實習報告報告銷售實習9篇。

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實習報告報告銷售實習【篇1】

實習單位：福建七匹狼實業股份有限公司

實習部門：人力部到直營部

實習崗位：導購

實習所在地：福建泉州和福建廈門

實習單位指導人：余如 職務：人力資源部總監

實習時間：20xx．12．21——20xx-3．27

為期3個月的實習結束了，在這三個月的實習中，貼近了社會，豐富了社會經驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學到了許多課本以外的知識，受益非淺?，F在我就對這三個月的實習做一個工作小結。首先介紹一下我的實習單位：

一.實習單位概況

1．實習單位性質：福建七匹狼實業股份有限公司屬私營實體。創建于20xx年7月，其前身福建七匹狼制衣實業有限公司成立于1990年6月。

2．實習單位規模：屬中型企業，現代化的工廠按國際標準設計和建造，可年產各類服裝200余萬件。集團固定資產：8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）

3．實習單位經營狀況：經濟效益良好，在福建同行業居龍頭地位，是福建服裝企業唯一上市企業。從95年起，公司率先導入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續五年在休閑服飾領域保持第一名。

4．實習單位主要產品：集團以服飾為主業，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產等多元化產業格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以七匹狼茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。

5．實習單位的主要生產或業務流程：

5．1公司銷售模式為自產自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

5．2專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業后——帳目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場

6．實習單位的經營管理特點與利弊

6．1集團一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境；注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。

6．2利弊

利：品牌優勢，營銷網絡優勢，管理團隊市場經驗豐富優勢，擁有國際化專業設計團隊優勢，生產設備與工藝先進優勢，客服優勢。

弊：一是公司資產規模較小的風險。與國內優秀的服裝企業相比，資產規模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由于服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。七匹狼定位消費年齡區間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二．本次實習概況

1．培訓及參觀公司總部和工廠

最初，我們參觀了公司總部和工廠，七匹狼高級休閑服工業園占地面積達11萬多平方米，是集服裝開發生產，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業園區，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達40%，生產環境清潔環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的感受到了企業人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。

實習報告報告銷售實習【篇2】

為了更快的適應社會，積累必須的社會生活、工作經驗，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎，在學校的安排下我們參加了這次的實習。在實習過后我們受益良多，增強自身的各項綜合素質素質，了解自身的缺點和不足，學習更多的實戰工作技巧，學會與顧客接觸、交流。了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象。

一、前言

在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。透過實習，能夠使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的潛力。隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。近年來由于經濟的快速發展，汽車貿易企業在xx猶如雨后春筍迅速的發展。構成了必須的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。

二、實習主要資料

1、掌握汽車的銷售流程；

2、與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經驗；

3、學會運用相應的銷售技巧；

4、更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較；

5、真正了解“汽車市場”的含義。

汽車銷售流程：

1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙。語氣盡量熱情誠懇。該環節主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳后，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。因此，我們公司重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。

2、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫忙客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

4、試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。為了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員務必在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。

6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，同時加強客戶的信心，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。

7、交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩定的客戶關系奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會回到經銷商處進行第一次維修保養。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯系客戶與服務部門的橋梁，是服務部門的主要職責。

三、實習總結和體會

我所學的專業是xxxx，但實際的銷售對我來說很陌生，但是這是鍛煉我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論就應與實踐相結合。要想把工作做好，就務必了解這方面的知識，對其各方面都有深入的了解，才能更好地應用于工作中。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎。

透過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化，每一天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰，前天才剛學到的知識可能在這天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易，但在以后畢業工作中我們不必須是去做有關我們這一專業的工作。然而不同的職業間卻有著一些相同的'地方，走進任何企業，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關系復雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的潛力！

實習報告報告銷售實習【篇3】

一、題目：關于在XXXX公司從事藥品銷售崗位的實習報告

二、實習內容及過程

作為一個醫藥代表，平時的工作內容即為維護與醫生（即客戶）的客情關系，通過各種方式加強雙方的認知度，增加銷售數量。以的狀態與醫生交流，使對方接受你的人，進而接受你產品。說起來容易做起來難，在真正接觸這個行業后我才發現我的生存能力是多么的匱乏。

初到xx，在前輩的帶領下，我開始慢慢接觸這熟悉有陌生的行業。

熟習是因為我大學里學習的就是藥品的經營與管理，我對藥品相關的知識還是具備的，對銷售的各種模式也有所了解。說它陌生是因為走上工作崗位的我發現了書本與社會的距離，感到了夢想與現實的差距。

為了不讓默默關注我、給我幫助、對我抱有希望的人失望，也不讓自己失望。我告訴自己一定要好好的工作，努力學習。

說到醫藥代表的工作內容無非兩點，就是開發與上量，下面簡單介紹一下工作的基本內容：

1、開發醫院

由于醫院進藥把關嚴格，藥品不像其他普通商品可以自由進入醫院，進而被醫生處方，最后獲得銷量。所以，做醫藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進入醫院，使醫生可以使用你的藥品。這是就需要開發這家醫院！

開發就是為了把你的藥送到醫院去。要打通的關節有科室主任、藥劑主任和管進藥的院長等一些相關人員。簡單地說就是拿到科室主任的提單，再由藥劑科主任和院長簽字，最后會在醫院自行召開的藥事會議上將你的藥品購中，允許此藥品進入醫院進行處方銷售。

2、銷售上量

如果已經開發成功了，也就是說藥品成功進入醫院的藥品目錄。接下來你的主要工作是上量，院長藥劑主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點是有你產品處方權的醫生。

當然，根據藥品種類和使用的不同，一般我們把醫生分為門診醫生和住院部醫生。

門診醫生就是長期在門診里看病的醫生，處方都會由他們開出，當然，你的銷量也會從他們的筆下產生，在我公司這類產品為xxxx。而有些藥品必須在醫院住院時使用，這時你必須聯絡住院部的醫生，使其愿意給你用藥，在我公司這類產品為xxxx。

但是這不是絕對的，要視實際情況而定，只要對銷量起促進作用我們都可以爭取。讓更多的醫生更多的處方你的產品才是重點。每天就和那些醫生交流溝通，讓醫生認可你和認可你的品種。

其他注意的就多了，藥庫關系要好，查庫存，備貨等都需要他。也要給點好處，統方的關系要密切，那樣你可以知道誰用了多少。

這些只是工作中固定的格式，對于任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來規范及定義一個行業及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售，而不是文秘。任何規則都不可以在銷售行業上來規范我們的行為，只要在不違法的前提下達到銷售目的的方式，我們都要學習與借鑒。

銷售是一件復雜的事，尤其在醫藥業。身為醫藥代表，一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標，同行業競爭對手，客戶需求的不斷變化，國家政策的影響，等等。所以，對于一個醫藥代表來講，為了在競爭中立于不敗之地，除了要掌握專業的銷售技巧以外，還要讓自己有一種積極的人生態度。不單是醫藥銷售，當下的銷售行業日趨白熱化，如何在共性的工作模式下獲得優勢與成功才是我們新一代銷售人員最應該學習的。

在此，我總結了在醫藥銷售中的一些技巧：

一、銷售技巧

臨床代表需要掌握系統的專業銷售技巧（PSS）。專業銷售技巧的學習不是通過自身經驗而得到的，那樣你會走很多彎路。雖然我們學習的都是課本上的一些理論呢知識，但是我在平時學習的藥品知識和管理知識無形中加強我的競爭力。使我對一些較專業的東西接受的會更快。

二、溝通技巧

醫藥臨床代表不需要口若懸河、滔滔不絕。因為能說不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就需要一個銷售人員有強大的聽覺和快速旋轉的CPU（就是大腦），在了解對方的所想后迅速給出迎合對方想法的回應，這就是說對話。其實能做到這點的不多，我也在不斷的學習鍛煉自己的溝通能力。

三、公關技巧

一說到臨床代表的公關技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、撲克、錢送，開會、旅游、禮品。如果我們把這些技巧當作公關技巧就會進入一個陷阱！其實這些方法是建立在合適的時機、合適的方式上的。而真正的公關技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時機、用什么方式才能達到拉近關系、建立信任的目標，而且，這些行為必須是合理的。

四、客情關系管理技巧

現在社會環境普遍浮躁，客戶忠誠度極低。作為臨床代表，必須具備將無形的客情關系轉化為有形的工作行為的能力。比如，提高拜訪頻率，建立客戶檔案，鎖定VIP客戶，這樣能夠迅速提高客戶信任。而延長每次的拜訪時間，增加談話內容，開始進行家訪，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時，這些能夠提高客戶的親密度，拉近關系等。

說完開場，我在說一下開場之后我們如何洞察對方想法進而掌握主動權。

當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，柳暗花明，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。而現在你最重要的就是用交流控制其行為！

在此，說一下探詢的重要性：

1、使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，愿意與醫藥代表交談，無論醫生的興趣是物質還是學術。如果沒有把醫生的興趣激起，那么醫生就不會與醫藥代表進行交談；如果不交談，醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售上升。所以首先要考慮怎么樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，你的每一次回答與提問都要有目的的進行，讓醫生愿意和你交談。

2、取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。這對你的用處十分重要，比如你的競爭品種請那些醫生搞學術會議啊，你了解到這些信息后要迅速行動，彌補不足，防止客戶丟失?，F代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

3、決定醫生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

三、實習收獲與體會

在后期的上量工作中，更多的是進行朋友式的聊天，用探詢的方式了解醫生的所想，進而滿足他們的意思。

我不建議將醫生看做上帝一樣的客戶，那樣的話你會永遠放不開自己。一種無法逾越的障礙將會一直羈絆你的前進！你在熟習對放脾氣秉性后，盡快將其朋友化，當讓不要對醫生太隨意，畢竟客戶關系不能那樣隨意。只有將醫生發展為自己朋友一樣的客戶時，你的工作將會輕松許多，你的VIP客戶也會持續增加并且更加穩定。你的業績才會不斷的攀升！

總的來說，我的體會簡單地說有一下幾點：

一、放開過去，自信對待

其中可以理解成放開學生時代的幼稚和無知；也可以理解成放開對這個行業的成見；放開自己的心態，不管別人怎么看待你的工作，記住，我有我的工作方式和生活方式；放開自己的胸懷，這樣你才可以融入這個世界；等等許多。抱著一顆理智的、自信的、向上進取的心投入你的工作中，成功不會遠離你！

二、努力學習，積極上進

我們走出校園，走出課堂，走向社會，走上了與實踐相結合的道路，到社會的大課堂上去見識世面、施展才華、增長才干、磨練意志，在實踐中檢驗自己。

三、勤奮創新，端正心態

勤奮，是做惑有許多，怎么樣才能對那些誘惑視而不見，努力做好手頭工作是我們必須直面的問題，這也是每件事所必須的，特別對于我們的醫藥銷售行業更是不可或缺的基本素質！門診拜訪、家訪、病房拜訪；每天就是門診到住院部再到醫生家里，無論是白天的拜訪還是晚上的夜訪，都需要你有勤奮的心態來支撐你！

端正心態則是我們作為一名實習者最需要的，社會的誘為甚麼部分同學成了“面霸”的最主要因素！

通過本次實習，一方面，我們鍛煉了自己的能力，在實踐中成長；另一方面，我們為社會做出了自己的貢獻，找到了人生活的價值。但在實踐過程中，我們也表現出了經驗不足，處理問題不夠成熟、書本知識與實際結合不夠緊密等問題。我要在以后的工作中不斷完善自己的各方面能力，我將以更積極主動的工作態度，更加沉穩的心態，更豐富深厚的理論知識，走上以后的工作崗位！為自己，為公司，為家庭創造更多的價值！

實習報告報告銷售實習【篇4】

前面我在手機銷售的崗位上實習里幾個月，也有一點心得，現在跟大家分享一下我的收獲吧。

一、實習時間

20xx年xx月——20xx年xx月

二、實習地點

xx省xx市xx手機賣場

三、實習崗位

手機銷售員

四、實習體會

我在店里是銷售手機的，向顧客推銷手機，我們一天的工作流程：

1、開業前：

（1）當班人員必須提前半個小時入店，并進行簽到。

（2）自我檢查儀容儀表：工作服的整齊著裝、胸牌的正確佩帶。

（3）根據店長安排進行地方的打掃及貨賀的整理。

（4）開早會：A、認真聽取店長所講的晨會內容，明確今日由店長分配的各項工作。B、學習公司下發的文件，促銷活動操作方法。C、對自己不足的地方向店長請教，并認真學習下來。D、練習練習營業規范用語：歡迎光臨中域電訊、歡迎下次光臨（要臉帶微笑，有親切感）。

2、營業期間：

（1）及時發現空缺商品，及時補貨。

（2）對進出顧客使用對應的禮貌用語。

（3）對進出顧客使用對應的禮貌用語。我們要介紹商品特性工藝規格，推薦合適商品給顧，運用所學的銷售技巧，增加顧客的消費心理，與顧客交談中，收集相關的反饋信息，并記錄在“顧客反饋信息表”中。

（4）促銷活動的實施，我們要及時向顧客做好介紹與宣傳，促銷商品的擺放醒目，促銷價格標牌的擺放醒目，促銷商品及時補貨上架。

（5）處理營業中顧客投訴要端正自己的心態，認真聽取投訴情況，不與顧客抵觸，始終保持微笑，并認真講解，不要輕意向顧客做出承諾。

3、營業高峰期：

（1）明確現有銷售情況， 再接再勵配全店長完成營業目標。

（2）為高峰期做準備：A空缺商品再次檢查并補貨。B零錢的及時兌換。C促銷活動資料的分發，活動情況的宣傳。D對進出顧客使用對應的禮貌用語。E對顧客進行耐心的商品介紹與推薦工作。F提高自身警惕性，防止商品損失。

4、營業結束：

（1）根據店長安排做好各區域的衛生打掃，貨架整理。

（2）對數。

（3）開會（當日的營業額等）。

（4）關閉燈光。

（5）店員下班簽字。

（6）如為盤點當日，做好盤點工作（手機電池沒電要拿去充電、不見的數據線、手機串碼與盒子串碼不相同的，要報告給核算員）。

5、用餐期間：安照店長分配，輪流外出進餐，交流工作中的經驗，以及工作中的問題相互溝通，在店長外出情況下，認真完成店長交給自己的代管職責。

在做我們這行，我們一定要學會與人溝通和處理事情的應變能力，要細心，要以誠待人，要有毅心有恒心，遇到事情不要慌張。而我們的產品是手機，我們公司是直接向廠家拿貨的，所以我們的價格比別人低，也是正宗行貨，也是全國最大的一家手機專業連銷店，這就是我們公司的優勢。如果你想要知道手機的質量，首先按X#06#，然后在你的手機上會出現一個序號給你，找到第七個和第八數字，那么你的手機質量的好壞就明確了。如果是00，是質量最好的手機（原產公司生產的，原裝手機），如果是13，那么是質量最差的。

在這五個月期間，我學到很多學校里學不到的知識，而服務營銷顧名思義，就是在營銷的過程中注重服務隊品牌的價值影響，即通過提高產品整體概念中的延伸產品價值，以至于提高產品的總價值。服務營銷是市場營銷的一種形式，服務營銷往往必須與其他營銷方式同時應用，它只能起到畫龍點睛的作用。服務營銷應注意的是：服務人員的素質、態度等，尤其要注意怎么來服務。服務營銷部只適用于服務業，任何產業都需要服務營銷，往往往服務做得好比類似降價促銷的手段更容易留住客戶。因為心理因素是影響消費者行為的重要因素。因為這樣，我們每個月都會去培訓，磨練自己的口才、以及銷售技巧，每個星期都會去做市場調查，知已知彼，才能百戰百勝。而我們要在顧客消費心理的角度去了解，這樣我們才能留住顧客，要不然顧客就會流失。而我們做為一名手機銷售員，在店里做的是銷售工作，雖然這份工作很變通，但是我仍然會用心去做好這份工作。其實不管做什么工作，干什么事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠遠不夠的，我們需要的是持之以恒。怎樣做到，就需要我們在平淡中尋找快樂，自己給自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了以后，就開始產生了厭倦，剛開始的熱情也一點點的被時間給消磨掉了。在這短短的實習期間，我經歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚??！不同的章節都有它不同意義，不管是喜劇，甚至是悲劇。我都會以積極向上的心態去面對，用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。

實習報告報告銷售實習【篇5】

為期一個星期的實習即將結束，回想起這一個星期的生活，一個人在新的環境里，應對新的人際關系，面對新的生活，苦當然是有的，但是樂在其中。因為任何知識都源于實踐，所以需要這段時間的實習將學校所學理論知識付諸實踐，讓其來檢驗所學。然而，并不能僅僅將實踐的意義定義于此，我們還要從實踐中總結經驗教訓，為以后如何更好的工作打下堅實的基礎。人往往都是這樣，沒有經歷過的話，永遠都不知道事情到底是怎么一個樣子，是真的那么難，還是并非如此，所以，不管怎么樣，即使是自己完全陌生的事情，只要有機會，都一定要去嘗試，努力去做好。因為沒有經驗，那么就需要做更多的準備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。 只有通過不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的積累經驗，才能夠發現自己的不足，然后在彌補不足的時候，我們便實實在在的提高了自己。

進入公司之前，自己對銷售知識只是大概的了解，沒有系統的學習過市場營銷中所包含的全部，一個禮拜的實習，就是：多看，多問，多觀察，多思考。自己了解一些公司的背景、產品、發展方向等。另外，多跟自己導師溝通，因從交談中也能夠學到不東西，每當我出去跟

客戶溝通時總是很不好意思說話，說話和藹的有點吞吞吐吐，不過客戶還是個蠻和藹的。經過一個星期的實習現在的我不扭扭捏捏，而是大大方方把我們的產品介紹給客戶，當然有事也會遇到很嚴厲的客戶，不過在我的耐心和細心下，客戶從開始的態度生硬變的柔和多了，有時遇到有經驗的客戶，也會告訴我們一些經驗讓我受益匪淺，一席話下來，這個客戶的生意就促成了，從中我懂得了生意上的交流是需要下功夫的，自己得好好努力。

我這次實習主要面對銷售的是調料市場，經過這星期的實習我把調料主要分為五大類：1、咸味調料：咸味自古就被列為五味之一。烹飪應用中咸味是主味，是絕大多數復合味的基礎味，所以我們的針對這個咸味調料包括：醬油、食鹽、醬甜味調料。2、甜味調料：甜味古稱甘，為五味之一。甜味在烹飪中可單獨用于調制甜味食品;也可以參與調劑多種復合味型，3、酸味調料：酸味為五味之一，在烹飪中應用十分廣泛，但一般不宜單獨使用?？芍c胃消化、解油膩，提味增鮮，生香發色，開胃爽口，增強食欲，尤宜春季食用。酸味調料包括：醋、番茄醬。辣味調料：辣味實際上是觸覺痛感而非味覺。不過由于習慣，所以也把它當作一味。5、鮮味調料：鮮味是人們飲食中努力追求的一種美味，它能使人產生一種舒服愉快的感覺。故有“無咸不鮮、無甜不鮮”的說法。鮮味調料包括：味精、蠔油。

我這次銷售的調料主要是：廣東美味鮮調料食品公司旗下廚綁、美味鮮的兩大品牌，主要經營的銷售的產品有醬油、食醋、蠔油、味精等

系類的產品。尤其是廚邦醬油是美味鮮醬油產品的代表作，從誕生之日起，就定位做”中國最好的醬油”。其味道鮮美，醬香濃郁，在沿海曬足180天，被譽為高檔醬油的代名詞?？偨Y：調料產品是比較有潛力的行業，一是市場需求穩定且較大，二是作為農業的延伸，政府有扶持之意。

實習報告報告銷售實習【篇6】

在短短一個多月的實習中，確實讓自己成長了許多。在實習期間，我學到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認為電腦的組裝和銷售不是一個太難的職業，但是親臨其境才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實習期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷。實習，是大學生活的結束，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責任的人!市場營銷實習總結：今年學校安排我們來到中山華力包裝有限公司實習，我們非常興奮，充滿了走出校門的新鮮感。我很珍惜這次實習，并圓滿的完成了它。雖然這次實習結束了，但它給我帶來很大收獲。對我以后的工作和學習起了一個里程碑作用。

一，公司簡介：

中山華力包裝有限公司成立于20xx年9月30日，是華僑城(亞洲)控股有限公司(3366。HK)全資控股的大型包裝印刷企業，位于廣東省中山市坦洲鎮第三工業區，占地77。6畝，總建筑面積近2。9萬平方米，于20xx年4月29日投入運營。公司專業生產，銷售：紙板，紙箱，卡板，紙塑等包裝產品，包裝裝潢印刷品印刷。年生產能力達5萬噸，是目前珠江三角洲范圍內設備最先進，最具規模和競爭力的瓦楞紙包裝企業之一。主要客戶包括佳能，船井，廣盛，豪利仕，慶璉等國內外知名企業。中山華力的生產設備先進，擁有從意大利佛斯伯公司引進的五層高速瓦楞紙板生產線，生產寬幅達2。5米，速度250米/每分;此外還配有多臺多色水墨印刷機，滾筒模切機，自動平壓模切機等。大型水墨印刷開槽聯合生產線印刷寬幅2。8米，印刷精度可達65線以上，產品質量上乘，在同行業中出類拔萃。自動模切機最大模切范圍1。6米×2。8米，手動模切機最大范圍1。3米×1。8米，完全滿足各類超大異形紙品包裝生產加工。中山華力經過全面環境質量整頓，20xx年9月獲得SONY綠色于伙伴認證，并順利通過了ISO9001：20xx質量管理體系及ISO14001：20xx環境質量管理體系雙項國際認證，提高了公司在國內外市場的競爭優勢。中山華力秉承"質量取勝，信譽立業"的經營宗旨，弘揚華力人精益求精，嚴謹務實的誠信精神，提高全員素質，加強科學管理和規范運作，努力為客戶提供優質的產品和服務。

二，實習內容：

本次實習主要包括：紙板線，水印機，模切組，后工序，彩箱以及業務部。實習紙板線：了解瓦楞機紙板線的工藝流程及機械性能，原材料及產品結構。水印機：印刷原理及工藝流程。模切組：了解模切機，分紙機的特點和原理，工藝要求。后工序，彩箱組：成品合成的工藝流程及結構。業務部辦公室：了解業務部工作程序以及各種知識，看懂各種圖紙，學會報價等各種工作。業務部開發組：了解開發組的工作要求，工作內容以及與其它部門的聯系。

三，實習歷程：

來到這里實習我們受到了熱情的接待，公司王經理和李經理親自給我們安排了工作和住宿，在二月二十號我開始了在生產線的實習。我先去了后工序，后工序主要工作是成品合成的工藝流程及結構。我每天對產品進行粘合，裝訂，打包，我學的很快并掌握了這項技能。接著我去了紙板線，紙板線主要是了解瓦楞機紙板線的工藝流程及機械性能，原材料及產品結構。我在這里干了七八天。我又到了水印機實習了一天，水印機主要是印刷原理及工藝流程。在三月九號我去了業務部實習，先在業務部辦公室，又在業務部開發組。

四，實習心得：

在中山華力實習期間，我學到了很多，也收獲了很多。概括的說是：苦與累同在，歡喜與欣慰并存。來到中山華力我有著新鮮感和茫然感，對第一次這么正規的實習感到新鮮，對以后的工作感到茫然。王經理與李經理先與我們開了一個座談會，簡單介紹了公司的基本情況，又讓后工序的徐江波組長把我們領到車間。徐組長向我介紹制造紙板的工藝流程。其實，以前我對紙板一無所知的當李組長向我介紹的時候，我是認真的聽著，做著筆記。可是，在我的腦海里還是沒有一點概念。什么"大坑""小坑""跳坑"，我通通都不懂，就是覺得很陌生，復雜。徐組長又給我們詳細介紹了一遍，我這才對整個生產流程有一個總體的概念。這間企業的紙板生產線只有一條，是流水線生產的瓦楞紙板機由多種機臺組成的等我對實習內容有了基本了解后，我便開始了實習。開始的實習的確很累，從早晨八點到下午六點一直在不停的打包，汗流浹背且多次劃破了手。但我堅持下來了，并搞好了與師傅的關系，得到了師傅的認可。在業務部實習期間，我多學，多看，多聽，多想。認真學習各種新鮮知識。并了解公司的運作流程，以及電話營銷方式，我也學到了各種調價函的寫法，與顧客談判的技巧。我相信不經風雨怎能見彩虹，現在的努力是為了以后的成功，機遇偏向時刻有準備的人。通過本次實習，我對公司運作和業務有了更進一步的認識，積累了一定的經驗，為我以后走上工作崗位奠定了基礎。同時，我也認識到自身的不足，比如英語不太好，工作能力有待提高;也切實地感受到：理論只有與實踐相結合，才能發揮其應有的作用，從而更好地指導實踐。把實踐中的方法上升到理論的高度，使理論與實踐相輔相成;也深切地體會到書本上理論知識與工作中實際操作的差距。書本上的東西是普遍適用的，并不能直接照搬。當面對現實的某一個特定的企業時，需要靈活處理，有針對性的開展銷售工作。就我目前的知識的深度和廣度而言，要做到這一點是遠遠不夠的有些工作看起來很簡單，就有點眼高手低，但是做起來才知道并不是那么容易。在實習過程中，我覺得要真誠。你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠的力量。第一天去生產部，心里不可避免的有些疑惑：不知道同事怎么樣，應該去怎么做啊，要去干些什么等等!踏進公司的辦公室，只見幾個陌生的臉孔用莫名而疑惑的眼神看著我。我微笑著和他們打招呼，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家都很友善的微笑歡迎我的到來。從那天起，我養成了一個習慣，每天早上見到他們都要微笑的說聲："早"，那是我心底真誠的問候。我總覺得，經常有一些細微的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問侯。

實習報告報告銷售實習【篇7】

社會實踐的帷幕漸漸落下了?；叵肫饛拈_始到現在，這一路走來我最大的感受是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。

一、實習目的

步入大學生活的最后半個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經開始飛進那里。我們高興，我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我，我們可以回報社會，我們可以服務國家。但是我們又害怕又膽怯，我們常常會捫心自問：我們準備好了嗎？是的，我們在校園里生活了數十載，而社會與校園是完全不同的兩個世界，也許我們不能完全立刻適應這激烈殘酷的社會，所以我們選擇一個過渡的橋梁把我們平穩的送上社會的大舞臺，這就是專業實習。實習是對每一位大學畢業生專業知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。

二、實習時間

20XX年xx月至20XX年xx月

三、實習地點

xxxx房地產有限公司

四、實習單位介紹

房地產是一個很有爭議的行業，因為這一行的利潤很高，特別是在廣州，真的可以說是寸土寸金，在市中心，一般2005年以后的二手房都在8000元每平方以上。廣州的房價在中國所有的城市中是穩定的，即使經濟受到這樣那樣的影響如08年美國開始的金融危機，對廣州這個內陸城市房地產價格的影響小之又小。廣州的土地資源是有限的，而人口卻在不斷的增長，越來越多的外來人口涌進廣州，房屋的租賃和買賣也非常的熱火。

xx（中國）房地產有限公司成立于1994年，具有房地產經紀機構一級資質，是一家專門從事房地產營銷及相關服務的大型全國化企業集團。從2003年初，xx（中國）不動產網絡集團開始全國化發展，目前已進入天津、北京、廣州、深圳、上海、南京、蘇州、無錫、成都、武漢、廣州、沈陽、鄭州、石家莊等城市，在全國擁有近800家連鎖店和7000名高素質的員工。順馳（中國）房地產有限公司主營業務是房地產二手房屋買賣、租賃等中介業務、商品房代理、余房、空置房的連鎖銷售，并提供房地產金融等相關服務，從天津到全國化發展，建立了覆蓋19個城市的龐大房地產營銷及相關服務渠道，形成了全國化的知名中介品牌。

xx順馳成立于2003年，在進入廣州初期主要從事的是房地產商品房的代銷，代理，余房包銷，限時等業務。這些業務對公司員工要求不高，只要簡單的學會銷售技巧就是了。公司業務開展的主要由公司來承擔，資源掌握和維護都是由公司來完成。經過2007年的房地產市場的調整，公司收縮業務規模，砍掉限時包銷等業務，回歸中介本質，以中介信息服務為主要業務。這樣對員工的要求就高了很多，員工在學會銷售技巧的同時還要學會開拓和維護公司資源，一切資源由員工掌握和維護。

　五、實習內容

在公司實習的期間是我成長最快的一段時間，公司根據我的特點和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。公司每位員工進入公司時的第一份工作都是銷售，這是整個行業的一個硬性要求。從銷售做起這樣才能夠方便以后開展更多工作。我被分配到銷售部，我主要是跟著邱代表學習銷售，由于邱代表是案場的銷售總負責任人，在他的帶領下我們主要從事以下幾點具體的工作：

（一）熟悉整個產品

對產品的了解是銷售的第一關鍵之處，要對自己的產品了如指掌才能去說服感染其他的人，而產品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不太一般的物品，消費者在消費是也會花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會為公司和自己帶來一連串的麻煩，也該消費者本身帶來很多不愉快。

（二）熟悉整個銷售流程

銷售是份很有學問的工作，每天和不同的客戶談產品?？蛻舻膯栴}是多種多樣的，每天都在處理一些復雜的小事，也就是這些復雜的小事在一步步的鍛煉著我，一開始總是以學生的姿態去處理那些事情，但最終發現這是非常錯誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售的售前，售中與售后都是一門高深的學問，在處理時的心態上也需要有很大的調整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子功夫。銷售之后的工作也是復雜多變的，銀行按揭的辦理，公積金的申請審核，對客戶的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續的辦理出現了很多問題，這也直接導致銷售進度的放緩，無形之間也給自己增加了一些心理壓力。心態上怎樣去處理好這些事是最關鍵的，特別是作為還沒出校門的學生，職場上是沒有太多人情味的。

　六、實習體會與小結

通過這一月的實習，雖然算不上很長的時間，但是在短短的三個月中我確確實實的又學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同（以前都是去做促銷），而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他（她）們處理好關系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經驗的。在行動中，其中有關心你的人，有對你無所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學著去適應它，如果還不行，那就改變一下再去適應時的方法。在這期間使我養成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實現自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經驗教訓，再次站起來。

首先，在還沒有進公司之前就要認真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能在面試的時候有足夠的信心，面試成功的機會也大一些。同時這也是給以后的工作做準備，以后工作起來才能得心應手。

其次，要學會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關系。在快樂的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙和相互體諒，不要與上司發生口角。新進的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問題。

再次，要學會怎樣嚴肅認真地工作。離開了學校，畢業了就不再是學生的身份，嘻嘻哈哈，時而偷懶時而放松的狀態不能再有，因為這里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發生這樣的事情的。工作，來不得半點馬虎否則就可能會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。于是，我意識到：要學會嚴肅、認真、努力地工作。

最后，要學會虛心，因為只有虛心請教才能真正學到東西，也只有虛心請教才可使自己進步快。要向有經驗的前輩學習，學習他們的工作態度和做事原則。這樣能使我們少走很多彎路

實習報告報告銷售實習【篇8】

尊敬的領導：

您好！

我是懷著十分復雜的心情寫這封 辭職信 的。自我進入公司之后，由于您對我的關心、指導和信任，使我獲得了很多機遇和挑戰。經過這段時間在公司的工作，我在鏡片領域學到了很多知識，積累了一定的經驗，對此我深表感激。

目前的工作跟我的理想有明顯的差距，我感覺自己是一個能踏實工作但也在不斷追求最新技術的人，學歷只是判斷人的一個很小的標準，但我在這里真是感覺自己不能充分的展現自己的能力，實現不了自己的人生價值，干的工作和市場開發部的本科生沒有差別；

由于我自身經驗的不足，近期的工作讓我覺得力不從心。為此，我進行了長時間的思考，覺得公司目前的工作安排和我自己之前做的 職業規劃 并不完全一致。為了不因為我個人的原因而影響公司的生產銷售進度，經過深思熟慮之后我決定辭去這份工作。我知道這個過程會給您帶來一定程度上的不便，對此我深表抱歉。

我會在這段時間里完成工作交接，以減少因我的離職而給公司帶來的不便。非常感謝您在這段時間里對我的教導和照顧。在公司的這段經歷于我而言非常珍貴。將來無論什么時候，我都會為自己曾經是公司的一員而感到榮幸。我確信在公司的這段工作經歷將是我整個職業生涯發展中相當重要的一部分。本人決定于x月x號離職。望領導批準。

祝公司領導和所有同事身體健康、工作順利！

對于由此給公司造成的不便，我深感抱歉，當然，若您容許的話，我愿意并且渴望在以后離開公司的時間里，為我們這個團隊繼續出力，并祝愿我們公司我們這個部門開創出更美好的未來。

再次對我的離職給公司帶來的不便表示抱歉，同時我也希望公司能夠理解我的實際情況，對我的申請予以考慮并批準。

此致

敬禮！

辭職人：xxx

20xx年xx月xx日

實習報告報告銷售實習【篇9】

實習是每一個合格的業代必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解市場，讓我們學到很多在市場外學不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向市場打下基礎。

作為一名飼料銷售的實習業代，實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我幾年的工作生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的行業，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。

一、實習目的

實習的意義在于實踐是檢驗真理的唯一標準。實習就是一種實踐過程，我們可以通過實習來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，實習幫助我從飼料行業外走進飼料行業起了非常重要的作用，通過實習，讓自己找出自身狀況與飼料市場實際需要的差距，并在以后的工作期間及時補充相關知識，為正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從飼料行業外走入的心理適應期。作為一個飼料市場營銷的實習業代，實習不僅僅是一次學習的過程，更是一種磨練或者說一次歷練，因為當前飼料市場是一個充滿向往和殘酷競爭的市場，每天都上演著沒有硝煙的為爭奪飼料市場的戰爭。

二、實習時間和地點：

從20xx.7.1開始至今，地點：跟隨邵明棟安排的地點。

三、實習內容與過程

20xx年7月1號早晨7點鐘，我們從平邑出發去了平邑卞橋鎮的東莊。開始了我的實習銷售的第一站。我和邵明棟面帶微笑面對每個客戶，我陪在邵明棟的身邊靜靜的聽他是怎么拜訪終端客戶的，我了解到原來飼料的廠家很多、品牌更多，我們公司的飼料價格和其他公司的相差不是太大，所以銷售情況還是比較好的。很多客戶都喜歡一些質優的飼料，通過對終端銷售工作，在這幾天的實習中讓我對飼料銷售的知識有了不少的認識，我回顧了這幾天來的實習，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已。

四、實習總結及體會

通過一段時間的市場實習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過是實習使我理清了思路，市場營銷對于原本的我很陌生。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已。

實習是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這份工作除了理論上知識外，更需有一定的實踐能力，操作能力。此次的實習，我也深深體會到了積累知識的重要性。通過這次實習，我真正領會了邵明棟送給我的一句話：“在市場上要多看多聽，自己真正到了市場總有用到的時候。”此次實習還增強了我對本行業的信心和勇氣。

在這次實習過程中，我有如下深刻的體會：

首先，營銷的本質是人的營銷。在與經銷商溝通的過程中，發現很多時候，同樣的產品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的經銷商就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤跟進。做好銷售是一件系統工程，對于每一個環節來說，都非常重要，任何一個環節操作不好，都難以達成銷售的目標。

對于我這樣的實習業代來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們缺乏足夠的經驗。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發揚每個人的優勢，才能高質量地完成任務。

這次實習，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：

第一，精神狀態的準備。在銷售的過程中，業代要有一個好的精神狀態，就會給客戶一種積極的、有活力的氛圍，那么這種積極的情緒總會影響到每一個客戶，因為在看產品的時候，我們業代就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升也是產品提升的一個重要標志。精神狀態好的業代，成交的機會也會比較大。

第二，知識的準備。在接觸客戶的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在客戶詢問性能和產品的有關事項時我總是不能很好的介紹，客戶就會對你的產品產生懷疑。

第三，對客戶的準備。當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態的表現也能從我們的儀容儀表表現出來，要具備一定禮儀素養知識，只有讓客戶接受我們，我們才能對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松營銷環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的產品。

幾天的實習生活結束了，在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，總認為市場營銷就是將產品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現在才知道要想做好這份工作，自己還是差了很多。通過這次實習使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。更重要的是，它使我初步培養了營銷的興趣，初步設想了未來發展的方向，為今后的工作打下了良好的基礎。

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銷售類頂崗實習報告集錦9篇

您是否想了解“銷售類頂崗實習報告”實習報告網小編為您準備了，或許在您閱讀本文以后有一點收獲。絕大多數成功的人都離不開辛苦付出的實踐，我們在結束一段工作時。我們都需要寫報告，寫出高質量的報告，可以讓大家對我們刮目相看。

銷售類頂崗實習報告【篇1】

一、畢業實習單位簡介：

xx電訊科技有限公司于xxxx年成立，主要從事程控交換機、綜合布線、系統集成、監控數字系統、公共廣播系統、代理銷售、批發、安裝調試、維護及工程設計的公司。經過十幾年的艱苦創業，xx電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國西門子等電訊產品的代理權，并以完善的設計方案、精湛的施工技術，成功的為全國上千家企事業單位提供了先進的通訊設施，取得了驕人的業績，得到社會各界的一致好評，迅速成為中國地區最優秀的電訊服務公司之一。 xx電訊科技有限公司技術力量雄厚，各技術精英不僅注重自身技術水平的提高，相互間更能取長補短，這是xx電訊能夠迅速發展的重要原因，近年來公司不斷拓展新業務，除已有的通訊業務外，現已開展綜合布線、移動網絡優化等業務和工程目。

經過10多年的努力，xx電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設立了分支機構，向網絡式經營邁出了可喜的一步。 今日的xx電訊科技有限公司有200余名員工在市場開拓、產品銷售、方案設計、工程施工、售后服務等多方面為客戶提供著專業服務，以集體的智慧努力為客戶做到最好。

我所在部門為代理銷售部xx分部，也是xx電信增值業務總代理。主要代理業務是17909電話ip業務和小靈通業務。xx電信17909業務營銷中心是xx電訊科技有限公司在南寧市設立的一個分支機構，是一個以無形通訊產品為銷售主體的營銷網點。xx電信與xx電訊科技有限公司聯合推廣，業務代表上門授理，在打國際長途的時候就可以直接撥17909+國家代碼+城市代碼+對方電話號碼，按撥號鍵完成呼叫。

二、實習時間：

XX年1月22日——XX年4月22日

三、實習的主要內容：

我所在部門為代理銷售部xx分部，也是xx電信增值業務總代理。主要代理業務是17909電話ip業務和小靈通業務。我的工作就是對電信17909電話ip業務和小靈通業務的宣傳和銷售。具體工作業務流程為：尋找潛在客戶，維護好老客戶，同時開發新市場，通過多次宣傳和介紹，說服客戶接受并使用我們的通訊產品或開通我們的ip電話業務。

我是在XX年年1月22日進入了xx電訊科技有限公司銷售部實習工作的。剛進公司的前兩天是實習階段，公司安排了一位師傅帶我工作實習兩天。因為我們業務員的工作比較簡單，所以，兩天時間的學習我就基本了解了我們公司、公司產品、工作業務流程和作業方法。作為公司的業務員，當然，我的工作就是到處跑業務了。第一個星期還是跟著師傅跑，感覺很輕松，后來自己跑了，感覺壓力來了。我們的工作從銷售性質上，可以說是直銷，可以在幾分鐘之內完成一筆交易。不過我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個多鐘頭的時間。師傅和我說，做直銷業務，剛開始不要急于成交，關鍵是帶著自信去多見客戶，提高作業能力，拒絕是很正常的，多見一個客戶就多一個成交機會。

xx是個好地方，也是我們的一個主要的業務區域。那里的單位、公司寫字樓都很多，需求者當然也就多了，同時這也是我喜歡跑的地方，每次來都有不少的收獲。我們的業務在xx已經做了兩年多了，總體業績還是良好的。目前，公司還是在不斷地開發新市場，尋找新客戶。今年3月1日我和幾個同事就被派到了貴港市出差作業，這是我工作以來第一次出差，當時是既興奮又有點底氣不足的感覺。畢竟是第一次到一個陌生地方跑業務，可能有點不習慣吧，不過想著還有4個老同事一起，也就覺得沒什么可顧慮的了。

為了開發新市場，公司最近都派人往外跑。這我也喜歡，總感覺出差除了作業還可以鍛煉自己在新市場工作的能力。3月30日，我又被派到了xx出差，xx可不像xx那樣好做，在這里完成一筆交易花的時間遠比在xx多地多。不過xx可是個大市場，我們6個人在這里做了3個星期，雖然業績一般，但市場潛力很大。在xx出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說我工作不錯，就給個新人我帶了，感覺很有成就感。畢竟得到了領導的肯定。

四、實習效果：

經過3個月的實習工作，我基本完成我的工作任務，達到了通過實習深化知識和提高個人能力的目的。同時學到了如何和客戶溝通、如何開發市場以及許多做人做事的道理，掌握了基本的推銷技能、客戶溝通及管理技能。在實習工作過程中，能很好地遵守實習的相關規定與要求展開實習工作，通過個人努力獲得了良好的實習效果。

五、個人體會：

來公司實習也有一段時間了，總體覺得，銷售這個行業是一門深奧，并值得探索的職業。本人從開始工作到現在已有三個月的時間，在這期間，我學到了許多，也悟到了許多。主要有以下幾點：

1、扎實的專業知識是提高工作水平的堅實基礎。在學校學習專業知識時，可能感覺枯燥無味，但當工作以后，我才會發現專業知識是多么的重要。如我學的市場營銷。客戶關系管理、客戶溝通與管理和市場及客戶分析方法等，這些知識是必須知道的，因為在日常工作中要處處用到。但我要想提高我的工作效率，工作質量，這些知識只是知道是遠遠不行的，而是要精通。

2、在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的銷售知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，不找借口，找方法。曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人發呆，有多少次已經決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄!

3、這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和同事們的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。同時明白了也真正體會到了作為一名業務員，自信是多么的重要。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我可以向他們學習很多知識、道理。

4、實習已經結束，我也該開始新的生活了。往后的日子里，我還需要做好很多事情，比如繼續學習專業知識，比如專業課的深入學習，比如對行業的繼續關注等。未來不管是做個職業經理人還是自主創業，大學時期和實習階段的積累，必定是我人生的又一筆財富!

銷售類頂崗實習報告【篇2】

實習目的：通過房地產實習了解房地產行業和售樓的流程和操作，在這個基礎上把所學的營銷專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。

實習時間： 20xx.7.1 ---- 20xx.8.1

實習地點： Xx縣Xx房地產開發有限公司

總結報告： 為期一個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,受益非淺。現在我就對這一個月的實習做一個實習小結。

首先介紹一下我的實習單位： Xx縣Xx房地產開發有限公司 ，位于Xx省Xx縣Xx鎮東街42號，于1999年8月10日在Xx工商注冊，主要經營房屋建筑與銷售，注冊資本為201萬元，是一所股份有限公司。

我應聘的崗位是銷售，由于我們公司最主要的是銷售樓房，我也成為了一名銷售員，在實習期間，由于之前沒有接觸過這個行業，看別人做的有精有味，可是，行動起來，才發現，自己那么渺小，存在許多問題。比如：剛來的一天，有一個客戶來向我詢問，可是，我連戶型都不清楚，不知道該怎么辦？很著急，地址也不清楚，根本就是一問三不知...................。

通過幾天的觀察和揣摩，現在和客戶交談，基本上是沒有問題了，最大的問題就是：房源地址還不是那么清楚，有一次帶客戶看房子，由于把D區寫成了B區，找了好半天才找到............所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。

還有一個問題就是，客戶早上說看中了房子，下午又找理由說不想要了，過幾天又說想看看，真的是很無奈，可是又不能說客戶的長短，只能憋在肚里，真的是很難受。只能找自己的原因，改善自己的不足之處，至少下次遇到這種問題不會那么不知所錯了，我們沒有什么經驗，還要得向老一輩，老員工，又經驗者學習，以達到熟能生巧的目的，讓客戶滿意就是我們最大的安慰和需求了。

我曾覺得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過，不敢接觸，不過慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超說過：凡職業都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然會發生。因此，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細心和毅力，那才會到達成功的彼岸！

總之，在這次實習中，我努力嘗試新的事物，其實只要你敢嘗試，沒有什么你不會的，如果我們夠堅持，我相信，我們每個人都是最厲害的那個佼佼者，將自己在學校所學的理論知識向實踐方面轉化，盡量做到理論與實踐相結合。在實習期間我遵守了工作紀律，不遲到、不早退，認真完成領導交辦的工作。我可謂受益非淺。

同時，在和建業人交往過程中，我總能學到不少東西，但也看到自己的差距和不足。主要如下

：1、知識量少搭不上話。

2、知識結合實際工作慢跟不上。

3、房地產企業方面的知識很少。

4、核對文件效率低下。

5、實踐工作能力低下，不得法。 怎么彌補不足呢？

首先，結束每項工作要及時總結 。

其次，工作中碰上問題要及時請教他人并作做好筆記。最后，在工作中不知足地學習。說說簡單做起來難，不過我相信我可以做到。

個人收獲及其心得體會：

社會實踐的帷幕漸漸落下了。回想起從開始到現在，這一路走來我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。

通過這一個半月的實習，雖然算不上很長的時間，但是在短短的一個月中我確確實實的又學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他她們處理好關系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經驗的。在行動中，其中有關心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學著去適應它，如果還不行，那就改變一下再去適應時的方法。

在這期間使我養成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實現自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經驗教訓，再次站起來。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的`基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試

銷售類頂崗實習報告【篇3】

一、前言：

在實習中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。

銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。兩個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。

你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識;如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓;確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。

通過這幾個月的實習，做到了鍛煉和提高自己，尤其開拓自己的眼界，了解一個不曾了解的環境，這讓我受益匪淺。與此同時，也更加明確和肯定今后學習的方向和目標，也許我，一個不諳世事、涉世不深的大學生離成熟還有距離，這更激勵我要不斷地學習，鍛煉自己。

二、實習過程的心得體會：

在服裝店實習共計快三個月，從學校到社會，這個對我來說全新的領域里，我感到自己在產品知識的欠缺和對這個行業的規則的陌生.于是我從對的產品開始了解，現將我這一年來的實習工作總結如下：

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態的準備

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。

精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的銷售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業知識的準備

在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷售中是很關鍵的。

4、對顧客的準備

當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。

三、實習收獲

1、.實習目的

實習是一項綜合性的、社會性的活動，是一個由學校向社會接軌的環節，是學校學習向社會工作轉型的一大模塊。實習是學生把所學知識運用到實踐中去的過程，學習的目的就是運用，就是去指導工作，而實習正好扮演了把學到的文化理論知識正確運用的工作中去的角色。我們必須要做到用理論去指導實踐，用實踐去證明理論。所學的知識只有運用到實踐中去，才能體現其價值。實習是一個鍛煉的平臺，是展示自己能力的舞臺。

通過實習，我們要努力提高動手的能力，在實踐的過程中發現其不足，然后去反饋到學習中去，會更能提升自己的能力。銷售服裝是一門當面與顧客打交道的學科!它要求極強的表達能力及反映能力，所接觸的顧客是包羅萬象的，需要你擅變!而且需要技巧性!如何才能把衣服賣出去!要求價錢賺的最高，數量最多，顧客達到滿意!

