建材營銷策劃方案(范例19篇)
發布時間：2021-08-22建材營銷策劃方案(范例19篇)。
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一.內容提要
在現代生活中，KTV已經成為當代人們生活的一部分，特別是都市男女和在校大學生。他們注重高品質的音響效果，喜歡在唱K中盡情地放松自己，唱K已經成為他們減壓的一種潮流和方式。
但是作為一種特殊的需求，KTV的市場消費并不穩定。因此，為了增加K場的利潤收益，a gogo 的“學生特享卡”應運而生了，而如何通過巧妙、有趣的方式和手段來吸引在校大學生辦理“學生特享卡”，從而吸引他們進行娛樂消費將是我們此次營銷策劃的目的。
針對年輕大學生群體注重生活質量，同時又帶有求新求異的個性特點，我們決定將a gogo塑造成“個性、有現代都市氣息”的企業形象，將其定位為引領“年輕、時尚、激情、個性”生活態度和生活方式的自助KTV品牌，從而吸引都市青年和年輕大學生。
首先我們借助了媒介創新，通過系列幽默網絡視頻拉近消費者和a gogo的情感距離，接著我們又為a gogo策劃了植入網絡游戲的營銷活動，以及“一起飆歌，Go”和“愛，就要大膽唱出來”兩個大型互動活動，讓目標消費者進一步了解a gogo自助KTV的年輕品牌形象，潛移默化的讓他們產生好感，提高品牌忠誠度，擴大a gogo在年輕人中的市場優勢。
二.市場環境分析
1.市場分析
由于KTV所滿足的需求是消費者的一種尋求休閑與享樂的高級消費需求。這種需求與人類的許多其它基本需求相比，是范圍較小、較不穩定的需求。剩余收入較少的人難以產生這種需求，而擁有足夠剩余收入的人也有可能不選擇到KTV消費，而將剩余收用于購物、儲蓄及其它方面。因此，如何吸引龐大的在校學生群辦理“學生特享卡”，借以擴大a gogo的年輕消費市場顯得尤為重要。
2.a gogo自身分析
作為新銳KTV娛樂的締造者，a gogo在福建的市場份額和忠誠度都已占據了一定的優勢，并向全國各大城市不斷進行擴張。同時a gogo具有雄厚的資金以及一流的環境和設備，加上能夠在歌曲資源方面的快速更新，其形象越來越得到年輕消費者的認可和喜愛。
3.競爭對手分析
根據a gogo的目標，即吸引在校大學生辦理“學生特享卡”，從而吸引他們進行娛樂消費。我們將同樣在大學生群體中具有良好口碑的音樂百度KTV和歡唱KTV列為主要競爭對手。
歡唱KTV 優勢：硬件設備很不錯，又在市中心，聚會也方便
劣勢：在大學生群體中，知名度遠不及a gogo
音樂百度KTV 優勢：設備不錯，價格相對便宜，性價比比較高
劣勢：歌曲資源更新相對較慢
4.消費者分析
（1.消費者的總體消費特點
1.消費者的總體消費趨勢趨于增長。
2.年輕大學生是我們的主要目標群體，年齡段主要在18～24歲。
（2.消費者對KTV市場的看法
為了進一步了解年輕消費者對KTV消費的態度和看法，我們對兩百名大中專學生進行了隨機抽樣調查，通過調查我們發現：
1.有15％的人經常K歌，但品牌忠誠度普遍較低。
品牌忠誠度低，說明同質化太嚴重，缺乏個性的KTV品牌
2.價格是影響其選擇K場的第一因素，占到67％。
經過小組訪談和問卷調查，我們發現影響年輕大學生群體選擇K場的最重要因素是價格和音響質量。
所以本案把價格優惠和音響設備作為a gogo的一大訴求點
3.大多數消費者認為KTV市場競爭激烈，但普遍缺乏鮮明的個性。
消費者喜歡具有鮮明個性和獨有特點的品牌。因此，a gogo應該將塑立個性化品牌形象放在第一位
5.SWOT分析
S優勢
1.具有一定的區域根據地市場和一定的區域品牌優勢
2.具有雄厚的資金以及一流的環境和設備等資源
3.有優秀的a gogo團隊
4.競爭意識和發展意識都比較強烈
W劣勢
1.KTV行業品牌忠誠度普遍較低，只要形成品牌效應，將重分市場份額
2.KTV在大學生心中普遍存在高端消費的潛意識，導致大學生等年輕消費群不敢問津
O機會
1.品牌無形資產控制有形資產開始有效，但大部分企業仍然沒有這樣的意識
2.市場急需誕生個性鮮明的KTV品牌
3.年輕消費市場不斷增長，潛在市場大
T威脅
1.外部競爭大，市場格局初步形成
2.K場高度的同質化
3.年輕消費群尤其是大學生普遍缺乏K歌消費意識
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1.會場總負責：×××
主要工作：總體工作協調、落實銷售、審定計劃、策劃審定。
2.策劃：x××
主要工作：聯誼會策劃、會議臺詞節目安排、彩排、舞臺協調。
3.會場協調：×××
主要工作：對外協調、現場資訊采集。
4.嘉賓接待：x××
5.音響：×××，會前半小時檢查音響等設備。
6.燈光：×××，會前半小時檢查燈光
7.簽到：×××
8.產品展示：×××
9.血壓計及微循環檢測儀攜帶：×××
l0.專家咨詢：×××
11.主持人：×××
12.邀約跟進：×××
13.考核人員：××
14.布場人員及分工：×××
15.撤場人員及分工：×××
16.貨備：×××
主要工作：貨物、禮品、獎品等物品的準備。
17.掌門人：×××
18.企業簡介播放：×××
19.微循環講座：××
20.睡眠系統講座：××
21.幻燈：×××，講座前5分鐘檢查電腦、投影儀避免死機。
22.產品射燈配合：×××
23.展區負責人：×××
24.睡眠系統區：×××
25.物流、客流負責人：×××
主要工作：各種車輛聯系、準備
26.收銀員：×××
主要工作：現場收銀、資金準備、成本分析、物資價格審核
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“情系中秋，禮表愛意”特惠活動
1、活動期間，凡是情侶顧客，獲贈愛情誓言卡一張，參加“最佳情話評選活動，有機會獲得精美獎品。
2、滿100送10元錢的優惠券，可以用這10元券在小店進行消費。
3、購物滿150元錢免費送貨，贈送免費的精美禮品盒。
4、一次購物滿100加2元送項鏈，購物滿200加5元送絲巾。
5、購滿300元可以贈送假日購物券，節假日購物積分雙倍。
6、只要是本店會員，都可以通過在本店購物積分，然后找積分換為我所賣的產品。
? 建材營銷策劃方案 ?
好的策劃方案，是專業的產物，但它不僅僅是專業的產物。不建立在企業實施能力之上，再優秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。對于影樓行業來講，你相信因為有了一個專業的策劃案，你的影樓就能夠從技術到裝備，從品質到成本，從人才到管理，迅速實現質的飛躍嗎?事實上，只有那些在現有條件下能夠實施的方案，才是好方案。
專業講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。營銷策劃不應該存在經理人角度或企業家角度，只能有一個角度——企業家角度。
先是企業家行為，后是專業行為
毫無疑問，國際知名咨詢公司在營銷策劃上，都是專業的。但它們在為中國企業做營銷策劃時，幾乎盡數失敗。主要可能是，它們過多地運用了“專業”。
因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少?不解決這個問題，方案就缺乏針對性;你對行業狀況和發展趨勢又了解多少?在行業產生期、成長期、成熟期和轉折期策劃要點有何不同?你是領先者、跟隨者或者是挑戰者?不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。
營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。
解決生存和銷售問題，是一種方案;解決發展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰略和戰術的統一性，誰就會付出慘痛代價;同時，誰忽視二者的統一性，誰也會付出慘痛代價。這當中的分寸，豈是一個簡單的專業問題?
專業當然很重要，但如果專業脫離了深刻的`悟性和深厚的經驗積累，專業將演變為“系統性失誤”。
好的策劃方案，肯定是基于專業，但好的策劃案本質上是基于創新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業只是手段。
營銷策劃是一種企業家行為，不是一種簡單的專業行為。
比如，為什么中國企業建設市場部的歷程如此艱難?盡管原因很多，我認為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔著什么責任，以及承擔這個責任需要什么樣的人物。
我不相信在一個沒有思想、悟性的企業里，能夠產生優秀的營銷策劃?；蛘哒f，如果企業營銷高管達不到企業家高度，就不可能真正承擔起營銷策劃，尤其是戰略性策劃的重任。
在此基礎上，引申出下列兩個關鍵性問題：
首先，營銷策劃的企業家角度與經理人角度。
二者的本質區別是，整體思維和局部思維，戰略思維和戰術思維，發展思維和業績思維。
這里并非片面地將企業家與經理人對立起來，而是強調，從營銷策劃角度，不應該存在什么經理人或者企業家兩個角度，只能有一個角度——企業家角度。
其次，專業和專業精神。
專業是一碼事，專業精神是另外一碼事。如果缺乏專業精神，那么專業只能為謬誤披上合法的外衣。
營銷策劃是一種智慧行為，而非技術性的專業行為。當以專業為工具主導營銷策劃時，策劃就失去了專業精神。
營銷策劃，盯住空間和潛力
并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及企業發展空間和發展潛力的策劃才是。簡單定義，水平方向的擴展可叫做發展空間，垂直方向的擴展可叫發展潛力。
在水平方向上，如何進入更多、更大的區域，如何導入更多的業務，如何開發更多、更豐富的產品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業量上的增長。
在垂直方向上，如何進入細分市場，如何進行產品升級，如何完善產品結構，如何進入精耕細作，如何建立競爭優勢，如何提高市場地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業價值的提升。
發展空間與發展潛力是兩個相互支撐的要素。沒有空間上的持續擴大，潛力再大，也會挖空;沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。
只要企業失去了發展空間，那么，企業很快就會發現，發展潛力越來越小。同樣的道理，如果企業失去了發展潛力，在空間的拓展上，會迷失方向。
中國企業近年來的發展僵局，正是來自發展空間和發展潛力的缺失。中國營銷面臨的考驗也正是如何在新的市場、行業環境下，繼續為企業發展提供空間和潛力。
在過去30多年的時間里，中國企業的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。
劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光?；剡^頭來看企業，有多少建立了核心競爭優勢?有多少建立了完善的營銷體系?有幾個企業的功能得到完善?
我們看到的是，許多龍頭企業向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業的確遭遇了發展的瓶頸或天花板。表面看是創新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。
銷售策劃，盯住銷售業績
營銷和銷售哪個更重要?這個疑問一直困擾著中國企業。有專家認為營銷更重要，也有人認為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。
不妨換個角度問一問：營銷與銷售，哪個不重要?
這本來就是個偽命題。
營銷是“生和養”的學問，銷售是“用”的學問。
科特勒說，營銷是用產品賣價格;銷售是用價格賣產品。
跨國公司深得其中奧妙。
比如諾基亞，每一款手機出來，都是首先確立一個既給手機也給消費者身份的價格。
然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優厚的利潤。
即便是很能代表所謂品牌本質的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調整品牌的覆蓋面和銷售業績。
從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業命運。原因很簡單，企業能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業績做支撐，企業就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。
中國企業在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰略規劃，急功近利。
營銷策劃是一門把握需求和行業變化的學問;而銷售策劃則是一門把握需求和行業連續性的學問。只有把握變化，才能找到創新來源;而只有把握連續性，才能最大限度地收獲。
決定銷售策劃的因素很多，關鍵因素是對產品生命周期的把握和打造?？纯磧炐闫髽I的產品生命周期，再看看其他企業的產品生命周期，問題就會一目了然。
中國企業的競爭，過多地集中在了銷售競爭上。而銷售競爭又缺乏通盤考慮。其結局就是以犧牲產品生命周期為代價。本來創新能力就差，產品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產品生命周期意識，那么，企業在聲譽產品打造上就缺乏時間縱深。
康師傅一個紅燒牛肉面賣了十幾年，到現在雖然仍然“就是這個味”，但絲毫不影響它雄居壟斷地位。
而華龍、白象雖然以有限的營銷資源傾力打造聲譽產品，但始終無法打造出一個能夠真正站住腳的品項。不是沒有好產品，就是打造不出來，而且產品個個短命。而它們能夠從行業中脫穎而出，無非是它們的主導產品的生命周期相對較長。
我們看到的是，許多龍頭企業向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業表面看是創新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。
? 建材營銷策劃方案 ?
