分期還款額歸還當期應還本息，期限調整后新的分期還款額應自下期還款開始執行。

? ? ? ?3）建設銀行應根據新計算的分期還款額調查、審查借款人的還款能力，在“中國建設銀行個人住房借款期限調整調查審批表”上分別由經辦人簽署調查意見，信貸經營部門負責人簽署審批意見。

? ? ? ?4）建設銀行應審查所調整期限是否符合貸款管理規定，如屬延長期限的，則原借款期限與延長期限之和不得超過各類個人住房貸款的最長期限規定。

? ? ? ?5）調整后累計的借款期限達到新的利率期限檔次時，從調整之日起，貸款利率按新的期限檔次利率執行，已計收的利息不再調整。

? ? ? ?6）對經審批同意調整借款期限的，建設銀行及時與借款人、擔保人簽訂《中國建設銀行個人住房借款合同變更協議》，并辦理抵（質）押登記變更等有關手續。有關手續辦妥后，經辦人將“中國建設銀行個人住房借款期限調整通知書”一份歸檔，一份交借款人，一份連同《中國建設銀行個人住房借款合同變更協議》一起交會計部門辦理調整貸款期限事宜。會計部門在辦理完相關手續后打印回單提供給客戶。

? ? ? ?（3）分期還款額的調整

? ? ? ?44 應允許借款人在合同履行期間申請調整分期還款額，并分清原因，分別處理。1）借款人提前部分還款后，保持原貸款期限不變而申請相應調整分期還款額的： 建設銀行會計柜臺應要求借款人在“中國建設銀行個人住房借款提前還款申請書”上對調整分期還款額做出明確選擇。根據借款人申請，會計柜臺在辦理完提前部分還款手續后應按貸款余額、剩余貸款期限重新計算分期還款額，并填寫“中國建設銀行個人住房借款分期還款額調整通知書”一式三份，一份由會計部門留存并自下次扣款起對該筆貸款執行新的分期還款額，一份交借款人保存，一份由信貸部門留存歸檔。

? ? ? ?2）借款人提前部分還款后，如需要調整貸款期限并相應調整分期還款額，經辦人應要求借款人按調整貸款期限提出申請，借款期限調整的規定辦理。

? ? ? ?（4）還款方式的變更

? ? ? ?借款人申請變更還款方式，是指在合同履行期間，借款人在等額本息還款法、等額本金還款法等還款方法之間重新選擇。對借款人申請變更還款方式的，建設銀行應履行充分告知義務，告知借款人所選擇還款方式的內容，并要求借款人提出書面申請。

? ? ? ?1）借款人提前部分還款后申請變更還款方式的，應要求借款人在“中國建設銀行個人住房借款提前還款申請書”上對變更還款方式做出明確選擇。對借款人未提前部分還款而直接申請變更還款方式的，應要求借款人填寫“中國建設銀行個人住房借款還款方式變更申請書”，要求借款人明確選擇變更后的還款方式并簽字確認。

? ? ? ?2）建設銀行須審查申請變更還款方式的貸款是否拖欠貸款本息及相關費用，如有此類問題的，應要求借款人先歸還拖欠的貸款本息及相關費用后方予受理。

? ? ? ?3）建設銀行受理變更還款方式業務，應要求借款人先按原還款方式歸還當期應還本息，新的還款方式應自下期開始執行。

? ? ? ?4）建設銀行應按借款人選擇的還款方式計算借款人的分期還款額，確定借款人的具體還款方法，并相應調查借款人的收入情況和還款能力是否符合要求，在“中國建設銀行個人住房借款還款方式變更調查審批表”上分別由經辦人簽署調查意見，信貸經營部門負責人簽署審批意見。

? ? ? ?5）對經審批同意變更還款方式的，建設銀行應及時與借款人、擔保人簽訂《中國建設銀行個人住房借款合同變更協議》。有關手續辦妥后，經辦人將“中國建設銀行個人住房借款還款方式變更通知書”一份歸檔，一份交借款人，一份連同《中國建設銀行個人住房借款合同變更協議》一起交會計部門辦理變更還款方式事宜。會計部門辦理完相關手續后應打印相應回單提供給客戶。