到服裝店實習主要是為了鍛煉自己的表達能力，應變能力及銷售產品能力!向那些老員工學習經驗。

2、實習內容

銷售服裝的實習內容主要有以下幾個方面：

1，實地銷售

只有進行實地實踐，才能學到銷售服裝的經驗，表達和應變能力!還有讓顧客滿意而歸!

2，總結經驗

短短的實習中，把每天銷售后的經驗教訓記錄下來，從中吸取不足，發揚自己的長處，完善自己!如此來提高自己的銷售業績。

3，學習管理

到服裝店不僅要學習直接的銷售產品，也要學習服裝店是如何管理員工及安排任務的!從而擴展思維，學習企業的管理系統。

4、實習收獲

在短短的實習期內，通過與顧客的直接接觸，真正的鍛煉自己的表達能力，提高了自己的應變能力，鍛煉了心理素質。介紹服裝自如，現場處理靈活，通過對自己經驗教訓的總結，提高了銷售業績，學習了書本學不到的經驗!在管理方面也有所收獲!

通過這次實習，自己的社會實踐能力大大地提高了，適應社會的能力強了，語言運用能力增強了，真正跨出了，走好了市場營銷道路上的第一步。

5、實習中存在的主要問題

以上是我的實習工作總結，通過實習發現，自己還存在著不少問題，包括文化知識的欠缺，真是“書到用時方恨少”。學習涉及的面太窄，學到的知識太單一，沒有形成一個很好的體系。聯系實際的能力太差，將學到的知識不能運用到實踐中去，沒有一個知識儲備體系，用到哪學到哪。而且應變能力較差，不能果斷處理問題。在今后的學習中還需要在各方面去提高自己的各方面的能力，盡可能完善自己。

實習，是非常重要的一步，在實習中提升能力，在實習中學習都是非常關鍵的，抓好實習，是關鍵的，邁好這一步，是步步高的前提。好的開頭是成功的一半。

銷售類頂崗實習報告【篇4】

今年，我有幸到xx商城服裝部實習，在將近x個半月的實習期里，我初步接觸并了解了一個銷售部門的情況，積累了一定的社會經驗。

一、實習簡介

實習單位：xxx商城。

實習部門：服裝部。

實習崗位：導購、店助。

實習時間：20XX年x月x日—20XX年x月xx日。

二、實習目的

實習是一項綜合性的、社會性的活動，是一個由學校向社會接軌的環節，是學校學習向社會工作轉型的一大模塊。實習是學生把所學知識運用到實踐中去的過程，學習的目的就是運用，就是去指導工作，而實習正好扮演了把學到的文化理論知識正確運用的工作中去的角色。我們必須要做到用理論去指導實踐，用實踐去證明理論。所學的知識只有運用到實踐中去，才能體現其價值。實習是一個鍛煉的平臺，是展示自己能力的舞臺。

實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識；實習又是對每一位畢業生專業知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。

　三、實習內容

我被安排在服裝市場部實習，負責指導我的是x店長，考慮到我社會經驗較少，因此他安排我在店里做導購，這樣可以直接接觸顧客，可以更直觀的了解市場信息。

剛到單位時先是熟悉部門環境，了解店里的概況和生產銷售模式。從第二天起正式上崗做導購，主要是熟悉貨品，熟悉倉庫的庫存貨位，學習服裝商品陳列知識，每天的工作大體上都是接待顧客。

一次，在顧客要一件中號的襯衣時，由于我對業務還不是很熟悉，不能很快把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號而且放在庫存區的哪個位置，在我手忙腳亂的時候，多虧店長及時把中號的衣服拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我襯衣S號是小號，M號是中號，L號是大號，沒有數字區分。店長用耐心為我上了寶貴的一課。

　四、企業營銷問題分析和建議

1.品牌知名度對銷售的影響

通過這段時間的實習工作，我發現品牌的知名度對服裝銷售有著很大的影響。這段時間我們的銷售額不錯，但和其它同類的大品牌相比較還是有很大的差距的。xx的服裝因其質量好，信譽高，同類服裝中價格便宜，因而受到廣大基層顧客的青睞，但我認為在店里的銷售情況并不可觀，顧客在專賣店購買衣服主要靠自己對品牌的認知程度。

品牌知名度越高表明了消費者對其越熟悉，而熟悉的品牌總是令人感到安全、可靠，使人產生好感（心理傾向），也有助于賦予品牌更多的聯想。所以品牌知名度越高，消費者對其喜歡程度也就越高，選購的可能性也就越大。在品牌喜歡程度相同的情況下，品牌知名度越高，其市場占有率（市場份額）就越大。營銷實踐表明：在同類產品中，知名度最高的品牌往往是市場上的領先品牌，即市場占有率最高的品牌。可以說，名牌的一個特性就是具有極高的品牌知名度。

正因為品牌知名度重要，提升品牌知名度已成為品牌資產管理的一項基本任務。而在提升品牌知名度的過程中，企業面臨的問題是，隨著大眾媒體廣告費用越來越高，市場進一步細分，利用大眾媒體提高知名度的做法逐漸受到了挑戰。

越來越多的營銷實踐證明，只有針對目標消費者開展能凸現品牌特性的一系列活動，才能使消費者在活動中親身感受并體驗到品牌特性，從而產生對該品牌的顧客忠誠，這是提升品牌知名度的有效途徑。

2.盲目的減價策略

適時大減價是服裝專賣的重要價格策略，它可以調整商品結構，處理過時換季的商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。從過去到現在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節性。對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣。可是明年是否流行，是否有銷路還是個未知數，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價20%-50%銷售也不至于虧本。

對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，但如果不及時性脫手，也會使商店陷入困境。因此服裝專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對于不同類的服裝專賣商店來說，銷售時機是不同的。服裝店一般都在將要換季時促銷，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續至一個星期或兩個星期以后。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60%-70%。

　五、重點銷售的技巧

重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、從“4W”上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

　六、實習總結

這次的服裝銷售實習對我以后想做的工作是一次很好的鍛煉，能夠積累豐富的經驗并從中鍛煉自己的口才與能力。因此現在我認真完成了服裝銷售部門的實習，雖然說我做的可能是和我以后工作不一樣的情況，但是我也同時學習到了服裝銷售不是純純單靠我們的銷售能力。還要做好組織貨品的能力，把我們的所有的優勢發揮到及至，統籌安排，統籌分配。如果我們沒有了高質量、高知名度的貨品，即使我們說的天花亂墜，客戶也沒沖動去買那個貨品了；如果我們的貨品太多而質量得不到保證，你的推銷能力能力再強，滿大街都是了，你的東西也很難賣出去，只能讓大家一起努力才能達到我們想要的效果。

通過做導購的親身體驗，我總結出了如下的銷售技巧：

1、推薦時要有信心。當向顧客推薦服裝時，銷售員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客進行商品說明時，應根據顧客的實際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個人興趣所在。但不能讓顧客試穿超過三件不同款式的服裝。

3、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點?？梢赃m時適度的做一些隱瞞。

4、配合手勢向顧客推薦，適當的夸獎，不可過度夸獎，避免產生逆反。

5、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

在店里我還學到了一些做人做事的道理：

第一：真誠待人。我剛來報到時，遇到很多新的面孔，由于和他們未熟悉，所以不敢和他們說太多的話，而且對工作未曾了解，開始覺得不太適應。后來我慢慢發現，只要真誠待人，虛心請教同事，他們也很樂意和我交往。還教會我一些在服裝銷售的過程中應該注意的人際關系，由此我深感真誠的重要性，在店里不但要學會如何做事，而且要學會如何做人。正確處理同事之間的關系是非常重要的，它會關系到你能否開展工作.孤芳自賞并不能說明你有個性，過于清高是很難融入大集體的。

第二：不要偷懶。我曾問店長：＂什么樣的員工在企業里會受歡迎？＂他的回答是不偷懶的員工。我覺得很有道理，試問有哪個老板會喜歡懶惰的下屬的？于是我時刻提醒自己要多干活，盡力把本份工作做好。還記得我曾在快餐店做兼職時，主管很討厭在工作時幾個人圍在一起聊天的事，所以在工作的時候，就算是生意很淡的時候也不要聊天。由于我時刻牢記這一點，最終努力沒有白廢，我以良好的表現完成了實習。

第三：遇到不懂的事情就要問，可以吸取別人經驗。剛來到店里時，我對很多方面都未熟悉，這就需要我勤學好問。因為經驗是很重要的，比如我剛來到店里時，對貨品的倉庫貨位不熟悉，經常找不到想要的貨品，從而讓顧客等的著急，這時就得向老員工請教了，她們都會很耐心的給我講解，因為沒有人會拒絕一個勤奮好學的人的。

第四：講究條理。年輕人剛到工作單位時往往會表現急躁，這是正常的，但最好不要急功近利，急于表現自己可能會使自己處于不利地位。我們要抱著踏實的態度來做事，虛心點往往能得到別人的認同。其實我發覺前輩做事有一點很值得學習的，就是他們做事很講究條理，他們遇到問題會一步步去解決，而不是驚慌失策。例如他們在接到商品調補時，首先會根據顧客的反映來分析情況，然后對顧客所提出的要求進行分析。我看到那些有經驗的同事都是進行調配時候都是有不同，在顧客反映回來的結果上，不僅要把顧客的服裝的銷售時間保證在最好的時間，同時也要保證服裝的質量。

這次的服裝銷售實習帶給我不僅僅是一種社會經驗，更是我人生的一筆財富。更可喜的是我在實習期間還結識了一些好朋友，她們給予我不少的幫助。俗語說：紙上得來終覺淺。沒有把理論用于實踐是學得不深刻的。當今大學教育是以理論為主，能有機會走進真正的公司去實習，對我來說是受益不淺的。我在不久的將來就要畢業走向社會了，相信這次實習對我日后參加工作會有很多的幫助，感謝在這期間所有幫助過我的人！

銷售類頂崗實習報告【篇5】

一、畢業實習單位簡介：

xxx科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機、綜合布線、系統集成、監控數字系統、公共廣播系統、代理銷售、批發、安裝調試、維護及工程設計的公司。經過十幾年的艱苦創業，xx電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國西門子等電訊產品的代理權，并以完善的設計方案、精湛的施工技術，成功的為全國上千家企事業單位提供了先進的通訊設施，取得了驕人的業績，得到社會各界的一致好評，迅速成為中國地區最優秀的電訊服務公司之一。 xx電訊科技有限公司技術力量雄厚，各技術精英不僅注重自身技術水平的提高，相互間更能取長補短，這是xx電訊能夠迅速發展的重要原因，近年來公司不斷拓展新業務，除已有的通訊業務外，現已開展綜合布線、移動網絡優化等業務和工程目。

經過10多年的努力，xx電訊科技有限公司已在xx、xx、和xxx等地設立了分支機構，向網絡式經營邁出了可喜的一步。 今日的xx電訊科技有限公司有200余名員工在市場開拓、產品銷售、方案設計、工程施工、售后服務等多方面為客戶提供著專業服務，以集體的智慧努力為客戶做到最好。

我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是xx電信增值業務總代理。主要代理業務是17909電話ip業務和小靈通業務。xx電信17909業務營銷中心是xx電訊科技有限公司在xxx市設立的一個分支機構，是一個以無形通訊產品為銷售主體的營銷網點。xx電信與xx電訊科技有限公司聯合推廣，業務代表上門授理，在打國際長途的時候就可以直接撥17909+國家代碼+城市代碼+對方電話號碼，按撥號鍵完成呼叫。

　二、實習時間：

20XX年x月xx日——20XX年x月xx日

　三、實習的主要內容：

我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是xx電信增值業務總代理。主要代理業務是17909電話ip業務和小靈通業務。我的工作就是對電信17909電話ip業務和小靈通業務的宣傳和銷售。具體工作業務流程為：尋找潛在客戶，維護好老客戶，同時開發新市場，通過多次宣傳和介紹，說服客戶接受并使用我們的通訊產品或開通我們的ip電話業務。

我是在20XX年x月xx日進入了xx電訊科技有限公司銷售部實習工作的。剛進公司的前兩天是實習階段，公司安排了一位師傅帶我工作實習兩天。因為我們業務員的工作比較簡單，所以，兩天時間的學習我就基本了解了我們公司、公司產品、工作業務流程和作業方法。作為公司的業務員，當然，我的工作就是到處跑業務了。第一個星期還是跟著師傅跑，感覺很輕松，后來自己跑了，感覺壓力來了。我們的工作從銷售性質上，可以說是直銷，可以在幾分鐘之內完成一筆交易。不過我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個多鐘頭的時間。師傅和我說，做直銷業務，剛開始不要急于成交，關鍵是帶著自信去多見客戶，提高作業能力，拒絕是很正常的，多見一個客戶就多一個成交機會。

xxx是個好地方，也是我們的一個主要的業務區域。哪里的單位、公司寫字樓都很多，需求者當然也就多了，同時這也是我喜歡跑的地方，每次來都有不少的收獲。我們的業務在南寧已經做了兩年多了，總體業績還是良好的。目前，公司還是在不斷地開發新市場，尋找新客戶。今年x月x日我和幾個同事就被派到了xx市出差作業，這是我工作以來第一次出差，當時是既興奮又有點底氣不足的感覺。畢竟是第一次到一個陌生地方跑業務，可能有點不習慣吧，不過想著還有4個老同事一起，也就覺得沒什么可顧慮的了。xx這個地方的人好說話，不排外，怪不得聽同事說這是個好市場，當時就感覺到很幸運，發誓一定要好好工作，多賺點錢。我們到xx就制定了作業方案，先從這里有影響力的政府單位開始“下手”，再向各個公司、寫字樓發起“進攻”，最后是各大市場和學校醫院。一條條的渠道宣傳下來，效果果然明顯。果然，出差的第一天就跑出了業績，而且接下來幾天都能跑出好業績。這里也有我們的老客戶，不過我們是以開發新客戶為主。到x月xx日，出差xx結束，當天返回xx。

為了開發新市場，公司最近都派人往外跑。這我也喜歡，總感覺出差除了作業還可以鍛煉自己在新市場工作的能力。x月xx日，我又被派到了xx出差，xx可不像xx那樣好做，在這里完成一筆交易花的時間遠比在xx多地多。不過柳州可是個大市場，我們6個人在這里做了3個星期，雖然業績一般，但市場潛力很大。在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說我工作不錯，就給個新人我帶了，感覺很有成就感。畢竟得到了領導的肯定。

　四、實習效果：

經過3個月的實習工作，我基本完成我的工作任務，達到了通過實習深化知識和提高個人能力的目的。同時學到了如何和客戶溝通、如何開發市場以及許多做人做事的道理，掌握了基本的推銷技能、客戶溝通及管理技能。在實習工作過程中，能很好地遵守實習的相關規定與要求展開實習工作，通過個人努力獲得了良好的實習效果。

　五、個人體會：

來公司實習也有一段時間了，總體覺得，銷售這個行業是一門深奧，并值得探索的職業。本人從開始工作到現在已有三個月的時間，在這期間，我學到了許多，也悟到了許多。主要有以下幾點：

1、扎實的專業知識是提高工作水平的堅實基礎。在學校學習專業知識時，可能感覺枯燥無味，但當工作以后，我才會發現專業知識是多么的重要。如我學的市場營銷。客戶關系管理、客戶溝通與管理和市場及客戶分析方法等，這些知識是必須知道的，因為在日常工作中要處處用到。但我要想提高我的工作效率，工作質量，這些知識只是知道是遠遠不行的，而是要精通。

2、在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的銷售知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，不找借口，找方法。曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人發呆，有多少次已經決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！

3、這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和同事們的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。同時明白了也真正體會到了作為一名業務員，自信是多么的重要。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我可以向他們學習很多知識、道理。

4、實習已經結束，我也該開始新的生活了。往后的日子里，我還需要做好很多事情，比如繼續學習專業知識，比如專業課的深入學習，比如對行業的繼續關注等。未來不管是做個職業經理人還是自主創業，大學時期和實習階段的積累，必定是我人生的又一筆財富！

銷售類頂崗實習報告【篇6】

一、實習目的

頂崗實習是教育部下發的關于高職高專院校人才培養工作水平評估指標補充規定。這一規定既符合高職高專教學大綱教學安排，又有利于對高職高專學生進行職業素質方面的強化訓練，使學生提前了解社會，增強崗位意識和崗位責任感，最大限度提高其綜合素養，此項安排是高職高專院校教學體制改革的一項舉措。

頂崗實習就是安排學生離校走入工作一線，進行勞動鍛煉。頂崗，顧名思義，是在生產一線的諸多崗位,從事生產性勞動。在實習中我們要學習什么了?

1、轉變觀念。

轉變觀念就是讓我們從大學生活、學習中切換到現實社會中去。高職培養學生的目標是——符合社會要求的技術性、應用性人才，如：基層領導、技術員、工程師、高級技工。要適應社會的要求，首先就要在思想觀念上適應社會，了解社會對高職大學生的要求，特別是職業素養上應當具備哪些?以利做到缺什么補什么。這就是我們在實習中要做到的。

2、增強崗位意識。

作為一名高職畢業生，我畢業后走向社會，大多是從事一線工作，，基本上都要從基層做起，這是我們高職生必走之道。每一個崗位都有他特有的作用，干一行，愛一行，專一行，是一種崗位責任，是一種職業品質，用人單位很注重這種品質。這種崗位責任是一名員工走向成功的必經之路。要增強崗位責任，就必須頂崗深入到生產一線進行腳踏實地的工作，兢兢業業的去做，只有這樣，才能磨練和增強我們的崗位責任感，這是現代社會對高職生的基本要求。壓也是我們要努力的。

3、增強社會經驗。

增強社會經驗，也是增加工作經驗。一名高職畢業的大學生在面對用人單位面試時，別人很自然要問到你有無工作經驗，這道門檻攔住了不少大學生。因此，頂崗實習不僅僅是一種勞動鍛煉，更重要的是通過實踐增強工作能力，增加工作中的溝通和適應能力，增強做人的才干;實踐出真知，實踐長才干。有了適當的頂崗實習并能順利拿到一份頂崗實習合格證，為以后的工作打下基礎。

4、認真學習企業員工的愛崗敬業精神。

在工廠，都有嚴格要求。每項工作都有特定的作用，猶如一臺運轉的機器，即使是一顆普通的螺絲釘，其作用也是不可忽視的。因此，愛崗敬業從一定意義上講，是企業穩定發展的基石，也是企業用人的基本要求。也是我們畢業生要學習的;認真學習企業員工的吃苦耐勞精神認真學習員工的嚴肅認真的工作態度;認真學習員工的誠實、守時品質。認真學習企業的科學管理技能、企業文化、制造技術。因此，我們實習生，就是要在優秀企業去磨練，去鍛煉，在實踐中增長管理才干，增長做人的才干。

這對今后走向社會，應聘崗位時，無疑是非常有益的。頂崗實習在工學結合教學模式中起著培養我們職業技能與職業意識的重要作用，對我們走出校園、認識社會起著橋梁作用。真實的企業環境有助于我們增強現場工作能力,了解最新動態 ,發展創新思維和團隊合作精神,提高服務意識 ,建立良好的人際關系,具有傳統課堂教學無法企及的優勢。

二、實習時間：

20xx年7月14日至今

三、實習地點：

XX區X路X號XX廣場重慶店負一樓K205a、K205號

四、實習單位和部門

實習單位：重慶**科技有限公司

實習部門：銷售部

五、實習內容

我的實習生活是從XX年X月X日開始的。實習一開始，由于處于暑假銷售旺季公司人員配備很不完整，這使我一進入公司就接觸業務。由于我一開始對公司的產品不熟悉并且我沒有從事相關經驗。于是在我一開始的幾個周內每晚都要工作到很晚，基本上每天我來得最早走得最晚，真的特別辛苦。盡管如此，我毫無成績，這讓我很著急，看著別人成交一個又一個的單子，我心里充滿了羨慕甚至是嫉妒。但是我毫不氣壘，我相信只要我一如既往的努力，成功遲早會找上門的。

就這樣，通過近兩周緊張而充實的適應，我逐漸適應了公司工作，熟悉了公司各種產品的性能以及銷售的小方法，，使自己的工作能力大大提高，也使自己在公司領導心目中的地位的到了極大的提升，為自己介入公司更核心的工作提供了一個良好的機會。這一切讓我深刻地體會到做任何事情都必須盡自己最大的努力，也只有盡了自己最大的努力才能將工作好、做扎實，才能得到領導和同事的認可，這段艱難的經歷將激勵我在以后的日子更加努力的付出，因為只有付出才有可能獲得成功。

我原本是一個挺內向的人，不是很善于和別人交流溝通，總是在沉默中獨來獨往，這種生活習慣也許在學校中不會產生太多的負面影響，但是在公司中，各種工作需要大家團結協作來完成，任何人單打獨斗都很難把工作作好，這使我初到單位很不適應這種整體化、系統化的工作環境，所以一開始我的工作做的很差，這使我充分認識到交流溝通的重要性，交流和溝通是解決困難、創造機遇的有效途徑。到了現在雖然我現在的與客戶的交流能力還不是那么的盡善盡美，但我已經可以快速的讓一個陌生人相信我所銷售的產品，以及我所能提供的售后服務。

在現有的市場經濟社會里，現金為王，如何掌握現金，那就控制學校工作總結 銷售，而銷售這是一個人如何在短短的時間內獲得另外一個人的信任，這信任只有靠適當的交流才能夠獲得，這對于一個成功的銷售人員，乃至一個成功的企業所必備的條件。

六、實習總結

頂崗實習是我們初步踏入社會的開始，也是我們真正踏上工作崗位的墊腳石，只有這一步走穩了，以后才會更順利，曾經我一直堅信自己的能力，但是在短暫的實習過程中我深深的感覺到自己所學知識的膚淺和在實際運用中的專業知識的匱乏，剛開始的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學?？傄詾樽约簩W的知識已經夠多，但是接觸到實際后，才發現自己知道的是多么少，這時真正領悟到“學無止境”的含義。

實習的日子讓我收獲了大學課堂里沒有的知識，以及為人處事的許多道理與方法，學會了自主學習，也學會了保持自強不息和持之以恒的良好心態。如今有不少學生實習時都覺得課堂上學的知識用不上，出現挫折感，可我覺得，要是沒有書本知識作鋪墊，又怎么能應付瞬息萬變的社會呢?頂崗實習是一次我們用自己的眼和耳去感受社會的機會，通過頂崗實習，我受益匪淺，對社會有了更為詳盡而深刻的了解。

在頂崗實習的過程中我明白了許多。首先明確頂崗實習的目的，在于通過理論與實際的結合、學校與社會的溝通，進一步提高學生的思想覺悟、業務水平，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力以及待人接物與外界溝通的能力，以便把學生培養成為具有較強實踐能力、良好職業道德、高技能、高素質的，能夠主動適應社會主義現代化建設需要的高素質的復合型人才。"頂崗實習、工學結合"是現代職業教育的一種學習模式，是把生產勞動和社會實踐相結合的一種人才培養模式。其基本形式是學校與企事業用人單位合作培養學生，學生通過工學交替完成學業。

通過這次實習，我發現了自己看問題的角度，思考問題的方式也逐漸開拓，這與實踐密不可分，在實踐過程中，我又一次感受充實，感受成長。

1、要有較強崗位意識。

作為一名應屆畢業生，畢業后走向社會，大多是從事一線工作，有勞動性的，有營銷性的，基本上都要從基層做起，這是高職生必走之道。每一個崗位都有他特有的作用，干一行，愛一行，專一行，這不僅是一種崗位責任，還是一個人基本的是一種職業品質。不僅用人單位很注重這種品質，而且這種崗位責任能夠加速走向成功的必經之路。增強崗位責任，必須深入到生產一線，兢兢業業的去做，只有這樣，才能磨練我們的意志提升我們責任感，這是現代社會對一個成功人士的基本要求。

2、在工作中要有良好的學習能力。

在工作中，我們會遇到各種各樣的問題。人不是以來就明白所有道理的。所以我要不斷的提升自己，找相關途徑來解決問題。只有這樣我們才能夠快速的解決問題，畢竟在工作中，我們不能把問題推給別人，推給別人不僅僅是對工作的不負責任也是對自己不負責任，畢竟不經風雨如何能見彩虹。

3、要明白良好的人際關系是我們順利工作的保障。

在工作之中不只是同技術、同設備打交道，更重要的是同人的交往。所以一定要掌握好同事之間的交往原則和社交禮儀。這也是我們平時要注意的。我在這方面得益于在學校學生會的長期的鍛煉，使我有一個比較和諧的人際關系，為順利工作創造了良好的人際氛圍。另外在工作之中自己也有很多不足的地方。例如：缺乏實踐經驗，缺乏對相關行業的標準掌握等。所在我常提醒自己一定不要怕苦怕累，在掌握扎實的理論知識的同時加強實踐，做到理論聯系實際。另一方面要不斷的加強學習，學習新知識、新技術。

4、要不斷積累社會經驗。

增強社會經驗，也是增加工作經驗。一名畢業的大學生在面對用人單位面試時，別人很自然要問到你有無工作經驗，這道門檻攔住了不少大學生。因此，頂崗實習不僅僅是一種勞動鍛煉，更重要的是通過實踐增強工作能力，增加工作中的溝通和適應能力，增強做人的才干;實踐出真知，實踐長才干。有了適當的頂崗實習并能順利拿到一份頂崗實習合格證，這對今后走向社會，應聘崗位時，無疑是非常有益的。

5、要認真學習企業的科學管理技能。

管理是一門科學，更是一門學問和藝術?？茖W的管理，能給企業插上騰飛的翅膀。我們選擇學生頂崗實習的平臺時，選擇一個好的企業，特別是科學管理好的明星企業，對實習學生來講，無形中就會增長他們的科學而嚴謹的管理意識。在這種環境下，企業員工綜合素養有較大提升。用他們自己的話說："從中興走出去的員工，可以勝任其他企業的主管"。企業一席話，證明管理出效益，管理出人才，管理促發展的硬道理。因此，我們的實習生，就是要在這樣的明星企業去磨練，去鍛煉，在實踐中增長管理才干，增長做人的才干。

6、要學會如何保護自己

在社會當中，人上一百，形形色色。不是所有的人都是我們想象當中那么美好，社會有好人也有壞人，也許，你一句不經意話就得罪一個人，也許，你工作能力太強影響到了一個人，他就會嫉妒也會憤怒，從而讓你在工作中添加麻煩。社會還有一些人，他們會為了他們的利益，毫不猶豫的侵占你的勞動所得，并且完全合乎法律要求，面對這些情況，我們就要好好的保護自己。

這次的實習可謂是獲益匪淺，無論是自己收獲到的種種技能還是自己身上存在的不足，這對于自身的發展都是一種進步。首先除去自己學到的，對于自己身上存在的不足，自己可以在發現了自己的缺點后通過改進來完善自己，同時還可以時時提醒自己，督促著自己向前，這何嘗不是一種破繭成蝶的開始。人只有在不斷的進步后才能讓自己的價值得到最完美的體現。

銷售類頂崗實習報告【篇7】

鑒于銷售工作很能鍛煉人的緣故讓我在前不久的寒假前往服裝店進行實習，盡管內心做好準備卻還是在實際的服裝銷售工作中遇到過不少難題，所幸的是店長的關心與日常指導能夠讓我盡快融入當前的職場環境并在實習結束后學到了不少人生道理，當寒假結束以后我帶著對服裝銷售實習經歷的不舍與對校園生活的緬懷又踏上了新的征程。

其實當我初次接觸服裝銷售工作的時候才發現自己想得比較天真，畢竟實際的銷售工作并非只是徘徊在服裝店內為顧客的選擇提供指導，除了初期的服裝銷售員崗前培訓以外還要對各類服裝品牌有所了解才能夠滿足顧客的需求，而且當顧客對某類品牌的服裝有所需求卻無法及時滿足的話很容易會錯失訂單，實際上正因為前期出現過這類錯誤才讓我對銷售知識的學習十分重視，在業績不佳的情況下讓我選擇請教其他銷售員并在日常工作中觀察同事的處理方法，雖然拙劣的模仿有些時候很容易起到事倍功半的效果卻也在不斷的失誤中積累了經驗。

這次服裝銷售實習讓我在學習服裝品牌知識以外還對為人處世的技巧有了些許的了解，很多時候顧客對各類服裝進行觀察是需要自己在旁提供建議的，既要打消對方的提防心理又要推薦適合的服裝才能夠合乎顧客的需求，盡管初期的磨合較難卻在相互理解的過程中不斷積累著銷售工作的經驗，將心比心才能夠在日常的服裝銷售工作中逐漸獲得顧客對自身的理解，而且很多時候顧客對于服裝的質地以及款式的要求都應該在銷售工作中考慮在內才行。

當這次服裝銷售的實習結束以后才讓我明白初入社會的自己對很多職場的道理都不明白，盡管有著店長的教導卻并不意味著每次工作都能得到公司領導的理解與包容，所以我也得加強對自身的要求并合理運用這次服裝銷售的經驗才行，而且在校所學的諸多知識在面的顧客的時候難以得到運用也是令我感到慚愧的，因此這次服裝銷售實習既是一場考驗也是針對自身外強中干狀況的教訓，針對實習過程中暴露出來的問題與學生時代的陋習也要盡快得到更改才能夠融入職場環境之中。

面對開學腳步的臨近也需要時刻緬懷這次實習獲得的人生感悟才能獲得相應的成長，畢竟在服裝銷售工作中表現不佳的情況下自然需要更加努力才能夠得到他人的認同，而且針對實習過程中存在的問題不斷進行改進也是作為大學生的職責所在。

銷售類頂崗實習報告【篇8】

一．實習目的與意義

通過房地產實習了解房地產行業和售樓的流程和操作，在這個基礎上把所學的營銷專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。

二、實習時間

20xx、1、3----20xx、1、11

三．實習地點

ｘｘｘｘ房地產開發有限公司

四．實習

ｘｘｘｘ房地產開發有限公司主要經營：等產品。公司尊崇“踏實、拼搏、責任”的企業精神，并以誠信、共贏、開創經營理念，創造良好的企業環境，以全新的管理模式，完善的技術，周到的服務，卓越的品質為生存根本，我們始終堅持用戶至上用心服務于客戶，堅持用自己的服務去打動客戶。

開始實習了，我在這幾天的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益非淺?，F在我就對這幾天的實習做一個實習小結。

首先介紹一下我的實習單位：大邑縣銀都房地產開發有限公司，位于四川省大邑縣紅光鎮東街42號，于20xx年8月10日在成都工商注冊，主要經營房屋建筑與銷售，注冊資本為201萬元，是一所股份有限公司。

我應聘的崗位是銷售，由于我們公司最主要的是銷售樓房，我也成為了一名銷售員，在實習期間，由于之前沒有接觸過這個行業，看別人做的有精有味，可是，行動起來，才發現，自己那么渺小，存在許多問題。比如：剛來的一天，有一個客戶來向我詢問，可是，我連戶型都不清楚，不知道該怎么辦?很著急，地址也不清楚，根本就是一問三不知、、、、、、、、、、、、、、、、、、、。

通過幾天的觀察和揣摩，現在和客戶交談，基本上是沒有問題了，最大的問題就是：房源地址還不是那么清楚，有一次帶客戶看房子，由于把d區寫成了b區，找了好半天才找到、、、、、、、、、、、、所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。

還有一個問題就是，客戶早上說看中了房子，下午又找理由說不想要了，過幾天又說想看看，真的是很無奈，可是又不能說客戶的長短，只能憋在肚里，真的是很難受。只能找自己的原因，改善自己的不足之處，至少下次遇到這種問題不會那么不知所錯了，我們沒有什么經驗，還要得向老一輩，老員工，又經驗者學習，以達到熟能生巧的目的，讓客戶滿意就是我們最大的安慰和需求了。

我曾覺得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過，不敢接觸，不過慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超說過：凡職業都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然會發生。因此，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細心和毅力，那才會到達成功的彼岸!

總之，在這次實習中，我努力嘗試新的事物，其實只要你敢嘗試，沒有什么你不會的，如果我們夠堅持，我相信，我們每個人都是最厲害的那個佼佼者，將自己在學校所學的理論知識向實踐方面轉化，盡量做到理論與實踐相結合。在實習期間我遵守了工作紀律，不遲到、不早退，認真完成領導交辦的工作。我可謂受益非淺。

同時，在和建業人交往過程中，我總能學到不少東西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：1、知識量少搭不上話。2、知識結合實際工作慢跟不上。3、房地產企業方面的知識很少。4、核對文件效率低下。5、實踐工作能力低下，不得法。怎么彌補不足呢?首先，結束每項工作要及時總結。其次，工作中碰上問題要及時請教他人并作做好筆記。最后，在工作中不知足地學習。

四．實習體會

回想起從開始到現在，這一路走來我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。

通過這幾天的實習，雖然算不上很長的時間，但是在短短的幾天中我確確實實的又學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他她們處理好關系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經驗的。在行動中，其中有關心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學著去適應它，如果還不行，那就改變一下再去適應時的方法。

在這期間使我養成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實現自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經驗教訓，再次站起來。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。

銷售類頂崗實習報告【篇9】

一.實習簡介

實習單位：西安開元商城

實習部門：服裝部

實習崗位：導購店助

實習時間：xx年x月x日—xx年x月x日

二.實習目的

實習是一項綜合性的、社會性的活動，是一個由學校向社會接軌的環節，是學校學習向社會工作轉型的一大模塊。實習是學生把所學知識運用到實踐中去的過程，學習的目的就是運用，就是去指導工作，而實習正好扮演了把學到的文化理論知識正確運用的工作中去的角色。我們必須要做到用理論去指導實踐，用實踐去證明理論。所學的知識只有運用到實踐中去，才能體現其價值。實習是一個鍛煉的平臺，是展示自己能力的舞臺。

通過實習，我們要努力提高動手的能力，在實踐的過程中發現其不足，然后去反饋到學習中去，會更能提升自己的能力。銷售服裝是一門當面與顧客打交道的學科!它要求極強的表達能力及反映能力，所接觸的顧客是包羅萬象的，需要你擅變!而且需要技巧性!如何才能把衣服賣出去!要求價錢賺的最高，數量最多，顧客達到滿意!

實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識;實習又是對每一位畢業生專業知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。

三.實習內容

我被安排在服裝市場部實習，負責指導我的是黃店長，考慮到我社會經驗較少，因此他安排我在店里做導購，這樣可以直接接觸顧客，可以更直觀的了解市場信息。

剛到單位時先是熟悉部門環境，了解店里的概況和生產銷售模式。從第二天起正式上崗做導購，主要是熟悉貨品，熟悉倉庫的庫存貨位，學習服裝商品陳列知識，每天的工作大體上都是接待顧客。

一次，在顧客要一件中號的襯衣時，由于我對業務還不是很熟悉，不能很快把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號而且放在庫存區的哪個位置，在我手忙腳亂的時候，多虧店長及時把中號的衣服拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我襯衣S號是小號，M號是中號，L號是大號，沒有數字區分。店長用耐心為我上了寶貴的一課。

(一)企業營銷問題分析和建議

1.品牌知名度對銷售的影響

通過這段時間的實習工作，我發現品牌的知名度對服裝銷售有著很大的影響。這段時間我們的銷售額不錯，但和其它同類的大品牌相比較還是有很大的差距的。世紀恒生的服裝因其質量好，信譽高，同類服裝中價格便宜，因而受到廣大基層顧客的青睞，但我認為在店里的銷售情況并不可觀，顧客在專賣店購買衣服主要靠自己對品牌的認知程度。

品牌知名度越高表明了消費者對其越熟悉，而熟悉的品牌總是令人感到安全、可靠，使人產生好感(心理傾向)，也有助于賦予品牌更多的聯想。所以品牌知名度越高，消費者對其喜歡程度也就越高，選購的可能性也就越大。在品牌喜歡程度相同的情況

下，品牌知名度越高，其市場占有率(市場份額)就越大。營銷實踐表明:在同類產品中，知名度最高的品牌往往是市場上的領先品牌，即市場占有率最高的品牌?？梢哉f，名牌的一個特性就是具有極高的品牌知名度。

正因為品牌知名度重要，提升品牌知名度已成為品牌資產管理的一項基本任務。而在提升品牌知名度的過程中，企業面臨的問題是，隨著大眾媒體廣告費用越來越高，市場進一步細分，利用大眾媒體提高知名度的做法逐漸受到了挑戰。

越來越多的營銷實踐證明，只有針對目標消費者開展能凸現品牌特性的一系列活動，才能使消費者在活動中親身感受并體驗到品牌特性，從而產生對該品牌的顧客忠誠，這是提升品牌知名度的有效途徑。

2.盲目的減價策略

適時大減價是服裝專賣的重要價格策略，它可以調整商品結構，處理過時換季的商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。從過去到現在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節性。對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個未知數，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價20%-50%銷售也不至于虧本。

對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，但如果不及時性脫手，也會使商店陷入困境。因此服裝專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對于不同類的服裝專賣商店來說，銷售時機是不同的。服裝店一般都在將要換季時促銷，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續至一個星期或兩個星期以后。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認為是一家廉價

商店，破壞專賣商店的形象和整體經營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60%-70%。

(二)重點銷售的技巧

重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、從“4W”上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

四.實習總結

這次的服裝銷售實習對我以后想做的工作是一次很好的鍛煉，能夠積累豐富的經驗并從中鍛煉自己的口才與能力。因此現在我認真完成了服裝銷售部門的實習，雖然說我做的可能是和我以后工作不一樣的情況，但是我也同時學習到了服裝銷售不是純純單靠我們的銷售能力。還要做好組織貨品的能力，把我們的所有的優勢發揮到及至，統籌安排，統籌分配。如果我們沒有了高質量、高知名度的貨品，即使我們說的天花亂墜，客戶也沒沖動去買那個貨品了;如果我們的貨品太多而質量得

不到保證，你的推銷能力能力再強，滿大街都是了，你的東西也很難賣出去，只能讓大家一起努力才能達到我們想要的效果。

通過做導購的親身體驗，我總結出了如下的銷售技巧：

1、推薦時要有信心。當向顧客推薦服裝時，銷售員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客進行商品說明時，應根據顧客的實際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個人興趣所在。但不能讓顧客試穿超過三件不同款式的服裝。

3、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。可以適時適度的做一些隱瞞。

4、配合手勢向顧客推薦，適當的夸獎，不可過度夸獎，避免產生逆反。

5、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

在店里我還學到了一些做人做事的道理：

第一:真誠待人。我剛來報到時，遇到很多新的面孔，由于和他們未熟悉，所以不敢和他們說太多的話，而且對工作未曾了解，開始覺得不太適應。后來我慢慢發現，只要真誠待人，虛心請教同事，他們也很樂意和我交往。還教會我一些在服裝銷售的過程中應該注意的人際關系，由此我深感真誠的重要性，在店里不但要學會如何做事，而且要學會如何做人。正確處理同事之間的關系是非常重要的，它會關系到你能否開展工作.孤芳自賞并不能說明你有個性，過于清高是很難融入大集體的。

第二:不要偷懶。我曾問店長:"什么樣的員工在企業里會受歡迎?"他的回答是不

偷懶的員工。我覺得很有道理，試問有哪個老板會喜歡懶惰的下屬的?于是我時刻提醒自己要多干活，盡力把本份工作做好。還記得我曾在快餐店做兼職時，主管很討厭在工作時幾個人圍在一起聊天的事，所以在工作的時候，就算是生意很淡的時候也不要聊天。由于我時刻牢記這一點，最終努力沒有白廢，我以良好的表現完成了實習。

第三:遇到不懂的事情就要問，可以吸取別人經驗。剛來到店里時，我對很多方面都未熟悉，這就需要我勤學好問。因為經驗是很重要的，比如我剛來到店里時，對貨品的倉庫貨位不熟悉，經常找不到想要的貨品，從而讓顧客等的著急，這時就得向老員工請教了，她們都會很耐心的給我講解，因為沒有人會拒絕一個勤奮好學的人的。

第四:講究條理。年輕人剛到工作單位時往往會表現急躁，這是正常的，但最好不要急功近利，急于表現自己可能會使自己處于不利地位。我們要抱著踏實的態度來做事，虛心點往往能得到別人的認同。其實我發覺前輩做事有一點很值得學習的，就是他們做事很講究條理，他們遇到問題會一步步去解決，而不是驚慌失策.例如他們在接到商品調補時，首先會根據顧客的反映來分析情況，然后對顧客所提出的要求進行分析。我看到那些有經驗的同事都是進行調配時候都是有不同，在顧客反映回來的結果上，不僅要把顧客的服裝的銷售時間保證在最好的時間，同時也要保證服裝的質量。

這次的服裝銷售實習帶給我不僅僅是一種社會經驗，更是我人生的一筆財富。更可喜的是我在實習期間還結識了一些好朋友，她們給予我不少的幫助。俗語說:紙上得來終覺淺。沒有把理論用于實踐是學得不深刻的。當今大學教育是以理論為主，能有機會走進真正的公司去實習，對我來說是受益不淺的。我在不久的將來就要畢業走向社會了，相信這次實習對我日后參加工作會有很多的幫助，感謝在這期間所有幫助過我的人!

銷售實訓小結通用9篇

古人曾說，理論是實踐的眼睛。實習為我們今后走向社會，服務社會提供了一個基礎平臺。寫寫實習范文可以幫助我們發現問題，解決問題，提升自我能力。那么，我們應該如何著手寫實習范文呢？為滿足您的需求，小編特地編輯了“銷售實訓小結通用9篇”，僅供參考，希望能為您提供參考！

銷售實訓小結 篇1

20xx年，我們公司市場部根據總公司的安排與部署，在省公司下達的規定指標基礎上，充分挖掘潛力，層層分解任務，強化業務管理，以人為本，注重人員培訓，加強業績考核。到7月份為止，全市業務收入xxx萬元，總排名全省躍居第3位，寬帶業務增加xxx戶，普通電話添增xx戶，取得了良好的業績，現將20xx年工作總結如下：

一、市場部還采取各種措施

向縣區公司推廣新業務、新產品。1月份以會代訓，召集各縣區營銷、營業骨干針對產品資費進行培訓及討論，并歸納出現存問題，從而找出適合本地的資費套餐。3月份根據市場競爭情況向省公司申請了包月資費套餐，在全市組織推廣。5月份組織各縣區管理人員、主管人員、維護人員，參加省公司培訓，學習業務理論、營銷策劃，對業務推廣有很好的指導意義。

二、基礎管理方面

落實了營業賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎管理工作，有效的避免了業務收入和成本的流失。

從元月份開始，市場部按照內控流程要求，調整了原來對縣區公司進行周稽核的制度，改為日稽核、周稽核、月稽核并行，每月盡量安排對縣公司一級稽核情況現場核查。對每周稽核情況進行通報，對不符合要求的做法通報批評，每月月底一、二、三級稽核員共同對全區現金流實收應收進行稽核，起到了很好的效果。我公司現金流差額連續半年在全省屬于情況最好地市之一，沒有因現金流差額影響考核收入。

為確保不因支撐系統錯誤操作影響收入，市場部安排支撐中心每天對每個縣區拆機、退費明細都進行核查，嚴格封堵每個漏洞。

為清理長期欠費、控制當期欠費，市場部根據公司領導要求制定了當期欠費回收量不低于98%的考核目標。對欠費回收情況進行周通報、月通報。在與縣區公司的共同努力下，到5月份系統內本年新增長期欠費清理完畢，當月調帳數首次低于省公司要求的最低限額，從連續5個月調帳超過xx萬元，達到5月份的x元。

為掌握資源情況，避免資源浪費，市場部安排支撐中心每月對各縣區資源情況進行抽查、通報，6月份又進行了現場檢查。

今年市場部接手物料管理以來，在網絡部的大力支持下改進了管理方式，把出入庫明細賬與支撐中心每天的經營日報裝、拆機數量相對照，使物料管理形成閉環。為實現終端回收、重復利用，要求縣區公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區公司在發展新用戶時引導用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內的用戶更換回收終端，嚴格杜絕以舊換新。通過這些措施的執行，有效控制了浪費現象。

三、績效考核方面

改進績效考核計算方法，從多方面入手促進保存量、激增量，提高業務收入。自3月份省公司績效考核辦法草稿下發，市場部開始與上級市場部溝通如何進行續費率和流失率兩項考核指標的計算。

在多次探討未果的情況下，市場部根據公司領導要求和本公司實際情況，制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續費等一系列考核方法。引導縣區公司對上述用戶高度重視，通過每天逐戶核查，基本上堵住了客戶流失的漏洞，對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節省了資源，又提高了收入，另一方面節省了業務發展費用。

四、存在的問題和困難

1、由于上半年集中精力理順基礎資料管理，在營銷策劃、業務宣傳、市場調研、人員培訓等方面比較薄弱，造成對縣區公司業務發展支持不夠。

2、由于省公司系統準備升級，我公司很多報表需求無法滿足，計算績效考核指標、分析經營數據給市公司和縣區支撐部門帶來很大工作量。

下半年市場部從以下幾方面進行改進和提高：

一、加強市場調研：定期到縣區進行現場辦公，與營銷、營業、裝維、管理人員進行座談。深入市場，了解用戶使用情況和需求。在發展較好的縣區總結成功營銷案例進行推廣；幫助發展較差的縣區查找不足、解決困難。

二、加強營銷策劃和業務宣傳：通過了解市場競爭情況制定靈活有效的營銷措施，對每階段重點發展業務制定切實可行的宣傳和營銷步驟，及時反饋和分析營銷結果，適時調整營銷思路，改變目前業務發展的低效狀態。

三、加強人員培訓：定期進行營銷、營業、裝維、管理人員培訓，將營銷思路、管理方法、業務資訊直接灌輸到一線員工，提高骨干員工的傳幫帶作用，切實提高員工素質和工作效率。

四、繼續加強基礎管理工作：繼續加強欠費管理、營業稽核、資源管理、裝維材料和終端管理。組織市場部主管定期到縣區公司調研，與負責人進行溝通，發現不足并繼續改進。

銷售實訓小結 篇2

20__年8月20日為期一天的《專業銷售技巧》培訓已經落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我，顯然無論是主角的轉變還是新環境的適應都還需要一個循序漸進的過程，因而剛開始內心難免會出現一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運的是，公司很快為我們搭建了這樣一個很好的學習的平臺，十分感謝公司給我一個良好的學習機會，學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最完美的回憶;其次，我要感謝公司的人事部，給我們如此珍貴的機會去深入的了解銷售，認識銷售;然后還要感謝的是在這一天，為了培訓，辛勤勞作的培訓老師及后勤人員，是你們卓越的組織潛力讓這次活動豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業精神和無私奉獻，讓我們感覺到我們的培訓頗有收獲。

聽完孫培俊先生的課，深感銷售人員是企業開拓市場的先鋒，而一個優秀的銷售人員應具備以下素質：

一、良好的專業知識。對于社會各類信息的收集很重要，而對于本行業的專業知識更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就就應清楚地明白自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時間清楚，自己該準備什么;在與客戶溝通時，有了強大的信息庫支持，不但體現出業務員淵博的知識，而且能讓你從容不迫。

二、旺盛的學習的熱情?！八枷敫淖兠\，此刻決定未來”，那我們此刻該做些什么?此刻就應多學習：拜良師、結益友、讀好書、愛培訓。我將以自己的實際行動證明這一點，先天天賦不足，用后天的努力來彌補。

三、敏銳的觀察潛力和口才。在那里，孫先生提到“細節決定成敗”，他說“好的業務員就應常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!

