電工類實習報告(經典版)。

道阻且長，行則將至。職業生涯的起點往往是我們的第一份實習工作。寫實習范文可以對實習內容進行總結，讓我們了解理論知識和實踐的差距。我們怎么動筆去寫實習范文呢？急您所急，小編為朋友們了收集和編輯了“電工類實習報告(經典版)”，僅供參考，希望對您有所啟發。

電工實習是一門教我們電子線路設計與制作的基本技能的課程，老師的諄諄教導，同學的融洽合作，以及這門課程自身所散發出的強大的實踐性與趣味性一下子就深深的吸引住了我。第一顆圓滑漂亮的焊點，第一張自行設計的PCB版圖，以及生平第一次作出了可以用于日常生活的充電器，好奇，興奮，強烈的成就感，真的不知道該用什么來形容了。雖然說電工實習一搞就是一天，辛苦那是必然的，可是正所謂樂在其中，每一次的實習都像在玩游戲一樣極具有挑戰性，再苦也是值得的。

當右手第一次揮舞起烙鐵的時候，心情真是怎兩個激動了得!雖然經過千辛萬苦才找到那種感覺;雖然時常也不乏出現一些虛焊點或是東倒西歪的焊點，雖然對自己第一次的杰作說實話有些厭惡，但是我仍然對此由衷的感謝。如果沒有那一天的練習哪里有我值得驕傲的充電器的誕生呢?

說起那個充電器，真的就是激動啊!!!記得小時侯我可是一個分裂份子，家里上上下下的電子器品沒有什么能逃脫我的魔抓的，但可惜的是它們只能有分離而沒有團聚的那一天。通過實習，我發現自己開始摸索到了一點門路。第一次如此清晰的了解組裝一個電器的全部過程，對整個充電器內部又有了一個新的認識，原來無論哪都存有人類的汗水啊!

幾周的電工實習，讓我難忘的莫過于印刷板的手工設計，這東東如果沒有一定的耐心還真是棘手。就一個簡單的1：1圖，大小不到200平方厘米。不僅要考慮元器件的位置，還要計算導線的設計，不能有平行，不能有銳角，不能是直角，不能飛來飛去。整個圖片要求簡潔明了，哎~~~不枉我畫了四幅以上?！皼_動是魔鬼!”試試畫下這個圖就知道，這就話真對啊!!!

總的來說，我對這門課是熱情高漲的。第一，通過實踐真正覺得自己可以做些什么了有點存在的小成就感;第二，通過電工實習，加強了我們的動手實踐能力和設計創新精神，。作為信息時代的大學生基本的動手能力是一切工作和創造的基礎和必要條件。第三，在電工實習的這些日子里，大家的團隊精神得到了很大的加強。我們不再是單體而是一個整體。大家都深深的感受到軍訓時所唱的“團結就是力量”不再是一句空話，我們是實體，通過團結合作完成了任務!

因為電工實習,我們學到了知識;

因為電工實習,我們開始做事了;

因為電工實習,我們長大，成熟了…………

電子電工實習報告心得【3】

實習名稱： 電子生產裝配實習

實習目的 ：

通過實習來了解收音機和萬用電表的基本原理和實際生產知識和裝配技能，培養學生理論聯系實際的能力，提高了學生分析問題和解決問題的能力，增強了獨立工作的能力，最主要的是培養了學生的自己實踐能力和與其他同學的團隊合作、共同探討、共同前進的精神。

1.熟悉手工焊錫的常用工具的使用及其維護與修理。

2.熟悉收音機和萬用電表的基本工作原理。

3.基本掌握手工電烙鐵的焊接技術，能夠獨立的完成簡單電子產品的安裝與焊接。熟悉電子產品的安裝工藝的生產流程。

4.熟悉常用電子器件的類別、型號、規格、性能及其使用范圍，能查閱有關的電子器件圖書，能看懂原理電路圖。

5.能夠正確識別和選用常用的電子器件，并且能夠熟練使用普通萬用表和數字萬用表。

6.了解電子產品的焊接、調試與維修方法。

焊接注意事項 ：

第一次自己動手焊接成品，在實踐中發現很多地方需要我們去注意，也為我們以后在焊接的打下了基礎，總結下來主要有以下幾點：

1、在焊接要注意焊接的順序，先小后大，現電阻電容、再到三極管、二極管等其他元器件。

2、焊接電阻，測好電阻的阻值然后別在紙上，我門要按R1——R8的順序焊接，以免漏掉電阻，焊接完電阻之后我門需要用萬用表檢驗一下各電阻是否還和以前得值是一樣。

3、焊接電容，先焊接瓷介電容，要注意上面得讀數，緊接這就是焊電解電容了，特別要注意長腳是"+"極，短腳是"—"極。

4、焊接二極管，紅端為"+"，黑端為"—"。

5、焊接三極管，—定要認清"e"，"b"，"c"三管腳(注意：[V1，V二，V三，V四和[V五，V六]按放大倍數從大到小得順序焊接)。

6.檢查焊盤有無虛焊，焊錫連在一起、管腳焊接錯誤等現象。

7、在焊接貼片是芯片的時候，要注意溫度及芯片管腳的焊接，溫度過高或者焊接時管腳連接在一起了都會導致芯片損壞。

焊接總結 ：www.alwaycall.com

經過兩個星期得電工電子實習，我門學會了基本得焊接技術，收音機的基本工作原理收音機得檢測與測試、萬用電表的基本原理及安裝技術，知道了電子產品得裝配經過，我門還學會了電子元器件得識別及質量檢驗，知道了整機得裝配工藝，這些都我門得培養動手能力及嚴謹得工作作風，也為我門以后得工作打下了很不錯得基礎.最基本一點：

通過本次學習，又重新明白了許多東西.而且這再我門以后得專業課學習中應該也是很有用得，就我門自己得專業來言我們也是要系統學習信號與系統以及通信電路數字信號處理等方面得知識，而本次我門再收音機得按裝及測試經過中我門都用到了實踐出真知。沒有足夠的動手能力，就奢談在未來的科研尤其是實驗研究中有所成就。在實習中，我鍛煉了自己動手技巧，提高了自己解決問題的能力。比如做收音機組裝與調試時，好幾個焊盤的間距特別小，稍不留神，就焊在一起了，貼片芯片的焊接也很容易燒壞或者焊接在一起去，萬用電表的安裝和調試都有一定的難度，但是我還是完成了任務。

總體來說這次電子裝配實習取得了很大的收獲，對自己以后的學習和生活都有一定的啟發，我覺得自己在以下幾個方面與有收獲：

1、對電子工藝的理論有了初步的系統了解。我們了解到了焊普通元件與電路元件的技巧、收音機的工作原理與組成元件的作用等。這些知識不僅在課堂上有效，對以后的電子工藝課的學習有很大的指導意義，在日常生活中更是有著現實意義。

2、對自己的動手能力是個很大的鍛煉。在實習中，我鍛煉了自己動手技巧，提高了自己解決問題的能力。比如在焊接芯片時，怎樣把那么多腳分開焊接對我們來說是個難題，可是經過訓練后，我們做到了。雖然在實習中會遇到難題，但是從中我學到了很多，使自己的動手能力也有所提高，我想在以后的理論學習中我就能夠明白自己的學習方向，增進專業知識的強化和電子實踐知識。

通過這次電子裝配實習，使我不僅在專業知識水平上有所提高，而卻讓我學到了很多的實踐知識，讓我懂得了做任何事情都要細心認真，在這里感謝指導這次電子裝配實習的老師和同學們。

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最新報告: 電工類見習報告wps版

知之愈明，則行之愈篤；行之愈篤，則知之愈益明。實習是我們將在學校學到的理論知識實踐化的一個過程。通過寫實習范文可以復盤我們工作中的得與失，才能從中獲得成長。那些優秀的實習范文值得我們借鑒呢？急您所急，小編為朋友們了收集和編輯了“最新報告: 電工類見習報告wps版”，供大家參考，希望能幫助到有需要的朋友。

一、實習時間：

二、實習地點：煙臺職業學院電子實驗室

三、指導老師：楊老師、李老師

四、實習目的：

通過一個星期的電子實習，使我對電子元件及收音機的裝機與調試有一定的感性和理性認識，打好了日后學習電子技術課的入門基礎，電工電子實習報告。同時實習使我獲得了收音機的實際生產知識和裝配技能，培養了我理論聯系實際的能力，提高了我分析問題和解決問題的能力，增強了獨立工作的能力。最主要的是培養了我與其他同學的團隊合作、共同探討、共同前進的精神。具體如下：