? ? ? ?45（5）擔保的變更

? ? ? ?對在合同履行期間，借款人申請變更保證人、抵押物、質押權利的，經辦人應向其提供“中國建設銀行個人住房借款變更擔保申請書”，由借款人提出書面申請。

? ? ? ?1）經辦人應審查新的保證人或抵押物、質押權利是否符合擔保要求，并填寫“中國建設銀行個人住房借款變更擔保調查審批表”，提出調查意見，報信貸經營部門負責人審批；

? ? ? ?2）以新的房產作為抵押物，建設銀行認為須進行評估的，必須由建設銀行認可的評估機構進行評估；

? ? ? ?3）變更擔保后，貸款余額與新的抵押物、質押利評估價值之比不得高于規定的抵（質）押率；新的保證人必須有足夠的保證能力；

? ? ? ?4）對經審批同意變更擔保的，建設銀行應與借款人、擔保人簽訂變更擔保協議或重新簽訂擔保合同，辦理抵（質）押登記變更等有關手續。

? ? ? ?（6）對借款人在合同履行期間死亡、宣告失蹤或喪失民事行為能力的處理措施 1）借款人遺產或財產的繼承人、受遺贈人、監護人、財產代管人不同意繼續履行借款人簽訂的借款合同的，建設銀行在該債權未獲清償前，應依法請求人民法院將借款人財產拍賣、變賣以清償借款人的債務。

? ? ? ?2）借款人遺產的繼承人、受遺贈人、監護人、財產代管人同意繼續履行原借款合同義務的，建設銀行應根據經公證的繼承協議、文件與其簽訂債務承擔協議，并辦理抵押登記或貸款擔保手續等。原借款人所購房產應繼續用于抵押。

? ? ? ?2．貸后檢查（1）檢查要求

? ? ? ?1）按《中國建設銀行信貸資產風險分類實施細則》等規定及時對個人住房貸款進行風險分類；

? ? ? ?2）對正常、關注類貸款可采取抽查的方式不定期進行，對次級、可疑、損失類貸款采取全面檢查的方式，每季度至少進行一次貸后檢查。貸后檢查應形成書面報告，經信貸主管或負責人簽字后及時歸檔。

? ? ? ?（2）檢查的主要手段

? ? ? ?貸后檢查的主要手段包括：監測貸款賬戶、查詢不良貸款明細臺賬、電話訪談、見面訪談、實地檢查、監測資金使用等。

? ? ? ?（3）檢查的主要內容

? ? ? ?1）借款人依合同約定歸還貸款本息情況；

? ? ? ?46 2）借款人工作單位、住址、聯系電話等信息的變更情況；

? ? ? ?3）借款人職業、收入、健康狀況等影響還款能力和誠意的因素變化情況； 4）擔保變化情況，包括保證人、抵押物、質押權利等； 5）對合作項目、合作開發商以及合作中介機構的回訪與檢查； 6）其他可能影響個人住房貸款資產質量的因素變化情況。（4）對借款人的檢查

? ? ? ?發現借款人出現下列情況的，應限期要求借款人進行糾正；對借款人拒絕糾正的，應提前收回已發放的貸款的本息，或者解除合同，并要求借款人承擔違約責任：

? ? ? ?1）借款人提供了虛假的證明材料而取得貸款的； 2）借款人未按合同約定用途使用貸款的；

? ? ? ?3）借款期內，借款人累計六個月（包括計劃還款當月）未償還貸款本息和相關費用的； 4）借款到期，借款人未按期歸還貸款本息，并自建設銀行發出催收通知書之日起30天內（以掛號寄出時間為準），借款人仍未能清償貸款本息和相關費用的；

? ? ? ?5）借款人拒絕或阻礙建設銀行對貸款使用情況實施監督檢查的；

? ? ? ?6）借款人在本合同履行期間死亡、失蹤或喪失民事行為能力后，其繼承人、受遺贈人、監護人、財產代管人拒絕繼續履行借款合同、或累計六個月（包括計劃還款當月）未償還貸款本息和相關費用的；

? ? ? ?7）借款人卷入或即將卷入重大的訴訟或仲裁程序及其他法律糾紛，足以影響其償債能力的；

? ? ? ?8）借款人發生其他足以影響其償債能力事件的。（5）對保證人的檢查

? ? ? ?發現保證人出現下列情況的，應限期要求借款人更換建設銀行認可的新的擔保，對于借款人拒絕或無法更換建設銀行認可的擔保的，應提前收回已發放的貸款的本息，或者解除合同。