四、懂聆聽，會提問，善于把握客戶的性格特點，認清人際風格，加以利用。人脈是事業的基石!如何正確地處理人際關系，將決定著業務是否能順利進行;而懂得認真聆聽，表現出應有的謙虛，是處理人際關系中最起碼的先決條件。

五、對工作持續用心進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。孫先生經歷過成功，也感覺過失敗，但他依然以用心進取的態度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無法做到的，這種用心樂觀的精神絕對值得我學習。

六、不要輕易放下。

在培訓資料上，孫培俊先生更多的時候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導思想下講授《專業銷售技巧》，對我們“職業生涯”進行規劃，讓我們學會用用心、主動的心態看待工作，并讓我們堅定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。

什么樣的態度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會因為充滿樂觀的信念而快樂喜悅，我會因為付出而期盼著收獲，我會在我的人生道路上去領悟孫先生在授課中傳達的精神力量，持續一種客觀的奮發向上的人生姿態，盡人力，安天命，享受生命的.充盈，感受工作的快樂!

銷售實訓小結 篇3

我們在20xx年7月5號開始了本次會計實習，采取模擬實習的方式，使用印制好的資料作為整個會計實習的材料來源。

通過實習，熟悉并掌握會計流程的各個步驟及其具體操作包括了解賬戶的內容和基本結構，了解借貸賬戶法的記賬規則，掌握開設和登記賬戶以及編制會計分錄的操作、原始憑證填制和審核的操作以及根據原始憑證判填制記賬憑證的方法。

以使學生對會計有更深的理性認識并掌握會計基本操作技能。

這是本次實習的目的!

本次實習的地點是本班教師，按老師要求，我們分成了小組，每個小組5.6個人，圍在一起做帳，這樣有利于同學交流!按照企業會計制度要求，首先設置：總賬、現金日記賬、銀行存款日記賬、資產類、負債和所有者權益類以及損益類等明細賬。

仔細閱讀模擬材料，判斷資料中的經濟業務涉及的賬戶，根據各賬戶的屬性分類，填入賬頁紙中。

最后填寫各賬戶的期初余額。

具體步驟如下：

一、設置賬簿

首先按照企業會計制度要求，首先設置：總賬、現金日記賬、銀行存款日記賬、資產類、負債和所有者權益類以及損益類等明細賬。

其次根據下發的會計模擬資料，仔細閱讀、判斷本資料中的經濟業務涉及哪些賬戶，其中：總賬賬戶有哪些，明細賬賬戶是哪個;而后再根據各賬戶的性質分出其所屬的賬戶類別。

再次按照上述分類，將所涉及的全部賬戶名稱，貼口取紙填列到各類賬簿中去，并把資料中所列期初余額，登記在相關賬戶借、貸方余額欄內。

最后試算平衡，要求全部賬戶借方余額合計等于全部賬戶貸方余額合計;總賬借貸方金額要與下設的相關明細賬戶借貸方余額合計數相等，試算平衡后方可進行本期業務登記，否則不能進行。

二、登記賬簿

首先登記賬簿必須使用蘭黑墨水書寫，沖賬時可使用紅色墨水，但字跡要清楚，不得跳行、空頁，對發生的記賬錯誤，采用錯賬更正法予以更正，不得隨意涂改，挖補等。

其次明細賬要根據審核后的記賬憑證逐筆序時予以登記;第三總賬根據“記賬憑證匯總表”，我們做了10天的登記，登記完畢要與其所屬的明細帳戶核對相符。

三、結賬

首先詳細檢查模擬資料中所列的經濟事項，是否全部填制記賬憑證，并據此記入賬簿。

有無錯記賬戶、錯記金額，如有應及時補正。

其次在保證各項經濟業務全部準確登記入賬的基礎上，結出現金日記賬、銀行存款日記賬、總賬和各類明細賬的本期發生額與期末金額，為編制會計作好充分準備。

四、編制會計報表

首先在左上角填明編制單位、編制時間;其次根據總帳或有關明細帳資料按項目填列;還必須要使資產負債表要保證左方金額合計等于右方金額合計，否則重填;最后還要編制人要簽名。

這次會計實習，學到了很多書本上沒有的知識，現總結如下：

我們先做的是出納工作，出納登帳的方法：出納在每一筆經濟業務發生的時候，先要取得相關原始憑證，然后根據相應的原始憑證，將其登記記帳憑證。

再根據記帳憑證，登記其明細帳。

期末，填寫科目匯總表以及試算平衡表，最后才把它登記入總帳。

結轉其成本后，根據總帳合計，填制資產負債表、利潤表、損益表等等年度報表。

這也就是會計操作的一般順序和基本流程。

現金日記帳必須采用訂本式帳簿，一般為三欄式帳頁格式，由出納人員，現在也就是由我根據現金收付款憑證，按照業務發生順序逐筆登記。

每日終了，應當計算當日的現金收人合計數、現金支出合計數和結余數，并將結余數與實際庫存數核對，做到隨時發生隨時登記，日清月結，帳款相符。

若有外幣現金的企業，應當分別人民幣和各種外幣設置“現金日記帳”進行明細核算。

銀行存款日記帳也必須采用訂本式帳簿，一般為三欄式帳頁格式，也由我根據銀行存款收付款憑證，按照業務的發生順序逐筆登記，每日終了應結出余額。

“銀行存款日記帳”應定期與“銀行對帳單”核對，至少每月核對一次。

月度終了，企業帳面余額與銀行對帳單余額之間如有差額，則必須逐筆查明原因進行處理，并按應當月編制“銀行存款余額調節表”。

若有外幣現金的企業，應當分別人民幣和各種外幣設置“銀行存款日記帳”進行明細核算。

現金日記帳和銀行存款日記帳必須每日結出余額。

結帳前，必須將本期內所發生的各項經濟業務全部登記人帳。

結帳時，應當結出每個帳戶的期末余額。

需要結出當月發額的，應當在摘要欄內注明“本月余額”字樣，并在下面通欄劃單紅線。

需要結出本年累計發生額的，應當在摘要欄內注明“本年累計”字樣，并在下面通欄劃單紅線;xx月末的“本年累計”就是全年累計發生額。

每月按理是要對帳，如發現有未達帳項，應據以編制未達帳項調節表，以便檢查雙方的帳面余額。

調節以后的帳面余額如果相等，表示雙方所記帳目正確，否則，說明記帳有錯誤，應及時查明原因予以更正。

此外，還應注意的是，調節帳面余額并不是要更改帳簿記錄。

此次的實習為我們深入社會,體驗生活提供了難得的機會,讓我們在實際的社會活動中感受生活,了解在社會中生存所應該具備的各種能力.利用此次難得的機會,我努力工作,嚴格要求自己,虛心向財務人員請教,認真學習會計理論,學習會計法律,法規等知識,利用空余時間認真學習一些課本內容以外的相關知識,掌握了一些基本的會計技能,從而意識到我以后還應該多學些什么,加劇了緊迫感,為真正跨入社會施展我們的才華,走上工作崗位打下了基礎!

銷售實訓小結 篇4

迎著每天八點半的太陽，拖著不愿早起的身子，扛過了一個多月。期間講解跟拆裝了發動機、起動機、發電機、變速器、剎車系統、傳動系統、獨立懸架等。通過拆裝實習,使得我的理論知識得以升華。這使我大體認識到了發動機內部的總體布

局和各零件的樣子,它們的相對位置,以及它們之間的裝配和運做情況。廢話少說了。

首先是發動機：

兩大機構：配氣機構、曲軸連桿機構;

五大系統：燃料供給系統、潤滑系統、冷卻系統、點火系統和起動系統;

可以看成是一個將燃料燃燒產生的熱能轉變成機械能能量轉換機構。一個工作循環有四個工作工程：進氣、壓縮、作功、排氣。

一：拆卸機體：

0)我們所拆裝的發動機已經是固定好的，所以不需要考慮放置問題

1)拆下氣缸蓋固定螺釘，注意螺釘應從兩端向中間交叉旋松，并且分3次才卸下螺釘。

2)抬下氣缸蓋，取下氣缸墊，注意氣缸墊的安裝朝向。3)翻轉發動機，旋松油底殼的放油螺釘，放出油底殼內機油。

4)拆卸油底殼固定螺釘，拆下油底殼和油底殼密封墊。

5)旋松機油粗濾清器固定螺釘，拆卸機油濾清器、機油泵鏈輪和機油泵。

二：拆卸發動機活塞連桿組：

1)轉動曲軸，使發動機1、4缸活塞處于下止點。

2)分別拆卸1、4缸的連桿的緊固螺母，去下連桿軸承蓋，注意連桿配對記號，并按順序放好。

3)用橡膠錘或錘子木柄分別推出1、4缸的活塞連桿組件，用手在氣缸出口接住并取出活塞連桿組件，注意活塞安裝方向。

4)將連桿軸承蓋，連桿螺栓，螺母按原位置裝回，不同缸的連桿不能互相調換。

5)用樣方法拆卸2、3缸的活塞連桿組。

三：拆卸發動機曲軸飛輪組：

1)旋松飛輪緊固螺釘，拆卸飛輪，飛輪比較重，拆卸時注意安全。

2)拆卸曲軸前端和后端密封凸緣及油封。

3)按課本要求所示從兩端到中間旋松曲軸主軸承蓋緊固螺釘，并注意主軸承蓋的裝配記號與朝向，不同缸的主軸承蓋及軸瓦不能互相調換。

4)抬下曲軸，再將主軸承蓋及墊片按原位裝回，并將固定螺釘擰入少許。注意曲軸推力軸承的定位及開口的安裝方向。

四：發動機總體安裝:

1)按照發動機拆卸的相反順序安裝所有零部件。2)安裝注意事項如下：:安裝活塞連桿組件和曲軸飛輪組件時，應該特別注意互相配合運動表面的高度清潔，并于裝配時在相互配合的運動表(學校119消防宣傳月活動工作方案及預案)面上涂抹機油。:各配對的零部件不能相互調換，安裝方向也應該正確。:各零部件應按規定力矩和方法擰緊，并且按兩到三次擰緊。:活塞連桿組件裝入氣缸前，應使用專用工具將活塞環夾緊，再用錘子木柄將活塞組件推入氣缸。:安裝正時齒輪帶時，應注意使曲軸正時齒形帶輪位置與機體記號對齊并與凸輪軸正時齒形帶輪的位置配合正確。:拆裝完后將所有工具及地面清理一遍，整個拆裝實習才基本結束。

起動機、發電機、變速器、剎車系統、傳動系統、獨立懸架等在這就不說了。在裝配的時候安裝先拆后莊后拆先裝的順序，怎么拆就這么裝上去。

通過這次拆裝實習，讓我深刻的體會到做任何事情都必須認真對待，都必須付出汗水和努力。當然這次實習也達到了我預先的目的，讓我對發動機及變速器等汽車大型組件有了一個很深的認識，以前只有在課本上的感觀性的認識，這次則是實踐中的深入性的認識。通過這次實習使我們學到很多書本上學不到的東西，多多少少的使我們加深了對課本知識的了解。這次拆裝實習不僅把理論和實踐緊密的結合起來，而且還加深了對汽車組成、結構、部件的工作原理的了解，也初步掌握了拆裝的基本要求和一般的工藝線路，同時也加深了對工具的使用和了解。提高了我們的動手能力，而且也增進了我們團隊中的合作意識，因為發動機不是一個人就能隨便能夠拆卸得下來的，這就需要我們的配合與相互間的學習，通過這次實習我們收獲頗豐，不僅是知識方面，而且在我們未來的工作之路上，它讓我們學會了如何正確面對未來工作中的困難與挫折，是一次非常有意義的經歷。

銷售實訓小結 篇5

首先，非常感謝公司領導給我提供了這次培訓機會。雖然我工作多年，但對于營銷的真正含義還是認識不深，通過這次廣州培訓，讓我有了更深的了解。

21世紀的今天，社會的步伐越來越快，市場的競爭愈演愈烈。在今天的環境下，我們如何更好的把我們產品推銷給客戶？怎們做一個出色的銷售員？這就是我們這次“Top sales銷售明星訓練營”的目的。下面是我通過這次培訓后，結合我們的日常工作實際情況，談談如何做好一個“Top sales”的幾點粗淺認識，以便和大家共同學習和交流。

一、要想做好一個出色的汽車銷售員，對我們的產品知識一定要熟知。如果對自己的產品知識都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時你必需去熱愛他，把他當作你的好朋友，一定要對它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時就底氣十足。

二、一個頂尖的銷售員要有夢想，要做公司業務員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價值。這就必須轉變自己的思想，嚴格要求自己，時時地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好！我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母！其實我認為它是錯誤的，應該說檢討是成功之母！我們只有不時的檢討自己如何戰敗這個客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產品還是客戶不滿意我們的服務等等，檢討自己總結經驗。

三、作為成功的銷售員，必須具有誠信和激情。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個客戶如果和你買車，不僅是對你的產品有興趣，而且對你服務也非常的認可?？梢赃@樣說，我們現在可能都存在這樣一個現象，客戶訂車交了錢以后，我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠信，讓客戶對我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時時地關心他，問候他，讓他得到滿意的服務，有朋友買車他肯定會介紹給你。這可是我們寶貴的財富。

以上幾點可能說的不是充分，希望領導和同事給予寶貴的意見和提議，以便更好的學習和交流。

銷售實訓小結 篇6

時光匆匆，轉眼我們實訓過一周了。回想這一周自己的工作情況，訂的任務都沒完成?？偨Y自己在諸多方面還有很多不足。一周的工作總體感受很充實，每天都那么忙碌，雖然有時是重復同樣的工作，但還是從這樣不斷重復的工作中明白了耐心、細心、克制情緒的重要。這也是考驗自己的時候。總是提醒自己一個個來，一步步來，有時自己工作的速度慢時，手忙腳亂。經過一周的工作我對創騏鋰電池和電池行業有了更深的了解。工作中常遇到新的問題，就需要查閱鋰電池相關資料。請教老師，童鞋。當然最重要還是要自己在實踐中去不斷深入地理解。

1.個人自身方面總結

一周的工作，也發現了自身的一些問題，有時工作中出現走神，工作速度慢時還出現了急躁情緒，在接下來的工作中將針對這些問題不斷改進，多于同學交流，多請教。分配到自己的工作任務，每天堅持完成，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的網絡營銷知識和工作能力。

2.工作方面總結

通過實訓讓我對網絡營銷有了全新的認識，也了解互聯網的信息的強大。它不像我們傳統的業務那樣要自己去找客戶。而是讓顧客自己來找你。而我們要做的就是要在互聯網發廣告。推銷產品時同時也要把自己推出去。只有客戶認可了你，才能認可你推銷的產品。（比如軟文營銷）。

3.工作中遇到的問題

自己的操作方法還不是很熟練，任務沒完成的自身原因。在一些平臺發信息時也有經常被K時?；蛘呶恼虏槐皇珍?。軟文部分是標題原因，有些內容應該是過于優化了。這一周中我主要負責寫軟文供團隊使用，只有昨天才開始在平臺發信息，也發現也有被K的，在58發的三條創騏鋰電池的信息，一條收錄，兩條被K了，還有些平臺要審核好久，有的是信息太相似發不了，一般的平臺發信息也有限制幾條，但有的類別不一樣，可以發的數量也不一樣，還有就是類別要選對，不然一樣被K，因為昨天一直顧著沖任務數量發，所以沒留意是哪些平臺``````

在理論上對自己這一周的工作總結，還發現有很多不足之處，同時也為自己積累下了日后的工作經驗。要多了解創騏鋰電池多分析對我們有用的平臺。

銷售實訓小結 篇7

這次團隊營銷過程中，可以說，我說夠了有生以來能夠說的會說的話，臉皮不是一般的臉皮了，包括在與顧客洽談時的微笑與語氣，和媽媽講電話時她都覺得很怪異！某天的一個銷售過程下來，我嘴皮都起泡泡皮了，推銷果然不是一般人都能做的。

我們小組每個組員都使出十八般武藝，銷售方式是先打通班級銷售市場，然后廣而告之，由專門的財務人員負責銷售成本預決算，當然最重要的是銷售團隊，由于人員有限，我們都是一人身兼多職的。

實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節方面的內容，對于團隊營銷來說，團結一致是首要。這點我深有體會，如果我的團隊中有人提出我們的產品不會暢銷，或者對前景市場不樂觀，但是她又提不出來更好的方案，這是非常影響“士氣”的，所以小組經常聚集在一起交流統一大家的意見，最好大家都是正面思維，因為彼此價值觀念一致，大家做事會比較合拍，也會很積極的尋找解決問題的方法。

實訓中，我看到許多小組對客戶都很前就，大多數都是抱著學習的態度涉及營銷，以至于許多人不停的說自己是在做明白的虧本生意。我個人覺得，既然是做營銷，那就應該包括營業利潤，哪怕凈利潤只有一毛錢，這樣才算得上是一個完整的營銷，不然就不叫營銷，那是甩賣叫惡性競爭！如果能在大家都覺得難做時，我們把事情做好，多花點心血，多出點好點子，我們絕對會比別人來的成功些。

現在我對“一個人最大的財富是他的人生經歷和關系網絡”這句話非常的有感情，因為它確實幫了我不少的忙，因為我的銷售市場就是從所謂的“關系戶”開始的，然后隨著關系網絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時，熱情和耐心絕對是殺手锏，百試不爽，第一天下午采購回來的產品，晚上大概十點左右就售完了，這樣的效果令我們幾個都覺得不可思議，好的開始讓我們8個人都很興奮，也有了信心完成這次的實訓任務，并拿到不錯的業績。

實訓同時也存在一點小矛盾，比如采購人員采購的產品銷售人員看不中的，就會出自主觀原因的對此產品有抵觸情緒，不過最終還是顧全大局統一意見，內部機制間相互協調一下，拒絕忽視潛在客戶和主觀因素主義者，問題還是會迎刃而解。

團隊營銷注重溝通和信任，不能不屑于做小事，永遠都要保持親和誠信，把推銷理論運用到具體實踐中，不僅加深我對理論的掌握和運用，還讓我擁有了一次難忘的推銷實訓旅程，這是這次實訓最大的收獲。

銷售實訓小結 篇8

為期兩周的市場營銷實訓課在本周拉下帷幕。作為一名經濟與工商管理學院市場營銷專業的學生，我非常重視這次的實訓課程，并且在此次的營銷實訓中獲得了許多在課本及生活中不易得到的寶貴知識。雖然上課期間從老師那里學習到了不少成功企業的營銷方法，可是通過這次實訓后，深深的感悟到自身目光短淺，并通過實訓課程開拓視野，提高營銷能力。

開天辟地的第一節課時，唐老師就對本次的實訓做了簡單的介紹以及本次實訓的課程的安排，全班同學五人一組，每組完成6個專題項目。我們的第一個專題項目內容是行業市場分析，在進行分析時我們需要搜集大量相關資料按照行業市場現狀、競爭格局、消費者行為分析等方面依次剖析行業市場，在規定時間內我們需要撰寫本次調查報告并將分析成果通過PPT演示的形式詮釋給全班同學。在聽過第一課時的任務安排后，全班都沸騰了，每個小組都聚在一起討論起選擇哪個行業市場，個個摩拳擦掌 ，相信在此次的實訓課中每位同學都可以大展身手，展示自己的能力。

轉眼第一次的成果匯報會來臨了，每個小組依次上臺演示。臺上同學做的PPT畫面新穎，講解到位，選擇的行業分析也各不相同，有火鍋、女鞋、面包、通信等行業，不勝枚舉，十分精彩；臺下同學認真吸取經驗并提出疑問，整個場面熱火朝天，像極了一場別開生面的辯論賽，每個人都是樂在其中，受益匪淺。

通過第一次的成果匯報及調查報告的撰寫，同學們能夠輕車熟路的完成以后的專題項目。在這其中我充分感受到了團隊的力量，由于任務量比較大，小組成員都能夠服從組長的分工，認認真真、保質保量的完成小組合作，這也保證了我們成果匯報的高質量。

接下來的項目是SWOT分析，這要求我們對某企業的內外部優劣勢營銷環境進行統籌分析，在我們女鞋行業的基礎上，我們選擇了十大品牌之一的達芙妮，達芙妮在年輕時尚人群中頗具盛名，于是我們對這個成功品牌進行了SWOT分析，對我們也是有著不小的挑戰。第三個項目是市場調研，這次的項目要求我們制作調查問卷。以前在其他課程中我也是接觸過設計問卷的，但是通過老師的講解發現自己的認識實在膚淺。作為市場營銷專業的學生，對于這種專業性的調查問卷一定要做到高質量，其中表頭、表體及表尾都需要我們根據調查目的仔細分析確定，且對于問題的排序、形式都是十分有講究的。這更讓我認識到了市場營銷這門課程的魅力所在，看起來簡單的事情其實蘊含著深意。第四和第五項目是定價策略和定位策略，這其中我們需要任選其一做報告，我們組選擇了關于新世紀與依蝶女鞋商品定位策略。這一次的實訓課時需要我們走上真正的市場進行調研，我們拋開了自己的象牙塔，走進了現實。在調研的過程中，也切身體會到了定位策略對企業來說的重要性，就涪陵的新世紀與依蝶兩家商場來說，由于目標市場定位不同，造成產品品牌、價格、格局布置、優惠方案各有不同，從而針對的消費人群產生了差異，自然經營狀況、知名度等方方面面出現了差距。最后的項目是進行綜合分析，一個行業、一個品牌都需要進行全方面的剖析，這也算是我們對兩周以來做的工作的一次匯總報告。

此次實訓課就要告一段落，我似乎還有意猶未盡的感覺，實踐時雖然有些困難，但是收獲成功的感覺是令人非常愉悅的。平常沉默寡言的同學們也在此次實訓課程中表現了出色的能力，說明實訓課對我們是意義非凡的。兩周真的很短暫，在這段時間內每天我都能學到不同的營銷知識，還可以與組員溝通合作，培養自己的團隊合作精神，讓我獲益良多。

銷售實訓小結 篇9

一、銷售目標

我們組的理想銷售目標是把現有的89雙襪子，全部銷售出去。

二、銷售任務完成情況

（一）銷售前準備

我們組通過對銷售區域人群喜好的分析，得出校內買男士棉襪和女士卡通襪子，女士絲襪比較容易，但又分析了一下其他組的情況。于是我們組決定賣男士帶獨立包裝的棉襪和女生卡通棉襪這兩種襪子。組內成員分工明確，兩人一小組，采用小組銷售模式。

（二）銷售方式

我們組采用直接銷售方式和電話銷售方式，中心開花式銷售方式，連鎖銷售方式。

（三）銷售額

我們組的這次實踐銷售的銷售額為80元。

（四）定價

我們組把男士帶獨立包裝的棉襪定價為2元，女士卡通棉襪定價為1.5元

（五）銷售地點

因為南校區競爭激烈，我們組就打算把銷售地點選擇在北校區餐廳和宿舍樓附近還包括沿途的路上十字路口等地。

（六）團隊成員分工

組里共11人，一人在北校餐廳附近的十字路口擺攤賣襪子，其他10人，分為兩人一組，進入男生宿舍和女生宿舍進行，直接銷售（上門推銷），并且用電話聯系同學，進行中心開花式和連鎖反應式銷售方式。

三、產品分析

（一）產品特征

我們賣的男士棉襪是CK牌棉襪它是最新款加厚毛巾襪的圖案非常簡潔漂亮，特別是左右兩個襪口部位的LOGO分別設計成“Calvin Klein”,合到一起就是CK的整體單詞，便于穿著時區分左右腳，從而避免腳病傳染，充分體現了CK的“以人為本”的設計風格。精梳棉面料，厚實而且柔軟，做工特別精致。在襪織物線中增加抗菌功能絲或抗菌功能棉紗，并在襪底部上固化有按人體腳底穴位分布規則進行排列組合的圓狀功能粒子，起到抗菌、止癢、祛臭和活血等功能，促進人體健康。

多功能襪除了普通棉襪具有的穿著舒適、吸汗的特點以外，還具有預防和輔助治療腳氣、皸裂、祛臭的作用；由于電氣石粉的作用所發射的遠紅外線能產生溫熱效應，對腳底穴位反射區產生按摩作用，刺激腳心神經，可以改善微循環，激活細胞組織，從而調節大腦神經和內分泌的功能， 促進人體健康，使人在行走或工作當中不知不覺的獲得健康。

卡通頭像女士棉襪為低筒襪造型，表面為卡通頭像，襪口、襪跟和襪尖顏色為淺藍色，襪底做有透明防滑小點?？ㄍ^像女士棉襪的材質為棉，質地柔軟，富有彈性，適合在秋冬季節穿著，深受女性喜愛。卡通頭像女士棉襪的做工精細，外形美觀，規格為均碼，生產產地為中國諸暨。

（二）核心利益

近市場上出現了各種各樣的促銷活動，其成績斐然，效果明顯。促銷可以使消費者建立購買習慣，可以讓消費者做出風險決策，使消費者提前購買或大量購買等等，但是有一定市場動作經驗的人都非常清楚，促銷本身并不能改變產品本身的命運，只能加速產品本身或興或衰的命運。優秀品質本身具有極大的促銷作用，高質量產品回頭率高，品質優讓顧客滿足感更強，品質高可以培養更多的忠誠顧客。有調查：買到品質好的產品的人會把信息傳遞給其他8個人；反之，不滿意的話會把信息傳遞給22個人?，F代企業的商業價值是以顧客的忠誠度來度量的。而顧客的滿意度是與產品本身給他帶來的效用息息相關。費盡心血開拓的市場若因質量問題而失去太可惜，低質量的產品會讓顧客望而卻步。也就是說，各種各樣的'促銷活動都應該以產品本身的使用價值與消費者需求相吻合，消費者追求的仍然是產品自身的效用。作為企業來說，不要總是沉迷于開拓市場，鞏固市場也很重。有以上資料了解，產品的核心利益是生產高質量的好產品。

四、消費者分析

因為我們這次實訓銷售活動是在校內進行，所以消費者為校內的學生和老師還有校內的工作人員等。

學生因為在學校里跑步，打籃球運動量大，腳容易出汗，一般的襪子出不了幾次就磨破了，所以這類人群對耐磨而且吸汗的運動襪需求量大。

老師和學校工作人員他們平時運動量不算大，所以他們對質量好的純棉襪子需求量大。

五、銷售方案

（一）尋找顧客的方法

直接式訪問

中心開花法

人際關系開拓法

其他尋找法

（二）介紹與展示產品的方法

直接講解法，讓顧客直觀了解本產品的優缺點節省雙方時間。

舉例說明法，向顧客舉些關于產品的例子，使顧客更容易接受向她推銷的產品。 實際示范法，在銷售的現場給顧客展示產品的優點。

（三）顧客異議和處理顧客異議

在銷售過程中遇到的顧客異議有不愿意購買該產品，對產品的質量產生懷疑，在產品的價格上有爭議。

處理顧客異議：在講價格時，業務伙伴可以采取“化整為零”的方式，在講到質量問題是以現場展示法，打消顧客對產品質量問題的異議等。

（四）成交方法

現金成交方法，請求成交方法等

六、問題與意見

問題:這次實訓銷售出現的問題是在與顧客交談時沒有把握好顧客的心理，導致有幾個交易沒有成功，襪子的種類偏少，不能滿足顧客的需求。在銷售地點的選擇上也存在問題。

建議：今后在進行此類實訓時一定事先做好準備，選好銷售地點，團隊分工再細致化。

實習報告測量(9篇)

眾所周知，實踐是檢驗真理的唯一標準。實習生活肯定給你留下了深刻的印象吧，寫實習范文可以幫助我們回顧整個實習過程中遇到的問題，對我們今后的工作很有幫助。那些優秀的實習范文值得我們借鑒呢？下面是小編為大家整理的“實習報告測量(9篇)”，歡迎您閱讀和收藏，并分享給身邊的朋友！

實習報告測量(篇1)

實習報告是指各種人員實習期間需要撰寫的對實習期間的工作學習經歷進行描述的文本。它是應用寫作的重要文體之一。

實習目的

控制測量實習是在課堂學習結束后集中性的的實踐教學，將課堂上所講的內容與實踐相結合和深化，所以我們的老師安排了折尺實習?？刂茰y量是在一定能夠區域，按照測量任務所要求的精度，測定一系列地面標志點的水平位置和高程，建立起控制網。測定控制點水平位置叫平面控制測量，同理控制點高程測定叫高程控制測量。我們這次的任務分為:導線測量，三角測量，水準測量。測量工作的首要原則是“先控制，后碎部?！彼钥刂茰y量是各種測量的基礎。所以實習時教學安排的重要環節，通過實習，不僅可以了解控制測量的全過程，系統的掌握儀器的操作與檢校，待定點的計算，而且可以為以后解決實際工作中的有關的問題打下基礎，同時是自己在組織和實際工作能力得到初步的初步鍛煉。在實習中培養了我們嚴格認真的科學態度，踏實求實的工作作風，吃苦耐勞的干勁和團結協作的集體觀念。雖然途中我們遇到了一些意見上的分歧，可是經過協商，討論，查閱有關資料并通過老師的指導，我們不但解決了遇到問題，同時進一步提高了我們協作能力。所以這次實習我們很順利的完成了。

導線測量

導線測量：在地面上選定一系列點連成折線，在點上設置測站，然后采用測邊、測角方式來測定這些點的水平位置的方法。導線測量是建立國家大地控制網的一種方法，也是工程測量中建立控制點的常用方法。所以導線測量的主要任務是：選點、測角、測邊、定向。

踏勘選點及建立標志

(一)首先應根據測量的目的、測區的大小以及測圖比例尺來確定導線的導線，然后再到測區內踏勘，根據測區的地形條件確定導線的布設形式。最好是結合已有的可利用的測量成果綜合考慮布點方案。

導線點位選定后，要用標志將點位在地面上標定下來。一般的圖根點常用木樁、鐵釘等標志標定點位。點位標定后，應進行點的統一編號，并且應繪制點之記略圖，以便于尋找點位。

(二)邊長的測量

導線邊長可用測距儀、全站儀直接測量，也可用鋼尺丈量。若用測距儀、全站儀測定，應往返各測，達到精度要求后取其平均值作為最后結果。測定時，可以測定斜距，觀測豎直角，然后改正為水平距離。也可以直接測定水平距離。

若用鋼卷尺直接丈量，應同向丈量兩次或往返各丈量，對于圖根導線，相對誤差小于或等于1/20xx說，取其平均值最后結果。

(三)觀測水平角

導線的轉折角用經緯儀采用測回法觀測。導線的等級不同，使用儀器類型不同，那么，測回數也不同。圖根導線用DJ6光學經緯儀觀測一測回即可。導線的轉折角有左角、右角之分，可以觀測左角，也可以觀測右角。但同一導線要觀測左角就確定為左角，要觀測右角就確定為右角，以免計算坐標時發生錯誤。

(四)定向：

1、 獨立導線：用羅盤儀測定起始邊的方位角。

2、 當導線與高級控制點連接時，應由已知點的坐標反算已知邊的方位角。

導線測量計算的目的是求得各導線點的坐標。

步驟：

第一步：先只考慮角度閉合條件角度閉合差應該“反符號平均分配”。

第二步：用改正后的角值計算各邊的坐標增量，再計算量個坐標閉合差。

第三步：只考慮x坐標閉合條件。把x坐標閉合差 “反符號按邊長

為比例配賦給各邊的坐標增量”

第四步：只考慮y坐標閉合條件。 把y坐標閉合差 “反符號按邊長為比例配賦給各邊的坐標增量”

閉合導線坐標計算

1.角度閉合差的計算與調整 n邊行的內角和應為：(n-2)*180

2.導線邊坐標方位角的計算 相同前進方向的相鄰兩條導線邊，其坐標方位角 的關系為或

3.相鄰導線點之間的坐標增量計算 坐標增量：就是兩導線點坐標值之差，也就是從一 個導線點到另一個導線點的坐標。

4.坐標增量閉合差的計算與調整標增量閉合導線的縱、橫坐標增量代數和在理論上應該分別等于零。

水準測量

水準測量是利用一條水平視線，并借助水準尺，來測定地面兩點間的高差，這樣就可由已知點的高程推算出未知點的高程。

水準儀的使用包括儀器的安置、粗略整平、瞄準水準尺、精平和讀數等操作步驟。

一、安置水準儀

打開三腳架并使高度適中，目估使架頭大致水平，檢查腳架腿是否安置穩固，腳架伸縮螺旋是否擰緊，然后打開儀器箱取出水準儀，置于三腳架頭上用連接螺旋將儀器牢固地固連在三腳架頭上。

二、粗略整平

粗平是借助圓水準器的氣泡居中，使儀器豎軸大致鉛垂，從而視準軸粗略水平。在整平的過程中，氣泡的移動方向與左手大拇指運動的方向—致。

三、瞄準水準尺

首先進行目鏡對光，即把望遠鏡對著明亮的背景，轉動目鏡對光螺旋，使十字絲清晰。再松開制動螺旋，轉動望遠遠鏡，用望遠鏡筒上的照門和準星瞄準水準尺，擰緊制動螺旋。然后從望遠鏡中觀察;轉動物鏡對光螺旋進行對光，使目標清晰，再轉動微動螺旋，使豎絲對準水準尺。

當眼睛在目鏡端上下微微移動時，若發現十字絲與目標影像有相對運動，這種現象稱為視差。產生視差的原因是目標成像的平面和十字絲平面不重合。由于視差的存在會影響到讀數的正確性，必須加以消除。消除的方法是重新仔細地進行物鏡對光，直到眼睛上下移動，讀數不變為止。此時，從目鏡端見到十字絲與目標的像都十分清晰。

四、精平與讀數

眼睛通過位于目鏡左方的符合氣泡觀察窗看水準管氣泡，右手轉動微傾螺旋，使氣泡兩端的像吻合，即表示水準儀的視準軸已精確水平。這時，即可用十字絲的中絲在尺上讀數?，F在的水準儀多采用倒像望遠鏡，因此讀數時應從小往大，即從上往下讀。先估讀毫米數，然后報出全部讀數。 精平和讀數雖是兩項不同的操作步驟，但在水準測量的實施過程中，卻把兩項操作視為一個整體;即精平后再讀數，讀數后還要檢查管水準氣泡是否完全符合。只有這樣，才能取得準確的讀數。

水準測量外業式作結束后，要檢查手簿，再計算各點間的高差。經檢核無誤后，才能進行計算和調整高差閉合差。最后計算各點的高程。

五、技術要求

(1)不少于3km(或20個測站)單程二等水準測量的觀測和記錄，并取得合格的觀測成果

(2)水準路線全線外業觀測成果的驗算和成果表的編算。

(3)二等精精密水準測量作業限差與技術要求：

偶然中誤差 全中誤差

三角網

小三角測量的特點是邊長短，觀測時只量1—2條邊的長度，測出網中所有三角形的內角。不考慮地球曲率的影響，按平面三角學公式及近似平差方法處觀測成果。

小三角測量可設布成單三角鎖，中心多邊形、大地四邊形和線形三角鎖等不同圖形。

小三角測量的外業工作包括：踏勘選點，建立標志，起始邊丈量和角度觀測。

小三角測量內業計算內容包括：外業觀測成果的整理，檢查、角度調整，邊長和坐標計算。

測角是用的是方向觀測發。方向觀測法是當有3個以上方向時，在上、下各半測回中依次對各方向進行觀測，以求得各方向值，上、下兩個半測回合為一測回，這種方法稱為全圓測回發。

觀測方法：

1. 安置儀器

O點置經緯儀，A、B、C、D設置目標。

2. 盤左

對零度，瞄A，再順時針瞄B、C、D、A，第二次瞄A為歸零，分別讀數，記入手簿，上半測

3. 盤右

瞄A、逆時針瞄D、C、B、A，分別讀數記入手簿，下半測回。

4. 上、下半測回，組成一測回

觀測n測回時，起始方向讀數變化為180°/n。

5.計算

*計算兩倍照準差(2C)

2C=盤左-(盤右±180°)

*計算各方向平均值

平均讀數=[盤左+(盤右±180°)]/2

*A方向平均值，填寫在括號內

*計算歸零后的方向值

*計算各方向的測回平均值

*計算各目標間水平角值

6.限差

*半測回歸零差

*上、下半測回同一方向的方向值之差

*各測回的方向差

根據不同精度的儀器有不同的規定

實習體會

通過本次實習，鞏固、擴大和加深我們從課堂上所學的理論知識，首先，我明白了控制測量的重要性。既然是要測量就離不開實踐。實踐是對測量學知識的最好檢驗，只憑在課堂上的聽，我并沒有掌握很多具體知識，尤其是對儀器的使用，對課堂知識的實際應用更是一塌糊涂。當第一天開始測量的時候，我的心里還一陣的發愁：該如何把任務進行下去。當動手的時候，發現其實并不難，聽別人一說或者翻閱一下課本，然后自己動手操作一遍，就基本掌握了方法。要想提高效率和測量精度，還要經常練習，這樣才能做到舉一反三。這些知識是十分重要、十分基礎的知識。

團結就是力量，紀律才是保證。測量實習要完整的做完，單靠一個人的力量和構思是遠遠不夠的，只有小組的合作和團結才能讓實習快速而高效的完成。這次測量實習培養了我們小組的分工協作的能力，增進了同學之間的感情。我們完成這次實習的原則也是讓每個組員都學到知識而且會實際操作，而不是搶時間，趕進度，草草了事收工。所以，我們每個組員都分別獨立的觀察，記錄每一站，并準確進行計算。做到步步有“檢核”，這樣做不但可以防止誤差的積累，及時發現錯誤，更可以提高測量的'效率。我們懷著嚴謹的態度，錯了就返工，決不馬虎。直至符合測量要求為止。我們深知搞工程這一行，需要的就是細心，做事嚴謹。經過每個組員的團結工作，我們完成了測量的工作。

在外面測完后，還要回來計算，檢驗測完的結果是否符合要求及在規定的線差內。

測量實習，讓我學到了很多實實在在的東西，對以前零零碎碎學的測量知識有了綜合應用的機會，很好的鞏固了理論教學知識，提高實際操作能力，同時也拓展了與同學之間的交際合作的能力。當然其中不乏老師的教誨和同學的幫助。一周中我們也體會了不少酸甜苦辣，有的測量很順利甚至零誤差，有時測量處處碰壁，但也算過去了，完成了測量還是很高興的。雖然測量中大家也有懶的時候不想測了。

我很珍惜學校為我們安排實習這理論與現實連接的重要環節，通過實習，不僅理解了基本測繪工作的全過程，系統的掌握測量儀器操作、實測、計算、等基本技能，而且為以后的工作打下基礎。還使實際工作能力得到鍛煉。在實習中培養了踏時求是的工作作風、吃苦耐勞的獻身精神、團結協作的集體精神。

實習報告測量(篇2)

工程測量實習報告前言一

工程測量是一門測量學的基礎學科，是進行一切測量工作的基礎。學好本門課程對以后的專業課程的學習有很大幫助，甚至對以后的工作，生活同樣有幫助。對于我們土木工程專業來說，測量工作是學習和工作中常遇到的問題，所以更要牢固掌握各種測量學的理論知識。

為了鞏固，擴大和加深學生從課堂上所學的理論知識，使同學們獲得測量實際工作的初步經驗和基本技能，著重培養學生的獨立工作能力，進一步熟練測量儀器的操作技能，學校和老師給我們安排了測量學的教學實習。本次實習共包括三天的野外實習和四天的校內實習。校內實習主要為施工放樣的測量實習，野外實習主要是野外地形圖的應用，共包括三項內容：第一，溫泉野外找點;第二，周口店野外定點;第三，黃花城航片野外判讀。通過本次實習，我們要達到以下要求：(1)掌握中小比例尺地形圖的野外應用。(2)掌握航片野外判讀的基本方法。(3)掌握測量儀器的基本操作(包括羅盤和GPS手持機等)。(4)掌握控制測量和施工放樣的基本方法!

工程測量實習報告前言二

本學期的第一周學院還是按照慣例組織我們展開了為期一周的工程測量實習。上學期我們已經學習了測量學的很多理論知識，也做過幾次課間的實習，但條件的限制都沒有使得大家充分地理解所學知識。這次實習的目的就是驗證課堂理論，鞏固和深化課堂所學知識的重要環節，最重要的是培養學生動手能力和訓練嚴格的實踐科學態度和工作作風。

通過本項實習可以使我們掌握水準儀、經緯儀的使用技術，掌握鋼尺量距的一般方法，熟悉土木工程施工控制網的布網原則，掌握高程控制測量及平差方法，掌握導線網的測量程序和坐標推算方法，了解測繪大比例尺地形圖的程序，為我們在實踐中綜合運用測量手段解決工程問題提供基本訓練。

工程測量實習報告前言三

為期14天的工程測量實習結束了。

這次實習的內容是對工程測量知識的實踐化,實習的要求是讓每個同學都對工程測量的實際操作能夠達到基本掌握的程度，完成建筑工程測量實習報告。這次實習與以前的課堂實習相比，時間更加集中、內容更加廣泛、程序更加系統，完全從控制測量生產實際出發，加深對書本知識的進一步理解、掌握與綜合應用，是培養我們理論聯系實際、獨立工作能力、綜合分析問題和解決問題的能力、組織管理能力等方面素質。也是一次具體的、生動的、全面的技術實踐活動。

在實習的第一天，由常允燕老師給我們做了實習的動員。在動員會上，常老師強調了本次實習的重要性，并分析了水電校地理條件較復雜及建筑物密集等因素給本次實習帶來的困難。并鼓勵同學們努力克服困難，努力完成本次實習。還講解了儀器操作、搬遷中的注意事項，并要求在實習期間自行保管實習備品。本次實習中需要用到的儀器主要有水準儀、水準尺、腳架、經緯儀。當天我們就正式開始了室外的測量工作。

實習報告測量(篇3)

在這三周實習中我們跟著礦區師傅學習，在工作發現了許多值得學習的地方礦區師傅在工作中注意協調配合、分工合作對于出現的問題集體討論解決考慮問題全面注重效率按照操作要求精心作業，做到安全有效，對于一些不懂的問題也給解釋和講解他們多年累積的經驗，這是我們受益很深的

在礦區實習的這段時間，雖然有時候工作很苦很累，但是，我從中體會到了實踐中的專業技術，不斷積累實踐技術經驗通過生產實習，使我們了解和掌握了巷道布置及礦區開采的方法和步驟為進一步學好專業技術，從事這方面的工作打下良好的基礎現將實習情況總結如下：

一，重視理論學習，不斷提高思想素質

1.充分認識理論，實踐、自身素質與工作的關系我用學到的理論知識來指導自己的思想和工作，達到不斷提高理論素養的作用

2.增強學習的主動性、針對性，結合自己的工作實際，制訂了完整的實習計劃

3.勇于面對困難

井下工作條件惡劣，最初會產生力不從心的感覺，在經過自己認真的思考后，我樹立了正視困難、不怕困難、解決困難的勇氣和信心、有了這種堅定的信心與意念，我們堅持將在井下遇到的各種困難一一解決掉

二、加強對紀律觀念的認識

為養成良好的精神狀態和工作作風、我們必須嚴格遵守煤礦安全規程，絕不違反任何一條，保障了井下的生產安全，也給自己帶來了安全完成教授安排的任務，完成礦領導交辦的所有工作任務

實習期間，我從末出現無故缺勤我勤奮好學. 謙虛謹慎，認真聽取老同志的指導，對于別人提出的工作建議虛心聽取并能夠仔細觀察、切身體驗、獨立思考、綜合分析，并努力學到把學樣學到的知道應用到實際工作中，盡力做到理論和實際相結合的最佳狀態，培養了我執著的敬業精神和勤奮踏實的工作作風也培養了我的耐心和素質能夠做到服從指揮，與同事友好相處，尊重領導，工作認真負責,責任心強，能保質保量完成工作任務并始終堅持一條原則：要么不做，要做就要做最好

通過此次實習，讓我學到了很多課堂上更本學不到的東西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了學習的意義，時間的寶貴，人生的真諦明白人世間一生不可能都是一帆風順的，只要勇敢去面對人生中的每個驛站!這讓我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也讓我認識到了會計工作應支持仔細認真的工作態度，要有一種平和的心態和不恥下問的精神，不管遇到什么事都要總代表地去思考，多聽別人的建議，不要太過急燥，要對自己所做事去負責，不要輕易的去承諾，承諾了就要努力去兌現單位也培養了我的實際動手能力，增加了實際的操作經驗，也為我們今后的工作積累經驗我知道工作是一項熱情的事業，并且要持之以恒的品質精神和吃苦耐勞的品質我覺得重要的是在這段實習期間里，我第一次真正的融入了社會，在實踐中了解社會掌握了一些與人交往的技能利用這次難得的機會，也打開了視野，增長了見識，為我們以后學習專業知識和進一步走向社會打下堅實的基礎!