1.熟悉手工焊錫的常用工具的使用及其維護與修理。

2.基本掌握手工電烙鐵的焊接技術，能夠獨立的完成簡單電子產品的安裝與焊接。熟悉電子產品的安裝工藝的生產流程。

3.熟悉印制電路板設計的步驟和方法，熟悉手工制作印制電板的工藝流程，能夠根據電路原理圖，元器件實物設計并制作印制電路板。

4.熟悉常用電子器件的類別、型號、規格、性能及其使用范圍，能查閱有關的電子器件圖書。

5.能夠正確識別和選用常用的電子器件，并且能夠熟練使用普通萬用表和數字萬用表。

6.了解電子產品的焊接、調試與維修方法。

五、實習內容： 1講解焊接的操作方法和注意事項；

2練習焊接

3分發與清點元件。

4講解收音機的工作原理及其分類；

5講解收音機元器件的類別、型號、使用范圍和方法以及如何正確選擇元器件。

6講解如何使用工具測試元器件

7組裝、焊接與調試收音機。

8將焊接產品交給老師評分，收拾桌面，打掃衛生。

六、對焊接實習的感受：

在一周的實習過程中最挑戰我動手能力的一項訓練就是焊接，實習報告《電工電子實習報告》。焊接是金屬加工的基本方法之一。其基本操作“五步法”??準備施焊，加熱焊件，熔化焊料，移開焊錫，移開烙鐵（又“三步法”）??看似容易，實則需要長時間練習才能掌握。剛開始的焊點只能用“丑不忍睹”這四個字來形容，但焊接考核逼迫我們用僅僅一天的時間完成考核目標，可以說是必須要有質的飛躍。于是我耐下心思，戒驕戒躁，慢慢來。在不斷挑戰自我的過程中，我拿著烙鐵的手不抖了，送焊錫的手基本能掌握用量了，焊接技術日趨成熟。當我終于能用最短時間完成一個合格焊點時，對焊接的恐懼早已消散，取而代之的是對自己動手能力的信心。在這一過程當中深深的感覺到，看似簡單的，實際上可能并非如此。在對焊接實習的過程中我學到了許多以前我不知道的東西，比如，像實習前我只知道有電烙鐵，不知道它還有好多種類，有單用式、兩用式、調溫式、恒溫式、直熱式、感應式、內熱式和外熱式，種類這么多。還有就是在掛錫以前不能用松香去擦拭電烙鐵，這樣會加快它的腐蝕并且減少空氣污染，等等。但是我也遇到了很多不明白的地方，1.為什么要對焊接物進行掛錫，是為了防止氧化嗎，只要我將被焊接元件的表面清洗干凈不就可以了嗎，不明白；2.待電烙鐵加熱完全后，到底是先涂助焊劑還是先掛錫，我采用后者，有人采用前者。都焊出來了，但我在焊接的過程中經常出現焊不化的狀況，而采用后者不是加快它的腐蝕并且減少空氣污染嗎，不明白。

七、對印制電路板圖的設計實習的感受 焊接挑戰我得動手能力，那么印制電路板圖的設計則是挑戰我的快速接受新知識的能力。在我過去一直沒有接觸過印制電路板圖的前提下，用一個下午的時間去接受、消化老師講的內容，不能不說是對我的一個極大的挑戰。在這過程中主要是鍛煉了我與我與其他同學的團隊合作、共同探討、共同前進的精神。因為我對電路知識不是很清楚，可以說是模糊。但是當我有什么不明白的地方去向其他同學請教時，即使他們正在忙于思考，也會停下來幫助我，消除我得盲點。當我有什么想法告訴他們的時候，他們會不因為我得無知而不采納我得建議。在這個實習整個過程中，我雖然只是一個配角，但我深深的感受到了同學之間友誼的真摯。在實習過程中，我熟悉了印制電路板的工藝流程、設計步驟和方法?？墒俏椅茨塥毩⑼瓿捎≈齐娐钒鍒D的設計，不能不說是一種遺憾。這個實習迫使我相信自己的知識尚不健全，動手設計能力有待提高。

八、六管超外差式收音機的組裝與調試實習的感受

對我來說，這無疑是一門新的學問，既是一種挑戰，也學到了很多有使用價值的知識。這個實習是我最感興趣的實習，也是我最失敗的實習。從小我就喜歡組裝和拆卸，可這次我卻失敗了一次，雖然第二次成功了，但畢竟比別人多了實習的時間?？偨Y這個實習我感覺自己有時候十分的粗心和不自信，剛開始我得收音機是好的，可我測試的時候總是不響，問了同學才知道原來我沒有打開開關。打開開關準備去檢查，在檢查之前自己極度不自信的再次測試一遍，這到好將接到揚聲器的線弄斷了，接著是重新焊接揚聲器的街頭，螺絲刀不小心又將揚聲器焊接處給脫落了。俗話說禍不單行，然后是sp1接頭斷了，焊接處的銅箔融化。只好作廢。哎。在這個實習環節中，我明白了自信的重要性。但也明白了自己的動手能力還十分的不足，缺乏鍛煉，在這種情形下無法勝任以后的工作，所以在日后的學習過程中，我應該努力的將理論與實際聯合起來，著重鍛煉自己的動手能力，是自己面對以后的工作時有一定的底氣。

[報告]新聞類見習報告(經典版)

行是知之始，知是行之成。實習是大學生通往職場的第一步，寫實習范文可以將這次實習中的成功經驗分享給大家借鑒。我們怎么樣才能寫好實習范文呢？為了讓您在使用時更加簡單方便，下面是小編整理的“[報告]新聞類見習報告(經典版)”，歡迎大家與身邊的朋友分享吧！

在很多人印象當中，實習，無非是暑期來臨前向學校領一張實習表格，暑期結束后把填寫了實習單位評估與印章的實習表格交給學校，實習時間長則四個月，短則一兩個星期，到實習單位人頭還沒熟就回來了。

可是，在越顯競爭激烈的現實環境中，實習生已經變成成為正式員工前的第一份考卷，當你真正踏出這一步時才發現一切并非想象中那么容易蒙混過關。全身心地投入工作是成為合格實習生的前提。

幾個月的實習也讓我明白了很多為人處事的道理。實習是一段獨特的經歷，當記者更是一種讓人受益匪淺的體驗。實習對人是一種綜合素質與能力的考驗，更是對我們的人生態度的衡量。

在這場考驗中，我相信從四川音樂學院國際演藝學院文藝新聞班走出去的實習生肯定是經受得住的，我們決不會退縮，我們決不會成為懦弱者，雖然我們可能沒有做到最好，但我們肯定是拼盡全力的。

先做人后做事，這是一個社會生存的潛規則，在這次實習的過程中是一樣的。在與實習老師，其他的記者，編輯以及電視臺領導交往的過程中，我更是深深地體會到了怎樣做人、怎樣與人交往的重要性和必要性。人是一切社會關系的總和，我們不可能獨立存在，我們人與人之間是相互聯系的。當我以前學習這樣的抽象理論的時候，感覺是那么的陌生，而在實踐的時候，切實體會到了其中的深刻道理。做事同樣重要，這是檢測一個人的又一個重要標準。

「報告收藏」工程類實習報告(經典版)

自古圣賢之言學也，咸以躬行實踐為先。實習是我們正式畢業前的學業考核，寫實習范文可以幫助我們總結工作中的薄弱環節，為我們指引成長的方向。優秀的實習范文是什么樣子的？下面的內容是小編為大家整理的「報告收藏」工程類實習報告(經典版)，大家不妨來參考。希望您能喜歡！

一、實習目的

1.實習目的與意義

畢業實習是我們熱能與動力工程專業學生學習中不可缺少的重要組成部分。通過實習使我們獲得基本的感性知識，理論聯系實際，擴大知識面；同時畢業實習又是鍛煉、培養我們能力及素質的重要渠道，更為重要的是培養當代大學生吃苦耐勞的精神，也是學生接觸社會、了解社會、了解國情的一個重要途徑，逐步實現由學校到社會的轉變。這些實際知識，對我們后面的學習和工作，是十分必要的基礎。

2、實習單位的發展情況

河南六維能源設備銷售有限公司緊緊圍繞“專業化”的核心發展戰略，以“創新”精神促進企業發展壯大，以“誠信、務實”的經營理念，以客戶需求為導向，從而贏得市場和回報社會，使企業在競爭異常激烈的家電市場中連續多年保持穩步健康發展，取得 了良好的經濟效益和社會效益。公司長期以來堅持穩健發展的戰略方針，致力于滿足一切顧客的不同需求，以優良的質量、高效的服務、合理的價格為客戶提供滿意的產品。經營國內外知名品牌中央空調，美國麥克維爾、開利、日本大金、松下、日立以及國內知 名品牌格力、海爾、美的、奧克斯、藍德等全系列空調產品。經營項目有商用中央空調、家用中央空調、水源熱泵機組、賓館、酒店中央空調、機房專用空調系列、恒溫恒濕機組、水冷(風冷)工業冷水機組、醫用低溫設備，并且提供中央 空調維修、中央空調維護、保養、中央空調清洗等技術服務。

3.實習要求

每個人處在不同的崗位上都有不同的目標和工作方向，而在不同的實習單位也有著不一樣的追求。

1、企業要求 我是一名制冷與冷藏技術專業畢業的學生，當然我從事的也是中央空調方面的工作。而我目前工作的單位是一家剛起步甚至還處在嬰兒期的公司，給我們每個員工提出了更高的要求，我們不但要熟練掌握專業知識，而且要有較高的文化素質和修養，先進的理念和創新的頭腦。無論在各方面都必須拿來就能用的上。在專業知識上要精和專，在技術上要準確、科學和超前。

2、個人要求 其實每個人都有自己的理想，都有自己的奮斗目標和生活方向?，F在的我還不夠了解自己和認知自己，同時沒有一顆穩定的心態，對自己還不能做出正確的定位，但是我追求自己的生活目標，會為了那份從小就擁有的夢想而堅持不懈的努力。

二.實習內容

1、公司的產品

家用中央空調（又稱為家庭中央空調、戶式中央空調）是一個小型化的獨立空調系統。在制冷方式和基本構造上類似于大型中央空調。由一臺主機通過風管或冷熱水管連接多個末端出風口，將冷暖氣送到不同區域，來實現室內空氣調節的目的。它結合了大型中央空調的便利、舒適、高檔次以及傳統小型分體機的簡單靈活等多方面優勢，是適用于別墅、公寓、家庭住宅和各種工業、商業場所的暗藏式空調。