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。
(2)穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。
(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
(4)推出"年價團隊房"(一年一個價)。
(5)為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。
(6)加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
(1)促銷時間：上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司
(3)以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
(4)建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌觯浯问菎u內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客戶；制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，
二、餐飲部
(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。
(2)舉辦"美食節"，中西餐培訓班。
(3)根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
(5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。)
三、內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
(1)島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
(2)交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業務，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業務。
(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
3、內部消費鏈的促成
通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
四、提高回頭率
通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務)，同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行"住房消費積分卡"：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。
五、改變客源結構
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。
改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。
六、增收節流、強化管理
1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。
2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。
3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。
4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。
方案三：酒店餐飲營銷策劃方案
一、市場環境分析：
1.我店經營中存在的問題
（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于X杰集團（X杰集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生?？傮w上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優勢分析
（1）我店是隸屬于X杰集團的.子公司，X杰集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于"盲人騎瞎馬"。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力
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前言
有人說，品酒圈子不一定就是名流圈子，但名流圈子一定是個品酒圈子。在廣州，飲葡萄酒的風氣在1995年時已興盛一時，但當時市面上沒有太多好酒，更重要的是沒有多少人真正懂得品嘗葡萄酒。然而進去21世紀之后，隨著國內經濟的發展，隨著葡萄酒文化的深入發展，廣州的葡萄酒酒品嘗家、收藏家已越來越多，玩家圈子正悄然出現。
隨著社會經濟的快速發展，人們對生活質量的追求與享受，葡萄酒成為了宴會、酒席之必需品，傳統佳節時分，葡萄美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優雅，高貴。
在丁雯老師的指導下，本小組對廣州白葡萄酒市場進行了調查與分析，為更好地促進葡萄酒文化的發展，滿足消費者對時尚的追求，對生活的享受，以便在新的一年進一步擴大廣州白葡萄酒的市場，本小組根據當代人們的對白葡萄酒的需求的真實情況.擬定了今年廣州白葡萄酒營銷策劃方案.該方案僅供參考.
在本方案策劃過程中.小組成員參閱/引用了大量有關教材/報刊和網上資料.不便一一列出，在此僅代表全組成員向原作者一并致謝.衷心感謝丁雯老師的全程指導!感謝小組成員的共同努力!
由于經驗不足，本方案的缺點與不成熟之處敬請老師原諒與指證，同時也希望能夠促進其他小組進行交流，相互學習.相互促進.真誠地希望你們提出寶貴意見!
一、市場分析：
大家印象中的葡萄酒似乎以紅葡萄酒居多。顯眼又誘人的紅色不僅叫人過目難忘，也正好與傳統上所偏愛的代表好運氣的紅色相似。對于大部分中國消費者來說，白葡萄酒還是顯得挺陌生的。在“戰火紛飛的葡萄酒”戰場上” ，主角一直是紅葡萄酒， 討論話題最多的也是紅葡萄酒， 白葡萄酒一直跟在紅葡萄酒的后面。 難怪， 不少從事葡萄酒銷售商說， 白葡萄酒比紅葡萄酒銷售起來更難。白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎?？谖肚逍?、果香濃郁、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮的恰到好處的白葡萄酒，你會發現感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗。
1、國內市場分析：
根據中國行業研究網的調查顯示，中國國內一直不重視白葡萄酒的生產，但部分消費者卻開始愛上白葡萄酒。雷司令和長相思等都是國產葡萄酒一向缺乏的產品。半干白在中國的起步，說明消費者的口味在成熟，不斷追求更廣泛的口味，也可能是因為白葡萄酒一般都是冰鎮來喝，比較適合南方的氣候，而且更容易搭配中國菜。綜合來看，白葡萄酒有望成為未來葡萄酒進口的新增長點。
因為固有概念、傳統偏好以及對葡萄酒認知的局限，當前很多中國消費者認為葡萄酒就是紅酒。這也是造成國內紅葡萄酒消費占絕對優勢的主要原因，平均高達90%以上。但是這個數字隨經營者專業性的不同，而有極大的變化。據統計，一些專業性高的酒商，白葡萄酒銷售可以達到二至三成。
2、國際市場分析：
白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎?？谖肚逍?、果香濃郁、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮的恰到好處的白葡萄酒，你會發現感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗。
盡管葡萄種植區域在逐漸縮減，但是在過去的20年里，世界上葡萄酒的產量每年增長250到330億公升。一些國家用更高產出的葡萄品種替換了老品種。其間，歐洲國家像西班牙和意大利也于同期分別砍伐了13%和11%的葡萄樹。
從20xx到20xx年，世界上靜止葡萄酒的消費增長將達6.3%，而產量將增長6.4%。根據英國咨詢公司國際葡萄酒及烈性酒數據分析公司為葡萄酒及烈酒博覽會所做的研究：世界葡萄酒產量將達到237億5千1百50萬升。
從1999年到20xx年間，世界上葡萄酒消費量增加了2.9%，從216億8千6百20萬升增加到223億2千3百50萬升。
世界上三個主要的葡萄酒生產國是意大利、法國和西班牙，其葡萄酒產量占全球產量的50%。同時，這三個國家也是主要的葡萄酒消費國，其葡萄酒消費量占全球產量的31.4%。不過，他們消費的主要是其國產酒，進口酒只占消費總量的0.4%到2%。
主要的出口葡萄酒消費國是美國、英國和德國，占世界葡萄酒消費量的25.4%(20xx年)。即5.383億升。據國際葡萄酒和烈性酒數據分析公司預測，到20xx年，這三個國家的葡萄酒消費量將增長至9億公升，其中靜止葡萄酒的消費份額將增加到28.7%。
在斯堪的那維亞國家(瑞典、芬蘭、挪威和丹麥)，靜止葡萄酒的消費量從1999到20xx年間增長了22.7%。據預測，還將有一個21.2%的增長率。國際葡萄酒和烈性酒數據分析公司預測他們的葡萄酒消費量將增長17%。
此外，巨大的亞洲市場顯示出了葡萄酒消費可觀的增長。在1999到20xx年期間，增長率達3.3%。但是，鑒于在日本23.5%、南韓31.7%和中國2.7%的年銷量的增長，有預測從20xx到20xx年，這里的消費量將達到15%的增長水平。
二、產品分析：
白葡萄酒(White Wine)：
用白皮白肉或紅皮白肉的葡萄經去皮發酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的顏色不是白色一樣。這類酒的顏色色淡黃或金黃，澄清透明，有獨特的典型性，它主要以黃色調為主，主要有近似無色、微黃帶綠、淺黃色、禾桿黃色、金黃色等，年份越老顏色越黃!白葡萄酒一般在烹制海鮮菜肴中使用。
飲白葡萄酒老少皆宜，既可滿足人們的浪漫情調，又不至于因酒精含量而醉態百出，它含有250多種成份，能直接被人體吸收。
白葡萄酒的營養成分(每100克中含)
成分名稱 含量
水分(克)9.4
能量(千卡)66
能量(千焦)275
蛋白質(克)0.1
脂肪(克)0.1
碳水化合物(克)0.01
膳食纖維(克)0.04
膽固醇(毫克)0
灰份(克)18
維生素A(毫克)2
胡蘿卜素(毫克)35
視黃醇(毫克)1.6
硫胺素(微克)3
核黃素(毫克)2
尼克酸(毫克)0.02
維生素C(毫克)0.06
維生素E(T) (毫克)0.06
a-E 0.01
(β-γ)-E 0
δ-E 0
鈣(毫克)0
磷(毫克)0
鉀(毫克)0
鈉(毫克)0
鎂(毫克)0
鐵(毫克)0
鋅(毫克)0
硒(微克)0
銅(毫克)0
錳(毫克)0
碘(毫克)0
其功效：
1、滋補作用
葡萄酒可對神經運動中樞起作用，給人以舒適、欣快的感覺。飲用少量的葡萄酒可以平息焦慮的心情，又可避免有副作用的鎮靜劑。
2、助消化作用
甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于膽汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以幫助消化，防治便秘。
3、利尿作用
一些白葡萄酒的酒石酸鉀和硫酸鉀含量較高，可以利尿治水腫。
4、殺菌作用
防治感冒或流感的傳統方法之一，就是喝一杯熱葡萄酒。葡萄酒的殺菌作用，可能主要是由于它含有酚類物質。
5、葡萄酒與心血管病的防治
葡萄酒中的原花色素對心血管病的防治起著重要作用。
6、美容養顏：
“干白”含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，對男性有助于抵抗衰老，對女性有助于美容養顏;
7、調控血脂：
“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白;
8、保肝護肝：
“干白”含有多種人體必需的氨基酸;
9、養腎護腎：
“干白”富含酒石酸等有機酸，有利尿消腫作用;
10、含有豐富的維生素。
11、富含多種礦物質元素。
三、產品優勢分析：
白葡萄酒營養分析
1. 葡萄酒含有糖、醇類、有機酸、無機鹽、維生素等營養物質，對人體發育有不同的補益;
2. 葡萄酒是唯一的堿性酒精性飲品，可以中和現代人每天吃下的大魚大肉以及米面類酸性食物，降低血中的不良膽固醇，促進消化;
3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和豐富的酚類化合物，可防止動脈硬化和血小板凝結，保護并維持心腦血管系統的正常生理機能，起到保護心臟、防止中風的作用;
4. 飲用葡萄酒對女性有很好的美容養顏的功效，可養氣活血，使皮膚富有彈性;
5. 葡萄皮中含有白藜蘆醇，其抗癌性能在數百種人類常食的植物中最好。這種成分可以防止正常細胞癌變，并能抑制癌細胞的擴散。紅葡萄酒正是由葡萄全果釀制的，故是預防癌癥的佳品;
6. 葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，能消除或對抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用，經常飲用還可以預防老年癡呆。
四、產品劣勢分析：
飲用白葡萄酒，按酒精含量的12%計算，每天不宜超過250ml，否則會危害健康。
五、消費者分析：
不同的國家因人口年齡分布的差異，經濟收入的高低，功能食品和營養補充劑的消費群也有所不同。通常來說，經濟越發達的國家和地區，需求就越高。在世界范圍內，人口的平均年齡都在提高，銀發一族的產業還未完全具備，發展空間很寬闊。另外嬰幼兒人群對功能食品和營養補充劑需求也不斷在增加。最后，上世紀70年代開始，婦女參加就業市場，對美容和婦女保健食品的.需求不能低估。
以下就是不同國家的不同消費群：
國家 主要消費群
中國 女性，老人家，小孩，白領階級
美國 老人家，嬰幼兒人群，女性
歐盟 老人家，兒童
日本 老人家，兒童
六、營銷戰略分析
葡萄酒市場蓬勃發展，但主要以中低端產品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國外特別是法國名莊酒所占據。世界葡萄酒行業權威機構分析認為：到20xx年中國對葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。姑且不論其結論是否正確，有一點可以肯定：未來幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起。
但運作高端葡萄酒和運作中低端葡萄酒截然不同。一直以來，我們的市場充斥的都是中低檔產品，這和國內市場的消費能力沒有直接的關系，更重要的在于國產品牌的低檔化現狀及運作高端品牌的技術手段不足。市場中很多消費者的消費向來不夠理性，很多有錢的個人或者不花自己錢消費的場合，把大把錢送給了國外高檔品牌。
挺進高端是一個永恒的論題。葡萄酒行業的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做，只有勇敢的挺進高端，本土葡萄酒產業才有望升級，本土葡萄酒的消費才能登堂入室，本土品牌才能開創全新的未來。
一、國產高端葡萄酒滯后的原因
1、母品牌的大眾化
以張裕、長城、王朝為主的眾多國內葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場多年的運作中，采用的是大眾化經營手段，在向高端品牌延伸的過程中，原來的母品牌不能支持高端品牌的市場地位。所以當張裕想推出高檔產品的時候，也要借助卡斯特的力量或者單獨采用副品牌為主的全新運作形態;當長城要向高端延伸的時候，也要采用副品牌的方式建設君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國內葡萄酒企業都在中低端市場區間進行爭奪，而高端區間都被知名國家的名莊酒所占據。
2、經營意識不夠
雖然有很多中國葡萄酒企業做得很成功，但其實在品牌經營方面還是比較落后的。這些成功的企業或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業績并不能說明他們對品牌運營很在行。雖然長城開發了君頂莊園、張裕開發了愛斐堡，華夏推出小產區等產品，總體來說，在高端產品開發與運營方面都還不夠。同時，人們在意識中已經形成了國外葡萄酒優于國產酒的認識。其實國外的很多很便宜的產品進入中國，我們的一般消費者都無法辨別。何況以法國名莊為代表的國外知名品牌早已經占據了某些高端消費者的心靈。想沖破這層壁壘越來越艱難。這也導致很多不敢在高端品牌經營上下決心。
3、資源不配套
從目前本土葡萄酒品牌的運營水平來看，大多數企業的研發能力、生產條件、
人力資源配置等不支持高端運營，如果進入高端，必須首先進行運營條件的高端化，這需要一定的時間成本和運營成本，也導致很多企業欲進又止，左右為難。
中國的消費者不是沒錢。有錢的中國人消費的都是國外知名品牌。僅僅一個中國市場就可以貢獻給國外一個企業全年的利潤，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國人喝掉了。在中國人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場，無論從哪一個角度看，高端品牌都具有廣闊市場前景，中國葡萄酒市場也需要自己高端品牌的誕生。
二、對高端產品認識的誤區
1、高端產品就是高價格產品
挺進高端，價格是一個標志性要素，也是高端意義的最直接體現。但二者不能劃等號。高端品牌的價格當然是比較高的，但更高的也是更重要的應該是高價值。高價格只是高價值的外在表現。本土葡萄酒品牌以往的定價策略是基于競爭的，要挺進高端，定價的基點就需要轉向以品牌為核心。
2、高端產品就是高利潤產品
利潤的高低要通過運營成本來核算。常規人們會認為高端品牌的利潤一定非常高，但這要看你的運營成本。往往高端品牌的市場營銷費用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要時間累積的，其隱性的時間成本很高。目前經銷企業對高檔產品的認識過于表面化，只看到高檔葡萄酒相對于生產成本而言的驚人的毛利率，但是忽略了一個重要問題：運作高檔產品的總成本并不低，實際利潤率不一定高。
3、高端品牌就是靠廣告打出來的
常規品牌往往依靠廣告傳播就能在短期獲得消費者的關注，甚至獲得較好的銷售。但對于高端品牌來說，單純靠廣告是打不來的。高端品牌更注重的是品牌的“調性”和“賣相”，注重品牌背后的價值，注重目標消費群的內心感受，有時看高端品牌是否高端，甚至不是看產品價值，而在于消費者心態。
三、什么樣的經銷商可以運作高檔品牌?