? ? ? ?1）保證人失去擔保能力的；

? ? ? ?2）作為保證人的法人、其他經濟組織發生承包、租賃、合并和兼并、合資、分立、聯營、股份制改造、破產、撤銷等行為，足以影響借款合同項下保證人承擔連帶保證責任的；作為保證人的自然人發生死亡、宣告失蹤或喪失民事行為能力的；

? ? ? ?3）保證人拒絕建設銀行對其資金和財產狀況進行監督的； 4）保證人向第三方提供超出其自身負擔能力的擔保的。

? ? ? ?47（6）對抵押物的檢查

? ? ? ?發現抵押物出現下列情況的，應限期要求借款人更換建設銀行認可的新的擔保，對于借款人拒絕或無法更換建設銀行認可的擔保的，應提前收回已發放的貸款的本息，或者解除合同。

? ? ? ?1）抵押人未妥善保管抵押物或拒絕建設銀行對抵押物是否完好進行檢查的； 2）因第三人的行為導致抵押物價值減少，而抵押人未將損害賠償金存入建設銀行指定賬戶的；

? ? ? ?3）抵押物毀損、滅失、價值減少，足以影響貸款本息的清償，抵押人未在30天內向建設銀行提供與減少的價值相當的擔保的；

? ? ? ?4）未經建設銀行書面同意，抵押人轉讓、出租、再抵押或以其他方式處分抵押物的； 5）抵押人經建設銀行同意轉讓抵押物，但所得價款未用于提前清償所擔保的債權的； 6）抵押物被重復抵押。（7）對質押權利的檢查

? ? ? ?發現質押權利出現下列情況的，應限期要求借款人更換建設銀行認可的新的擔保，對于借款人拒絕或無法更換建設銀行認可的擔保的，應提前收回已發放的貸款的本息，或者解除合同。

? ? ? ?1）質押權利出現非建設銀行因素的意外毀損、滅失、價值減少，出質人未在30天內向建設銀行提供與減少的價值相當的擔保的；

? ? ? ?2）出質人經建設銀行同意轉讓質押權利，但所得價款未用于提前清償所擔保的債權的； 3）質押期間，發生非建設銀行過錯導致質押權利價值減少，而出質人未將損害賠償金存入建設銀行指定的賬戶的；

? ? ? ?4）質押期間，未經建設銀行書面同意，質押人贈與、轉讓、兌現或以其他方式處分質押權利的。

? ? ? ?（8）對合作開發商和項目、合作中介機構的回訪與檢查 1）檢查的主要內容

? ? ? ?①定期對合作開發商和項目進行現場回訪與檢查，內容包括開發商資信變化情況、資金到位和使用情況、項目工程進度情況、項目銷（預）售情況、房屋權屬證書辦理情況、通過個人住房貸款實現的住房銷售收入的使用情況等，并形成書面回訪與檢查報告。

? ? ? ?②定期對個人再交易住房合作中介機構進行回訪與檢查，內容包括中介機構的資信情況、經營情況及財務狀況等，并形成書面回訪與檢查報告。

? ? ? ?48 2）檢查時間間隔的確定

? ? ? ?應根據合作機構的資信和合作記錄確定定期回訪與檢查的時間間隔，對資信評級較高、以往合作記錄良好的合作機構，可每季度或更長時間回訪一次。對資信評級一般且合作中發現不良記錄的，應加大回訪頻率，至少每季度或每月一次。

? ? ? ?3）合作開發商及項目的重大風險與防范

? ? ? ?發現合作開發商及項目出現以下情況的，限期要求其糾正，對不予糾正的，中止或終止合作協議，暫?；蛲Ｖ拱l放個人住房貸款：

? ? ? ?①不及時辦理房屋權屬證書，不配合辦理房屋抵押登記； ②拒絕履行合作協議中約定的連帶保證責任；

? ? ? ?③由于開發商自身原因，造成項目無法按期竣工并交付使用或因建筑質量等問題與購房人產生糾紛；

? ? ? ?④拒絕接受建設銀行對項目貸款資金使用、工程進度、銷售等方面的檢查和監督； ⑤經營狀況惡化，喪失擔保能力或者擔保能力嚴重下降； ⑥卷入或即將卷入重大經濟糾紛、訴訟或仲裁程序； ⑦假借個人名義套取個人住房貸款；