實習報告測量(篇4)

一、 實習時間和實習地點

實習時間：20xx年6月1日——20xx年6月13日 實習地點：漢南校區內（全校區）

二、 實習目的和任務

目的：

通過這次實習，鞏固和深化課堂教學內容，能夠比較熟練地操作水準儀。能夠綜合應用測量理論知識，在測、記、算、繪等方面得到全面的訓練，加強動手能力的鍛煉和提高，培養苦練基本功的良好風氣，培養在工程測量工作中的設計、組織、安排、總結等各方面的意識和能力，培養在實踐中靈活運用所學知識獨立解決工程測量實際問題的能力。認識工程測量的科學性、艱苦性、重要性培養良好的專業品質和職業道德，增強個人工作的責任感和測繪工作的協作精神。 任務：

1、i角的檢核；

2、了解水準儀的構造并熟練掌握水準測量的基本方法；

3、控制點高程測量；

4、導線長度測量；

5、閉合導線內業計算；

6、繪畫水準路線、閉合導線草圖。

三、外業作業過程

1、水準儀架在兩個控制點的中間，距離兩點大致相等。在前后兩點各立水準尺一把。

2、望遠鏡對準水準尺，再將水準儀調平，調節三個腳螺旋，使得圓水準器氣泡居中，然后微調微傾螺旋，從左邊的窗口看到水準管的氣泡閉合。

3、調水平微動螺旋，使得十字絲在水準尺上，測得后視讀數和前視讀數并記錄。

注意：三腳架架腿抬高或降低，必須重新測量后視讀數和前視讀數并記錄下來。

四、內業作業過程

1、視距計算： 前、后視距差，四等水準測量，不得超過5m。 前、后視距累積差，四等水準測量，不得超過10m。

2、同一水準尺中絲讀數的檢核 ：同一水準尺紅、黑面中絲讀數之差，應等于該尺紅、黑面的常數差K（4。687或4。787），四等水準測量，不得超過3m。

3、計算黑面、紅面的高差：四等水準測量，不得超過5mm。

實習報告測量(篇5)

前言

實習目的：

1、掌握極坐標的方法放樣。

2、培養同學們的基本功，充分鍛煉同學們在測，記，算,繪各方面的能力。

3、幫助同學們形成良好的團隊協作意識和個人責任感。

4、充分認識到測量工作的科學性，精密性，引導專業素質的養成。

5、培養同學們快速，嚴謹而有創造性的解決實際問題的能力。

實習任務：

在施工場地用測量儀器把圖紙上設計好的建筑物或者構造物的平面位置與高程測設放樣在地面上。

實習要求：

1、根據設計圖紙上的測設數據進行建筑物的放樣。

2、在放樣的過程中要嚴格按照要求來進行測設放樣。

實習儀器、工具：

經緯儀、鋼卷尺、皮尺、鉛筆、草稿紙。

實習內容：

實習過程中的方法主要用到的有測設放樣的極坐標方法放樣，在測設放樣中主要用到了坐標的反算方法進行推算，在實習的過程中必須掌握坐標的反算方法，在測繪中主要是在已知兩個坐標的前提下，利用兩個已知的坐標反算出兩個已知坐標之間的距離及已知坐標與水平角之間的夾角，在求出兩個已知坐標之間的距離及已知坐標與水平角之間的夾角之后，在利用架設儀器的那一個已知坐標的待定點之間的坐標，同樣利用坐標的反算原理及推理，從而求出架設儀器(已知點)與待定點的(放樣的主體的位置)的主體之間的夾角及方向，定好角度及方向之后，則可用卷尺從架設儀器的地方開始量出先前通過已知架設儀器(已知坐標)與待定點(放樣的主體的位置)的坐標之間的那一個距離，量好距離之后，再叫本組的一名隊員走到測出的距離的末端左右擺動，以便通

過經緯儀確定待定點(放樣的具體的位置)的具體的位置，從而就能完成測設放樣的全過程。

m(x,y)

b(x,y)

c(x,y)

a(x,y)

d(x,y)

n(x,y)

例：

如圖已知abcd四個待放樣點的坐標和mn兩個已知的固定點，在放樣之前我們需要計算出一些角度和距離：β1=α—α,β2=α—α,β3=α—

α,β4=α—α,d,d,d,d計算完數據后，開始架儀器，在m點架經緯儀，對中整平后，照準n點，并配置度盤到000'00"，根據之前計算出的數據放樣，以a點為例，旋轉經緯儀β1的角度到一條水平視線上，再用鋼卷尺在這一水平視線上量出一個d的距離，這樣就可以完成a點的放樣了，余下各點可用同樣的方法可以逐一放樣，從而完成整個試驗的放樣過程。

實習總結：

在放樣過程中，會出現很多誤差，為了盡量減少這些誤差的出現，我們可以對同一點放樣兩次，這樣在實地位置上就會出現a點和a'，我們可以取兩點連線的中點作為最后的放樣點，以減小誤差。

經過老師的實際的指導、和老師的實際的操作，從而使我們自己能夠更好的掌握測設放養，同時，讓我們自己在測設過程中到待定點的具體的位置的精度有了很大的提高，在此次實習的過程中還存在一些其他的問題，比如，在實習的過程中老師在講課的時候，因為講課的時候用的是一個比較小的黑板，因為黑板較小同學們聽課的時候會造成許多人沒有聽清楚或者不知道老師講的內容是什么，所以造成許多人不明白具體的是什么，而且這一些外在的情況也給測設放樣中的質量和速度，再次希望老師能在以后的實習的過程中能夠講兩個班的

人能夠分開來，這樣既能保持效力，又能保證質量。

實習心得：

此次實習的技術要求主要有以下一些，要獨立的、靈活的掌握經緯儀的配置度盤的技術，同時在內業的這一方面也有比較高的要求，自己要獨立的、熟練的掌握及運用坐標的反算公式計算，并且能夠獨立的完成。此次的實習的成果主要有能夠按照指導老師的要求，根據圖紙上設計好的條件定出建筑物或者構筑物的實地的位置，這一次的實習歷時兩節課，雖然，時間相對與我們來說很緊，但是經過我們每一個隊員的積極的配合，我們還是完成了這一次的實習中所要完成的任務，在這一次實習的過程中真正體現了我們測量實習中團結協助的精神。

實習報告測量(篇6)

實習時光：20xx年12月16日至20xx年12月19日

實習地點：

1、地形圖測繪實習地點：湖北省武漢市江夏區豹澥鎮龍泉山地區

2、地形圖識圖實習地點：湖北省武漢市江夏區豹澥鎮花山地區

實習小組信息：

組別：地球科學學院011081班測量6組

指導老師：賴祖龍

組長：江曉斌

組員：辛悅、孫軍、朱令、劉超、崔永國、屈超

組員分工：

選點與跑尺：朱令、崔永國

觀測與讀數：屈超

記錄與計算：辛悅、孫軍

描點與繪圖：江曉斌、劉超

特說說明：因12月18日武漢大霧，無法進行測繪工作，故原定于18日進行的測繪實習改為識圖實習，19日繼續進行測繪實習。實際日程安排為16、17、19三日進行測繪實習，18日進行識圖實習。

一、實習目的與要求：

測量學實習是測量學教學的重要組成部分，其目的使學生鞏固、擴大和加深從課堂學到的理論知識，獲得實際測量工作的初步經驗和基本技能，進一步掌握測量儀器的操作方法，提高計算和繪圖潛力，對測繪小區域大比例尺地形圖的全過程有一個全面和系統的認識，會認識地形圖，能夠根據給定的地形圖在實際中尋找到圖上所示的點，并在實習的過程中增強其獨立工作與團隊協作意識，為今后解決實際工作中的有關測量問題打下堅實的基礎。

學生通過本次實習應到達如下要求：

1、掌握經緯儀、視距尺等測量儀器的操作方法;

2、掌握地形測圖的基本方法，能夠具有初步測繪小區域大比例尺地形圖的工作潛力;

3、能夠根據給定的地形圖在實際中尋找到圖上所示的點;

4、各小組分工明確、通過合作完成測量任務，增強獨立工作潛力與團隊協作意識。

二、實習任務及資料：

(一)小區域大比例尺地形圖的測繪：

1、測區：湖北省武漢市江夏區龍泉山地球科學學院011081班測繪區域

2、任務：通過3天的地形圖測繪實習，每小組要取得200個左右的測點數據，并根據得到的數據完成一幅比例尺1：1000，等高距2m的20cmx20cm的地形圖。

3、資料：

(1)校正儀器(經緯儀)，工具及用品的準備(包括測量記錄計算手簿、2H繪圖鉛筆、三棱尺、半圓儀、圖板、膠帶等基本物品);

(2)按照使測繪更加方便、有效、快捷的原則，根據測區位置，在圖板上布設控制點;

(3)過程：

為期3天的測繪實習是在江夏區的龍泉山進行。那里的山算不得山，站在這山測那山，高差但是幾米，地形圖居然能夠用等高距為2米的等高線來描繪。山上的植物只有三種--枯草、高矮不一樣的樹和最難纏的荊棘。對于我們的測繪而言，草是極具用心作用的，它們能夠為我們的休息帶給軟墊。而樹具有極強的阻擋視線的作用，需要強調的是，那里的手機信號也受到樹兒們的強烈阻擋，以致于山間回蕩著彼此聲嘶力竭的呼喊。至于萬人的荊棘，它不僅僅刮壞了弟兄們的衣服褲子，劃傷了同志們的手，還嚴重阻擋我們前進的道路。

控制點是已知高程(海拔)的點，我們需要在這些控制點上架設經緯儀，以它們為基準來測它與其他位置點的高差，進而推算位置點的高程(海拔)。因為控制點的個數有限，尤其是位置好的控制點更是稀少，所以我們務必要有搶占有利控制點的意識與沖動。只有如此，我們的測繪才會更加高效。實習的前一天，所有人都在搶占有利控制點上做了充分準備。

第一天，大家都沒有一點經驗。到達指定區域后，各組殺向各方，去尋找前一日展在圖上的控制點。不論是基地班、地質一班還是地質二班，絕大部分的人都在基地班的位置尋找控制點，而基地班的點對于我們是沒有好處的。我延著似乎有人走過的小路獨自前行。在路邊發現了“地大I17”，短暫的興奮后，我繼續前行，I17并不是我們要找的點。走了大約80米，“地大I15”的樁子又一次吸引了我，但它同樣不是我的目標。旁邊的山上似乎有片草叢，那里或許有控制點吧?？戳丝粗苓叄€沒有人跟上我，略加思索，我決定上山。拿著圖板，穿過了一片荊棘，累得滿頭大汗，最后到了山頂。那里果然有點，“地大I05”，這不是我們的點。又一次抬頭時，我已經看不到地大的人了，決定了一下方向，下山。但是我找不到上山時的路了。沒路了怎樣辦，開路唄。戴好手套后，我用20分鐘開了一條路下了山，到了主路?！暗卮驣40”也是這樣找到的，它在I15對面的山坡上。估計這座山上還會有控制點，我就爬了上去。這時的我已有些疲憊。站在山腰上休息了一下。突然，下方的一片草叢里的一塊大石頭吸引了我。經過一番與荊棘的斗爭，我到了那個地方。那里果然有控制點，“地大I13”，它依然不是我們6組展在圖上的點。

每一件事情都不是很容易就能做成的，就連召集全組的同志都是如此的困難。在幾乎喊啞了大家的嗓子后，我們7個人總算湊齊了。對前一段的尋點做了短暫總結，我們決定在控制點旁邊架設支點，代替控制點。實際證明，這是多么英名而偉大的決定啊!這次會議成為了6組測繪全程的轉折。一切就緒后，已經10點多了，離當日結束測繪時光還有2個半小時。經過我組同志的全力奮戰，我們之后居上，當日測得50個點，為后兩日測繪的成功奠定了堅實的基礎。

由于我組對困難預計不足，導致全組成員在當日的實習中把大部分的時光和精力浪費在找控制點上。當日測繪工作結束后，我們6組成員聚在一齊交流了經驗，并對第二天的測量做了更加具體的安排。大家相互鼓勵，要在后兩日的測繪工作中發揚這天我組在找控制點的過程中表現出的不怕苦，不怕累的精神，高質量地完成測繪任務。

12月17日早，大家吃過飯后坐中國地質大學校車又一次前往龍泉山。沿途的景物已經變得熟悉，大家都沒有了前一天的好奇，各自拿著圖板和記錄本為即將開始的工作做著用心的準備。40分鐘后，我們到達龍泉山。一下車，我們測量6組按照事先的安排不跟隨大部隊，直接前往我們的控制點--“地大I06”。I06的位置是在兩個山之間的鞍部，周圍高樹較多，短暫地商量后，我們果斷地放下了它，決定在其附近視野更加開闊地地方建立支點I06-1。將經緯儀對中整平、消除視差后，我組的測繪工作正式開始，大家立即投入工作狀態。負責選點跑尺的朱令和崔永國同學先是圍繞著I06-1樹立視距尺。我讀取的數據經檢驗出現多次出現“零誤差”。負責計算的辛悅和孫軍同學也加快了步伐，一組組數據很快傳遞給負責繪圖的江曉斌和劉超同學手里。整個小組緊張而忙碌。I06-1的支點位置之優越，視野之開闊很快得到驗證。我們在那里所能測到的最遠的點就是011081班測繪區域的邊緣。在中午補給的時光，組長召集全組交流上午工作經驗，負責各項工作的組員都提出了相應推薦，決定接下來先繼續在I06-1進行測繪，結合上午描出的圖上點的位置，在測區邊緣進行補點，然后轉到“地大I16”控制點。

在17日的測繪中，我們補齊了東邊的未知區域并利用I16點居于測區中心的位置優勢向四周超多輻射測點，進一步完善了東北、西北和東南方向的數據，并測得3條山脊線和2條山谷線。思考到控制點周圍的地形給跑尺人員帶來的巨大難度，雖然測點個數與前日相近，但我組的測繪實習最艱難的部分已經完成，三個方向的地形圖已具雛形。測繪結束的時光又一次到來，兩日的工作已使大家變得比較疲憊。

12月19日，我們繼續到龍泉山地區進行測繪。分析之前兩天所描繪的測點位置，我們發此刻測區的西南方向我組缺乏足夠數據。因此決定在地大“地大I32”附近建立支點I32-1，對測區西南方向展開廣闊的測量工作，并對東北、西北、東南三個方向補充適當數量的測點。經過全組成員的共同努力，我們測量6組在12點之前完成了全部測量工作，負責繪圖的同學開始了最后的繪制等高線的工作。13：20我們完成了在測區的全部工作，乘坐中巴回到中國地質大學，結束了4天的測量學實習。

(二)持圖實地跑點實習：

1、地點：湖北省武漢市江夏區花山地區測量6組路線

2、任務：到達圖上表示的9個指定地點中的至少5個，將實地編號標注到地圖上

3、資料：

(1)全組成員集中分析地圖，確定初始路線;

(2)按照初始路線尋找指定點;

(3)過程：

20xx年12月18日晨，我們接到臨時變更通知。由于武漢今日大霧，不便于觀測，原定于18日進行的測繪實習更改為識圖實習。這樣我們就要前往花山地區進行實地的跑點了。這天，我們從測量工程系拿到的不是經緯儀、三角架和視距尺，而是一張花山地區的地圖。這是一張已經泛黃的，1973年繪成的地圖，上方采用的最接近成圖時光的數據是1969年的。圖上畫了9個框框，它們標注的就是我們組這天要到的地方。雖然每個小組的地圖是一樣的，但上方被標注的點卻是不一樣的。也就是說，我們的目的地可能有重合，但不會是每個目的地都一樣。因此，各組之間幾乎獨立的，合作被限定在了組內。老師告訴我們，圖上表示的一個池塘已經填掉了，變成了農田，圖上表示的湖北省林業科學研究所已經更改了地址。這加重了我們對這張地圖的懷疑，其他的地方就沒有變化嗎?我們要找的點在實地被標注在電線桿、石板橋、池塘壁等地方，而且這些點上是有編號的，我們只有真正到過這些點才能明白它們的編號。按照要求，我們要把這些編號標注在地圖上。9個圖上的點，我們要至少找到5個。

這天下車的地方與前兩日不一樣，那里是花山地區。組員們捧著這張地圖走向了一片未知區域。地圖成了我們不會迷路的保障。跟著大部隊，我們翻過了第一座山，山的背后是公墓。很快我們到了第一個路口，我們要找的一個點在向東的方向，其他點在向西的方向，而且那個獨立的點要翻過一座高山才會到達。分析了利弊后，我們決定放下它。放下它就意味著放下大部隊，我們組成了少數走向西道路的小組。比較了圖上池塘的位置，我們最后找到了它，地圖告訴我們，那里有地大的點。在一個田邊的電線桿上，我們看到了“地大S97”。這是我們的第一個成果。沿著池塘邊的公路，我們繼續前行，過了1個比較大的村子。重新看了一遍地圖，比較了實地，我們很快看到了遠方我們要找的村子。為了抄近路，我們進了稻田。秋天的稻田已是十分空曠，但湖北多湖的特點注定那里是泥濘的。選取了走農田，那么可能出現的點就只能在電線桿上。直到走出稻田，我們也沒有發現要找的點。小組立刻調整策略，提出要堅信手中的地圖，要找的點不會難找。很快這個點被我們在村西邊的馬路上的電線桿上找到了。

之后我們在石洞村找到了第三個點。使我們陷入困境的是在大楊村附近的點。我們沿著路一向前進去尋找大楊村，而岔路口的方向選取錯誤讓我們到了下劉村，這個村子在大楊村的正北方。又是一次穿越稻田，路上還看到很多水牛。這次穿越是被迫的，因為大楊村就在前方。費盡了周折我們找到了第四個點。眼看著時光要到11：30了，加快步伐到達制定的水庫。找到了最后一個點后，我們就很快找到了圖上表示的公路，但是圖上表示的公路似乎是一條小路，我們認真地做了比較，做了確定后便沿著它走下去。沿路的很多地方圖上都沒有表示，而且圖上表示的在實際中很多也沒有看到。但是，我們反復核對后，找到了“老林業科學研究所”，這讓我們放心大膽地沿著它走到了九峰山革命烈士陵園。到達了一條大的公路后，我們實際上已經取得了當日跑點的成功。走到指定終點--加油站的時候，12：43分，我們是011081班第一個到達的小組。大家的鞋已經變成了泥土的顏色，衣服也弄臟了，頭發上都是灰塵的痕跡。有的同學坐下一會就睡著了。這一天是疲憊而幸福的。

三、實習總結及體會：

在測繪實習過程中，我負責的是觀測與讀數。我們在實際測繪中，沒有一次采用在控制點上架設經緯儀，而是選取若干視野開闊，位置更加優越的支點。這樣就要多次驗證、計算支點的數據，確保支點的數據誤差較小，進而測得其他位置點，根據支點數據計算未知點數據。采用這種方法節省了超多的時光，使我們的測量更加方便。另外就是在觀測人員讀完上中下絲讀數后，要及時讓跑尺人員選取下一個點。因為經緯儀此時在水平和豎直方向都已鎖定，水平度盤與豎直度盤的讀書固定，所以在讀角度之前就能夠讓跑尺人員離開當時的位置。這樣做能夠加快測繪進度，讓跑尺人員得到足夠休息。

在識圖實地跑點的過程中，我們要明白一點，就是“盡信圖不如無圖”，要根據實地狀況，通過比例尺計算需要走的大概路程，相信自我的決定。另外一個很重要的就是要時刻明白北方向，這樣，地圖才是有用處的。否則，它會起負作用。

實習報告測量(篇7)

1、實習時間、地點和實習單位

實習時間:20xx年2月28日~20xx年3月18日

實習地點:廣東省深圳市

實習單位:深圳xxxxxxx有限公司

2、實習過程概述

第一階段:2月28日~3月1日，了解公司的各項基本制度、各部門的職能、本職位的職責等。

第二階段:3月2日~3月12日，了解掌握公司產品的基本原理，公司對新實習員工進行cad方面的技術培訓及對車間生產情況進行了解。

第三階段:3月14日~3月18日，對一些簡單工作和部分零部件進行測繪，對實際生產有了直觀認識。

3、主要實習崗位和實習內容

主要實習崗位:生產部主管助理

實習內容:我的實習工作從20xx年2月28日進行到20xx年3月18日，在開始的兩天，公司對我進行了相關的職業培訓。通過兩天的培訓，使我初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，同時加深了我對宏超精密塑膠模具廠的認識。在接下來的一個多星期里面，我來到了生產組裝一線進行培訓，同時對cad進行了相關技術培訓。培訓完之后，我開始到公司的技術部進行工作，開始逐步接受一些簡單的測繪任務，在這個過程中我對工作中的實際體會和對cad的基本操作有了很多的提高。

4、實習收獲和重要心得體會

以下是我在實習期間的收獲以及自己的一些心得體會:

(1)自主學習:工作后不再像在學校里學習那樣，有老師，有作業，有考試，而是一切要自己主動去學去做。只要你想學習，學習的機會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經驗來指導你工作，讓你少走彎路;集團公司、公司內部有各種各樣的培訓來提高自己。你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。

(2)積極進取的工作態度:在工作中，你不只為公司創造了效益，同時也提高了自己，像我這樣沒有工作經驗的新人，更需要通過多做事情來積累經驗。特別是現在實習工作并不像正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高。

(3)團隊精神:工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業績，必須牢記一個規則:我們永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

(4)為人處事:作為學生面對的無非是同學、老師、家長，而工作后就要面對更為復雜的關系。無論是和領導、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。

5、實結

通過這次實習，我重溫課堂的知識，將自己的專業理論與實踐有了一個很好的配合提高。通過這次實習，也讓我感受到了自己素養不足，今后要培養自己的長遠眼光，勤于思考，善于總結，把自己不明白的沒學會的知識好好向同事學習，來彌補自己的不足。

這一次實習對我來說，只是一次預演，一次為將來工作的預演，我會繼續不斷努力地學習專業理論知識，不斷學習提高自身專業素質，更好地勝任崗位。

此時此刻，即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態度才是成功的基礎。

附加篇

為期將近兩周的控制測量實習終于結束了，回想起來，雖然在實習過程中有些累，有些苦，但是這讓我們更加得到了鍛煉，通過本次實習，讓我們把課本上所學的理論知識運用到了實踐當中，進一步掌握了精密水準儀，經緯儀和全站儀的操作，獲得了測量實際工作的初步經驗和基本技能。實習的目的是著重培養我們的工作能力、實踐能力和數據處理能力，在本次實習中，我深有體會，還有重要的一點就是團隊合作，一個團結的團對可以讓我們更好的互相學習，共同進步。

實習第一天，由張兵老師給我們做了講解與演示，我們專業的實用性比較強，所以我們要通過實習加強自己的專業技能。實習期間，天氣一直很炎熱，

通過這次實習，我們的收獲還是很大的。首先就是掌握看課堂所學的知識，知道如何正確使用精密水準儀，經緯儀，進一步明白了實踐是對所學知識的最好檢驗。其次，我們懂得了做任何事情都要認真細致不能有絲毫馬虎，特別是做我們測繪行業，對這一方面的要求更高，因為稍有偏差就可能導致數據的偏差很大，更會導致以后的其它測量出錯，最終導致數據計算的錯誤。

這次實習我們同樣得到了很多經驗教訓:(1)測量能現場算的就現場算，這樣如果有超限的數據可以現場進行返測，以避免導致以后的數據錯誤(2)閉合差超限的一定要重新測量(3)小組成員的合作很重要，實習小組的氣氛很大程度上影響了實習的進度(4)測量時一定要注意不能碰到儀器如果不小心碰到儀器使儀器發生的移動那之前測得的數據可能就要全部作廢(5)做測量工作更需要嚴謹的精神，不能馬虎大意。

控制測量實習結束了，我們下學期將進入下一階段的實習，我們會把控制測量實習中得到的一些經驗教訓總結好，為下一階段的實習做好準備，避免犯同樣的錯誤，努力把下個階段的實習做好!

實習報告測量(篇8)

實習的具體技術要求

1、水準測量：

(1)方法是采用“s 水準儀、中絲法、配合木質雙面水準標尺、觀測順序是后后前前或黑紅黑紅，要求尺子三絲能讀數。

(2)每測段進行往返測。

限差如下：

1、儀器i角＜20′。

2、前后最大距離＜100m。

3、前后視距差≤3m。

4、每站的前后視距累積差≤10m。

5、同一尺子黑紅面讀數之差（去尺常數）≤3mm。

6、黑紅面高差只差≤6mm。

7、檢測間歇點高差之差＜5mm。

8、測段往返測高差不符值限差＜±20 mm。

9、環線閉喝差限差＜±25 mm。*表中公式的k是路線或環線的長度以公里計算。

(3)注意事項：

①各測段采用測站數必須是偶數站，觀測時打傘，記錄時須將觀測者、記錄員、測站的起點及終點、日期書寫清楚。

②前后尺讀中絲時，須調平符合水準氣泡，盡可能使前后視距相等，保證測站只有一次調焦。

③每站記錄員計算完畢，確認無誤后，允許觀測儀器搬動，后尺方可前移，此時相應前尺變為下一站后尺，不得移動。

④在觀測中，若確需設間歇點，則可選擇堅固穩定的兩個點，立尺（不放尺墊）并觀測這兩個點的高差并在手簿中注明間歇點字樣。

⑤立尺人員不得離開尺子和尺墊，沿公路施測時，注意安全，要盡可能在路邊立尺，當到達已知點開始返測時，前后兩尺應互換。當天成果要由記錄員和組長進行檢查，測段成果交有指導教師及時驗收。

（4）工作過程：

①驗收儀器

②室外測段施測。

③手簿管理（路線長，各頁測站高差累積注在頁面下方）往返測高差驗收。

④按照水準網圖，組成環線。構成平差圖形，繪出圖形標出高差及方向。

⑤內業解算

⑥完成過5秒點的高程成果成表。

二、導線的觀測：

①導線布設車逼和導線，導線變數6到8條邊；邊長觀測采用全站儀、（精度為一方向中誤差2秒）及j（一方向中誤差6秒）經緯儀，測導線按前進方向左角觀測，記錄要特別注意，觀測方向順序。

②3個以上方向半測回要歸零，觀測水平角之后，觀測垂直角，二者分開進行，在手簿中一定要記錄清楚儀器高和覘標高（精確到毫米），

③導線連接角要觀測兩個測回，第一測回起始方向配置讀盤為0°0′若干秒。第二測回90°00′若干秒。

④j 觀測時要求不同測回同一方向值較差小于25′，同一測回不同方向的2c互差小于35′，歸零差小于24′。

其主要工作過程：外業選點→外業觀測→內業計算（觀測整理、平差解算、求坐標形成成果表）。

3、經緯儀導線：

使用j 儀器觀測一測回，

①連接角，兩次較差不超過正負25秒。

②符合導線方位角閉合差不超過±40′ （n是導線折角個數）。

③導線相對閉合差小于1/xx。各導線邊通過全站儀觀測。其基本工程過程：外業選點（7—8個點，邊長近似相等）→外業觀測（左右角度，邊長，高差）→內業計算求出坐標和高程。

三、實習目標：

較熟練地掌握經緯儀、水準儀的使用及檢驗方法;掌握角度距離及高程的測定和測設方法。初步掌握大比例尺地形圖測繪的順序和方法。掌握施工放樣的基本方法。在實習中，要注意組內每個人都能參加各項工作的練習。注意培養我們獨立工作的能力，加強勞動觀點、集體主義精神和愛護儀器的教育，使我們得到比較全面的鍛煉和提高。

實習報告測量(篇9)

現在，隨著數字測圖儀器、電腦和軟件的發展，傳統的測繪方法因此而發生了巨大的變化。以全站儀為代表的智能化、數字化測繪儀器，使三維數據自動采集、傳輸、處理的測量數據處理系統得以實現，從而減輕了測繪人員的工作強度，提高了效率，縮短了人員培訓時間，測繪精度也得到了保證和提高。

所謂數字測圖(Digital Surveying and Mapping，DSM)系統是以計算機及其軟件為核心在外接輸入輸出設備的支持下，對地形空間數據進行采集、輸入、成圖、繪圖、輸出、管理的測繪系統。數字地圖(Digital Map)以數字形式存貯在磁盤、磁帶、光盤等介質上的地圖。

通常我們所看到的地圖是以紙張、布或其他可見真實大小的物體為載體的，地圖內容是繪制或印制在這些載體上。而數字地圖是存儲在計算機的硬盤、軟盤或磁帶等介質上的，地圖內容是通過數字來表示的，需要通過專用的計算機軟件對這些數字進行顯示、讀取、檢索、分析。數字地圖上可以表示的信息量遠大于普通地圖。

數字地圖可以非常方便地對普通地圖的內容進行任意形式的要素組合、拼接，形成新的地圖?？梢詫底值貓D進行任意比例尺、任意范圍的繪圖輸出。它易于修改，可極大的縮短成圖時間;可以很方便地與衛星影象、航空照片等其他信息源結合，生成新的圖種?？梢岳脭底值貓D記錄的信息，派生新的數據。如地圖上等高線表示地貌形態，但非專業人員很難看懂，利用數字地圖的等高線和高程點可以生成數字高程模型，將地表起伏以數字形式表現出來，可以直觀立體地表現地貌形態。這是普通地形圖不可能達到的表現效果。

數字化測圖是現代測繪測繪專業的必修課，通過實習，可以讓我門對該課程有一個系統的了解和掌握，進一步深化對數字化測圖的基本理論和基本知識的理解，提高實際操作能力，掌握數字化測圖的基本過程和基本方法，掌握數字化測圖儀器----全站儀的使用方法，掌握數字化成圖軟件進行數字化地圖編繪的方法。同時，數字化地圖測繪是地理信息系統的所必須先準備的，是地理信息系統很重要的一部分，作為現代測繪工程專業的學生，不僅要學好各方面的測繪知識，更要掌握好測繪各方面的實際操作能力，只有掌握好了這些能本領，將來才能為自己的事業打下結實的基礎，所以，我們都很認真努力的對待這次實習。

我們這次的主要任務就是對我們學校進行野外的數據點的采集，再導入電腦進行內業處理。野外常規數據采集是工程測量中，尤其是工程中大比例尺測圖獲取數據信息的主要方法。

全野外數據采集法成圖主要有下列內容：

1.數字化測圖的準備工作(測區資料收集、設計、設備軟件準備、計劃等);

2.控制測量;

3.外業測繪;

4.內業圖形編輯(包括常用編輯、圖形分幅、圖幅整飾等);

5.成果歸檔(圖件儲存備份、輸出、入庫等)

用全站儀進行外業觀測，測量數據自動存入儀器的數據終端，然后將數據終端通過接口設備輸入到臺式電腦。采用這種方法則從外業觀測到內業處理直至成果輸出整個流程實現自動化。

實際上，數字測圖的全過程都是在進行數據處理，但這里講的數據處理階段是指在數據采集以后到圖形輸出之前對圖形數據的各種處理。數據處理主要包括數據傳輸、數據須處理、數據轉換、數據計算、圖形生成、圖形編輯與整飾、圖形信息的管理與應用等。數據預處理包括坐標變換、各種數據資料的匹配、圖比例尺的統一、不同結構數據的轉換等等。數據轉換內容很多，如將野外采集到的帶簡碼的數據文件或x碼數據文件轉換為帶繪圖編碼的數據文件，供自動繪圖使用;將圖形數據文件轉換為cass的交換文件。經過數據處理后，可產生平面圖形數據文件和數字地面模型文件。要想得到一幅規范的地形圖，還要對數據處理后生成的“原始”圖形進行修改、編輯、整理，并填充各種面狀地物符號;還要進行測區圖形拼接、圖形分幅和圖廓整飾等。數據處理還包括對圖形信息的全息保存、管理、使用等。數據處理是數字測圖的關鍵階段。在數據處理時，既有對圖形數據進行交互處理，也有批處理。數字測圖系統的優劣取決于數據處理的功能。采集的數據點見下圖：

經過數據處理以后，即可得到數字地圖，也就是形成一個電子的圖形文件，作永久性保存。目前最為常用的是建立地理信息數據庫(GIS數據庫)。輸出圖形是數字測圖的主要目的，通過對層的控制，可以編制和輸出各種專題地圖.(包括平面圖、地籍圖、地形圖、管網圍、帶狀圖、規劃圖等等)，以滿足不同用戶的需要。為了使用方便，往往需要用繪圖儀或打印機將圖形或數據資料輸出，或者發排印刷成圖。處理好的數字化地圖見附。

發展創造需求，需求指引發展，測圖系統的集成是必然趨勢。GPS和全站儀相結合的新型全站儀已被用于多種測量工作，掌上電腦和全站儀的結合或者全站儀自身的功能不斷完善，到時如果全站儀的無反射鏡測量技術進一步發展，精度達到測量標準要求，那么測量工作只需攜帶一臺新型全站儀和一個三腳架，而操作員也只需一人。展望未來，隨著科技的進一步發展，將來的測圖系統將沒有全站儀和三腳架，只是操作員的工作帽上安著GPS接收器以及激光發射和接收器，用于測距和測角，眼前搭小巧的照準鏡，手中拿著帶握柄的掌上電腦處理數據、顯示圖形，腰上別著的無線數據傳輸器則將測得的數據實時傳回測量中心，測量中心則收集各個測區的測量數據，生成整體地形數據庫。而作為這個專業的我們就更需要把握好今天，認真的對待實習，才能為將來打下結實的基礎。

兒科實習報告(9篇)

您是否想了解更多有關“兒科實習報告”的信息小編為您提供。大家都說，實踐后才會有收獲，在經濟飛速發展的今天。接觸并使用報告的人越來越多，寫一份完整的報告，我們才能更全面地分析事物?；蛟S在您閱讀本文以后有一點收獲！

兒科實習報告 篇1

五彩斑斕的墻壁，花花綠綠的床單，我們仿佛走進了一個童話世界，眼前面對的病人全都是一個個天真又可愛的小精靈。

兩周實習中，我發現兒科是一個特殊的科室，首先她的病人很特殊，面對的群體是兒童，是爸爸媽媽的心肝寶貝，是家長的掌上明珠，因此對他們的照護顯得格外小心謹慎。就拿打針來說，在一般的科室絕對是一個很普通的操作，通常我們實習的同學在老師的指導下都可以完成，但是在兒科卻是一項最基本也是最重要的基本功。

其一，打針技術的好壞已經成為家長評判兒科護士能力水平的一個準則，是取得家長信任的一種途徑；其二，小兒獨特的解剖結構，小嬰兒一般手背靜脈不明顯，大多選擇頭皮靜脈穿刺，頭皮靜脈彎曲又細，穿刺的難度很大；其三，小兒不能和成人一樣積極主動的配合你的穿刺；最后一點，即使穿刺成功了，也有可能被患兒活動時不注意造成輸液外漏，以上僅僅是日常護理工作中最基本的一個操作就充分磨練了兒科護士的耐心、愛心和專業技術水平。

兒科的環境也是相當之熱鬧，有小孩子哭泣的聲音，開懷大笑的聲音，瘋跑打鬧的聲音，真是哭聲、笑聲、鬧聲、聲聲入耳，這樣的環境雖然能活躍氣氛，但確實不是一個工作的好環境，但是特殊病人要特殊對待，無論環境再嘈雜，身為醫務人員，還是要坐懷不亂，冷靜思考，認真核對，不僅要不出差，讓孩子愿意，還要讓他們的家屬滿意，這是一件多么不簡單的事情??！而我們的老師天天都要做到這樣，真是叫人佩服。

在這里學習的過程中，我的心思變得更細膩了，親和力也提高了，雖然每天都要拿出十二分的精力，高度集中注意力，叫人勞力又傷神，但是看到小孩子綻開花兒一樣的笑臉，什么煩惱都拋到九霄云外去了！

兒科實習報告 篇2

如何才能夠從心出發把我們的工作護士做得更好呢?記得在我的孩提時代有著這樣的記憶：因為生病，心急如焚的父母把我送進了醫院，本來就對醫院有恐懼感，剛一進醫院大門，就一直哭嚷著要回家，醫生還說需要打針，于是在爸爸媽媽軟硬兼施的誘逼下，來到了打針的地方，就見有位阿姨穿立腳點白大褂，戴著白口罩，頭上還戴著一頂白色的帽子，全身上下都是白色，一手舉著針，一手拿著棉簽，面無表情地來到了我的面前，我越發害怕，嚇得一直往后退，雖然被父母強行按住身體，但還是不停地扭動，就這樣，折騰了老半天，那阿姨急了，大嚷道：“你再動，再動就給你多打幾針!”還邊責令母親將我按得動彈不得，現在想來，如果當時那個護士不是那么隱，而是微笑癥鼓勵我，也許我就不會那么害怕了吧!隨著時光的推移，我慢慢地長大了，面對人生選擇時竟然也戲劇化地做了一名護士，成了人們眼中的“白衣天使”，當我成為兒科護士的第一天起，我就告訴自己說：既然我也是一名兒科護士，就一定要用我的微笑來面對生病的孩子，改變我孩提時腦海中那咱面無表情，看上去讓人生畏的護士形象。前不久，有一位6~7歲的小男孩的一句話讓我更堅信我這樣做是對的。

第一次給這個小男孩做治療的時候，我就像平時一樣面帶微笑一樣走進病房，他就總是盯著我看，到了第二年，他哭吵著奶奶要找我給他打針，聽他奶奶說本來有護士準備給他打針的，可他硬是不肯，握著小拳頭不讓人碰，偏要找我，于是我就去了，他看到我之后竟然不器了，只是乖乖地伸出兩只小手由我挑選，我很詫異，為什么這個小男孩會有這樣的舉動，但當時沒有問，只是在思考，接下來幾天的治療都由我為他進行的，可由于工作忙，打完了他的針，我便忙著我自己班上的事兒去了，好久沒看到我，他就說打針的部位很痛，要奶奶找我去看他，我去了之后，邊微笑著輕輕撫摸，邊細聲道：還痛嗎?他眨眨眼望著我說：不痛，其實一點都不痛。到了他出院的時候，我就問他，為什么每次打針都找我，而他說了句讓我非常感動的話，阿姨，因為我想看見你對我笑。 “三分治療，七分護理。”于是我越來越能夠感覺出護理工作的重要必。曾經有人說過。

“拉開人生帷幕的人是護士，拉上人生帷幕的人也是護士?！笔前?，在人的一生當中有誰會不需要護士的細致關心和悉心照顧呢?“護理工作是一門精細的世術。“護士要有一顆同情的心，要有一雙愿意工作的手。”新形象的護士是會用她們的愛心，耐心，細心和責任心解除病人的病痛，用無私的奉獻支撐起無力的生命，重新揚起生的風帆，讓痛苦的臉上重綻笑顏，讓一個個家庭都重現歡聲笑語~“神話中天使的美麗在于她的圣潔與善良，而白衣天使的美麗在于溫馨與微笑。”

進入新的世紀，特別是在加入wto以后，我們的各項工作都面臨著新的環境，新的機遇和新的挑戰。我想要塑造新時代護士的新形象就應該從心開始，從心做起!人們常說：“眼睛是人類心靈的窗戶”，人類情緒中的喜怒誤用東都可以從眼神中表現出來，而人們更希望看到的是醫務工作者熾熱的眼神和那張被蒙在白色口罩后面真誠的笑臉，要塑造一個城市的新形象，離不開各行各業的形象建設，更離不開一個個行業的新變化，衛生部門作為“窗口”行業影響和反映了一個地方的新形象，要塑造醫務人員新形象，離不開醫生護士的共同努力，必須要以敏銳的洞察力和靈敏的觀察力，棄舊圖新，銳意進取，并要有頑強的意志和堅忍不拔的毅力，腳踏實地，奮力拼搏，不斷地完善自己，充實自己，解放思想，轉變觀念，善于學習，借鑒，取長補短，實踐著護理模式由個案護理，小組護理到功能制護理，責任制護理及現在的系統化整體護理，不再是像以前那么單純的頭痛醫頭，腳痛醫腳，而是將病當作一個整體的人來進行護理。這每一個新的工作方式都是在原有護理工作方式的繼承，者是為了讓病人得到更全面，更整體，更系統化的服務! 作為新時代的護士，作為江西醫務人員中的一員，我一定順應時代的要求，堅持不懈的努力，為塑造江西醫務人員新形象貢獻一份力量，為提升江西醫務人員整體形象建設增光添彩，緊跟衛生改革發展的步代，為實現江西在中部地區崛起的宏偉大業而努力奮斗。

兒科實習報告 篇3

尊敬的各位領導，各位同志：

大家好!現在我主要就任護士長一職五年來，對護士長這一角色的認識談幾點看法：

護士長是醫院科室管理工作的組織者和指揮者，在醫院管理工作中占有舉足輕重的地位，尤其在醫療市場激烈競爭的今天，護士長管理水平的高低，直接影響著科室乃至全院整體工作的全方位發展，要想做一名稱職的護士長，我認為應該做到：

1、作為一名管理者，首先應該能夠調動科室的一切資源，將之投入到能產生最隹效應的機會中去。

就我們兒科而言，首先要善于發現科內護理人員的優點，利用其優點，指導其工作，發揮個人專長。其次，建立團隊精神，要讓他們在協同工作中取得成績，充分發揮個人力量。再者要抓住重點，以點帶面，發揮設備優勢和個人優勢。

2、要與時俱進創造性的開展工作。標準不只是為科室做出多少成績，而是要讓患者滿意。

3、逐步探索工作中量化考核標準，徹底打破中鍋飯，調動大家的工作積極性，變“被動護理為主動護理”使責任分明、優劣可視，真正體現了多勞多得，同時也為病人提供了最隹報務。

1、加強自身學習，不斷提高自身理論知識和技術水平，帥先接受新知識新技術，做專業技術的帶頭人。

2、在日常工作中熱情、誠懇、寬容，經常樹立好榜樣，向別人看齊，只有這樣才能達到下屬全身心的投入與支持。

3、不管在什么條件下都能有一個清醒的頭腦，一個平衡的心態，井然有序地合理安排好人力、物力，使科室護理工作正常運轉。

4、與科室護士之間建立起相互信任、激勵、鼓舞和支持的人際關系，以便在護理管理工作中獲得最佳的心理效益。

5、醫院是一個整體，因此應建立好科與科之間的協作關系。使科與科之間互幫互助，形成濃郁的合作氛圍。

總而言之，護士長是個艱辛的工作，我一定再接再厲做好自己的本職工作，并努力培養醫護人員，令醫院的綜合業績更上一層樓，做出自己應有的貢獻。

兒科實習報告 篇4

尊敬的各位領導、同事們：

大家好！

從心做起，真誠相待，從心做起，聽似簡單，其實不簡單，如何才能夠從心出發把工作做得更好呢？好，即完美，完美的工作就要求我們全心投入，真誠相待。

記得在我的孩提時代有著這樣的記憶：因為生病，心急如焚的父母把我送進了醫院，本來就對醫院有恐懼感，剛一進醫院大門，就一直哭嚷著要回家，醫生還說需要打針，于是在爸爸媽媽軟硬兼施的誘逼下，來到了打針的地方，就見有位阿姨穿立腳點白大褂，戴著白口罩，頭上還戴著一頂白色的帽子，全身上下都是白色，一手舉著針，一手拿著棉簽，面無表情地來到了我的面前，我越發害怕，嚇得一直往后退，雖然被父母強行按住身體，但還是不停地扭動，就這樣，折騰了老半天，那阿姨急了，大嚷道：“你再動，再動就給你多打幾針！”還邊責令母親將我按得動彈不得，現在想來，如果當時那個護士不是那么隱，而是微笑癥鼓勵我，也許我就不會那么害怕了吧！

隨著時光的推移，我慢慢地長大了，面對人生選擇時竟然也戲劇化地做了一名護士。成了人們眼中的“白衣天使”，當我成為兒科護士的第一天起，我就告訴自己說：既然我也是一名兒科護士，就一定要用我的微笑來面對生病的孩子，改變我孩提時腦海中那咱面無表情，看上去讓人生畏的護士形象。前不久，有一位6~7歲的'小男孩的一句話讓我更堅信我這樣做是對的。第一次給這個小男孩做治療的時候，我就像平時一樣面帶微笑一樣走進病房，他就總是盯著我看，到了第二年，他哭吵著奶奶要找我給他打針，聽他奶奶說本來有護士準備給他打針的，可他硬是不肯，握著小拳頭不讓人碰，偏要找我，于是我就去了，他看到我之后竟然不器了，只是乖乖地伸出兩只小手由我挑選，我很詫異，為什么這個小男孩會有這樣的舉動，但當時沒有問，只是在思考，接下來幾天的治療都由我為他進行的，可由于工作忙，打完了他的針，我便忙著我自己班上的事兒去了，好久沒看到我，他就說打針的部位很痛，要奶奶找我去看他，我去了之后，邊微笑著輕輕撫摸，邊細聲問道：還痛嗎？他眨眨眼望著我說：不痛，其實一點都不痛。到了他出院的時候，我就問他，為什么每次打針都找我，而他說了句讓我非常感動的話，阿姨，因為我想看見你對我笑。

“三分治療，七分護理?！庇谑俏以絹碓侥軌蚋杏X出護理工作的重要必。曾經有人說過。“拉開人生帷幕的人是護士，拉上人生帷幕的人也是護士?！笔前。谌说囊簧斨杏姓l會不需要護士的細致關心和悉心照顧呢？“護理工作是一門精細的世術?！白o士要有一顆同情的心，要有一雙愿意工作的手。”新形象的護士是會用她們的愛心，耐心，細心和責任心解除病人的病痛，用無私的奉獻支撐起無力的生命，重新揚起生的風帆，讓痛苦的臉上重綻笑顏，讓一個個家庭都重現歡聲笑語~“神話中天使的美麗在于她的圣潔與善良，而白衣天使的美麗在于溫馨與微笑。”進入新的世紀，特別是在加入WTO以后，我們的各項工作都面臨著新的環境，新的機遇和新的挑戰。我想要塑造新時代護士的新形象就應該從心開始，從心做起！

人們常說：“眼睛是人類心靈的窗戶”，人類情緒中的喜怒誤用東都可以從眼神中表現出來。而人們更希望看到的是醫務工作者熾熱的眼神和那張被蒙在白色口罩后面真誠的笑臉，要塑造一個城市的新形象，離不開各行各業的形象建設，更離不開一個個行業的新變化，衛生部門作為“窗口”行業影響和反映了一個地方的新形象，要塑造醫務人員新形象，離不開醫生護士的共同努力，必須要以敏銳的洞察力和靈敏的觀察力，棄舊圖新，銳意進取，并要有頑強的意志和堅忍不拔的毅力，腳踏實地，奮力拼搏，不斷地完善自己，充實自己，解放思想，轉變觀念，善于學習，借鑒，取長補短，實踐著護理模式由個案護理，小組護理到功能制護理，責任制護理及現在的系統化整體護理，不再是像以前那么單純的頭痛醫頭，腳痛醫腳，而是將病當作一個整體的人來進行護理。這每一個新的工作方式都是在原有護理工作方式的繼承，者是為了讓病人得到更全面，更整體，更系統化的服務！

作為新時代的護士，作為山東醫務人員中的一員，我一定順應時代的要求，堅持不懈的努力，為塑造山東醫務人員新形象貢獻一份力量，為提升xx醫務人員整體形象建設增光添彩，緊跟衛生改革發展的步代，為實現山東崛起的宏偉大業而努力奮斗！

兒科實習報告 篇5

光陰似箭，日月如梭。轉眼間我來到中鐵建設集團有限公司濟南分公司第六項目部已經一個多月了。作為一名新員工，我非常感謝公司提供給我一個很好的學習和成長的平臺，讓我不斷學習，不斷進步，不斷適應工作環境，不斷提升自身各項素質和才能。在公司工作的一個多月時間是我從一個學生轉變為社會工作人員的心態轉變的重要階段，也是我人生最關鍵的一個階段。我很榮幸加入到公司的大家庭，這個大家庭陪伴我走過了這一重要人生階段，使我學到很多。在此我向公司領導和同事表示最衷心的感謝。有你們的關心，才使我很快的適應和融入到這個大家庭；有了你們的教育和指導，才使我不斷進步，完善自己。

在工作的一個多月里，我也認識到了自己的很多不足：

1、在學校里學到的專業知識不能很清楚很明白的應用到實際工地現場中去。這一點證明我對規范和圖集不能整體清楚的把握和自己把理論應用到實踐的能力的不足，在未來的時間里，我要將理論徹底吃透，反復將理論應用到實踐中，不斷地用實踐檢驗自己學到的理論。

2、好高騖遠，不能腳踏實地。有時遇到一些小的.簡單的專業知識我自以為然感覺我已經明白了，可是等到實際去操作的時候發現自己還是不能熟練的應用。以后我會腳踏實地認真對待在工地碰到的所有專業知識，檢查自己是否真的明白這些專業知識。查缺補漏，溫故知新，不斷完善自己專業知識。

3、對于工程的大方向的工作流程，我有自己清楚的認知，但是對工程中的一些具體細節流程還是丈二的和尚摸不到頭腦。比如說怎么樣下工程聯系單，何時驗收何單項工程，還有每天都有很多資料，不知道何時下什么樣的工程資料。

矛盾推進社會向前發展，認識到自己的不足可以讓我在這些不足中成長進步。

中鐵建設集團濟南分公司第六項目部是我工作人生開始的第一站，在領導、師傅和同事的關心和教導下，認清自己工作上的不足，樹立信心，樹立工作責任感，自律自控，不斷請教，不斷學習，以最好的心態迎接新的挑戰，使自己盡快成為公司所需要的合格技術人才。

兒科實習報告 篇6

從心做起，聽似簡單，其實不簡單，如何才能夠從心出發把工作做得更好呢?好，即完美，完美的工作就要求我們全心投入，真誠相待。

記得在我的孩提時代有著這樣的記憶：因為生病，心急如焚的父母把我送進了醫院，本來就對醫院有恐懼感，剛一進醫院大門，就一直哭嚷著要回家，醫生還說需要打針，于是在爸爸媽媽軟硬兼施的誘逼下，來到了打針的地方，就見有位阿姨穿立腳點白大褂，戴著白口罩，頭上還戴著一頂白色的帽子，全身上下都是白色，一手舉著針，一手拿著棉簽，面無表情地來到了我的面前。

我越發害怕，嚇得一直往后退，雖然被父母強行按住身體，但還是不停地扭動，就這樣，折騰了老半天，那阿姨急了，大嚷道：“你再動，再動就給你多打幾針!”還邊責令母親將我按得動彈不得，現在想來，如果當時那個護士不是那么隱，而是微笑癥鼓勵我，也許我就不會那么害怕了吧!