1、有強烈的品牌意識
高端品牌的運作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設。高端品牌帶給消費者的是高附加值，這種附加價值要通過品牌的個性與形象來表現出來。所以在運作高端品牌時，對經銷商的品牌運作意識有更高的要求。以往運作中低檔產品的時候，更多注重的價格戰和促銷戰，這用在高端品牌身上便不能發揮最大的優勢。 只有強烈的品牌意識，才能在運作中注重消費者的感受，用品牌的力量獲取消費認可。
2、有較強的渠道運作能力
高端品牌的運作渠道是比較“狹窄”的，高端品牌要賣給“高端”人群，高端人群肯定不會在傳統的、常規的渠道中來消費，更多的具有一種“圈子里消費”特性，所以運作高端品牌的時候，和以往運作中低檔品牌的渠道完全不同。經銷商必須有能力找到適合的渠道，并能在渠道中獲得品牌價值的體現。
3、有較強的品牌推廣能力
這種推廣能力不是簡單地買贈和促銷，而更多的是文化的引導、品牌個性的張揚。其推廣的內涵在于“推廣一種理念、一種價值觀、一種生活態度”，這更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象、品牌主張相吻合。
4、有資源整合的能力
運作高端品牌必須要有對應的運作體系，它和運作中低檔品牌最好要分開。從公司定位到形象，從產品選擇到包裝，從人力資源到市場推廣，都必須符合高端品牌的運作要求。絕對不能用以往運作中低端品牌的方式來運作高端品牌。資源的整合能力將決定了能否走得長遠。
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標題 （請柬 資料 會場設置 紀念品） 創意無限----unbiliveble企業2011年新品信息發布會會議時間 地點 主辦單位
坐席安排 臺上有主持人和發言人（或加模特） 嘉賓在下
歡迎牌等 禮賓 引導
給媒體資料 宣傳冊樣品 擺放與發放
步驟：1會場布置，2人員入位，3主持人開場，4主班商致辭和產品展示，5記者提問，6主持人結束。
各位來賓各位記者朋友們，晚上好：
今天，我們相聚在重慶理工大學----這個滿是學習氣氛的地方，將舉辦創意無限--unbiliveble公司2011年新品發布會。
首先我十分榮幸的向大家介紹今天到場的特約嘉賓：中國高科技標準化委員會主任 重慶高科技研究所所長 -----XX先生；中國創意創業協會常務副主席 重慶理工大學應用技術學院副院長---XX先生；unbiliveble中國地區負責人--XX先生；中國銀行重慶分行行長----XX先生
在我們的發布會正式開始之前，先請我們的司儀小姐展示和派發我們的新品unbiliveble創意無限高科技粉筆。
現在大家手里拿著就是我公司的最新產品了，也是我們今天最閃亮的主角。那么現在就有請unbiliveble中國地區負責人----譚先哲先生致辭。
各位賓客晚上好：
今天來到的客人大多數都是長期以來給予廣州松興電器極大關懷和支持的各位用戶。此外，還有我公司的各地代理商的朋友、和各代理店的各位朋友以及我們的供應商朋友等。
在此，請允許我代表unbilivble粉筆有限公司以及全體員工向一貫熱情關懷、支持松興電器成長的各位朋友表示衷心地感謝。
今天將向大家推薦介紹的新型高科技粉筆，是我們與德國博世集團建立起戰略合作伙伴關系的基礎上誕生的。眾所周知，德國博世力士樂的粉筆制造技術處于世界領先地位。unbilivble作為一家專業的文具產品制造公司，在不斷努力使自身技術水平提升的同時，為了追求完善的產品質量，滿足客戶對產品性能和質量的不斷需求，我們也一直在努力尋求與國內外同行的技術合作，以應對市場快速變化的節奏。
經過長期的溝通交流，我們和博世力士樂公司之間的了解和認識不斷增進，在市場經營和戰略合作的很多問題上取得共識。去年的11月，我們訪問了德國博世力士樂總部，隨后，于去年12月雙方正式簽訂了公司之間的戰略合作協議。接下來，將向大家展示的unbiliveble的新型高科技創意無限粉筆，就是我們合作的第一代產品。
大家現在手里已經拿到了我們的新產品---unbiliveble創意無限高科技粉筆。我們的新產品采用了德國先進磨粉技術，不只是看起來更順滑，還比以往的粉筆更服帖，寫字順滑，不掉粉末，不留空白，一筆涂滿。
我們的創意無限高科技粉筆通過了國際綠色環保標準，使用者長期使用也不會再出現因為掉粉末或粉末不干凈而生病。這也是我們想獻給我們的主要使用者--各位老師的禮物。
當然，只是這一點點的改進定然是不夠得。現在我想說得使我們unbiliveble
公司引以為豪的最新研發結果---抗摔抗磨技術和防橡皮技術。這事兩項已經申請了國際專利，并于今年4月榮獲了“國際創意文具獎”，“教育突出貢獻獎”等8項大獎。
粉筆在教育事業中使用了很多年，但是易斷易磨的問題一直困擾的大家。在這個崇尚綠色低碳的時代，僅僅因為折斷或使用了部分而扔掉一部分粉筆，已經是一種被環保人士和社會大眾譴責的行為了。但是，如何解決這一問題，一直困擾著千千萬萬的粉筆制造商，也困擾著很多科研人員。而如今我們unbiliveble實現了，我們的創意無限高科技粉筆采用保密技術，已經達到了八公斤受力不折斷的成果。
但是，對于我們這個推崇不斷創意，不斷實現自身價值的粉筆專業制造公司，這些進步是不能讓我們停止的。于是，粉筆行業的里程碑產品——像橡皮一樣可變形的粉筆出現在了你的面前。 Unbiliveble創意粉筆采用的防橡皮技術，使您手中的粉筆，不再是你以前心目中得模樣?？杀饪蓤@，可長可短，既方便了你攜帶也方便各位使用者的不同使用需求。
最后，讓我們共同祝愿unbiliveble和博世力士樂、以及各位客戶的明天更加美好，祝愿中國焊接行業的未來一片光明，祝愿中國高科技事業更加輝煌燦爛。并祝各位身體健康、工作順利、事業蒸蒸日上！
謝謝大家。
好的，謝謝譚經理的致辭。大家現在已經比較全面的了解了我們的新產品，那么接下來的環節就是記者提問環節。各位記者朋友或企業有什么問題可以提出來，將由我們的研發科主任--羅顯超先生為各位回答。
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看來現在大家對我們的產品已經有了比較全面的了解，如果接下來還有什么其他的問題或是覺得我們的羅主任回答得不夠晚上大家可以在發布會后聯系我們的公關部門。
今天的創意無限--unbiliveble公司2011年新品發布會就到此結束了。
謝謝各位的光臨。也祝愿大家事業蒸蒸日上，合家歡樂。
謝謝！
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一、“謝師宴”營銷活動目標市場分析
“謝師宴”已經成為餐廳宴會消費活動中僅次于婚宴的第二大宴席，可見所受重視的程度之高。當然，“謝師宴”消費熱潮同各參與主體的共同推動是分不開的，我們下面從學生、家長及餐廳經營收入的考慮等方面來分析開展此次“謝師宴”營銷活動的原因：
1、學生“攀比”心理分析
大部分學生認為，別的同學都在飯店辦宴席，我不能不辦，否則很沒面子。
2、家長“經濟”心理分析
學生家長主要有以下三種心理：一是“別的家長都為孩子辦了謝師宴，不謝師孩子有情緒，不能委曲孩子。”二是“謝師宴要宴請親朋好友，參加別人謝師宴隨了錢，為了撈回點也得辦?！比恰昂⒆涌忌蠈W是大喜事，親朋好友聚宴慶賀可增加喜慶氣氛，也可聯絡感情?！?/p>
3、餐廳經營發展的需要
廣大消費者有“謝師宴”的消費需求，我們餐飲企業就要滿足廣大消費的需要，同時也能為餐廳聚人氣、添喜氣，更能在一定程度上增加餐廳的經營收入和品牌知名度，可謂一舉三得，何樂而不為呢?