中央空調是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內空氣調節目的的空調。采用風管送風方式，用一臺主機即可控制多個不同房間并且可引入新風，預防空調病的發生。家用中央空調的最突出特點是產生舒適的居住環境，其次從審美觀點和最佳空間利用上考慮，使用家用空調使室內裝飾更靈活，更容易實現各種裝飾效果，即使您不喜歡原來的裝飾，重新裝修，原來的中央空調系統稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱家用中央空調為一步到位、永不落后的選擇。家用中央空調（或稱戶式中央空調、單元式可調中央空調）是指由一個室外機產生冷（熱）源進而向各個房間供冷（熱）的空調，它是屬于（小型）商用空調的一種。家用中央空調分為風系統和水系統兩種。風系統由室外機、室內主機、送風管道以及各個房間的風口和調節閥等組成；水系統由室外機、水管道、循環水泵及各個室內的末端（風機盤管、明裝等）組成。家用中央空調技術含量高，擁有單獨計費、停電補償等優越性能，通過巧妙的設計和安裝，可實現美觀典雅和舒適衛生的和諧統一，是國際和國內的發展潮流。與普通分體式空調相比較，家用中央空調有著無可比擬的優勢，它擁有嵌入式、卡式、吊頂落地式等十幾種樣式，每種樣式又有許多型號相對應，送風方式可供選擇的方案要多達數百種。這就給用戶提供了很多選擇機會。它還有許多與室內裝修相配的裝修方案供用戶選擇，能夠真正滿足用戶的個性化需求。采用集中空調的設計方法，送風量大，送風溫差小，房間溫度均勻。送風方式多樣化，不同于分體式空調一樣只有一種送風方式，家用中央空調可以實現多種送風方式，能夠根據房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得"空調病"。 同中央空調一樣，能夠合理補充新風，配合廚房、衛生間的排風，保證室內空氣的新鮮衛生，還可以四季換氣，滿足人體的衛生要求。這些都是分體式空調所不能實現的。家用中央空調在具備以上所羅列的九大優勢的同時，還存在自身局限性：因為家用中央空調的特性，決定了很多事事項必須在裝修前確定，并且在裝修過程中將中央空調的設置與裝修風格相匹配，并且要為中央空調預留必要的安裝位置。與家居裝修本身融洽結合，只有這樣才能達到所預想的裝飾效果。 家用中央空調要求電負荷較大，而一般老式住房的主人在選購家用中央空調前則應該重點考慮家中的電路負荷是否足夠的問題。

“多聯機型系統”就是制冷劑流量系統。這類家用中央空調以壓縮制冷劑為輸送介質，一臺壓縮機就可帶動多臺室內機，室外主機則有外側換熱器、壓縮機以及其它多個附件組合而成。而室內機則由直接蒸發式換熱器和風機組合而成。制冷劑通過管路由室外機送至室內機，通過控制管路中制冷劑的流量以及進入室內各散熱器的制冷流量，來滿足不同負荷房間對熱濕的要求。

此類家用中央空調的優點在于可以滿足不同房間的需求。同時在節能方面表現也同樣出色。隨著建筑業、工商設施及人民生活質量的提高，家用中央空調產品的需求日益增加，需求范圍和需求層 次也呈現復雜化和多樣化的發展趨勢。與家用空調器市場相比，家用中央空調還處于市場導入期，處于平穩的上升趨勢，市場潛力巨大。

近十年是我國制冷空調行業蓬勃發展的時期，制冷空調工業產值平均年增長率達20%，個別年份和某些產品甚至達到30%。家用中央空調市場呈現以下三個特征： 我國中央空調行業近十年的飛速發展，很大程度上得益于房地產業的巨大發展。1999年全年固定資產投資比1998年同期增長7%，在所有增長中房地產投資的同比增長幅度最大，平均增幅約18%，遠遠大于其他固定資產投資的增長幅度。以1998年為例，我國全年竣工面積達17．09億平方米，其中，城鎮住宅約為4．77億平方米，公共建筑為4．33億平方米。房地產投資規模的上升，特別是辦公用房和商業用房規模的上升，必將導致中央空調產品需求總量的高速增長。

中央空調行業的市場需求地域特征比較明顯，受當地購買力、氣候條件和人民消費觀念的影響較大。由 于我國國內市場本身存在較大的氣候跨度，從北到南涵蓋寒帶、溫帶和熱帶，故中央空調整體需求量由東南向西北呈現下降趨勢?？梢钥闯?，以北京、上海為代表的華北及華東地區作為政治文化中心及輻射區，主要以辦公用房的投資為主，中央空調的市場多集中于此；以廣州、深圳為代表的廣東地區以貿易經營為其地區特征，地產投資以商業用房為主。重慶市借助"直轄市"效應，房地產的投資規模上升很快，尤其是商用營業用戶的增幅頗大，因而，廣東、重慶等地區中央空調的應用主要集中在商用營業用房。目前，隨著各地經濟的迅速發展，中央空調產品地域性的市場需求將穩步增長。同時，各地區的寫字樓、賓館飯店、商業中心、文化娛樂中心、國防、科研、實驗室、醫院、特殊工業廠家與設施對中央空調的需求將向著全方位的方向更為廣闊地發展。

中央空調產品的使用場所將產生新的變化，開始向產品使用面積的下限擴展。家用中央空調的推出，滿足了高密度住宅和別墅住戶的需要。由于該類產品將家用空調與中央空調的優點結合起來，省去室外機，美化了小區環境；同時，因其具備良好的經濟性能并能減少對環境的污染，因而在未來的中央空調市場中將有較大的發展。

家用中央空調的設計采用多種送風方式，能夠根據房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得"空調病"。 家用中央空調可以通過巧妙的設計和安裝，實現與整體裝修一致的和諧統一。其主機安置于陽臺的隱蔽處，室內機的安裝有多種選擇方式，可根據戶型裝修的喜好，選擇單面出風或是四面出風的方式，利用吊頂將室內機安置于天花板內，相比分體式壁掛空調的冷媒連接管暴露于室內，家用中央空調不會影響居室內的裝潢風格。家用中央空調的設計還可以依據戶型、季節和區域范圍的差異設計最滿足當前房子的需要風格。

家用中央空調可根據用戶需求與喜好，實施從設計到安裝的綜合解決方案。系統采用暗裝方式，更加符合時尚風格，更能配合室內的高檔裝修。同時由于室外機組的合理安置也不會破壞建筑物的整體外型美觀。

家用中央空調采用模塊化主機，根據設置自動調節制冷量。合理的將白天生活和晚上生活區域分別安裝空調，室內及分區控制，各個室內及獨立運行，分別調節各個區域內的空氣。根據實際負荷做自動化運行，冷暖費用直接轉化為電費，開機計費，節約能源和運行費用，比家用空調省電30%。

家用中央空調運行可靠，故障率極低，維護量極小，使用壽命比一般家用空調長一倍，達15年-20年。家用中央空調的品質比一般空調要優越更加耐用。使用起來也更加舒適，家用中央空調采用主機和室內機分離的安裝方式，送風回風系統設計合理，采噪音極低，保證了寧靜的家居環境。家用中央空調將全部居室空間的空氣調節作為整體來實現，克服了分體式壁掛和柜式空調對居室分割的局部處理和不均勻的空氣氣流等不足之處，使居室內空氣分布更合理。因此，居室內的溫度均勻，波動小，給人帶來更高的舒適感。

2.中央空調系統

中央空調是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內空氣調節目的的空調。從空調的系統來看，它包括集中式系統，分散式系統以及半集中式系統。中央空調的組成系統主要包括制冷機、冷卻水循環系統、冷凍水循環系統、風機盤管系統和冷卻塔。其相關設備包括冷卻塔，壓縮機，冷凍機，空調機，鍋爐。 其中，壓縮機、蒸發器、節流閥（電子膨脹閥）、冷凝器是構成了中央空調機組，它的工作原理是：制冷時，壓縮機提供壓力，冷媒從壓縮機出來在冷凝器里冷凝（氣態變為液態），后進節流閥調節流量，冷媒變為小液滴（霧狀），后進蒸發器吸熱（蒸發），后進壓縮機，冷媒進一步升溫，后進冷凝器冷凝放熱，循環往復。在蒸發器的兩端接有冷凍水循環系統，制冷劑在此次吸的熱量將冷凍水溫度降低，使低溫的水流到用戶端，再經過見機盤管進行熱交換，將冷風吹出。

空調壓縮機：其作用是在空調制冷劑回路中起壓縮驅動制冷劑的作用。工作原理是壓縮機把制冷劑從低壓區抽取來經壓縮后送到高壓區冷卻凝結，通過散熱片散發出熱量到空氣中，制冷劑也從氣態變成液態，壓力升高。制冷劑再從高壓區流向低壓區，通過毛細管噴射到蒸發器中，壓力驟降，液態制冷劑立即變成氣態，通過散熱片吸收空氣中大量的熱量。這樣，機器不斷工作，就不斷地把低壓區一端的熱量吸收到制冷劑中再送到高壓區散發到空氣中，起到調節氣溫的作用。制冷壓縮機是蒸氣壓縮式制冷裝置的一個重要設備。制冷壓縮機的形式很多，根據工作原理的不同，可分為兩大類：容積式制冷壓縮機和離心式制冷壓縮機。目前常用的壓縮機主要有活塞式壓縮機、渦旋式、螺桿式以及離心式壓縮機，如圖3-1所示。容積式制冷壓縮機是靠改變工作腔的容積，將周期性吸入的定量氣體壓縮。常用的容積式制冷壓縮機有往復活塞式制冷壓縮機和回轉式制冷壓縮機。離心式制冷壓縮機是靠離心力的作用，連續地將所吸入的氣體壓縮。這種壓縮機的轉數高，制冷能力大。目前，國外空調用氟利昂離心式制冷壓縮機的單機制冷量高達30000kw。