? ? ? ?⑧將用作個人住房貸款抵押的房屋重復出售、重復抵押。4）合作中介機構的重大風險與防范

? ? ? ?對回訪過程中，發現再交易住房合作中介機構出現以下情況的，應暫?；蛲Ｖ古c其合作發放新的個人再交易住房貸款：

? ? ? ?①經營管理不善，財務狀況惡化；

? ? ? ?②所擔保的個人再交易住房貸款不良情況比較嚴重； ③由于中介機構的原因，合作發放的貸款中出現“假個貸”； ④對外擔保超出其擔保能力。

? ? ? ?對其他合作中介機構的資格審查與風險防范參照總行有關制度辦法執行。（9）有關風險事項的處理程序

? ? ? ?①貸后檢查中發現存在上述違約等風險事項及其他風險事項的，經辦人應及時向部門負責人匯報，制定相應的處理方案。屬于重大風險事項的，還應及時報告信貸風險管理部門和上一級行業務主管部門。

? ? ? ?②發現借款人未按照合同約定的還款計劃及時、足額償還貸款本息的，將該筆貸款進入不良貸款管理與處置程序進行處理。

? ? ? ?第三節 個人商業用房貸款

? ? ? ?一、個人商業用房貸款定義

? ? ? ?個人商業用房貸款，是指中國建設銀行用信貸資金向在中國大陸境內城鎮購買各類型商業用房的自然人發放的貸款。所稱商業用房是指借款人購置的用于盈利的經營性房屋。

? ? ? ?二、個人商業用房貸款要素

? ? ? ?（一）對象

? ? ? ?具有完全民事行為能力的中國公民、在中國大陸有居留權的具有完全民事行為能力的港澳臺自然人、在中國大陸有居留權的具有完全民事行為能力的外國人。

? ? ? ?（二）貸款金額

? ? ? ?個人商業用房貸款最高額度為六成。借款人申請個人商業用房貸款用于購買商業用房，貸款金額最高不得超過購房款或評估價值（以兩者較低者為準）的60％。

? ? ? ?符合條件的有價證券(包括財政部發行的憑證式國債、國家重點建設債券、金融債券、AAA級企業債券、個人定期儲蓄存款存單)質押的個人商業用房貸款，貸款金額最高不得超過質押權利憑證票面價值的90%；

? ? ? ?（三）期限

? ? ? ?個人商業用房貸款期限最長為10年。因貸款方式和擔保方式等其他因素的不同而另有規定包括：

? ? ? ?1.以房產抵押方式發放的貸款，貸款期限不得超過所抵押房產的使用年限；

? ? ? ?2.以住房置業擔保公司提供擔保之外的純保證方式發放的貸款，貸款期限一般不得超過5年；

? ? ? ?3.用有價證券質押的，貸款期限最長不得超過有價證券的到期日。若用不同期限的有價證券作質押，以距離到期日最近者確定貸款期限；

? ? ? ?4.對住房置業擔保公司提供擔保的個人住房組合貸款，其中自營性個人住房貸款的貸款期限最長不超過公積金個人住房貸款期限；

? ? ? ?5.對借款人已離退休或即將離退休的，貸款期限不應過長，一般男性自然人，其還款年限不能超過65歲，女性自然人，其還款年限不能超過60歲；對貸款期內具有足夠還款能力的客戶申請建設銀行個人住房貸款的，可放寬對借款人年齡的限制，男性自然人其還款年限不能超過70歲，女性自然人其還款年限不能超過65歲。

? 汽車金融業務員工作總結

金融業務員工作總結

光陰似箭，20xx年又過去了?；仡欉^去一年里，在總經理正確的指導下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫藥銷售工作為中心，我積極主動地同所有員工，團結一致，努力進取，與時俱進，開拓創新，全面完成20xx年各項醫藥銷售任務。

20xx年元月8日的店慶，我們帶領全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊領禮品的顧客很多，我們打開大廳的中應空調，把顧客讓進大廳，增加大廳的人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺的顧客也越來越多，我們又及時調整展車商品，把公司產品和一元特價商品陳列在一起，增加了公司產品的銷售，同時創造了每天3.6元的銷售，為以后的銷售奠定了很好的基礎。