二、餐廳“謝師宴”營銷活動
1、菜單價格設計及優惠
1)謝師宴菜單制定，要考慮到將菜譜與恩師聯系起來，增加喜慶氛圍，以博得學生和家長們的好感。
2)針對價格高的菜肴，建議采用減量和出新菜品想結合的辦法。
3)謝師宴的價格要分為高、中、低等檔次(下面有說明)，合理拉大消費層。
4)其他的酒水價格和其它服務的價格可根據餐廳的實際情況靈活變動(但要針對餐廳的純利潤來制定)。
2、相關套餐等促銷活動
1)制作專門謝師宴套餐。可以根據實際的情況將“謝師宴”分“十年寒窗宴” 元/桌、“金榜題名宴” /桌、“狀元及第宴” 元/桌三個檔次，菜名要經過合理包裝，體現出濃濃的文化氛圍(具體菜單見附件)。
2)餐廳店內互動，款贈厚禮。餐廳聯合學?；蚬?，采用“一對一”的形式，簽訂互惠條款，共同為莘莘學子們準備優惠。建議采用“雙贏”方式。
3)桌桌有禮品，場場有驚喜。凡在酒店舉辦謝師宴的學子，不論消費金額多少，茶坊：凡訂餐達到五桌以上,茶坊包間費8折優惠;客房：活動期間憑本人身份證與學生證及教師證入住酒店客房可獲5折優惠;
4)餐廳為顧客免費提供停車場地，優先預定，免費照相等。
3、廣告宣傳活動
1)在餐廳的大門口放置一些戶外廣告(噴繪)。
2)手機短信廣告，群發的.重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹餐廳的最新活動。
3)在一些協議網站(移動廣告)上做個彈出框廣告或者比較大的flash動畫廣告。網頁動畫和圖片的處理必須要和餐廳的“謝師宴”營銷的內容相符合。
三、餐廳“謝師宴”人員工作安排
1、保安必須要保證餐廳經營的安全。
2、對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容)。
3、服務員在餐廳時要注重服務語言技巧(多表恭賀);上菜的速度必須要快。
4、在大廳里放一些品位高的音樂;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出尊師重道的人文文化。
四、餐廳“謝師宴”時間安排
此次“謝師宴”營銷活動從20xx年7月至20xx年9月止。最終解釋權歸麥加餐廳所有。
五、餐廳“謝師宴”相關費用預算
1、贈送酒水：供應商提供。
2、廣告費：訖牌(或x展架)、噴繪、網絡、短信等合計800元;
附：1、廣告詞、宣傳用語、服務用語;
2、x展架小樣、噴繪小樣;
3、謝師宴”套餐菜單。
六、“謝師宴”營銷活動效果預測
1、直接效果：如果推廣和相關的服務到位，例：月增接客50桌，平均500元/桌，即25000元;
2、間接效果：月增客1000人口碑宣傳，提高了餐廳品牌效應，增加這些人群以后來天餐廳消費的機會，有著長期營銷收益。
七、“謝師宴”營銷活動的其它建議
1、預定部(總臺)可搜尋一些重點顧客的資料，先在熟顧客中宣傳。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入預定部資料庫(關鍵是顧客的名字、職務、單位和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。
3、盡快做好餐廳的網站，網站必須要由專業的人士制作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現出餐廳的特色，顏色以暖色調為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞發布系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷(最大的優勢是受眾范圍大，花費少)增強餐廳的知名度，增大市場份額。
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一、市場前景分析
旅游市場分析
餐飲市場分析
二、 網絡市場分析
網絡覆蓋了全球，縮短了人們之間的距離，帶來了許多方便，但是很多網站都沒有能存活下來，很快被網絡市場所淘汰，被淹沒在網絡浪潮之中。
1.許多站點不注重盈利點和盈利周期，只想著賺錢，不善于選擇經營模式和盈利模式;
2.站點的信息更新速度慢，信息有吸引力不強;
3.沒有自己的特點，定信不明確，缺少一定的氣氛和感覺;
4.服務水平不高，功能不全;
5.沒有抓住顧客的心理。
三、 網站的戰略分析
(一) 提供什么
1.要獲得更大的發展，必須吸引大量網民、旅游景點、旅行社和賓館飯店，為想來蘇旅游的游客提供便利。
2. 提供蘇州旅游景點和賓館飯店的分布圖;
3. 提供最新的旅游線路;
4.市場分析;
5.介紹各類優惠信息。
(二)成功的因素
1.較好的商業動作模式及盈利模式;
2.有價值的咨詢信息，有價值的市場分析;
3.公平合理;
4.網上訂購;
5.網站人員廣泛，便于操作管理;
6.充分利用網民的參與、商家參與及互動全作;
7. 網站立足于人們感興趣的旅游和飲食;
8. 網民可直接從本站訂餐、組團旅游
(三)憑什么盈利
下江南旅游網是集咨詢、娛樂、體閑、商務于一體的旅游網站，
集顧客商家為一點的區域，是人們茶余飯后的體閑區，是現代生活的首選，人員潛力大，它給旅行社、賓館飯店帶來如下利益：
1、獲取巨大的經濟效益和社會效益。
2、知名度迅速提升。
3、為經銷商帶來更多的顧客。
4、協助商家進入網絡營銷行業，使個商家的服務更加的全面。
5、同時，也給顧客帶來各種優惠和利益及方便。
第二部分
四、 網站欄目架構
1.吳地文化
2.蘇州景點
3.預訂服務
4.天堂論壇
5.旅游常識
6.飲食文化
7.咨詢廣場
8.會員注冊：個人注冊和商家注冊
9.服務區
五、 網站設計
網頁的版面設計直接影響到網站的效率。避免與其他網站的雷同，以致于被埋沒在網絡的大海之中，故本網站將全方們設計一個令人回味的界面。
1.優化視圖設計，插入動畫，但數量不能太多
2.圖文并茂，色彩圖片、文字合理搭配，在保持網頁整體一致性的情況下追求屬于本網站獨特品味，造出一些亮點。
3. 網讓導航欄的設計，使整個網站的組織形式清晰，并保證頁面不單調
4. 網站設計真正做到以服務顧客為核心。
5.及時和定期與每日更新信息。
六、風店的特點
個性化，應用靈活，功能強大，可擴展性、實用性強。宣傳效果佳，成本低廉，服務優，維護有保障，便于操作，立足于服務，立足于提高人們的生活水平。
七、 網站的維護
1.時時監控，若軟硬件出現問題，及時進行評估并在24小進內解決。
2.備份數據，優化數據庫設計
八、運營事宜
1.宣傳工作與各大網站建立鏈接，注重搜索引擎
2.與商家保持聯系，取得他們的支持，獲取網頁素材和市場信息
3.通過制作成功的風站掃提供的信息提高網站人氣，配合商家的有關活動，增加網站的可信度。豐富網站內容，加大推廣力度，吸引蘇州人和來蘇州旅游的人的眼球。使網站在短期內能運轉起來，以便為將來網站盈利作準備。
九、財務分析
(一)、支出
1.維護費用
2.設備費用
3.人員工資
4.推廣費用
(二)、收入
1.廣告收入
2.注冊收費VIP
3.出售旅游用品
4.代理業務
企業一定要做網絡營銷!
企業為什么要做網絡營銷?
1.現在互聯網的影響日益滲透入生活的方方面面，越來越多的人選擇互聯網進行了解新知、消費等等，網富劉勇為說，隨著網絡用戶的逐漸增多，企業在網上進行營銷勢在必行，網絡營銷能夠引導消費者對企業、企業產品有一個初步的認識和了解并建立起初步的信任感。
2.在網上，網絡營銷能夠幫助企業精準獲取用戶需求和快速發現目標用戶群體。網富劉勇為說，在企業網絡營銷中，企業可以根據客戶的軌跡來判斷客戶的特征、喜好，購買的數據等等，從而再將這些分析用作于下次網絡營銷的,從而精準鎖定客戶，提升企業業績。
3.可以節約企業的成本。網富劉勇為說，企業進行網路營銷，對于傳統企業來說，可以減少店面租金、人力等方面的投入，而且迎合了網民消費時間、地點自由的特點，更容易俘獲網絡用戶。
4.可以和客戶保持良好的溝通，跟客戶的溝通不局限于固定的地方，減少了溝通的時間成本與障礙，并且可以通過多渠道提供企業信息，隨時與客戶互動，網富劉勇為說，讓客戶參與產品的體驗中來，根據客戶的反饋進行調整，從而增加客戶粘性。
5.即時效果監測。利用先進的信息技術，廣告客戶可以通過網絡即時獲得數據、報告。網富劉勇為說，這對及時調整廣告策略意義非常重大。而這在傳統媒體是不可能實現的.。
互聯網影響到了人類生活的衣食住行等方面，無論是電商、網絡廣告、還是視頻直播，都在快速的發展著，面對新的契機，傳統企業錯過這個風口，就相當于錯過下一個大爆發的商機。
網絡營銷并非高深不可，網絡營銷門檻低、低成本、市場大、傳播寬、快速效果，這也是越來越多企業選擇開展網絡營銷的主要原因，衡量成功的最終標準網絡營銷也只有一個，那就是銷售增長。那么，企業可以做些什么來快速傳播品牌并快速增加銷售額呢?企業需要做以下三件事：
1、有效準備，企業網站、電子商務、網絡營銷不能少，在溝通過程中，網絡營銷將全面推動企業的投資促進和產品銷售;如果企業只做網絡營銷而忽略了企業網站和電子商務網站的建設，那么企業就會浪費資金和網絡營銷投入的傳播，積累的影響。因此，網絡營銷不是整個業務，它只是一個工具，它是企業、企業網站、電子商務服務的工具。如果你想做一些好事，你必須先使用它。
2、經過精心挑選，以創建正確的網絡營銷模式，有無數的網絡營銷方法和手段。如果企業發展，將需要一年半的時間才能完成，這需要時間和精力，而且效率很低，因此，企業應該充分利用組合拳，只需要結合最適合他們的2-3種網絡營銷推廣方法，形成自己獨特的網絡營銷模式，可以靈活實施和堅持。
3、順應大勢，打造符合行業特色、品牌特色的在線營銷傳播活動?；ヂ摼W上每天都會發生互聯網營銷事件，網絡營銷活動也是快速建立品牌、快速傳播品牌的最佳途徑，隨著互聯網的基層力量和病毒傳播的速度，互聯網特有的網絡營銷現象已經形成。品牌組織認為，只要企業適應大勢，找到符合行業特點和品牌特征的合適支點，就可以達到相應的效果。
通過充分利用在線營銷，企業可以走得更遠。因此，企業在進行在線營銷時必須務實。雖然它不是商品，但它不是整個業務，但它帶來的效果是真實的，企業可以看到并感受到它。所以說，網絡營銷對于企業來說是非常重要的宣傳手段!