制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理： 氣態制冷工質（如氟利昂）經壓縮機壓縮成高溫高壓氣體后進入冷凝器，與水（空氣）進行等壓熱交換，變成低溫高壓液態。液態工質經干燥過濾器去除水份、雜質，進入膨脹閥節流減壓，成為低溫低壓液態工質，在蒸發器內氣化。液體氣化過程要吸收氣化潛熱，而且液體壓力不同，其飽和溫度（沸點）也不同，壓力越低，飽和溫度越低。例如，1kg的水，在絕對壓力為0.00087MPa，飽和溫度為5℃，氣化時需要吸收2488.7KJ熱量；1kg的氨，在1個標準大氣壓力（0.10133MPa）下，氣化時需要吸收1369.59KJ熱量，溫度可抵達-33.33℃。因此，只要創造一定的低壓條件，就可以利用液體的氣化獲取所要求的低溫。依此原理，氣化過程吸取冷凍水的熱量，使冷凍水溫度降低（一般降為7℃）。制冷工質在蒸發器內吸取熱量，溫度升高變成過熱蒸氣，進入壓縮機重復循環過程。蒸氣壓縮式制冷系統主要分為水冷式和風冷式。

空調水系統

在進行住宅空調設計時，一些設計人員尤其是非專業設計人員，不考慮朝向差異和房間的同時使用系數，而一律采用負荷指標估算法來計算空調負荷和選用空調設備，得到的結果往往偏大，造成的后果是使水系統熱穩定性更差。水系統熱穩定性差的系統，其空調房間內溫度容易產生較大的波動，從而影響房間內的舒適性。由于小型集中空調系統相對比較簡單，并且許多設計人員對住宅空調獨有的特點缺乏深入的了解，在進行空調水系統設計時，往往照搬大中型集中空調水系統的設計經驗，而忽視小型集中空調水系統的熱穩定性問題。所謂熱穩定性好壞問題，是指在室內負荷變化和室外機開停機影響下，送水溫度的波動大小，送水溫度波動小，熱穩定性便較好，反之，則差。熱穩定性好，則室內溫度變化也小，使人感到舒適，如果由于送水溫度時高時低，則室內溫度也會相應波動，舒適性便差?？照{水系統的是重點，它施工難度大。同時也是這次實習的重點。 （1）材料要求

1、空調水管（冷、熱水管）一般采用無縫鋼管。 2、空調冷凝水管（包括空調機組、風機盤管、分體式空調器等）采用UPVC管道或鍍鋅鋼管。 3、風機盤管接口至關斷閥之間的管道采用銅管及銅配件，其工作壓力為1.5Mpa。

（2）主要施工方法

1、無縫鋼管焊接 無縫銅管的焊接施工要由專業人員持證上崗操作，因此，這部分只作為參觀實習。2、閥門及法蘭安裝 a.螺紋或法蘭連接的閥門，必須在關閉情況下進行安裝，同時根據介質流向確定閥門安裝方向。 b.水平管段上的閥門，手輪應朝上安裝，特殊情況下，也可水平安裝。 c.閥門與法蘭一起安裝時，如屬水平管道，其螺栓孔應分布在垂直中心的左右，如屬垂直管道，其螺栓孔應分布于最方便操作的地方。 d.閥門與法蘭組對時，嚴禁用槌或其他工具敲擊其密封面或閥件，焊接時應防止引弧損壞法蘭密封面。 e.閥門的操作機構和傳動裝置應動作靈活，指示準確，無卡澀現象。 f.閥門的安裝高度和位置應便于檢修，高度一般為1.2m，當閥門中心與地面距離達1.8m時，宜集中布置，并設置操作平臺。管道上閥門手輪的凈間距不應小于100mm。 g.調節閥應垂直安裝在水平管道上，兩側設置隔斷閥，并設旁通管。在管道壓力試驗前宜先設置相同長度的臨時短管，壓力試驗合格后正式安裝。 h.閥門安裝完畢后，應妥善保管，不得任意開閉閥門，如交叉作業時，應加防護罩。 i.法蘭連接應保持同軸性，其螺栓孔中心偏差不得超過孔徑的5%，并保證螺栓自由牽引。 j.法蘭連接應使用同一規格的螺栓，安裝方向一致，緊固螺栓應對稱，用力均勻，松緊適度。 3、管道與機組、設備連接安裝 a.管道與空調、泵類設備連接時，應采取隔震措施。一般采用橡膠軟接頭或波紋軟管接頭，法蘭連接或絲口連接。管道與軟接頭、設備之間的連接，應在不受應力作用的影響下安裝定位，嚴禁強行對口，確保隔震軟接頭安裝達到施工驗收規范的要求。 b.與空調、泵類設備連接時，必須對設備采取可靠的保護措施，在設備與管道連接前，應在連接法蘭間加設石棉紙柏做成的瞎眼狀封堵。防止在施工中，焊渣、小鐵塊、垃圾等異物進入設備，造成隱患，損壞設備。 c.與設備隔震軟接頭連接的管道均應有支吊架固定。確保管道與設備連接的施工質量達到設計與驗收規范。 d.換熱器等設備的管道安裝，可以在循環清洗后安裝．如果要求在循環清洗前進行安裝時，必須在循環清洗前，將管道在進設備的進出口處臨時連通進行循環清洗，防止管道內異物進入設備，清洗合格后再接通。 e.與風機盤管的連接安裝：當供回水管道三通向上方開啟時，管道的坡度應該坡向總支管，管道支管標高不能高于風機盤管的進出排管口標高，否則容易產生氣隔堵塞現象。閥門一般采用球閥，與風機盤管的連接應采用紫銅管漲口接管連接、橡膠軟接頭、不銹鋼波紋管連接等軟性連接方式。

風管式空調系統

風管式(全空氣)空調系統的結構:風管式(全空氣)空調系統是比較經濟和舒適的系統。其實簡單地說,它是家用分體立柜式空調機組的擴展。一般家用分體立柜式空調機組的送風出口沒余壓(或余壓很小),而風管式(全空氣)空調系統的空調機組送風出口具有一定的余壓,用于通過送風管道輸送系統冷、熱空調風至各房間的使用終端(送風口)。 風管式(全空氣)空調系統的特點:風管式(全空氣)空調系統的特點是風管中流動的工質是經處理過的空氣,需要有送風管道系統和送、回風口,有具備新鮮空氣補充的可能,一般采用的室內氣流組織最好、熱交換率最好、衛生舒適度最佳的上送下回的送回風氣流組織方案。 由于它需要有輸送空氣的管道,因此,對建筑層高的要求較高;又由于它的上送下回的送回風氣流組織方案,因此需要有下一層的較高吊頂,用于安排回風口和回風管道。當然當建筑平面布局允許的也可以通過內走道進行回風。

實習安全注意事項

1、必須按規定正確使用“三寶”（安全帽、安全網、安全帶）。 2、在建筑工地的“四口”（樓梯口、電梯口、預留洞口、通道口）必須按規范用欄桿、蓋板等牢固材料加以防護。 3、所有機械設備的防護裝置必須做到齊全、牢固、有效。 4、塔吊、升降機、龍門架等起重，垂直運輸設備必須有限位保險裝置，嚴禁帶病運轉和超負荷吊裝作業。 5、龍門架及井字架的纜繩裝置必須符合規定要求。 6、施工現場用電必須符合建筑部的規范，要實行“三線五線制”和“三級配電兩級保護”。 7、配電箱、開關箱必須鐵制，開關箱要做到一機一閘一保護（漏電保護器）。 8、腳手架的掛設及材料必須符合要求。 9、懸崖、陡坡、坑洞必須有防護，有警戒標志和紅燈警示。 10、要正確穿戴勞保用品，嚴禁赤腳、穿高跟鞋、拖鞋進入施工現場作業，高出作業不準穿硬底或帶釘易滑的鞋靴。

根據當地的氣象水文資料和甲方要求的空調房間的空氣參數要求，按照中央空調行業的規范特做出如下設計： A、設計內容及設計依據：

（1）工程概述

工程概況：建筑為A區辦公樓，共八層。凈空調面積約5600平方米。另有B區食堂一層，凈空調面積345m2?？照{同時使用的幾率較高，空調使用時間相對集中，為避免主機頻繁啟動，節約機組運行費用，并考慮周邊環境，我們建議A區采用多臺美國芬尼克茲模塊式風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊）機組，B區采用風冷冷熱泵商用中央空調。

（2）設計范圍

本工程設計內容包括夏季、冬季舒適性中央空調設計。

（3）設計依據

1）本工程依據建設單位提供的建施圖

2）中華人民共和國工程建設標準強制性條文——房屋建筑部分

3）>（GB50019-20xx）

4）>（GB50045-95）

5）>(20xx) 6）、通風與空調工程施工質量驗收規范 GB50243-20xx 7）、四川標準 建筑氣象標準 GBJ15-1-90 8）、建筑與裝修平面圖。 B、設計資料 (1)室外氣象參數 （1） 夏季 空調計算干球溫度：33.5℃； 空調計算濕球溫度：27.2℃ 通風計算干球溫度：30.5℃； 大氣壓力： 101.95KPa （2） 冬季 空調計算干球溫度：5℃； 空調計算相對濕度：74% (2)室內設計參數 房間名稱 室內溫度（℃） 相對濕度（%） 室內噪音 夏季 冬季 夏季 冬季 (標準NR) 辦公室 25±1 18-20 40~65 36~55 會議室 25±1 18-20 40~65 36~55 休息室 25±1 18-20 40~65 36~55 C、空調房間冷熱負荷的計算 D、空調水系統 1、空調水系統為閉式機械循環一次泵變水量雙管制系統。 2、水系統水平異程，立管同程式設置。 3、空調補水采用膨脹水箱定壓，由膨脹水箱壓力控制信號控制補水泵的啟停，補水采用軟化水。 E、空調風系統 根據建筑使用功能，本工程主要采用室內風機盤管下送風的空調系統。。 F、空調冷熱源： 本工程冷熱源方案共采用PHNIX風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊系列）PASRW300S 12臺，主機制冷量為900KW。所以單位面積制冷量為900000/5600＝160.7w/m2,空調末端冷量配置為250w/m2。