隨著時光的推移，我慢慢地長大了，面對人生選擇時竟然也戲劇化地做了一名護士，成了人們眼中的“白衣天使”，當我成為兒科護士的第一天起，我就告訴自己說：既然我也是一名兒科護士，就一定要用我的微笑來面對生病的孩子，改變我孩提時腦海中那咱面無表情，看上去讓人生畏的護士形象。前不久，有一位6—7歲的小男孩的一句話讓我更堅信我這樣做是對的。

第一次給這個小男孩做治療的時候，我就像平時一樣面帶微笑一樣走進病房，他就總是盯著我看，到了第二年，他哭吵著奶奶要找我給他打針，聽他奶奶說本來有護士準備給他打針的，可他硬是不肯，握著小拳頭不讓人碰，偏要找我，于是我就去了，他看到我之后竟然不器了，只是乖乖地伸出兩只小手由我挑選，我很詫異，為什么這個小男孩會有這樣的舉動，但當時沒有問，只是在思考。

接下來幾天的治療都由我為他進行的，可由于工作忙，打完了他的針，我便忙著我自己班上的事兒去了，好久沒看到我，他就說打針的部位很痛，要奶奶找我去看他，我去了之后，邊微笑著輕輕撫摸，邊細聲問道：還痛嗎?他眨眨眼望著我說：不痛，其實一點都不痛。到了他出院的時候，我就問他，為什么每次打針都找我，而他說了句讓我非常感動的話，阿姨，因為我想看見你對我笑。

“三分治療，七分護理?！庇谑俏以絹碓侥軌蚋杏X出護理工作的重要必。曾經有人說過?！袄_人生帷幕的人是護士，拉上人生帷幕的人也是護士?！笔前?，在人的一生當中有誰會不需要護士的細致關心和悉心照顧呢?“護理工作是一門精細的世術。“護士要有一顆同情的心，要有一雙愿意工作的手?！?/p>

新形象的護士是會用她們的愛心，耐心，細心和責任心解除病人的病痛，用無私的奉獻支撐起無力的生命，重新揚起生的風帆，讓痛苦的臉上重綻笑顏，讓一個個家庭都重現歡聲笑語——“神話中天使的美麗在于她的圣潔與善良，而白衣天使的美麗在于溫馨與微笑”。進入新的世紀，特別是在加入WTO以后，我們的各項工作都面臨著新的環境，新的機遇和新的挑戰。我想要塑造新時代護士的新形象就應該從心開始，從心做起!

人們常說：“眼睛是人類心靈的窗戶”，人類情緒中的喜怒誤用東都可以從眼神中表現出來，而人們更希望看到的是醫務工作者熾熱的眼神和那張被蒙在白色口罩后面真誠的笑臉，要塑造一個城市的新形象，離不開各行各業的形象建設，更離不開一個個行業的新變化，衛生部門作為“窗口”行業影響和反映了一個地方的新形象。

要塑造醫務人員新形象，離不開醫生護士的共同努力，必須要以敏銳的洞察力和靈敏的觀察力，棄舊圖新，銳意進取，并要有頑強的意志和堅忍不拔的毅力，腳踏實地，奮力拼搏，不斷地完善自己，充實自己，解放思想，轉變觀念，善于學習，借鑒，取長補短，實踐著護理模式由個案護理，小組護理到功能制護理，責任制護理及現在的系統化整體護理，不再是像以前那么單純的頭痛醫頭，腳痛醫腳，而是將病當作一個整體的人來進行護理。這每一個新的工作方式都是在原有護理工作方式的繼承，者是為了讓病人得到更全面，更整體，更系統化的服務!

作為新時代的護士，作為xx醫務人員中的一員，我一定順應時代的要求，堅持不懈的努力，為塑造xx醫務人員新形象貢獻一份力量，為提升xx醫務人員整體形象建設增光添彩，緊跟衛生改革發展的步代，為實現xx在中部地區崛起的宏偉大業而努力奮斗!

兒科實習報告 篇7

今年根據學校安排，我來到了xx醫院的兒科診室進行護理實習，經過了一段時間的學習，我有效地檢驗了在校所學的理論知識，感覺整個人的知識層面都上了一個臺階。以下是我的實習報告。

一、實習概況

兒科是個綜合性很強的科室，涵蓋了內科、外科的各種疾病情況。但兒童疾病的種類與成人大不同：起病急，來勢兇，變化快。因此，我們護理人員要根據其疾病特點制定一系列相應的護理措施。由于兒童自身的特點以及年齡小不會或不能準確描述病情，不懂得與醫護人員配合，所以兒科護理工作內容多，難度大，要求高。除基礎護理，疾病護理外，還有大量的生活護理和健康教育，病情觀察應細微敏銳，發現變化及時通知醫生，進行救治。

二、實習內容

了解了兒科護理工作的基本情況后，我開始投身實習工作中。在臨床老師孜孜不倦的教導下，我不斷汲取和探索專業知識，也積累了一定的工作經驗。也許這些心得體會只是浩瀚大海中的水珠一滴;無垠沙漠中的沙礫一顆，但對我來說卻是難能可貴的財富，就好像在廣闊的沙灘上，一陣浪打來，留下無數閃閃發光的貝殼，點點滴滴都值得我去珍藏和回憶。也許這些收獲相對而言是微小的，但我相信，成功是積累在每一個小小的進步之上的。冰凍三尺，非一日之寒。

經過一個月的兒科實習，我又成長了許多，漸漸擺脫了學校的那份稚氣，走向成熟。在陣地上，我學會的不止是一個護士最基本的技術，疾病的護理知識，更重要的是如何與病人家屬溝通。兒科的護理對象是小孩，對于每個父母來說，最珍貴的莫過于子女了，家屬以及醫護人員都是本著為小孩著想的理念。除了要有精湛的輸液技術，將病人的痛苦減至最輕之外，還要向病人家屬做宣教，方面涉及很廣，比如：飲食教育，環境，衣著，心理護理等。向家屬宣教完之后，他們對我表示非常感謝，我自己心里也覺得特別欣慰，勞動成果得到賞識。

要成為一名優秀的兒科護士，光有技術是不夠的，我們應該充分體現出護士這一角色的價值，而不是像機器一樣工作，更多的是要充當健康教育者和病兒知心者。我在兒科就深有體會，比如科室里比較多的血液系統疾病和腫瘤，首選化療治療。除了一些常規的操作外，我們還應該做好對癥護理。

感冒的癥狀是發熱、咳嗽、甚至全身癥狀，那么我們應該做到對癥護理，注意室內環境，飲食清淡，休息等一系列的宣教。如痰液較多，還應保持患兒呼吸道通暢，給于吸痰和拍背，霧化吸入等。同時要多與家屬溝通，向其介紹有關知識，如病因，主要表現等。教會家長正確拍背協助排痰的方法，指導家長正確用藥，出院時

做好健康指導，如合理喂養，加強體格鍛煉等。在平時的實習工作中，我也經?？吹綆Ы汤蠋熛蚣议L做宣教，這就需要將所學知識靈活運用到實踐中去，這是護理工作比較高的境界，只有轉述給病人家屬，才說明自己真正了解書本知識，并能融會貫通，對醫患雙方都是有利的。兩周的歷練讓我感觸頗深，受益匪淺，對護士這一角色有了更深一層的理解。護士不光是護理活動的執行者， 還是健康捍衛者和宣教者。

我們應該具備良好的專業素質，身體素質和交際能力，將自身所學靈活應用到工作中去，同時要有敏銳的觀察力。我們用雙手給病人送去溫暖，每一個操作都賦予病人康復的希望，讓他們看到黎明的曙光。也許我們只是送去了微不足道的關懷，但這些積累起來，就是幫助病人度過難關的諾亞方舟。

作為一名實習護士，我所能做到的也許是微不足道，但我正確認識了護士這一角色，充分發揮自身潛力，在往后的工作中將能力發揮到淋漓盡致，力求更好。

三、實習總結

實習是我踏出臨床工作的第一步，等待著我的是重重坎坷和艱辛，我不會退縮，而是勇敢地面對挑戰!工作這座大山等待我無畏地攀爬!

兒科實習報告 篇8

實習結束了，原本迷茫與無知，現如今滿載而歸。因而十分感謝醫院給我們提供了這樣好的實習環境和各種優越條件，感謝所有的帶教老師對我們的辛勤教導，讓我們在踏上崗位之前擁有了如此良好的實踐機會。

臨床的實習是對理論學習階段的鞏固與加強，也是對護理技能操作的培養和鍛煉，同時也是我們就業崗前的最佳訓練。盡管這段時間很短，但對我們每個人都很重要。我們倍償珍惜這段時間，珍惜每一天的鍛煉和自我提高的機會，珍惜與老師們這段難得的師徒之情。

懷揣著對“白衣天使”這個稱號的神往，20xx年2月1號，我帶著新奇與緊張的心情踏進了衛生院，開始觀察護士們的工作動態和性質及醫院情況。盡管時間很短，但收獲頗多。剛進醫院，著實很興奮，激動，新鮮感很強，對臨床護理操作程序亦非常感興趣，同時也有點擔心，畢竟是進入了一個新鮮提與社會各種人群進行交流。也是對自己的一個挑戰。

護士長帶領我們所見的第一站是：護士咨詢臺，以前進醫院一直把這里看的極其平常，然而今天卻感覺一點都不平常呢。面對病人流動量大，治療項目多且沒有規律的特點，他們具備隨機應變，合理安排的能力，在最短的時間內，給患者提供最完美的答復，護士們主動熱情周到細致，禮儀服務是提高服務質量行之有效的方法，個人素質服務水平與服務質量都體現了護理隊伍的整體形象。

護士長給我們介紹環境、護理任務、交接班和護理程序，了解病人情況，護士工作無非就是交接班和鋪床各項護理操作，看見人家都很熟練的操作這些的時候，在想自己今后也要做這些相同工作，不免有些害怕。

剛進入病房，總有一種茫然的感覺，對于護理的工作處于比較陌生的狀態，也對于自己在這樣的新環境中能夠做的事還是沒有一種成型的概念。慶幸的是，我們有老師介紹各班工作，帶教老師們的豐富經驗，讓我們可以較快地適應醫院各科護理工作。能夠盡快地適應醫院環境，為在醫院實習和工作打定了良好的基礎，這應該算的上實習階段的第一個收獲：學會適應，學會在新的環境中成長和生存。

護士的工作是非常繁重，盡管在未入臨床之前也有所感悟，但是真正進入病房后，感觸又更深了。的確，護士的活很零碎，很雜亂，還可以說是很低微，可是透過多數人的不理解，我們發現，護士有著其獨特的魅力。醫院不可能沒有護士，這就說明了護士的重要性。醫生離不開護士，病人離不開護士，整個環境都離不開護士。

到病房實習，接觸最多的是病人，了解甚深的是各種疾病，掌握透徹的是各項基礎護理操作。實習的最大及最終目的是培養良好的各項操作技能及提高各種護理工作能力。所以在帶教老師“放手不放眼，放眼不放心”的帶教原則下，我們積極努力的爭取每一次的鍛煉機會來鍛煉各種基礎護理操作。同時還不斷豐富臨床理論知識，積極主動地思考各類問題，對于不懂的問題虛心的向帶教老師或其它老師請教，做好知識筆記。以更好的加強理論知識與臨床的結合。一附院實習科室多數是整體病房，我們所跟的多是主管護士，跟隨老師分管病人的同時，我們會加強病情觀察，增進對病人疾病的了解，同時對病人進行各項健康知識宣教，這樣能鍛煉我們所學知識的應用能力。按照學校和醫院的要求我們積極主動地完成了病歷的書寫，教學查房，講小課等，這些培養了我們書寫、組織、表達等方面的能力。整體上說，實習期間的第三個收獲，也是最龐大的收獲：護理操作技能提高了，疾病認識水平上升，各項護理工作逐漸熟練，在培養優秀的職業技能水平同時也培養了一種良好的學習習慣，通過思考，舉一反三。

兒科實習報告 篇9

20xx年在院領導和護理部的正確領導下，在兒科科室主任以及科室全體醫護人員的共同努力下，我做到嚴以律己、奮力進取，積極響應院及護理部對各項兒科工作的要求，積極完成兒科各項工作，努力提高嬰幼兒護理技術水平，實行優質的護理服務措施，圓滿的完成了上級交待的各項工作任務。為了更好地完善明年的兒科護理工作，我就護士長的工作情況，作如下述職報告。

本人一年來始終堅持“以病人為中心，以質量為核心”的護理理念。

一、嚴抓核心制度的落實，確保護理安全

核心制度是保證護理安全的最重要的保障，尤其在人手少工作繁忙的時期，更要加強核心制度的掌握及執行。嚴格交接班制度和查對制度，確保搶救設備的完好，搶救藥物無過期。堅持執行醫囑班班查對，每周護士長大查對2次，并有日查、周查的記錄，保證用藥的準確性。護理安全教育與管理仍作為所有工作的重中之重。在檢查中及時發現工作中的薄弱環節，通過檢查，提高了各護理環節的工作質量及每位護士的質量控制能力。

二、完善各項工作，加強護理質量管理

嚴格執行各項工作制度，明確崗位職責，規范操作流程。嚴格按照操作規范，合理排班，培養護理人員的全面素質，使她們都能很好地完成自己的本職工作，積極組織科室護理人員學習基礎護理技能，并在實際工作中應用，發揮了積極作用，牢固樹立服務意識，始終堅持以病人為中心，為患兒提供安全、優質、滿意的護理服務。護士長每天深入病房，檢查指導護理工作，了解病人對護理工作滿意度及不足，對存在的問題及時給予糾正。

三、堅持經常不斷的業務知識學習，嚴格進行“三基”培訓。

按要求進行基礎知識、專業知識的不間斷學習，強化素質，提高業務能力。適時抓好科室護理人員的業務學習和技能培訓，手把手地對新進科人員進行業務知識和技能培訓，做好傳、幫、帶工作。雖然護理工作很忙，還是能按時組織業務學習及培訓。

四、以身作則，恪盡職守，不斷提升自身業務素質

在工作當中，我時刻按照護士長職責，嚴以律己，勤懇做事，愛崗敬業，樂于奉獻，要求護士們做到的自己首先做到，要求護士不做的自己首先不做。不斷提升自身的業務素質，6月初帶領科室護理骨干到上級醫院學習新生兒護理知識和護理管理知識，制定出了新生兒護士的培訓計劃和培訓措施以及各級護士的分層培訓計劃和措施。

五、工作成績和不足

12月醫院任命我為五官科護士長，負責五官科地籌建工作，暫時在護理部工作。與護理部主任共同完成了五官科病區地初步規劃和病床地申請；協助護理部完成了兒科新生兒室工作制度地制定和新生兒室各種應急預案地制定以及全院職工地年終考核登記、上報等工作。

成績地取得，來源于領導地關心支持和科室同志們地不懈努力，我決心明年在新地工作當中繼續保持和發揚。同時也應該看到：成績面前還存在一定地差距，歸納起來，有以下幾點：

1、在實際工作當中，還存在管理不到位現象，如健康宣傳教育和溝通方面，這是我們今后該加強地地方。

2、工作中大多只是簡單地執行任務和做好常規性地工作，創新精神和爭先意識不夠。

六、下一步工作打算

1、進一步加強業務知識的學習和人員培訓，熟練專業技能。

2、進一步加大科室管理力度，抓好基礎護理、健康宣教、護患溝通等全面工作。

3、五官科對于我是一個全新的科室，自己知識有限，需要進一步學習，不斷掌握新知識，新技術；與科室醫護人員共同努力為患者提供優質護理，開展護理延伸服務。希望在科室醫護人員協助下將科室的護理工作做好。

支教實習報告9篇

你也許需要"支教實習報告"這樣的內容，本文供您參考，并請收藏。絕大多數成功的人都離不開辛苦付出的實踐，當我們要向領導匯報工作時。我們一般都需要寫報告，編寫報告，能讓我們全面系統的了解工作情況。

支教實習報告(篇1)

帶著一份執著的信念和一顆熱忱的心，我們暑期實踐小組經過十幾個小時的長途跋涉來到江西省泰和縣實驗小學，將在這里度過難忘的七天支教生活。

我們支教的小學和住宿的賓館都在縣城中心，這里給我第一印象挺好的，和我想象中的艱苦環境差遠了。站在校門外遠眺，嶄新的教學樓，寬闊的操場，整潔的綠化，大家都感嘆如此優越的條件根本不需要我們來支教。詢問小店的阿姨，得知這是縣城最好的小學，我想這次支教應該是一次愉快的夏令營之旅。

我們下榻在教育賓館，盡管住宿條件有些不盡人意，但是教育局局長郭叔叔的熱情讓我們很溫暖，少一些旅途的勞累。第二天我們去學校拜訪校長并了解學校具體情況，他們對我們的到來表示熱烈，向我們交代了上課注意事項并留下了聯系方法，為了確保安全學校每天給我們安排了下班的老師。因為我們來的時候已經放假了，所以沒有見到所謂的“學生”。

第三天早晨安排小朋友破冰。印象中農村的小孩應該是乖巧害羞的，對我們的到來陌生又好奇。但事實證明我錯了。支教的小朋友很聰明很大膽，活潑好動，對我們一點也不怕生，儼然不把我們當“老師”。第一天見面就有很多遲到缺勤的現象，我們在王校長的協助下好不容易把他們按班級安排好座位，管好紀律。開始自我介紹，先是支教的同學然后是學生。我們自我介紹時候都會把名字寫在黑板上并交代一下自己交的課程。

那天發現龔禮佶很適合支教，很會哄小朋友開心，站在講臺上滔滔不絕，很有老師的風范。薛龍很有親和力，非常受小朋友，被圍得水泄不通。支教具體事宜由王玲負責安排，她很盡心盡力，我們支教組有了她工作才開展得井然有序。

自我介紹結束后我坐在第一排小朋友旁邊，向他們了解情況并增進感情，幾天后我就要給他們上課了，說實話還是有點緊張，對上課一點經驗也沒有，小學老師不好當啊。一個早上我們很多時間都是用來維持紀律的，這是個嚴重的問題。他們和我想象中農村的孩子太不一樣，個個都很活潑、機靈，爭強好勝，樂于表現。

我旁邊一個叫王宇軒的男孩就拉著我說自己如何出眾，喜歡數學，愛好古典文學，擅長書法，一聽說我是教地理的，就和我談起中國地圖，我不得不承認他們很聰明，而且多才多藝，比我當年強多了。后來王校長任命鄭金香為班長，小男孩就憤憤不平地告訴我，鄭金香有親戚在學校當領導，奶奶是小學門衛。哦呵，現在的小孩子真不簡單，小小年紀就懂世道，還把話講得如此圓滑，我不禁感嘆道。他們都是五年級的優秀學生，分別從七個班里挑選出來，很多小朋友家境不錯，他們的思維方式和行為舉止比起城市小孩毫不遜色。

xx月x號下午是活動課，我和支教組的幾個同學一起去學校幫忙維持紀律。小孩子真的很鬧，我們幾乎個個都扯破了嗓音，但仍然很難震懾住他們?？蓱z的薛龍，感冒還沒有好，拿著大喇叭主持活動，估計下課后嗓子就啞了。我們把小朋友分成三隊，分別由龔禮佶、曹榮華、顧夢穎帶領。我負責登記比賽分數，程x拍照，王x幫忙維持秩序。比賽開始緊張有序地進行，小朋友們集體榮譽感很強，參加比賽的奮力拼搏，其他組員在一旁加油助威，小組長把大家緊密地團結起來，協調各方矛盾。每輪比賽結果出來，總是幾家歡喜幾家愁，不過友誼第一比賽第二嘛，玩得開心就好。最終顧夢穎帶領的戰龍隊取得了團體第一名的好成績。

小朋友的體力精力果然很好，一個下午的活動讓我們個個疲憊不堪，他們仍舊活蹦亂跳。真的太累了，我找把椅子坐下，邊看他們比賽邊休息，不禁使我想起自己的童年，曾幾何時，我們也是這般天真無邪，這般無慮，也會為小事和同學吵得面紅耳赤，也渴望得到老師的鼓勵和表揚?；剡^來想想覺得他們很可愛，活潑又充滿朝氣，于是我又站起來走進他們，融入其中的快樂。

這天下午是支教來最累的半天。大家個個筋疲力盡，但是和小孩多呆一會兒就多一點兒感觸，多一份喜悅和收獲。

x月x號早晨是我的地理課，終于要蹬上講臺了，有點緊張有點激動。我一大早起來同夢穎去學校，把課件拷到電腦上預演一遍，因為里面有許多flash，但愿電腦不要臨時罷工。我教的是“中國行政區劃分”，重點教他們如何認識地圖，掌握各個省市的名稱、簡稱、地理位置和輪廓識別。小朋友很聰明，瞬時記憶能力很強，一教他們馬上就能掌握，提問時大家都爭先恐后地回答。本來打算讓他們把各省輪廓圖拼成中國地圖，動手環節比較有趣味性，但是因為有的小朋友沒有準備好材料，我只能把他們分成兩組，各派代表上來在電腦里計時比賽。這節課上下來很順利，我很滿足很開心，不知他們收獲如何。站在講臺上經歷著由學生到老師的角色變化，讓我感覺更加自信和成熟。

突然想起韓愈《師說》里的一句話：師者，傳道授業解惑也。發現自己哪項都不符合，不免有點失落，不過課前課后我都盡自己最大的努力做好本職工作，很充實。和孩子們相處的時間盡管不長，但在一起時很融洽，我切身體會到做一個教師的責任、艱辛和榮耀。當你看到他們按照你的要求努力做好每一件事的認真和投入并取得成果時，那種感動和幸福是難以忘懷的。他們凝望你那清澈的眼神，充滿希望和憧憬，永遠駐留在我的內心深處。

孩子們天真善良，調皮可愛，有時你會從他們身上看到生活的映射，那種暖暖的笑和純純的愛，纖塵不染，喜歡和懷念那種純真的感覺。從支教中我體會帶小孩需要耐心和愛心，孩子們的心是很敏感的，極易受傷，要平等地對待每一個孩子，不要讓他們覺得你有偏心。要學會尊重他們，鼓勵和表揚他們比粗暴地批評管用的多。正因為這些活潑可愛的孩子，給我們的生命增添許多感動和責任。

支教的工作是艱辛的，支教的生活是充實的，支教的心情是歡愉的，支教的感動是真實的。轉眼間支教已經接近尾聲，雖然時光無情地流逝，但支教的情形仍歷歷在目，感受仍然駐留心間。

xx月x號下午是活動課，我和支教組的幾個同學一起去學校幫忙維持紀律。小孩子真的很鬧，我們幾乎個個都扯破了嗓音，但仍然很難震懾住他們?？蓱z的薛龍，感冒還沒有好，拿著大喇叭主持活動，估計下課后嗓子就啞了。我們把小朋友分成三隊，分別由龔禮佶、曹榮華、顧夢穎帶領。我負責登記比賽分數，程x拍照，王x幫忙維持秩序。比賽開始緊張有序地進行，小朋友們集體榮譽感很強，參加比賽的奮力拼搏，其他組員在一旁加油助威，小組長把大家緊密地團結起來，協調各方矛盾。每輪比賽結果出來，總是幾家歡喜幾家愁，不過友誼第一比賽第二嘛，玩得開心就好。最終顧夢穎帶領的戰龍隊取得了團體第一名的好成績。

小朋友的體力精力果然很好，一個下午的活動讓我們個個疲憊不堪，他們仍舊活蹦亂跳。真的太累了，我找把椅子坐下，邊看他們比賽邊休息，不禁使我想起自己的童年，曾幾何時，我們也是這般天真無邪，這般無慮，也會為小事和同學吵得面紅耳赤，也渴望得到老師的鼓勵和表揚。回過來想想覺得他們很可愛，活潑又充滿朝氣，于是我又站起來走進他們，融入其中的快樂。

這天下午是支教來最累的半天。大家個個筋疲力盡，但是和小孩多呆一會兒就多一點兒感觸，多一份喜悅和收獲。

x月x號早晨是我的地理課，終于要蹬上講臺了，有點緊張有點激動。我一大早起來同夢穎去學校，把課件拷到電腦上預演一遍，因為里面有許多flash，但愿電腦不要臨時罷工。我教的是“中國行政區劃分”，重點教他們如何認識地圖，掌握各個省市的名稱、簡稱、地理位置和輪廓識別。小朋友很聰明，瞬時記憶能力很強，一教他們馬上就能掌握，提問時大家都爭先恐后地回答。本來打算讓他們把各省輪廓圖拼成中國地圖，動手環節比較有趣味性，但是因為有的小朋友沒有準備好材料，我只能把他們分成兩組，各派代表上來在電腦里計時比賽。這節課上下來很順利，我很滿足很開心，不知他們收獲如何。站在講臺上經歷著由學生到老師的角色變化，讓我感覺更加自信和成熟。

突然想起韓愈《師說》里的一句話：師者，傳道授業解惑也。發現自己哪項都不符合，不免有點失落，不過課前課后我都盡自己最大的努力做好本職工作，很充實。和孩子們相處的時間盡管不長，但在一起時很融洽，我切身體會到做一個教師的責任、艱辛和榮耀。當你看到他們按照你的要求努力做好每一件事的認真和投入并取得成果時，那種感動和幸福是難以忘懷的。他們凝望你那清澈的眼神，充滿希望和憧憬，永遠駐留在我的內心深處。

孩子們天真善良，調皮可愛，有時你會從他們身上看到生活的映射，那種暖暖的笑和純純的愛，纖塵不染，喜歡和懷念那種純真的感覺。從支教中我體會帶小孩需要耐心和愛心，孩子們的心是很敏感的，極易受傷，要平等地對待每一個孩子，不要讓他們覺得你有偏心。要學會尊重他們，鼓勵和表揚他們比粗暴地批評管用的多。正因為這些活潑可愛的孩子，給我們的生命增添許多感動和責任。

支教的工作是艱辛的，支教的生活是充實的，支教的心情是歡愉的，支教的感動是真實的。轉眼間支教已經接近尾聲，雖然時光無情地流逝，但支教的情形仍歷歷在目，感受仍然駐留心間。

支教實習報告(篇2)

那么快就要離開實習的學校了，不知不覺一年的時光很快就要過去了。還記得剛來這實習的地方的情景時還真是有點好笑的。在學校時剛知道我們要進行一年的頂崗支教實習，我們都很無奈，原先聽很多同學說在昭通這里治安很是不好，在我們要去的那個地方——鎮雄，是一個“窮山惡水出刁民”的地方。那時候聽著都有些害怕，但是下來了以后，一切都不是傳言中的那么可怕了。

我們實習的地點是位于烏蒙山區的鎮雄縣牛場鎮和平村完全小學，也正是在那首七律《長征》詩句中的“五嶺逶迤騰細浪，烏蒙磅礴走泥丸?！斌w會到烏蒙的魅力，伴隨著頂崗實習支教的進行，我們也知道了這里的一些情況了。

鎮雄縣牛場鎮基本情況概述

（1）社會情況

牛場鎮位于鎮雄西部，距縣城76公里，地處西半縣中心樞紐，鎮昭公路穿境而過。全鎮轄9個村民委員會165個村民小組9654戶41133人。其中農業人口總數為40421人，勞動力17607人。居住著漢、彝、苗、回四種民族。牛場鎮與五德、花山、鹽源、碗廠、坪上等鄉鎮接壤，國土面積160.43平方公里，人均耕地1.3畝，森林覆蓋率36%。平均海拔1420米。XX年，全鎮實現經濟總收入5730.7萬元，人均純收入980元，糧食總產量979.8萬公斤，人均有糧360公斤，人民經濟收入及生活水平逐年提高。

境內氣候溫暖適宜，地形地貌以“三山兩河”為骨架，由于河流切割，境內溝壑縱橫、山峰林立、雄關遍布，多有奇峰異洞點綴其間，更有大水溝水庫長達8公里的河面相映成趣：訪隴家洞府，看觀音奇巖，賞夫妻石筍，或穩坐壩上垂釣，或獨領一葉小舟，繞庫中孤島，感受農家鄉土人情。頗具潛質的旅游資源，亟待開發利用。

礦產資源以煤、鐵、銅礦為主，較為豐富的礦產資源，帶動了鄉鎮企業的發展，現有裝機容量1440千瓦的電站一個，年產鑄鐵4000噸的鐵廠一個，年產3500噸的電石廠一個，年產值達3500萬元，每年為國家創稅120余萬元（居全縣前列），同時也拉動采礦業、交通運輸業、飲食服務等行業的發展。

（2）教育現狀

牛場鎮共有村小學30所，校舍建筑面積15931平方米，擁有教師213人（含代課教師61人），在校學生9219人，目前整個鎮農村義務教育在校學生人數9219人，其中小學生人數7301人，中學生人數1918人。該鎮建有圖書室4個?，F有學校23所，其中初中1所，高中1所，完全小學14所，初級小學8所，有1所完全小學設有初中班，一師一校點5個。全鎮在校學生7000余人。適齡兒童入學率達98.4%。

（3）鎮雄縣牛場鎮和平村概述

和平村委會是鎮雄縣牛場鎮的一個行政村，距離鎮政府7公里，交通不便。東面鄰諸宗村，西面鄰花山鄉，南面鄰向樂村，北面鄰牛場村。轄6個自然村，24個村民小組。全村總戶數1232戶，共5495人，其中農業人口總數5495人，勞動力2600人。整個村委會國土面積22平方公里，海拔1510米，年平均氣溫12.6℃，適合種植玉米、洋芋、小麥等農作物。全村耕地面積4780畝，林地15147畝，人均耕地0.95畝。全村農民以種養及外出務工收入為主，XX年全村經濟總收入994.4萬元，農民人均純收入872.2元。村內干群關系融洽，社會治安穩定，人民安居樂業。

頂崗支教實習，一種體會式的經歷

（1）學校的決定，我們的經歷

xx年8月1日，我們經過了一年的緊張學習后，在學校的籌劃下和各地鎮府和相關部門的大力支持下，我們1000個即將成為了準老師的學生坐上了去往昭通四個縣，鎮雄縣，鹽津縣，永善縣，彝良縣進行為期一年的頂崗支教實習。

面對著學校的決定，我們還能做什么呢？也許是能為昭通地區的教育貢獻一點微薄的力量吧！也許，這樣的經歷也會為我們將來進入社會積累一定的經驗，為我們將來的工作是回有意義的，也希望我們能夠倘然的面對這次意義重大的工作生活。

每個人的經驗的多少，和人生的經歷是有關的，我們的經歷在學校的決定之后，我們在社會中進行磨礪，也許在不久的將來，我們面對出現的情況時，會多一些辦法。

一年的時光，我們能做的還很多的，除了教書，我們還可以鍛煉自己，我們的生活能力會有很大的提高，還有我們的社會交際能力也會有很大的提高。在這一年的磨礪之后，我們就將真正的進入了社會，在這個每個人都必須經歷的社會大學中學到更多的東西。

（2）頂崗支教實習，體驗式的生活

在學校的生活馬上就要結束了，面對著什么都不用考慮的日子就不再會來了。對于我們，這次下基層頂崗支教實習，可以說是一種全新的生活。我們能做的就是用心的把這一年的實習過好。

我們能體驗這樣以前都不能體驗到的生活，不知道會不會對自己有所幫助，但我們也的盡自己的能力做到最好，體驗好這段即短暫又有意義的時間。

（3）教書育人，你我本分

我們所學的知識怎么樣才能發揮做用？這是我們每個人都必須考慮的，面對這一點，我們剛到學校就被分配到了工作，然后就投入到了學校的教學工作，和這里的十多個老師一樣的被納入了學校，也慢慢的融入了這個山村中的一切。

我們在學校學的就是教育專業，未來大多數人都很可能變成老師，承擔起教書育人的重任，成為太陽底下最光輝的職業——教師。我們也許會兢兢業業的扮好這個本分工作，為當地的教育盡一點微薄的力量。

教書育人，面對著不同的環境，要將學校中學到的知識運用到實際的教學中也是需要時間的。雖然在學校中我們就將課文進行了模擬講演，但到了下面，進入到了一線教學工作的環境中，就和原來的一切都變了，不在是那么的像說著的那么簡單了。一切都得從頭學起，剛開始我們都吃了苦頭，但慢慢的我們就習慣了，習慣了這里的孩子，這里的老師，還有這里的很多很多。

你我本分，要盡量的把學到的東西用心的把書本上的知識傳授給那些天真可愛的孩子們，這就得我們要把“教書育人，你我本分”給做得更好。

（4）安于只地，細心教育

下來了以后，面對著一個個陌生的環境，一個個陌生的人，我們能做什么，我們可以做的就是用最短的時間來適應這陌生的一切。我們可以做的只有“安于只地，細心教育”，只有這樣，我們的實習才會更加的有意義，也只有這樣，我們也才會被人們可。教學的常規，我們可是不能破壞的，該怎么做就得怎么做，備課，預習，上課，作業，復習，任何一個環節都是不能馬虎的。

只有這樣細心教育，和在該地好好的做好分內的事那才是最最重要的。希望我們都能做得更好。

（5）快樂不樂，樂而融融

快樂是自找的，不快樂也是自找的。既然選擇了，就得讓自己快快樂樂的把工作做好，那不是其樂融融嗎？

工作，難免會有不快，但是希望我們能在工作中找到快樂，讓快樂和工作相伴，不至于成天悶悶不樂，那樣既影響了工做，也會讓我們的心情變得更加的糟糕。

我們在工作之余，要注入一些快樂的東西，讓我們的實習生活變成我們這學生時代留下一點點的些許記憶，補充那份青澀的年代。

（6）有過苦，有過難過

剛來這里的時候，這里的一切照舊。但是，有時會發生一些不愉快，我們和當地剛分來的特崗老師發生了些許不愉快的事，這是我們難過了，我呢也不怎么，他們幾個女孩子呢，哭了很多會。我們這時呢，難過，還差點為了一些不愉快的事而放棄了實習回去了的。

有過苦，有過難過的時光也正伴隨著時間的流逝，變得毫無意義了，我們在生活中學會了長大，也希望我們不要困難一來，就只知道躲避，要勇于面對和尋找解決困難的辦法。我們慢慢的在長大，面對的事也會越來越多，要用心面對了，因為我們真的長大了。

（7）天氣左右，心情上下

這里的天氣真的很怪，剛來了好久還不適應，能面對的只有是陰朦朦的雨天。后來，我們知道了這里的天氣時常都是這樣的，全年三百六十五天有三百天是陰雨天。

有時候，天氣左右了我們的心情，有時候卻是當了老師也不知道是從那里來了這么大的壓力，壓得我們都透不過氣來。這時，不知道該怎么辦，但是我們可不能老讓天氣左右我們的心情吧，畢竟我們還有很多事要做的。

教書，這是我們下來的主要目的，也是給孩子們傳授一點點知識，讓他們能都長大后不至于看不懂路牌，不會出門被人騙……

這里的一切，還是那么的平靜

（1）漫長的路，走不到盡頭

昭通到鎮雄的路卻是那么的漫長，我們那天浩浩蕩蕩的車隊猶如一條長龍從早上八點開始出發，一直走到了下午五點多鐘才到了鎮雄縣城。當地的教育主管都派人來接我們，這時累掉的我們感到了一點溫情。

在縣城過了一天，我們又在相關領導的帶領下，坐上了駛往目的地的中巴車。沿途的路真的很是恐怖，居然可以從縣城到鄉鎮上都沒有一段柏油路，漫天的黃沙灰塵飛得到處都是。終于到了，滿身的灰塵讓我們一個個都成了泥人，這真是比想像中的還要不好。

到了鎮上，還要經過幾十分鐘的車，或者走上個把小時的山路才能到我們實習的目的地，和平村完小。每每為了生計下街買菜時還真是那種滋味，像是路怎么走都要走不完的，還真是走不到盡頭。

（2）學校，云霧深處的風景

沿著那條似乎是走不完的路，到了那個很是不起眼的學校，沒有圍墻，沒有大門，有的只是一幢三層樓高的樓房和四間平房，還有一塊球場和一間廁所，這就構成了一所學校了，在這個云霧了的學校，實在是承載了許多許多，為當地的孩子們的學習知識有了很大的幫助，也為提高當地人民的素質起到了一定的作用。

學校，云霧深處的風景，也漸漸的變得是那么的美麗，成為了這里讀有的一到風景，那里有著很多的快樂的歡笑聲。

那山的深處，還有的是那書聲朗朗，還有的是那一張張的笑臉，還有的是淳樸的快樂。

（3）學生，天真快樂的孩子

天真快樂，是孩子們固有的天性，我們在孩童時代也是和他們一樣的；快樂，卻是每個人都擁有的財富，孩童時代的卡是其他每個階段都無法相比的。

這里的孩子，天真的有些憨厚，有時顯得很是愚笨，有時卻很是調皮。似乎學校卻是他們唯一的學習的地方，除了學校，我們就找不到他們的學習時間了。

課余，他們卻是在家里幫忙的，有的回家打豬草，有的回家做飯，有的回家看孩子。在這里，好多家庭里的家長都是外出打工，沒在家里照顧孩子，只把孩子留在家里給老人看管。

下課，放學時，都總能聽到學生們有時的快樂，有時的難過，這些都是那么的天真，那么的可愛，也希望他們能在上課是用點心，那就更好了。

（4）體驗式的生活，需要用心

俗話說，做什么事都得用心，要不然就是枉費了。我們下來體驗生活，也是必須得用心，要不然那就沒什么用處的。

體驗式的生活，我們得用一年，在這一年里，我們的生活都得自己解決，菜，是要用很長的一段時間才能到老遠的鎮上采購得到，有時候用腳走，有時候用坐車，但是這里沒有跑短途的車，因為是路不好走，有車也只是學校老師們的摩托車，坐得多了，我們也就不好意思老打擾他們，這時只有徒步旅行了。

但也是沒辦法的，體驗，那就得什么都要親身體驗，還有是要用心，那樣體驗的生活，才會是最好的。

（5）是生活，還是生活

在這里，除了生活，就還是生活了。我們和當地人一樣，也是按照一定的規律進行著生活。

學校中的每一天都是那樣子的，上課，下課，吃飯，睡覺，看書，改作業，等等都成為了我們生活的一不分了。

剛到這里時，這里都是燒煤的，我們有很是不弄火，沒天都會讓火死掉，嚴重影響了我們的日常生活，這樣一來也無法保障我們的日常工作了。還好，當地的人給我們許多幫助和教給我們方法，我們也在他們的指導之后，對生火有了一定的經驗，為我們的工作有了很大的幫助。

這一切，是生活逼的，讓我們在困難面前學會了自立。還是那句話，是生活，還是生活。

（6）家訪，孩子，家長和老師

家訪是教師與家長溝通的一條有效途徑，通過雙方的交流，對孩子有更深的了解，同家長共同努力提高學生成績。同時，針對家長在教育孩子時出現的問題和困難，及時給予解答和幫助，努力創設學校教育環境與家庭教育環境和諧發展的課程環境。

在家訪的時候，發現了很多的孩子，父母都不在家里，都是外出打工的，每個人都是為了家里而盡心盡力，這又得讓我們做老師的都得用點心了，用心把知識傳授給那些孩子們，讓孩子們在我們和家長的共同努力下成績得到提高。

我們家訪過程中，就了解到有些孩子的性格內向，不經常參加集體活動，我們感到他們是熱愛集體的，帶此疑問我們進行了家訪，從家長處了解到因各自家庭的情況有所不同，因不常與人交流從小的性格就很孤僻，但他們的自尊心很強……對此情況，我們鼓勵同學多和其他的孩子們交朋友，并安排一些可內和課外的活動給他們，讓他們有時間和地點進行交流，使他們的性格能夠開朗些，活潑些。

這些都是家訪帶來的收獲，使我們能更深刻地了解學生情況，并及時提高學生成績。

家訪，成了孩子，家長和老師這間的一種溝通的方式，希望它能在我們以后從事教育工作中有所幫助。

面對過去，現在，將來；我們充滿希望，期待，熱情

（1）面對過去，現在，將來

在社會各界的大力關注和支持下，貧困山區的孩子們，將會在更加好的環境下得到學習。

過去，這里的一切是那么的祥和，在平靜和諧的社會中過著，讓人們羨慕，讓人向往。

現在，正在社會各界人事的關注下，這里的一切正慢慢的變好掉，路在修，學校也在改，人民的生活水平也在不斷的提高。

將來，將會有更多的擁有奉獻精神的青年扎根這里，為這里的建設奉獻自己的一切，相信這里的一切會變得更加的美好，也祝愿這里的一切會更加的和諧。

（2）希望，期待，熱情

希望，期待，熱情，這是多么有活力的字眼，在這些的召喚下，我們許多的有志向的年輕人，會獻身于貧困山區的教育事業，為我國的基礎教育貢獻一點微薄的力量。

也正是在這樣的字眼的指引下，我們也在學校教育改革的政策下，走進了這一個個需要我們的地方，為當地的教育減輕一小點壓力，也為我們的將來投入工作的希望，期待，熱情增加一點籌碼，讓我們有實力和優勢更好的面對將來的工作，無論在任何地方，任何崗位，我們都會盡心盡力，把自己的工作做好。

我們即將結束了這漫長的實習，在這期間，我們有過痛苦，也有過快樂，希望我們的這段經歷能在我們以后的道路中走得更遠，更穩；也希望我們國家的教育能得到更深層次的提高。

支教實習報告(篇3)

頂崗實習支教是青海師范大學的一項重大舉措，為了使各校參加“領雁”工程的老師能安心學習，學校在我們大四的實習時間到各個學校頂崗支教。這對我們師范生來說是一個很好的鍛煉機會，也是很好的'體現自身價值的機會。我們可以通過頂崗實習給自己一個明確的定位。在實踐中接觸與本專業相關的實際工作，可增強專業技能，鍛煉我們綜合運用所學的基礎理論去獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結合起來提高實踐動手能力，為以后走上社會打下了一定基礎。通過實習我們可以把實習中遇到的問題、困難和自身的不足在以后的學習中有針對性地解決。爭取在畢業前改掉自身的缺點，我想這就是學校安排我們大四實習的目的。

實習4個多月很快就要過去了，回憶實習的日子我的心情很復雜，但實習的日子過得很充實，收獲很大，總結如下：

一、實習的基本情況

我是門源實習分隊的一員，在門源第一小學頂崗實習，在四年級4班班實習教授《數學》上冊和四年級的《信息技術》。在課堂教學方面，在頂崗實習的教學工作中，共完成包括新授課、復習課、試卷講評課等形式的18篇教案，教學工作計劃1篇、復習計劃3篇，上課60余節，自習若干，聽課30節次。

二、主要收獲

1、教學方面

從9月1日到12月20日，我處于頂崗支教階段，由于剛開始上有關質量的習題課到有關時間的測量、數學探究的新課，剛上新課時是聽指導老師一節課后，自己再到其他班講授。這樣等同于簡單的復制，沒有自己的上課思路和風格。指導老師聽了我幾次課后指出了一些缺點，并幫助我指正。在第二章《觀察物體》的教學時基本上是自己的思路上課，提前一天寫教案，修改集體教案，第二天早上，請指導老師指正，提出修改意見，然后再進行教學。這樣一點點的形成了自己的上課思路和風格。在與學生的配合上由最初的自己唱獨角戲到后來與全班同學進行配合，同學積極發言，形成了良好的課堂氛圍。

在課堂上偶爾會有學生講話或者其他不該做的事情發生，對于這些事情的處理上也有了一些方法，比如用一些幽默的語言解決，多數采用的方法就是冷處理，在課堂上突然停止，用眼睛盯著擾亂的學生，直到他停止為止。對于課堂管理上，也從指導老師那學到了一些方法。總結起來就是要“嚴肅”。進入教室就要嚴肅，樹立自己的威嚴，在適當的時候發一次威，這樣學生就會對老師有一定的畏懼感，就不會在課堂上擾亂。

在習題課的處理上，也找到了方法，比如選擇題，我先把答案寫在黑板上親同學自己訂正，把錯的題報給我，然后再進行講解，這樣就節省了一些時間，提高了課堂效率，而且具有了針對性。對于科學探究題的講解，先請同學發言，聽聽學生的思路，然后進行指正，最后給出自己的答案，這樣就調動了學生的積極性，同時也對他們的答案進行了指正，增強了學生做探究題的興趣。

在新課的講解上，也充分體現了學生的主題地位，教師的主導地位。在教學過程中，教師以提問的形式調動學生思考問題，積極參與課堂，進行師生互動，同時，對于學生回答的問題進行點評，指出優點和缺點。

從09月02日到09月10日，我轉入實習階段，在這階段我以聽課為主。聽了諸多位老師的課，發現了他們各有各的風格，學到了很多不同的教學方法。在09月15日進行了我的公開課，雖然在開始時出現了一點意外，但后面上的還是比較順利，時間的把握也很好。在課后，也得到了眾位老師的好評。

在這期間也聽了實習小組同學的公開課和學校老師的公開課，從他們身上學到了很多，王萬玲老師的教態、黃老師的細致、孔繁香老師上課節奏的控制。

在實習的過程中，由于董老師，王老師生病，我到一班、六班進行代課，又接觸了100多名學生，同時給自己的實習生活畫上了圓滿的句號。

在這兩個月來與辦公室的老師形成了良好的關系，從他們身上我學到了很多教書育人的方法和為人處世的方法。很感謝他們。

2、班主任實習方面

很榮幸能跟優秀班主任鄭老師實習，學習班級管理的方法和經驗。對于班級管理中最平凡最重要的就是班級的日常管理：班級早讀的管理、班級衛生的管理、課間操的管理、中午自修的管理、反復學的管理，這些看似平常的細小的管理將影響一個集體的發展。

每天早上7：30分左右，學生進入校門，同時我也出現在班級，學校規8：00中開始晨讀，但學生早到學校的這20分鐘的時間一定要管理好，有的學生把這寶貴的20分鐘給白白浪費了，也有極少數的學生利用者20分鐘抄作業，所以一定要在學生進教室時我也到達教室，督促同學快速進入學習狀態，開始早讀，這樣就可以避免了抄作業現象的發生。

對于課間操的管理，包括晨跑間操和眼保健操，在晨操時要管理學生的排隊、跑步，要求學生做到快、靜、齊。由于初一年級的學生集體性和紀律性還不強，所以一定要時刻督促，促進學生養成良好的習慣，形成集體的榮譽感。同時，做事就是做人，從晨操中就可以看出這個人對待事情的態度，正所謂態度決定一切。要從早操中對學生進行教育，對于眼保健操也是如此。

對于中午自修的管理，就是要督促學生能夠獨立完成作業，營造一個良好的學習氛圍，同時在自修時間里對有疑問的同學進行答疑，及時解決學生的問題。

對于放學的管理，就是要督促值日生完成值日工作，并關窗、鎖門，確保班級財產安全。

在實習期間與班級學生共同商討確定了班歌《隱形的翅膀》，班歌在一定程度上給予了學生學習的動力，給了他們一個夢想，給了他們一個方向。在實習期間，召開了三次主題班會，第一次就是《隱形的翅膀》班歌的學習和自己夢想的暢談。