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前言
這次我所寫的營銷策劃案，不是一份完善的策劃，比如公司，產品，價格等已經是定性的因素了。而且，這些資料網絡里都很完善。沒有照搬網絡上的一些資料，沒有用很專業的術語，但是查閱大量網上耳機資料，用自己淺顯語言寫這份策劃案，從麗聲公司的一些問題出發，寫出個人的看法，而不是策劃案模式的套用。因為數據和調研有缺陷，所以大多只是個人的一些主觀推斷。下面將分為兩部分，一部分是公司為產品的定位，另一部分是我自己給出的重新定位，以此為出發點，進行分析策劃。
第一部分
（一）耳機市場現狀
1. 品牌競爭者
據權威數據統計，20xx年麗聲耳機在中國耳機市場份額占有率不足1%，排名在50位左右。而占據前四的都是國外品牌，達到38%的占有率?？梢姸鷻C市場的競爭是非常激烈的。而麗聲公司主打的耳機都是高價位，在20xx元以上的耳機品牌市場占有率里，依舊是這四個國外品牌占著絕對的主導地位。
2. 定制化耳機市場
在國內定制化耳機市場里，涉及品牌也眾多，在今年4月11日，耳機行業巨頭UE在上海開設了全球首家定制耳機店鋪，可見，會有越來越多的耳機巨頭進入這一細分市場。定制化也不再是麗聲最大的優勢。
（二）麗聲公司現狀分析
1. 自身定位
麗聲公司把自己推出的耳機產品定位人群為時尚音樂人士，和音樂發燒友。耳機產品名為“CME“。而在耳機品牌里且價格在20xx元以上包括其他定制化耳機都把這個群體作為了目標人群，而且都已經很成功。麗聲的這一定位直接把自己的身份定性成了市場挑戰者。
2. 市場挑戰者
麗聲耳機作為市場挑戰者，應該首先確定出競爭對手與戰略目標。最大的最直接的競爭對手就是UE了。明確競爭對手，進而制定進攻戰略。麗聲在技術上有自己的優勢，（渠道查不到資料），定制化價格也比ＵＥ等便宜，所以適合采取正面進攻。
（三）品牌優劣
１. 劣勢
麗聲耳機原為生產助聽器的廠家，所以首先會讓人產生品牌聯想，消費者心理會有一種抵觸心理，其次，耳機領域里，麗聲品牌的知名度也非常有限，從百度耳機品牌這個關鍵詞后麗聲出現的頻次可見。建議可以把耳機單獨換一個品牌名。
２. 優勢
物極必反。專業生產助聽器也可以作為他的優勢，專業技術，專業人員，專業就是品牌的最好名片，做好這張名片是關鍵。麗聲耳機廣告詞為：音為有你，因耳愛你。不能突出專業和定制化的特點。利用好專業優勢可以在廣告里多體現。
（四）產品營銷
產品，價格兩方面麗聲企業都已經成(型。所以，我把重點放在促銷和渠道上。
１. 促銷策略
① 人員推銷
大品牌音樂耳機都是通過為邀請音樂明星作為客戶，為他們定制耳機。通過明星在一些場合使用耳機，而使更多的音樂發燒友發現品牌進而達到宣傳品牌的目的。ＵＥ，威士頓等品牌都是通過為明星定制而一炮而紅。所以，麗聲想要在定制化音樂耳機上發展，也需要向一些明星推銷自己的定制耳機，或者，請做品牌代言。近來，音樂類綜藝節目很多，可以考慮贊助節目或為藝人量身打造。音樂發燒友會很關注這些動態。
② 廣告策略
耳機廣告大多出現在音樂雜志上和專業網站上。麗聲可以考慮攻堅一些音樂節目，讓麗聲的廣告出現在大眾眼前。廣告設計突出定制化的同時也要考慮專業化。高昂的價格以及服務渠道也決定了受眾較小，廣告投入的重點一定要抓住高消費群體，所以在奢侈品雜志和網站里也可以投放。事件營銷也可以策劃，魔音耳機的火熱銷售就是ＬａｄｙＧａｇａ在一次音樂頒獎禮上帶著這耳機，從而得到廣泛追捧，加上微博上的病毒式營銷，所以得到成功。兩者都可以作為借鑒。
２. 渠道策略
定制化產品很難擴大生產規模，因為受到地理因素和成本因素的影響。而且，麗聲公司的整體定制體系也較為復雜，有經銷商，服務商（驗耳機構），且為交叉的兩條線。不能一站式的搞定所有流程，會給客戶帶來服務不好的感覺。所以解決這個問題很是重要，讓服務商和經銷商結合在一起很關鍵。以下是幾點具體建議：
① 整合集中驗耳人員和技術資源，最好能買斷這些完全為定制化耳機服務，從而在每一個經銷店鋪里，就會有驗耳的資源，不必要浪費顧客的時間成本，讓顧客體驗更舒適。公司或許員工成本加劇，但管理成本同時下降了。
② 最好采用直營店的銷售渠道。直營店選擇也需要在一些著名商圈和商城。一是自身價格策略決定。二是聚焦大眾目光，讓更多人知道這是高檔品。滿足特定消費者的心理需求的同時，一切服務都要設計為高標準。讓大眾得到體驗。
③ 開辟網上旗艦店，網站上主要提供團體定制業務，這就可以上門提供服務，當然價格制定上要根據成本而控制。網上旗艦店也可以搜集客戶的測耳數據（很多城市有驗耳的醫院機構），根據客戶提供的數據定制進而通過物流發送。
④ 北上廣可以作為一級投放城市，其他娛樂性節目強大的城市也可作為重點城市。因為定制化耳機主要定位給音樂發燒友的。
（五）其他建議
定制化耳機突出的定制化，不僅僅是要在技術上領先，而且，要在外觀設計上有特色?？梢宰屜M者參與設計過程中，而是給定一些設計模型選擇。但把消費者帶入到情境中，更有利于定制化品牌的推廣。另外，在定制領域里，價格比ＵＥ等有很大優勢，所以在營銷上可以正面進攻這一點。
第二部分
（一）重新定位
在技術允許的條件下，建議麗聲做定制化的藍牙耳機，開辟藍海。目標人群定位于商務人士。定位理由：
１. 商務人士因為要在開車過程中辦公等因素，都配備了藍牙耳機，但目前市場上的藍牙耳機都是標準化的，很多人因此在使用中很不習慣，甚至感到疼痛。抓住這一特點，就相當于抓住了消費需求點。
２. 商務人士有一定的消費能力，所以這樣的價格也在他們的承受能力之內，而且，他們也需要一些體現自己身份的物件象征。
３. 以商務人士為突破口，樹立品牌，逐漸擴大其他市場。
（二）市場領先者
定制化藍牙耳機市場目前屬于藍海。也可以說是從定制耳機市場里細分出來的市場。這樣麗聲耳機就可以作為市場領先者，市場領先者有利于迅速打入市場，而避免在音樂耳機這一紅海中廝殺。市場領先者主要的工作就是集中優勢進入市場。
（三）營銷策略
因為不懂生產定制化藍牙耳機產品所需要花費的成本，營銷策略依舊從促銷和渠道兩方面展開。
１. 促銷策略
① 人員推銷
這里的目標人群為商務人士，所以可以重點向一些商業人士進行推銷，尤其是需要經常出差的人士，麗聲定制化藍牙耳機能滿足舒適這一要求，更需要打造成高端產品，滿足商務人士的身份心理需求。在商務階層，做好口碑營銷很重要。因為商務人士可以通過一些商業酒會等向身邊的人宣傳。
② 廣告策略
廣告投放地點隨著目標人群改變而改變。定制化藍牙耳機廣告設計可突出舒適，專屬這兩個特點，重點投放在商業雜志上，戶外廣告重點放在商務寫字樓周圍及商務階層經常出入的酒店等場所。不需要做大面積病毒式的廣告，集中資源重點針對。
２. 渠道策略
渠道依舊需要解決服務商和經銷商交叉的問題，打造一體化服務很重要。尤其是商務人士，更看重和需要優質的服務。解決這個問題還是需要整合這些資源。建議和定制化音樂耳機一樣。補充以下建議：
① 在重點城市的店鋪可以開進寫字樓，而不是一些商圈商場內。
② 建立預約上門服務機制，上門測量一些客戶的資料。為客戶節省時間等成本，產品價格可相應提高。
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一、 戰略指向
在縣及地區設區域總代理以批發及團購供應的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴密清晰暢通的銷售網絡，產品定位于中高檔品牌，種類齊全。
二、策略分析
通過對蘭州潤滑油市場的分析，我們丹弗可以認清自身情況并充分了解品牌所處的市場環境，知曉競爭對手的優劣勢所在。以己之長，攻敵之短，利用機會，避免威脅。
(1)：優勢
目前中國潤滑油市場上大、中型的企業幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長城潤滑油公司及統一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著中國石油位居世界500強第81名的實力和無與倫比的優勢，就蘭州潤滑油市場而言，地產潤滑油一直以低價格的優勢占據著潤滑油市場大部分額。
優勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個國家和地區的廣大用戶提供最優質、清潔以及可持續發展的能源解決方案和服務。
優勢二：無人能敵的基礎油資源優勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎油優勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。
優勢三：丹弗王力潤滑油科研技術團隊優勢。眾多國家級的中國石油戰線科研技術力量，陣容齊全的專業化工作站。
優勢四：“丹弗”品牌標識所體現出的國際化、專業化的氣質和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經營戰略方針。
優勢五：擁有完整的系列基礎油資源。作為潤滑油全系列產品需要與之配套的全系列基礎油，是丹弗強勁的優勢。
優勢六：品牌展示和營銷渠道依托數量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數量眾多的分銷商，因地制宜的來展示丹弗品牌和實行有效的營銷戰略。
優勢七：眾多中國石油行業的生產、技術和經營能手薈萃，以及即將在潤滑油行業的大手筆投入，容易在較快的時間內將丹弗品牌造勢和做大。
優勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業內和社會上已經樹立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。
(2)：劣勢
目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場，尤其在潤滑油民品化經營的趨勢下，對于經營民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實際操作仍將會有許多困難。
弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進入市場，并已建立了長期穩定忠實客戶群的情形下。新入潤滑油市場的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產中最基本的指標——知名度也還很低，更不用說忠誠度等高級指標了。
弱勢二：作為潤滑油市場新創品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時費力。
弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯想，從戰略上講推丹弗去搶占高端時市場無疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營銷投入又在壓減，有銷售下滑的危險。
弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產品結構不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過小。
(3)機會
在中國汽車業市場蒸蒸日上的今天，在號稱"三千家"調和廠潤滑油大軍，已隨著國家宏觀調控政策和市場競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時機。
機會一：市場容量迅速擴大。隨著我國汽車消費市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護保養長期使用消費品的潤滑油，其增長速度也呈現一枝獨秀。
機會二：整個車用潤滑油市場正迅速地向民品化方向發展 。使傳統的以汽車修理廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉化。從國外的實際情況和國內快速上升的汽車消費群體來看，這一趨勢已不可扭轉。這正好為丹弗潤滑油抓住先機，提前進入該領域提供了絕佳的機會?？赡芤彩堑じ櫥臀ㄒ荒軌蜃羁焖偬嵘放浦群弯N售量，并在不遠的將來領先競爭對手的前瞻性策略。無疑這不僅是銷售提高的機會，更是由此提高、樹立品牌的最佳良機!
機會三：在中國汽車業市場蓬勃發展的產品結構中，主要是家用汽車的快速發展。由于這一特性，使增長最快的消費群體相比于傳統的單位車輛、出租車輛有明顯的區別：他們不夠專業，但更注重服務和產品的綜合價值。這同樣為丹弗即將大舉進入的換油中心模式提供了依據和發展的機會。
目前，潤滑油的消費和營銷模式正發生著巨大變革，由于國內市場潤滑油的民品化發展剛剛起步，在新的游戲規則面前，丹弗品牌在國內市場與其他國際大品牌是處在同一起跑線上的，在這種形式下，強占市場先機，一定時期內集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場樹立丹弗品牌。 機會四：目前潤滑油市場面臨普遍向上調價的大環境，丹弗迎住住這次機會迅速穩定產品定位及品牌價值創造最大化利潤。
機會五：社會上存有大量雜亂無序、技術落后的小調和廠，其95%的經營已處于微利和虧損狀態，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應的市場。 機會六：猶如中國家電行業，隨著消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴度增加，而使中國家電行業不斷發展壯大起來。經過我們堅持不懈和專業有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會到來。
機會七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場的民品化營銷模式已經較為成熟，有成功經驗可資借鑒、復制.