B區采用風管機系統?？傊评淞繛椋?4.2KW, 單位面積制冷量為74200/345＝215w/m2 G、控制要求 1. 本工程空調水系統為一次泵系統。 2. 風機盤管的控制由濕溫調節器加風機三速開關及部分電動二通閥組成。 3. 電動二通閥采用雙位式，常閉型，彈簧復位。

3、信息員的任務

進入公司的我就像一張白紙，沒有一丁點的經驗，經理為了培養我們讓我首先從信息員開始做起。信息員的工作職責就是要負責把有效的客戶信息及時的收集并且不斷地跟蹤，最終達到簽單的目的。

我們首先的工作任務就是要收集信息，當然收集信息有很多的途徑，比如：到一個小區挨家挨戶的查訪詢問是否需要中央空調以獲取有效的信息、通過拜訪裝飾公司了解到有效地客戶信息、通過和其他行業的信息員的交流獲得有效的客戶信息、通過老客戶的介紹來獲的新客戶的有效信息等等。

因為我們是剛剛接觸這個行業，對這個行業不了解，所以經理給我布置的任務就是在小區里面通過挨家挨戶的查訪來獲取有效地客戶信息。

4.工作內容

（1）在總經理領導下，負責地區的銷售管理工作。

（2）詳細了解所轄區域市場。

通過相關的市場調查（通過網絡、走訪客戶、文本資料等），熟悉并掌握所轄區域的資源狀況，包括人口、農業水平、產品消費水平、銷售目標及差距、現有的網點數量、各產品在當地的分額、產品的分額及主要競爭對手等，根據以上基本狀況，確定在當地的市場目標。

（3）挖掘客戶信息，進行有效過濾；與客戶溝通，建立客戶關系；對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額；并在合同執行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優質服務,并跟蹤合同完成后的回款。

（4）結合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網點建設計劃。

（5）結合具體市場，逐步規劃網絡，并逐步提升網絡質量。

（6）執行公司規定的銷售政策，并根據市場反饋，提出合理改進意見。

（7）收集區域市場信息，掌握區域市場動態、特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關部門以便作為決策參考資料。

（8）了解國內展會的信息，根據公司計劃參加展會活動，盡可能與客戶達成合作意向，擴大區域市場。

（9）不斷學習行業知識，不斷提高業務素質，以便完成各項任務指標，擴公司市場影響，增強國內市場競爭能力，提高企業的知名度。

通過兩個月的鍛煉我們基本已經掌握了信息員的工作職責和任務，經理給我提出了更高的要求，要求我們把有效地客戶約到店面以達到更深層次的交流和溝通，而我們就需要更加的努力，不僅需要及時的收集到有效客戶的信息和客戶進行簡單的溝通和交流更要說服客戶到店面進行更深的了解我們的產品和服務。這無疑是對我們的與人溝通和交流的能力提出一個更高的要求，不過我們知道這是為我們自己好，只有不斷地進步才能更好更快的成長。

5、銷售

以走工程路線為主的中央空調銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經成為見怪不怪的“游戲規則”，質量與價格很多時候并不能決定什么，按規矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術出身的銷售工程師感到手足無措。

中央空調銷售的難做可能正是因為我們沒有掌握正確的方法。中央空調的營銷還是有很多的技巧可循的。事實上我們也看到不少奮戰在市場一線的中央空調銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷售員的經驗中總結出來的中央空調銷售的一些實戰技巧，希望對廣大奮戰或者準備奮戰在市場一線的銷售人員會有所裨益。

如何尋找大型中央空調項目？

1、了解該市有幾個區、縣, 分別是什么,經濟最強的區縣是哪一個，最差的是哪一個。

2、了解該市環保要求，鍋爐是否取消，在市區常用的能源方式有幾種。

3、了解當地人對中央空調的認知程度。

4、分析當地中央空調的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問題可用于批駁對手或應付用戶的質問、咨詢，顯示本公司的優勢和特長。搜集競爭對手的客戶網絡和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰不殆。

5、分系統整理項目信息，大系統如下：

電力通訊系統公檢法系統；交通系統， 環保水利系統房地產系統； 衛生系統， 財稅金融系統風景區系統；教育系統 ，娛樂飲食系統大商場系統； 工廠系統

展覽館廳系統農林漁系統；體育系統，新聞媒體系統商貿業系統 軍警系統；

針對上述系統, 分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。

尋找小型機組項目

1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

2、著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

尋找戶式中央空調項目

1、目標客戶：市鎮邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區。

2、如何尋找客戶：與相應的房產開發商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯系。

3、競爭對手：搞清楚本公司產品在當地的主要競爭對手有哪些。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。

發展市縣代理商

1、在市鎮尋找銷售、安裝空調、暖氣的門店、安裝隊、空調公司，了解其業務狀況，存在的問題，對本公司產品的了解程度、興趣點、疑惑點，請教其對本公司產品的市場預測、建議。

2、講解中央空調的特點、本公司技術支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。

3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當初從事目前工作的起因，誘導其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項目。

4、根據其特點和實力，引導其偏重某一種機型，從而有意培養不同產品的經銷商，保持立體的工作系統。

與設計院保持聯系

1、拜訪當地設計院所的暖通空調設計師，介紹本公司以及產品的優勢、業績和影響，以引起對方的興趣和重視。

2、說明本公司不同產品的用途和特點，請教其對上述產品的市場前景預測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望?；\統強調將以行內規矩給以酬謝，具體到項目時再詳細確定。

3、強調在工程設計時，可由本公司設計人員代為免費設計，考盤后由其統一完善。

4、邀請其到設計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強其對本公司產品項目的了解和認同。

5、保持聯系，定期拜訪，在重要節假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠朋友。

用最快最好的方法尋找潛在客戶

1、留意大街上的廣告牌，抄下聯系人和電話號碼。

2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀錄。

3、找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶。

4、與設計院出圖示、工程復印中心保持聯系，從中獲取信息。

5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息。

6、發展經銷商、合作伙伴；找各種工程公司。

7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。

8、告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發動他們提供客戶信息。

9、找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶。

10、參加招商洽談會。

11、跑在建的工程。

客戶談判技巧

1、銷售中央空調機組要經過哪些程序？

一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序：

（1）尋找客戶；（2）準備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人；(6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。

2、出門見客要做好那些準備？

第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝， 吃一頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結果都預測到，并做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到最自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩定一下再去見客戶；

若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客戶是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：

（1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；

（2）準備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，采取何種方式見到他；

（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；

(4) 重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；

（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應如何應答；

（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。

第三是物質上的準備，最好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。

3、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：

第一，如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

第二，能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

第三，人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不應因客戶來頭大而低聲下氣。

第四，花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。

第五，設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

第六，就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨后再提供一份書面材料供對方了解。

第七，只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心觀察，隨時做出反應。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約?？傊?，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談判的主動權。

第八，要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。

4、可采取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書?？蛇@樣講:我找不到你們老板或領導。我與他聯系過一項業務，為什么遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機或家里電話，而你確實要與老板有業務聯系，也不必承受說假話的心理譴責。

5、在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，最好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。

應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，并提出建議。

6、如果我們的政策是售后服務1年，客戶提出要我們售后服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶：

（1）保修1年是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也是保修1年。

（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。

（3）中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試后的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的。

（4）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。

7、

（1）調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現貨的機型。

（2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。

（3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的準備之后再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間并不象他聲稱的那樣急。

（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬于買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。

三. 實習結果

實習很快就要結束了，十幾年的學習生涯就要接近尾聲，實習是我跨入社會進行的一個熱身運動。畢業后，我們又邁入一個新的起點。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰，實習其實就是把自己學到的知識運用到平時的實際工作中去，在實習中不斷的磨練自己，增加一些實踐經驗，從中找出自己的不足之處，虛心學習一些實用知識，在實習工作中不斷學習，反復推敲，事事總結，增加自己的經驗。我抱著這樣的觀念和學習目的，去尋找自己的實習公司。在幾個月的工作中，我雖然也換過多次工作，但是我也從中獲得很多寶貴的經驗，看到了更廣大的社會，了解了許多以前從未知道的事物。在整個實習過程中，我每天都有很多新的體會，想說的很多，我總結下來有一下幾點：此次實習是本人的畢業實習，自己希望通過本次實習能夠達到在校期間綜合理論的再學習和應用，力求適應并掌握書本以外的知識，增長和擴充知識面，增加對社會的接觸，為下一步步

入社會打下基礎。

此次實習，主要有以下幾點的體會：

（1）學校里成績不錯的學生變成了未知領域里從頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業單位，身邊接觸的人同樣改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應新的環境是需要過程的，所以我相信時間和實踐會讓我很快完成這種角色的轉變，真正融入到工作單位這個與學校全然不同的社會大環境中。

（2）在心理上努力去適應全新環境的同時，最大的體會莫過于實際工作方面的收獲。特別是在實習過程中，我親眼看到工人師傅們對工作認真負責、精益求精、無私奉獻的工作作風。在實習過程中使我感受最深、受益最大的就是這種工作作風。在家屬管理工作中，她們會經常碰到一些60歲以上的老人來咨詢一些問題，她們中有些不識字，有些眼花，有些耳聾，工人師傅們耐心細致地一遍一遍地講解，真正做到“您的需要，我的責任”。通過這次實習，工人師傅們這種作風和精神值得我在今后的工作中很好地學習、繼