3、生活方面

在生活上，我們實習小組的同學相互關心，相互照顧。同時，學校的老師也給予了我們很多的愛。在天氣突然變冷時，章老師打給我電話，問我需不需要她給我帶衣服，鄭老師也是如此。讓我在他鄉感受到了家的溫暖。學校的午飯也很豐盛，營養搭配很好，很喜歡學校的飯菜。

4、學習方面：

學校的每位老師都是我學習的對象，老師對教學上的嚴謹認真，對學生無微不至的關心，堪稱為人師表。

三、存在問題與今后設想

在這兩個月時間里，雖然自身的專業素質有所提高，但仍需改進，尤其是自己上課時語言的起伏還不夠，在今后的工作中要不斷加強。對于班級管理上，還是很難看出學生的心思，情緒的變化，相信這需要在工作中不斷摸索改進。相信在不久的將來，我會成為一名合格的人民教師。

支教實習報告(篇4)

教學實習是師范教育一個極為重要的教育教學實踐活動。實習讓我們得到了歷練和成長，為我們翻開了教學生涯的第一頁，讓我們第一次深刻體會到“教書育人”這四個字的偉大與沉重，第一次體會到為人師表的自豪與艱辛，第一次體會到無私奉獻的高尚與幸福，第一次體會到走上講臺的忐忑與緊張，第一次體會到被喚做老師的甜蜜與幸福······這次的實習是我們人生路上一筆不可多得財富！

20xx年10月24日，我和同學來到楚雄呂合中心完小進行我們的教學實習活動，還記得初踏進學校大門時的興奮與緊張，轉眼之間，時光已悄然消逝，為期兩個多月的頂崗支教實習已近尾聲。在這段時間里，我重溫了小學校園里童真爛漫、豐富多彩的生活，也感受到了實際教學的緊湊節拍，真正體會到了初為人師的快樂，更重要的是學到了很多知識，得到了很大的進步。實習讓我們收獲讓我們成長，讓我們對如何成為一名合格的、優秀的人民教師有較深的體會。我總結如下：

（一）實習目的

教學實習是師范教育一個極為重要的教育教學實踐活動。通過實習，我們得以將理論與實踐相聯系，將理論付諸實踐，以理論知識指導實踐，以實踐強化拓展所學的理論知識。讓我們在教學活動中發現自己的優缺點，揚長避短，積累了實踐經驗，從而能夠提高自己的教學技能，使我們能更好的勝任教師這個角色。實習也讓我們對班主任工作有了初步的了解，讓我們對什么是班主任，如何做好班主任工作有了一個基本認識。

實習使我們將理論與實際相聯系，讓我們增強對理論知識的感性認識，培養我們綜合應用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，去獨立分析和解決實際問題的能力，同時也讓我們更加清晰的看到自己的優缺點，從而能夠不斷的提高和完善自己，為自己順利進入社會做好準備。

（二）課堂教學

基本情況：完成教案22份、上課節數為每星期15節（語文、信息技術）、批改作業平均每人每天一次、考試檢測6次、課外輔導7次。

1、虛心請教，做好準備工作。

在上課之前，我先全面熟悉了人教版小學二年級語文教材，認真聽指導老師的每一節課，并做好聽課記錄，課后與老師交流，虛心求教，深入了解課堂教學的要求和教學過程。學習如何備課、備學生，如何更好地將教學理論理論與教學實踐相結合。不斷地進行反思，仔細體會老師在課堂上的每個細節，這個細節中所蘊含的意思。教案要反復修改，備課既要備教材也要備學生。熟讀教材、尊重教材，將教材中透漏出的信息傳遞給學生。備課時做到結合學生的認知水平將教學重點和難點用教材語言用學生能讀懂的語言簡明扼要地呈現給學生。同時上課前一定熟悉教案，反復試講，理順教學思路，從整體上把握教學設計的框架，提高教學德條理性和邏輯感染力。

2、把握好教學內容和教學重難點，提高課堂效率。

小學低年級階段，教學內容并不多相對容易，但知識點比較細，把握好教學內容和教學重難點尤為重要。學生是學習的主體，充分發揮學生的自主性才能讓教學更加有效。但二年級學生年級尚小，注意力易分散，激發他們的興趣、提高注意力尤為重要。

3、及時鞏固、查缺補漏。

小學低年級階段，教學內容相對容易。大部分學生能很快掌握，但同樣存在部分內容部分學生不易掌握，容易遺忘的情況，所以要及時鞏固、查缺補漏，適量布置作業既能幫助學生鞏固所學內容，也能及時發現存在的問題，及時鞏固，提高學生成績。

（三）、班主任工作

基本情況：認真做好日常工作（早操、課間操、衛生管理、學習監督）、組織開展主題班會、積極參加學校活動、與家長交流溝通。

1、準備工作。

在工作開展之前，我向原班主任抄寫了一份學生名單以及班干部名單，向原班主任了解了班級同學的基本情況并做好記錄，力求盡快盡多的了解和熟悉班級情況，為后面的管理做好準備。

2、做好日常工作。

班主任工作是瑣碎的，也是重要的，它需要很強的責任心、細心和耐心，關心班上的每一位同學，關注班里的每一件事。做班主任是辛苦的，而當一個小學二年級的班主任則是更辛苦的。小學生各方面都要細致如微，稍有不注意就有意想不到的事情發生，這給管理教育帶來了巨大的困難。所以更需要以謹慎、認真的態度來對待工作。我從早上6點50就起床，早餐之后就到教室。每天的主要任務：一是看早讀，每天早上到教室督促他們打掃衛生，檢查儀容儀表，紅領巾的佩戴，督促他們認真早讀。二是在上課時間進行巡堂，檢查上課情況，如有上課不認真聽講者，下課及時找他談話，正確引導。三是督促他們認真進行課間兩操，保證健康成長。

支教實習報告(篇5)

頂崗實習報告：支教學生道德規范

第一條愛國榮校，依法執教

（一）熱愛祖國，擁護中國共產黨的領導，全面貫徹執行黨的教育方針，忠誠黨的教育事業，樹立正確的實習觀、教育觀、榮辱觀。

（二）以“為中國而教”為己任，秉承“懷天下求真知”校訓，樹立良好的職業道德、團隊意識和艱苦奮斗的精神，為母校增光添彩。

（三）熱愛支隊，關心同學，建立高度的集體責任感和榮譽感；齊心協力，克服困難，努力培養積極向上，樂觀開朗的健康心理。

第二條關愛學生，教書育人

（一）牢固樹立“以學生為本”的思想，了解學生，關心學生，尊重學生，維護學生的合法權益，建立正確、平等、和諧的師生關系，做學生的良師益友。

（二）尊重教育規律，尊重學生的成長規律，尊重學生的個性發展，調動和發揮學生學習的積極性、主動性和創造性，引導學生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀。

（三）對學生嚴格要求，因材施教，誨人不倦，促進學生健康成長和綜合素質的全面提高。

（四）組織學生進行課外活動時，必須遵守法律法規和社會公德，保證學生安全，防止各類事故的發生；嚴禁組織或教唆學生參與任何違法組織，不許組織或支持學生參與任何有損身心健康的社會活動。

第三條愛崗敬業，勤奮創新

（一）熱愛實習學校，認真履行崗位職責，勤奮學習，刻苦鍛煉，積極為基層教育的改革、發展作貢獻。

（二）擁有強烈的職業責任感和社會使命感，努力掌握先進的教育教學及管理技術，自覺探索適合基層中小學教育教學及管理模式，不斷提高頂崗實習質量和水平。

第四條嚴謹治學，精心施教

（一）實事求是，尊重科學，刻苦鉆研業務，勤奮學習新知識、新技術，樹立優良頂崗作風。

（二）轉變觀念，積極參與教學改革，注重學生自主學習能力、實踐能力、應用能力的培養。

第五條為人師表，克己奉公

（一）自覺加強思想道德修養，樹立正確的人生觀、價值觀、道德觀，自覺維護教育工作者的形象，以自己的學識、智慧、人格和情操感染、教育學生。

（二）衣著整潔，語言文明，舉止大方，作風正派；嚴于律己，廉潔自律，發揚奉獻精神，自覺抵制社會不良風氣。

第六條關心集體，團結協作

（一）正確處理個人與集體、個人與他人的關系，謙虛謹慎，服從大局、不搞小團體；關心集體，愛護學校的財產，熱心公益活動，不做任何有損學校聲譽的事情。

（二）誠實守信，團結互助，尊重同志，不誹謗詆毀他人，不傳播流言蜚語。同事間經常交流、取長補短、互相支持；師生之間平等相待，教學相長。努力營造敬業愛校、團結和諧、開拓創新的氛圍。

支教實習報告(篇6)

在20xx年11月27日，我們平安返校之后，終于圓滿的完成了本次支教工作。在這兩個半月中，我們緊張過、努力過、開心過、醒悟過、自信過。這些從未有過的經歷讓我進步了、成長了。學會了一些在學校以前從未學過以后也學不到的東西。教育實習是我們師范生即將踏上漫漫人生征途的標志，是人生的另一個起點，對我們的職業生涯規劃有著重要的意義，也算是我們走出“象牙塔”，邁向社會的第一步。我懷著一半欣喜一半忐忑的心情來到實習學校，現在支教生活轉瞬即逝，在這收獲的季節里，我取得了意想不到的成績，獲得了寶貴的經驗。當然，由于我經驗不足，支教過程中也存在一些問題?，F就本次支教總結如下：情況概述

我于20xx年9月21日來到XX區XX鎮中學，當天便正式開始了我的支教生活。經學校安排，我被分派到初二年級，我的指導老師是趙老師，在她的指導下，我擔任兩個班的實習科學老師。我的指導班主任是邵老師，在她的指導下，我作為的實習班主任。趙老師和邵老師在與我進行工作交接的時候給我詳細的介紹教學授課進度和班級學生情況，而接下來的兩個半月，在他們的指導下，我在這兩方面都不斷的前進。同時我還擔任實習分隊的組長，負責實習分隊的日常工作。

班主任工作

在整個實習過程中，我做為802班的實習班主任，對該班級學生進行管理。實習班主任是實習過程中一個富有挑戰性的職務。第一次是在班會課上站在班級全體同學的前面講話，面對新面孔，有點緊張。只是粗略的做了自我介紹，但在往后接觸的日子里漸漸地記住了每個學生，以及部分學生的個性特征。

在實習中，我每天早上7點半準時到班級巡視早自修，檢查包干區打掃衛生情況，每天課間操和星期一的升旗儀式我也隨班參加。周四下午去班上組織班會課。在實習期間，我還參與了學校組織的各項活動，例如全校性質的運動會，與學生們一起承受失敗或是與他們一起分享勝利的喜悅。

剛剛接手班主任工作的時候，我一點經驗都沒有。除了我們的自我摸索之外還有就是向班主任指導老師邵老師進行請教，例如如何對待和處罰不聽話的學生，如何批評學生，怎樣才能夠令學生虛心接受批評，如何營造良好的班級氣氛，以及如何培養一支高效率的班干部隊伍，等等一系列讓我迷惑的問題。邵老師管理的802班是普通班，她的主要管理辦法是給予學生盡可能多的愛，她為學生付出了很多，有的班主任不坐班，在處理班級的問題上用的辦法是冷言冷語，甚至是對學生發脾氣。而在邵老師給予我幫助后再加上我自己對班主任工作的領悟，我也把班級管理的很出色。正是像邵老師一樣，我有時間就和學生溝通，摸清每個學生的個性，我不罵他們更不體罰他們，而是把學生都當成“大人”，在保全他們自尊的情況下，給他們說道理，全班性的進行教育，對于個別調皮的學生的教育也不能一味的訓斥，要盡量接近他的思想給以恰當的開導。然后就是盡最大的努力去給他們關懷。上課時，我是他們的老師，下課后我們就成了要好的朋友。我雖然沒有足夠多的經驗，但我有的是熱情，應該說在這次實習班主任過程中收獲很多，在工作過程中增強了自身的責任感、榮譽感和自信心，我懂得了如何與學生相處，如何管理學生，懂得如何以一個老師的身份與學生相處，懂得了要當好班主任管理好班級就必須獎懲分明，建立班主任的威信。學生們激起了我的熱情，是他們讓我的實習生活更加多姿多彩，在他們身上，我感受到了青春與活力。由于我們具有師范生與教師的雙重身份，又與學生年齡相近，較容易與他們打成一片，這是我的優勢。也因為我更了解他們，造成了我管理不夠嚴格的缺點。這次的班主任實習工作使我自身得到了很好的鍛煉，水平有一定的提高，但也存在著一定的問題。比如如何扮演班主任角色，工作經驗不足等，這些是今后學習工作中要克服的。

班主任工作是瑣碎繁復的，然而每天當我面對這些學生的時候，覺得是那么的親切，那么朝氣，讓我充滿責任感和動力開始新一天的工作。我又從別的班主任那里學習了班級管理方法和學生教育方法，更是一筆寶貴的財富。

教學工作

作為一名教師，上好課是最基本的要求。在實習前也有過一些試教活動，但真正的中學教學對我來說還是第一次。從學生轉變為老師，這之間需要付諸很多的努力。趙老師在教學工作上清楚地講了兩個班級的具體學情和教學進度。到了崇賢鎮中學的第一天，我就和學生們見面了。第一次是講上節課遺留的作業，同時詢問他們學習這一章節時的困難點是什么。因為是第一節課，學生對我也有新鮮感，相互配合的很好，算是“開門紅”。但是在后來是教學過程中才感覺自己的經驗不足，真是“書到用時方知少”。我初次體會到當老師的辛苦，上好一節課，要經過備課，寫教案，在準備充分后去教室上課，課后還要進行反思總結。看起來簡單，可其中的每個環節又有許多小細節。但最主要的是“上課”這個環節，也就是我們一直在探討的“課堂教學”。期中考試，學生們的成績還算理想。平時在批改了學生們的作業后，我會一對一的對他們進行輔導，每周我要帶兩個晚修，外加星期六的補課。除了上課批改作業外，我也要去聽別的老師的公開課，不只聽科學這一門學科的，其他學科我也聽。每個老師各有特點，都有值得我學習的地方。同時，我注意學生的表情反應，而思考以后我要以怎樣的形式方法去上課才能達到良好的效果，也就是“備學生”。普通班學生普遍喜歡科學，但是課堂氣氛不活躍，原因是他們覺得枯燥、難懂。所以在備每一節課時，我花了很大心思設計課堂結構，盡量使課堂生動起來，并應用其他手段進行教學以達到吸引學生的目的。漸漸地我就不會在課堂上緊張，每節課都上得挺成功的，讓我對自己的教學更加充滿了信心。農村孩子的基礎確實差，在我的課堂上我力求要做到在快樂中學習，不能孤立地營造活躍的課堂氣氛，搞花架子，而應該從教學內容中找到學生的興奮點。幾個月下來，我總結出的是課前準備一定要充分。有課時，我往往是提前一天備課，查資料，寫教案，直到上課前還在考慮各種細節問題。盡管如此，我還是覺得如果準備時間充裕的話，講課時會發揮得更好。還有就是老師講課時聲音要洪亮，要有一股氣勢，要有較好的氣質。我給自己定位為清剛之氣：直率、真摯、剛強而不失溫和。我認為老師一定要有一點硬氣，這樣言傳身教，有利于學生的性格發展。提問后應給學生充分的思考時間，這一點我做得不夠，往往問題一說，就要學生舉手回答，而且我的語速、教學的進程都比較快。我認為語速、教學進程應根據教學內容的性質、重要性和大多數學生的適應程度靈活掌握，該快則快，應慢則慢。實習期間，我發現初中學生的認知能力已有一定的水平。應繼續發掘這方面的潛能，多多鼓勵學生積極思考，大膽發言，從而訓練其分析能力和表達能力，為以后更深層次的學習打好堅實的基礎。而對于自己的教案設計，雖然是一堂課比一堂課設計的好，但還是存在著很大的不足的，可是經過這段時間的訓練，我在教學方面已有了很大的進步。再沒有緊張和不安，現在有的是在講臺上的自然大方，對于臺下投來的眾多學生甚至老師的目光也能夠全盤接收?，F在的我能很自信很驕傲的告訴別人我是一名準教師，我已初步具備了教學能力。

當我漸漸進入角色，發現自己有一群可愛的學生、開始覺得教書也是件挺有趣的事時，實習也結束了。通過這次實習，我了解了老師的酸甜苦辣，也了解了老師的偉大，我也從實習中認識到了自身的不足。我們不能只從書本上看“教學”，而也要在實際中“教書”，面向實際。它使我的教學理論變為教學實踐，使虛擬教學變為真正的面對面的教學。讓我具備了扎實的教學基本功，創新的教學理念。兩個半月的實習生活讓我獲益匪淺，使我真正體會到做一位老師的樂趣，并使我愛上了教師這一光榮的職業。實習，不僅是我人生中一段珍貴的記憶，更是我另一段人生的起點，我相信在未來的路上我會做的很好。作為一名即將畢業的師范生，我將會努力提高自身的素質，時刻為成為一個好老師而努力著。

支教實習報告(篇7)

那么快就要離開實習的學校了，不知不覺一年的時光很快就要過去了。還記得剛來這實習的地方的情景時還真是有點好笑的。在學校時剛知道我們要進行一年的頂崗支教實習，我們都很無奈，原先聽很多同學說在昭通這里治安很是不好，在我們要去的那個地方——鎮雄，是一個“窮山惡水出刁民”的地方。那時候聽著都有些害怕，但是下來了以后，一切都不是傳言中的那么可怕了。

我們實習的地點是位于烏蒙山區的鎮雄縣牛場鎮和平村完全小學，也正是在那首七律《長征》詩句中的“五嶺逶迤騰細浪，烏蒙磅礴走泥丸?！斌w會到烏蒙的魅力，伴隨著頂崗實習支教的進行，我們也知道了這里的一些情況了。

鎮雄縣牛場鎮基本情況概述

（1）社會情況

牛場鎮位于鎮雄西部，距縣城76公里，地處西半縣中心樞紐，鎮昭公路穿境而過。全鎮轄9個村民委員會165個村民小組9654戶41133人。其中農業人口總數為40421人，勞動力17607人。居住著漢、彝、苗、回四種民族。牛場鎮與五德、花山、鹽源、碗廠、坪上等鄉鎮接壤，國土面積160.43平方公里，人均耕地1.3畝，森林覆蓋率36%。平均海拔1420米。XX年，全鎮實現經濟總收入5730.7萬元，人均純收入980元，糧食總產量979.8萬公斤，人均有糧360公斤，人民經濟收入及生活水平逐年提高。

境內氣候溫暖適宜，地形地貌以“三山兩河”為骨架，由于河流切割，境內溝壑縱橫、山峰林立、雄關遍布，多有奇峰異洞點綴其間，更有大水溝水庫長達8公里的河面相映成趣：訪隴家洞府，看觀音奇巖，賞夫妻石筍，或穩坐壩上垂釣，或獨領一葉小舟，繞庫中孤島，感受農家鄉土人情。頗具潛質的旅游資源，亟待開發利用。

礦產資源以煤、鐵、銅礦為主，較為豐富的礦產資源，帶動了鄉鎮企業的發展，現有裝機容量1440千瓦的電站一個，年產鑄鐵4000噸的鐵廠一個，年產3500噸的電石廠一個，年產值達3500萬元，每年為國家創稅120余萬元（居全縣前列），同時也拉動采礦業、交通運輸業、飲食服務等行業的發展。

（2）教育現狀

牛場鎮共有村小學30所，校舍建筑面積15931平方米，擁有教師213人（含代課教師61人），在校學生9219人，目前整個鎮農村義務教育在校學生人數9219人，其中小學生人數7301人，中學生人數1918人。該鎮建有圖書室4個?，F有學校23所，其中初中1所，高中1所，完全小學14所，初級小學8所，有1所完全小學設有初中班，一師一校點5個。全鎮在校學生7000余人。適齡兒童入學率達98.4%。

（3）鎮雄縣牛場鎮和平村概述

和平村委會是鎮雄縣牛場鎮的一個行政村，距離鎮政府7公里，交通不便。東面鄰諸宗村，西面鄰花山鄉，南面鄰向樂村，北面鄰牛場村。轄6個自然村，24個村民小組。全村總戶數1232戶，共5495人，其中農業人口總數5495人，勞動力2600人。整個村委會國土面積22平方公里，海拔1510米，年平均氣溫12.6℃，適合種植玉米、洋芋、小麥等農作物。全村耕地面積4780畝，林地15147畝，人均耕地0.95畝。全村農民以種養及外出務工收入為主，XX年全村經濟總收入994.4萬元，農民人均純收入872.2元。村內干群關系融洽，社會治安穩定，人民安居樂業。

支教實習報告(篇8)

對于人生價值，讀到很多，也聽說過很多，但是依舊還有許多迷茫。越長大越覺得人生要思考的東西太多，需要追求的東西太多。此次支教就把它當做是一個重新認識自我的旅程，從中我學會了許多，成長了許多。

20xx年7月，炎熱的暑假，火熱的心情，這個暑假因為有了社會實踐不再尋常。不是在家吃喝玩樂，衣來伸手飯來張口，而是真正去體驗生活，實現自我價值。我即將要前往陽春市潭水鎮中學為期11的支教，有豪氣萬丈，也有忐忑不安，畢竟這是我第一次當老師。三下鄉一直是我們學院的一個品牌活動，大家都懷著傳播愛、傳播知識、傳播友誼、收獲知識的信念走到了一起。

雖然只有短短十一天的下鄉之旅，大家在學校卻準備了快兩個月，一邊學習、備考，一邊準備下鄉。從隊徽、隊服設計，隊歌、隊舞排練到大家認真備課、采購物資和聯系學校，大家都很累，但是累并快樂著。我被分配到了活動組策劃見面會和告別會，從來沒有類似經歷的我在同學的幫助下，對如何策劃一個活動學到了很多。包括寫策劃書，活動注意事項，人員、物資安排等學到不少。準備活動中讓我記憶最深刻的就是備課了，當時真是較勁我腦汁，準備了好久。我教的是初一，下面就是我的備課心得 ：

1、我必須考慮所教內容在學生整個學習階段的地位。大部分學生初一才開始真正認真的學習英語，十一天時間教不了他們多少知識，所以主要目標是培養他們對英語學習的興趣和熱情。所以在教學內容設置方面不宜選擇過多枯燥無謂的語法詞匯學，而是選擇一些相對輕松的英語小故事、英語幽默、詩歌等。讓孩子們在輕松的氛圍中感受西方文化，培養英語學習興趣，同時學到知識。

2、在教學方法設置上盡量少采用傳統的灌輸式法。而是多注重互動，讓學生能夠充分運用到所學知識。讓學生參與其中，整個課堂學習氛圍也會變好，在快樂中學習。

3、在進行教學設計首先必須確定某一節課需要完成的教學內容，這是很自然的。但是，最大的問題是，如何落實這些內容最合適?首先，必須考慮孩子們的情況。在孩子們不愿接受的情況下，教學的效果一般是不好的。

7月15日，經過6個小時的顛簸，中午1點左右我們終于到達了陽春市潭水中學。來到潭水中學的第一感覺就是環境好，天好藍、樹好綠、空氣好清新，無論是學校周圍和學校內的自然環境還是學校的文化氛圍都讓人耳目一新。接著學校領導熱情的招待了我們并為我們安排了宿舍。當天下午我們一起去集市上采購物資，一起打掃宿舍衛生，忙到很晚。為了給當地校領導和學生留下一個最美的印象，一直到深夜一點左右，大家還在為第二天的彩排辛苦排練，但是大家都沒有喊累。

7月16日，是我們和當地孩子們正式見面的日子。見到孩子們，最先受吸引的是他們那雙雙閃亮的眸子，我找不到任何詞來形容他們給我帶來的感覺。原以為會很尷尬會很難和他們溝通，但我們很快進入角色和孩子們打成一片，一起拍照、一起說笑。他們的質樸和童真讓我非常感動，我想，我一定要在短短兩周時間好好愛他們，盡自己做大努力教好他們。見面會上，我們為他們展示了隊歌、隊舞，介紹了各個年級的老師。學校領導也發言，對我們的工作表示了感謝與祝福并提出了發展建議，當時大家就暗暗的下決心，一定要把工作完成好。

此次社會實踐給我的感動和感受主要是一下幾個方面：

一.認真完成教學任務

我們這次擔任的是初一、初二、高一、高二的教學任務，四個年級各一個班。我和其他四個隊員一起擔任初一老師。我教基礎英語，其他老師教趣味、陽光英語。教初一學生學生對我來說其實是一個艱巨的任務，我的性格是那種比較內斂成熟型的，平時也不喜歡嘻嘻哈哈，而初一的孩子們好動，不喜歡太安靜的老師。因為一些原因，我一直到第三天才正式上課，當時心里特緊張，心想他們習慣了那種輕松活躍的教學方式，會怎么對待我的課呢。一節課下來，心緊繃了一節課。課后問學生我的教學怎樣，我說會不會比較悶，他們說他們來就是想多學點知識的，一直玩游戲也不好，不同的老師針對不同的教學會有內容不同的教學方法，他們都會很好的適應。他們還說我教得很好，說了很多他們老師沒有教的內容。他們的回答讓我很感動，好懂事、好好學的孩子，同時他們的肯定也讓我覺得很有成就。

雖然得到了學生們的肯定，但還是有很多值得注意的地方。由于學生水平參差不齊，部分學生不懂我的課，主要是男生，他們就坐在那不聽課，這讓我很勞心。為了盡可能讓每個學生都認真聽我課，我會特別關注那幾個男生，上課多叫他們回答問題，課后多陪他們聊天，輔導學習。并且要根據學生的學習情況，不斷調整自己備課內容。

為了讓課堂氣氛更活躍，學習熱情提高，我也慢慢的學會在課堂上設置其他環節，像單詞接龍小游戲、課堂小討論、課堂小演講等。因此我確保使學生在當堂就掌握識記當天所學習的知識。經過測試我發現這一方面收到了良好的效果。在課堂上我還盡量穿插一些學習方法，并且對差生實行激勵機制，也收到了明顯的效果。

雖然自己的專業知識還不是很扎實，并且知識面還有待加寬，但在這次支教任務中我還是認真完成了自己所擔任的教學任務，并取得了一定的成績。

二.積極參與各項活動

我們此次下鄉主題是支教，為了豐富學生的生活，培養他們積極樂觀的生活態度，我們設置了很多活動，像趣味運動會、班風大賽、主持人培訓與面試。。。在各個活動的準備過程中，大家各獻妙計，互相幫助與學習;在各個活動開展時，大家各司其職，分工明確，團結互助。我從這些活動中感受到了大家的積極與熱情，感受到了大家的青春活力，感受到了當地孩子們的聰穎與可愛。在各個活動中，孩子們之間團結互助，為集體榮譽一起拼搏奮斗的精神更讓我感動。我更加深刻的認識到積極參與各色活動是我們獲取友誼、提升能力、展現自我的好平臺。

三.用心融入集體生活

我們此次下鄉之旅是集體行動，二十個擁有不同個性、懷有同樣夢想的人走到了一起。在整個工作過程的開展中，因為大家意見不一致，難免會有分歧，但是大家都心系water camp,一心一意為整個隊伍著想，從而打造了這個夏天最完美的water camp. 十來天的下鄉支教活動，讓我對集體生活有了更深的理解。我們隊長為了建設一個具有強凝聚力的隊伍，制訂了些紀律，但是他從不擺隊長譜，和所有的隊員鬧成一片。我想只要集體中每個成員都為了共同的目標一起奮斗，一起遵守組織紀律，一起幫助與學習，這個集體就會是一個成功的集體。之前的我會顯得有些不合群，性格內向，不輕易表達自己的想法。經過此次下鄉，我學會了怎樣更好的融入集體，即使自己不是很有才華，但是只要自信的表達自己想法，真誠的對待每個人，把自己該做的工作做好，多為集體想一想，多學會關心別人，你就會成功地融入到集體生活中去。集體活動具有社會性、豐富性、生動的特點，在集體活動中可以感受到集體力量的強大，在集體生活中大家朝夕相處互相幫助，可以從中體驗到活動的無限樂趣，集體生活可以鍛煉人能力，讓人學到很多書本沒有的知識。所以我想以后有機會要積極參加集體活動，并很好的融入其中去。

四.單純的孩子們讓我很感動

在這次社會實踐中，潭水的孩子留給我最多感動和最美的回憶。他們好純好純，他們求知欲強，對外面的世界充滿了各種幻想，他們懷抱著考上大學走出大山的夢想，他們真誠的對待每一個人。這不禁讓我想起了自己，自己也是從大山走出的孩子，也是懷著走出大山的夢想考上了大學。課堂上他們認真的聽課、做筆記，課后和我們一起聊天、玩游戲。初看上去他們似乎除了學習沒有其他負擔和壓力，在閑聊時才發現有些孩子瘦弱而又嬌嫩的肩膀要承受的卻是很多很多。有的回家有大量農活等著去做，有的從小父母不在身旁被寄養在別人家，有的是單親孩子。。。可是他們從小就學會了堅強，在人們面前表現得更加自尊自強。下鄉快要結束時，大家都不舍，我們很快成了明星，那幫孩子要我們每一個給老師給他們留言、簽名，在他們眼里我們是多么神圣啊。送別會上，大家一起哭得淅瀝嘩啦的，孩子們都哭了，當時的我真是太感動了，因為有了這些可愛的孩子們，我的下鄉之旅變得更有意義，更讓我留戀。

下鄉結束了，我也成長了不少，變得更有自信了，對社會、對實現自我價值的思考也更深入了。有的時候我就是缺乏自信，覺得自己能力總不如人，一般情況從不輕易參加什么活動，所以感謝這次下鄉。有句說得好：實踐出真知。作為一名大學生，要想成為21世紀的一名合格人才，必須跨出校門，走向社會，把自己所學的理論知識應用于實踐，從實踐中不斷分析、總結，從而提高自身解決問題的能力。所以參加社會實踐，對我們樹立正確的人生觀、世界觀、價值觀有著很大的幫助。

支教實習報告(篇9)

工作總結報告試用期工作總結黨支部工作總結班主任工作總結財務工作總結學生會工作總結銷售工作總結黨建工作總結

聲聲蟬鳴送走了皚皚白雪，酷暑炎夏送走了春寒料峭。轉眼間，我們已經從這個學期的伊始走到了尾聲。眼前還在師大，我們坐在停于公交樓前甬道上的大巴車上，興奮地等待著，迫切希望走向講臺的沖動，我們幻想著。靜靜地，車開始啟動了，常常玩伴的好朋友微笑中在不停地囑咐著你。我才猛然發現，我們已經在路上了，要遠離我們的母校，遠離我們的師友，踏上一段全新的旅程。經過了四個半小時的長途奔波，我們到達了第一站----臨漳教師進修學校。我們要在這里進行為期一周的培訓，為我們正式成為一名老師的心理緩沖期和知識技能儲備期。這一周的時間是快樂的，我們如珍寶般來好好度過我們這么短暫的“學生時期”。在這里，我們結實了來自不同學院、不同學科的高材生，他們滿腹錦綸，學富五車。在這里，我們依然可以飯來張口，進修學校的老師總是幫我們準備好了豐盛的飯菜，每天變換不同的樣式。記得剛來進修學校的時候，天氣特別冷，但是學校給我們提供了溫暖。學校的被子無償提供，想領幾條就可以領幾條。我們每給人本著“寧可被凍死，不能被壓死”的原則，我們每個人晚上蓋三床被子。進修學校的老師非常好，平易近人、博學多識。經驗豐富。在生活和教學上給我們很多的幫助。一個星期匆匆過去了，又到了離別的時刻。一曲周華健的《朋友》過后，好友陸續被不同的學校接走了。再一次打包起自己的行李，裝上了那輛開往張村中學的車。我們又上路了，前行的腳步從未停止。車子行駛在通向我們我們學校的道路上，我們四個女生開始向邵杰老師詢問我們學校的情況，比如：到學校后我們什么時候可以開始上課？我們教什么科目？等等問題。大約在路上走了二十分鐘，車子向右一轉走進了一個大門內。我們的終點站到了---張村中學。帶著好奇和忐忑的心情走下車，環顧了學校一下，整體感覺還不錯。雖然學校的建筑不是特別嶄新，但是校園的衛生打掃得非常干凈整潔。一會兒，何校長、李校長過來給我們打招呼，安排我們的食宿。感覺非常親切，內心的焦慮瞬間減少了很多。后勤主任趙老師帶我們來到了宿舍，告訴我們先在這里住幾天，等后邊的宿舍樓的電路接通，就可以搬到新樓里住了。就在這個時候，不知道從哪里冒出來的二十幾個孩子，他們在爭先恐后地幫我們把車上的行李搬向宿舍。他們你爭我搶，生怕自己搬不到似的。在仔細看看他們手里搬得東西，真的不輕，我覺得自己都不一定拿得動，真是佩服他們的力氣。在他們的幫助下，我們留人的行李像是會瞬間移動一樣，從車里來到了宿舍。他們匆匆圍過來，用我們不太聽懂的話說：“老師，你教我們嗎？”“你在這呆多長時間？”看看孩子們的單純的眼神，我們不知道該如何回答才顯得得當。實習的生活正式拉開大幕，一切都才剛剛開始。因為我們是周三到學校，所以學校安排我們先聽幾天課，了解一下學校的情況，等到下周一就正式上課。周五下午我們接到通知，要從原來的宿舍搬到新宿舍樓。眼看著這么多的東西要搬，真是發愁。這個時候那些可愛的孩子又出現了，在他們熱情的幫助下，我們順利的搬入了新家。第一天上課的情形如今還歷歷在目，在近教室之前李校長告訴我們學生比較調皮，一定要嚴厲一些才能控制住課堂。后來在李校長的帶領下我走到了五年級教室的門口，在李校長介紹完之后，伴隨著學生們的掌聲和微笑，我第一次踏上了講臺。在緊張和激動中，我向學生們做了自我介紹。現在回想起來，自己一點也記不起自己當時說了些什么。后來我開始了第一節課，但是沒過一會教室里就亂了起來。說話、串座位、玩鬧的各種調皮的孩子，打亂了課堂秩序?？粗麄兯麄兓靵y的紀律，不知道自己該怎么辦。想想他們積極勞動的樣子，再看看課上的行為，真是相差甚遠。管理課堂真的是一個難題，尤其是對于五年級的學生。他們年齡小，活潑好動，自我控制能力差，很容易受外界的影響。怎么樣才能增強自己的課堂控制力，抓住學生的注意力？通過向其他老師的請教和自己的探索，我采用了不同的措施。首先，要從自己的教學設計上下功夫。從學情出發，設置較多的學生活動的環節，讓更多的學生參與進來。體會學習的樂趣，提高學習熱情。其次，保持好師生關系。讓學生既愛又怕你，樹立自己的教師威嚴，但是在課堂上是師生平等的關系。最后，工作要認真負責。每一位學生都喜歡努力工作的老師，關愛每一位學生。看見學生的閃光點，多加表揚和贊許。在生活上我們也取得了很大的進步，從剛開始的不會切菜，到現在的人人都是廚師。在生活上我們獲得了很多的快樂，我們在一起包餃子、烙餅、炒菜……生活的樂趣充滿了課余生活。轉眼間來到了六月份，經過這四個月的訓練。從原來的緊張到現在的泰然自若，從原來的管不住學生到現在班級管理能力的不斷增強，從原來的板書緩慢到現在的流利自如……我發現自己成長的腳步從未停歇。正是這一個學期的鍛煉，我讓自己變得更加強大和充滿力量。感謝我們的母校，感謝張村中學，感謝老師和學生，是你們的幫助加速了我的成長。成長的腳步，從未停歇。我將繼續努力，為成為一名優秀的人名教師而努力奮斗！

道路實習報告9篇

報告能夠指明你該努力的方向，在不斷進步的時代。越來越多人會去使用報告，報告該怎么去寫？歡迎大家來看我寫的一篇關于“道路實習報告”的文章，供有需要的朋友參考借鑒，希望可以幫助到你！

道路實習報告 篇1

一、實習目的

為促進二年來的專業基礎知識學習與現實工作的連接，把自己所學的基礎理論知識、基本技能與工程施工工地的工作更好地聯系在一起，提高自己的專業技能和鞏固基礎知識，積累實際工作經驗，檢驗和培養自己的工作能力，加深理論知識的理解。

二、實習單位及崗位介紹

我實習的單位是湛江公路局廉江分局，參加廉坡線(S286線K000～K30+60)的改線測量和施工工作。廉坡線是廉江市公路分局的管理路線，由湛江設計院負責設計的，在征得設計院的同意后，由院方派人陪同指點、我局負責局部地段的改線測量和施工工程。我的崗位是測量和工程施工。

三、實習內容及過程

(一)測量

首先是地形圖的測繪工作，在野外做好數據的采集和地物的草圖記錄，在湛江設計院的張工帶領和指導下，先讓我們熟悉全站儀的基本功能和鍵盤的操作使用，了解書上學習的知識與實際操作的運用，以及輔助設備的必要性，同時分配我在這次測繪工作中的角色，我負責采集后的畫圖工作，帶領兩個人進行跑點并做好草圖的記錄。我們在地形圖測量中全線貫通實測，采用全站儀配合南方公司的測圖軟件進行測量，測圖的比例采用1:20____、測圖寬每側各為100m。在工作中比較關鍵的是跑點，初涉地形圖的測繪，往往我們反復因為跑點返工，親身體會到測量的辛苦和工作的謹慎細致。一般情況下一座房子要三個點才能畫好，但在特殊情況下兩個點再量一邊長也可以。如果是一些重要的地物和比較難以搬遷的地物，應詳細測設，例如：國防光纜、主要的供輸電線路、地下光纜和樓房等。因為在圖上選線時這些設施盡可能避開，以減少拆遷的數量和難度。其次是山嶺的測量，采集點的好與壞，對電腦軟件生成等高線

的準確性影響很大，山嶺的選點最好在山嶺的突變處，如：山腳、山腰、山頂等。選點質量好，電腦軟件生成等高線就準確，初步設計時，為計算土石方工程數量的數據就比較準確，減少重復測量工作，更快更準完成測繪工作，為決策者提供詳細準確的依據。

中樁的測量工作，同樣是采用全站儀進行中樁和中平的測量，同時進行橫斷面的測量工作，由于紙上定線與實際有一些出入，設計院工程師們進行了一些選線和導線布設工作，優化設計讓我長了見識，從中學到了很多測量的知識。

(二)施工工作

測量工作完成后，很快我被派到廉坡線一標標段參與施工工作。該標段的特點是土方量大、涵洞多、路線經過地形比較復雜，到這工作后才發現所學的知識遠遠不夠，工程施工中涉及了測量、土方施工、橋涵施工、防護工程、路基路面施工等多方面知識，平常書本上所學的知識都要求實踐中運用。我深知這是很難得的機會，給予我實際工作的初步經驗和基本技能。下面是我這段時間在本標段實際實習參與的幾點工作。

1、工程開工之前的工作就是恢復中樁和進行導線點測量，同時也要對水準點的加密與評差工作，確保路中線和高程的準確性。發現不符合規范時就即進行返工重測，直到符合規范為止，絕不能含糊。

2、地表的清理工程。地表的清理在工程施工中是一項重要的內容，它關系到工程下一步路基的土方施工質量。根據規范要求將路基范圍內的樹木、雜草、腐殖土等雜物進行徹底清理干凈，并將地表整平壓實，再進行土方的填土，土方一定要嚴格控制選料，選用好的無黏性土是填土的關鍵。

3、填方路段的施工主要是控制好壓實度和每層的松鋪厚度。松鋪厚度是填方施工工作中的一個難點，機手往往攤鋪土方松厚度控制不好，按要求填土松鋪厚度不能超過30cm，為保證填方的厚度就必須打邊樁、量高度讓機手參照攤鋪，發現超厚的，要及時更正。進行壓實時，壓實度堅決按規范要求進行抽檢，發現不符合要求時，要重壓，直到壓實度符合要求為止。

4、橋涵工程的施工。本標段有十八座圓管涵、二座蓋板涵。按施工要求

十八座圓管涵中八座是100cm孔徑，十座是125cm孔徑，首先的工作是確定涵底中心標高，挖涵溝，根據基底土質確定基層墊層厚度，基層底層采用片石漿砌，其次混凝土墊層、砂墊層、防水層、粘土。涵洞洞身安裝要確定洞口的進水口和出水口，以保證良好的泄水條件，涵身接口縫隙間填塞浸以瀝青的麻絮，再用水泥混凝土封縫，按設計要求和實地環境情況，我們采用端墻式和八字式兩種洞口，端墻式洞口用于泄水能力小的涵洞(本標段有五座)。八字式洞口用于泄水能力大的涵洞，是比較常用的洞口，它的特點是八字形的翼墻便于施工，可將基端部建成平行于路線的矮墻，八字翼與涵洞軸線的夾角，按水力條件最適宜的角度設置，進水口為13°左右，出水口為10°左右，但習慣上都按30°設置。該標段也采用30°設置，因八字式洞口工程數量小、水力性能好，施工簡單、造價低，所以比較常用。兩座蓋板涵為鋼筋混凝土蓋板涵，涵跨分別為150cm和250cm，蓋板厚度為18cm和20cm，涵臺臨水面采用垂直面背面斜坡面，基礎用整體式，洞口采用八字洞口施工。該標段的地質結構結實，土質相對適應施工，基礎埋置深度夠，抽檢砼強度方面好，蓋板的施工較為順利。

5、本標段防護工程比較少，主要是一些護坡的工程施工，施工主要注意的問題是石面平整度，要控制厚度不超過25cm，還有坡上的排水設置工作。

6、路面工程的施工。填方的施工好壞關系到路面的施工工作，經過一段時間的車流量的碾壓，出現問題都以及時處理重壓，路基相對穩定。第一步是路面基層施工，路面基層施工采用水泥土基層的施工方法：

①準備下承層。水泥土底基層和土基，要規范驗收方可鋪筑水泥穩定土。②施工放樣。在底基層或土基層恢復中線，直線段每15～20m設一樁，平曲線段每10～15m設一樁，并在兩側路肩邊緣外設指示樁，標出設計標高。

③備料。采集合格干土，根據各段水泥土層的寬度、厚度及預定的干密度，計算出各路段需要的干土地數量和每包水泥的攤鋪面積，備以拌和。備料工作使我感到科學計算的重要性。

④攤鋪土時，應先通過試驗確定土的松鋪系數，然后攤鋪土和水泥、機械拌和，人工整平后，用6～8t兩輪壓路機碾壓1～2遍，使其平整有壓實度。

⑤檢查混合料的含水量，灑水進行拌和均勻，一般含水量大于最佳含水量1%～2%。經過拌和整形后達到含水量要求時，即時進行碾壓，應在水泥初凝前并在試驗確定時間內完成碾壓，達到要求的密實度。本標段是二級公路，二級公路水泥土壓實度、基層和底基層的水泥土壓實度為93%，一定檢驗合格方可。

⑥接縫和調頭處的處理。同日施工的兩工作段銜接處應搭接拌和。前一段拌和后留5～8m不進行碾壓，后一段施工時，前段下的未壓部分再加部分水泥重新拌和，并與后一段碾壓。工作縫和調頭處要進行挖一條寬約30cm的槽、直挖到下承層頂面的處理。注意采取措施保護掉頭部分，將接縫修整平順。

⑦用灑水車進行灑水養生，每天的次數視氣候而定，整個養生期間應始終保持穩定土層表面潮濕，不應時干時濕。

⑧瀝青路面施工。采用層鋪法施工程序，用三層式瀝青表面處治的施工工序。對基層質量檢查和整修，清掃干凈基層，修整舊路不平、松散、凹坑，做好瀝青和礦料的準備工作。燒灑瀝青，保證石油瀝青130～170℃的溫度，灑主層瀝青后，即撒鋪第一層集料，用6～8t鋼筒雙輪壓路機，由路邊至中心碾壓，每次碾壓輪跡重疊30cm，碾壓3～4次，第二層、第三層施工方法與第一層相同，但壓路機改為8～10t的噸位，控制交通，做好初期養護工作。

道路實習報告 篇2

一、實習目的和要求

路線勘測實習是土木工程專業（公路與城市道路專業方向）的一項重要教學環節，其目的是通過結合公路勘測生產任務的實踐，使學生初步掌握公路外業詳測的各項技術操作，為今后從事這方面工作打下基礎。實習要求結合生產或在實習基地模擬生產任務進行，并按公路測量隊的編制，每個同學必須完成公路測量隊各作業組的訓練，掌握各組的基本操作，同時還應了解勘測隊長工作職責和勘測隊的組織管理。

二、實習時間

20xx年9月9日 ——9月18日

三、實習地點

xx省保定市易縣xx農業大學校外實踐基地及其周邊

四、實習內容

1、道路勘測隊的組隊、測設準備、公路視察及前站工作。

2、地參加公路選線、測角、中樁、水平、橫斷面各組的工作，并掌握各作業組的基本操作。

3、路線布局的基本方法，公路路線線形的概念，進一步加深課堂所學勘測知識。學習公路各種曲線的敷設方法，能掌握各類地形、地物下曲線的運用和測設。

五、實習過程

我們組第一天的任務是水準測量，水準測量的內容包括基平和中平，中平主要進行中線水準測量，既根據已設置的水準基點測量線路上每個中樁的地面高程，基平的任務是要在公里沿線設置滿足測設與施工所需要的水準基點，并提供水準點高程；通過對中線進行水準測量測出中樁地面高低起伏情況，為縱斷面設計提供地面高程資料。基平測量我們組選擇的是兩臺水準儀同步施測單程觀測進行附合測量。我的任務主要是水準儀的調平和讀數，為了保證測量精度，我對測

量儀器經常進行檢查校正不讓錯誤帶到下一步，另外還要保證前后視距大致相等，長度80—100m左右，基平讀數應該精確到毫米。

基平測量的方法：

（1）將水準儀置與①測站，后視水準點BM1，讀得的讀數a1，前視轉點ZD1，讀得的讀數b1：將BM1讀數填入表的后視欄中，將ZD1的讀數計入表前視欄中。

（2）搬儀器到ZD1和，ZD2之間的②測站，后視轉點ZD1讀得讀數a2，前視轉點ZD2，讀得讀數b2，將ZD1讀數記入后視欄，將ZD2讀數計入前視欄中。

（3）將儀器搬至③測站，后視轉點ZD2，讀得讀數a3，前視轉點BM2，讀得讀數b3然后分別將讀數計入表中的前視欄和后視欄中。

（4）每個轉點上必須讀完兩次讀數后方可移動水準尺。

中平測量采取單程法，以相鄰兩個水準基點為一測段，從前一個水準點引測并對測段范圍所有路線中樁逐一測量其地面高程，最后附合到下一水準基點。如果和基平符合，即可據以計算測段全部中樁地面高程;否則我們就重測，必要時我們還檢查誤差原因，并采取措施減少誤差產生。中平符合基平精度要求為1、5倍基平限差；中樁地面高程符合誤差不得超過±10cm、中平測量中應考慮轉點尺有傳遞高程關系,股災測量時先測前后轉點,后側其間中樁,對于轉點尺讀至毫米、中樁測量只做單程觀測,一測段觀測結束后先計算測段高差∑h中。他與基平所測測段兩端高差之差稱之為測段高差閉合差，不得大于中平限差；否則重測。中樁地面高程誤差不得超過±15cm。