三、消費者分析
購買什么
◆ 汽車在出廠時廠家已經指定維修點和服務用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車，由于車的價值高，所以通常駕駛這些車的消費者都會在指定維修點選用指定品牌的潤滑油。
◆ 對于桑塔納、富康這一級別以下的車子，選擇購買潤滑油時，一般會傾向于選擇暢銷的知名品牌。潤滑油本身價格不高，只占車輛使用維修成本的1-1.5%，但萬一選擇不當，所造成的損失成本會比較高。因此，通常消費者會以他們的經驗來選擇他們認為質量可靠的大品牌?？梢?，品牌知名度和由此形成的對品牌品質的信賴感，是目標消費群體購買行為的重要影響因素。
國內消費者關于潤滑油的價格敏感度低，潤滑油消費轉換品牌的風險則很高;
目前國內市場，多數消費者對潤滑油(中高檔)消費介入程度低、專業知識了解少、對技術細節關注度低; ◆ 此外，也因為潤滑油的技術復雜性，使得在購買過程中，相對處于專業知識優勢的終端工作人員推介，對促成購買十分重要。尤其對于初次購買行為來說，這一途徑更加重要。
何時購買
潤滑油消費有一個突出特點，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發動機油，載重車每20xx～3000 km換一次發動機油，重型工程車每150h換一次發動機油。這樣的購買特性使潤滑油的購買具有了明顯的周期性，不同用途的車輛，其行駛規定里程所耗時間大致呈現出一種時間上的規律性。抓住這個規律性，建立客戶資料庫，便可以有效開展數據庫營銷，將營銷提升至“主動營銷”和“一對一營銷”的更高層次。 何地購買
◆ 潤滑油消費的另一特點是：購買和使用的同一性，消費者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設的維修站，或者自己熟悉并經常光顧的小維修點，由專業人員代為換油，從而使購買和使用一次完成。
◆ 相對于上述主渠道，一些發達國家的潤滑油產品已進入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務。而中國經濟發展水平較低，汽車在中國依然是很高價值的耐用消費品，消費者擔心沒有專業人員的服務，會給車造成傷害，所以習慣了到汽修廠去接受專業人員服務，因此它們尚未形成規模。但從發展的趨勢看，隨著私車量的的急劇膨脹，換油中心將會成為潤滑油舉足輕重的渠道。
誰購買
◆ 主流是司機購買，司機使用。這包括：大部分公務小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車(指
個體公交車)、一部分長途客運車及私人貨運車。
◆ 一部分出租車(比較大的出租車公司)、絕大部分公交車、成車隊建制的長途客運車及貨運車則是
團體購買，個人使用。
為什么購買
◆ 最主要的影響因素是品牌及與品牌相關的品質形象;
◆ 其次，是購買和使用的便利性及對操作的專業人員的信賴;
◆ 潤滑油消費的價格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數百元，而且除了營運車輛之外，其他車輛每年更換的次數并不多，所以總體計算下來每年用于潤滑油的費用占車輛使用費用
的比例很小;而一旦潤滑油質量不好，將有可能對車輛造成嚴重損害。所以一般消費者不會非常計較價格 ◆ 精美而人性的促銷禮品也會對消費者選擇產生一定影響;
◆ 對于一些剛開始駕駛汽車的消費者來說，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專業人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據
◆ 私車消費群體越來越龐大，但他們對潤滑油了解更不專業，換油過程中的愉悅體驗十分重要。 次購買多少
◆ 通常都是一次換掉整車用的潤滑油，很少有消費者會額外購買備用
◆ 但是，隨著中國進入汽車社會，車價快速下降，同時中國經濟飛速發展，一部分高收入消費者開始將汽車的定位從“高值耐用消費品”向“時尚消費品”方向轉化，因此汽車DIY將會成為未來一個趨勢。由此可以得出結論：潤滑油的購買和使用分離會逐步改變既有的消費行為和心理。
四、整合營銷傳播目標
一)迅速提升知名度是當務之急，然后再宣傳內涵(核心價值、賣點)
品牌知名度高就意味著消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會有一種安全感、好感與信任，
會覺得熟悉的產品不會有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產品的廣告并沒有貌似十分高明地訴求出獨特的賣點與核心價值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個除了品牌名以外，沒有其它任何信息或信息很單薄的廣告(如中央臺的標版廣告)，有時也居然僅僅因為創造了品牌知名
度，接著讓消費者對品牌產生了最小的信心，而有助于銷售。所以，當宣傳內涵由于信息量太大導致品牌
知名度提升受累時，應該當機立斷地先保證知名度的提升。故我們著重運用新聞炒作等手段達到這一目標。
二)輸出大企業形象，打造大品牌的地位識別
大企業，豐厚利潤會讓人聯想到巨資的研發經費、高檔的設備、一流的檢測儀器。
三)不遺余力地減少潤滑油產品在消費者心目中的神秘感。
對于購買介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神秘感，才能降低消費者對現有國際大品牌的迷信和依賴，提高購買的介入程度;丹弗潤滑油作為新上市的國產品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機會。
四)提升品牌的國際感和檔次
賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來會有的疑慮都會煙消云散。
五)塑造品牌整體上的技術領先感與價值感
只有提高消費者對昆侖的品質與技術認同才能降低品牌轉換的心理風險。但目前，消費者對潤滑油的技術細節關注度很低，同時，以技術細節為主的傳播將導致傳播內容過于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質認同感。如以首席科學家、技術團隊、巨額研發經費這一容易受關注、易于創造權威感的信息塑造品牌的技術先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉換的心理風險。 SONY在傳播中從不設計電子技術細節，而只是簡單地塑造技術先鋒的形象;海信堅持不懈地傳播“變頻專家”形象，而忽略多數人難以理解的技術細節的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質認同，作為丹弗“機械的維生素”是很形象的概念營銷。當然，在終端的傳播中，關于技術細節的宣傳還是不能缺少。
五、具體策略實施
(1)建立完善、科學、合理的售后服務體系
1 對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷商在銷售過程中得到滿足與實惠、適時給與分銷商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業績得到獎勵。
2 物流配送及調換勤且及時，統一潤滑油在短短兩年時間迅速成為業內知名品牌切銷售業績快速提升，最大的原因來自于優秀的售后服務，統一的產品配送頻率非常高，目的是讓分銷商能夠單次小風險且快速及時進貨調貨，而有些潤滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低，導致分銷商單次進貨壓力大，調換貨受阻、擠壓貨物嚴重而使銷售不暢從而運作不下去，因此要想樹立高品質形象，物流細節要重視。3 編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關于汽車保養與護理、司機健康與保健等知識，使車用潤滑油的主要購買群體——廣大司機朋友時刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關懷和愛護。
4 設身處地為消費者著想，為司機朋友設計專用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。
(2) 注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣
原地產東風牌潤滑油其品質價位與同類產品相比都有優勢，但東風品牌近如市場后很快就銷聲匿跡了，主要原因在于其廠家不重視產品宣傳及品牌推廣，產品不宣傳就不會在消費者心中形成印象，沒有印象的產品就不會有人冒風險去購買，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場階段，在這個階段當中，我們不但要積極全面的進行產品推廣及企業形象宣傳，而且要宣傳的恰當、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認可我方的產品定位及受眾層次。很多不同品牌的潤滑油事實上出自一個加工廠、一條生產線，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價值的不同而使這內容一致的潤滑油產生了不同的價格及銷量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質上相差無幾，但在價格上竟相差8-10元，主要原因在于昆侖公司在銷售上所走的品牌線路。
? 建材營銷策劃方案 ?
一、培訓對象：
我區所有學校專職、兼職及代課體育教師80余人。
二、培訓目的：
通過一系列課程培訓和足、籃、排三大球球類規則的培訓，提升體育教師的教育教學理念，提高體育教師的.常態課、研究課及體育科研能力，提高體育教師組織體育活動和田徑運動會和開展課外活動的綜合能力。同時也為下半年市教育督導團對我區的學校體育衛生專項督導工作奠定基礎。
三、培訓內容及主講人：
1、新課程培訓
2、體育教師教學業務技能培訓
3、學校體育課外訓練及運動員選材
4、籃球規則及裁判法培訓
5、足球規則及裁判法培訓
6、田徑競賽規則及運動會編排培訓
四、培訓經費：
1、主講教師課件費及誤工補助200元∕每人，計1200元，籌備經費500元，共計：1700元。
五、培訓時間及地點：
培訓時間定于6月底7月初（三天），地點另行通知
各位朋友看過后有什么好的建議請多多交流和指正，以便我進行修改和完善??！
? 建材營銷策劃方案 ?
1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區另設立新產品協作會。
2.新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：
(1)分發、寄送機關雜志;(2)贈送本公司產品的負責人員領帶夾;(3)安裝各地區協作店的招牌;(4)分發商標給市內各協作店;(5)協作商店之間的銷售競爭;(6)分發廣告宣傳單;(7)積極支援經銷商;(8)舉行講習會、研討會;(9)增設年輕人專柜;(10)介紹新產品。
3.協作會的存在方式是屬于非正式性的。
? 建材營銷策劃方案 ?
一、策劃推廣名稱
使用病毒式營銷策劃推廣方案
二、活動背景
小組名稱：第四小組
主要成員： 任琳、吳曉君、羅丹麗、鄭曉英
執行對象：07電子商務G5班全體同學
活動開展原因：讓大家更加了解病毒式營銷策
三、 活動目的、意義和目標：
目的：了解什么是病毒式營銷
意義：了解什么是病毒式營銷、病毒式營銷的方法、病毒式營銷的注意事項和戰略要素、病毒式營銷成功實施的基本條件
目標：通過 病毒式營銷策劃推廣方案使同學們能夠明白了解以上內容
四、活動實施及時間地點：
活動中心：深圳高級技工學校綜合樓5樓511電腦房
時間：4月30日 星期四
演講人員：羅丹麗
后臺人員：任琳、吳曉君 、鄭曉英
1、首先我們先了解什么是病毒式營銷 ：
病毒式營銷的定義：病毒式營銷是指發起人發出產品的最初信息到用戶，再依靠用戶自發的口碑宣傳，由于他的原理跟病毒的傳播類試，經濟學上稱之為病毒試營銷，是網絡營銷中的一種常見而又非常有效的方法。
2、病毒式營銷的注意事項和戰略要素：
(1)要想病毒式營銷能夠像病毒一樣蔓延開來，就要注意一些很重要的因素，否則你的病毒式營銷將嘎然而止，哪些注意事項呢?
a、不要直接發純粹的廣告，原因不說了，地球人都知道；
b、信息要實用并方便傳播；
c、不要欺騙客戶，這一點是最重要的，否則你可能遭到投訴；
d、要做好人工服務。
(2)一個有效的病毒性營銷戰略的基本要素：
a、提供有價值的產品或服務；
b、提供無須努力的.向他人傳遞信息的方式；
c、信息傳遞范圍很容易從小向很大規模擴散；
d、利用公共的積極性和行為；
e、利用現有的通信網絡；
f、利用別人的資源。
3、病毒式網絡營銷成功實施的基本條件
1、提供有價值的產品或服務：
對傳播者而言，愿意成為傳播者的首要原因在于其傳播內容對于傳播者的價值。所以在采用病毒營銷之前，企業首先要對其要傳播的產品和服務進行提煉和設計。
2、提供簡單的傳遞信息方式：
即需要設計舉手之勞就可以實現的傳播方式，比如使用即時通信工具如MSN、QQ，或者發個短信、發個郵件等只要動一下手就能輕易實現，最忌諱復雜的操作。
3、選擇合適的載體易于遞進擴散：
即要找到容易把消息迅速傳播出去的出發點——“病毒感染源”。如有名的天涯論壇擴散效應、新浪博客很好地利用了名人的眼球效應迅速崛起。
4、巧結公益熱點話題入題：
最容易能激發所有人的積極性莫過于公共性的話題，雖然與個人密切相關的話題或予獎品等也能引起傳播者參與的興趣，但遠不如“熱點效應”的關注率高。
5、優化配置傳播通路：
即要根據產品的特性精心選擇網絡、手機等先進的傳播通路，讓產品和服務經由用戶之間的互動迅速“傳染”出去。
4、實例分析
這個案例采用的就是上面講的病毒式營銷方法舉例的第二條，發送節日祝福的方法。
兒童節來臨之前，07電子商務G5班一同學制作了一個精美的兒童節祝福的頁面，這個祝福的頁面和普通的賀卡相比，有個不同的特點，在頁面的最下方有個文本框，同學們可以在文本框中填上被祝福人的名字，然后發給被祝福人，從而讓被祝福人感覺是對方為其單獨制作的賀卡一樣，內心會高興無比，也就非常的愿意以此種方法給身邊的朋友、家人發送祝福，然后病毒式營銷就在我們身邊就產生了。
它這里采用的病毒式營銷，基本符合病毒式營銷的所有戰略要素，比如提供的服務是有價值節日祝福，只要填寫對方的名字，然后很容易的就可以將地址發送出去，非常的方便等；且沒有違反病毒式營銷的所有注意事項，所以這次病毒式營銷也比較的成功。
這種節日病毒營銷可以說是屢試不爽，只要你前期付出點時間去將信息鋪開，那以后就會自然傳播了。
5、病毒式營銷方法舉例：
(1)免費服務法
我們通常用的免費郵箱、免費空間、免費域名、ICQ網上及時交流軟件等，當你在使用其中的一項功能的時候，比如使用免費郵箱給朋友發電子郵件的時候，系統都會自動的給你帶上某些商家信息，讓你不自主的幫其做了宣傳。
(2)節日祝福
每當節日來臨的時候，可以都會通過QQ，MSN，E-MAIL等工具想朋友發送一些祝福，通常都是直接發送信息，或者是發送某個祝福網頁的地址給自己的朋友和親人，由于節日里，大家都很高興收到來自朋友的祝福，同時也會轉發給我們身邊的親人和朋友，這樣一個病毒式的營銷就產生了。
(3)便名服務
便名服務服務不象上面的免費服務一樣需要一定的財力物力，比較適合小公司或個人網站。在網站上提供日常生活中常會用到的一些查詢，如：公交查詢，電話查詢，手機歸屬地查詢，天氣查詢等，把這些實用的查詢集中到一起，能給用戶提供極大的便利，會得到用戶很好的口碑，也就能很快的在網民中推廣開來，當然這種方法作用不是太明顯。
(4)其他的還有很多，比如發送笑話，或者自己制作帶有網站地址的圖片發送給朋友了，自己制作的視頻文件和FLASH游戲等供別人轉發了，等等。
? 建材營銷策劃方案 ?