5月6月我們配合公司組織員工學習，是員工充分認識到，在這個競爭日益激烈的商業社會里，公司和個人都面臨著巨大的壓力，公司的成長需要所有的員工都和公司朝著同一個方向前進,當所有的員工都同心協力地為公司的事業奮斗拼搏時,公司的成長就會勢如破竹激流勇進.作為員工,只有時刻提升自己的各項能力,實現和公司的同步發展,才能實現個人的成長.每位員工對工作都必須持有認真負責任的態度，要把工作當成使命來做，充分發揮自己的特長，發掘出自己的潛能，做好每一筆銷售，20xx年1月份至六月份，我們都順利完成銷售任務。7月份我們又進行了專業知識學習，學習了老年人用藥的注意事項胃病患者用藥非處方藥的合理應用抗菌素的合理應用等等……

7月12日我和李瑞方經理雙雙調入3號店，我們召開員工會議，告訴員工一個良好的團隊，應該是團結向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發揮自己的長處，共同朝著一個目標，才能產生壹加壹大于3的作用，一個月的時間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開3號店的培訓工作，每周34到孫經理培訓，周67鄒經理團隊訓練，使我們3號的員工素質又上了一個臺階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開始，認真對自己展開自我批評，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問題，密切關注大廳動向。

不放走一元的銷售，為了和顧客達成銷售協議，絞盡腦汁，有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協商。并堅持開早會，發現問題及時給員工講解，規范營業員統一用語標準，切實做到優質服務，顧客進門有迎聲走時有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫保刷卡密碼總是不對，他年齡又大，不認識去社保局的路，我及時安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續，顧客對我們的服務非常滿意。

12月我們又迎來新店的開業，知道此消息我很興奮，帶領員工去新店加班，接著又迎來我們的連鎖認證，我們和員工一起日夜奮戰，既要認證有不想影響銷售，我們想方設法，創造每一筆銷售，認證當天，我早晨6點到殷都店和許經理一起對各項記錄，商品陳列再次進行檢查，雖然有一點累，但是我們很高興，走過杏林的10年，我以經與杏林融為一體，杏林的事業就是我的事業。

為了更好的工作，我堅持學習，同時感謝李總對自己的嚴格要求，我決不讓自己成為掉隊的那一個，每天以最佳的精神狀態去工作，和杏林共創事業，和杏林同步發展。

20xx年已經勝利走過，在新的一年里，我要帶領我們衛東店的全體員工，與時俱進，創造更高銷售!!

金融業務員工作總結

自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。

截止2020年x月x日，2020年部門完成銷售額為__萬元，超額完成公司制定的部門銷售任務;回款金額為__萬元，回款率為__%。

雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。20__年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題?，F將銷售工作的內容和感受總結如下：

1、銷售報表的匯總：

其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名情況;清理業務理手上的借物及還貨情況。

2、協助大區經理的銷售工作：

①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，并輔助他們抓住定單;

②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高;

③合同的執行情況：協助業務經理并督促合同的完成;

3、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;

4、與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩;

5、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不同進行分析;

6、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;

(二)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;

(三)銷售報表的精確度，仔細審核;

(四)借物還貨的及時處理;

(五)客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。

(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!

最后，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：

(一)倉庫的庫存量不夠。

雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。

(二)采購回貨不及時。

回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)

(三)質檢與采購對供應商退貨的處理。

很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。

(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。

有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

(五)各部門之間不協調。

為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

(六)發貨及派車問題。

(七)新產品開發速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，__都會洋溢著幸福的笑容!

金融業務員工作總結

我于20__年進入市場部，并于__被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。

為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們為主，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。

這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。

就像春節前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。20__年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20__年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。

在今年的工作中，以“勤于業務，專于專業”為中心，我和我組成員要做到充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。

以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。

走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存？不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。

通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢；展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲；明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪！

我的發言完畢，謝謝！

推薦閱讀: 汽車金融業務員工作總結(范文十四篇) 報告推薦: 金融業務見習報告 B端金融業務代表工作計劃（精品14篇） 業務員工作總結表（熱門16篇） 鋼材業務員工作總結（匯編8篇）

更多精彩的汽車金融業務員工作總結，歡迎繼續瀏覽：汽車金融業務員工作總結

熱門標簽: B端金融業務代表工作計劃 業務員工作總結 投資業務員工作總結 鋼材業務員工作總結 實習業務員工作總結 業務員工作總結表