承和發揚。

（3）踏進社會，不能把自己要求太高。因為期望越大，失望可能會越大，但適當的期望與渴望還是非常必要的。不能認為我在學校里讀了多少本書、寫了多少萬字、聽了多少堂課，自己了不起了。我畢竟還是一個初出茅廬的小丫頭，沒有任何實踐經驗，比起工人師傅來還差得很遠。學校生活暫告一段，社會生活剛剛起步，應該在步入社會后，繼續學習，不斷增長和擴展知識面，才能使自己在社會占有一席之地。

（4）自己是否能勝任這份工作，關鍵在于你自己對待工作的態度。態度對了，即使自己以前沒有學過的專業知識，也是可以在工作中逐漸掌握的。態度不好，就算自己有基礎也不可能吧工作做好的。比如我剛到一些崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學校讀的專業并沒有太大的聯系，剛開始我覺得很頭疼，可是經過工作中不斷的學習，多看別人怎么做，多聽別人怎么說，多想自己又該怎么去做，然后自己親自動手實踐。終于在短短幾天對工作有了系統的認知，慢慢的自己也可以完成相關的工作了，這光靠嘴巴說是不行的。所以我今后干什么都要端正自己的態度，才能把事請干到最好。

（5）工作時，也許有的人會覺得這里不好、哪里不好的，同事的相處工作也不如愿，經常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒。不但做不好工作，還增加自己的壓力。所以，我們應該少埋怨，要看到好的一面，對存在的問題應該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。

（6）與他人和睦相處，加強和同事以及他人之間的溝通學校里成績不錯的學生變成了未知領域里重頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業單位，身邊接觸的人同樣也改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常的蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應環境是需要過程的，所以我相信時間和時間會讓我很快完成這種角色的轉變，真正的融入到工作單位跟這個與學校完全不同的社會大環境中。

（7） 在實習過程中，我們碰到很多問題，有的是我們懂得得，但是更多的是我們根本不知道的。不懂的我們應該要向同事和領導虛心請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心的接受，不要認為自己懂得一些皮毛后就飄飄然，要把社會實踐當成我們真正的老師。

（8）錯不可怕，就怕一錯不改每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，領導會糾正并且原諒你，但下次你還在同一個問題上犯錯誤，拿你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。經過這次實習，我學到了很多課本上學不到的知識，在就業心態上我也有了很大的改變，以前我總是想找一份適合自己愛好的工作，可是現在我知道找工作很難，要專業對口更難，很多東西我們初到社會才接觸，所以我們現在不能再像以前那樣等待更好的機會來臨，要建立起自己的就業觀。應盡快丟掉對學校的依賴心理， 學會在社會上獨立，敢于參加與社會的競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。在就是保持一顆思考、學習的心。作為一位大學生，最重要的就是自己的學習思考能力。

總之，畢業實習使我獲得了人生第一筆寶貴的工作經驗，雖然在步入社會后，還有很多東西要學習，很多教訓呀要吸收，但我想我已經做好了足夠的準備，無論是心態上還是技能上?，F代社會的競爭是殘酷的，但是只要努力的付出，我的職業生涯就必定會開出希望的花朵，結出成功的果實。

四、實習總結

大四下學期的實習，對于應屆畢業生的我們來說是將理論知識與實踐相結合的重要途徑，以及進入社會參加工作前的必經階段，實習經驗也是對于我們四年專業學習的系統回顧和升華，對于我們將要走入社會的學生來說是一次熟悉社會,了解社會的好機會，所以這次實習具有很重要的意義。

一直以來，我們作為學生，只是一味地獲取知識，真正實踐的機會是很少的，我們工科學生的實習主要是對生產環境的熟悉，對先進技術的了解，以及我們所學知識涉及生產實踐領域。通過實習，我深切感觸到了我們所學知識過于淺薄，還不能解決工程中遇到的技術難題，在工程應用中實踐經驗太少。由此看來，認真對待這次實習，并在這個實習的過程中多學習、多積累，是我們必須要做到的。

其實，在這么短暫的實習中真的很難學到更多的知識和技能。但是，在這幾天的實習中我從更全面的角度認清了今后所從事制冷方向工作所需努力的方向。正如在實習中老師和工程師所說：“畢業后從事制冷方向工作，需要的是謙虛和學習”。 的確，從大學畢業走上新的工作崗位后，我們所面臨的如同一張白紙，一切都是新的，一切都在等待我們去努力。因此，面對那么多長期從事水利工程的同行前輩，他們工作經驗比我們豐富，知識學的比我們扎實，學識比我們淵博，我們只有耐下心來，虛心向他們請教學習，我們才會有更大的進步，我們也才會在工程管理這一艱苦而又充滿挑戰的工作領域取得更大的收獲。

另外，在這次畢業實習環節中，我也發現自己存在的一些不足和缺點，主要有以下兩點：

一、專業知識掌握的不夠全面。

盡管在學校認真學習了專業知識，但是當前所掌握的知識面不夠廣，尚不能輕松勝任制冷空調方面工作，因此，盡管在不久的將來走上工作崗位，但我應該將所從事的工作看作是新的學習的開始，只是在實踐中學習，才會掌握更多專業知識和技能。

二、專業實踐閱歷遠不夠豐富。

由于專業實習時間較少，因此很難將所學知識運用與實踐中去，通過實踐所獲取的閱歷更是很短缺。所以，今后我們在工作崗位上，一定要抓住機會，多向從事水利工程的前輩學習，同時要轉換學習方法和態度，改變以往過于依賴老師的被動吸收學習方式，應主動積極向他人學習和請教，同時加強自學能力和駕馭解決難題的本領。

三、作為大學生涯的最后一課，實習不僅重要更有其獨特性，正是通過實習，讓我逐漸掌握怎樣把學校教給我的理論知識恰當地運用到實際工作中，讓我慢慢褪變學生的浮躁與稚嫩，真正地接觸這個社會，漸漸地融入這個社會，實現我邁向社會獨立成長的第一步。站在時間的這一端倒回去看，五個月的實習經歷教會我許許多多的東西，無論是對我以后的職業生涯還是對于我的人生來說，都是有益的。感觸挺深的，總結起來，那就是要認認真真做事，對自己負責。用姜汝祥博士的話來說就是：從依附型向獨立型轉變，堅守原則去執行；從服從型向主動型轉變，積極主動去執行；從個體型向團隊型轉變，協同一致去執行；從避責型向守責型轉變，承擔責任去執行； 從封閉型向分享型轉變，開放心態去執行。

四、我們要學會自己獨立，不養成依賴的習慣，社會是一個復雜的社會，適者生存也是社會一成不變的潛規則，當我們還是學生，我們可以躲在溫室里，可以依賴，也可以無條件地索取，一旦踏入社會，我們就必須讓自己獨立起來，要學會選擇，學會自己作主，沒有誰可以幫誰一輩子，社會是一個競爭的社會，我們處的時代講究優勝劣汰，不能獨立，勢必就要被社會淘汰。所以，我們要學會擺脫依賴的心理，讓自己慢慢獨立，自己為自己負責。在物欲縱流的現代社會，要做到不隨波逐流，保持真我，堅持做自己。社會是一個大染缸，形形色色的人都有，不公平的現象也會有。社會終究是社會，它不是校園，也不若校園里的一切那么簡單明了，單純透明。

總之，我相信這對我今后的工作中是極其有幫助的。人生的路還很漫長，事業路上的坎坷誰都不能預測，但是我們卻要牢記優勝劣汰這條亙古不變的原則，在這個處處充滿挑戰的社會我們只能讓自己不斷加強。確定好自己的人生目標，扎扎實實的工作，把自己融入社會，讓自己適應社會的發展需求。這次畢業實習的時間雖然不是很長，但我得到了很好的實踐機會，同時更為自己以后的工作和學習作了很好的鋪墊。

【報告分享】 新聞類實習報告(經典版)

用理論來推動實踐，用實踐來修正或補充理論。許多同學在實習時多多少少會有困難，寫實習范文可以總結經驗，避免失誤，以指導未來的工作。那么，怎么樣動筆寫實習范文呢？下面的內容是小編為大家整理的【報告分享】 新聞類實習報告(經典版)，但愿對您的學習工作帶來幫助。

你正在瀏覽的實習報告是新聞實習報告--廣東南方電視臺衛星頻道《城事特搜》欄目 交談。不要采訪對象剛說起某個話題并且意興怏然的時候，記者突然講到全然沒有關系的問題上面，這樣就考驗到記者的采訪功力了。通過層層深入引導式的提問，逐步挖掘深度內容。在循序漸進中消除與采訪對象的芥蒂，讓采訪對象不自覺地把重點道出，新聞采訪的目的也就達到了。

一、統籌和控制能力。

統籌和控制能力是指記者在采訪過程中駕馭整個采訪過程的能力。很多記者往往采訪以后發覺獲得信息量并不多，甚至必要的問題點也沒有涉及到，這就是因為記者缺乏采訪的統籌和控制能力。首先，記者的統籌和控制能力表現在采訪的設備控制絕對權。有時候看到一些記者的mic被采訪對象拿在手上說話，這是記者不專業的表現之一。記者務必視采訪設備為自身神圣權利的象征，記者通過手中的mic采訪受訪對象，從而獲取有用資訊。失去mic等于失去了采訪的發問權。其次，記者的事前準備工作也是必不可少的，這有助于記者更好地發揮統籌控制的能力。事前準備包括：采訪聯系、采訪對象背景、節目大體構想、記者和攝像之間的協調溝通、和采訪對象的事前溝通等等。再次就是記者的臨場應變能力。

二、具備后期意識。

任何媒體的采訪具備后期意識都可以大大節省前期的采訪拍攝工作。電視業務上，編輯對于前期采訪拍攝的要求比較嚴格，假如前期素材質量過低就會給后期編輯帶來很大的困難。因此，記者采訪的問題務必做到精確簡練，問到重點上面。