在討論婚慶紅酒市場開發策略之前，紅酒企業的營銷人員首先應該明確開發這一市場對于企業的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標。我們可以根據紅酒企業在面對婚慶市場開發時所關注的側重點不同，大體劃分為利潤導向型、銷售額導向型、品牌樹立導向型等幾個類型。
例如，實行利潤導向型的企業，就要求開發深度個性化的紅酒產品，包括紅
酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標個性化設計、成品特殊遞送服務等方面都要求體現該款紅酒的特殊性與唯一性;而浩文酒業采取銷售額導向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比最優的產品組合，以達到最大限度的銷售額的實現，從而在整體市場中擴大市場份額;應用品牌樹立導向型的企業，要求在客戶選擇、產品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發而達到樹立良好品牌形象的營銷目標。
通過事先對婚慶紅酒營銷目標的設定，就使得后續的營銷推廣與宣傳工作
‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業采取什么樣的營銷推廣目標，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產品的“個性化定制’，而不同的營銷推廣目標會影響紅酒“個性化定制‘程度差異，最后都會在葡萄酒企業的營銷推廣策略中有所體現。婚慶服務的目標消費群體十分廣泛，不同的消費人群在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特征等方面具有很大差異。因此，紅酒企業的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即根據不同層次的消費者來開發不同檔次的婚慶酒，諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內。
二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程
有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峰期，全揚州每年大概有300-1500
新人登記結婚，婚慶消費總量高達4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，根據我們中國飲酒傳統習慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，很多的白酒企業可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業開發婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業、更優質的誠信最主要的根本。
★作為直營部的員工，我們首先要認識到誰是誰是決策者
根據對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調查，加入揚州本地人文色彩的綜合評
估顯示，婚慶活動中約40%的決定出自女方，50%的決定出自雙方父母，10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的決定中，又有約80%以上的決定出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約80%的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處于絕對主導地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂制”的具體要求，就主要由結婚新人根據自己的喜好、經濟水平和消費習慣來決定。
★ 誰是消費者
在某一款紅酒被客戶選用當作婚慶用酒，并根據客戶的訂制要求進行產品設
計之后(我們的特標10箱以上，我們就可以做特標)，我們還需要進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。
這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產品消費前、消費中以及消費后得
以體現(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購買，達到互利的效果)。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業以后市場的潛在消費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。
★ 婚慶酒水預算有多少
平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5%-10%。也就是說，根據不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業可以采取不同的婚慶紅酒市場營銷目標，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業所能提供的產品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤導致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質量可以根據具體客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以采取銷量導向型營銷目標，為這一市場準備40-100以內的的紅酒應該具有質量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客戶，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導向型營銷策略，深度開發“個性化”的紅酒產品，這樣品質卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(具體客戶的要求來確定，也可以根據宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒)。
★那么對于我們的直營市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就
是說銷售者的購買場所在哪里?
目前酒店在接受婚宴預定時，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式，所以婚
宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業可以專門針對這類購買場所開發一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等等)、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、等等)以及結婚紀念照優惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產生聯動，更為重要的`是浩文酒業直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經營者建立良好的客情關系，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯系方式訂信息，進而我們才能提前的做好預先宣傳工作和優惠政策，起到影響或者促使目標群體作出最終的購買決策。
三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖
在明確了我們婚慶紅酒市場開發的營銷目標和目標消費群體的購買決策過
程之后，我們還需要獲得目標消費群體的“第一手資料”。那么，從什么途徑來獲得比較準確的客產資料?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下一步的客戶接觸和跟進建立客戶數據庫。這樣，我們浩文酒業的直營部和企劃部就可以有針對性地開展營銷推廣活動了。
具體的營銷策略可以有以下幾點：
★媒體宣傳
五一節、十一國慶節、元旦都是中國新人的結婚高峰期，這些是我們酒業公
司需要補抓的高峰期，這時候由于廣告宣傳效果的滯后作用，我建議在結婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質量的廣告。備注：由于紅酒市場還有張峪等品牌、還有一些所謂便宜的進口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最后我們做宣傳別人得利)。所選用的媒體集中在區域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平常可以與電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導節目、欄目，在引導婚慶文化的同時，來宣傳企業的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費群體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移默化”(備注：這是我們平時需要逐步去做的，沒有一家企業是一口起橫跨包攬一個市場的，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到，浩文酒業的紅酒品質、服務、價格、便捷)。
★ 公關事件(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)
為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標消費群體的品牌 認知度。我們業需要“制造一些新聞事件(如情人節有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(如在節慶日，與當地民政部門聯手舉辦當地弱勢群體送溫暖活動)，來提升自己在區域市場的公眾品牌形象。在利用事件來進行公關營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結合，以保證傳播效果與目標市場的關聯度。
在新人結婚的一年之內，我們也會推出相應的后續方法，讓新人和其家庭成
為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽毒的提升，具體辦法是，首次情人節、新人日后生子，結婚紀念時，我們浩文酒業都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進一步擴大自身的忠實消費者基數，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”。 (采用送一瓶(其二人的形象特標)紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結婚的氣氛、回憶)
★ 聯合促銷
婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美發、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅游、房地產、汽車工業等多相關產業(一方面可以節省我們的開支，另一方面也通過其他行業增加我們現有的目標消費人群，在這些鎖定的人群中，我們要尋找我們需要的重點目標和次要目標，主次分清)。所以，與這些相關的行業聯合起來進行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標群體的購買決策。
例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個性化的紅酒
贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發要與其他婚慶用品市場緊密結合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細無聲”，創造每一個與消費者進行溝通的營銷機會。
★目前來說揚州的婚慶市場的節目都很老套且很多都是一個模式出來，完全沒有新意，我們浩文酒業可以采取現場宣傳、促銷的手段
如果說，我們所有前期的營銷努力都是為了實現在婚宴場合的良好表現，那
么，婚宴當天就是要對婚慶紅酒營銷開發努力的一種綜合展示。也就是說，營銷人員要在婚宴場合最大化葡萄酒企業的營銷傳播效應?；檠绠斕欤m然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業的紅酒品牌，但是卻是關系到營銷傳播效果非常重要的一個環節。直營銷售人員在征得新人同意的情況下，可以通過活躍現場氣氛、參與性強的節目來達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進行。 如何讓所有的現場消費者帶著美好體驗離開婚宴，之后進行正面的口碑傳播，是我們在推廣環節不應忽略的問題。
★ 售后服務
我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營人員在婚宴結束之后，覺得大功告成，認為已經達到了預期的目標，那就錯了。
要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們去影響更多的潛在消費者，是一個完整的婚慶紅酒市場開發計劃中不可或缺的環節。如果能夠通過日后的回訪，了解自己的不足，增強消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護作用。
備注：接續公關事件執行方案(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)
★ 酒店渠道：
通過酒店營銷、餐飲預訂、相關負責人等多種方式獲取會務信息。具體目標
酒店為：迎賓館、新世紀、花園國際、西園、揚賓、京華、順水樓、福滿樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峰、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內容詳見會務信息采集表
通過免費贈送新人婚慶個性化紀念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標酒店訂制婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀念酒兩瓶，必須提供新人的聯系電話并提前一個半月訂制。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內完成。
借助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預定人員等。準
備部分費用作為相關人員的公關費用。
電話咨詢相關信息的客戶：及時跟蹤，第一時間反饋信息
溝通的相關技巧：詳見會務客戶溝通流程
★ 婚慶市場促銷政策
明確營銷目標、界定目標消費群體，進而針對婚慶紅酒市場推出相應的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環環相扣、步步為營，保證婚慶紅酒市場開發各個環節的營銷溝通與執行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其美妙的花香!
在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰”
作為浩文公司送給新人的最好的服務和禮物
執行步驟：
1、 尋找目標顧客
2、 信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專柜
3、 溝通渠道：本公司的優惠政策、通過第三方進行溝通(信息收集方，有相應的公關。
? 建材營銷策劃方案 ?
本文是以南平旅游景點為營銷對象，為南平假日旅行社展開的一個網絡營銷策劃方案。其目的在于推廣“南平旅游”這一品牌概念，宣傳“南平旅游”這一旅游消費意識，讓“南平旅游”為人所知，為人所曉，同時對南平旅游網進行推廣，最終達到營銷目的。
一、 南平旅游資源簡介
南平是中國東南的一個重要旅游區，位于福建省北部，俗稱閩北，是福建最早開發的內陸腹地。閩北旅游資源豐富，是華東地區不可多得的旅游資源密集區之一。雄偉秀麗的奇山異水、種類繁多的生物資源、燦爛輝煌的歷史文化和豐富多彩的鄉土人情共同組成了獨具閩北特色的旅游資源。目前，已有一至三級中高檔旅游資源實體181處(延平茫蕩山，建陽考亭書院、建窯遺址，建甌萬木林，邵武天成巖、李綱祠、和平古鎮，光澤的烏君山、武夷天池，順昌華陽山等)。武夷山是全國僅有的4個“世界自然與文化遺產”地之一，她集國家級風景名勝區、國家級自然保護區、國家級旅游度假區和福建省旅游經濟開發區于一身，南平境內省級風景名勝區有：延平茫蕩山、浦城浮蓋山、建甌歸宗巖、松溪湛廬山、政和洞宮山。南平市區還有12萬畝水面的延平湖，是避暑休閑度假的好去處。近年來，在觀光旅游的.基礎上，著力開發的茶藝、修學、朱熹遺址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋車、民俗等10多項專項旅游，引起了海內外旅游者的極大興趣。
二、 南平旅游景點的目標客戶分析
(一)目標市場
南平旅游的目標市場地位在以閩北地區為軸心，向周圍地區及省份成圓形向外輻射，以福建省內為市場主體，東南沿海地帶及華東地區為主要目標范圍。依附于武夷山，向周邊沿海經濟發達地帶以及海外市場延伸。以“走進山林，親近自然，回歸淳樸”為主打理念，走“傳統、民俗、自然、淳樸”四位一體的休閑親和旅游路線，以吸引追求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態度的一類群體為主要目標客戶。
(二)主要的目標客戶群
追求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態度的一類群體。
年齡特征基本定位于中老年人。青年人為潛在客戶群。
追求輕松休閑旅游的一類群體。
追求家庭感，熱衷“親情游”，三代人同游溫馨旅游路線的一類群體。
基于福建為僑鄉，海外移民及華僑可作為潛在增長的客戶群。
在一定地域范圍內針對傾向于短途旅行的工薪階層。
三、 網站的建設
由于目前該旅行社還沒有自己的網站，并且一個權威性涵蓋南平所有旅游景點的網站目前尚且也還沒出現，唯一有涉及南平旅游景點的網站唯數南平旅游局的網站，然而它僅僅是一個政府性質的網站并非商業網站。為了更好的對南平旅游資源進行推廣，“南平旅游網”的建設與投入使用成為必然。
? 建材營銷策劃方案 ?