當中線測量完畢以后，就進行橫斷面測量。橫斷面測量是測定出一定寬度范圍內每個中樁垂直于路線方向的地面起伏狀況。，測量時路線的方向和沿線的中樁均已測定，就可以逐樁依次進行路線橫斷面測量。橫斷面測量的任務就是測量個中樁垂直于路中線方向的地面起伏情況，并繪制橫斷面圖，為路基設計（包括布置路基橫斷面，擋土墻護坡等）計算路基土石方數量及其施工放樣提供可靠的依據。

我們組接下來的任務是選線，選線是公路定線的第一步，也是整個道路勘測外業的中心，其主要任務是：確定公路中線位置，即進行線路查看并進一步確定路線布局方案，清除道路中線附近的測設障礙物。其主要工作是確定路線交點及

轉點并釘樁。要求交點之間必須通視。交點之間的連線為導線，導線長度的確定必須充分考慮技術標準關于直線長度的規定。

第六天是測角，今天這個任務是在臨時加入的，因為當地一位村民了解到我們是去當地進行道路勘測實習時，希望我們能給他們設計一條路，起點是他們家門口，終點是清西陵旅游公路的交叉口，全長五百多米，由于選線組之前一天已經選好線了。我們導線測角組主要任務為測角和量距，用到的主要測角儀器是全站儀。當天的任務量可以說非常的重，并且還遇到了很多困難，比如全站儀屏幕老是無緣無故卡死，任憑上下旋轉鏡頭都沒有反應，為此耽誤了不少時間，中午吃飯的時間我們都沒有回基地而是在附近買了燒餅和礦泉水簡單吃了一點就開始接著工作了，大家都憋著一股勁想又快又好的完成任務，太陽快落山的時候我們終于測完了所有8個交點，晚上我們把數據交給下一組的時候，出現了問題，我們測的數據和另外一個組測的出入很大，中樁組沒法進行下一步工作，我們后來又反復核查我們的數據確實是我們的失誤，分析原因很有可能是我們立花桿的時候沒有立在釘的正上方。第二天早上一大早我們組就出發重新開始前一天的工作，這次誰也不敢馬虎了，兩個多小時我們就完成了任務，核對數據都在誤差范圍之內，大家總算長吁了一口氣。

最后一天的任務是中樁，需要精確的計算和選定交點位置、曲線半徑、緩和曲線長度以及導線測角組所測得的路線轉角，進行量距、釘樁、敷設曲線及樁號計算。量距時一般采用皮卷尺或繩尺進行，公路等級要求較高時，最好采用鋼尺或光電測距儀、全站儀等進行。量距累計的導線邊邊長與光電測距儀、全站儀測得的邊長的校差不應超過邊長的1/ 200，否則應返工。

中樁釘設與中線丈量同時進行。需要釘設的中樁包括起終點樁、公里樁、百米樁、平曲線主點樁、橋梁隧道中軸線控制樁以及地形地物加樁等。直線路段上的樁距一般為20米，在平坦地段應不超過50米，位于曲線上的中樁間距一般為20米，但當平曲線半徑為30-60米、緩和曲線長為30-50米時，樁距不應大于10米；當平曲線半徑及緩和曲線長小于30米或用回頭曲線時，樁距不應大于5米。曲線測設時應先測設曲線控制樁再設其它樁，通常采用切線支距法和偏角法兩種方法。所有中樁應寫明樁號、轉點及曲線樁還應寫樁名，并按每公里在背面編號。中樁的書寫常用紅油漆或油筆。這可是所有工作中最繁瑣的一項了，

需要我們不停地調整站的位置直至最終確定點的位置，我們一上午就做了兩個點，中午我們都放棄了回食堂吃飯，就在路邊簡單吃點燒餅就接著工作了。一直到下午五點多我們才把工作忙完，當然看著路上我們親自測定的樁點和標上的樁號不禁心頭涌上一股成就感。

六、心得體會

十天緊張而有難忘的道路勘測實習生活在依依不舍中結束了。通過本次實習，鞏固、擴大和加深我們從課堂上所學的理論知識，掌握了水準儀、經緯儀，全站儀的基本操作，深刻領會的道路選線的步驟和技巧，著重培養了獨立工作和團隊合作的能力，這種團隊合作不但是組內成員還有組與組之間的合作。進一步熟練了測量儀器的操作技能，培養了我們的計算和繪圖能力，并對測繪小區域大比例尺地形圖的全過程有了一個全面和系統的認識，這些知識往往是我在學校很少接觸、注意的，但又是十分重要、十分基礎的知識。從而積累了少許經驗，使我學到了豐富的實踐知識。另外一次實習要完整的做完，單靠一個人的力量是遠遠不夠的，只有小組的合作和團結才能讓實習快速而高效的完成。這次道路勘測實習培養了我們小組的分工協作的能力，增進了小組成員之間的感情。我們完成這次實習的原則也是讓每個組員都學會數據處理而且基本懂得儀器的操作。所以我們在測完后有特別安排時間讓接觸儀器比較少的成員進行單獨操作，并讓比較熟練的同學對他們進行指導。做到步步有“檢核”，這樣做不但可以防止誤差的積累，及時發現錯誤，更可以提高測量的效率。有了團結的力量我們都做得很起勁，不怕臟不怕苦不怕累。我也從別人那里學到了以前不是很清楚的東西，比如數據的處理等疑問都在實習中得到了答案。 我們懷著嚴謹的態度，錯了就返工，決不馬虎。直至符合測量要求為止。我們深知搞工程這一行，需要的就是細心，做事嚴謹。就像上面提到的側水平角的時候，立花桿除了立直外，還要選在正確的位置，稍微偏離一點就會步步出錯，放偏了一點導致每個角大了4’，距離就偏了1、8厘米。

總之這次道路勘測實習，讓我學到了很多實實在在的東西，對以前零零碎碎學的測量和道路勘測設計知識有了綜合應用的機會。我相信這一定會為我以后的學習和工作打下堅實的基礎！

道路實習報告 篇3

一、實習性質

生產實習時土木工程專業大學三年級學生所進行的專業基本技能的實習

二、實習目的

生產實習是土木工程專業道路與橋梁方向教學計劃中重要的實踐性教學環節，是進行工程師基本訓練的有機組成部分。實習過程中，學生深入施工現場，接觸實際工程，進一步了解和掌握道路勘測和設計過程及技術員等的業務工作，鞏固和加深所學有關課程，做到理論聯系實際。

三、實習時間和地點

本次道路工程生產實習時間為20xx年7月3日至20xx年7月11日，全班分為4個小組，地點在開發區與撫寧縣交接處。

四、實習要求及注意事項

1、放坡定導線點：根據技術標準，結合實際地形、地質條件，綜合平、縱、橫設計要點，在放坡的基礎上，定出符合路線走向的控制點(導線點)，并按導線測量要求測角、量距。為減少工作量，降低勞動強度，每兩組共用～套點，并相互校核。

2、沿線設水準點，并測出各導線點的高程，精度按往返測量，較差：±6 n(mm)或±20(mm)。

3、勾繪帶狀地形圖：利用導線點，按視距測量要求，測定導線兩側約lOOm范圍的地形變化點，勾繪1：1000帶狀地形圖。

4、根據放坡定線記錄，結合標準，進行紙上定線工作，確定路線的各轉角點，并設置曲線、丈量里程。

5、根據紙上定出的路線，到實地放線。即放出圖上的各轉角點，并校核設計與地形是否有誤。

6、中樁測量：按設置各類地形樁要求，進行整樁和加樁工作，設置曲線，并與紙上定線資料進行核對。

7、水準測量：按附合水準測量要求，測定各中樁的地面標高，較差：±50(mm)。

8、橫斷測量：用抬桿法測出各中樁左、右20m范圍的橫面地面變化情況。

9、地質、土壤調查：調查沿線土壤、地質情況，劃分土石類別和分界位置，確定路基、挖方邊坡，及邊溝斷面尺寸。

五、選線、測設及設計依據

《公路路線設計規范》(JTG D20-20xx)

《公路工程技術標準》(JTG B01-20xx)

《道路勘測設計》人民交通出版社

六、實習內容及過程

(1)踏勘選線及現場初步測量

1.1選線原則

⑴平面線形應直捷、連續、順勢，并與地形、地物相適應，與周圍環境相協調。在地形平坦開闊的平原微丘區，路線直捷舒順，在平面線形三要素中直線所占比例較大，而在地勢有很大起伏的山嶺重丘區，路線則多彎曲，曲線所占比例較大。

⑵保持平面線形的均衡與連貫，高低標準之間要有過渡。結合地形的變化，使路線的平面線形指標逐漸過渡，避免出現突變。

⑶應避免連續急彎的線形，這種線形給駕駛員造成不便，給乘客的舒適也帶來不良影響。設計時曲線間插入足夠長的直線或緩和曲線。

1.2實際選線及初步測量

實習的第二天，老師帶我們來到了實習地點，現場踏勘選線，我們組初步選了一下路線，選線時，盡量避開了莊稼地，也考慮到了坡度的要求。在初步選線之后，我們之后用經緯儀測了一下高差，算坡度后發現有一段的縱坡為8.1%，而規范規定的極限縱坡為7%，不滿足要求，之后我們又仔細調整了一下路線。直到最大縱坡符合要求，

(2)方案比選及現場定線

在選線時，我們有兩個方案，一個是從山坡上過，一個是從山坡稍下方的采石場過，從山坡上過，線形很難滿足要求，從采石場過，得過兩個溝，填挖方可能比第一個方案大。經小組討論，后一致認為從采石場過較好。

在方案確定下來后，我們在現場打了交點樁，并把交點樁作為控制點和水準點。

(3)平面設計

在方案確定下來后，我們測了交點樁的轉角和高程，并把路線起點的高程定為50.000m

3.1平面設計中的基本原則

在路線的平面設計中所要掌握的基本原則有：

3.1.1平面線形應直捷、連續、順適，并與地形、地物相適應，與周圍環境相協調;

本設計地區部分地勢開闊，處于平原微丘區，路線直捷順適，在平面線形三要素中直線所占比例較大。在設計路線中間地段，路線多彎，曲線所占比例較大。路線與地形相適應，既是美學問題，也是經濟問題和生態環境保護的問題。直線、圓曲線、緩和曲線的選用與合理組合取決于地形、地物等具體條件，片面強調路線要以直線為主或以曲線為主，或人為規定三者的比例都是錯誤的。

3.1.2行駛力學上的要求是基本的，視覺和心理上的要求對高速路應盡量滿足;

高速公路、一級公路以及計算行車速度≥60Km/h的公路，應注重立體線形設計，盡量做到線形連續、指標均衡、視覺良好、景觀協調、安全舒適，計算行車速度越高，線形設計所考慮的因素越應周全。本路線計算行車速度為40Km/h，在設計中已經考慮到平面線形與縱斷面設計相適應，做到了“平包豎”。

3.1.3保持平面線形的均衡與連貫;

為使一條公路上的車輛盡量以均勻的速度行駛，應注意各線形要素保持連續性而不出現技術指標的突變，在長直線盡頭不能接以小半徑曲線，高低標準之間要有過渡。本設計中未曾出現長直線以及高低標準的過渡。

3.1.4避免連續急彎的線形;

連續急彎的線形給駕駛者造成不便，給乘客的舒適也帶來不良影響，在設計中可在曲線間插入足夠的直線或回旋線。

3.1.5平曲線應有足夠的長度;

道路實習報告 篇4

路線勘測實習是土木工程專業(道路工程方向)的一項重要教學環節，實習時間在第8學期開學第2、3周。通過實習，達到理論聯系實際，進一步理解和掌握基礎知識，全面培養學生的綜合運用本專業理論知識和實踐動手能力，以及獨立判斷的處理問題和工程設計能力，為將來從事道路工程勘測設計奠定基礎。

實習一般要求結合生產或在實習基地模擬生產任務進行，并按公路測量隊的編制，每個同學必須完成公路測量隊各作業組的訓練，掌握各組的基本操作，完成一條實際道路工程的勘測任務及部分設計工作。

一、實習的任務、目的和要求

實習的任務：

初測是兩階段設計第一階段(初步設計階段)的外來勘測工作。

初測的目的是根據計劃任務書確定的修建原則和路線基本走向，通過現場對各有價值方案的勘測，從中確定采用的路線，搜集編制初步設計文件的資料。

初測的任務則是要對路線方案作進一步的核實落實，并進行導線、高程、地形、橋涵、路線交叉和其他資料的測量、調查工作、進行紙上定線和有關的內業工作。

公路道路定測、即定線測量，是指施工圖設計階段的外來勘測和調查工作。其具體任務是：根據上級批準的初步設計，具體核實路線方案，實際標定路線或放線，并進行測量詳細和調查工作。

實習目的：

a)了解公路測量隊的組隊、測設準備、公路視察及前站工作。

b)實地參加公路選線、測角、水平、斷面、橋涵、調查、內業各組的工作，并掌握各作業組的基本訓練。

c)學習路線而布局的基本方法，了解路線方案比較的方法，公路路線線形的概念，進一步加深課堂所學勘測知識。學習公路各種曲線的敷設方法，基本能掌握各類地形、地物下曲線的運用和測設。

d)熟悉測工的工作方法，并進行測工的基本訓練。

e)完成實習報告。

實習的要求：

1、注意事項：

①實習期間，注意安全。

②愛惜公物，丟失、損壞儀器者、按有關規定賠償。

③愛護實習場地環境，不得亂涂、亂寫、亂畫，寫樁用粉筆或記號筆寫，不得用油漆寫。④實習期間，缺席三分之一者，無實習成績。不在規定時間內提交實習成果者，無實習成績。

2、每組提交的實習成果：

①測角、中樁、水平、橫斷面、調查原始資料。

②全線帶地形圖(1：1000)

3、每位學員提交實習成果：

①實習報告一份。(要求打印，字數不得少于5000字。)

②實習日記。(用學校統一的本子寫)

二、實習的時間、地點和安排

1、時間安排：

學生領儀器時間：第二周星期一下午3點。

學生還儀器時間：第三周星期五上午10點。

2、實習指導老師：

3、實習地點：

院內實習基地(注意每組路線長度不得少于700米)

4、分組：

每班分1、2、3三個小組，實行組長負責制(分組名單和組長由班委會確定)。本小組成員如下：

組長：傅啟華

組員：李行偉彭海軍舍力古冷傅啟華袁可吳紹江余波岳興鴻陳睿

5、控制資料：

1組：起點里程：K1+000BM1=150.253級公路(設計車速為30KM/h)

2組：起點里程：K2+110BM1=233.233級公路(設計車速為30KM/h)

3組：起點里程：K3+235.25BM1=361.603級公路(設計車速為30KM/h)

道路實習報告 篇5

經過近一個月忙綠的道路勘測課程設計，我切身感受到作為一個道路工作者的艱苦和辛酸。這一個月對我來說是一種考驗，在這期間，我經歷了各種困惑和迷茫，有難過但也有快樂。

由于課程設計期間還有很多其他課程和考試，所以我每次周六周日早上7點半就起床，帶著電腦和課程設計的工具早早的去了自習室，每次看到空曠的自習室都感覺到一種莫名的辛酸，以前課程任務比較輕松，忙完學習任務之后還有很多課余時間來做自己喜歡的事情，但是現在只能專心致志的來畫圖和計算，覺得自己很辛苦。但是當我真正投入到工作狀態的時候，有感覺到其間趣味無窮，面對地形圖上崎嶇的山路，到平面上連綿平滑的曲線，再到險峻陡峭的縱斷面，都無疑顯示了他的魅力無窮。

生活就是這樣，汗水預示著結果也見證著收獲。

開始接到課程設計的時候，我曾一時感覺到無從下手，因為設計參數太多了，有切線T、外距E、緩和曲線Ls、曲線總長Lh、圓曲線半徑R、轉角α、p、q等，他們之間的關系雖然說是有公式，但對于不同的曲線和不同的控制條件都有不同的算法，比如說有控制切線長的，有控制外距的，有控制圓曲線半徑的。我曾反復推導，來回演算，，最后終于能熟練運用書上寫的各種公式，對于各種控制條件我都能很快算出他的平曲線各要素。在此基礎上，我自己動手設計了一條C形曲線，兩條S形曲線，兩條反向曲線。算完這些平曲線要素之后，我用這些數據輸入我用Excel編的人機對話進行驗算，得出的結果跟我自己算的結果一致，我感到很欣慰，因為這表示我在平曲線這一塊從開始的一團糟到現在的熟練運用上取得了很大的進步，證明我的努力取得了應有的成果。

算完平曲線各要素，畫出平面線形之后，就要著手進行縱斷面的設計了，我根據平面線形先在縱斷面的坐標紙上畫出了各個點和主點的地面高程，然后就要開始拉坡了，第一次，因為我只考慮到縱斷面的填挖土石方量，坡拉完之后，答疑的時候我讓老師看看我的縱斷面，老師評價說我用的坐標紙的格式不是A3紙的標準格式，而且縱斷面的起點和終點的地面高程和設計高程要一樣，我一下就懵了，因為這就意味著我前兩天的工作全都白費了，要重新畫一遍縱斷面，我很難過。但是，為了課程設計，為了以后能更好更快的走上工作崗位，這點苦算什么，于是，我毅然決然的重新設計了我的縱斷面，第二遍，我充分考慮到了縱坡的坡度和坡長，與平曲線之間的組合，和填挖土石方的平衡。最后根據豎曲線半徑約等于平曲線半徑的10到20倍的設計豎曲線的半徑，算出豎曲線的切線長和外距，再由坡度和豎曲線算出各個點和主點樁號的設計高程，最后，我拿著自己辛苦算出的數據用Excel進行驗算，驗算的數據跟我自己算的數據一致，我又一次見證了我的勞動成果。這也增加了我做課程設計的信心和激情。

做完縱斷面，我開始著手填《路基設計表》，這里，我充分運用各種計算軟件，輸入所需的數據進行計算，這是我第一次運用這個軟件，我對它還不是很了解，不知道這個軟件是不是根據我們的課程設計進行制作的，所以我不太放心，先用軟件計算之后，我又隨機抽取了若干個點進行了人工手算，之后對兩個計算結果進行了比對，兩個結果非常吻合，之后我用這個軟件計算的時候就比較放心了，我認為這一步不是我畫蛇添足，這是作為一個搞施工設計人最基本的素質。我們在進行設計和預算的時候應該保持嚴謹的態度。

最后一步就是畫出橫斷面和土石方的調配了，我根據自己的路基設計表和平面上各個點的橫斷面的高程，我畫出了每個樁號的地面高程和道路的設計高程，最后根據填挖的高度選擇了不同的設計方法，有兩邊都是邊坡的，有一邊是擋土墻的，有兩邊都是擋土墻的，擋土墻有衡重式的，加筋式的，有墻后加混凝土拖板的，這些都是考慮到邊坡穩定和填挖土石方量進行設計的。之后，我填了土石方調配表，考慮到免費運距和經濟運距，精心設計了調配方案，最后進行了土石方的總核算和每頁的核算，結果正確，我拿著自己的土石方調配表和別人的進行比較，發現我的土石方量比大部分人的都要小很多，這與我之前選線的時候反工了兩次是分不開的，對此，我感到很欣慰。

最后，課程設計結束了，回想之前的種種困難和快樂，我感慨萬千，我不僅學到了很多專業知識，而且充分感受到自己動手完成一項大的設計任務所帶來的成就感，雖然我的設計中仍然存在很多很多問題，但是作為一個初學者，我對自己的成果感到很滿意，也對以后從事這個行業有了更多的激情。

道路實習報告 篇6

0. 前言

道路與橋梁工程作為一門實踐性的學科，其諸多知識和原理都來自于生產實踐的積累。因而，畢業實習對我們而言，能更好地將本科階段所學的道路工程、橋梁工程和隧道工程的施工方式和工法等各方面提高到一個新的認知角度。從而對接下來的畢業設計和今后的工作和學習有一個新的認知和了解。正因如此，本次畢業實習經我系老師精心組織，對我衡陽市在建項目精挑細選，在實習期間每天都安排了不同的項目。

1. 實習目的

實習的目的是通過實踐，學習有關本專業的基礎知識，增強感性認識，以補充課堂教學的不足。此外，也為后續的學習和工作打下基礎，并進一步培養學生分析問題和解決問題的能力。在實習指導教師和工程技術人員的幫助下，進行實地參觀、理論學習并與親身體驗相結合，實習有關的基本知識、概念、技術和生產技能。通過實習使學生對道路、橋梁、隧道、交通工程涉及的基本內容、基本方法、發展方向能有一個初步的認識。并能理論聯系實際，鞏固和深入理解所學的理論知識，擴大專業視野，為更好地進行專業課的學習打下良好的基礎。

2. 實習組織

實習時間：20xx 年12 月3 日開始

實習地點：

項目部1：湖南省衡陽市G107線大中修項目部 項目部2：湖南省衡陽市船山東路4標段項目部 項目部3：湖南省衡陽市二環路1標段項目部

實習人員：城建學院道橋專業及船山學院道橋系共152 人

帶隊老師：李明、楊建明、尹吉淑、肖瀟、李子龍、伍瓊芳、易靈芝共七人。

3. 實習內容

通過本次認識實習，我們主要了解了如下內容：

1、 參觀在建的衡陽市G107線大中修項目，重溫《路基路面工程》等相關本科課程關于新老道路路基沉陷可行處理方案，以及新老路面瀝青混凝土加鋪處理方案。

2、 參觀在建的衡陽市船山東路4標段外環東路-船山東路立交項目，重溫《橋梁工程》等相關本科課程關于苜蓿葉形立交線型及施工技術方案。并了解到相關頂進圓管涵和砂箱套筒等相關工程工藝。同時，在項目我們了解到項目所使用的雙臂鋼圍堰的規格及鋼棧橋設計及安裝工藝。

3、 參觀在建的衡陽市二環路1標段蒸水大橋項目，參觀路基、路面及公路，了解城市道路路基及路面的分層體系、路基、路塹的形式和特點、邊坡的分類及坡度、軟土地基的處理以及路面的種類及結構。

4. 實習安排

4.0 動員大會

12月3日發車前，李明老師做了簡單的實習動員，著重強調了一下幾點: 1、

2、

3、 安全第一，要處處注意安全； 嚴肅對待實習，要端正態度，每個人到要參加，不可以隨便缺勤； 一切行動聽指揮，不要擅自獨立行動；

4.1 G107線大中修項目部

經項目部王工介紹，G107線大中修段位于衡陽市松木工業園區。常年受工業區大型重交通影響，早在1994年修建的國道線已難以滿足現有交通量需求。從國道勘察報告中，我們發現現有道路板塊出現縱深裂縫多達75%以上，日常維修疲于應對，衡陽市統籌規劃了G107線衡陽段的修改建工程。

4.1.1路基實地考察

G107線衡陽段作為出入工業園區重要道路，是衡陽市發展工業政策的重點工的水泥路板已經全部破碎并做出相應更換?，F場實習期間我們在王工和帶隊老師的陪同下參觀了在建段。

經老師講解，“白改黑”改建存在現有水泥路面板部分換板，現有技術是對需要換板路段進行破碎，并通過水泥穩定成新的道路基層。這樣就不會產生較大的廢棄物。

此方案須在擴寬路基的鋪筑穩定類基層的基礎上，對新路基出加鋪水泥混凝土板塊。其中，加鋪板塊在交界面處經行連續配筋，并與舊路面板塊間設有搭接50cm長。

4.1.2 管線實地考察

由于是二級公路向城市道路Ⅱ級改造，根據《城市道路設計規范》（CJJ 37-20xx）要求，需對道路進行給水、污水、雨水管線綜合布置。且根據規范要求，雨、污水需分流且匯入不同雨、污水處理管網系統。

在本項目中，我們在劉清老師指引下觀察了道路新建的雨污管網。對個部件也有了進一步的認識。包括雙箅雨水口、三通檢查井、雨水管等等

4.1.3 路面實地考察

本項目設計路面是路面結構層面層設置為4cm細粒式改性瀝青砼+5cm中粒式瀝青砼+1cm瀝青下封層及透層。由于路面較寬，攤鋪機無法對路面進行一次鋪筑。因而，在完成左半幅第一層路面結構層鋪筑前，需對面層縱縫位置處進行結構性處理。

4.2 衡陽市船山東路4標段項目部

船山東路衡陽市實施大城戰略，拉開城市骨架，加快武廣新區建設，促進城鄉經濟快速發展具有重大意義。船山東路西接衡湘大橋，東至武廣高鐵站。全長9.14公里，44米寬，為雙向6車道，全線三跨耒水，共設立四座立交、四條鐵路。公路總投資概算20億元，計劃工期為3年，屬城市Ⅰ級主干道，西起衡湘公路橋東側，東至武廣新區新園路，

經介紹：船山東路于20xx年7月1日全線開工，為BT投資建設項目。其中東段4.19公里路段投資方為湖南省核工業地質局，其余路段由衡陽市城建投公

道路實習報告 篇7

通過對市政工程斷頭路項目杭州東路施工的實地實習，使我對城市道路的路 基處理、瀝青路面的施工、道路的設計與施工以及其它公路相關設施的設計 與布置，有了一次全面的感性認識，加深了我們對所學課程知識的理解，使 學習和實踐相結合.

20xx 年 12月 10 日至 20xx 年 12月 15日

鄂東大道標段施工。

路基部分實習，雖然不是真正的工作，但卻是我工作生涯的一個起點，也是過度 到工作人士的一個不可或缺的必經階段。當我第一天到工地時，面對這工作的環 境顯的是那么的無助，但工程類的實習似乎都是這樣的，只有親身體會才會懂， 同時也會讓你受益匪淺。雖然我們是路基隊的，在這么短暫的實習中沒能接觸到 路面的知識，但作為一名內業員，對外業我更有幾分的好感。通過相關的資料和 現場的觀摩等讓我更加了解公路路基部分的施工。

路基施工是實現理想設計方案的重要過程， 路基施工是檢驗設計合理性的手 段。精心設計、精心施工是一個完整的過程。

(1)、路基的位置、標高、斷面尺寸、材料規格及壓實或砌筑等質量應符合設計文 件和有關的施工技術規范的規定，以保證路基良好的`使用性能。

(2)、根據條件，選擇適用的施工方法，合理的調配和使用勞力、機具與材料，做 到“人盡其才，物盡其用” ，以提高勞動生產率，降低建筑成本和確保工程質量。

(3)、路基施工的各項工作要緊密配合，路基工程同其它工程也要相互協調，并服 從整個道路施工組織與計劃的統一安排，以便按時或提前完成施工任務。

(4)、路基施工必須貫徹安全生產的方針，制定安全技術措施，嚴格執行安全操作 規程，做好事故的預防工作，確保施工安全。 總之，為實現優質、經濟、快速、安全的要求，必須重視施工技術與組織管理。

路基的實習主要在包括了地基處理、路床開挖、換填等內容。

在工廠拌制混合料所用的固定式拌和設備有間歇式和連續式兩種。 在拌制瀝青混合料之前，應根據確定的配合比進行試拌。試拌時對所用的各種礦 料及瀝青應嚴格計量。通過試拌和抽樣檢驗確定每盤熱拌的配合比及其總重量 (間歇式拌和機) 、或各種礦料進料口開啟的大小及瀝青和礦料進料的速度(連 續式拌和機)、適宜的瀝青用量、拌和時間、礦料和瀝青加熱溫度、以及瀝青混 合料出廠的溫度。對試拌的瀝青混合料進行試驗之后，即可選定施工的配合比。 材料的運輸是靠卡車直接運到施工路段進行攤鋪。

(1)基層準備和放樣 面層鋪筑前，應對基層和路基進行檢查處理，確保道路的基層和面層有很好的黏 結，減少水分浸入基層。

(2)攤鋪 瀝青混合料可用人工或機械攤鋪，高等級公路瀝青路面應采用

機械攤鋪。

(3)碾壓 瀝青混合料攤鋪平整之后， 應趁熱及時進行碾壓。 碾壓的溫度應符合規定的要求。 壓實后的瀝青混合料應符合壓實度及平整度的要求， 瀝青混合料的分層壓實厚度 不得大于 10cm。 瀝青混合料碾壓過程分為初壓、復壓和終壓三個階段，并確保路面表面的平整。

4.接縫施工 接縫施工瀝青路面的各種施工縫(包括縱縫、橫縫、新舊路面的接縫等)處，往往由于 壓實不足，容易產生臺階、裂縫、松散等病害，影響路面的平整度和耐久性， 施工時必須十分注意。本路段采用的半幅機械施工，中間設計有分隔帶。在施 工中有兩臺機械同步攤鋪，則機械間的縱縫應注意處理。

5.排水設施 排水設施整個路面為一個拱型，所以一般路面采用坡面向兩側漫流，流入公路兩邊的邊 溝中排走;在道路曲線的地段，公路外側設有超高，采用單面排水，在中央分 隔帶設有雨水管道，收集曲線外側路面的雨水，再由路基下敷設的橫向排水管 流入邊溝。

通過這次道路施工的實習，使我們對城市道路的路基、路面的設計與施工有了 一次比較全面的感性認識，進一步理解接受課堂上的知識，使理論在實際的生 產中得到了運用。近年來，我國的公路事業得到了迅猛的發展，并且其需求也 越來越大，這對于從事道路的工作者來說，既是一個機遇，也是一個挑戰。作 為將要走出學校的我來說，更應該在有限的時間內，掌握更多的專業知識，加 強實踐和設計能力， 這樣更有利于將來的發展， 使自己在此領域內也有所作為。 想要成功就要付出努力，我始終堅信一點——誠懇做人，勤懇做事。

道路實習報告 篇8

一．前言

本次實習目的：理論聯系實際，進一步深化所學專業知識的認知，把握與運用，結合具體的生產對象，發現問題，分析問題，解決問題，培養專業學術的創新能力；熟知工程中生產的特點，規律，豐富與發展工程生產的經驗。

（1） 工程名稱：新市區與204國道連接線工程

（2） 施工單位：日照市政工程有限公司

（3） 地點：南起點為王家皂，終點為兩城王家灘北204國道交點處

（4） 時間：20xx—12—1—20xx—12—31

二、工程概況

新市區與204國道連接線工程南起點為王家皂，終點為兩城王家灘北204國道交點處，道路全長17。42km，斷面線寬度為40m，控制綠線為每側10m。線路走向為王家皂、張家臺、李家臺、肥家莊、吳家臺、森林公園、肖家村、安家莊，與王家灘北接入204國道。森林公園以南線路位于青島路和現狀沿海路之間，距海岸線約300—600m。

主要技術標準：

1、道路等級：城市主干路

2、計算車速：60km/h

3、路面設計荷載：BZZ—100

道路平面設計：

本次設計結合日照規劃設計院最新修訂路網進行設計，平面線形主要依據新市區與204國道連接線工程道路。工程可研報告中的選線走向，在穿越張家臺村處、肥家莊至吳家臺村段考慮拆遷等客觀原因，局部線型進行調整。人大培訓中心處因平曲線半徑不能滿足要求，在改曲線處設置了超高和加寬段。沿路設置專用的港灣式?？空?，并考慮到該路穿過濱海旅游地帶，在主要觀點處沿路兩側設置了自駕車停車場以滿足人性化需求，同時減少自駕旅游車輛隨意停車道道路交通的干擾。所有交叉口人行橫道、人行道均采用無障礙式設計。

道路橫斷面設計：

新市區與204國道連接線工程道路紅線寬度為40米，兩側控制綠線寬度為10米，根據道路兩側用地性質和現狀建設情況，新市區與204國道連接線工程紅線內道路橫斷面共分為三種模式。

1、王家皂至山海路（A0+000至A1+180）

該段為現狀建成區域，道路橫斷面型式沿用南段碧海路模式，為一塊板道路斷面，設計斷面形式為：2*（6。5m綠化帶+4。5m人行道+9m車行道）=40m。。

2、山海路至桃花島三路（K0+000至K3+360）

此段為規劃控制區域，道路橫斷面型式為兩塊板，設計斷面形式為：2*（2。5m綠化帶+4。5m人行道+10m機動車道+3m綠化帶）=40m。

3、桃花島三路至204國道（K3+360至K16+240）

該段道路穿越區域為耕地、村莊、林地等，道路橫斷面為兩塊板，與模式2 相似，但取消了人行道，設計斷面形式為：2{5m綠化帶（挖方和低填方區域含排水明溝）+2m土路肩+10m機動車道+3m綠化帶}=40m。

兩塊板道路斷面區域中央綠化帶均種植為中低灌木間景觀樹種，加強噪音分隔作用，美化景觀。機動車道橫坡為1。5%，采用直接拋物線路拱，人行道和綠化帶橫坡為2%，均采用直線型路拱。路口處路面豎向設計見路口豎向設計圖。

三、實習內容

在實習的期間我主要負責路兩側污雨水管的施工管理。排水管道施工應遵循由深到淺的施工原則，排水管道應嚴格按《給水排水管道施工及驗收規范》， 本工程采用開槽施工的方法，其工藝流程如下：

溝槽開挖→基礎澆筑→管道鋪設→砼護管→管道接口→窨井砌筑→閉水試驗→溝槽回填。

施工方法：

（一）、大開挖施工

1、本工程管道直接采用大開挖的施工方法，放坡系數為1：0。5?；娱_挖擬采用挖掘機，以機械為主，人工為輔的方法，測量人員測出基坑開挖范圍后，灑石灰線標識，現場設專人指揮，確保開挖的順利、安全。但挖掘機挖至槽底以上20cm 時，則采用人工修整，嚴禁超挖，擾動基底原狀土，如有超挖，則用級配碎石回填。

2、溝槽開挖施工時，應及時排除溝槽內的積水，盡量使槽底保持無積水。

3、溝槽一側堆土時，應距溝槽邊1。5m外，堆土高度不可以超過2。0m。

4、管道如位于暗河浜中，施工時必須清除淤泥至原狀土，超挖部分用7：3砂夾碎石分層振實，填至管基設計高程，壓實度≥0。95，并在暗河浜兩側管道方向各按1：2放坡，以減緩地基變形。如在施工中遇不良地基時，應及時與設計部門聯系，以作不良地基的特殊處理。

（二）、管道基礎

當基槽開挖后，嚴禁發生晾槽的情況，應立即進入管道墊層和基礎的施工。

1、管道基礎按《給排水施工及驗收規范》進行施工。管道基礎采用10cm厚C10砼墊層+1350C20砼基礎，當管徑≥1000時，管道基礎調整為鋼筋砼基礎。

2、在砼墊層上放出管道基礎的中心線，清除雜物后再立模板，模板應支立牢固，并檢驗模板的高程，經監理工程師復核后方可綁扎鋼筋，再澆筑砼基礎，澆筑砼時應振搗密實。管道基礎具體尺寸、寬度均根據不同的管徑，安排通圖分別列出?；炷恋募壟鋺稍囼炄藛T按設計規定的混凝土強度進行配合比設計。

3、砼墊層面上有水時，不可以澆筑混凝土?；炷翍门陌宀⒂谜駝悠髡駥?。砼采用自拌砼，機械振密實。對于在檢查井前后第一節管道基礎應斷開2cm，在管道基礎斷開處設置沉降縫。在澆筑管道砼基礎時，如基槽高度大于2m時，應采用串筒進行澆筑，以防砼產生離析，影響質量。

混凝土基礎澆筑完成后，12小時內不可以浸水，并進行養護?；炷翉姸冗_到

2。5Mpa以上后，方可拆模。

（三）、管道鋪設

本工程鋪設的管道采用鋼筋砼管，待安裝的管道運至現場后，經檢測合格，垂直溝槽均勻有序排于溝槽一側，用經緯儀在砼基礎上放出管道中心線，并復核標高。

1、待用的管節必須按產品標準進行逐節質量檢驗，不符合標準的嚴禁使用，并做好記號，另行處理。

2、排管前應復核高程樣板，確保高程無誤。

3、管節在溝槽內移動時，操作人員應密切配合。

4、排管時，應以管內底標高為準，管內底標高用“龍門板”進行控制。

5、在井位處排管時，應控制好窨井的內凈尺寸。

6、根據高程樣板上定出的管道中心位置，垂直引至撐柱上，至中心線，吊上垂線。

7、管道管徑大于200時，管道下管應采用起重機吊裝，管道安裝采用導鏈葫蘆進行鋪設。

排管前，符合高程樣板，清掃基礎污泥，承插管內表和叉口外表應保持清潔。管道鋪設的標高以管口底標高（流水標高）為準，水平尺校正坡度，用管邊直線校正管道中心線，每排兩節，用“龍門板”復核一次管底標高。穩管墊塊應涂摸水泥砂漿，窨井底板離承口的管端或尾部距離大于25cm時，應加設管枕及枕板。

（四）、接口

污水管道采用柔性接口，橡膠圈連接，橡膠圈在管道鋪設前先套好；雨水管道采用1：2水泥砂漿接口。承插管第一節鋪設，定位完畢，然后鋪設第二節管道。吊起將要鋪設的管道，將插口插入上一節管道承口，用管枕作為臨時支座，然后用鋼絲繩將上一節管道中的鋼絲繩與本節管道的1/2承口處綁好，用手拉葫蘆繃緊，使管道緩慢滑如前一節的承口內。確保橡膠圈入槽內，無扭曲的情況。按設計要求對接口進行處理。

安裝時不可以帶動已安裝的好的管節，務求做到相管節對準中心，標高符合要求，管節墊實穩定，承口與插口的間隙小于規范要求，拉力放松時管節無回彈情況，若不合格則重排。

管道與檢查井的連接采用短管連接，管道承口應排在檢查井的進水方向，管道插口應排在檢查井的出水方向。

（五）、護管

本工程管道護管采用砼護管，護管澆筑前，立好模板，模板安裝必須直順、牢固，必要時打木樁進行固定，確保護管拆模后，外觀要直順、美觀，模板支立方法同管道的基礎。澆筑護管所用C20砼，采用機械拌和，人工澆筑，機械振搗密實。

（六）、檢查井砌筑

檢查井為磚砌檢查井，井底須做流槽，雨污交匯井及管道轉折處應做落底檢查井，落底高度為50cm。井身采用M10水泥砂漿砌MU10機磚，勾縫、座漿、抹面及抹三角灰均用1：2水泥砂漿，井內外壁抹砂漿厚2cm，墊層采用10cmC10砼墊層+25cm（30cm）C20鋼筋砼底板。雨水口采用側立式雨水口，交叉口處雨水口根

據道路交叉口豎向設計圖進行調整。雨污水交匯井中，污水管不斷開，并保證交匯井中污水管不可以有接口，雨水管進水一端要求井壁與管壁凈距小于0。6m。 砌筑窨井時應先沖洗打掃基礎表面，清除雜物，并保持基礎面無積水和泥漿。還應檢查溝管是否穩定，標高軸線是否正確，并根據設計規定的位置和尺寸，做好放樣及復核工作。

砌筑砂漿采用M10水泥砂漿，現場用機械拌和，并隨拌隨用。砌筑磚采用mu10機磚，并砌筑前用水濕潤。

砌磚應做到墻面平直，邊角整齊，寬度一致，井體不走樣，夾角整齊、上下錯縫，內外搭接。磚縫砂漿應飽灌，無通縫。

溝管上半圈墻體應砌筑磚拱圈，砌筑時由二側向頂部合攏，并保證磚位正確，管口潔凈，砂漿厚度均勻，填嵌密實。當管道D小于800時，券高為125mm，當管道D大于1000時，券高為250mm。

磚墻砌筑至一定高度時，采用1：2水泥砂漿進行墻體抹面。抹面時，將磚墻面灑水濕潤，先刮糙打底后抹光，先外壁后內壁。抹面終了后必須做好濕潤養護，無起殼、裂縫。一般情況，井室高度自井底至蓋板一般為1800mm，當時深不足時可酌情減小，但通常情況下不可小于1500mm，如按設計要求無法完成時，應遵循以下原則：首先降低井筒高度，最大可降為0，如仍達不到要求，再降低井室高度，當井筒高度小于600mm時，井頂板厚度相應增加30mm，基結構尺寸及配筋均不變。

砌筑檢查井時的注意事項：

1、預制或現澆蓋板必須保證底面平整光潔，不得有蜂窩麻面的情況。

2、安裝井座須座漿，井蓋頂板要求與道路面平行。

（七）、閉水試驗

為確保管道施工質量，管道在回土以前均需做閉水試驗，檢查管道及檢查井滲水是否在規定允許值內。

1、管頭封堵：將試驗段管道的下游及上游檢查井的進水管給予封堵，封堵采用磚砌水泥漿抹面，然后利用上游檢查井進行閉水。

2、注水：試驗管段從上游井注水，待管段注滿水后，經24h浸泡，使管壁充分吸水。使水位下降與穩定。

道路實習報告 篇9

一、實習目的

通過接觸和參加實際工作，充實和擴大自己的知識面，培養綜合應用的能力，為以后做畢業設計及大學畢業后從事工程實踐打下良好基礎。

二、實習內容

參加測量工程、鋼筋工程、混凝土工程、砌筑工程施工全過程的操作實習，學習每個工種的施工技術和施工組織管理方法。

三、實習概況

實習地點在xx市，遵守實習單位和學校的安全規章制度，出勤率高，積極向工人師傅請教，善于發現問題，并運用所學的理論知識，在工地技術員的幫助下解決問題。

四、工程名稱

xx城二期7#-10#住宅樓、5#-6#商鋪、高層住宅樓及地下車庫。

五、整個實習的情況和內容

1、基礎工程

基礎工程的主要對象是地基和基礎?，F場工地采用的是樁基礎，這樣可以減少土方量、節省降排水設施、改善施工條件，并且具有良好的經濟效果。施工方采用的是鋼筋混凝土預制樁，通常的打樁順序有：由一側向單一方向進行；自中間向兩個方向對稱進行；自中間向四周進行。打樁施工工藝樁機就位-吊樁-打樁-接樁-送樁-截樁。

基礎工程是隱蔽工程，一旦發生事故，難于補救和挽回。影響基礎工程的因素很多，稍有不慎，就可能給工程留下隱患，造成地基基礎工程事故。

2、模板工程

模板是新澆混凝土成型用的模型板，模板系統由模板和支架兩部分組成。模板的作用就是使混凝土構件按設計的形狀和尺寸澆注成型；支架則是用來保持模板的空間設計位置。

六、實習的感想

近一個月的大三暑期生產實習結束了，回想這短短一個月的實習生活，我有了不少的收獲和體會，積累了許多對日后工作有用的經驗。

實習其實是一個理論與實踐相結合的好機會，也是鍛煉個人能力的一個機會?？偟膩碚f，通過實習，使我學到了很多實踐知識，不僅將理論運用到實際中去，而且從實際施工中豐富自己的理論知識。

本次實習，從實習的內容上看，我們全面接觸到了一個房屋建筑工程施工的方方面面。在實習參觀的三個工地，我們依次看到了建筑樁基礎的開挖和施工，框架-剪力墻主體結構樓層梁、柱、樓板的施工和主要承重結構完成后的填充墻、管道的施工。

在實習過程中，我們在項目部學習了施工圖的閱讀方法，施工圖制圖規范和建筑施工的相關規范，參與了部分施工資料的整理和記錄，接觸和學習了部分施工圖概預算的知識，這些對于我們日后的工作實踐和設計學習都很有實際意義。

在市場經濟的制約下文明施工較前幾年有了很大的改善，從處處可見的文明施工標識、安全生產標志及宣傳欄，到材料堆放有序，可以感覺我國施工技術的進步。但是在工地也還是可以看到一些與書本理論相比還存在的不足與瑕疵，也覺得我國的施工水平和文明程度也還有改善和提高的空間。

科研實習報告(9篇)

了解“科研實習報告”的定義及其應用就請繼續查看下文，不管是上學還是工作的時候。都需要寫一份報告，報告能讓我們明確自己已經做完的事和需要做的事，你是否寫起報告來就毫無頭緒呢？或許你能從中找到需要的內容。

科研實習報告(篇1)

學過一個學期德語的我，在拿到愛因斯特的邀請函后，一陣發楞。

“Max-Planck-ItitutfürmolekularePflanyehzsiologie”，這是什么地方啊?