三、不屈不撓的精神。

這種精神主要體現在街訪上面。街道上來往的人種復雜，而且對于突然而來的采訪表現得抗拒回避。因此，街訪是記者遭遇最多冷眼和無情待遇的時候。這也是街訪具有鍛煉記者功底的原因。首先要求記者應該具備不屈不撓的精神。經驗老到的記者已經可以看出哪些路人會是希望發表見解的，但那是長期鍛煉的結果。

四、《城事特搜》人事制度

《城事特搜》內部的人員角色呈現復雜和多層次性。從身份地位上面，主要分成臺聘工種、頻道聘工種、稿酬工和實習生；從制度上看，分成編制工種、臨時工種、松散合同工。所謂臺聘就是指進入電視臺編制制度的在職人員，其福利是完全享有的，勞動分配也沒有設定上限。然而電視臺里面的臺聘工并不多。其次頻道聘的就是指由于人手資源不足而賦予單個頻道自行聘請的員工名額，其不被成為編制員工。享受福利微薄，勞動分配沒有設定上限。稿酬工就電視臺里面一種較為松散的合同工，基本沒有福利保障，而且工資設定3000元的上限。實習生一般不享有電視臺里面所有的制度保障和待遇。

在工作職位晉升過程上面看，首先必須經過半年到一年期限的實習生表現，其后表現優秀者有機會獲得稿酬工的機會。而臨時工和臺聘工的數量基本處于飽和狀態，因此再由稿酬升至臨時工或者臺聘工就更加艱難了。一般等待時間1年～2年不等。其后的臨時工轉到臺聘工種就更為復雜，很多記者基本到了這一步就停步或者已經轉到其他的工作單位了。從觀察其人事制度上看，這種人事設置存在諸多不合理之處，屬于一種懶惰型的人才管理機制。為什么稱之為懶惰型的人才管理機制呢？這是側重其對工作人員的激勵程度上面考慮的。內部流行的一句話“有錢收的不做事，做事的沒錢收”。早期進入編制的在職人員基本不那么賣力工作，但是仍然高據編制人員的職位，享受優厚的待遇和福利保障。而剛進入的新手們要想進入編制，必須努力表現，不斷加班加點工作，受到福利保障和待遇并沒有跟著成正比發展。特別是實習生，一連半年到一年時間是分文沒收，還要支付采訪外出的全部車費，因為電視臺是不接受實習生的報銷的。因此可見，內部的人員激勵制度是存在變形的狀態。由此導致的問題包括：

1、部分員工工作時間長了以后漸漸低落松散；

2、人才的流失嚴重；

3、舊編制人員工作松散僵化。

正是基于我國傳播事業機構的守舊制度模式，現正急需進行一場全面的徹底的廣電文化體制改革。希望能夠真正實現“行政事業單位，企業化體制管理”的實質。從根本上注重以人為本，激發員工的工作積極性。在生產經營上面與企業化經營管理模式接軌，完善媒體的外循環經濟實體；在人力資源管理上面參照企業化的管理模式，實現人才戰略，推進我國廣電事業走向實質性的健康發展道路。

報告精選: 銷售類實習報告(經典版)

行然后知之艱，非力行焉者不能知也。實習為學生提供了職業探索和發展以及學習新技能的機會。寫實習范文可以幫助我們回顧整個實習過程中遇到的問題，對我們今后的工作很有幫助。在寫實習范文有什么秘訣呢？下面是小編為大家整理的“報告精選: 銷售類實習報告(經典版)”，希望對您的工作和生活有所幫助。

一、初識電子

小時候家里窮。村里好多孩子都不上學了，都去了深圳、東莞那些是中國人都知道的地方，而且進的最多的是電子廠，一個月能有1000多的工資，那時我最大的夢想就是進個電子廠當工人了。

就這樣讀完了初中，成了我們那一屆里面唯一一個上高中的，在高中就只有一個目標了，那就是大學，老師們天天在跟前說，只有好好學習才能上個好大學，將來才能更好的為國家做貢獻，現在想想真的感謝他老人家，好工作沒什么概念，但是好老婆是我最大的夢想，所以那時我天天說為了老婆而努力讀書。

當時流行wakeman，抽屜里面有一大堆磁帶，上課把耳機通過衣服袖子，所以經常上課就唱起了自以為是的歌。那時接觸到的唯一的電子產品就是wakeman了，好的買不起，就是那種50塊一個的，天天聽。當時我們班里有一男生會修wakeman，那時他就是我眼里的工程師，而且他會用烙鐵，我當時對他的崇拜之情猶如滔滔江水，連綿不絕；又如黃河泛濫，一發而不可收拾！于是天天跟著他，替他值日，為他打水。后來我也可以修wakeman了，于是回家把我媽結婚時，陪嫁的那個大的錄音機給拆了，不過好像到目前為止也沒裝上~

當時努力的學習修錄音機，還有一個主要的原因就是會有很多女生會讓我幫她們修，哈，這總比替女生值日，為她買零食來datamm，要好的多吧。

于是這樣過完了自己的高中，最后整理高中遺物時才發現，我心愛的課本都不知所蹤，那些沒修完的wakeman和磁帶去整整用了兩個箱子才裝完，當然這也成了我媽罵我的最好證據。

其實現在想想，自己這樣一個iq不足85的人，卻也能混個電子系科班出身，也真的是憑了我對電子的熱愛，所以各位如果真的想做好這一行的話，就一定要先讓自己愛上她。

二、沒事焊“時鐘”的大學時代

就這樣我還是沒能去得了深圳，去了一個大學讀我的電子信息去了，大一的高數、電路分析馬恩列斯毛讓我覺的只有腦子進水的人才會說大學的很輕松的。為了60分萬歲，我沒黑沒白的看書，為了跟同室的室友們有話聊，我也沒黑沒白的cs；為了多認識點mm，我同樣見協會就加，見社團就入。就這樣我也加入了電子協會，第一次知道什么叫做ic集成電路。

大一的時候就時根據電路圖焊接點小電路，電源了，溫度控制了，反正就是一些模數電吧，記得當時做的第一個電路是輸入12v輸出5v的穩壓電源，我整整焊了一天，最后還不行，原來把7805搞反了，后來換了之后led發光了，心里高興壞了，不過這時才發現原來我一天沒吃飯。后來學了模數電之后才開始明白了一些電路設計，一些器件的作用及相關器件的選擇使用，常用的ic就是在那時記的，現在已經記了兩個大本子了，哈，不過自從能看明白datasheet之后我也就不在記了，ic是永遠也記不完的。

真正的提高是大二的一年，大二開了模電，數電，單片機等相關的基礎課程，有了大一的模數電基礎，所以在一開始我就對這門課特別感興趣，成績又好。這時我就已經基本接觸了74138、7447、4511、74154、74244、7805、7407、7404、7400、4011、40106、40105等常用芯片，而且大一的焊接水平也有了很大的提高，電子市場里也沒有什么感光板之類的東西買，我也不想去飛線。

所以一般做東西就比較慢，記得當時學樣有做好了各種板子買，我還是一點一點的自己焊，也好，這樣子那些電路已經印在了腦子里，所以現在畫起來還是很快。

后來應該是我大學里的轉折點了，當時學校讓我們這些人參加省電子大賽，因為是大二嘛，所以只是一些模數電的設計，不用什么單片機知識，我當時一起的戰友們都去忙那個去了，而我和我老鄉兩個人卻退出了電子協會，去參加了一個單片機的學習班，因為當時課程還沒開，所以好多人都笑我們倆，老師也想讓我們參加電子大賽，但我們倆還是去了那個學習班，也就是在那個班里我認識了我和老師——————老鮑，記的剛去的時候也是不知道什么是單片機，只是以前有個學長告訴我，那是一個一定要學好的課程。

一進去發現自己的優勢沒了，成了差班生，很急，程序就是不明白，看不懂，不會寫，有些硬件也不明白，那時沒辦法我就把老師講的程序全都背了下來，能默寫出來。有一次，老師讓寫一個顯示子程序，就是上周剛講的，全班就我一個人立刻到黑板上寫了出來，老鮑好好的夸了我一把，所以從那以后我就用最笨的方法，去畫內部圖，去記程序，記得當時有一個是鍵盤掃描程序，我整整想了一個月，那一個月真是吃飯都不知道什么滋味，后來一天在食堂吃飯的時候我一下子明白了，大叫一聲“啊！”結果就不好意思說了。

但從這以后我真的發現我什么都明白了，我明白了單片機的內部rom與ram是什么區別，單片機從上電到開始工作是個什么過程，內部一些部件的作用。

記得有一次五一，我老師接了個項目，我很榮興的被選了進去，開始就是測板，我一次次的跑前跑后，每天從上午8：00到晚上11：00就這樣過了七天，我雖然很累而且也沒接觸什么實際上的研發，但我明白了一個項目的大體過程，為我以后自己學習打下了很好的基礎。當時做的那個項目是單片機控制七彩燈變幻，是用來搞市政亮化的。我老鄉就比較牛了，當時他在畫pcb了，后來我們一起做了好多實驗，時鐘、點陣、音樂電子琴、萬年歷等。

大二一學年就這樣過去了，我也開始計劃自己大三的生活了，由于當時退出了電子協會，所以后來再想參加電子大賽也不太現實了，所以我和老七（我老鄉）就準備大三自己開發些小項目，精通protle，（推薦老虎工作室的protel99系列4本）精通c51等目標，我們合伙做的第一個產品是ds18b20的溫度采集，不過可惜，當時只做了個一路的，而且硬件電路也非常之簡單，記得當時我們去買的ds18b20是在書上看的，10塊錢一個，我們窮，所以只用了一個做實驗，難就難在寫程序上，看datasheet，那真就是天書，上網也不方便，宿舍的電腦都用來給室友們游戲了，而且那也不是學習的地方，實驗室又不是我們這些“下等人”隨便進的，我和老七就在外面一個網吧旁邊租了個房子，房子的地板真的是用萬用板“鋪”的，兩個人一個負責查資料，一個制負責測試程序，就這樣過了一個多月才把ds18b20搞明白，那時還沒有市場產品的概念，而且產品也根本不能在工業上應用，所以夸獎自己說吧，那叫項目，哈。但這時間我們真的提高了自己好多能力，尤其是看datasheet的能力，不過那時還不知道人家有人已經搞成了那個程序，我們去copy一下，就ok了！后來一直說要做個多路的，也一直沒去做。