一、策劃目的
自20xx年桃園教育進駐桃源，至今已經近一年;可以說，桃園品牌已經在桃源具有一定的影響。但，隨著龍文、精銳、學而思、、邦德、新東方等一批實力雄厚、具有強競爭力的機構紛紛進入，桃園自身發展面臨巨大的挑戰;為了改變目前的局面，謀求新的轉機，對第四季度桃園教育的營銷發展戰略進行策劃，以期獲得堅持、穩固、拓展的階段性目標。
二、當前市場狀況分析及前景分析
1、區域市場環境及市場狀況：桃源作為龍陵最大的社區，人口容量在5-6萬，適齡學生在6500-9500人;其中小學階段2500-3000人，初中段1500-2500人，高中段20xx-3000人 。另外幼兒學前班500人左右。2、區域市場現狀。由于社區公立學校本身教師隊伍不穩定、教學質量的下滑、管理日趨漸下，教學質量滿意度下降，導致家長、學生對課外輔導需求逐年增加;同時隨著家長對孩子教育的關注，素質項目的教育培訓市場存在較大的拓展空間。如果以學生8000人*年培訓費用4000元=3200萬元(保守型)
三、客戶對象分析
在中小學課外輔導市場，社區學校小學人數2500-3000，初中學生人數1200-1500，高中學生人數600人;小學沒有晚自習和周末輔導，初中部初一初二沒有晚自習和周末輔導，初三每天有晚自習并每一個周日補課。高中部每天晚自習并雙周補課一次。故此，課外輔導主要集中在小學初中階段，市場機會較多，高中段主要集中在周末。另外素質項目培訓主要在小學段和初一、初二段。
四、區域競爭分析
1、基本情況：從事于中小學課外輔導的機構，在龍陵分布主要是：高端的有新東方、邦德、學大，中端市場有精銳、龍文、博宇、樂恩特，低端市場有名流、虹彩、愛學、樂學等30來家。其中，英語市場壟斷者新東方，中小學課外輔導壟斷者邦德，主要對手精銳和龍文。
2、與客戶關系：新東方中小學英語輔導品牌優勢強，學生家長認知度和認同感大;邦德靠資金和學校關系，風暴銷售，迅速擴展占領市場;精銳利用藝術培訓、論壇網站密集廣告戰，來勢兇猛;其它機構夾縫求生
3、市場推廣方式：新東方靠品牌知名度推廣，邦德靠資金實力做大，精銳靠廣告奪眼，龍文、博宇靠地推廣告求生，其它小機構依靠人脈和轉介紹滋潤。
4、桃園教育的SWOT分析：
A、優勢分析：現有的教學場地、師資、課程等齊備，在桃源有一定的基礎。并且市場目標市場點位準確，只要資金持續周轉，還有發展的機會。
B、劣勢分析：
a、桃園教育知名度不高，市場形象不突出影響產品銷售;
b、課程產品比較全，但沒有自己的核心競爭力，被消費者冷落;
c、沒有差異性，高中低檔定價不清，滿足不同需要性不夠;
d、廣告宣傳力度不夠，賣點不突出，主打廣告語難以抓住眼球;且沒有形象代言人;
e、銷售渠道多樣化不足，主營渠道定位不準;
f、促銷方式不務，使得消費者產生疑惑卻步;
C、機會：利用社區學校良好的人脈資源，全面滲透，嵌入式銷售;利用社區網站的傳播性強特點，吸引消費者關注;利用好現有的準客戶名單和客戶名單，做好電話營銷和轉介紹開拓;狹路相逢勇者勝。
D、威脅 ：內部市場營銷如果沒有規劃和創新，產品研發和定位如果不夠精準，教學咨詢如果不能嚴控和跟進;那么，市場進一步萎縮，虧損持續性拖累，則生存舉步維艱。
五、區域市場營銷戰略及目標：
1、營銷戰略：“星星之火可以燎原-------農村包圍城市，武裝奪取政權”
2、戰略目標：通過“提煉賣點(全程、全員、全時教育服務)、找準定位、選準目標、突出形象、巧力營銷、穩固推進”方式從而實現下列目標==》瞄準龍文-》追平精銳-》跟緊邦德-》最終超越自我。
3、營銷步驟：
第一步：星火計劃，建立根據地，強化賣點，對手：名流、虹彩、愛學、樂學
第二步：反圍剿，鞏固根據地，主抓團隊建設、塑造形象代言人和形象大使，對手：博宇、樂恩特
第三步：抗日前線，建立聯盟、依靠靈活戰術，對手：龍文、博宇
第四步：大反攻，樹品牌滅雜牌，對手：精銳、天虹
第五步：解放，集中優勢兵力發動三大戰役，挑戰巨無霸：邦德、學而思、新東方。
六、區域市場營銷策略：
1、營銷目標：在營銷策劃方案執行期間(20xx.10-20xx.12)，經濟效益目標達成值：總在冊學生數每月增長**%，預期20xx年底在冊總學生數為***，總銷售額為******元，預計毛利*****元。
2、市場營銷策略：
A、產品策略：高端產品***，中檔產品****，低端產品***，贈送產品***，延伸產品***，附加值：社區家長網校+桃園家長委員會+桃園專家周末沙龍+桃園校長接待日
B、價格策略：針對階段對手，制定具有競爭力價格策略，區分差異性;依靠銷售總量獲取比較優勢。
C、渠道策略：門店直銷、電話銷售、轉介紹、緣故、代理經紀
D、促銷策略：POP形象展示、校園公關、社區達人、同業合作、異業聯盟合作。
E、廣告策略：
a原則：服從公司整體營銷宣傳策略，專注樹立桃園教育品牌形象。
b長期化：制作門頭電子顯示屏(1*10m)
c廣泛化：網站、論壇、QQ群、短信、戶外廣告、POP完善、銷售手冊、宣傳單、彩頁、地貼、空飄......
d低成本：不提倡高投入低回報式的廣告宣傳方式，盡量口碑相傳。
e靈活性：不定期的配合階段性的促銷活動，進行適時投放。
3、具體行動方案：
星火戰役
預期三個月，分前期準備動員啟動，中期開展主攻調整，后期收獲總結延伸(詳情略)
4、重點工作方向：
主抓第四季度銷售業績;次重點打造激情創富團隊。
七、費用預算
1、廣告費
2、公關開支
3、活動行政人事雜費
4、隱性開支
八、營銷方案的調整：
屆時將根據總部對桃源居分校的預期設想以及支持力度，適時進行方案的調整;前提在總部戰略規劃的指導下。更多營銷方案請繼續關注方案網。
? 建材營銷策劃方案 ?
活動方案一：好像大聲說喜歡你
活動期間向你心儀的對象，大膽說出最想說的話，并贈送美容產品。表白成功者還可以獲得美容院“成雙成對”、“一生一世”美容套餐，這些愛的套餐都是美容院免費為消費者準備的，售完即止。
這些活動是免費參與環節，凡是到場的來賓們，選購了高檔的美容院產品后，就能夠獲得化妝品小樣，將小樣贈送給心儀的對方。如果表白成功后，兩人同行至“幸福門”領取美容院的禮品。
活動方案二：幸福觸手可及
在XXXX年X月X日光棍節活動現場，只要是到現場購買產品顧客，百分之一百的可以中獎。以這樣高中獎率的方式刺激消費者的購買欲，每一個顧客參與者均可以參與抽獎。獎項為一等獎、二等獎、三等獎，特等獎，其中一等獎為所選此次產品或開卡，項目的七折，二等獎為八折，三等獎為九折，特等獎為小禮品一份。
在這里普麗緹莎想要提醒一下各位商家，獎品設置要通過核算成本。可以將一、二等獎設計得更多一些，易獎券的形式發送給顧客。特別是新用戶，也要讓他們感受到美容院的優惠和實在。
將光棍節促銷活動舉辦得有新意、有特色也是為接下來年終活動打響前奏，吸引消費者今后積極參與到美容院的活動中。當然如果美容院真的能夠成就出一對對情侶，也不乏美事一樁。
? 建材營銷策劃方案 ?
一．企業介紹
華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區坂田華為基地，于1987年在中國深圳正式注冊成立。
華為的產品主要涉及通信網絡中的交換網絡、傳輸網絡、無線及有線固定接入網絡和數據通信網絡及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業網絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。
華為的產品和解決方案已經應用于全球170多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。
20xx年10月9日，Interbrand在紐約發布的“最佳全球品牌”排行榜中，華為以排名94的成績出現在榜單之中，這也是中國大陸首個進入Interbrand top100榜單的企業公司。[3]
20xx年，評為新浪科技20xx年度風云榜年度杰出企業。
二．市場分析
（一）整個智能手機行業分析
據賽迪數據統計，20xx年中國市場手機總銷量有望達到4億部，其中智能手機占比超過92%，份額進一步提高。相比去年，智能手機銷量和銷售額均實現穩步增長。
人民網調查數據顯示，截至目前，安卓仍保持智能手機市場強勁主導地位，出貨量持續增長。在中國市場，安卓份額接近84%。Apple iOS、微軟Windows Phone
和黑莓尾隨其后。
圖2-1：20xx年智能手機操作系統占有率
20xx年，中國本土智能手機企業在產品研發和市場營銷投入加大，憑借價格和渠道優勢，在產品銷量和市場份額上，與國外品牌差距進一步縮小。同時，消費者對于華為、小米等國產品牌認知度明顯提升。此外，行業內廠商競爭非常激烈，產業規模繼續擴大。國外知名廠商和國內生產廠商形成了市場割據的場面。
（二）本地市場分析
濱城區本地人口達到50.39萬人（20xx年），潛藏消費者相對較多。并且隨著近幾年山東省推進黃河三角洲建設的發展，濱州的基礎設施建設逐步完善，經濟發展潛力很大。再加上隨著經濟的發展因素，相比較而言，消費者收入也會有所提高，購買力增強，因此該地區市場潛力相對較大。
（三）市場調研結果分析
1.消費者最為看重是什么
圖 2-2 消費者最看重的是什么的分析圖表
圖表是對消費者對于手機看中方面的分析。從調查數據可以看出，消費者對于售后服務是最為看重的；款式、性價比、質量這三方面緊隨其后。其他方面相比較而言還是偏弱的。因此，如果在售后服務上能夠對其進行進一步的努力和發展，應該是提升企業形象和品牌知名度的一個關鍵點。
2.消費者換手機的頻率
消費者更換手機的頻率分析
從圖上可以看出，消費者換一次手機的頻率主要集中在半年到兩年這一段時間里，可以說明兩個方面：一個是消費者對于新手機的獵奇感逐步減弱，甚至直到丟棄換新手機；另一個就是消費者在覺得手機使用上越來越卡，以至于丟掉。很多消費者向小編反映，有些手機用著用著就會變得特別卡，即便是標示著較大內存的手機也會出現這個狀況，不得不忍痛割愛機。
3.消費者購買手機渠道分析
將近四成的消費者選擇在一些手機專賣店里購買手機，主要目的有兩個：一個是認為廠家直銷，價格相對便宜；另一個就是質量有保障，方便維修服務。此外，網上直營店也是消費者選擇購買的另一種渠道。
4.對于華為品牌認知度的.分析
消費者對于華為這個品牌是否知曉的回答
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