從事哪個領域啊?“Max-Planck…Max-Planck”，六個月的項目，我須慎重……同寢一個德語牛牛聽我嘀咕了幾句，突然大吼一聲，“馬普哎，大姐，德國最頂尖的科研院所，和中科院差不多。

還猶豫～你不去我去!”然后，我又被醍醐灌頂，是個從事植物生理研究的科研所。我不是從事這個領域的，確切的說，我的專業，生物醫學工程，更偏重的是儀器的研制和開發，可以說和植物基礎研究風馬牛不相及。但是，從小對植物研究興趣頗濃的我，還是決定帶著“為了了解頂尖植物科學家如何進行學術研究”的心態，去參加這次實習。在和愛因斯特簽訂協議之后，我去生命科學院吳敏教授的遺傳研究所做了幾個月的實驗，跟他的博士生一起做實驗，主要是打打下手，了解細胞和分子層面的基本研究技巧，為之后的實習作準備。

畢竟，我不是這個專業的，我不想到了德國給國人丟臉。

20___年6月30日，我從莫斯科轉機前往柏林。

一個國家的衰落有很多原因，我敢說，俄羅斯在二十世紀后期的衰落一部分起源于她的無效率，之后又構成了這個惡性循環。

本應10點出發飛往柏林的班機延了又延。

莫斯科的高緯度讓我第一次看到了晚上十點的落日，通紅的天空和被映得通紅的機場跑道上懶散地停著幾架飛機……由于航班的原因，遲了一個小時才到達柏林Schefield機場，臨晨1點，我見到了來迎接我的愛因斯特當地社區的朋友。

他們用自己買的二手車送我到住處，交代了相關事宜后，就離去了。

連續30個小時的旅程，東八區的杭州和東一區的柏林之間實實在在的時差讓我感到很疲倦，倒頭就睡。

在來波茨坦之前，就早有所聞，波茨坦是個多湖泊，多樹林的曾為普魯士都城的情侶度假勝地。

讓人馬上產生goodwill，覺得和杭州有一種異曲同工的默契。第二天起床，發現室友是一個德國人，熱情友好的和我打招呼，英語非常棒。

(后據了解她去過賓夕法尼亞大學交換過一個學年，又去劍橋大學學習過6個星期的倫敦音。六個月的交往使我們成了最好的朋友，我還在回國之前應邀和她一起去她祖父母家過了一個由小提琴鋼琴單簧管和圣經故事交織成的圣誕。)問起我要去馬普所，并且決定采用愛因斯特朋友的建議坐公交過去時，她嘆了一聲“thenyouwillhaveacitytour…”。呵呵，這就是德國的公交。順便提一句：

德國的公交系統很完善，包括高速火車(ICE/IC)，慢速火車(RE/RB)，有軌電車(Tram)，地鐵(U-Bahn)，輕軌(S-bahn)和公共汽車，分別覆蓋了“行”的方方面面。

對于U-Bahn和S-Bahn，不設檢票口，且車上常規無人檢票，但偶爾會有人查票。票價一歐元的車票一旦發現逃票，可罰款高達40歐元。

充分展現先進國家的一個重要社會現象，即“輕稅重罰”，鼓勵公民遵紀守法，崇尚自我制約。說得比較遠了?；剡^來，但在小城波茨坦內，只有公交和有軌電車，以及延伸的RE。一路上穿過了一片又一片的樹林，遠處清晰可見星羅棋布的大大小小的湖泊。

我到了終點站，MaxPlanckCampus，一棟類似于法國蓬皮杜藝術中心的鋼架大樓隱約于小樹林之后。二開始工作的第一天，導師花了一上午的時間和我談這次實習的打算，以及大致介紹了他手頭正在進行的項目，征詢我的意向。我終于明白這個所的性質了，這是一個純粹為人類進步而做植物分子層面(DNA層面)基礎研究(無任何設計應用的模塊)的全由德國政府資助的科研院所。

看得出來，導師是一個對科學充滿激情的人，因為他說了一遍又一遍的“it’sveryveryinteresting!”我慶幸自己在來之前的幾個月分子磨煉，使他在講到cDNA和克隆的時候能有共鳴。

磨刀不誤砍柴工。最后，導師決定讓我先看他的幾篇論文，了解他所作的一些最新研究;以及推薦了一摞書讓我抽空看看，盡快適應到這個環境中來，并確定項目題目。

我感到了壓力。一周后，我基本確定作一個獨立的項目，即“HPLCscreeningofEMSmutantsinlipidynthesiathwaysofArabidoisthaliana”,中文是“高效液相色譜法對擬南芥脂類合成過程中EMS突變種的篩選”。

于是導師把我委派到一個在他實驗室做碩士論文的柏林自由大學的Antje那邊，主要是和她學習如何使用GC/MS和HPLC，以備項目之需。

當然，同時我還必須學習如何消毒種子，在皮式培養皿上培育種子，如何遷植到土壤，如何進行雜交，如何采集種子，如何保存，等等……更重要的是，導師分配給我一個獨立的項目，意味著我必須自主的安排項目進度，很多重疊在一起的工作要同時進行，我必須做好規劃。

科研實習報告(篇2)

近年來，教科學院作為學校以師范教育為主的二級學院，深深意識到學生專業技能與科研能力訓練在培養大學生的創新精神、科研能力和實踐能力以及人才培養質量等方面的重要作用。根據自身辦學定位和人才培養目標的具體要求，把學生專業技能與科研能力訓練擺在突出位置，強化實踐育人意識，構架多維學生專業技能與科研能力訓練體系，確立了校內與校外、課內與課外、多維度與多渠道相結合的大實踐教學觀。不斷挖掘內涵，在學生專業技能培養與科研訓練上下功夫;不斷拓展訓練渠道，在學生創新性培養與實踐性操作上下功夫;不斷加強實踐基地建設，在為地方教育服務和互惠、雙贏上下功夫;不斷強化學生科研意識，在學生科研能力提升與科研成果發表上下功夫。

經過幾年的不懈努力，教科院已經形成了特色鮮明，效果明顯的實踐教學特色，為學生成長成才搭建了有效的發展平臺。今年，我院的學生專業技能與科研訓練工作在往年的基礎上，繼續加大精力與經費的投入力度，不斷推出新的舉措，有效推進學生專業技能與科研能力的提升，并取得了豐碩的成果。

1.成立機構，整章建制，科學規范，持續有效開展專業技能訓練

(1)學院十分重視學生的專業技能訓練工作，成立了各類專業技能訓練和各類競賽領導小組，分工領導、專人負責，有效地推進了專業技能訓練工作的深入開展。

(2)學院出臺了《教育科學與技術學院學生職業技能培養方案》、《“園丁杯”師范生職業技能大比武競賽方案》、《教師基本功開展與考核方案》、《教育科學與技術學院學生“拜師學教”活動實施方案》、《學生說課訓練方案》、《學生見習實習研習方案》等二十余個規定或實施辦法，科學規范和持續有效的推進了專業技能訓練工作。

(3)學院制定了五個專業的《專業技能訓練計劃》和近百個實踐教學大綱，為持續有效開展專業技能訓練和學生科研訓練提供了指導性文件。

2.見習-研習-實習一體化、有層次、分階段開展專業技能訓練

經過多年的探索和實踐，構建了具有師范專業特點的“一體化、分階段、有層次”創新型實踐教學體系，教育實習環節貫穿整個本科教學過程。

(1)在人才培養方案制定中，加大師范性實踐課程的設置，在課程設置中加大了專業主干課程的學時，同時精選改革了教師教育類理論課程，開設了與今后從事教師職業密切相關的課程，微型課程，操作課程，為大學生專業意識與專業能力的養成在頂層設計上規劃了藍圖。

(2)同時我們按照《各個專業教育實習大綱》分階段、有層次、有組織地安排教育見習、研習、實習活動。

第一層次為認識實習，主題是“教學觀摩”?！按笠?、大二”到各實習基地見習各一周，通過學生全天候參與學校教育教學活動，觀摩小學的課堂教學、班級管理、校內外活動等，聽取有關講座和經驗介紹，從而使學生對所學專業有個初步的了解，培植學生的專業情感，樹立專業思想。

第二層次為課程實習，主題是“教學模擬”，我們稱之為小實習，重點在于聽課、評課、教育調查及現代教育技術的運用，與這一階段的學科教材教法、教育研究方法、現代教育技術等方法與技能的課程學習相結合，并在小學教師的指導下試教語、數或英語各一節。通過實習既可以鞏固所學理論，擴大知識面，提高學生實際操作能力及分析能力，為學習專業知識打下良好基礎，又能讓學生明確自己的不足，提高專業學習的針對性和有效性。

第三層次為畢業實習。這是根據教學計劃和大綱要求進行的綜合性實習。學生需要完成規定的教學工作和班主任工作。教學工作要求做好鉆研教材、備課、編寫教案、試講、上課、實驗等主要環節，以及輔導、批改作業、講評、成績考核等輔助環節。實習班主任工作的主要內容是：熟悉班級學生情況，協助原班主任進行思想政治教育和日常管理工作，積極引導學生刻苦學習文化科學知識;堅持體育鍛煉，搞好保健衛生;組織少先隊活動、文娛活動及其他課外活動等。要求制訂出班級工作計劃，召開主題班會和中隊活動(各1次)，主持班隊干部會(至少1次)，進行家庭訪問及個別教育(至少各1次)。

每一層次的見習、實習都要求學生提交見習、實習報告、調研報告、小論文等形式的成果并進行考核，將教育研習貫穿于各類教育活動中。如：

20xx年9月1日至11月3日，04級的小學教育專業開展了教育實習。實習中要求學生完成語文、數學、英語等課程教學;做好班主任的實習工作;針對小學教育實際，撰寫實習調查報告。

20xx年4月份和11月份，05、06級的小學教育專業開展了兩次的教育見習活動。要求學生對小學各學科常規教學活動進行觀摩見習，文理學生試教語、數各一節，英語學生試教英語一節，語文和數學任選一門試教一節;要求見習學生加深對小學班主任工作的理解，明確小學思想教育工作中班主任的作用;撰寫一份教學見習報告。

學前教育專業05級教育實習六周(07.3-5)，內容為訓練學生綜合教育能力;06級教育見習兩次(上半年一周，下半年兩周)，訓練學生觀察幼兒行為特點與幼兒園環境能力，初步體驗幼兒園教育教學活動;05、06級的課程見習，本年度學前教育專業結合有關課程多次下幼兒園進行現場教學;

應用心理學專業也結合部分開設課程到中小學和心理咨詢部門進行見習和開展現場教學

教育管理學專業也結合部分開設課程到中學和教育管理部門進行見習和開展現場教學

3.與時俱進，拓展內涵，四年一貫，全程化開展職業技能訓練

一直以來，我院以教師職業技能訓練為抓手，堅持“面向中小學、研究中小學、服務中小學，服務中小學”的辦學方向，根據專業特點進行教師職業技能訓練，突出師范教育特色。

(1)與時俱進，不斷拓展專業技能的內涵。隨著社會和時代的發展，教師職業技能已不僅僅只是傳統意義上的“三筆”字、朗讀、說話等內容，為此我們適時的增加訓練范疇和內容，在強化語言表達能力、文字與圖形表達能力、美育與藝體活動技能和學生教育與班級管理能力的同時，提出多媒體課件制作專長化的新要求，并且把說課、教學設計也納入訓練范疇，充分體現了教師職業技能培養的與時性、針對性。

(2)四年一貫，全程開展職業技能訓練，推出學生職業技能考證制度和教育實習準入制度。根據《教育科學與技術學院學生職業技能培養方案》，職業技能訓練按年級分段實施培養，推出學生職業技能考證制度和教育實習準入制度。

第一學年：普通話、毛筆字、視唱與樂理、計算機基礎、應用文寫作、美術字;

第二學年：鋼筆字、朗讀與演講、簡筆畫、口令與隊列、鋼琴或其它樂器、黑板報設計;

第三學年：書法藝術、說課、粉筆字、圖案或素描、舞蹈或唱歌、兒童想象畫，課件制作、教學設計。其中有的項目結合教學計劃，由所開設的相關課程保質保量完成，有的項目則按年度擇科目集中培訓，具體安排在每學期的第四～十二周進行。

第四學年：每個項目制定了考核標準，年度考核由指定教師負責，第七學期舉行全年級基本功匯考(畢業匯考)。每個學生持有《基本功成績登記卡》，每學年考核成績登記在冊，成績分合格、不合格;畢業匯考成績分優秀、良好、合格、不合格登記在冊，優秀者頒發證書?？己顺煽儗⒆鳛閷W生評優、教育實習、就業推薦的重要依據。

①20xx年4月份，04級小教專業的說課訓練。要求每一個學生確定說課科目、年級、課題，寫好說課稿，在小組內進行說課。在此基礎上，推薦一名同學參加系一級的說課比賽，小學教育系成立由學院教學副院長為組長的說課評比小組，對學生的說課情況進行評獎，共有10名學生分獲一、二、三等獎。

②20xx年11月3日05級小教專業進行了專業技能考核。專業技能考核的內容包括鋼筆字、粉筆字、簡筆畫、應用文寫作、朗讀與演講等項目。從抽查的結果來看，20xx級學生的教師職業技能比前幾屆學生有了明顯的進步。

③07級學前教育專業本科生由于生源技能基礎薄弱，在培養方案中開設了藝術技能訓練實踐課時，但由于師資、教學條件問題難以落實這一課程。經過學院院務委員會討論，決定從新專業及學院發展基金中撥出一定資金聘請教師進行訓練輔導。從制定方案到聘請教師，藝術技能強化訓練已經開始，本學期將連續訓練六周。

④07年9月06級學前教育專業開展了學生技能考核工作。幼兒舞蹈、簡筆畫和想象畫項目請幼兒園老師做主考，出題目和進行評閱，歷時兩天整。教育系及小教系8位教師教師參與了監考工作。本次考核形式規范，，把技能考核的嚴肅度提高到了與期末考試同等的程度，在同學當中產生了重要影響，使學生態度非常端正，意識到了技能訓練與考核的重要性。

⑤心理系學生專業技能和科研能力的培養是以課程教學為抓手。07年度，在《心里測量》、《社會心理學》、《實驗心理學》等課程的教學過程中老師們結合課程教學通過布置學生設計量表盒、進行社會調查和申請開放型實驗項目、開展設計性試驗等方法使學生的心理測量技能和實驗技能得到了提高。

05、06級學生作為湖州師范學院大學生心理協會的骨干力量，他們積極組織、參與學生心理協會的工作。同時應用心理學專業學生在老師的指導下積極主動承擔了心理學專業的校內實踐基地“校大學生心理健康教育指導中心”和“求真學院大學生心理健康教育指導中心”大量的工作。他們為本校大學生開展心理輔導和咨詢、進行心理測量、進行心理健康方面的宣傳和教育、組織開展有益于心理健康的活動等，為提高本校大學生的心理健康水平做出了應有的貢獻。兩年期間他們積極籌劃、組織、實施了每年兩期的“湖州師范學院心理健康活動月”等各種活動。并在湖州市的數個社區、中小學開展心理健康知識的普及宣傳和心理健康教育活動。在湖州市中心廣場為廣大市民進行現場心理咨詢。作為湖州團市委的青年志愿者，承擔了“心理咨詢下社區”活動，為社區青少年、家長及老年人進行心理健康知識的宣傳和教育工作。與湖州市部分中小學結隊，定期開設心理輔導活動課，并開展了現場心理咨詢和團體輔導等活動。此活動中，他們發現問題，總結經驗并以此作為科研課題進行探討。通過這些活動，他們的心理輔導、心理測量、心理咨詢和人事測評等專業知識得到鞏固，專業技能得到提升

⑥教育技術學專業教師積極申報校級開放實驗項目，充分利用已有的專業實驗室對學生進行實驗操作能力的培養，20xx年度教育技術學專業教師和學生共申請學校開放實驗項目7項。通過開放實驗和課堂實驗教學相結合，積極培養和鍛煉學生的多媒體設計和制作能力，加強了學生的專業操作技能。在20xx年度各級各類專業技能比賽中，教育技術學專業學生多人次獲獎。

4.創新模式，學做互動，創造性推出“拜師學教”實踐活動

為了使學生及早體驗角色，體驗環境，我院推出了“拜師學教”導師制活動，安排學生長期與重點實踐基地教師結對，參與實踐基地教學、科研和管理等方面課題的教學研究活動。我校充分利用教育實習基地資源，以吳興區十幾所小學的42位優秀教師作為指導教師，從大二年級開始有組織、有步驟地與指導教師結成對子，每個指導教師帶三名學生，至少每周安排半天時間，從二至三年級分四步走：

第一、觀摩指導教師的教學生活及工作，同時擔任指導教師的教學助手，從事學生輔導、作業批改等工作。

第二、著重建構現場實際教學經驗，包括教材分析，教學活動準備，教學活動演示，聽課、評課等等。

第三、模擬教學，試講一堂課，課后與指導教師共同反思。

第四、教學總結與科學研究。通過“拜師學教”活動，盡快讓學生熟悉小學語文、數學、英語、科學、綜合實踐活動等課程的教學，熟悉教育教學理論、教學方法和現代教育技術在小學教育教學中的應用，關注小學教育教學改革，初步開展班主任工作、少先隊輔導員工作，開展小學教育教學科學研究，根據不同的年級，提出不同的內容、任務及目標，采用不同的形式和方法，有序推進，為畢業后走上教育工作崗位打下扎實的基礎。

可以說，“拜師學教”活動是對舊的實踐教學模式的一種創新，形成了“學中做，做中學，學做互動”的良性循環，真正實現由知識向能力的遷移?！鞍輲煂W教”活動充分體現了教育專業的專業特點，是教師專業化培養的一種有益嘗試。

今年，小學教育專業20xx級繼續開展“拜師學教”活動。根據學生的綜合測評及表現，確定龔萍等30名同學到湖師附小、文苑小學、龍泉小學、環球小學等4所小學進行“拜師學教”活動。

5.加強綜合性、設計性實驗，嘗試創新型實驗，訓練學生實驗動手能力和操作能力。

學院積極探索開放實驗教學之路，對學生實驗動手能力和操作能力的培養極為重視。

(1)以學生專業技能訓練和科研能力訓練計劃為指導，以新一輪實踐教學大綱、實驗大綱、實踐性課程大綱的全面修訂為契機，對現有的實驗教學課程體系進行了整合，加強綜合性、設計性實驗的開設，積極嘗試創新型實驗。

(2)對原來的實驗室進行了重新規劃，把原來的實驗室劃為常規實驗實驗室、趣味實驗實驗室和創新實驗實驗室三大模塊。

傳統的、經典的常規實驗板塊。常規實驗是培養學生基本動手能力和學習基本知識的最重要的途徑之一，歷來把該方面作為重點來抓。由于自然科學基礎課程的綜合性，也決定了該課程實驗的分散性和綜合性。一方面，在本院的常規實驗室里進行傳統的物理、化學，生物和地理方面的部分實驗;另一方面，積極和其他學院如生命科學學院、醫學院和理學院合作，資源共享，從而滿足常規的教學需要，同時在和其他學院做實驗過程中，合理利用資源，積極拓展，讓學生感受相關科學實驗室氣氛。在此過程中，我們深知，良好的理念需要科學嚴格的教學管理和不折不扣地執行才能取得良好的效果。在具體實驗教學實施過程中，按照課程設計，逐年修訂和完善實驗修訂大綱，嚴格實施課程，做好平時記錄，認真評價，對實驗材料和作品妥善保存，不斷地積累經驗，保質保量完成傳統的常規教學實驗。

趣味實驗版塊。趣味實驗方面是小學教育專業的特色之一，由于小學教育專業的特殊性，我們以“面向小學科學，研究小學科學，為小學科學教育教學服務”為指導思想，扎實基礎，把趣味實驗版塊作為培養學生學習興趣和動手能力的紐帶，結合小學教育特點，開設了趣味物理實驗、趣味生物實驗、化學與社會、旅游地理等相關課程趣味實驗，目的是為開闊學生視野，讓學生將來走向小學能夠指導小學科學探究實驗。如讓學生在理解物理知識和原理的基礎上，動手拆卸和組裝一系列的趣味物理教學儀器;在掌握相關生物學知識的基礎上，動手做相關的生物實驗，并將實驗進一步深化，如讓學生做葉脈標本和植物標本，將自己做的葉脈標本設計成賀卡或書簽等作品，或者將植物標本做成粘貼畫，并舉辦植物標本制作展覽等一系列活動，激發學生的學習興趣和創作欲望。

創新實驗版塊。創新實驗和學生創新能力的培養是我們的特色和亮點。以《小學科學實驗與制作》課程為支撐，以開放實驗和課外興趣小組為平臺，讓學生進行自主設計創新實驗和教具。創新實驗開設過程中，以小組為單位，進行設想的提出、實驗方案的設計、過程的操作以及實驗結果的分析。通過開設創新實驗，培養了學生的動手操作能力和創新精神，讓學生樹立創新思想。并把自己開設的實驗與兄弟學校如首都師范大學、天津師范大學、曉莊學院等橫向比較，取長補短。同時利用學生在實習和見習以及所畢業的學生反饋過來的信息，積極不斷的改進創新實驗工作。通過創新實驗的開設和操作，學多學生在實習過程中和實習歸來后的感觸頗深，找到了自身的長處，加深了對新課程改革和新課程理念的認識，在指導小學科學探究實驗和研究性學習過程中，充分發揮自己所學的知識為當地學校帶去新的教學理念并受到好評，如王月芳同學在德清實驗小學上綜合實踐活動課時，利用所學知識為四年紀學生上為植物掛牌課，不僅僅贏得了同學們的愛戴，也獲得了該學校教師們的贊賞。

(3)通過制定和完善實驗室開放制度，從政策上激勵實驗室探索實驗室開放之路。實驗室通過科技活動型、自選實驗項目型和綜合素質與能力培養型等多種項目形式向學生開放，效果良好。實驗室的全面開放使學生擁有了更多動手實踐的機會，對學生的實踐能力和創新精神的培養起到積極作用。

(4)學院劃撥重點建設專業專項資金，投資興建適應現代教育需要實驗室。建成了“多媒體課件制作與應用”實驗室，小學教育綜合實驗室、手工制作室、創新實驗室等多個專業特色明顯的實驗室，添置了航空、航海模型，通用教學機器人、納英特機器人、研宇智能機器人等，培養學生對中小學科技活動的指導能力、動手能力以及自主創新的能力。

(5)今年進一步加強實驗室建設。在學校和學院的共同投入下，本年度新建實驗室三個，即演播室、心理咨詢與治療實驗室和舞蹈房，對小教實驗室又進行了新的改建，目前新增實驗設備20多萬，使學院實驗設備總值達390多萬。

(6)為了進一步提高實驗室利用率，使實驗室為教學科研工作服務，本年度承擔了學校八個開放性實驗項目，其中教師項目三個、學生項目五個。各實驗室實行每周開放半天制度，課件制作實驗室全天開放。

(7)本年度共開設實驗課程50門，1345課時數，22門開設綜合性設計性實驗，綜合性設計性實驗課程比例達44%，各實驗課程教學井然有序，不折不扣的按照學期初制定的實驗計劃、實驗進度表執行。

6.以專業興趣小組和各類競賽活動為載體，營造良好的學生專業技能與科研能力訓練氛圍

幾年來我院一直堅持以專業興趣小組、各類競賽活動為載體，營造實踐氛圍、激發學生實踐熱情，不斷提高學生專業技能與科研能力訓練質量結果。

(1)成立專業興趣小組，寓創新活動、展示個性和鍛煉能力于一體。為了進一步激發廣大學生專業學習的熱情，培養學生的實踐動手能力，學院結合師范專業特色，充分依托教學資源，開展專業興趣小組活動。興趣小組每兩周活動一次，在周日下午舉行;每次活動時間不少于2小時。各興趣小組的指導教師認真制定活動方案及授課計劃?；顒臃桨阁w現活動目標、活動內容、實施手段、預期成果等;授課計劃體現每次活動的具體時間和內容。每位教師本學期授課不少于6次。指導教師對每次活動都應進行認真備課，每次對參加的學生進行考勤，每次活動結束后及時進行活動過程的登記，并填寫和上交《備課及活動過程登記表》。學生參加興趣小組不收取任何報名費及輔導費，這樣的活動即為學生的課余生活帶來了樂趣，也使學生學到了知識和技能。

科研實習報告(篇3)

很久前就想借學院舉辦的暑期科研實踐活動走出校園，零距離去接觸真正的科研，看看科研的世界到底是怎么樣的。出于對醫學和生物學的熱愛，我在列表中選擇了廣州生物醫藥與健康研究院。并開始做聯系的準備。一開始了解到研究院不招收低年級本科實習生，我很失望和迷茫。

但身為這個實習小組的組長，除了自己特別想去，還肩負著十余名同學的實習機會。我不放棄，通過郵件電話等方式，在研究院院長和科教處老師的幫助下，終于獲得了這個機會。

通過有限的資源了解了研究院后，我選擇了xx教授的實驗組，主要研究干細胞與再生醫學，而ips正是其中一項。并且了解到國內ips的研究在國際上不落人后，某些領域還處于領先地位，來自中科院廣州生物醫藥與健康研究院的裴端卿教授就是其中突出的耕耘者之一。

第一次接觸可誘導的多能干細胞(ips)是在xx老師的細胞生物學這門課上，課間五分鐘小演講中一位同學提到的。ips是通過在分化的體細胞中表達特定的轉錄因子以誘導體細胞的重編程而獲得的可不斷自我更新且具有多向分化潛能的細胞。干細胞的培養與運用在醫學領域有著舉足輕重的作用，近年來ips的發現與發展更是為人類疾病的治療，也為胚胎干細胞應用上的倫理道德問題找到了一個出路。我對這個領域的研究很有興趣，想深入學習相關內容，于是抓住了這個機會。

初來乍到

就這樣，懷著興奮和好奇，7月21日，我跨進了研究院的大門。第一印象：非常安靜和整潔，一切都那么井然有序，又仿佛能感覺到大腦急轉的步伐和思想碰撞的聲音。我知道，在這份安靜底下，其實很多人在緊鑼密鼓地忙碌著。

辦完報到手續之后，在實驗室小組長陳捷凱師兄的帶領下，我來到了“體細胞重編程研究組”。邊聽著師兄的介紹，我打量著這塊地盤。寬敞的分子實驗平臺和看起來“機關重重”的細胞間，就在實驗室對面的研究員辦公室，以及位于樓層另一邊的電子閱覽室，我那為期24天的暑期科研實踐就將在這三點一面鋪展開來。

到這工作不久的xx師兄很熱情地接待我們，在這個人生地不熟的地方，頓時感覺很親切。師兄簡單地跟我們交流了生物學的一些話題，介紹了ips的概況，又教我們查閱文獻的方法和幾個很實用的網站，我如獲珍寶。實踐證明，這些基本的學習手段和知識在日后的實習過程中發揮了很大的作用。

實習印記拾掇

讀文獻

開始的兩三天，每天的任務就是看文獻，包括全英的論文。很早就聽不少師兄姐說過，去實習第一要培養的是讀文獻的能力，果然如此。每天都只是看論文，確實挺單調，有個別同學動搖了，甚至第二天就退出了。我覺得很可惜，同時也更堅定了自己要堅持努力的決心。

我堅信，無論做什么，用心了就總會有收獲，眼光也不能只放在當下。

科研實習報告(篇4)

一、實習的總體情況

1、實習時間：xx年7月15日-7月26日;

2、實習人員：江志利、王宏年、馮崗、張靜、牛曉磊、杜曉峰、蘇冠奇、袁旭超、劉曉明、羅利、王建斌、李春霄共12人;

3、實習地點：渭南市大荔縣及埝橋鄉東埝村、黃營村;

4、實習人員的分工

指導老師江志利，基地指導老師：靳志義;總負責：王宏年;科研負責：馮崗、張靜。

二、實習的前期準備

1、計劃、方案的制定

由王宏年負責完成，主要是參考中心xx、xx年赴渭南實踐實習小組的方案，根據今年當地病蟲害的發生情況制定,并報科研部批準;

2、物品等的準備

2.1試驗物品的準備

做到責任到人，將所有實習人員分成兩隊，一隊購買實驗用品和準備藥劑制劑;另一隊準備儀器等;

2.2個人物品的準備

主要是由實習成員成員依據自己情況準備。

三、試驗內容

在大荔縣的12天里，我們按照實踐實習方案做了以下實驗:完成了噠螨靈等9種常用藥劑的紅蜘蛛抗性監測試驗、果葉綠、綠悅豐兩種營養液劑對果樹黃花病的防治試驗。

結合自己所學專業堅持書本理論與具體實踐相結合，科研實踐與服務三農相結合的原則，在駐地東埝村和臨近的黃營村、縣城農資市場、伯士鄉、黃河灘區等地，通過與農戶交談、邀請當地農業主管部門領導做報告、田間調查等形式開展了農業種植結構調整現狀、主要作物病蟲害發生情況、設施農業現狀、農藥市場調查與農藥使用狀況、蘆筍主要病蟲害發生及防治情況、黃河灘區抗蟲棉蟲害等多項調查。

四、對中心新研究生培訓

對新研究生進行專業知識培訓是每年中心赴渭南實踐實習的一個重要任務之一，今年也不例外。其培訓的主要內容有：

1、作物病蟲草害解說

主要是由基地靳志義老師完成。由他負責給新研究生，尤其是非植物保護專業的研究生進行這方面的講解，以提高他們對植保專業知識了解與認識，主要是在實驗和調查期間根據田間發生的病蟲草害的發生情況進行講解;xx年科研實習報告范文

2、農藥試驗設計和調查的學習

主要是由江志利老師和張靜、馮崗來負責。主要是結合我們的制訂的試驗方案與內容同時進行，在進行實驗的過程中，培訓新研究生自己設計試驗和獨立完成試驗的技能。

無公害農藥研究服務中心渭南實習小組

xx年中心暑期赴渭南實習小組科研工作總結

xx年7月15日到7月26日，中心赴渭南實踐小組在渭南市大荔縣埝橋鄉東埝村完成了50%甲基對硫磷乳油等10種常用藥劑的紅蜘蛛抗性監測試驗、果葉綠、綠悅豐兩種營養液劑對果樹黃花病的防治試驗。在駐地東埝村和臨近的黃營村、縣城農資市場、伯士鄉、黃河灘區等地，通過與農戶交談、邀請當地農業主管部門領導做報告、田間調查等形式開展了農業種植結構調整現狀、主要作物病蟲害發生情況、設施農業現狀、農藥市場調查與農藥使用狀況、蘆筍主要病蟲害發生及防治情況、黃河灘區抗蟲棉蟲害等多項調查。

由于沒有合適蟲源，棉蚜抗性監測試驗沒能完成。

現將試驗結果及調查結果總結匯報如下：

50%甲基對硫磷乳油等9種藥劑的棉紅蜘蛛抗性監測試驗

供試試蟲及藥劑

供試棉紅蜘蛛，采自大荔縣埝橋鄉東埝村大豆田，試驗當日采回帶蟲葉片，挑取個體大小一致、健康、活潑的成螨供試。

供試藥劑：50%甲基對硫磷乳油(湖北沙隆達股份有限公司);50%甲胺磷乳油(石家莊志誠農藥化工有限公司);1.8%avermectin乳油(華北制藥集團愛諾有限公司);40%氧化樂果乳油(天津農藥廠);15%噠嗪靈(掃螨凈)乳油(江蘇克勝集團股份有限公司);20%甲氰菊酯(滅掃利)乳油(浙江威爾達化工有限公司);2.5%高效氯氰菊酯(功夫)乳油(先正達南通作物保護有限公司);34%久效磷乳油(南通江山農藥化工有限公司);10%瀏陽霉素(齊魯制藥廠平陰分廠)。

科研實習報告(篇5)

xx年7月15日到7月26日，中心赴渭南實踐小組在渭南市大荔縣埝橋鄉東埝村完成了50%甲基對硫磷乳油等10種常用藥劑的紅蜘蛛抗性監測試驗、果葉綠、綠悅豐兩種營養液劑對果樹黃花病的防治試驗。在駐地東埝村和臨近的黃營村、縣城農資市場、伯士鄉、黃河灘區等地，通過與農戶交談、邀請當地農業主管部門領導做報告、田間調查等形式開展了農業種植結構調整現狀、主要作物病蟲害發生情況、設施農業現狀、農藥市場調查與農藥使用狀況、蘆筍主要病蟲害發生及防治情況、黃河灘區抗蟲棉蟲害等多項調查。由于沒有合適蟲源，棉蚜抗性監測試驗沒能完成。

現將試驗結果及調查結果總結匯報如下：

50%甲基對硫磷乳油等9種藥劑的棉紅蜘蛛抗性監測試驗

供試試蟲及藥劑

供試棉紅蜘蛛，采自大荔縣埝橋鄉東埝村大豆田，試驗當日采回帶蟲葉片，挑取個體大小一致、健康、活潑的成螨供試。

供試藥劑：50%甲基對硫磷乳油（湖北沙隆達股份有限公司）；50%甲胺磷乳油（石家莊志誠農藥化工有限公司）；1。8%avermectin乳油（華北制藥集團愛諾有限公司）；40%氧化樂果乳油（天津農藥廠）；15%噠嗪靈（掃螨凈）乳油（江蘇克勝集團股份有限公司）；20%甲氰菊酯（滅掃利）乳油（浙江威爾達化工有限公司）；2。5%高效氯氰菊酯（功夫）乳油（先正達南通作物保護有限公司）；34%久效磷乳油（南通江山農藥化工有限公司）；10%瀏陽霉素（齊魯制藥廠平陰分廠）。

科研實習報告(篇6)

2、農藥試驗設計和調查的學習

主要是由江志利老師和張靜、馮崗來負責。主要是結合我們的制訂的試驗方案與內容同時進行，在進行實驗的過程中，培訓新研究生自己設計試驗和獨立完成試驗的技能。

無公害農藥研究服務中心渭南實習小組

xx年“中心”暑期赴渭南實習小組科研工作總結

xx年7月15日到7月26日，“中心”赴渭南實踐小組在渭南市大荔縣埝橋鄉東埝村完成了50%甲基對硫磷乳油等10種常用藥劑的紅蜘蛛抗性監測試驗、“果葉綠””、“綠悅豐”兩種營養液劑對果樹黃花病的防治試驗。在駐地東埝村和臨近的黃營村、縣城農資市場、伯士鄉、黃河灘區等地，通過與農戶交談、邀請當地農業主管部門領導做報告、田間調查等形式開展了農業種植結構調整現狀、主要作物病蟲害發生情況、設施農業現狀、農藥市場調查與農藥使用狀況、蘆筍主要病蟲害發生及防治情況、黃河灘區抗蟲棉蟲害等多項調查。

由于沒有合適蟲源，棉蚜抗性監測試驗沒能完成。

現將試驗結果及調查結果總結匯報如下：

50%甲基對硫磷乳油等9種藥劑的棉紅蜘蛛抗性監測試驗

供試試蟲及藥劑

供試棉紅蜘蛛，采自大荔縣埝橋鄉東埝村大豆田，試驗當日采回帶蟲葉片，挑取個體大小一致、健康、活潑的成螨供試。

供試藥劑：50%甲基對硫磷乳油(湖北沙隆達股份有限公司);50%甲胺磷乳油(石家莊志誠農藥化工有限公司);1.8%avermectin乳油(華北制藥集團愛諾有限公司);40%氧化樂果乳油(天津農藥廠);15%噠嗪靈(掃螨凈)乳油(江蘇克勝集團股份有限公司);20%甲氰菊酯(滅掃利)乳油(浙江威爾達化工有限公司);2.5%高效氯氰菊酯(功夫)乳油(先正達南通作物保護有限公司);34%久效磷乳油(南通江山農藥化工有限公司);10%瀏陽霉素(齊魯制藥廠平陰分廠)。

科研實習報告(篇7)

我所從事的是生物信號（腦電波）處理方面的研究。

在老師的正確指導下，我掌握了科學研究的一般思路，清楚了作為科研工作者必須具備的素養。

以下是我的學習經歷，也可以看作是科研實踐報告吧。

了解行業背景：

要了解將要開展的科研項目就必須對相關行業背景做充分的調查，只有這樣才能有的放矢，找準你可科研起點。

主要包括國內外學者對在該領域的進展狀況，該技術產生的社會價值或者可能對國民生活產生的意義等。

整理文獻報告：

對從事的科研領域有了比較清晰的了解后，這個時候才能收集資料，否則在浩瀚的資料中怎么區分哪些對你有用還是沒用呢？廣泛收集資料，關鍵有幾點，一是該研究的發展歷史，二是該研究的最新進展，三是該研究的關鍵方法。

了解發展歷史是叫你不走尋常路；了解最新進展是叫你找準你的科研起點；了解關鍵方法是給你的科研工作提供武器，對關鍵方法掌握的程度越高，你的武器越精良，你從事科研也就越理直氣壯。

還有，閱讀的資料要及時歸類整理，我的做法是按不同的研究方法歸類，這樣的好處是你可以清晰的了解利用同一種方法得出的結論。

我平時還有個習慣，就是將一些經典的實驗設計，甚至一段精彩的描述記錄下來，經典的實驗設計我可以模仿嗎，精彩的描述我可以在我的論文中引用。

對比創新思路：

經過上一階段文獻的整理，知道了很多種研究方法，你到底選哪一種是比較困惑的。

實時我們不妨回過頭來看看我們剛剛整理過的文獻資料，對比不同的研究方法，你就會發現不同方法的優點的缺點，你可以模仿一種方法，你也可以綜合不同方法的優點創造出一種新穎的方法。

后者就是我的導師對我的指點。

規范實驗方案：

好的實驗方案直接影響科研結果。

巧妙的構思，規范的實驗操作是我們需要考慮的。

認真開展實驗：

如果你有的實驗構思，好的實驗方法，而做實驗不認真，那么無異于一個擁有精良的武器裝備卻很懶惰的兵。

那這樣的實驗數據有什么用呢？前面的工作豈不徒勞？！

分析實驗數據：

分析實驗數據是最讓人勞神的事情，它枯燥乏味，而且不能出一丁點錯誤；當然它也是最讓人興奮的事情，一旦出現好的實驗結果，不光能寫出一篇好的論文來，我覺得更重要的是對自己的肯定。

撰寫實驗結果報告：

撰寫實驗結果報告的重要性毋庸置疑。

它是一個總結與提高的過程。

以上是我對自己科研工作的一些總結性報告，請審查。

科研實習報告(篇8)

一、實習的總體情況

1、實習時間：xx年7月15日-7月26日;

2、實習人員：江志利、王宏年、馮 崗、張 靜、牛曉磊、杜曉峰、蘇冠奇、袁旭超、劉曉明、羅 利、王建斌、李春霄共12人;

3、實習地點：渭南市大荔縣及埝橋鄉東埝村、黃營村;

4、實習人員的分工

指導老師江志利，基地指導老師：靳志義;總負責：王宏年;科研負責：馮 崗、張 靜。

二、實習的前期準備

1、計劃、方案的制定

由王宏年負責完成，主要是參考中心xx、xx年赴渭南實踐實習小組的方案，根據今年當地病蟲害的發生情況制定,并報科研部批準;

2、 物品等的準備

2.1 試驗物品的準備

做到責任到人，將所有實習人員分成兩隊，一隊購買實驗用品和準備藥劑制劑;另一隊準備儀器等;

2.2 個人物品的準備

主要是由實習成員成員依據自己情況準備。

三、試驗內容

在大荔縣的12天里，我們按照實踐實習方案做了以下實驗: 完成了噠螨靈等9種常用藥劑的紅蜘蛛抗性監測試驗、果葉綠、綠悅豐兩種營養液劑對果樹黃花病的防治試驗。

結合自己所學專業堅持書本理論與具體實踐相結合，科研實踐與服務三農相結合的原則，在駐地東埝村和臨近的黃營村、縣城農資市場、伯士鄉、黃河灘區等地，通過與農戶交談、邀請當地農業主管部門領導做報告、田間調查等形式開展了農業種植結構調整現狀、主要作物病蟲害發生情況、設施農業現狀、農藥市場調查與農藥使用狀況、蘆筍主要病蟲害發生及防治情況、黃河灘區抗蟲棉蟲害等多項調查。

四、對中心新研究生培訓

對新研究生進行專業知識培訓是每年中心赴渭南實踐實習的一個重要任務之一，今年也不例外。其培訓的主要內容有：

1、作物病蟲草害解說

主要是由基地靳志義老師完成。由他負責給新研究生，尤其是非植物保護專業的研究生進行這方面的講解，以提高他們對植保專業知識了解與認識，主要是在實驗和調查期間根據田間發生的病蟲草害的發生情況進行講解;xx年科研實習報告范文

2、農藥試驗設計和調查的學習

主要是由江志利老師和張靜、馮崗來負責。主要是結合我們的制訂的試驗方案與內容同時進行，在進行實驗的過程中，培訓新研究生自己設計試驗和獨立完成試驗的技能。

無公害農藥研究服務中心渭南實習小組

xx年中心暑期赴渭南實習小組科研工作總結

xx年7月15日到7月26日，中心赴渭南實踐小組在渭南市大荔縣埝橋鄉東埝村完成了50%甲基對硫磷乳油等10種常用藥劑的紅蜘蛛抗性監測試驗、果葉綠、綠悅豐兩種營養液劑對果樹黃花病的防治試驗。在駐地東埝村和臨近的黃營村、縣城農資市場、伯士鄉、黃河灘區等地，通過與農戶交談、邀請當地農業主管部門領導做報告、田間調查等形式開展了農業種植結構調整現狀、主要作物病蟲害發生情況、設施農業現狀、農藥市場調查與農藥使用狀況、蘆筍主要病蟲害發生及防治情況、黃河灘區抗蟲棉蟲害等多項調查。

由于沒有合適蟲源，棉蚜抗性監測試驗沒能完成。

現將試驗結果及調查結果總結匯報如下：

50%甲基對硫磷乳油等9種藥劑的棉紅蜘蛛抗性監測試驗

供試試蟲及藥劑

供試棉紅蜘蛛，采自大荔縣埝橋鄉東埝村大豆田，試驗當日采回帶蟲葉片，挑取個體大小一致、健康、活潑的成螨供試。

供試藥劑：50%甲基對硫磷乳油(湖北沙隆達股份有限公司);50%甲胺磷乳油(石家莊志誠農藥化工有限公司);1.8%avermectin乳油(華北制藥集團愛諾有限公司);40%氧化樂果乳油(天津農藥廠);15%噠嗪靈(掃螨凈)乳油(江蘇克勝集團股份有限公司);20%甲氰菊酯(滅掃利)乳油(浙江威爾達化工有限公司);2.5%高效氯氰菊酯(功夫)乳油(先正達南通作物保護有限公司);34%久效磷乳油(南通江山農藥化工有限公司);10%瀏陽霉素(齊魯制藥廠平陰分廠)。

科研實習報告范文二

很久前就想借學院舉辦的暑期科研實踐活動走出校園，零距離去接觸真正的科研，看看科研的世界到底是怎么樣的。出于對醫學和生物學的熱愛，我在列表中選擇了廣州生物醫藥與健康研究院。并開始做聯系的準備。一開始了解到研究院不招收低年級本科實習生，我很失望和迷茫。

但身為這個實習小組的組長，除了自己特別想去，還肩負著十余名同學的實習機會。我不放棄，通過郵件電話等方式，在研究院院長和科教處老師的幫助下，終于獲得了這個機會。

通過有限的資源了解了研究院后，我選擇了xx教授的實驗組，主要研究干細胞與再生醫學，而ips正是其中一項。并且了解到國內ips的研究在國際上不落人后，某些領域還處于領先地位，來自中科院廣州生物醫藥與健康研究院的裴端卿教授就是其中突出的耕耘者之一。

第一次接觸可誘導的多能干細胞(ips)是在xx老師的細胞生物學這門課上，課間五分鐘小演講中一位同學提到的。ips是通過在分化的體細胞中表達特定的轉錄因子以誘導體細胞的重編程而獲得的可不斷自我更新且具有多向分化潛能的細胞。干細胞的培養與運用在醫學領域有著舉足輕重的作用，近年來ips的發現與發展更是為人類疾病的治療，也為胚胎干細胞應用上的倫理道德問題找到了一個出路。我對這個領域的研究很有興趣，想深入學習相關內容，于是抓住了這個機會。

初來乍到

就這樣，懷著興奮和好奇，7月21日，我跨進了研究院的大門。第一印象：非常安靜和整潔，一切都那么井然有序，又仿佛能感覺到大腦急轉的步伐和思想碰撞的聲音。我知道，在這份安靜底下，其實很多人在緊鑼密鼓地忙碌著。

辦完報到手續之后，在實驗室小組長陳捷凱師兄的帶領下，我來到了體細胞重編程研究組。邊聽著師兄的介紹，我打量著這塊地盤。寬敞的分子實驗平臺和看起來機關重重的細胞間，就在實驗室對面的研究員辦公室，以及位于樓層另一邊的電子閱覽室，我那為期24天的暑期科研實踐就將在這三點一面鋪展開來。

到這工作不久的xx師兄很熱情地接待我們，在這個人生地不熟的地方，頓時感覺很親切。師兄簡單地跟我們交流了生物學的一些話題，介紹了ips的概況，又教我們查閱文獻的方法和幾個很實用的網站，我如獲珍寶。實踐證明，這些基本的學習手段和知識在日后的實習過程中發揮了很大的作用。

實習印記拾掇

讀文獻

開始的兩三天，每天的任務就是看文獻，包括全英的論文。很早就聽不少師兄姐說過，去實習第一要培養的是讀文獻的能力，果然如此。每天都只是看論文，確實挺單調，有個別同學動搖了，甚至第二天就退出了。我覺得很可惜，同時也更堅定了自己要堅持努力的決心。

我堅信，無論做什么，用心了就總會有收獲，眼光也不能只放在當下。

科研實習報告(篇9)

5月11日，我作為國際合作處到科研部門學習交流人員，進入水力學所實習，吳所長、趙所長、張書記等對學習交流活動給予了高度重視，吳所長熱情地歡迎了我并詳細介紹了水力學所的相關業務;趙所長作為冷卻塔室的主任。

介紹了將要安排我實習工作的冷卻塔室的相關業務和目前正在進行的重點項目“高位集水超大型冷卻塔工藝設計”項目;張書記也對該學習交流的形式表示肯定并對實習工作做了妥善的安排，吳所長特別委派冷卻塔室的宋志勇工程師對我進行指導和幫助。

不知不覺間，在水力學所冷卻塔室實習已經滿一個月了。從剛開始來的不適應到慢慢熟悉再到后來的融入其中，對我而言，是一個成長的過程，或者說是螺旋上升式的經歷。雖然在實習前滿懷信心地做好了要虛心學習、深度體驗、吃苦耐勞的準備，認真完成彭處布置的“四個一”任務：

1、深入了解一個科研項目;

2、深度采訪一位科研人員;

3、協助翻譯一篇科技論文;

4、初步提出一項管理建議。

然而，科研部門與職能部門截然不同的工作內容和工作氛圍讓初來乍到的我有些不適應，科研人員的嚴謹，安靜而緊張的工作氛圍，沒有了接二連三的電話鈴聲，沒有了人來人往的事務往來，我甚至感到有些壓抑。

其實我早就有心理準備，起初的不適應是必然的。因為，雖然科研工作與管理工作是有機結合的統一體，卻有著很大的不同，科研工作不像管理工作那樣，需要接觸大量的人和事，進行大量的溝通和交流，而更多是要默默地伏案研究與計算，不辭辛勞地往返于辦公室和實驗基地。后來，通過慢慢地接觸和了解，我發現，科研人員也并不是我之前所想的那么嚴肅認真、不茍言笑，跟他們在一起時間久了，也會有許多有趣的話題和開心的小插曲。原來，我以前對科研人員“嚴肅不茍”的印象并不恰當，科研人員和管理人員本質上并沒有差別，只是工作性質對自身的要求不同罷了。

記得實習的第一天，宋工就給了我一本我院老專家趙振國編寫的《冷卻塔》一書。書中對冷卻塔的作用、分類、組成、計算、測試等各方面都有比較簡介易懂的介紹，讓我對冷卻塔不再是一頭霧水，沒有概念。在翻譯科技論文時，由于對冷卻塔比較陌生，論文的專業涉及又很深，因此翻譯起來相當困難。

冷卻塔室的專家們給我提供資料、幫我解答問題，讓我能夠順利地完成翻譯。在實驗室和儀器室觀摩協助時，宋工和馮工激情澎湃地給我講解并演示測塔的步驟、艱辛和樂趣，改變了我對科研工作刻板枯燥的印象。辦公室里，空調失靈，燥熱難耐，張工、黃工想盡辦法為大家創造清涼辦公環境……

在所里，我漸漸沒有了起初的不適應，發現自己正在慢慢地融入這個科研之家。

實習的一個月里，對科研和管理工作的體會是一方面，讓我受益更多的是深度體驗了科研人員的日常工作和生活，了解了科研工作的辛苦，不但需要大量的腦力工作，還要付出大量的體力勞動。在冷卻塔室，試驗人員每周五天工作日平均要有三天要去大興實驗基地做實驗。

每天早晨八點鐘一到辦公室，就要開始約車，然后就是準備好要帶的東西出發，傍晚再從大興返回所里。我雖然是個外行，但是通過學習和實地考察學習，覺得做實驗雖然辛苦，但也有樂趣在其中。模型不是搭好就完事了的，需要不斷地進行性能測試，以保證實驗能夠在設定的條件下進行。

在水力學所實習的這一個月，我參與學習的這個項目啟動時間不長，基本上都是在進行模型的安裝和初期調試工作，包括模型測試儀器的率定、測溫系統的安裝、加熱系統進風口的改造、增加塔筒保溫層、塔內風溫均勻性率定等，……

只有當所有試驗條件都達到模型設計要求時，才能進行正式試驗。各項調試完成后，進行了部分試驗工況的具體測試工作。

實習期間，我還有幸參加了水力學所的老所長陳惠泉給大家做的長達一天的精彩講座：《精度和諧與尺度和諧》。如趙所長所言，這是陳老所長60年科研工作的成果與結晶。精度和諧就是數據的精確度要準確，既不能過大，也不能過小;而尺度和諧則是單位要統一，打個簡單的比方，6個蘋果和4個桃子是不能累計的。當然，陳老所長講得比這要深奧得多，從具體的運算到生動的.舉例，我一個外行人只能聽得懂大概。但是我認為，精度和諧與尺度和諧并不只適用于科研工作，在管理工作中，同樣適用。

就如同做一件事情，既不能馬虎了事，又不能舍本逐末，還要掌握做事的原則和尺度。陳老所長還鼓勵年輕人要刻苦扎實地工作，他說，我們是“幸?！钡囊淮?，一是有大事業可以做，二是有足夠的時間。因此，“身在福中要知?！?，要“大干”一場。他還引用了mark twain的一句話來證實自己“還很年輕”——age is not determined by years。他解釋說，我的year是很長了，但是aage并不大。陳老所長的樂觀和敬業精神真是值得我們每一個人學習。