搞了這個之后我們又向無線收發進軍了，當時用的是rf—01、rf—02一模塊，南昌沒買，特地請人在深圳帶的，害得我們倆那幾個月都吃面條。從這之后我們用了232、485等一通信接口協議。到此我的大學電子歷程就基本結束了，只有老七還一個人一直都在堅持。

三、暑假的一次升華

20xx年的暑假，一天我正在上課，我班一同學告訴我老鮑找我，說實在的那時和老鮑還是是特別合的來，我去他辦公室，他說暑假學校要再搞一次單片機的學習班，這次還要講protel和c51，當時我就想多好的班啊，可學費太高了800呢?？衫硝U竟跟我倆說可以讓我們做輔導老師，我高興壞了，立即和我媽打電話說我這個暑假又不回家了，我要跟我老師做項目，老媽給打了600塊生活費。于是開始了我的暑假集訓生活！

南昌的夏天熱的要死，每天都有40多度，我們在一個小教室里，還好教室有空調，但睡就不那么好了，在一個大房間里，20來人都睡地板，有時老鮑也會來我們這睡，哈。所以我們都很佩服他，當時我真的開始覺的老鮑成了我的偶像，當時我負責晚上的小班授課，老七就負責ic的管理，和項目管理，記得那時我們做了《基于at89c20xx的秒表設計》精確到0。01秒，還做了《基于at89s51的步進電機控制》《基于at89c51的mp3設計》等。

那時我們真的很累，但天天都會工作到凌晨1點多，正是這時間里我覺的自己的組織能力、溝通能力、管理能力當然更重要的是專業能力都得到了一次升華。那也是我記憶最深的一個暑假，生活上我簡單到了極點，工作上努力到了極點，感情上卻也悲傷到了極點。但我仍然十分感謝那次經歷。

四、面試中小試牛刀

后來我們倆開始準備找工作，記的培訓別人時，我講過如果你能在大學里做好三件事，并在走出校門時能回答三個問題你就可以畢業了，三件事是：學精一門課程、認識一個導師、找到一位知已。三個問題是：我想做什么樣的工作？我能做什么樣的工作？我應該怎么去找工作？可是本人只做好了兩件事，回答了兩個問題。為了找工作我們倆開始定位，我們要做研發類的工作，理想工作就是工程師，目前比較現實的是找個工程師研發助理去做，這是我們的本行，沒什么問題，于是我們把自己做過的東西整理了一下，每樣都寫了個報告，照了個照片，自己比較得意的產品，我們狠了下心用pcb做了出來。經過這樣的準備之后我們也讓老鮑幫忙看一下有沒有合適的，終于機會來了，深圳有一家做銀行叫號系統的公司，要招軟件工程師，而且要求平臺是c51，工作經驗一年以上，還好有老鮑的介紹，那邊的總工程師過來面試我們倆，當我們面試時，說了自己的經歷，并用產品來證明的時候，那總工當時問我們什么時候可以上班？……。

不過后來那工程師問我一個問題，“如果你們倆個選其一的話，你會怎么選擇？”我回答說：“如果您要選擇一位技術人員并且兩者選其一的話，我認為老七比我更適合；如果你要選一技術和支持人員并兩者選其一的話，我覺的我更合適；不過我們倆幾年來形成的一種工作默挈是任何人都無法替代的?！?/p>

本文導航 1、首頁2、安防事業部

于是后來我們就去了那個我小時候就知道的城市，正如那位總工所說我們確實是二選一，我去了安防事業部，他去了叫號系統事業部。

也正如我所說，現在我跑了，來北京一家公司做我的ic技術支持了，也真的是到這之后我才發現隔離不僅可以用光耦，還可以用磁隔離的方式，也正是我現在在推廣的磁耦隔離產品系列，是用來替代光耦的。

其實更多的成長是在以后的工作中總結出來的，下次再寫吧，還有我本人認為電子人員應掌握的知識總結，還沒整理完，我會以連載的方式發出來的，希望對各位有用！

五、工作中的脫變

到了深圳之后，我被分到了安防事業部，暫時負責產品的售后技術支持，可以說這個工作，與我想象的研發是不一樣的，說的好聽是售后技術支持，說的不好聽點，就整個一修板工，不過我老師曾經告訴過我，他說只有踏踏實實地去做好一件事才可以有大的成就，如果去大的工廠的話，就從基層做起，要是進公司的話，也一定要從頭開始。當時認為他說的話是對的，所以天天很開心的修板子，心態放好了做事自然就沒問題，面對那幾十頁的電路圖，我才知道自己以前的東西真的是小兒科。

原來考慮的事情太簡單了，根本就沒考慮過產品是要流通到市場上去的，消費者的認可是檢驗工程師產品的唯一途徑。也就是從那時候起有了市場的概念，修板的這幾個月的時間里，我學到了很多在學校時是無法學到的知識，比如：零歐姆電阻的巧妙用法、各種元件的測試方法、還有更多元件的巧妙用法。印象最深的是有一次我修主控板的時候，發現有個信號在信號發生源時有信號產生，而到單片機時去沒有信號了，經過排查發現是線路斷路了，于是我就用飛線連了起來，就這樣子一批板很快就修好了，然后寫了份報告上去，說是那一批pcb板線路有問題，應與供應商聯系。本來以為這事完了，可后來這一批板全部被打了回來，還導致一大批客戶的不滿，發生這一切的就是因為那一板飛線。沒辦法后來就一個個的查，查到斷點后用刀把線割開，覆上一層錫，最后蓋一層漆。經過這之后我才終于在心里有了一個產品的概念。像這樣的經驗在工作中學到了太多了，在這里不做一一表述。

六、瘋狂的人學瘋狂英語

從小到大一直以來英語是我內心永遠的痛，高中時就曾在課桌上寫過“我又不吃草，為什么學‘羊’語”?？墒堑搅舜髮W才發現，原來plmm最多的地方是englishconer。所以為了一個從小就有的偉大夢想，本人開始了瘋狂英語的學習，剛開始有一位學長帶我們幾個人喊，反正我這人已經習慣了“風口浪尖”的感覺，所以當時就成了最“不要臉”的人，后來那位學長走后，本人就接替了他的職務，成立了“瘋狂英語口語訓練營”并擔任營長，帶領一群人“喊掉你的自卑，喊出你的自信”整整喊了三個月，最后只剩下了一個人————那就是我，大二快結束的時候我參加了一個“瘋狂英語的培訓”于是又將隊伍從零發展到了幾十，還受一年級的學d學m們邀請，成了他們的輔導員。在這個隊伍解散后，我又組織了一個30多人的“瘋狂戰隊”，從新概念英語1到3，從不敢開口到現在的不“敢”開口，因為一開口就會有人問“haveyoubeenabroad？”。我會說“no，iamlearningcrazyenglish?！边@是上次沒寫的一點東西，在這里補上哈。

「報告分享」物流類實習報告(經典版)

業精于勤荒于嬉。實習讓我們得到除專業理論知識外的實踐鍛煉。寫實習范文能夠使我們發現工作中的亮點與不足，改進自身的缺點。最近是否在尋找一些優秀的實習范文呢？下面的內容是小編為大家整理的「報告分享」物流類實習報告(經典版)，僅供您在工作和學習中參考。

以往對于物流管理概念的認識，僅僅是停留在淺顯的書本知識。對于物流的本身感到很神秘，難以想象現實中的物流業和心目中的物流業有那些不同之處。對于物流，知道它是集：運輸、儲存、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施的有機結合。但在實際操作中卻沒有想象的那么的簡單。通過今年暑假短暫的實習，使我對于物流企業運營管理有了更加深刻的認識。突破于書本上固定的理論知識充分認識到實際操作中的繁瑣步驟，一個企業的運營所包含的諸多部門和所發揮的職能作用之間相互緊密聯系著。作為一名物流管理專業即將畢業的學生，在就業競爭與學習中我們應該多積累一些實踐經驗。平常我們在學習中更多的是學習和專業有關的理論知識，然而今天在經濟全球化的形勢下，特別的今年的金融危機在就業形式極具尖銳的時期，我們不僅要學會課本上的理論知識，更多的是要把理論與實踐相結合，掌握更多的經驗，不至于到以后才感嘆“書到用時方恨少”。以便即將邁入社會的我們能夠更好的適應以后的學習和工作。

在這次實習中，我還對自己的人際交往上有了新的認識。首先，同事相處的第一步便是平等。不管你是職高一等的老手還是新近入行的新手，應絕對擯棄不平等的關系，心存自大或心存自卑都是同事間相處的大忌。其次，和諧的同事關系對你的工作不無裨益，將同事看作生活中的朋友，不要在辦公室中板著一張臉，人們覺得你自命清高，不屑與大家共處。還有就是，相處中你要學會真誠待人，遇到問題時一定要先站在別人的立場

上為對方想一想，這樣一來，常?？梢詫巿啼螠缭趽u籃中。同時要學會謙讓，“忍一時，風平浪靜;退一步，海闊天空”這話不無道理。

總而言之，在實習的的這20天時間里，使我學到了很多書本上無法學習到的東西。我將會把它當做我人生的一筆豐富的財富，將他更好的用到以后的工作和學習中。